厂商资源的掌握者

厂商资源的掌握者

大客户经理

这个职务主要是发展和管理厂商的大客户，包括经常拜访客户、搞市场活动、打单，邀请客户参加厂商的各种活动等等，也包括和代理商一起去发展大的客户。

对代理商特别有用的就是大的单来了之后，怎么走单。如厂商直接谈下中国银行的网上银行一百万元项目，谈下之后由哪个代理去做，大客户经理起重要作用。

还有一个与代理商紧密相关的就是特价的申请。怎样利用大客户经理拿到特价，对代理商很关键。厂商都有一个特价批准流程，代理商也应该参考这个流程。首先要由大客户经理帮助发起申请，提出要求以后，产品经理要看能不能降价，如果能降就报到财务部，看会不会亏损，或和其他的产品相互补贴。一些降价幅度大的单子，最后还要报到总经理。流程中其他

部门包括渠道部门也会贯穿其中。

有时候代理为了拿到特价，就会假报大客户。所以厂商也会采取防范措施，比如规范流程，要求见到客户，分批发货，还有采取客户定制化，在产品上印上专门的标志，以防代理再把货卖给别人。一般来说，在批特价之前厂商都要问两个基本问题，一个是客户对产品的价格、配置、交货时间等要求。第二看竞争对手是谁及其价格怎样。所以代理商在提出特价申请之前就应想清楚这些问题。还有针对大客户的市场活动也是大客户经理发起的，比如搞大客户

研讨会，组织大客户去国外考察等等。

产品经理

主要负责产品的定价、市场定位、市场计划等等。和代理商相关的有产品的分配、特价的审批、市场计划。同时，产品经费也是由他来决定的。

从目前来看，产品经理和总代理接触多一些，所以二级代理应主动和产品经理沟通。

同时，产品经理也很需要代理的帮助，例如要了解竞争对手的信息，所以代理商应经常和产

品经理交流，对双方都是好事。

渠道市场经理

其工作主要是渠道市场的一些计划，包括奖励、培训和市场活动，渠道市场经理还掌管市场

活动经费。

前面讲到产品经理也有经费，但主要是花在客户身上，怎样吸引客户来买东西，而渠道经理的钱是用来吸引代理的，让代理更多地卖厂商的东西。他们要规划不同行业代理分布情况，实施奖励计划。二级代理要和他们经常沟通，掌握如何提高销量，怎么做报表，以确保拿到

奖励。

财务主管

财务主管的工作很多，费用的预算，产品是否赢利要财务来最后把关。

和代理相关的有几个方面，特别是总代理，首先是信誉额度。一般来说对于总代，厂商都会放一部分的帐，比如给总代100万的信誉额度，再有一个时间限定。还有就是配额制，代理商定100万的货，就放一百万的帐。当然这个额度财务是会掌控的，包括额度的大小和时间。以前这主要是针对总代理，但是现在有的厂商也开始对地区分销商和比较大的二级代理放帐，大的二级代理申请到厂家放帐支持会是件很好的事情。

对于渠道奖励，代理的报告和奖励金额财务会检查，并发放奖励。钱发放的快慢也和代理商关系密切，但有时候代理商报销一笔钱，很长时间都拿不到，这时候，代理一定要通过厂商

销售人员和财务去沟通，尽快把钱发下来。

代理商和厂商接触的时候，一定要注意使用书面的形式，口头的东西往往很难证实，因为厂商的人员流动比较快，也许当初答应这件事的人已经走了，无法证实。所以尤其是在涉及到

钱的问题时，书面的凭证是很重要的。

财务还要负责应收账款状况，这是对于放账来说的。比如总代放了100万的帐，但是货卖不

出去，到了一个月的期限还还不上帐，代理要求两个月以后再还，对厂商来说这就变为应收款。这时候，代理商就需要解释清楚为什么卖不出去，要善于和财务沟通。其次也要利用厂商内部的力量，利用渠道经理、大客户经理去帮助做工作，这样就有可能会争取到一些支持，延长付款时间。厂商虽然有放帐的时间限定，但是代理商也要学会争取更长的付款时间。

技术经理

这主要负责技术支持，做解决方案，做培训做售后服务等。

代理商在谈客户时需要技术部门帮助做解决方案、技术培训和售后的支持。但是技术经理都会受销售影响，不带个人感情。还有解决方案、技术支持、包括配件解决的快慢，对代理商都会有影响。有的代理商只注重与厂商销售人员联系，其实也应该与对口的人和技术经理联

系，充分利用技术资源