业务人员基本素质培训

一、行业的知识包括：
1、行业的历史、行业的发展、行业的今 天、行业的未来预测。 2、行业消费的需求及变化。 3、行业中相互影响，互相制约的因素。 。 4、相关竞争品牌的讯息。

二、产品的知识：
1、产品的常识、生产、包装、使用效能。 2、产品的社会地位、前景。 3、产品的功能、价值及同行间差异的比较。
二、充满自信、树立信心



自信和信心包括三个方面： 第一、对自已充满自信和信心。相信自己能适应和干 好营销工作，是一位敬业的营销人员，那么你就能克 服一切困难。坚定信念，事在人为，只要你想干好就 一定能干好，甚至比别人干得更好。 第二、对公司的信心，相信公司能为你提供好的产品， 能为自己提供发挥才能、实现价值的机会。使自己的 一切完全纳入公司的行为之中，并以自己成为公司的 员工而骄傲，即一种自豪以对公司的认同和忠诚。 第三、对产品的信心。相信你所推介的产品是最优秀 的，提供的服务是最好的，消费者会满意的。
四、吃苦耐劳、始终如一
市场营销是一项艰辛而细致的长久工 作，没有吃苦耐劳，始终如一的精神是难 以胜任此工作的，更谈不上做好营销工作。 因此，吃苦耐劳，始终如一是必备的素质， 同时也是营销人作充满酸、甜、苦、辣，可 以说挫折是营销人员的家常便饭，没有开 朗的性格和豁达的胸怀，是从事不了营销 工作的，更谈不上做好营销工作。因此， 营销人员必须具备良好的心理素质，胜而 不骄，败而不馁。
营销人员应具备的素质
——市场部：谢小鹏整编
一、人品端正、作风正派

“要做事，先做人”只有人品端正，别人才能 尊重你、信任你、把你当朋友。德才兼备、品 德高尚，才能称为真正的人才。消费者、客户、 社会都是通过营销人员来了解公司的形象，公 司的层次，产品的形象，人员的素质等等。因 而，营销人员站在公司与社会接触的前沿，是 向社会反映公司的一面镜子。消费者通过对营 销人员的认同来接受公司及其产品。营销人员 态度好，敬业乐业，品质高尚，消费者便能很 快接受公司产品。
六、坚忍不拔、百折不挠

做任何事情都不是一帆风顺的，会遇到 许多问题和障碍，我们要对所遇到的问 题及时想办法解决，一定要有韧性和耐 心、百折不挠。一遇到问题就打退堂鼓， 就灰心了，那是什么事情都做不成的。 正所谓“精诚所致，金石为开”。
七、公关和交际能力

营销工作实质就是公关过程，一名优秀的 营销人员应该是一名优秀的公关人员。营 销人员应该尽可能抓住一切时间、一切机 会与各界人士交往，可以说认识人多就是 资本，营销人员必须有博大的胸襟来容纳 一切人员。

2、充满自信，廉逊的言谈，全神贯注的聆听，友 善的谈吐，会给别人一种亲切的感觉。要注意谈 吐：


1）、声调适中，低调总比大嗓门有礼，讲话 要清晰，不要太快，也不要太慢。 2）、语调抑扬顿挫，不能一成不变。 3）、措辞简短，尊重对方。 4）、讲话精神饱满，吐词清楚。 5）、忌：嘶哑、懈怠无力、漫不经心、用语 不当、唠叨，使用不雅之词、脏污之语。
十、知识面要宽

营销人员要与各行各业，各层次的人接触， 因此对各种人喜欢什么要清楚，这样才能 投其所好，双方才有共同的话题交谈。营 销人员除了对业务知识要进行深入学习研 究外，其他知识面也要广博，以适应不同 消费者的不同话题。
十一、责任心

营销人员的一言、一行、一举、一动都代表 着公司，公司形象先靠营销人员向社会传播， 可以说营销人员是公司的外交官，因此营销 人员必须有一种强烈的责任心。把工作和人 都做好，不仅为公司创造更多效益，同时通 过自己向社会传播公司形象，精神面貌，企 业文化及理念。如果没有责任心，业绩肯定 上不去，市场开发及客情工作无疑受到影响。 如果不注重言行举止，将给消费者或合作伙 伴留下不好形象，坏印象一旦产生将很难扭 转。
八、反应要快

营销人员应善于发现周围的第一个有用的信 息，对周围每一细小变化都能作出快速反应， 思维敏捷，业务过程就是比赛反应速度、斗 智斗勇的过程。
九、热情
只有具备工作热情，才能发挥自己的全部 力量和才能。一个人的能力有差异，但关键是要 看发挥出来多少，这就取决于热情，热情是可以 传递的，一个人全力的投入工作，他可以带动周 围的人，感染他们全力工作。一个人即使能力很 强，但没热情，是干不好营销工作的。

4、握手是通过身体语言向对方表示关注、谢意， 应注意：
1）、不要流于形式。 2）、时间适中，不长不短。 3）、力度适中，不大不小。 4）、握手时保持与对方眼神交流，关注对 方。

5、注意礼仪，礼仪是人际关系不可缺少的部 分：
1）、谈话时要尽量少占用别人太 多时间。 2）、要不失体面的取悦对方，留下 良好的印象。。
一、认识终端卖场
1、与卖场对象的互相认识（卖场老板、 管理层的经理、部长、服务员、商场的采 购员……） 2、弄清终端卖场的消费类型、生意状况、 在当地的影响力…… 3、所经营的项目、特色，经营者的意识、 行为。 4、本公司产品在终端卖场的地位和卖点。

二、基础巩固
1、本公司产品在终端卖场的状态（属导入期、 拓展期（培育期）、还是增长期、巩固期、衰退 期……） 2、恰当地动用可控的资源、促销手段、令公司 的产品从无到有、从少到多、从不认识到认识、 不断的被消费者接受。 3、与终端卖场的目标对象加强联系和沟通，建 立品牌与他们的商情，令品牌文化、功能、效用 在对方的协助下向外推介、宣扬和传递。
以上所述是一个合格的 营销人员必须具备的素质， 请大家比照参考，并随时检 查自己的行为与上述标准的 差距。以上述标准作为自己 的行为准则。
怎样成为合格的营销人员
无论身居何种职位的人，每天都在 面对您的顾客，公司内部上下级之间、 同事之间都是相互服务的顾客，公司外 部社群，场所的老板、管理员、服务 员……消费者都是我们的上帝，是我们 必须依赖和求助的顾客。怎样才能赢得 他们的好感，是我们必须修养的品行。
当您正视自己的人生，勤于事业，拥 有优良的品格，丰富的学识和实操中提高 自己的促销技巧，并一心一意、一体一行 的将工作做到最好，您将会成为一个倍受 信赖和欢迎的人。
营销人员的自我管理

营销人员的活动，大部分是在公司所在地以外的场所进行 的，也就是离开了主管可以直接控制的领域和范围，在投 入客户所在地的区域单兵作战、独立工作。因此每位销售 人员必须具备自我管理，即自律、自我约束的能力。并应 高度认识自我行动管理只是销售目标管理及效率管理的辅 助工具及作法，目标能否达成，效率的高低等完全视销售 行为的品质而定，换言之，销售人员行为自我管理的目的 是销售业绩和效率。因此每位销售人员必须按公司要求做 到以下几个方面：
首先，我们必须培养自己良好品格，这 些品格表现在：
一、受观迎的仪表：
当您风度翩翩、仪表不凡，已经为您
的成功奠下良好的印象，当然还要先 靠不断完善的内涵。
1、大方得体的外表，给人第一印象是 无声的语言，为提高自身的价值，千 万不能忽视您的包装。
1）、服饰：要与环境相适应，得体的穿 着永远胜于随便和不拘小节的便服。 2）、眼神和面部表情：关注对方、微笑、 自然会令您与顾客的距离拉近。

三、主动积极的态度，会令您无往不胜。
1、树立坚定的使命，并为使命的实现，下定决心， 勇于奋斗。 2、对事业充满热情，富有敬业、乐业的精神。 3、对事业充满自信，我可以！我能够！艰苦奋斗， 以勤恳的作风对待从事的工作。
其次，在实际的工作中，我们要熟悉行业 的知识，在实际操作中提高自己的见识， 在竞争的角逐中练就自己的胆识，这样我 们才能运用知识在残酷的竞争中获取胜利。
四、对手状况
只有知已知彼才能有把握打败对方、战胜对方，对场所 里竞争对手活动状况掌握是非常重要的。 1、哪些品牌对我们公司产品构成最大的威胁（特别是同 档次的白酒、促销力度大会而又被消费者认可的白酒）。 2、对手的卖点是什么？ 3、对手的促销活动、促销策略如何？效果怎样？ 4、场所对上述的反应如何？消费者的反应如何？
三、自己的公司：
1、公司的过去、现状及发展大计（计划）。 2、公司的性质。 3、公司的经济实力、社会地位、行业地位。 4、公司管理、服务、政策、架构、人际关 系……



销售的最终目的是如何时将公司产品的功能、服务 转化为顾客的利益，消费者的利益，令流通的产品 让顾客在经营、售卖的过程中得到合理的利润和恰 当的好处，令消费者在使用、品尝产品的过程中， 感受到品牌的形象、质量的保障，时尚的满足及物 超所值的享受。一切的销售运作、销售策略、销售 技巧都由此而产生。 市场经济发展至今，从流通的竞争转入场所的争夺， 消费者的需求没有场所的占有与终端化的疏导， 产 品是不会流通的。市场的开拓和巩固离不开场所的 公关和维护。如何做好场所的公关和维护，应注意 如下六个方面的工作：
一、认真按时规范填写报表

我们有些业务员，把填写日报表视为一 种负担，因而以极不负责的态度草率填 写，千篇一律而不能真实反映问题。因 而首先要认识销售报表的作用。填写的 内容及特点等：
1、销售日报表的作用：




（1）市场需要及其动向的把握。 （2）竞争者情报的把握。 （3）技术情报的收集。 （4）销售目标达成程度的评价。 （5）主管对业务员的行动管理。 （6）顾客信息调查。 （7）推销员洽谈技术上问题的把握。 （8）遭遇问题的分类和分析。 （9）统计销售业绩。 （10）业务员的自我管理和督促。 （11）地区特色的把握。 （12）消费者对产品意见的信息反馈。

6、健康是活力的表现，会令顾 客感到生机勃勃，健康的体魄体 现了良好的生活习惯，是一个有 条理的人（如：锻炼习惯、作息 习惯、饮食习惯、处事习惯、学 习习惯）。
二、开朗和充满热情的性格，体现耐力与毅力， 为提高自身的素质内涵应做到：
1、对自己：严格、自尊、自信、自律。 2、对别人：乐于助于、宽容大量。 3、对事情：一丝不苟，不怕麻烦，尽心 尽力。