如何拜访药店ppt课件
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如何拜访药店ppt课件
✽ 与A、B级药店经理搞好关系 ✽确定VIP店员 ✽ C、D级药店 ✽积分兑物 ✽店内促销 ✽店员培训
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
A、B级药店和店经理搞好关系
原因：
1、店经理有权控制某些品种的销量
2、店经理也有从消费的品种中提成 3、店经理将有促消费的品种告知总部
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
C、D级药店
花费时间不要太多，有潜力的可重点开发
积分兑物
要保密，可电话联系、讲信用，答应的事 加班点也要按时完成 积分兑物必须有一个时间限制（让店员有 经常记着我们的品种兑现时间）
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店拜访内容 销售经验
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店方面
✽ 未铺货药店的拜访内容 ✽已经铺的药店拜访内容
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
未铺货药店的拜访内容
熟悉药店的环境
单体店(私人药店)
A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量 问题 B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利 润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司 （暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施）
有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给 店员
无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房 利益。
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
A、B级药店和店经理搞好关系
原因：
1、店经理有权控制某些品种的销量
2、店经理也有从消费的品种中提成 3、店经理将有促消费的品种告知总部
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
C、D级药店
花费时间不要太多，有潜力的可重点开发
积分兑物
要保密，可电话联系、讲信用，答应的事 加班点也要按时完成 积分兑物必须有一个时间限制（让店员有 经常记着我们的品种兑现时间）
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
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药店拜访内容 销售经验
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店方面
✽ 未铺货药店的拜访内容 ✽已经铺的药店拜访内容
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
未铺货药店的拜访内容
熟悉药店的环境
单体店(私人药店)
A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量 问题 B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利 润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司 （暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施）
有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给 店员
无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房 利益。
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
医药代表有效拜访流程ppt课件
有效拜访的循环阶梯
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
• 新收适应症患者 • 目前治疗方案 • 主治医生
夜访
• 见谁
• 谈什么
• 出示证据
计
• 如何落地- 结合增量
阶
段
到
• 驻足3min
性
辅 • 计划信息的准确传递
• 拜访目标落地
做
导
纳
目
• 邀约病例
标
反复沟通，达成共识 • 针对确认的患者，确认的 治疗方案
1
夜访
•目标一：当天科室是否有新入院患者、患者检查的基本情况、是否是我们的产品适应症患者、是否确定了治疗方案。 •目标二： 目标科室病床上患者类型，我们产品适应症的患者有多少，具体是哪些医生在管。
解该医生治疗观念/用药习惯，也可以和DSM沟通邀请上级专家下来进行查房或讲座，通过上级专家的影响力来改变该医生的观念，尤其是科室主任。
拜访后
•总结分析：回顾此次拜访既定目标是否达到，取得了哪些进展？回顾你都说了些什么？医生都说了些什么？有哪些异议？得到了哪些关键信 息？哪些需要改进的？及时调整后进入下一个拜访。制定针对型的跟进计划。同时再次进入流程一夜访，为明天的工作做准备。
准备
•准备一：将以上所需要的所有支持材料找齐，然后自我学习（有必要可以寻求DSM/ADM支持），熟练掌握，达到可以抛开DA后能与医生流利 沟通的标准
•准备二：根据重要性和医生的时间，合理分配12个拜访的先后顺序
正式拜访
•正式拜访前：门口驻足3分钟，把本次拜访的目的、方法，异议处理等问题过一遍大脑，理顺思路。 •拜访时：按事先准备流程进行，拜访可能出现的结果： •1.医生成功接受你的观念，你需要让医生马上试用##床新病人/病人，两天后回访，观察结果，让医生收集病例，开展分享。若是科主任，约PP会 •2.医生没有明显反对，也没有表示接受。针对这类医生要注意倾听，记录医生的反馈，思考医生可能存在的顾虑和异议，试约新病人使用和沟通病例分享。 •3.医生不接受你的观念，列举了药品价格贵、病人医保或其他理由。你需要记清医生的异议，可以当场进行沟通或回去准备相关支持资料，多次沟通。同时通过夜访等深入了
药店拜访技巧学员手册课件
提供专业建议
利用自己的专业知识，为 药店老板提供有针对性的 产品推荐、陈列建议等。
与药店员工的沟通技巧
尊重与合作
尊重药店员工的意见和工作，积极寻求合作机会，共 同提升销售业绩。
有效沟通
用简单明了的语言介绍产品特点、使用方法等，确保 员工能够准确地向顾客传达信息。
激励与反馈
适时给予员工激励和反馈，提高其工作积极性和满意 度。
总结与启示
01
在药店拜访中，提前了解药店 的需求和特点非常重要，能够 更好地推荐符合药店需求的产 品和服务。
02
与药店老板交流时，应充分展 示自己的专业知识和能力，建 立信任关系，为合作打下基础 。
03
与药店员工建立良好的互动和 沟通，了解员工需求，提高员 工的工作积极性和效率，能够 更好地推动药店的销售业绩。
需求。
记录反馈
将客户的反馈记录下来，整理成详 细的报告，以便于后续的跟进和改 进。
改进措施
根据客户的反馈，制定相应的改进 措施，提高药店的服务质量和客户 满意度。
建立长期关系
建立信任
01
通过真诚的服务和专业的知识，建立起药店与客户之间的信任
关系，提高客户忠诚度。
了解客户需求
02
深入了解客户的用药需求和健康状况，为客户提供个性化的用
如何提高药店拜访的效率
制定计划
在拜访前制定详细的计划，明确目标、时间安排和拜访内容，以提高效率。
准备充分
提前了解药店情况、产品信息和竞争对手情况，以便更好地与药店沟通。
高效沟通
在拜访过程中，要简明扼要地表达自己的观点和目的，避免无效沟通。
记录反馈
及时记录药店的意见和建议，以便后续跟进和改进。
零售店拜访步骤PPT课件
第8页/共10页
谢谢
第9页/共10页
感谢您的观看！
第10页/共10页
拜访的步骤
1、准备工作 预估
线路、总销量、品项销量、客情沟通、陈列要求
物品
表格、笔、抹布、POP、条幅、车辆、货斗、配备产品、 赠品、陈列器具（货架）
带上收款人员 约好备货、出车时间
第1页/共10页
拜访的步骤
2、走访线路 拜访家数必须达到40家以上 按照计划的线路走访； 必须下车进店沟通； 拜访所有有可能销售的售点； 尽可能减少计步骤
5、推介抄单 向店铺老板介绍公司 一个一个产品介绍 讲产品特点利润优势 公司服务的策略
抄单确认 帮助搬货 不要参与收钱、点货 必须填写出货单及签收
第5页/共10页
拜访的步骤
6、表单填写 • 日报表即时填写 • 登记店名时完整填写(有编号填编号) • 线路汇总表中资料不断健全 • 通过完全填写创造沟通和了解的机会 • 对品项统计逐项记录
设计好每种店型的滞留时间； 停车位置的注意安全； 分工必须严守
第2页/共10页
拜访的步骤
3、打招呼 一定要问候您好 不要打搅别人做生意 面带微笑 不要直接问别人要不要货 和店铺老板寒暄 了解竞品状况
解释的说辞一定准备好
第3页/共10页
拜访的步骤
4、做陈列 抹柜台和罐体 拆包装、插好棒糖、挂联条包糖 摆放产品 张贴维护POP 注意将陈列器具做展示
第6页/共10页
拜访的步骤
7、道别 • 礼貌的说再见 • 向老板表示谢意 • 将演示的产品带走 • 有条不紊的离开 • 约定下次拜访的大约时间
第7页/共10页
拜访的步骤
8、日报表确认回传 • 退货交款 • 交订单，确认昨天订单是否送货 • 将已送货订单记录到日报表中 • 将日报表汇总部分填写完整 • 日报表经销商签字确认 • 回传分公司日报表
谢谢
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感谢您的观看！
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拜访的步骤
1、准备工作 预估
线路、总销量、品项销量、客情沟通、陈列要求
物品
表格、笔、抹布、POP、条幅、车辆、货斗、配备产品、 赠品、陈列器具（货架）
带上收款人员 约好备货、出车时间
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拜访的步骤
2、走访线路 拜访家数必须达到40家以上 按照计划的线路走访； 必须下车进店沟通； 拜访所有有可能销售的售点； 尽可能减少计步骤
5、推介抄单 向店铺老板介绍公司 一个一个产品介绍 讲产品特点利润优势 公司服务的策略
抄单确认 帮助搬货 不要参与收钱、点货 必须填写出货单及签收
第5页/共10页
拜访的步骤
6、表单填写 • 日报表即时填写 • 登记店名时完整填写(有编号填编号) • 线路汇总表中资料不断健全 • 通过完全填写创造沟通和了解的机会 • 对品项统计逐项记录
设计好每种店型的滞留时间； 停车位置的注意安全； 分工必须严守
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拜访的步骤
3、打招呼 一定要问候您好 不要打搅别人做生意 面带微笑 不要直接问别人要不要货 和店铺老板寒暄 了解竞品状况
解释的说辞一定准备好
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拜访的步骤
4、做陈列 抹柜台和罐体 拆包装、插好棒糖、挂联条包糖 摆放产品 张贴维护POP 注意将陈列器具做展示
第6页/共10页
拜访的步骤
7、道别 • 礼貌的说再见 • 向老板表示谢意 • 将演示的产品带走 • 有条不紊的离开 • 约定下次拜访的大约时间
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拜访的步骤
8、日报表确认回传 • 退货交款 • 交订单，确认昨天订单是否送货 • 将已送货订单记录到日报表中 • 将日报表汇总部分填写完整 • 日报表经销商签字确认 • 回传分公司日报表
零售药店拜访技巧PPT共32页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
零售药店拜访技巧
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
药店渠道专业拜访七步骤
理解≠认同
处理异议—确认 • 确认需要解决的异议 • 真正导致客户不能接受方案的问题； • 得不到解决，销售进程就无法推进的问题；
处理异议—应对
异议的类型及其反应：
• 用产品的优势去弥补 • 指出未受影响人群 • 采取弥补措施 • 向客户分析该短处是否重要（排序）
处理异议—结束
视时机回到销售推广 • 将应对的关键异议作为需求 • 将应对后的解决方案提交客户(推广)
药店渠道专业拜访七步骤
OTC药店专业拜访七步骤
准备
问候
检查
了解
பைடு நூலகம்
推广
下单
跟进
推广4步骤（销售4部曲）
客户需求
· 增加客流量 · 增加品类客流量/转换率 · 增加购买频率 · 增加购物者转换 · 增加客单价 · 增加购物者忠诚度 ……
客户有哪些需求
我们能提供什么?
· 产品 · 陈列 · 促销 · 服务 · 活动 · 供应链 ……
询问与聆听的技巧：
询问与聆听
原则 • 贴近需求 • 具体可行 • 利益突出
提出方案
处理异议
异议意味什么
• 异议表明销售的进程 • 异议使需求更明确 • 也可能是“购买信号” • 是达成交易的机会 • 我们可以帮助客户做出购买的决定 • … 因此，我们要欢迎异议！
处理异议
处理异议—收集
• 冷静 • 倾听 • 理解
达成协议 • 尝试达成 • 总结达成 • 建议一个具体行动方案 • 假设已达成 • 特别利益达成 • 借助其它客户的例子 • 威胁达成
处理异议—确认 • 确认需要解决的异议 • 真正导致客户不能接受方案的问题； • 得不到解决，销售进程就无法推进的问题；
处理异议—应对
异议的类型及其反应：
• 用产品的优势去弥补 • 指出未受影响人群 • 采取弥补措施 • 向客户分析该短处是否重要（排序）
处理异议—结束
视时机回到销售推广 • 将应对的关键异议作为需求 • 将应对后的解决方案提交客户(推广)
药店渠道专业拜访七步骤
OTC药店专业拜访七步骤
准备
问候
检查
了解
பைடு நூலகம்
推广
下单
跟进
推广4步骤（销售4部曲）
客户需求
· 增加客流量 · 增加品类客流量/转换率 · 增加购买频率 · 增加购物者转换 · 增加客单价 · 增加购物者忠诚度 ……
客户有哪些需求
我们能提供什么?
· 产品 · 陈列 · 促销 · 服务 · 活动 · 供应链 ……
询问与聆听的技巧：
询问与聆听
原则 • 贴近需求 • 具体可行 • 利益突出
提出方案
处理异议
异议意味什么
• 异议表明销售的进程 • 异议使需求更明确 • 也可能是“购买信号” • 是达成交易的机会 • 我们可以帮助客户做出购买的决定 • … 因此，我们要欢迎异议！
处理异议
处理异议—收集
• 冷静 • 倾听 • 理解
达成协议 • 尝试达成 • 总结达成 • 建议一个具体行动方案 • 假设已达成 • 特别利益达成 • 借助其它客户的例子 • 威胁达成
医药代表销售拜访技巧 ppt课件
的相互关系 2、开门见山地说明来意
医药代表销售拜访技巧
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告 – 设定拜访目标 – 以医生的需求为话题导向 – 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始
• 非正常进药程序: • A临床科室主任在医院权威性的作用 • B药品治疗某些适应症唯一性的作用 • C药品临床研究 • D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 • E强大的社会关系
医药代表销售拜访技巧
购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
的信心，并且说服其开始/增加使用。
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
d 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
d 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
医药代表销售拜访技巧
24
拜访2--探询
•探询的目的
-引导医生，以发现其需 求。
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
操之在我
医药代表销售拜访技巧
拜访2--探询
封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答
医药代表销售拜访技巧
拜访2--探询
开放式探询
•探询事实 •探询感觉
-直接探询 -间接探询
医药代表销售拜访技巧
物） 其他（护士长）
医药代表销售拜访技巧
1、开场白
•开场白包括
– Arouse insterest – Reason – Response – Rapport开场白的三个要点，一个前言。
– 一分钟广告 – 设定拜访目标 – 以医生的需求为话题导向 – 侧重于产品的某一个特性能为医生 带来的利益作为产品介绍的开始
• 非正常进药程序: • A临床科室主任在医院权威性的作用 • B药品治疗某些适应症唯一性的作用 • C药品临床研究 • D其他医院专家会诊以及进修回院的医生 • E强大的社会关系
医药代表销售拜访技巧
购药程序
药剂科主任
--购药程序中的拍板签字
采购
--购药程序中的出计划以及实施
库管
--向采购发出药品库存不足需求
的信心，并且说服其开始/增加使用。
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
d 介绍产品的步骤 1、简介 2、特性和利益的引申 3、临床报告和其他证明文献
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
d 第一步——简介 -商品名，化学名，含量，强度 -作用机理 -适应症及剂量
医药代表销售拜访技巧
拜访3--产品介绍
医药代表销售拜访技巧
24
拜访2--探询
•探询的目的
-引导医生，以发现其需 求。
-通过有效的探询获得拜 访的控制权。
操之在我
医药代表销售拜访技巧
拜访2--探询
封闭式探询 可以用“是”或“不是”回答
医药代表销售拜访技巧
拜访2--探询
开放式探询
•探询事实 •探询感觉
-直接探询 -间接探询
医药代表销售拜访技巧
物） 其他（护士长）
拜访面谈技巧ppt课件
绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力 提供优质服务的一个决定性因素
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
销售不好的药店
做促销活动：引起兴趣 小礼品拜访和店员搞好关系，确定VIP店 员 只确定一名或两名店员作为我们的VIP店 员 不间断的拜访建立店员对我们代表的信任
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
针对连锁店注意问题
100
100
80
90 100 50 60
80 150
120
40
维康吉祥
维康昆山
维康大南
维康塔湾
九月 十月 十一月 十二月
160
100 60 30 维康北市
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
和VIP店员谈论的话题
电话联系
今天我去店了，你不上班，***又走了五 盒 （奖励） 今天公司来了些小礼品，挺有意思，看 你方便时我给你送去 今天是你生日，祝你快乐并送生日蛋糕 （30元左右） 在节庆日发手机短信
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
确定VIP店员
用积分进行引诱
销售一段时间后，可告知合作愉快，已向 公司争取政策，加大销量可增加积分（限 定时间）
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
维康连锁店9-12月销售颗粒曲线图
2ห้องสมุดไป่ตู้0 165
维1康691昆80山
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店拜访内容 销售经验
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
药店方面
✽ 未铺货药店的拜访内容 ✽已经铺的药店拜访内容
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
未铺货药店的拜访内容
熟悉药店的环境
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
销售好的药店
寻找VIP店员(1-2名)，切实让其感受到销 售我品种的好处，一旦确定了VIP店员，要 严格保守秘密，积分兑物可采用电话和VIP 店员联系 要求：好的陈列位置、增加新的陈列位置、 增加新品种 、并且制定销售任务。
中诺药业
认识店经理、了解竞争厂家品种的进货 途径和进货价格、零售价格、从中算出利润 率，这样可以了解这家店进货时利润在多少 钱的范围内。 通过了解后记下联系电话
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
与店员交流 1. 首先礼品拜访建立良好沟通环境 2.佳能达集团的情况：何时创立、始创人
后对我们厂家的影响很大（不结 款从货款中扣取促消费差价、压 低进货价格等
中诺药业
中国最专业的抗生素粉针生产基地、最主要的非专利药物供应商
A、B级药店和店经理搞好关系
礼品拜访 给店经理提成 不定期邀请片区店经理会餐：讲
企业、讲产品、拉近关系
好处： 1、为确定的VIP店员开绿灯
2、能够给店员下产品月或天 的销售任务
中诺药业
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已经铺货的药店拜访内容
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第一次铺货 销售好的药店 销售不好的药店
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第一次上货
了解到货日期、最好在铺货当天到店， 礼品拜访以求好的陈列位置。(同时可给 店员留下深刻的印象) 加强拜访频率，促进销售。(第一次铺 货后销售好的品种易引起店长的兴趣) 约定下次拜访的时间
单体店(私人药店)
A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量 问题 B、享受小企业不具备的优惠政策：签订进货协议保证药店利 润在30%以上，并且同时进我公司指定品种、指定商业公司 （暂时未实施，2004沈阳联络处即将实施）
有店员的：20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给 店员
无店员的：80%积分给药店经理，其他作为销售增长费用 C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房 利益。
同类品种太多
A、有针对性介绍店内所销竞争同类品 种的情况：开票价、零售价、利润率、 促销政策 B、我公司优势和产品的优势（即产品 卖点）
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经理不同意进货
A、应了解要货日期，在经理报计划 时劝说更具说服力 B、应有拜访完毕后的电话回访（感 谢客户的合作一定要让客户会感到有 利可言，并约定下次拜访时间和合作 意向 C、签定药店进货协议（附表） D、业务代表要有恒心和信心
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确定VIP店员
柜台店员较多、销我品种不好
和尚吃水的故事（确定一个VIP店员）
让其有“数”和“量”的概念
让其知道一天销售几盒，一个月就能达到几盒， 就能兑的多少费用的礼品（全部给其个人，和 其联系用电话，其他人不会知道；并告知已和 店经理搞好关系，经理不会干涉）
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药品价格高
连锁药店
A、少进几盒，试销
B、介绍其他连锁销我品种好的药店 （做比较）
C、价高更容易完成公司给店员下达的 销售任务
D、做给其免费进行业务培训，包括店 员销售技巧、GSP认证知识以及促销活 动（赠药、赠礼品） 中诺药业
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✽ 与A、B级药店经理搞好关系 ✽确定VIP店员 ✽ C、D级药店 ✽积分兑物 ✽店内促销 ✽店员培训
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A、B级药店和店经理搞好关系
原因：
1、店经理有权控制某些品种的销量
2、店经理也有从消费的品种中提成 3、店经理将有促消费的品种告知总部
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和VIP店员谈论的话题
店内拜访：（加深量的概念）
每次拜访都要涉及销量，使其牢记我产品，养成首荐习惯 你本月已销*盒，再销*盒（每天销售*盒），可换取*礼品 给其兑物后，要求给我公司产品位置好的陈列面 每次去药店，若店员当面推荐我产品成功，给予小礼品奖 励 询问店员销售过程中的问题，给予解释。同时介绍产品卖 点 及时查库存并要在库存不多时及时报计划预防断货（沈阳 维康连锁从商业进货时间较长）
的故事、销售的区域 3.同类品种其他厂 家的促销政策（兑物、
返钱多少、有无促销员）
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药店进货谈判时遇到的问题
进货价格高 同类品种太多利润低 经理不同意进货
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药品价格高