连锁酒店商业计划书
连锁酒店商业计划书
尊敬的投资者：
感谢您抽出宝贵的时间阅读我们的商业计划书。我们将介绍我们的连锁酒店业务以及我们的发展计划，希望能够获得您的投资和支持。
一、公司背景
我们的公司名为XX连锁酒店，是一家专注于经济型连锁酒店业务的公司。我们的使命是为广大消费者提供优质、舒适、经济实惠的住宿体验，成为他们的首选酒店品牌。
二、市场概述
随着人们生活水平的提高和旅游业的兴起，酒店行业得到了快速发展。然而，高端酒店市场已经逐渐饱和，经济型连锁酒店市场仍然有巨大的发展潜力。根据调研数据显示，我国经济型连锁酒店的市场规模已经达到千亿元级别，并且呈现出爆发式增长的势头。
三、商业模式
我们的商业模式主要依托于“连锁经营”和“标准化管理”。我们的连锁酒店采用统一的设计风格，提供统一的设施和服务标准，确保不同地区的分店之间具有一致的品牌形象和服务质量，从而实现规模化经营。
四、竞争优势
（1）品牌优势：我们的品牌在市场中有较高的知名度和美誉度，消费者普遍认可我们的产品品质和服务水平。
（2）地理优势：我们的连锁酒店分布于各大城市的商业中心和景区周边，地理位置优越，交通便利，便于吸引更多的客户。
（3）成本优势：我们以经济实惠的价格提供优质的住宿服务，通过规模化采购和标准化管理降低成本。
五、发展计划
（1）扩大分店网络：我们计划在未来五年内，通过加盟合作和自营方式在全国各大城市开设200家分店，以满足不同客户的住宿需求。
（2）提升品质和服务：我们将不断优化产品品质和服务水平，引进新的设施和技术，在提供经济实惠的同时，不断提升客户满意度。
（3）拓展合作渠道：我们将与旅行社、OTA平台等建立长期合作关系，通过互联网和线下推广的方式扩大品牌影响力，提升市场份额。
六、风险分析
（1）市场竞争：经济型连锁酒店市场竞争激烈，我们需要不断提高品质和服务，降低成本，提升竞争力。
（2）政策风险：宏观经济环境和相关政策对酒店业务有一定影响，我们需要密切关注市场动态，及时应对变化。
（3）管理风险：作为连锁酒店，分店之间管理的一致性和标准化是我们需要重点关注和解决的问题。
七、财务计划
根据我们的市场调研和经验数据预测，五年内我们的酒店分店数量将达到200家，年收入预计达到1亿元。在规模扩大和市场份额提升的同时，我们将不断降低成本，提升利润空间。
八、投资需求
为了实现我们的发展计划和目标，我们希望获得您的投资和支持。我们计划融资5000万元用于新店扩张、产品升级和市场推广等方面。同时，我们也愿意分享我们的收益和成长给投资者，与您共同分享成功。
感谢您的考虑和支持，请您与我们联系，期待与您携手共创美好未来！
XX连锁酒店
日期九、团队介绍
我们的团队是由一群经验丰富、专业技能娴熟的酒店管理人员和市场销售专家组成。团队成员在酒店管理、品牌营销、财务管理和战略规划等领域具有丰富的经验和知识，可以全面把握市场需求和行业趋势。
我们拥有一支富有创新意识和团队合作精神的员工队伍，他们在酒店行业有多年的从业经历，能够为客户提供优质的服务和体验。
十、社会责任
我们深知酒店业在社会经济发展中的重要角色和责任，因此，我们致力于承担社会责任，推动可持续发展。
首先，我们注重环境保护。我们会采用节能环保的设备和材料，在酒店的运营中减少能源消耗和废物产生。我们也会鼓励客户使用环保方式，如减少洗涤布草的次数等。
其次，我们关注员工福利。我们为员工提供良好的工作环境和培训机会，帮助他们提升职业技能和个人发展。我们也会提供合理的薪酬和福利，关心员工的生活和健康。
最后，我们积极参与社区公益活动。我们会定期组织员工参与社区志愿服务和捐赠活动，回馈社会，帮助需要帮助的人群。
十一、市场营销策略
我们将采取多种市场营销策略来推广我们的品牌：
1. 品牌宣传：通过市场策划和广告宣传，提高消费者对我们品牌的知名度和认知度。
2. 线上推广：与OTA平台和旅行社建立合作关系，在线平台上展示我们的酒店产品和服务，利用社交媒体推广，并提供在线预订服务。
3. 线下推广：通过参加旅游展览、举办活动和与企业组织合作，拓展客户群体，增加消费者对我们品牌的了解和信任。
4. 会员营销：设立会员制度，为忠诚客户提供特权和优惠，提高客户黏性和回头率。
十二、风险及应对措施
虽然经济型连锁酒店市场发展潜力巨大，但我们也面临一定的风险，包括但不限于市场竞争、政策风险和管理风险。针对这些风险，我们将采取以下措施：
1. 市场竞争：我们将不断提高酒店品质和服务水平，降低成本，提升品牌知名度和竞争力。我们会密切关注市场动态，及时调整战略策略。
2. 政策风险：我们将积极了解相关政策和法规的变化，灵活应对，并与政府部门保持良好的沟通和合作关系。
3. 管理风险：我们会加强对分店的管理和监督，建立完善的分店管理体系和培训机制，确保分店之间的管理一致性和标准化。
十三、财务计划
我们的财务计划是根据市场调研和经验数据进行预测的。根据我们对经济型连锁酒店市场的分析和预测，未来五年我们的酒店分店数量将达到200家，年收入预计达到1亿元。在规模扩大和市场份额提升的同时，我们将不断降低成本，提升利润空间。
十四、投资需求
为了实现我们的发展计划和目标，我们希望获得您的投资和支持。我们计划融资5000万元用于新店扩张、产品升级和市场推广等方面。同时，我们也愿意分享我们的收益和成长给投资者，与您共同分享成功。
感谢您的考虑和支持，请您与我们联系，期待与您携手共创美好未来！
XX连锁酒店
日期
连锁酒店项目商业计划书范文
连锁酒店项目商业计划书范文
一、连锁酒店项目总述
1、公司名称与发展历史
2、项目主营产品服务
3、项目商业模式概述
4、项目核心优势概述
5、项目财务盈收预测
6、项目融资计划概述
二、核心团队和组织架构
1、核心团队介绍
2、公司组织架构
三、连锁酒店项目方案介绍
1、项目整体方案
2、项目产品路线
3、项目当前状态
4、产品未来规划
四、连锁酒店项目开发费用
1、研发资金投入
2、研发人员投入
3、研发设备投入
五、连锁酒店项目市场分析
1、项目定位分析
2、项目行业分析 3、项目竞争分析
4、核心竞争力分析
5、项目SWOT分析
六、连锁酒店项目商业模式与营销策略
1、项目商业模式
2、项目营销策略
3、项目价格策略
七、连锁酒店项目未来发展战略
1、整体发展战略
2、产品研发战略
3、市场开发战略
八、连锁酒店项目融资需求
1、项目融资需求
2、项目资金使用
3、项目股份分配
九、连锁酒店项目财务分析与预测
1、项目财务假设
2、项目收益分析
3、项目成本分析
4、项目盈利预测
5、项目投资回报
6、项目敏感性分析
十、连锁酒店项目风险因素
1、项目技术风险 2、项目市场风险投资
3、项目管理风险
4、项目财务风险
5、项目政策风险
十一、连锁酒店项目退出机制
1、项目股票上市
2、项目股权转让
3、项目股权回购
餐饮连锁商业计划书
餐饮连锁商业计划书
现在餐饮管理的新思路就是运用市场经济的原则，而不再是早期的计划时代，顾客消费的选择性小，消费的不理性导致早期的餐饮经营者是以“走一步算一步”。因为前期的餐饮市场供不应求，而当今餐饮市场已从卖方市场转入买方市场，以及消费者消费理念也日渐成熟。因此，依笔者视，餐饮业的管理与经营应实行“计划管理”。所谓的“计划”管理，就是从餐饮的筹备、设计到中长期的经营，均应有组织、有计划去进行。依笔者之见应从以下几个方面来进行。
一、 市场经营的定位
市场调查与分析，建立一个餐饮场所，首先要进行市场调查，做好市场定位。因为这两个经营市场的消费者均非属餐饮消费市场的主导，所以在餐位数确定后，在餐饮经营之前应将制订《市场经营计划》放在首位，并考虑如下事宜，再对本餐厅进行定位。
1 当地的饮食习惯爱好：包括：菜品的原料、配料是否便采购。当地人对菜肴的口味要求，制作方式的接受程度，价格接受能力等。
2就餐人员的就餐形式；当地消费市场的消费结构是趋于一个什么样的状态，是商务宴请为主或是公款消费或者是家庭宴请居多。 3 就餐人员的交通方式；此点尤为重要，也决定了一个餐厅的地理位置的选址，是否有利于消费者方便用餐。
4 就餐环境的布置，因为去年的“非典”以后，人们对就餐环境的需求更多，尤其是用餐环境的空气流通、用餐空间及日常清洁卫生是否有足够的措施。
综上新述，说明一个餐馆只能适应一部分的顾客需求，必须分析自身的能力条件，分析当地市场对本餐厅具威胁的竟争对手，慎重确定本餐厅的顾客主导群是哪一阶层。
二、 经营场所的布置
确定了以上因素后，就必须对经营场所的场地进行布局，在布局时务必要考虑下述工作的内容：
1 厨房的设备配置与餐位的配比；
2 厨房菜系与楼面服务的配合工作；
3 餐具选择、摆台与各类灯光的配合；
4客用通道与走菜通道及与厨房距离的确认与布置；
5 海鲜池与水台的选择及污物处理的设置；
6 卫生防疫设施，设备的配置；
加盟尚客优连锁酒店项目商业计划书
1
加盟尚客优连锁酒店项目计划书
深圳**投资有限公司
二〇一一年二月十七日
2 目 录
一、尚客优连锁酒店简介和市场分析
（一）尚客优连锁酒店简介…………………………………………………….1
（二）尚客优连锁酒店市场分析……………………………….2
（三）尚客优连锁酒店经营特色………………………………….4
1、品牌定性………………………………………………………………
2、特有的尚客优连锁酒店会有卡制度…………………………………
①会员………………………………………………………………
②高级会员………………………………………………………………
③会员积分………………………………………………………………
④会员卡知识问与答
（四）尚客优连锁酒店荣誉…………………………….4
（五）竞争对手分析（与同行业如家、锦江之星、汉庭）
二、尚客优连锁酒店加盟条件和加盟支持
（一）尚客优连锁酒店加盟条件………………………………………......6
（二）公司品牌支持与运营支持………………………………………………6
（三）加盟项目流程………………………………………………………………
（四）协助选址——科学的选址、周密的财务测算………………
（五）提供专业装修规划方案………………………………………………
（六）开业指导——周密的开业模式………………………………
三、酒店的经营成本及效益分析
（一）酒店年营业收入测算………………………………………22
3 （二）加盟资金筹集方式………………………………………25
（三）营业税、所得税………………………………………………………29
（四）各地的尚客优连锁酒店加盟店
四、尚客优连锁酒店的优势条件
（一）**大厦外观现状…………………………………………12
（二）**大厦内部结构…………………………………………12
（三）大厦现有设备基本齐全……………………………………12
投资宾馆计划书范文
投资宾馆计划书范文
以下是一个投资宾馆的计划书范文。
尊敬的投资者，
感谢您考虑投资我们的宾馆项目。本计划书旨在向您介绍我们的宾馆项目，并向您展示其潜在的利润和回报。
一、背景和目标
我们计划在市中心开设一家豪华宾馆，以满足不断增长的旅游业和商务需求。该宾馆将提供一流的住宿、餐饮和会议设施，以及优质的服务和舒适的环境。我们的目标是成为该地区的领先宾馆，并实现长期可持续的利润增长。
二、市场分析
我们的宾馆位于繁忙的商业和旅游区，周围环境优美、交通便利。根据市场研究，预计该地区的旅游业和商务活动将继续增长。我们的目标客户包括商务旅客、会议和展览参与者、家庭旅游者以及其他寻求豪华住宿的人士。该市场前景广阔且有潜力。
三、项目规划
我们计划在一块10000平方米的土地上建设一座8层的宾馆。宾馆将拥有100间豪华客房、2个会议室、1个餐厅、一个健身房和一个室外游泳池。我们将购买高品质的家具、设备和装饰品，以提供优质的住宿和服务。
四、财务分析
我们预计项目总投资约为5000万美元，其中包括土地购买、建筑和室内装修、设备购置、员工培训等费用。根据市场需求和收费水平，我们预计宾馆的年收入将达到5000万美元，年均利润率约为20%。我们预计在开业后的3年内实现投资回报。
五、风险和挑战
尽管该项目具有良好的市场前景，但也面临一些风险和挑战。例如，竞争可能会影响我们的市场份额；宾馆运营和管理可能遇到一些困难；经济不稳定可能影响旅游业和商务活动。为了应对这些风险和挑战，我们将制定有效的市场营销策略，加强内部管理和员工培训，同时密切关注市场和经济变化。
六、投资回报和退出策略
根据我们的财务分析，预计投资者在3年内可以实现投资回报，并在5年内获得可观的利润。如果投资者有退出的意愿，我们将提供合适的退出策略，例如出售股份或与其他投资者合作。
七、团队和合作伙伴
我们的团队由经验丰富的酒店管理和运营专业人员组成。我们计划与供应商、合作伙伴和当地社区建立良好的合作关系，以确保项目的成功和可持续发展。
连锁酒店商业计划书
连锁酒店商业计划书
一、尚客优连锁酒店简介和市场分析
〔一〕尚客优连锁酒店简介…………………………………………………….1
〔二〕尚客优连锁酒店市场分析……………………………….2
〔三〕尚客优连锁酒店经营特色………………………………….4
1、品牌定性………………………………………………………………
2、特有的尚客优连锁酒店会有卡制度…………………………………
①会员………………………………………………………………
②高级会员………………………………………………………………
③会员积分………………………………………………………………
④会员卡知识问与答
〔四〕尚客优连锁酒店荣誉…………………………….4
〔五〕竞争对手分析〔与同行业如家、锦江之星、汉庭〕
二、尚客优连锁酒店加盟条件和加盟支持
〔一〕尚客优连锁酒店加盟条件………………………………………......6
〔二〕公司品牌支持与运营支持………………………………………………6
〔三〕加盟项目流程………………………………………………………………
〔四〕协助选址——科学的选址、周密的财务测算………………
〔五〕提供专业装修规划方案………………………………………………
〔六〕开业指导——周密的开业模式………………………………
三、酒店的经营成本及效益分析
〔一〕酒店年营业收入测算………………………………………22
〔二〕加盟资金筹集方式………………………………………25
〔三〕营业税、所得税………………………………………………………29
〔四〕各地的尚客优连锁酒店加盟店
四、尚客优连锁酒店的优势条件
〔一〕**大厦外观现状…………………………………………12
〔二〕**大厦内部结构…………………………………………12
〔三〕大厦现有设备差不多齐全……………………………………12
〔四〕改建费用低、周期短……………………………………..13
连锁加盟商业计划书
连锁店(加盟店)商业开发计划书
一、前 言
连锁经营是一种现代化的商业经营模式和组织形式，尽管在中国还刚刚起步，但已显示出它热烈而持久的魅力。许多精明的商人和管理者纷纷投资这一经营模式，他们从这种模式中挖到了一桶桶金子，铸造了中国流通业的一个里程碑。
国家政府“拉动内需”的经济政策需要它；
人民群众生活水平提高的需求需要它；
中国加入WTO之后的开放政策需要它；
……….
这一切，都为中国统一集团在中国市场开办便利店连锁经营，创造了美好的契机，奠定了坚实的基础。
也许中国内地的消费者对便利（连锁）店还比较陌生。其实当您走入台湾和香港，便利（连锁）店比比皆是。他带给人们诚信，带给人们便利，带给人们亲情，带给人们满意。
二、 市场分析
1、专卖连锁业在中国的发展态势
这种经营形式80年代中期进入中国，主要是在餐饮业，如“肯德基”“麦当劳”等，90年代后期便风糜全国。其中大型的超市巨头，如“家乐福”“沃尔玛”“华联”等，在商品零售业中独占鳌头，尽显风光。
这种商业形式得到了政府的大力支持，迅速推动了零售业的经济体制改革。目前，全国的连锁企业已经占了零售业的15%，而且还有相当大的发展潜力和空间。
中国加入WTO之后，根据“市场准入”的原则，零售业开放的力度将加大，许多外资企业进入中国的流通领域，进一步刺激专卖连锁业的发展。 2、集团进入专卖连锁行业的优势
集团自1993年进入中国市场以后，先后在食品、电池、调味品、保健品、移动通讯配件等行业进行了投资，并取得了良好的经济效益和社会效益。
（1） 有比较成熟的零售业经验；
（2） 自产商品适合在专卖连锁业中经营；
（3） 有家喻户晓、人人皆知的品牌
（4） 有提供与品牌相同的新产品生产企业；
（5） 自有品牌营销的成熟优势
●信誉优势 ●价格优势
●特色优势 ●领先优势
（6） 开拓“社区”经济的实力和亲和力。
●“进一店如进百店”
●便利、周全
酒店投资计划书范本
酒店投资计划书范本
1. 引言
本酒店投资计划书旨在为投资者提供一份全面的酒店投资计划，以帮助他们全面了解该项目的投资潜力和预期回报。这份计划书将提供有关酒店市场概况、投资项目概述、财务分析和风险评估等方面的详细信息，旨在帮助投资者做出明智的投资决策。
2. 酒店市场概况
2.1 市场需求分析
在现代社会中，酒店行业一直是一个不可或缺的部分。随着人们生活水平的提高和旅游业的快速发展，酒店需求也在不断增加。我们的市场需求分析显示，当前市场对高品质、舒适、方便且价格合理的酒店仍有较大需求。
2.2 竞争对手分析
酒店市场存在着一定的竞争，因此我们需要对竞争对手进行深入分析。竞争对手的数量、品质和地理分布对我们的投资计划具有重要影响。通过对竞争对手的分析，我们可以确定我们的目标市场、定位和市场份额。
3. 投资项目概述
3.1 项目背景
本投资计划旨在建设一家高品质、豪华而又价格合理的酒店，提供舒适的客房、优质的服务和便利的设施。我们的目标是吸引商务旅客、游客和当地居民等各类顾客，为他们提供舒适、温馨、便捷的住宿体验。
3.2 项目规模和定位
该酒店计划占地面积约为X平方米，共包含X间客房、X个餐厅和X个会议室。酒店将定位为高档豪华酒店，提供一流的服务和设施，力求满足客户对舒适和豪华的需求。
3.3 市场定位
该酒店将以商务旅客和高端消费者为主要目标客户群体。通过提供高品质的客房、先进的设施和便利的服务，我们旨在成为这一目标市场中的领导者。 4. 财务分析
4.1 投资成本估计
根据我们的初步调查和市场研究，我们预计该项目的总投资成本约为X万美元。这些资金将用于土地购置、建筑物建设、设备采购、装修装饰等方面的支出。
4.2 预期回报
基于市场需求和竞争情况，我们预计该酒店的年度收入将达到X万美元，而运营成本预计为X万美元。据此，我们预计在投资项完成后的X年内，我们将获得X%的年平均回报率。
4.3 财务风险评估
酒店项目投资方案计划书
酒店项目投资方案计划书
1. 项目简介
本投资方案计划书旨在介绍一个酒店项目的投资方案，以吸引潜在投资者对该项目进行投资。该项目是一个高品质酒店，位于一个繁华的商业中心区域，对于那些寻求舒适和便利的商务旅客和游客来说，具有重要的战略位置。
2. 项目背景
随着经济的发展和人民收入的增加，旅游和商务差旅需求不断增加。然而，在该地区，现有的酒店供应仍然不能满足市场需求。因此，该项目的目标是建立一个现代化、高品质的酒店，以满足日益增长的旅游和商务差旅需求。
3. 项目目标
酒店项目的主要目标是提供高品质的服务，在市场上树立良好的声誉，并持续吸引稳定的客源。具体目标包括：
• 提供舒适的客房和现代化的设施，满足客人的需求。
• 提供优质的餐饮服务，包括餐厅和咖啡厅。
• 提供完善的会议和活动设施，吸引商务会议和宴会活动。
• 建立高效的运营团队，提供出色的客户服务。
• 实现投资回报率，确保投资者获得可观的回报。
4. 项目规划
4.1 酒店规模和结构
酒店将有X层，共设有X间客房和套房。客房将根据不同的需求分为豪华客房、商务客房和标准客房。此外，酒店还将设有一个豪华餐厅、一个咖啡厅、一个会议室和一个健身房。
4.2 设施和装备
酒店将配置现代化的设施和装备，以确保客人的舒适和便利。包括但不限于：
• 舒适的床具、家具和洗浴用品。
• 全天候的客房服务和安全监控系统。
• 免费高速无线网络和多媒体设施。
• 先进的空调和通风系统。
• 现代化的餐饮设施和会议设备。 • 健身设施和水疗中心。
4.3 人力资源
为了确保顺利运营和提供高品质的服务，酒店将聘请经验丰富的管理团队，并提供专业培训和发展机会。员工队伍将包括市场营销人员、客户服务人员、厨师、服务员、维护人员等。
5. 市场分析
根据市场调研，该地区的酒店市场需求较高，但供应不足。在该地区，商务差旅和旅游业务都具有良好的发展潜力。该项目有利于填补市场供需缺口，满足不同类型旅客的需求。
酒店投资方案计划书
酒店投资方案计划书
全文共四篇示例，供读者参考
第一篇示例：
酒店投资方案计划书
一、项目概述
二、项目定位
本项目旨在打造一个高品质、高服务水准的豪华酒店，为国内外来宾提供优质的住宿体验。酒店地处市中心繁华地段，交通便利，周边配套设施完善，是商务和旅游人士理想的下榻之处。酒店将提供舒适豪华的客房、精致美味的餐饮以及全方位的服务设施，致力于为每一位客人打造温馨惬意的入住体验。
三、市场分析
随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，国内外旅游市场不断扩大。国内外来宾对住宿品质和服务要求越来越高，高端酒店的需求量呈现逐年增长的趋势。在这种背景下，投资建设一个高品质豪华的酒店，具有广阔的市场前景和巨大的发展潜力。
四、投资规模 本项目总投资额为X万元，其中包括土地购置费、建筑开发费、装修费、设备购置费、人员培训费等多项费用。预计项目建设周期为X年，投资回报期为X年。
五、收益分析
根据市场调研和分析，本项目预计年营业收入为X万元，年净利润为X万元。投资回报率为X%，静态投资回收期为X年，动态投资回收期为X年。
六、风险控制
在酒店投资领域存在各种风险，包括市场风险、经营风险、政策风险等。为了降低风险，本项目在可行性研究阶段将制定详细的风险管理计划，加强对市场动态的监测和分析，提前做好风险预警和防范措施，确保项目顺利实施和稳健发展。
七、合作方式
本项目欢迎各界投资者和合作伙伴的加入，共同参与酒店投资开发，共享项目成果。投资者可以选择参与整体投资，也可以选择对项目的部分投资，根据自身需求和资金情况进行灵活配置。
八、未来展望
随着国内外旅游市场的不断扩大和人民生活水平的提高，酒店行业将迎来更加广阔的发展空间。本项目以其优越的地理位置、高品质的服务和稳健的经营管理，将在未来成为市场的翘楚，实现盈利增长和企业价值的不断提升。
餐饮bp商业计划书
收到商业计划书日期项目编号项目经理
（项目单位不填写以上各项）
餐饮bp商业计划书
项目名称
项目单位
地址
电话
传真
电子邮件
联系人保密承诺
本商业计划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：
妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。
项目经理签字：接收日期： _______年____月____日XX有限责任公司
创业计划书目录
第一章：项目简介????????????????????????1
第二章：公司简介????????????????????????2◆一、项目萌发：????????????????????????2
二、企业文化：?????????????????????????2◆三、市场与顾客：???????????????????????3
◆四、竞争对手：??????????????????????3第三章：产品服务????????????????????????4
◆一、目标市场?????????????????????????4
◆二、产品介绍?????????????????????????4◆三、服务介绍???????????????????????5
◆四、竞争优势：??????????????????????6◆五、食疗餐：???????????????????????6
◆六、早餐：??????????????????????????8第四章：组织结构????????????????????????8
◆一、人员组织结构：??????????????????????8◆二、店面组织结构：??????????????????????9
第五章：市场分析???????????????????????10
◆市场分析：?????????????????????????10第六章：营销模式???????????????????????12