万能产品销售秘笈1120(观念篇)
商品促销秘笈—教您八招,搞定顾客!
商品促销秘笈—教您八招,搞定顾客!.txt41滴水能穿石，只因为它永远打击同一点。
42火柴如果躲避燃烧的痛苦，它的一生都将黯淡无光。
商品促销秘笈—教您八招，搞定顾客！2010-03-06 22:17第一招：二选一的技巧当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”或是说：“请问您是买一双还是两双？”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。
第二招：顾左右而言他许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在产品颜色、皮料、式样，甚至产地上不停地打转。
这时，聪明的导购员就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦上述问题解决，你的生意也就落实了。
第三招：吊他胃口越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。
你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。
比如，让导购员对迟迟不肯决定的顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”第四招：循序渐进法顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试穿看看。
只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方穿过满意之后，就可能下次还来购买我们的品牌。
这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。
第五招：欲擒故纵有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的鞋子有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。
这时，你不妨故意收拾鞋盒，做出要拿开的样子。
这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。
第六招：反问式的回答当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成销售。
比如，顾客问：“你们这双鞋有红色的吗?”这时，导购员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!厂家没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”这时，只要顾客能说出哪种颜色比较不错，他就基本同意买它了。
万能销售分享
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6000元以下按传统险的思路销售 保本的保障
6000元以上按非传统险的思路销售 理财 财务自由 保全资产
行 动 篇
锁定客户
产品终极畅销的秘诀（营销七步定乾坤）
产品终极畅销的秘诀（营销七步定乾坤）我们说营销，首先我们要探讨是营销的本质，营销到底从哪里开始。
在过去产品驱动时代是从产品开始，因为只要你能生产出产品就可以卖的出去，但后来变了，你的产品是要更好的满足顾客的需求。
可是在今天你会发现，绝大多数情况下，不管你生产什么产品，这个世界上总是有人也可以生产出来。
或者说可以做的比你更好，是不是？所以我们不管做什么生意，第一个要解决的问题，不是说你能不能把产品做出来，要解决的问题是，我们的目标客户为什么要买我们的产品，而不是买别人的。
因为在他的大脑里面，一定已经有了好几个替代选择项。
他为什么会买那些产品呢，一定会有一个理由，如果我们的理由比他的竞争选择性的理由更好，我们的产品才有机会可以参与竞争，是不是？所以，营销的第一步是什么？就是我们必须要界定竞争（1）。
而竞争对任何一家企业来说，有两个层级的竞争，目前绝大多数企业停留在第一个层级的竞争，就是销售的竞争。
绝大多数企业把竞争对手判定为同行，判定为对方公司的销售人员，判定为对方的地段，判定为对方的产品，这是低层次的竞争。
当你上升到高层次竞争的时候，他们就不是你的竞争对手了，这个时候你的竞争对手就是目标客户大脑里面选择其他选项的理由，才是你的竞争对手。
我们应该把目标客户选择其他产品的理由，作为我们的竞争对手。
如果今天你要生产白酒，那么聚会了，要请客了，喝什么酒呢？毛铺苦荞是你的竞争对手，四特酒是你的竞争对手，而不是某家具体生产白酒的公司是你的竞争对手。
那个理由是你的竞争对手，如果你打败不了他，你就没有机会成功。
所以，接下来的第二个就是我们必须要提炼出一个理由，而这个理由之所以能够奏效，是因为跟已经有的选择项不同（2）。
人们只会因为不同而买单，是不是？我们经常举一个例子，假设超市上有三个杯子，同一个款，你都不会随便拿一个就走人，你还要反复地观察一下它的新旧程度，有没有瑕疵，是不是这样？你在观察什么？你在观察它们之间有什么不同。
产品销售技巧分享
产品销售技巧分享产品销售是商业中至关重要的一环，它直接关系到企业的盈利和发展。
在激烈的市场竞争中，掌握一些有效的销售技巧可以帮助销售人员更好地推销产品，提高销售业绩。
本文将分享一些有效的产品销售技巧，希望能对销售人员提供一些实用的指导。
一、了解产品特点和优势在进行产品销售时，充分了解所销售产品的特点和优势是至关重要的。
只有了解产品的特点和优势，销售人员才能更好地与客户沟通，准确地表达产品的价值和好处。
此外，销售人员还应该针对不同客户的需求，挑选出适合的产品特点和优势进行推销。
二、倾听客户需求倾听客户需求是成功销售的关键之一。
销售人员应该深入了解客户的需求和痛点，通过倾听客户的声音，找到客户真正关心的问题，并提供相应的解决方案。
倾听客户需求不仅能够帮助销售人员更好地理解客户，还能够建立起客户的信任感和满意度，从而提升销售业绩。
三、建立良好的沟通和关系良好的沟通和关系是推销产品的基础。
销售人员应该具备良好的沟通能力，运用积极的语言和表达方式与客户进行对话，确保信息的准确传达和理解。
此外，销售人员还应该关注与客户的关系建立，通过维持良好的合作关系，为客户提供优质的售后服务，增强客户的忠诚度。
四、塑造品牌形象在产品销售中，塑造品牌形象是非常重要的。
销售人员应该具备对品牌的深刻理解，能够清晰地传达品牌的核心价值和独特之处。
同时，销售人员还应该通过积极的形象塑造来增强客户对品牌的认同感，让客户对品牌产生信任，从而提高销售转化率。
五、掌握谈判技巧在进行销售过程中，谈判是不可避免的环节。
销售人员应该掌握一些有效的谈判技巧，以便在面对客户的异议和困难时能够妥善处理。
例如，销售人员可以通过提供额外的优惠或增加附加服务来解决客户的疑虑和问题，从而争取到更好的销售机会。
六、不断学习和提升产品销售是一个不断进步和学习的过程。
销售人员应该保持学习的态度，不断提升自己的专业知识和销售技能。
参加相关培训和学习课程，与同行交流和分享经验，以及阅读相关的销售书籍和资料，都是提升销售能力的有效途径。
销售十大秘笈
销售十大秘笈：如何把产品卖出去？（入门必背）李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销From 人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
独家秘笈
销售神技值得看看!一、销售的境界1．顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜2．不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值3．没有不对的客户，只有不够好的服务4．卖什么不重要，重要的是怎么卖5．没有最好的产品，只有最合适的产品6．没有卖不出的货，只有卖不出货的人7．成功不是因为快，而是因为有方法二、优秀销售的六大特点1．80%的业绩来自1-3个核心客户2．跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起3．会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深4．会花几个月以上的时间重点攻克一个客户5．在圈子里很活跃，总能得到第一手信息6．在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效三、销售之道1．生客卖礼貌2．熟客卖热情3．急客卖时间4．慢客卖耐心5．有钱卖尊贵6．没钱卖实惠急客卖时间7 时髦卖时尚8．专业卖专业9．豪客卖仗义10．小气卖利益三、销售不跟踪，最终一场空！美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?1．特殊的跟踪方式加深印象2．为互动找到漂亮借口3．注意两次跟踪间隔，建议2－3周4．每次跟踪切勿流露出急切愿望5．先卖自己，再卖观念四、销售人员必须要会回答的问题销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1．你是谁？2．你要跟我介绍什么？3．你介绍的产品和服务对我有什么好处？4．如何证明你介绍的是真实的？5．为什么我要跟你买？6．为什么我要现在跟你买？五、销售之王乔·吉拉德的经验1．为每一次与客人约会做好准备2．常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭3．穿着合适衣履4．不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话5．用心聆听6．展示微笑7．保持乐观8．紧记"马上回电"9．支持你所卖的产品10．从每一项交易古老东方神秘的宇宙地图，隐藏了万物的种种玄机：阴与阳，对与立，黑与白……现代文明迷失的心灵地图，阐明了人生的世事变化：空与满，有与无，动与静……这是一次问道太极的心灵之旅这是一场美轮美奂的视听奇遇这是一部太极引领的人生启示录中学习[微笑]。
1120营销法则
1120营销法则
AISAS法则
现代的消费者行为是感到有趣后才展开。
网络搜寻——购买——资讯分享
1 与二十世纪相比，现在的消费行为从合理性演变成反射性。
2 引起注意之后，下定决心的步骤变得相当迅速。
3 不可忽视购买后感想及评价分享制度的进化。
4 好好了解这个法则。
5 针对消费者搜集资讯的行为确实做出因应对策。
6 整顿好以网络为中心的资讯供应环境。
定义法则
大量宣传新定义，旧产品也能是畅销新产品。
（赋予商品可提升购买动机的新意）
即使功能不变，成功赋予新意就会大卖。
1 比起功能，因赋予意义而大卖的商品有很多。
2 即使功能与既有商品相当，若能赋予新意的话，将成为热销的契机。
3 在商品开发上，赋予勾起消费者欲求的新意相当重要。
4 判断该项目是否为有前途的。
5分析该项目的既有意义。
6想想跟既有意义截然不同的新意。
地域法则
地方团体的怀旧分为有着吸引人的魅力。
（地域限定或团体限定的行销策略中，潜藏着畅销的可能性。
）
地域法则：人们开始在限定的交流社群寻求心灵慰藉。
1 古早的庶民乐趣现在再度受到关注
2 复古风潮背后的真正关键字是在地
3 怀旧感的街道或行业具备吸引现在年轻人的力量。
4 重现可以聚集人群、相互交流的地区。
5 将孩童时期熟悉的乐趣商业化。
6 创造年轻人也能加入的怀旧感活动。
营销技巧实战-十点销售理念
营销技巧实战-十点销售理念一、卧薪尝胆：不要再自己没有优势和实力的时候去挑战高难度客户。
如果你是聪明人，那你就知道，你什么能做，什么不能做。
二、团结一心：销售人员应该团结一致，一个人的能力太小。
三、自知之明：应该明白自身的处境，量力而行。
经商的人，我觉的应该是脚踏实地的开始做，一开始做产品、策划、培训、实施、维护，真是累的不得了;经商做贸易，绝对不只只是上网点点鼠标，得到一点人气或者是叫好声就行的。
你得看到真金白金流向你的口袋里才行，否则人气当不了饭吃吧。
叫好不叫座的事情我想还是少做吧。
在这里有一句非常发人深省的哲语：我以为我是谁?别人以为我是谁?我以为别人是谁?我到底是谁?好好想一想，你是狼?是虎?还是羊?四、用最小的时间和精力去给予客户最高的肯定。
说一句有关的成语：舍不得孩子，套不住狼，当我要做成一个项目的时候，我想我会考虑，我愿意付出一些什么东西来得到我需要的东西，其实这一点来说，这是每个商人都在追求的目标，但如何达成这个目标，我想有很多种策略，原来最常用的策略是：利用信息的不对称，去获取暴利，但这种事情在互联网的时间基本上已经不太可能了，因为一切都太透明了，所以，如果你想付出最小的代价，那我觉的就是互联网的微笑--热情。
热情的为你的客户服务，热情的响应，热情的实施，热情的帮助，最终，你将得到热情的回报。
五、同进同退：销售人员看似一个人在跑，其实是一个团体。
六、表里如一：诚信是销售之魂，说话做事表里如一是和客户谈下去的前提。
七、知已知彼：了解对手，你的优缺点，别人的优缺点，最后用你的优势攻击别人劣势。
看到每次的的机会之时，特别是像做IT的人，交流的时候更多的时候是在网络上进行的，我刚开始的时候看到了单子，不管三七二十一，上去就拼。
其实渐渐碰壁碰的多了，我就突然明白了，做业务，首先你要知道，你能做什么;然后你要看对方需要什么;然后看一看你想从对方得到什么，再看一看对方愿意为得到的东西付出什么;我觉的考虑这个问题考虑清楚了再做，我想会让你少做很后事后就让你把肠子都悔青了的事情。
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不到一年的时间， 股民体验从“天堂”到 “地狱”
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
三大瓶颈限制A股上涨
基本面： 金融危机、出口受阻等因素一定程度上影响了实体经济，进而一定程度上影响 了上市企业的业务增长与利润空间；
资金面： 09、10年是大小非解禁的洪峰期，Ａ股流通市值将倍增，股票市场将面临成本 低廉的刚获解禁的流通股的巨大抛压！
1. 2. 3. 客户理财观变化：很多客户都经历了投资收益的大起大落，受到了血 的教训——投资有风险，理财需稳健。要投资先理财! 客户手上有闲钱：股票、基金、房地产、黄金等投资产品在现阶段具 有高风险，不敢再轻易投资。 钱在手上会贬值：通货膨胀压力、银行利率下降，闲钱放在手上和存 银行都会导致货币贬值。
来自沪深证券交易所的最新统计数据显示，截至１１月２日，沪深股市总流
通市值为85572亿元。同期，沪深两市总市值为270777亿元
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
目前的投资环境 基金投资：
不到一年的时间， 八成的偏股票型基金 跌幅超过50％
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
目前的投资环境 房产投资：
中国平下降通道
2008-10-13
国家需采取积极的货币政策以刺激投资和消费，银行利率已进入下降通道。 投资机构普遍预期今明两年还有4次降息，09年一年定期将降到2.5%左右。
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
金融危机给我们的启示
启示一：需区分投资和理财
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
2008年万能账户的投资策略
•在固定收益资产上，债券和协议存款收益率经过2007年的大幅提升，目前已经具 备了较为明显的吸引力，因此2008年将适当增加固定收益类资产配置，并适度拉 长固定收益资产久期。 •在权益资产上， 2008年将在防范和降低权益资产整体风险的前提下进行适当的波 段操作，提升组合收益。 万能账户(个银)资产的主要配置情况 •投资领域：
不到一年的时间，
房地产成交量急剧下 跌，房价还要下降
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
中国房价五年内绝不会反弹的十大理由
吴其伦
2008-11-12
一、政府4万亿投资令房产市场供大于求局面维持在相当长的一段时间。 二、房价尚处极端高位，仍有较大下跌空间。以目前的市场价格结合合理的 房价收入比来看，至少需要50%的跌幅，方能回归理性状态。而这样 的跌幅至少需要五年的时间消化，房价下跌期是不可能反弹的。 三、房价并没有出现应有的跌幅，目前尚处跌势，说反弹为时过早。 四、国、内外经济形势表明，居民收入不会大幅增加，购买力将大为降低。 五、国、内外经济形势令消费者不得不调低收入预期，从而令房屋消费大幅减少。 六、与房屋成本相关的材料价格将会逐步回落，这样房屋成本将会逐步降低。 七、房产行业的整合将逐步加快，而行业整合将有利于成本降低。 八、政府4万亿投资令商品房市场观望气氛变得更加浓厚。 九、目前房价处下降通道，房产投资客将在相当长的时间内离场观望。 十、房产商资金压力仍然没有得到缓解，降价销售是必然选择。
资本市场：资本市场常规金融工具 （股票、未上市股权、可转债、短期债券、债券 回购、央行票据以及其他货币市场工具等） 实业领域：基础建设（京沪高铁、荆东高速、柳 州自来水项目） 产业基金（渤海产业基金） FOF：各种类型基金（200余只基金）
100% 80% 60% 40% 20% 0% 2004 2005 2006 2007 定存 债券 股票及基金
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
2008年中国CPI指数
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
2008年中国CPI将上涨6.5％
2008-10-13
中国社会科学院10月１０日发布的《２００８年秋季报告》预测，2008年中国ＣＰ Ｉ将上涨6.5％，2009年ＣＰＩ将上涨4.5％。 《报告》同时预测，２００８年和２００９年商品零售价格将分别上涨６．０％和 ４．０％；投资品价格分别上涨９．４％和５．９％。 《报告》指出，２００８年，在国内外多种因素的共同作用下，居民消费价格出现 了较大幅度的上涨。２００８年居民消费价格、商品零售价格以及投资品价格上升幅 度都将显著高于前几年，在宏观调控作用下，２００９年价格涨幅将有所回落。 《报告》预测，由于宏观经济增速趋缓、价格涨幅扩大，城镇居民和农村居民收入 增速都将显著低于２００７年，2008年和2009年城镇居民实际人均可支配收入将分别 增长8.3％和8.1％，农村居民实际人均纯收入将分别增长７．６％和７．２％左右。 农村居民与城镇居民收入增速的差距有所缩小，2005年以来，宏观经济运行中出现的 一个可喜现象，是消费的增长速度有了明显提高，消费需求增长均保持在12％以上， 出现了消费增长逐步加快的好形势。预计2008年的社会消费品零售额将超过10万亿大 关，达到10660亿元左右；2009年将达到124820亿元左右，2008年和2009年实际增长 率分别为12．8％和12．5％，名义增长率分别为19.6％和17．0％。消费继续保持较 快的增长，成为拉动宏观经济增长的主要因素之一。
4.
5.
客户急需好的理财产品：投资者投资决策趋于稳健，对投资收益要求 不高，更趋向于购买保底增值的理财产品。
客户保障需求扩大：经济不好的时候，意外和疾病对家庭的影响更大， 客户对保障的需求加大。
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
消费者需要什么样的理财产品
承诺有稳定收益
在需要时能够自由支取
能提供终身保障与服务 能根据需要调整保障额度 可以进行灵活的缴费 可以清晰了解到保费的运作
激进投资 用小钱换大钱 高风险高回报高亏损 投资是”博“ 低风险稳增值 理财是”保“ 稳健理财 让已经拥有的钱保值增长
启示二：投资理财，理财为先
要先储蓄好人生必需的三笔钱，剩下的钱再考
虑做投资。
备用钱 零花钱 应急钱
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
金融危机给我们创造的商机 五大利好商机：
信心面：出于对基本面、资金面的悲观预期，投资者普遍存在离场观望心态
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
压在Ａ股头上的第一座大山
大小非解禁年份 2006 解禁股数(亿股) 835.06
2007
2008
1279.28
1353.57
2009
2010 2011
6631.94
3438.6 452
09、10年解禁超1万亿股， 以目前A股约６元／股的均 值计算，新增流通市值将 超６万亿元，相当于再造 一个Ａ股交易市场！
稳健投资，收益稳定
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
2008.10万能结算利率排名如下
排名 1 1 3 3 5 6 7 8 8 10 公司 平安 泰康 中英 生命 合众 太平洋 国寿 友邦 信诚 中宏
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
结算利率 5.25% 5.25% 4.80% 4.80% 4.50% 4.20% 4.05% 4.00% 4.00% 3.20%
智盈人生销售秘笈
销售观念篇
金融危机下的理财之道
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
市场形势分析
今年以来，受全球金融危机的影响，国内投资市场面 临严重危机，投资者对市场信心急剧下挫。 目前的经济形势，对保险行业是机遇还是挑战？
客户应该把钱放在哪里？
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
目前的投资环境 股票投资：
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
投资者的心声 归无本血 一 夜 回 到 解 放 前 辛 辛 苦 苦 几 十 年
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
现在，投资者都在观望
随着股市和楼市的继续调整， 居民存款仍在继续大幅回流银行
中国平安人寿保险股份有限公司广东分公司
钱留在手上意味着贬值
消费者急需让手中的钱稳定增值