远卓-营销管理体系培训资料
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卓越销售管理学员版课件
表现一致性
人们希望事物是可预期的。如果不知道会发生什么，就会萌生 不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。
兑现承诺
人们如果相信你是可靠的，就容易产生信任。
保守秘密
人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。
销售管理者的成功格言
确实认识自己 随时提醒自己 切实检讨自己 绝对发挥自己 笃实把握自己
本章总结
模块名称
营销战略规划 (卖什么、卖给谁)
销售进程管理 （怎么卖）
解决问题
（1）如何应用科学 的工具分析判断我 们现有市场选择是
否合理 （2）如何对未来市
场进行合理规划
分解销售动作，形 成企业个性化业务
手册 批量制造销售精英
比喻 拉队伍 分任务 练本事
上战场
为民众 得民心 保太平
主题内容 工具方法
建立销售团队
队销售 6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。
先考虑生存再发展
销售管理的问题
1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。 2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作
消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。 3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象
业绩
招流 绩有培 聘程 效效训 选管 管激辅 拔理 理励导
销售经理的自我管理
我是如何看销售的(一)
营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化， 一种承诺 营的核心在于定位与文化 营谈的是价值
销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度， 一种服务， 销的核心在于目标与奖罚 销谈的是价格
我是如何看销售的(二)
销售管理者只有在 管理好自己的前提下,才 有可能去管理好他人!
远卓—深圳庄维房产—团队管理0827
些，也会产生更佳的结果
远卓企管咨询模块
团队合作的价值 • 团队合作可以在更短的时间内产生更高质量的解 决方案 • 团队成员能够在研究的过程中提高自己的素质 • 当相关人员都成为团队中的成员时，实施的效率 通常会高
• 利用团队可以提高客户及供应商等相关单位的能
力
远卓企管咨询模块
团队和工作组的区别
• 团队：分享领导权的一小组人，具有各自的工作，但团 队的每个成员都要同时对个人的和小组的工作、业绩评
É Ô ³ ±Ê ¿ Æ ø
远卓企管咨询模块
从工作组到团队
• 训练：通过培训发展成员团队工作、处理冲突和团队管理的方法 和技巧 管理方法的改变： • 团队计划：从工作组到团队，管理人员必需允许团队成员同管理 人员共同设定工作目标、制定计划和做出决定 • 团队组织：团队人员参与选择、评估和奖励成员 • 团队领导：团队人员分享权力。在大多数情况下，团队有特定的 人作为团队领导，但领导的责任是分享的，团队领导的作用主要 是建设团队，使之更有效率 • 工作控制：团队成员共同进行过程的指导、调节和控制
远卓企管咨询模块
团队的成长阶段
定位
冲突 影响 争执
团结 和谐一致 团结精神－ 我们 vs. 他人
结果 任务完成的情况 有建设性 有创新性
团队成员
关心的事情 行为
识别 不协作
对团队的领导
行为 挑战
支持和指导
鼓励和参与
自我批评和反馈
挑战团队和 表示感谢 何时督促团队 vs. 何时参与
有多少可提供的结构
估和奖励负责
• 工作组：两个或更多成员的小组，具有明确的领导人，
负责工作分派、评估和奖励
卓越销售团队管理完整培训(P146)
销售业绩成本控制策略执行行政工作工作态度
3、绩效评估目的与作用---GAPS
能力
目标
评价
标准
自己
他人
现在
将来
4、绩效评估的误区
定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应 (晕轮效应)百分比现象自身对比误差
5、绩效评估的方法
等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）
第六讲.销售实施与销售评估
第七讲.销售人员的激励与表扬
第八讲.如何进行销售协访
第一讲 销售经理的角色与职责
一、销售团队在企业中的地位
企业最终目的:利润
1、新经济时代主要经济模式
2、新经济时代市场竞争手段
年代
主要市场竞争手段
-1950
数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）
销售代表
销售经理
首要任务
开发客户
开发销售团队
工作关系
通过自身
通过员工
角色
具体销售
教练、领队、管理
工作范围
拜访、销售、服务
决策、计划、组织、评估、控制
1、销售经理与销售员工作差别
2、企业的压力
企业
顾客
供应商
竞争者
分销商
替代者
3、销售经理的压力
压力
上级
下级
客户
竞争者
第二讲 销售团队的定岗、定编、
3、定编
前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法
4、定员
3、绩效评估目的与作用---GAPS
能力
目标
评价
标准
自己
他人
现在
将来
4、绩效评估的误区
定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应 (晕轮效应)百分比现象自身对比误差
5、绩效评估的方法
等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）
第六讲.销售实施与销售评估
第七讲.销售人员的激励与表扬
第八讲.如何进行销售协访
第一讲 销售经理的角色与职责
一、销售团队在企业中的地位
企业最终目的:利润
1、新经济时代主要经济模式
2、新经济时代市场竞争手段
年代
主要市场竞争手段
-1950
数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）
销售代表
销售经理
首要任务
开发客户
开发销售团队
工作关系
通过自身
通过员工
角色
具体销售
教练、领队、管理
工作范围
拜访、销售、服务
决策、计划、组织、评估、控制
1、销售经理与销售员工作差别
2、企业的压力
企业
顾客
供应商
竞争者
分销商
替代者
3、销售经理的压力
压力
上级
下级
客户
竞争者
第二讲 销售团队的定岗、定编、
3、定编
前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法
4、定员
147卓越销售管理(80页全)
沟通的重要性
沟通的重要性
高效率的沟通
沟通——发出和收集有意义的信息。 目的——取得一致的行动和反应。
高效率的沟通10步骤
接收反应
构想
组织信息
发出反应
选定传媒
选定传媒
发出讯息
组织反应
构想
分析讯息（思想）
沟通的陷阱
1. 思想
a. 成见 b. 知识 c. 动机
2. 构成
a. 智商 b. 个人估计，档次 c. 逻辑理论
配合销售政策。 只分析销售额是“危险”的。
R.A.C.模式
活动的分析
当我们衡量活动时共有三个考虑因素： 数量、方向、质量。
记住：今天的成果是来自以前的活动。 因为绩效是活动的成果，所以我们应该
对活动和绩效一样重视。
R.A.C.模式
活动的分析——数量
这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
目的
•提供较准确的预测 •促进销售人员争取新 生意
工作平台
工作平台
如何使用“成交热度”
阶段ห้องสมุดไป่ตู้素
已签单 已沟通及确定迈向签单的步骤 通过初审 / 继续深入谈判 就合同条款进行谈判 已提供报价及进行下步合作
机率
100% 90% 80% 60% 40%
购买平台
购买平台
…
附加值
服务 专业 诚信
围墙准则
•增加生意成交的机会 •分析评估买方和卖方 之间的关系
关于领导权的观点
最佳之领导群众之风格莫过于采取一个处 境化的领导风格。管理人将藉此栽培雇员， 促使他们突破更高境界的独立能力。
在每一个管理职务，都会扮演一定的“长 者角色”。无论你如何施展浑身解数，也 永远避不开。
远卓—远大空调—organization
省市营销中心A－1 省市营销中心A－2 省市营销中心A－3
远大卓成管理顾问
一、职位名称：营销部部长，必要时可设“助理” 二、主要任务 统率所属人员，在总经理的指挥下，综理公司产品 及服务的营销及市场开发事务，为总经理的一级幕僚 营销部部长的主要分项任务为： 1. 拟定销售预测及营销计划 2. 督促所属人员拟定推广营销研究、服务、营销网络 、营销策略的执行方案 3. 随同总经理出席董事会，接受营销工作的质询 4. 订定营销部门的组织系统以及人员配置变动 5. 在总经理授权下，发展各类营销专业人才，以及决 定本部人员之加薪、晋升与考核 6. 指挥及支援本部各课主管及其部属完工作目标 7. 主持营销部会议，仲裁及防止各课间的冲突 8. 出席公司的决策协调会议 9. 评核本部各课主管的工作表现，并做必要的目标修 正与人员委派 10.其他由总经理指定与自行发展的工作 三、工作关系 向上关系：直属总经理 平行关系：与生产制造部、财务部、总经办等维持密 切合作关系 向下关系：统辖企划课、信息业务课、用户服务课主 管及其部属
营销中心
•营销中心的信息业务功能设置是公司获得区域市场信 息最直接也最可靠的保障 •营销中心信息业务功能是公司规范经销商行为的必要 手段
业务 信息
技 术 支持
销 售支持
企 划 支持
中心展示
•营销中心信息业务的设置对所在区域经销商的销售成 长是有益的支持
信息管理 区域档案管理 订单管理
常规信息的收集、汇编、分析、传递－客户信息的分配和登录－受理客户的电话、来函询查并登录 －受理用户投诉并登录－经销商收发存信息的定期追踪 本区域经销商、用户、关系客户档案的建立和维护－档案资料的定期更新－与经销商、营销总部定 期核对档案资料 定期在本区域内汇集订货信息－定期向营销总部传递订货信息（订单仍然由经销商直接向营销总部 发出）－经销商间不足订货批量的产品协调、调拨 访客接待－文件发送－开支预算的编制－预算支出控制－宿舍管理－办公室管理－展示间管理
卓越销售技能提升培训资料
decisions.
Discover strategies for delivering impactful sales presentations that engage and persuade your audience.
Presentation Skills in Sales
1 Effective Slide
Explore techniques for creating email content that drives engagement, builds trust, and generates responses.
Developing Personal Branding as a Salesperson
Non-Verbal Communication
Learn to interpret and respond to non-verbal cues such as body language and facial expressions to enhance communication.
Mindfulness in Sales
The Sales Mindset
Develop the right mindset for sales success, including confidence, resilience, and a customer-oriented approach.
The Sales Process
Learn the step-by-step process of a successful sale, from prospecting to closing and follow-up strategies.
卓越的销售管理培训技巧(pdf 199页)
•市场占有率 市场相对份 额 市场份额增 长率
•品牌提升
品牌知名 品牌指名 品牌美誉 品牌忠诚 品牌延伸
9
“五种精神”
10
吃的艺术
礼
“六艺”
感情
礼的艺术
御
人情
品的艺术
书
性情
洗的艺术
乐
心情
牌的艺术
数
交情
游的艺术
射
友情
11
“七精进 ”
一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草
6.销售的头脑
5.正确的态度
34
销售辅导流程
辅导拜访前 准备
辅导拜访中 观察
辅导拜访后 面谈
35
销售辅导拜访的种类
联合拜访：促进销售 协同拜访：协助销售代表的成长
观察式 支援式 示范式
36
辅导时间
试用期代表每月 2 - 4次 （全天式协同拜访） 工作<1年代表每月 2 - 3次（0.5-1天式协同拜访） 工作<2年代表每月 1 - 2次 （0.5天式协同拜访） 高级代表每1-2月 1次 （0.5天式协同拜访）
19
一.营销人力资源管理的目标和手段
高
工 作 所 需 的 素 质 和 技 能低
低
高素质、高 技能并具有 高度工作热 情的销售、 营销队伍
高 工作意愿
20
二.现状调查——销售人员的能力
确定营销、销售队伍所需要的能力因素 并进行评估重要性 进行自我能力测评
21
四.招聘实施——招聘渠道选择与评估
•团队竞争的构成 技能 心态 士气
销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队
销售管理培训PPT
经理人之 工作内容
设定目标 建立组织
激励与倾听员工 评量成效 评量成效
激励的最佳方式
目录
1 2 3 4 5 6
内容
赞美语肯定，分派合理的工作 依绩效公平奖励，创造晋升的机会 培训及深造，使员工获得成就感 不断完善的福利待遇，让员工获得归属感 适度的授权，让员工获得创造力 给予尊崇的待遇，激发员工的潜动力
-03-
销售 目标与计划
-05-
部属 激励与沟通
-06-
绩效 评估考核
培育优秀的销售人员
1 大培训 MAJOR TRAINING 2 重带头 IMPORTANT LEADERS 3 多讨论 MORE DISCUSSIONS
如何培育优先的销售人员
管理在于管人和理事
“管”的着力点在于改变人，改变人的态度，改变人的能力。“管” 意味着管理者：
一、学会看大局，即企业的整体，企业的目标，而不是一己之利；成为大 家的榜样，让大家向自己看齐；和下属打成一片，包括哪些不喜欢的人； 知人善任，能管好“顺溜”一类的人，而不是简单的开除； 二、学会授权，并帮助下属解决问题； 三、学会激励，学会表扬与批评，尤其是批评的艺术；承担自己部门的责 任，而不是把问题推给下属，自己当裁判；以结果为导向，建立和谐、高 效的团队与运作流程，提升团队工作效率与绩效管理，协调公司资
源和内部支出
PART-01
销售主管角 色定位
SALES MANAGEMENT TRAINING
MSL需求层级理论
PHYIOLOGICAL
生理
SAFETY
安全
LOVE/BELONGING
归属
ESTEEM
尊重
激励的九项原则
强度原则
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
营销渠道及网络
何时建？先 从何处建？ 怎么建？
东北
4410
华北 西部 华中 华东
经销代 理渠道 直销渠道
营销总部如何 对全国渠道网 络进行管理？
如何确定核 心客户？如 何扩散？
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营销组织内分工与职责配置
text
•部门内机构设置 •机构内职位设置与分工 •机构内职位人选 •机构内人员编制 •人员入职进度
text
text
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text
•区域分支机构的设置计划及过渡方案
市场推广计划与销售计划
一季度 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 三季度
收入计划 产品计划 渠道计划 区域计划 客户计划 市场计划 广告计划 ….
客户管理 （详见《客户管理》）
Workshop Workshop Workshop shop
营 销 管 理 体 系
何为营销管理体系
•营销模式（直销、分销？区域化？） •营销渠道及网络 •营销组织及其职责配置 •营销组织内的分工与职责配置 •营销运行体系（配合方式和业务流程、管理工具） •市场推广计划与销售计划（包括客户发展和维护 计划、区域发展计划） •销售实务（受订、开票、配送、中转、理赔等） •市场策划与市场推广（内外部关系及配合方式） •客户管理（资料收集、档案、评审、政策等） •区域分支机构管理（地位、归属、管理方式等） •销售人员、技术支持人员管理（如何分工、工作 管理、汇报制度、业绩评估、激励方式等）