医药公司如何有效开展OTC终端促销-PPT精选文档
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OTC营销策略
OTC营销策略OTC（非处方药）是指不需要医生处方就能购买的药物。
OTC 市场是一个庞大且快速发展的行业，因此制定有效的营销策略对于OTC药企来说至关重要。
以下是几种常用的OTC营销策略：1. 基于教育的营销：由于OTC药物可以直接由消费者购买和使用，因此提供教育性信息是吸引消费者的关键之一。
OTC药企可以通过印刷品、官方网站、社交媒体等渠道向消费者提供详细的用药说明、剂量指导和安全提示等。
同时，药企还可以与药店和医生合作，加强对消费者的教育宣传，提高消费者对OTC药物的认知和信赖度。
2. 合理的产品定位：OTC药物涵盖了多个健康问题，如感冒、消化问题和皮肤问题等。
药企应该根据不同的药物特性和目标消费者的需求，进行合理的产品定位。
例如，针对儿童感冒常见的症状和需要，推出针对儿童的OTC感冒药物，并在广告宣传中强调其安全性和有效性。
3. 提供增值服务：除了提供优质的药物产品，OTC药企还可以通过提供增值服务来吸引消费者。
例如，提供在线健康咨询服务、设立定期健康讲座等。
这些服务可以帮助消费者更好地理解和管理自己的健康问题，并增加他们对OTC药企的忠诚度。
4. 好评推广：口碑在OTC市场中非常重要。
药企可以采取一些策略来鼓励消费者分享他们对产品的积极评价，例如通过抽奖活动或折扣优惠等方式激励消费者留下好评。
此外，药企可以与有影响力的健康博主或社交媒体达人合作，让他们在线下和线上渠道分享自己对产品的好评经验，从而增加产品的知名度和可信度。
5. 包装与品牌形象：对于OTC产品来说，产品的包装和品牌形象是吸引消费者的重要因素之一。
药企可以设计吸引人的包装和标志，以增加产品的辨识度和吸引力。
同时，投资于销售人员的形象培养也是提升品牌形象的重要一环，只有销售人员专业度得到大家的认同，品牌形象才会更好。
在竞争激烈的OTC市场中，制定并执行有效的营销策略对于药企的成功至关重要。
通过教育消费者、合理定位产品、提供增值服务、推广好评和塑造品牌形象，OTC药企可以更好地满足消费者的需求，提高产品知名度和销量。
如何做好OTC药店驻店促销
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如何做好OTC药店驻店促销
2、充分分析你每天的工作。
¡ “这份工作我已经熟悉得不能再熟悉了”。你 千万不要这么想。面对不同的顾客，你可能有 很多的技巧和经验还没有掌握并运用。你应该 在下班后问自己： “多少个顾客没有被说服，我应该怎样减少 这种可能性？”
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如何做好OTC药店驻店促销
如何做好OTC药店驻店 促销
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2024/2/8
如何做好OTC药店驻店促销
如何选择上驻店促销员的药店
¡ A类店 ¡ 对周边药店具有带动和辐射作用 ¡ 竞争对手强的店 ¡ 有利于进行终端陈列和店面包装的店 ¡ 医药超市 ¡ 业务关系好，能保证货源、回款
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如何做好OTC药店驻店促销
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如何做好OTC药店驻店促销
陈列对顾客的利益
¡ 消费者往往会将超值、优惠和陈列的产品联系 在一起。大多数的消费者都向往超值和优惠的 产品。 陈列会帮助唤起消费者对自己所需要物品的记 忆，这特别在对一些在购物前没有把所需物品 列入清单的消费者尤为重要。
¡ 陈列也可改变购物的节奏，使消费者在日常例 行的购物程序中多一点趣味。
¡ 一个促销人员的责任，不单是将产品卖出去就告完成 我们必须为产品明天或以后的售出而努力。所以说： 要公司生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣传 度。
¡ 产品的店内陈列、正确位置及排列、有效使用现场宣 传等，都是最有效的促销方法
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如何做好OTC药店驻店促销
陈列对店方的利益
1、增加销售及利润：陈列往往带给消费者优惠 及超值的感觉，从而鼓励更多的即兴购买行为
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
医学OTC医药销售经验分享PPT培训课件
客户喜欢什么样的供应商
• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格？
利润空间够不够好？
价格太高了！
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低！
再给我更多的利润空间吧。
没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。
同类品种太多了！
• 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁 拜访客户，多做客情，保证到场率。
• 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖 品实物！
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概 成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。
心，信任“代理商”。 • 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可
以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 • 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做！
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒？
OTC医药销售经验分享
内容及流程
• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格？
利润空间够不够好？
价格太高了！
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低！
再给我更多的利润空间吧。
没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。
同类品种太多了！
• 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁 拜访客户，多做客情，保证到场率。
• 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖 品实物！
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概 成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。
心，信任“代理商”。 • 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可
以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 • 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做！
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒？
OTC医药销售经验分享
内容及流程
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
某药企OTC事业部营销方案课件
目标市场细分
01
02
03
城市市场
针对大中城市，以中高收 入群体为主，关注品牌、 品质和服务。
农村市场
针对农村和乡镇地区，以 中低收入群体为主，注重 价格、疗效和口碑。
年龄细分
针对不同年龄段消费者， 如儿童、青少年、中老年 等，关注不同的健康需求 和消费心理。
目标消费者群体特征
儿童与青少年
关注儿童与青少年的生长发育和 健康，注重家长对产品的信任度
营销执行与监控
营销组织与分工
营销经理
负责整个营销团队的运营管理，制定 营销策略和计划，监督执行过程，评 估营销效果。
市场调研人员
负责市场调研，收集和分析竞争对手 、消费者和行业动态等信息，为营销 决策提供数据支持。
销售代表
负责销售产品的推广和销售渠道的开 发，完成销售任务，与客户保持良好 的沟通和关系。
消费者行为变化风险与应对措施
01 02 03 04
应对措施
加强市场调研，了解消费者的需求和购买行为的变化趋势。
关注行业趋势，及时调整产品线和营销策略，以满足消费者的需求。 加强品牌建设，提升产品的品质和信誉，增强消费者的信任度和忠诚
度。
THANK YOU
感谢观看
06
营销预算与投入
营销预算编制原则与方法
目标导向
以实现OTC事业部销售目标为导向，结合公司总体战略和市场需 求，制定合理的营销预算。
市场调研
了解市场需求、竞争态势和行业动态，为预算编制提供数据支持。
精细化分配
根据各渠道和宣传手段的特点，精细化分配营销预算，确保资源用 到实处。
营销预算分配与使用计划
该事业部拥有丰富的产品线，涵盖了多个药品类别，如感冒、咳嗽、止痛、胃肠道 等。
[课件]OTC药品的销售技巧PPT
![[课件]OTC药品的销售技巧PPT](https://img.taocdn.com/s3/m/2eb90d3dc5da50e2534d7f17.png)
明确的拜访目的
介绍新产品 改善陈列位置 扩大客户群 处理异议与疑问
教育客户产品知识 增加陈列面 收集信息情报 收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
OTC药品的销售技巧
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率 • 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
1 . 拜 访 信 息 分 析 2 . 确 定 下 次 追 踪 目 标 3 . 总 结 、 交 流 、 评 估 、 报 告
1 . 工 作 态 度 2 . 学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计 划
执 行
总 结
改 进
1 . 明 确 的 拜 访 目 的 2 . 客 户 拜 访 计 划 3 . 准 备 适 合 的 资 料 4 . 合 理 拜 访 路 线
1.2 准备工作-物料
名片 主推产品资料，搭车产品资料 文献 产品说明书 记录本 报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
目前OTC代表拜访的时间分配/月
总工作时 间 /小时
208 平均拜访 药店总数 100
有效 拜访时 间
OTC药品推广策略与销售管理PPT课件
（传真） 结算主管 回款分解表
否
出纳
是 复核
财务经理
签批 结算单
执行经理
有借款
ห้องสมุดไป่ตู้第44页/共55页
十二、OTC报表系列
月工作计划表
上月 情况
计划拜访次数 实际拜访次数 所辖药店
拜访次数
目标销量 上月实销
本
月
合计
计 拟解决问题
划
解决方案
备注
第45页/共55页
拟达成目标
周工作计划表
填表人：
填表时间：
周起止时间：
第33页/共55页
步骤三：确定人员，划分区域 在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个
小区域的组长的执行人员。
第34页/共55页
步骤四：在限定时间内，地毯式搜寻
• 普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社 区、每一个角落。
• 另一重要的指标就是时间，一般建议将资料的搜寻工作控制在两周内。
合计
填写人：
上级主管：
注：药店级别：A级，10人以上；B级，6-9人；C级，5人以下 此表应由负责该连锁店销代表填写，上级主管签字后于每月5日前上报
第50页/共55页
样品资料申请表
地区： 申请人：
申请项目
申请日期：
主要目的
市场推广部意见
备注
第51页/共55页
药品推广会签到表 年月 日
姓名 医院 科室 职务 办公电话 宅电
第21页/共55页
1、店员的沟通：
• 重点用感情沟通获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作 人员兄弟姐妹般的情谊。
• 目的是使营业员一开口就推荐本公司的产品，产品介绍不仅全面细致，还有 明显诱导性，就像企业自己的专职推荐员一样。
OTC药品推广策略及销售管理PPT课件
公司秉承“合作、超越、创新、共赢” 的理念与广大客户、 合作伙伴共同成长，将公司打造成国内领先的基层医疗综合服 务商是全体绿色医疗人追求的目标！
26
关于企业 公司创始人
行业经历： 2003年 创建陕西健生堂医药有限公司，成功
运营“西丽亭”西布曲明胶囊，全国市场创造近10 亿元的销售业绩。
2006年 成功收购云南通用善美制药公司 ，形成药品研发、生产、销售的完整产业。 2009年 创立陕西人福健康教育产业管理公司， 与国家计生委、中国人口福利基金会等部门开展项目合作, 成功运营《乳腺健康宣教诊治》项目, 确立了计生网络公益性服务营销模式,建立了200余个县级乳腺健康宣教 诊治中心。每年为近150万患者提供乳腺健康诊疗服务。 2015年 成立陕西绿色医疗科技有限公司，秉承“立足中医中药文化，依托现代工艺技术，倡导绿色健康 医疗”的企业理念，专注基层医疗市场需求的产品研发与生产。
OOTTCC药药品品推推广策略略与与销销售售管管理理
主讲：黄伟文
1
黄伟文老师简介 江西临川人，1996年进入医药行业，先后担任：汇仁集团郑州公司 总经理、广东省公司企划中心主任；济民可信集团北京济民可信医药有 限公司OTC部经理、常务副总经理、集团OTC销售公司副总经理、集团 处方部招商总监。先后在上述企业创造了全国县级市场单品销售回笼竞 赛第一名（汇仁集团）、全国乡镇医院市场开发回笼竞赛第一名、全国 地级医院市场开发回笼竞赛第一名等优异成绩（济民可信集团）。 现为某上市集团公司营销中心总经理。《医药经济报》双料专栏作 家，《赛柏蓝》特约评论员，《谷丰观点》特约撰稿人，《药势慧》主 编，国家卫计委旗下中国医药卫生协会等培训机构签约高级培训师，江 西医药学校等多家医药院校特聘讲师（江西省人力资源与社会保障厅、 江西省教育厅备案），多家著名医药企业营销顾问和内训讲师。 自2008年起，先后发表各类医药时评、营销管理文章超1000篇， 其中《江西三大知名医药企业的灵与魂》、《保健食品营销不必躲猫 猫》、《控销还能火多久》、《把握这五点，处方药高手玩转OTC》、 《2016，医药自然人向哪里去》、《2016，OTC市场将发生的10件 事》、《大客户不大，销量就不大》、《培养县级团队成长是业绩增长 之本》、《“七个必须”让控销团队PK活动飞起来》、《新常态环境下 医药自然人的生存之道》在全国引起较大反响。
26
关于企业 公司创始人
行业经历： 2003年 创建陕西健生堂医药有限公司，成功
运营“西丽亭”西布曲明胶囊，全国市场创造近10 亿元的销售业绩。
2006年 成功收购云南通用善美制药公司 ，形成药品研发、生产、销售的完整产业。 2009年 创立陕西人福健康教育产业管理公司， 与国家计生委、中国人口福利基金会等部门开展项目合作, 成功运营《乳腺健康宣教诊治》项目, 确立了计生网络公益性服务营销模式,建立了200余个县级乳腺健康宣教 诊治中心。每年为近150万患者提供乳腺健康诊疗服务。 2015年 成立陕西绿色医疗科技有限公司，秉承“立足中医中药文化，依托现代工艺技术，倡导绿色健康 医疗”的企业理念，专注基层医疗市场需求的产品研发与生产。
OOTTCC药药品品推推广策略略与与销销售售管管理理
主讲：黄伟文
1
黄伟文老师简介 江西临川人，1996年进入医药行业，先后担任：汇仁集团郑州公司 总经理、广东省公司企划中心主任；济民可信集团北京济民可信医药有 限公司OTC部经理、常务副总经理、集团OTC销售公司副总经理、集团 处方部招商总监。先后在上述企业创造了全国县级市场单品销售回笼竞 赛第一名（汇仁集团）、全国乡镇医院市场开发回笼竞赛第一名、全国 地级医院市场开发回笼竞赛第一名等优异成绩（济民可信集团）。 现为某上市集团公司营销中心总经理。《医药经济报》双料专栏作 家，《赛柏蓝》特约评论员，《谷丰观点》特约撰稿人，《药势慧》主 编，国家卫计委旗下中国医药卫生协会等培训机构签约高级培训师，江 西医药学校等多家医药院校特聘讲师（江西省人力资源与社会保障厅、 江西省教育厅备案），多家著名医药企业营销顾问和内训讲师。 自2008年起，先后发表各类医药时评、营销管理文章超1000篇， 其中《江西三大知名医药企业的灵与魂》、《保健食品营销不必躲猫 猫》、《控销还能火多久》、《把握这五点，处方药高手玩转OTC》、 《2016，医药自然人向哪里去》、《2016，OTC市场将发生的10件 事》、《大客户不大，销量就不大》、《培养县级团队成长是业绩增长 之本》、《“七个必须”让控销团队PK活动飞起来》、《新常态环境下 医药自然人的生存之道》在全国引起较大反响。