商业模式的内涵及创新

如何创新商业模式
“ 商业模式之间的竞争，本质上是需求 创新和价值创造能力之争。” ——李振勇
商业模式创新的回报
• 2006年就创新问题对IBM在全球765个公司和部门经理的调查表明，他 们中已有近1/3把商业模式创新放在最优先的地位。而且相对于那些 更看重传统的创新，如下图中右图所示，相对于产品或工艺创新者来 说，他们在过去5年中经营利润增长率表现比竞争对手更为出色。
成功商业模式的特点：
• 成功的商业模式必定能为客户提供独特的 价值。 • 有与成功商业模式相匹配的运营能力。 • 商业模式必须是一个整体系统的概念，而 不仅仅是一个单一的组成因素。 • 商业模式的组成部分之间必须有内在联系。 • 成功的商业模式必须令人难以模仿。
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水 果。她来到A小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？” “我的李子又大又甜，特别好吃。”A小贩回答。 老太太摇了摇头没有买。她向另外B小贩走去问道：“你的李子 好吃吗？” “我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。你要什么样的李 子？” “我要买酸一点儿的。” “我这篮李子酸得咬一口就流口水，你要多少？” “来一斤吧” 老太太买完李子继续在市场里逛，又看到一个C小贩的摊子上也 有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多 少钱一斤？” “你好，你问哪种李子？” “我问酸一点儿的。” “别人买李子都要又大又甜的，你为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。” “老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您 生个大胖孙子。您要多少？” “我再来一斤吧。”
这个故事说明了什么？
1） 第一个小贩是典型的“产品导向型”；
2） 第二个小贩只满足了客户的表面需求；
3） 第三个小贩不仅满足了客户的表面需求，还满足了 客户的深层需求，并为将来的N次需求打下了基础；
4） 能否洞悉客户的需求偏好是什么非常重要，我们应 该是卖客户需要的产品，而不应该是我们自己要生产 的产品； 5） 客户的真正需求是什么？有的是能洞悉到的，有的 是很难洞悉到的，这就要有方法、技巧。有效地沟通 是很好的方法； 6） 客户需求有时自己也未能察觉和认识到，所以有时 候还需要你去激发、挖掘、引导。
市场定位 为谁做
材料\采购\物流 用 什 么 做
整体解决方案
获 取 利 润 利差\服务费
赢利模式
提 供 给 需求者 目标消费群
营销模式
用 什 么 方式 渠道和手段
怎么做
生产方式
商业模式的内涵：
为实现客户价值最大化，把能使企业运 行的内外各要素整合起来，形成一个完整 的高效率的具有独特核心竞争力的运行系 统并通过最优实现形式满足客户需求、实 现客户价值，同时使系统达成持续赢利目 标的整体解决方案。
老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。C小贩一边称 李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道” “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最 多吗？” “不清楚。” “猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳 妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下子给您生出一 对双胞胎。” “是吗？好呀，那我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。” C小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着： “我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜 的批发来的，您媳妇要是吃了好，您再来。” “行，”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承 着。
“客户价值最大化”是否实现的衡量标准：
为顾客提供更多的价值、 降低顾客的代价、 为顾客提供更好的价值、 更快速地为顾客服务。
台湾作家刘墉曾写过这样的故事: 几个大学生结伴登山，中途因天气的变化急忙返回， 却苦于找不到下山的路。幸好当地老乡及时赶到,他们才 得以安全下山.一个大学生很不服气地对老乡说：“我们 知道方向,只是不熟悉道路而已！”老乡不客气地回答道： “你只知道方向有什么用?方向可以帮助你找路,但并不等 于路!方向告诉你该往西走,可西边是大峡谷,你不知道路,还 是走不出来！” 老乡的话很直白，却道出一个真理：你千万不要以为 找对了方向就一定能达到目标，如果找不到具体的办法， 到头来还是极有可能失败！
讨 论——
• 你心中的商业模式概念是什么? • 你有什么启发?
标准的企业运作流程是：
→钱→物→钱→
开始的“钱”指的是资本，包括资产和资金；“物”指的 是产品，包括有形产品和无形产品；最后的“钱”是开始 资本的增值。
商业模式（business model ）的流程:
融资模式 获 得 资 本
需求\产品\服务 资 本 做 什么
而是商业模式之间的竞争”
— 现代管理学之父
彼得．德鲁克
什么是商业模式？
商业模式分为自发的商业模式和自觉的商业模式
自发的商业模式是自发形成的，企业对如何赢利，未来能 否赢利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但商业模式不明 确不清晰，其商业模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性 的特点； 据报道,企业从创业开始,1年内倒闭的达到70%，3年内 仍然存活的不到15%，7年以后剩下的不到5%。 自觉的商业模式，是企业通过对赢利实践的总结，对商业 模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对 性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。
商业模式创新的灵魂与核心
价值创新是商业模式创新的灵魂
价值创新要突破客户边界 ●价值创新要突破需求边界 ●价值创新要突破行业边界 ●价值创新要突破原有产业链边界
●
价值整合是商业模式创新的核心
商业模式创新的三大方向
• 现金流可以被观察。
• 价值能显著地被叠加。 • 需求能爆发性增长。
客户的含义：
1） 客户包括消费者、股东、合作伙伴、员工和社 会，其中消费者是主导，只有消费者的价值实现了， 后四者的价值才能实现； 2） 根据需求不同来确定消费者进而细分市场，而 不是相反； 3） 不断满足客户需求和给予超值的服务； 4） 客户不仅仅是指公司外的，也包括公司内所有 创造价值的员工。
在供过于求、同质化竞争激烈的当代，企 业追求客户价值的最大化才是摆脱同质化竞争 的唯一法门。“最大化”不是绝对的，而是相 对的，因此，企业追求客户价值最大化的过程 才永远不会停止。德鲁克说过，眼睛仅仅盯着 利润上的企业，总有一天是没有利润的。
Байду номын сангаас
商业模式不仅仅是告诉你方向！ 还要告诉你通往方向的路!
商业模式的组成和分类
我们把“如何获得资本”的方法称为融资模 式；把“做什么”，“给谁做”，“做了卖给 谁”，即如何赚钱的的方案称为赢利模式；把能 使整个系统高效率的运作起来的方法称为管理模 式；把“怎么做”称为生产模式；把“做什么” （产品），（产品）“卖给谁”，如何卖的方法 称为营销模式。
主 要 原 因
•行业大都进入成熟期 •企业高成本时代已经来临 •汇率、退税率提高出口企业成本。 •垄断利润推动成本上升。 •技术创新成本提高。
•国际市场矿产品和原材料商品价格的 普遍上涨对国内企业影响较大。
在这样的商业环境下，企业如何才能向持续 赢利的发展之路呢? “当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，
商业模式的内涵及创新
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商业模式的内涵
商业模式的特点
商业模式的分类 商业模式的创新
前言
在中国二十多年的市场化进程中，一大批本土企 业迅速成长起来。然而越来越多的企业家们发现，自 己所领导的企业并没有变得更加完善，曾经的成功经 验与模式已经不能帮助企业实现持续的增长，有时反 而会使企业陷入危机之中，曾经的竞争优势渐渐消失， 已经不足以应对新的竞争形式，甚至很多企业家已经 开始陷入迷茫，不知道企业下一步该向何处去。这一 切的变化，都是因为本土企业所处的竞争环境已经发 生了根本性的变化，这种不可逆转的改变，对企业提 出了新的挑战。
价值能显著地被叠加
需求能爆发性增长
• 2007年面市， 2009年全球上网本出货量3020万台，同比 增加79%。
• 2009年PC出货量超过3亿，增长1%。
现金流可以被观察
• 麦当劳为什么要特许加盟而不自营？
– 据麦当劳官方资料，目前全球3.2万家餐厅中，75%是特许经营，而在中国市场麦 当劳餐厅接近1100家，仅6家为特许经营餐厅。 – 麦当劳与肯德基1996年前后就曾开出800万元经营一家快餐店的条件，2010年的条 件是200万元。
– 到2010年5月，麦当劳在中国门店数量为1100家左右，而它的劲敌肯德基 却拥有2900多家门店，而近两年来保持低调的德克士全国门店也突破了 千家。