营销运作规则.
康师傅营销渠道的管理制度及规定
营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。
通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。
对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。
少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。
第二，合理划分区域。
市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。
第三，提供优质的服务。
通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。
2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。
3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。
第一，严格的路线拜访。
在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。
通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。
第二，严格的区域划分。
严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。
第三，良好的物流支持。
通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。
第四，专业的销售团队。
专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。
路长全《营销运作潜规则》
打造“广告势能”——产 生半被动消费局面
• 广告要能引起消费者的心灵的共振，形 成消费者对产品的心理渴望，从而推动 现实销售。这就是创造出广告势能。这 是对广告效果要求的底线。
• 对近期销售没有推动的广告，无论多么 精美，多有富有诗意，都没有现实意义。
“名称定位”规则—用名称 创造类别竞争力
• 如果说，可乐、茶饮料等饮料家族是一 片乔木森林，那么“体饮”二字所传递 的信息则是一株灌木，不属于乔木，名 字本身界定了自己另一个类别。 • 名称本身产生了类别竞争力。
“扣子”规则——第一颗“扣子” 错了就全错
• 市场调研就是系扣子，第一颗扣子找准 了，下面的扣子自然就易找到，第一颗 扣子没有找对，剩下的扣子一定系错， 绝没有对的道理。
“穴位”规则——渠道的 “穴位”在哪?
• 渠道运作的关键部位在哪?
• 这关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”， 是整个渠道承上启下的枢纽。找不到这个 “穴位”，渠道运作就会十分辛苦。找到你 的渠道的“穴位”，你就能做到“四两拨千 斤”。
• 而政治则恰恰相反，一定要分出谁对谁 错，因为政治是你死我活的。
“企鹅”规则—企业是一个 永远有问题的单位
• 企业可以定义为“一个永远有问题的单 位”，企业家和企业的管理者是永远为 问题缠身和困惑的人。 • 管理的魅力来自于永无止境，来自于永 远没有现成的答案，来自于永远没有最 终的答案，来自于永远没有完美的答案。
• 企业本身就是风险和速度的产物，在风 险中求得速度，在速度中降低风险。
制度、产品、人
• 仅仅制度本身产生不了竞争力，不会带 来企业的生存和发展。人和产品比制度 重要。 • 有市场竞争力的产品、训练有素、充满 信心的人，良好的企业制度，三者缺一 不可。
营销管理体系构建与运作流程规划
营销管理体系构建与运作流程规划郑州海源营销策划有限公司凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。
我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。
营销管理组织架构及组织功能、权限关系确定营销组织结构（部门、岗位）设计营销体系各部门功能与职责设计营销人员驻外机构设置依据与准则营销体系各岗位人员工作标准制定营销体系各部门及岗位管理流程设计营销体系各项管理制度设计营销管理组织与平行部门协作与协调营销组织的动态调整原则与方法营销体系各岗位人员职责描述营销人员的招募、考评、甄选与录用营销人员试用及正式录用标准合同设计营销人员培训制度与培训程序设计营销人员职业守则与行为规范设计营销体系各岗位人员考评标准设计营销人员日常工作检核体系设计营销体系各岗位人员制约与监控机制设计营销人员薪酬办法与福利制度设计营销人员绩效考评与奖惩机制设计营销人员激励与晋级制度设计营销体系财务管理、监控与核算系统设计营销信息管理系统（MIS）建议营销服务部门工作标准与服务流程设计营销内务管理（营业管理）制度与流程设计 营销人员例会制度设计营销人员述职制度制定设计营销人员保密制度设计营销分支机构职能与岗位设计外设营销分支机构的管控方法与管理流程设计 营销人员巡访制度与流程设计市场督导机制与实施细则设计账款管理办法与预警机制设计货款风险规避与死呆帐界定、处理措施营销体系各类管理和回报表格设计（多种类）。
营销推广规章制度
营销推广规章制度第一章总则1.1 目的和意义营销推广规章制度的目的在于规范公司的市场推广活动，提高推广效果，增强企业竞争力。
该制度的实施将帮助公司更好地管理市场推广流程，确保推广活动的合规性和有效性。
1.2 适用范围本规章制度适用于公司全部推广活动，包括但不限于产品推广、品牌推广、市场宣传等相关活动。
第二章推广策划2.1 推广目标在制定推广计划之前，应明确推广目标。
根据产品特点和市场需求，设定可行的推广目标，以实现有效的市场推广。
2.2 推广计划基于推广目标，制定详细的推广计划，包括推广内容、推广渠道、推广时间、推广预算等。
推广计划需经有关部门审核和批准，并按计划执行。
第三章推广资源3.1 推广预算为了保证推广活动的顺利开展，应合理规划推广预算。
预算应考虑市场需求、产品特性、推广渠道等因素，并经公司财务部门审核和批准。
3.2 推广人员推广人员应具备相关专业知识和良好的沟通能力，在推广活动中发挥积极作用。
公司应确保推广人员的培训和发展，提高其推广水平和绩效。
第四章推广执行4.1 推广材料推广材料应精心制作，包括宣传册、海报、广告片等。
材料内容准确、简洁明了，传递产品或品牌特点，吸引目标受众。
4.2 推广渠道选择适合的推广渠道，如传统媒体、社交媒体、线下推广等。
根据目标受众的特点和推广需求，进行合理的渠道选择和组合。
4.3 推广活动推广活动应有明确的主题和亮点，吸引目标受众的参与和关注。
活动方案需经有关部门审核和批准，并按照计划执行。
第五章推广监督5.1 成效评估推广活动结束后，应对推广效果进行评估，包括推广目标的达成情况、市场反馈等。
评估结果可为下一阶段的推广决策提供参考。
5.2 效果改进根据推广评估结果，及时调整推广策略，改善推广效果。
公司应建立健全的反馈机制和改进措施，以不断提升推广质量和效果。
第六章法律合规6.1 广告法规在推广活动中，应严格遵守相关广告法规，不得发布虚假宣传、误导消费者等违法行为。
营销部管理规章制度
营销部管理规章制度第一章总则第一条为规范营销部工作行为，提高工作效率，制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于营销部全体员工，并负责指导和监督员工的工作行为。
第三条营销部的主要任务是推广公司产品，增加销售额，提高市场占有率。
第四条营销部员工应当遵守公司的行为准则和道德规范，具备积极的工作态度和团队合作精神。
第五条营销部应当配备有需要的设备和工具，提供必要的培训和支持，以保证员工的工作效率和工作质量。
第二章工作流程第一条营销部员工应当按照公司的销售流程和工作计划进行工作。
第二条营销部经理应当按照公司的战略目标和市场需求，制定年度销售计划，并将其下达给各组员工。
第三条每个员工在收到销售计划后应当制定自己的工作计划，并向经理汇报。
第四条营销部经理应当根据销售计划，协调各组员工的工作，确保销售目标的达成。
第五条营销部员工应当定期向经理汇报工作进展，包括销售额、市场反馈等。
第三章工作纪律第一条营销部员工应当按照工作时间进行工作，不得迟到早退。
第二条未经营销部经理同意，不得私自离开工作岗位。
第三条营销部员工应当按照公司的形象要求穿着整齐，保持良好的仪容仪表。
第四条营销部员工应当保护公司的商业机密，不得泄露公司的产品、价格及其他商业信息。
第五条营销部员工应当保护客户的隐私信息，不得擅自披露或使用客户信息。
第四章绩效考核第一条营销部员工的绩效考核将根据销售额、市场占有率、客户满意度等指标进行评估。
第二条考核结果将作为员工晋升、调岗、薪资调整的重要依据。
第三条营销部经理将定期组织员工进行业绩分析和经验分享，以提高整体的销售能力。
第五章奖惩制度第一条营销部员工根据工作表现将获得相应的奖励，包括物质奖励和荣誉奖励。
第二条营销部员工如出现违纪违规行为，将受到相应的纪律处分，包括口头警告、书面警告、罚款、调岗甚至解雇。
第三条因工作失误导致的经济损失将由责任人负责，如有过失将受到相应的纪律处分。
第六章附则第一条本规章制度自制定之日起生效，并应当向营销部全体员工宣读和教育。
茶叶营销部规章制度
茶叶营销部规章制度
第一条为规范茶叶营销部的工作秩序，提高工作效率，制定本规章制度。
第二条茶叶营销部的工作任务是根据公司制定的销售计划，组织实施销售工作，确保销售目标的实现。
第三条茶叶营销部的组织架构包括销售部门、市场部门、客户服务部门等。
各部门的职责和权限由部门领导具体制定，并报公司领导审核确认。
第四条茶叶营销部每月需制定销售计划，经部门领导审核后执行。
销售计划包括销售目标、销售策略、销售任务分配等内容。
第五条茶叶营销部要建立健全客户档案管理制度，对客户信息进行统一整理、分类、归档。
遵循“客户至上”的原则，提高客户满意度。
第六条茶叶营销部要加强市场调研和竞争分析，根据市场情况及时调整销售策略，提高市场占有率。
第七条茶叶营销部要建立有效的销售团队，加强团队管理和培训，提高员工的销售能力和服务水平。
第八条茶叶营销部要建立销售奖惩制度，对销售业绩优秀的员工给予奖励，对销售业绩不佳的员工进行处罚。
第九条茶叶营销部要加强与其他部门的协作，共同研究解决销售中遇到的问题，确保销售目标的实现。
第十条茶叶营销部要定期开展销售工作总结和经验交流，及时总结成功经验和教训，提高工作效率和质量。
第十一条茶叶营销部要加强对员工的管理和培训，提高员工的综合素质和专业水平，确保销售工作的顺利进行。
第十二条茶叶营销部要严格执行公司各项制度和规定，不得违反国家法律法规和公司规定。
第十三条本规章制度由茶叶营销部负责解释，经公司领导审批后执行，自发布之日起施行。
联合利华销售运作手册
联合利华销售运作手册一、销售运作概述联合利华作为世界知名的消费品公司，以提供优质产品和创新解决方案而著称。
为了保证销售运作的高效性和一致性，制定了本销售运作手册。
本手册的目的是为销售团队提供相关指导和流程说明，以确保产品的顺利销售和客户满意度的提升。
二、销售团队组织结构1. 销售部门的职能和责任销售部门是联合利华的核心部门之一，主要负责以下职能和责任：- 制定销售策略和计划，确保销售目标的实现；- 开发新客户并维护现有客户关系；- 监测市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略；- 提供销售培训和支持，确保销售团队的专业素质和能力；- 协调内部各部门，确保订单处理、产品交付和售后服务的顺利开展。
2. 销售团队的组织结构销售团队通常由以下几个职位组成：- 销售总监：负责整个销售团队的管理和战略指导；- 区域销售经理：负责指导和管理特定区域的销售工作；- 销售代表：负责开发和维护客户关系，完成销售目标；- 销售支持人员：负责销售数据分析、客户支持和协调内部资源。
三、销售流程管理销售流程的有效管理是确保销售业绩的关键。
联合利华的销售流程主要包括以下几个步骤：1. 客户开发和沟通销售代表通过市场调研、拜访和网络营销等方式，开拓新客户并与现有客户建立和维护关系。
在客户开发和沟通的过程中，销售代表应了解客户需求，提供专业咨询和解决方案，并与内部团队合作，确保客户满意度的提升。
2. 销售洽谈和谈判一旦建立了客户关系，销售代表将与客户进行销售洽谈和谈判，以达成销售合作协议。
在洽谈和谈判过程中，销售代表应了解客户需求，针对性地提供产品和解决方案，并根据客户的反馈进行调整。
3. 订单处理和产品交付一旦销售合作协议达成，销售代表将协调内部团队处理订单和安排产品交付。
订单处理包括订单确认、库存管理和物流协调等环节。
产品交付的成功与否往往会直接影响客户满意度，因此销售团队应密切关注交付进度，确保按时交付。
4. 售后服务和客户关怀销售团队的责任不仅仅是销售产品，还包括提供优质的售后服务和客户关怀。
公司销售规章制度（精选5篇）
公司销售规章制度（精选5篇）公司销售规章制度（精选5篇）在发展不断提速的社会中，需要使用制度的场合越来越多，制度泛指以规则或运作模式，规范个体行动的一种社会结构。
拟定制度需要注意哪些问题呢？下面是小编收集整理的公司销售规章制度（精选5篇），希望对大家有所帮助。
公司销售规章制度1一、通则(一)总则本章程规定本公司××营业部门(以下简称部门)的机构、权限、运作及处理等等相关事项。
(二)部门的业务范围本部门依照总公司营业部门的指示，在独立营业计划与独立核算制度的原则下，负责指导管理所辖管的营业所，并负责辖管区域内的订货契约、收款及企划开拓新客户等相关的业务运作及业务处理。
(三)部门的所在地及称呼部门设于全国的各主要都市，在称呼时各冠上该市名称。
(四)重要事项的决定部门的设置、改制、废止，管理区域及经理的任免，皆经由董事会决议后执行。
(五)规章的制定、修改与废止本规章的制定、修改与废止皆经由董事会决定。
施行细则则由总公司营业部长决定。
二、机构(六)部门的机构部门设经理、经理之下设业务及事务二科，管辖区域内设营业所。
(七)营业所的设置、废止营业所的设置、废止及店长的任免，由总公司营业经理经询董事会意见后决定。
(八)管理者部门可依情况需要，设副理及部门顾问。
另外，科设科长，如情况必要可设科顾问及股长、主任。
(九)特别回收科的设置部门可依情况需要，设置特别回收科。
(十)营业部的组织营业所由店长、业务主任、事务主任、内勤职员、外勤职员及业务人员等成员构成，人员数目另行规定。
营业所可依情况需要，设置副店长。
(十一)经理的职务范围经理所负责的职务范围如下：1、企划、指示营业方法。
2、经常调查、听取营业情况的发展以决定营业方针。
3、听取部内及营业所的业务报告，并随时监视业务实况。
4、裁决部内的人事。
5、举行业务上的磋商会议。
6、排除业务上的困难。
公司销售规章制度2一、总则第一条为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的有关事宜，特制定本制度。
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“叫卖”规则——美女大多嫁给 死缠烂打的男人
• 绝大多数美女不是嫁给绅士，而是嫁给 死缠烂打的男人。为什么? 因为美女往往 顶不住死缠烂打，最后说：“好吧，我 嫁给你”。 • 为什么没有嫁给绅士?因为绅士不好意思 开口叫卖自己，绅士不愿放下架子去死 缠烂打。
“危险”规则——最安全的时候 往往最不安全
“名称定位”规则—用名称创造 类别竞争力
• 如果说，可乐、茶饮料等饮料家族是一 片乔木森林，那么“体饮”二字所传递 的信息则是一株灌木，不属于乔木，名 字本身界定了自己另一个类别。 • 名称本身产生了类别竞争力。
“知彼知己”规则——知彼方能 知己
• 在没有了解美军的武器和打法的情况下， 伊拉克空谈自己百万军队和多少飞机坦 克，是没有意义的。在美国军队面前， 根本没有什么前方和后方之说，在你还 没有弄明白之前，导弹从上千公里外的 地方直接打到你的指挥部来。 • 仅熟悉自己的产品还不够,必须了解客户 的需求、购买决策过程、流程、关键环 节、负责人，只有“知彼”才能找到支 点。
营销整合“拳头”规则——一 个指头都少不得
• 一根指头打人对方没感觉，没准你还扭 折了自己的手指，两根指头打人好点， 但还是缺力度，那么三根指头、四根指 头、五根指头一起打，握成一个拳头， 怎么样，对方有感觉了吧! • 如何通过组合创造销售的动力？
“50∶50”法则——操作和方案 同等重要
• 方案的正确与否与操作能力同等重要， 各占50%。 • 在方案方向大体正确的情况下，操作比 方案本身更重要。
打造“员工势能”——员工势 能是营销势能的源头
• 对自己的产品、对自己的客户、对自己 的市场抱着坚定信念的员工会有力地感 染我们的供应商、客户、经销商、消费 者……使整个价值链被激活起来。 • 战士在战场上没有信心，甚至认为必败， 就不会积极地往上冲，不往上冲，哪有 不败的道理?
打造“客户势能”——利用客 户会产生强化效应
“扣子”规则——第一颗“扣子” 错了就 Nhomakorabea错• 市场调研就是系扣子，第一颗扣子找准 了，下面的扣子自然就易找到，第一颗 扣子没有找对，剩下的扣子一定系错， 绝没有对的道理。
“穴位”规则——渠道的“穴位” 在哪?
• 渠道运作的关键部位在哪? • 这关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”， 是整个渠道承上启下的枢纽。找不到这个 “穴位”，渠道运作就会十分辛苦。找到你 的渠道的“穴位”，你就能做到“四两拨千 斤”。 • 所谓“运作”，是指对关键部位的运作，而 不是把一大堆资源“一勺烩”。
“势能”规则——打造营销势能， 才能形成物流动能
• “营销势能”就是销售的动力 ——销售的推动力：品牌，广告，促销等。 • “支点”和资源“杠杆”的有效配合，就能 产生高于原有资源几倍几十倍，乃至更大的 能量，能有力地、微妙地改变市场竞争的力 量对比，使天平倾斜向自己一方，使大规模 的销售成为可能。
“企鹅”规则—企业是一个永远 有问题的单位
• 企业可以定义为“一个永远有问题的单 位”，企业家和企业的管理者是永远为 问题缠身和困惑的人。 • 管理的魅力来自于永无止境，来自于永 远没有现成的答案，来自于永远没有最 终的答案，来自于永远没有完美的答案。
“健康”规则——健康比聪明更 重要
• 文化，是企业首脑一代一代地连续地做 的一篇文章，这篇文章要能将员工融化 在其中。 • 企业文化实际上是解决一个环境的问题。 没有健康的环境，好人也会变坏。
• 企业本身就是风险和速度的产物，在风 险中求得速度，在速度中降低风险。
制度、产品、人
• 仅仅制度本身产生不了竞争力，不会带 来企业的生存和发展。人和产品比制度 重要。 • 有市场竞争力的产品、训练有素、充满 信心的人，良好的企业制度，三者缺一 不可。
老板为什么总易变——是策略 不对还是执行不力
营销运作规则
zhaosb整理 2004.6.6
“支点”规则—有了“支点”才 能撬动市场
• 营销从某种程度上来讲，就是在某个阶段聚集 所有能量于一点：寻找一个“支点”。 • “支点”的作用，在于有效地、微妙地改变强 弱之间、大小之间、轻重之间的力量对比，从 而达成看似不可能的事情。实现以弱击强，以 小搏大，以轻举重。 • 区域市场、大客户项目、内训，它们的支点是 什么？ • 你找到支点了吗?
为什么没有成功——不足够笨
• 埃及的金字塔很高，能到达顶端的只有 两种动物，一种是老鹰，另一种是蜗牛。 如果，你不是鹰，就学蜗牛，用勤奋和 执著去铸造成功。 • 这个世界上很多的人没有成功，不是因 为不聪明，而是因为不够笨。
你和竞争互动了没有——企业 运作的境界
• 当你站在零售终端，看着消费者在选购你的 产品和各种竞品时的表现，你找到与市场互 动的感觉了吗? • 当你跟随经销商送货，跟随拜访二批商，你 从他们的表现中找到互动了吗? • 你的价格体系，在渠道形成良性互动了吗? • 你的广告决策和消费者形成良性互动了吗? • 你的客户同时使用竞争对手的产品和服务， 你与客户对使用感受和效果互动了吗？
• 充分地、最大限度地向客户展示企业形 象，现实实力，当前状态，发展蓝图， 行业地位、产品竞争优势，使客户体会 到与企业合作的现实利益和未来前景， 坚定客户与企业合作的信念，形成客户 现实订单的热情和动力。
打造“广告势能”——产生半 被动消费局面
• 广告要能引起消费者的心灵的共振，形 成消费者对产品的心理渴望，从而推动 现实销售。这就是创造出广告势能。这 是对广告效果要求的底线。 • 对近期销售没有推动的广告，无论多么 精美，多有富有诗意，都没有现实意义。
• “三个和尚没水喝”，不是三个和尚队形 的改变就能有水的，而是看老和尚能否 将责权利有效地分配下去，有没有按要 求进行检查和奖罚，也就是要提高整个 队伍的执行力。 • 合理的制度和切实执行带来企业执行力。
“双赢”规则——经商和政治的 不同
• 商人考虑问题的思路是：首先看有没有 利，然后再考虑对不对。如果一件事没 有利，商人是不会去争论谁对谁错的。 因为这纯属浪费时间，道理很简单—— 没有利。 • 而政治则恰恰相反，一定要分出谁对谁 错，因为政治是你死我活的。