3推销学练习题
《推销学》试题.doc
C •真实的有效异议D •涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A •即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B •即使得不到定单也一定问个为什么C •不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕 的错误 D.在成交环节一定抓住主动性 E •当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃 3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访 Y 公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（ ）A •感到不自信B •不知道询问哪些问题C .不清楚要达到什么目的D •销售陈述混乱E •面对客户的反对意见不知道怎么应付4、 在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。
推销员应该怎么寻找直接 约见决策人的机会（）A •突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B •与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者的办法 C •留下名片，请接待人员转交决策者D 。
知难而退，寻找小型客户5、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。
A •间接反驳B •认真倾听C •仔细分析D •转化顾客的反对意见E •直接反驳三、简答题： （共20分，每题4分）A •理智型购买的顾客B •顾客异议是无效异议《推销学》试题3班 级 姓名 学号一、 单选题（共10分，每题2分）1、 适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）A . AIDAB • DIPADAC • IDEPAD • FABE 2、 在推销方格中，（ ）被称之为顾客导向型A .（ 1, 1）型B •（ 1, 9）型 C • （ 5, 5）型 D • （ 9, 1 ）型3、 推销成功的关键是（ ）A ・巧妙运用推销技巧B •推销产品的差别优势 C.满足顾客的需求D •运用赞美技巧让客户舒服4、 适用于处理顾客无效异议的方法是（ ）A •反驳法B •询问法C •沉默法D •预防法5、 在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。
推销训练课后习题参考答案
静态训练——推销知识训练训练一：认识推销一、不定项选择题（一）不定项选择题1．BC2．D3．D4．BD5．B6．C（二）判断题1．√2．×3．×4．×5．×6．×7．√8．√（三）问题题略训练二：推销准备（一）单项选择题1．A2．B3．A4．B5．A6．A7．D8．B9．A 10．A（二）多项选择题1．AC2．DE3．BC4．ACD5．ABCD6．ABC7．ABCD 8．AC9．B（三）判断题1．×2．√3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．√11．√（四）问答题略（五）案例分析题略训练三：客户开发（一）不定项选择题1．AE2．D3．ABD4．ABCD5．D6．AE7．A（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．×6．√（三）问答题略（四）案例分析题略训练四：推销接近（一）不定项选择题1．CE2．BE3．AC4．C5．C6．B7．B8．D9．B（二）判断题1．×2．√3．×4．×5．×（三）问答题略（四）案例分析题训练五：推销洽谈（一）不定项选择题1．ABD2．CE3．C4．D（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．√6．×7．×8．×9．√10．√11．×12．×（三）问答题略（四）案例分析题略训练六：推销成交（一）不定项选择1．D2．D3．A4．B5．B6．E7．A8．A9．D 10．BD11．ABCDEF（二）排序题1．DABC2．DCAB3．BDAC（三）判断题1．√2．×3．√4．√5．√6．×7．×8．×9．×10．√11．×（四）问答题略（五）案例分析题略训练七：售后跟踪一、问答题1．参考答案问题一：感谢您对我们公司产品的信任以及对我公司的持续关注，本月初产品降价只是其某些型号，和您买并不是同一型号，不信你来看……；参考答案问题二：您提的这点非常对。
现代推销学练习题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的选项是：〔 C 〕A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学2、推销活动的主体是〔A 〕A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做〔 A 〕A、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有〔 A 〕特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开场。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购置B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、防止失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原那么是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不答复顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购置决策无关D、产品质量E、销售价格18、所谓顾客满意是指〔C 〕A、价格很低B、效劳态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于〔D 〕A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、效劳异议21、约见的主要方法有〔ABCD 〕A、当面约见B、约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE )根本层次。
A．分销产品B．附加产品c．核心产品D．形式产品E．延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购置行动。
推销学试题以和答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学.更是艺术D、推销是艺术.不是一门科学E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时.直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织.以寻找准顾客的方法.被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后.双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、D、支付货款8、在推销过程中.约见是接近的前奏.也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍.但它也表达了这样一种信号.即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时.很多推销员都是草草收场.此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中.坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见.这些原因是( C )。
推销学试题库(含答案)
试卷A一．判断题：（每小题1分，共26分）1.成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。
（×）2.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）3.中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。
（√）4．所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
（×）5．推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。
（×）6．所谓参与性原则是指推销员设法让自己的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。
（×）7．成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。
不是洽谈所取得的最终成果。
（×）8．推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。
（×）9.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。
（×）10.信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。
（×）。
11.委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。
（×）12.消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。
（×）13.现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动。
（√）。
14.在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。
（√）15.寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（×）。
16.推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心顾客的需要与心理。
三级营销员练习题(附参考答案)
三级营销员练习题（附参考答案）一、单选题（共50题，每题1分，共50分）1、C类库存品种数目大但资金占用小,即C类库存品种约占库存品种总数的（）。
A、20%-30%B、80%90%C、5%-20%D、60%70%正确答案：D2、（）是通过对商品体加热或降温,看商品体是否发生破损、性能变化情况,以及物态发生变化时的温度,来检验商品的品质是否纯正的方法。
A、光学检验法B、度量衡检验法C、机械性能检验法D、热学检验法正确答案：D3、是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商`其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品杂一种代理形式。
A、独家代理B、佣金代理C、买断代理D、多家代理正确答案：A4、( )一般是组织销售人员就某一专门议题进行讨论,会议由主讲老师或销售专家组织A、课堂培训法B、模拟培训法C、实地培训法D、会议培训法正确答案：D5、（）是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。
A、品种差价B、规格差价C、档次差价D、式样差价正确答案：C6、（）是指发生经济合同纠纷时,当事人双方协商不成,根据一方当事人的申请,在国家规定的合同管理机关的主持下,通过对当事人进行说服教育,促使当事人双方相互让步,并以双方当事人自愿达成协议为先决条件,达到平息争端的日的。
A、经济合同纠纷的仲裁B、经济合同纠纷的协商C、经济合同纠纷的调解D、经济合同纠纷的审理正确答案：C7、思索是月返、季返还是年返，应依据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策思索（）的实例。
A、返利的方式B、返利的时间C、返利的规范D、返利的隶属条件正确答案：B8、依靠（），连锁体系才能真正做到丰富国民大众日常消费生活。
A、发展性产品B、实用品C、奢侈品D、日常消费品正确答案：A9、（）是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。
A、恶性窜货B、良性窜货C、自然性窜货D、跨区域窜货正确答案：A10、调查人员在利用二手资料时，发现有些资料已经是5年前发表的，便摒弃不用了，这表明调查人员在进行市场调研时遵循着（）。
推销学试题以与答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（ C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（ A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（ AB ）A、有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（ BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果6、买卖合同具有（ A ）特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更．7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（ ABC ）A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、 ( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD )。
A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE )。
A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况、销售人员特点E．15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
推销技巧试题及答案
推销技巧试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，以下哪项不是有效的开场白？A. 直接介绍产品B. 询问客户需求C. 用故事吸引注意D. 谈论天气答案：D2. 推销员在与客户沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只谈论产品优点B. 只关注自己的销售目标C. 倾听客户的需求和反馈D. 忽略客户的异议答案：C3. 在推销过程中，以下哪项不是有效的说服技巧？A. 利用权威B. 强调产品的独特性C. 过分夸大产品效果D. 展示产品的实际效果答案：C4. 推销员在面对客户异议时，应该采取以下哪种策略？A. 立即反驳B. 忽视异议C. 积极倾听并寻求解决方案D. 立即降价答案：C5. 以下哪项不是有效的跟进策略？A. 定期发送产品更新信息B. 提供个性化的服务C. 只关注销售结果D. 及时回应客户的反馈答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销员在推销产品时，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 推销员的个人魅力D. 客户的心情答案：A, B, C, D2. 推销员在推销过程中，以下哪些行为是值得提倡的？A. 诚实守信B. 夸大其词C. 尊重客户D. 灵活应变答案：A, C, D3. 推销员在面对客户异议时，以下哪些做法是有效的？A. 理解客户的异议B. 提供额外的优惠C. 转移话题D. 展示产品的优势答案：A, B, D4. 推销员在推销过程中，以下哪些技巧可以增加客户的购买意愿？A. 建立信任B. 创造紧迫感C. 过度推销D. 展示专业知识答案：A, B, D5. 推销员在推销产品时，以下哪些方法可以提高客户的满意度？A. 提供详细的产品信息B. 倾听客户的意见C. 忽略客户的问题D. 提供优质的售后服务答案：A, B, D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销员应该在推销过程中始终保持诚实。
（对）2. 推销员可以忽略客户的需求，只关注自己的销售目标。
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推销学习题册班级：姓名：营销管理教研室推销学课程包项目小组习题一现代推销概述一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案）1 推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈 绍商品 行说服 使其采取购买行为的活动 为（A 义的推销B 性的推销C 义的推销D 向沟通过程2 销泛指人们在社会生活中 过一定的形式传递信息 他人接受自己的意愿和观念（A 义的推销B 义的推销C 性的推销D 向沟通过程3 找潜在的顾客是推销的（A 场营销活动B 本特点之一C 本职能之一D 业推广形式4 销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动 为推销具有的（A 活性B 定性C 向性D 对性5 销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程 是信息传递与反馈的双向沟通过程称为推销具有的（A 向性B 定性C 利性D 活性6 建立客户档案的基础上,访问前还必须在所有潜在顾客中寻找最有可能购买的（A 体B 客C 务D 门7 销洽谈是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客（A 后的服务B 买的动机C 买的过程D 销的过程8 代推销应遵循的主要原则 是现代 的体现。
A 场营销过程B 场营销活动C 场营销组织D 场营销观念9 循推销原则 现代市场营销观念的具体体现 是有效推销的（A 要条件B 旨和责任C 要职能D 本职能10 统推销的出发点是企业的（A 织B 品C 人D 场11 功的推销需要买与卖双方都有积极性 结果是（A 业B 神C 赢D 录12. 推销洽谈是推销人员向顾客传递信息并进行（ 的过程。
A 双向沟通B 售后的服务C 传递信息D 说服顾客二 项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。
）1 销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（A 效的拜访B 通信息C 服诱导D 成交易E 销预算2 整的推销过程 .一般包括寻找客户（A 成交易、B 谈沟通C 后服务D 见客户E 问准备3 销和市场营销两个职能及其机构之间 要（A 相协调B 契配合C 不干涉D 自为政E 者在后者的指导下行动4 销应掌握的最主要的原则为 。
A 服诱导B 利控制C 信为本D 惠互利E 求第一5 推销过程中都要灵活运用多种推销技巧.其主要特点是( )A 对性B 活性C 向性D 利性E 服性断题 断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 销的原则是以企业为中心 满足企业需求为出发点。
2 利互惠原则是指在推销过程中 销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点 能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。
3 营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。
4 信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。
5 服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。
6 销是市场营销的重要机能 须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。
7 服与诱导是现代推销的基本手段。
8 销的针定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。
9 义的推销与狭义的推销共同点在于 要传递信息 行说服 取同情理解和被接受。
10 销就是通过说服促成企业销售的活动过程。
四、名词解释1、狭义的推销：2、推销人员：五、简答题：试述推销人员应具备哪些素质和能力？习题二推销心理与推销模式项选择题(在下列每小题中 择一个最合适的答案。
)1.在推销的三个基本要素中推销员起到（ 作用A 键的B 般的C 本的D 织的2.推销方格理论中的事不关己型,其坐标位置对应于（A 1,9 B(1,1)C 9,1D 5,53.推销人员的推销心理越接近于（ 就越可能取得较好的推销绩效。
A 不关己型B 销技术导向型、C 决问题导向型D 力推销型4 销人员是指主动向推销对象销售商品的（ 。
A 销主体B 销客体C 销对象D 销目标5 销方格理论中的顾客导向型 坐标位置对应于（A 1,9 B(1,1)C 9,1D 5,56 销方格理论中的强力推销型 坐标位置对应于（ 。
A 1,9 B(1,1)C 9,1D 5,57 销方格理论中的解决问题导向型 坐标位置对应于（ 。
A 1,9 B(1,1)C 9,9D 5,58 销品是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种（ 商品的总称。
A 导性B 体性C 整性D 形与无形9 心产品是指推销品给顾客带来的（A 品或服务B 品或服务C 本效用或利益D 供备件与配件10 式产品是指核心产品借以实现的A 品或服务B 品或服务C 形产品D 体表现形式11 迪伯达模式包含（ 推销步骤。
A 个B 个C 个D 个12 伯达模式指导推销洽谈的第一个步骤是（ 顾客的需要和愿望。
A 使接受B 确发现C 实符合D 品结合项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个 准确选出全部正确答案。
)1 销的三个基本要素为（A 销员B 销品C 销对象D 业E 销活动2 销人员应具备的基本素质为（ 。
A 想素质B 理素质C 化素质D 体素质E 销素质3 销对象的两个层次分为（A 构购买者B 业购买者C 位购买者D 织购买者E 体购买者4 客方格理论将顾客的购买心态分为（ 类型。
A 不关心型B 心肠型C 卫型D 练型E 求答案型5 销方格理论将推销员的心理分为（ 类型。
A 不关己型B 客导向型C 销技术导向型D 力推销型E 决问题导向型6 销员的礼仪主要包括（A 表与服饰B 话语气C 谈习惯D 招呼的礼节E 烟的礼节7 体产品包括（ 基本层次。
A 在产品B 望产品B 心产品 D 式产品E 伸产品8 姆公式的三个要素为 。
A 品B 司C 销员D 客E 众9.爱达模式的含义主要为（ 。
A 意B 趣C 望D 动E 道10 销过程的推销模式主要有（ 。
A 伯达模式B 销方格模式C 德帕模式D 比模式E 达模式断题 断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用.2 于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要 不关心销售。
3 成功地推销商品 销员首先要成功地推销企业。
4 力推销导向型的推销员既比较重视销售效果 比较关注顾客。
5 体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。
6 决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理 现顾客的真正需要。
7 推销洽谈中 量不应成为交谈的重点 把焦点集中在产品的实用性上。
8 卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系 对于自己的购买行为则很不关心。
9 心肠型的顾客极易被说服 般不会接纳推销员推销的商品。
10 练型心理态度的购买者既关心自己的购买行为 关心推销人员的推销工作。
11.费比模式与其他几个模式相比 有一个明显的特色。
12. 德帕模式不适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。
13.所谓注意是人们心理活动对一定客体的指向和集中。
14. 达模式推销四步骤的先后次序是固定的。
15 伯达模式几乎适用于一切推销领域。
四．名词解释1、爱达模式2、费比模式五简述1、简述吉姆公式所表达的意义2、简述费比模式的主要内容习题三寻找与识别客户项选择题（ 下列每小题中 择一个最合适的答案。
）1 要某种商品且有购买能力的个人或组织被称为（A 子 索B 销员C 销对象D 顾客 在顾客2 找准顾客 在顾客 从搜寻（ 开始。
A 策者B 购人员C 子 索D 导者3 销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时 接走访某一特定区域或某一特定（职业的所有个人或组织 寻找准顾客 在顾客 方法。
称为 A 毯式访问法 B 式引荐法C 心开花法D 系网编织法4 推销人员在访问现在顾客时 求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客 建立一种无限扩展式的链条。
称为 。
A 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法D 系网编织法5 用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群。
此法称为（A 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法D 系网编织法6 心开花法的关键是找出（A 销机构B 销对象C 销企业D 心人物7 用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客 在顾客的方法称为 （A 系网编织法B 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法8推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析 找准顾客 在顾客的方法 。
A 毯式访问法B 人观察法C 心开花法D 系网编织法9 销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法称为_（ 。
A 心开花法B 人观查法C 托寻访法D 系网编织法10 销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法称为（A 系网编织法B 毯式访问法B 式引荐法C 告拉动法11 能因购买某种商品并使用商品而获得利益 时又具有支付能力购买这种商品的个人或组织称为A 顾客 在顾客B 子 索C 客D 销对象12 采用链式引荐法寻找准顾客 在顾客 须不断向“顾客链”添加（A 加剂B 滑油C 腐剂D 滑油13 引子” 索 成为准顾客 在顾客 须具备（ 基本条件。
A 个B 个C 个D 个项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个.请准确选出全部正确答案。
）1 代推销学认为 引子” 索 成为准顾客 在顾客 须具备（ 基本条件A 购买能力B 购买欲望C 购买决策权D 购买行动E 购买方法2 找准顾客 在顾客 主要方法有（A 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法D 系网编织法E 人观察法3 客资格认定主要包括对顾客的（ 的认定。
A 求B 费能力C 买决策权D 买能力E 买行动4 列寻找准顾客 在顾客 方法以中 于链式引荐法的是（A 毯式访问法B 式引荐法C 心开花法 D关系网编织法E 人观察法5 告拉动法寻找准顾客 在顾客A 用的是顾客推荐原理B 合于市场需求量大的商品C 合于目标市场广阔的商品D 常是走访前做广告E “拉引”与“推动”策略的结合断题 断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√” 误的打“×”。
1 用地毯式访问法时 顾客 在顾客 数量与走访的人数成反比2 心开花法实际上也是一种链式引荐法。
3 心开花法的关键是找出中心人物。
4 用个人观察法寻找顾客 键在于培养推销对象的灵感和洞察力。
5 用中心人物的关系去影响和扩展顾客群的方法关系网编织法。
6 用推销人员自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法称为中心开花法。
7 案调查法与个人观察法从根本上说 属于市场调查方法。
8 用个人观察法寻找顾客 键在于培养推销人员个人的灵感和洞察力。
9 顾客 在顾客 寻找永远有固定不变的模式或程序。
10 找准顾客 在顾客 贯穿于推销过程的开始阶段。
四．名词解释1.中心开花法2. 地毯式访问法习题四接近顾客项选择题（ 下列每小题中 择一个最合适的答案。
）1 功地接近顾客是顺利进行推销进而达成交易的（A 决条件B 般条件C 要条件D 要条件2 功地接近顾客有助于进一步认定准顾客的（A 件B 格C 力D 动3 见顾客的内容主要取决于接近和面谈的（A 力B 求C 要D 能4 销员用提问、讨论问题方式接近顾客的方法称为（A 问接近法B 奇接近法C 演接近法D 绍接近法5 销员利用顾客的好奇心 奇闻奇事奇物引起顾客注意再转入面谈的方法为（A 问接近法B 奇接近法C 演接近法D 绍接近法6 推销员本人做自我介绍或通过顾客社交圈子里的人介绍而接近顾客的方法为（A 问接近法B 奇接近法C 演接近法D 绍接近法7 销员直接利用推销品引起顾客的注意和兴趣 而顺利进入推销面谈的方法为（A 益接近法B 奇接近法C 品接近法D 绍接近法8 矿山机械厂设计制造出新型采掘机 能、质量优越于原有产品 打算向目标顾客推销时 下那种接近法比较可行______。