顾问式销售
顾问式销售
主讲：谭丽琼
课程大纲
顾问式销售概念及类型 销售原理及销售关键 顾问式销售术的实操 “六脉神剑”的方法
顾问式销售概念
什么是顾问式销售？
以专家、权威身份出现，帮助顾客
解决问题，不以卖产品为目的、不 销而销。 又称之为“医生式销售”
1.告知型
2.顾问式
顾问式销售的两种类型
告知型 不管你有没有需求，只负责告知 以销售人员的身份出现 以卖你产品为目的 顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方 以行业专家顾问身份出现 以协助你解决问题为目的
切入产品
卧 室
• 导购:卧室里带不带卫生间？靠卫生间的这面墙有多大面积？ • 主家:带卫生间 • 导购:这面墙最容易受潮了，所以在底漆上需要刷防霉防碱的产品会更好.
• 导购:窗户采光好不好？ • 主家:还可以 (可建议主家选用柔光系列) 导购:卧室的窗是飘窗吗？ 主家:带 导购:飘窗上放个茶具那感觉真叫好呢！但是飘窗的角落容易受潮生霉,您觉 得呢？
技巧运用
★面带“春天般的微笑”， ★语速不应太快（塑造亲和 力和信任感）
接近顾客
把客户留下来听你说，为第一式的最高境界！
“六脉神剑”第二式“问”（探寻需求）
步骤 具体内容
可采用以下方式了解消费者需求： ★直接问好式如：您好，欢迎光临三棵树专卖，我叫 谭XX，这是我的名片!请问怎么称呼您呢？ ★或针对消费者一直凝视的品种直接问“如：“我们 这儿好多客户都买的这个漆，现在客户选漆最关注的 就是0甲醛、超低重金属、易擦洗这些功能；如果是 您自己家装修，你会关注这些方面吗？ ★选择性提问法，如：“您需要墙面漆还是木器漆呢 ？”“小孩多大了？”“和老人一起住吗” ★引起兴趣提问法，“您购买的是什么板材呢”“不 同的板材，对漆的要求也是不一样的”
如何做顾问式销售
如何做顾问式销售一、销售的两种类型成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。
作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。
所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。
所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。
所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。
动力源：任何人在做一件事情都会有原因，这些原因就是动力源。
1、追求快乐追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益2、逃避痛苦同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。
在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。
3、不要过于夸张当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。
所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。
是通过努力可达成的目标。
在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句：当顾客要购买产品的时候，他一定会不自觉的问以下几个问题，如果能有效解答这几个问题，就能达成销售。
1、你是谁？2、你要跟谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？——给顾客带来的利益4、如何证明你讲的事实？——通过演示证明给顾客5、为什么我要跟你买？——差异化的优势6、为什么我要现在跟你买？沟通技巧沟通三要素：（维拉比洋公式）文字：7% 语调：38% 肢体动作：55%说服两大障碍：（视觉、听觉）在向顾客介绍产品时，尽量让顾客不受到外界的声音或图像（如：竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。
顾问式销售及聆听的技巧
顾问式销售及聆听的技巧汇报人：日期:contents•顾问式销售技巧•聆听的技巧目录•顾问式销售与聆听的结合•顾问式销售及聆听的实践案例•总结与展望顾问式销售技巧01CATALOGUE定义：顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案，以实现销售目标。
特点 1. 以客户需求为导向：顾问式销售强调了解客户的需求和问题，根据客户需求提供解决方案。
2. 提供专业建议：顾问式销售不仅仅是推销产品或服务，还提供专业的建议和解决方案。
3. 建立信任关系：顾问式销售通过深入了解客户的需求和问题，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度。
010*******定义与特点提高销售业绩01通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，顾问式销售能够提高销售业绩。
提高客户满意度02顾问式销售不仅提供产品或服务，还提供专业的建议和解决方案，能够提高客户满意度。
建立信任关系03顾问式销售通过深入了解客户需求，与客户建立信任关系，提高客户忠诚度。
通过深入了解客户的需求和问题，确定客户的真正需求。
了解客户需求根据客户的需求，提供专业的建议和解决方案。
提供解决方案通过良好的沟通和服务，与客户建立信任关系。
建立信任关系通过以上步骤，实现销售目标，提高销售业绩。
实现销售目标聆听的技巧02CATALOGUE有效倾听的关键是理解客户的需求和问题，以便提供最合适的解决方案。
了解客户需求在客户表达想法和问题时，不要打断他们，而是让他们充分表达自己的意见。
避免打断客户通过给予客户足够的关注和眼神交流，表明对他们的重视和关心。
给予客户关注有效聆听的原理积极倾听客户的话语，表现出对他们的关注和理解。
积极倾听问开放式问题确认理解通过问开放式问题，引导客户更深入地谈论自己的需求和问题。
在客户表达完想法后，用自己的语言复述一遍，以确认自己是否理解客户的意思。
030201聆听的技巧无法集中注意力。
应对方法：通过消除干扰、深呼吸等方式提高专注力。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售(ConsultativeSelling)
顾问式销售（Consultative Selling）目录1 什么是顾问式销售2 顾问式销售与传统销售理论的区别3 顾问式销售的意义4 顾问式销售的实施5 顾问式销售的要点6 顾问式销售的小技巧7 顾问式销售流程的特点什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。
顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。
可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。
顾问式销售的意义作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。
现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。
而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。
一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。
顾问式销售的基本策略
优化销售流程与方案制定
01
02
总结词：优化销售流程 和方案制定是提高顾问 式销售效果的关键环节 ，通过科学合理的销售 流程和切实可行的方案 制定，能够更好地满足 客户需求，提高销售业 绩。
详细描述
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05
1. 制定销售计划：根据 客户需求和市场状况制 定合理的销售计划，明 确销售目标和时间节点 。
客户需求变化对顾问式销售的挑战
客户需求的多元化
随着消费者需求的不断变化，顾问式销售需要更加关注客户需求的 多元化，提供个性化的解决方案。
对专业知识的需求
客户对专业知识的需求越来越高，顾问式销售需要具备更加深入的 行业知识和经验。
对服务质量的期望
客户对服务质量的期望越来越高，顾问式销售需要提供更加优质、高 效的服务。
未来顾问式销售的发展方向与策略
提供全方位的解决方案
未来顾问式销售将更加注重提供全方位的解决方案，包括 基于客户需求的定制化产品或服务、跨部门的协同解决方 案等。
建立长期客户关系
未来顾问式销售将更加注重建立长期客户关系，通过深入 了解客户需求和提供持续优质的服务来提高客户满意度和 忠诚度。
强化品牌建设与市场推广
02
顾问式销售的核心能力
专业知识与技能
01
02
03
了解产品或服务
对所销售的产品或服务有 深入的了解，能够清晰地 解释其特点、功能和优势 。
行业知识
掌握相关的行业知识，以 便在与潜在客户交流时能 够提供有价值的建议和意 见。
解决方案提供
能够根据客户的需求和问 题，提供专业的解决方案 。
人际沟通能力
行业发展趋势对顾问式销售的影响
1 2
行业整合与专业化
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
顾问式销售
顾问式销售
与传统销售的最大区别 传统销售理论认为，客户是上帝，好商品就是物美 价廉，从而更好地一次性卖出产品。 而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在 共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品， 而且服务本身就是商品. 即带着专业的知识，成为客户的朋友，站在客户 的角度，达到双赢的目的！ （案例:乔·吉拉德的250 法则 ）
文字（7％） 音量音调（38％） 肢体语言（55％）
顾问式销售
“声音肢体语言” 由于电话销售的特殊性，使我们 声音肢体语言” 声音肢体语言 不能看到客户，致使声音肢体语言显得尤其重要， 当客户觉得能在电话中“看”到你的肢体语言时， 那么说明你这通电话已经成功了一半！
顾问式销售
确定电话的目的 开发 跟踪 催单 成交
顾问式销售
价格疑义处理大法 对比法 大数怕算 树立价值观 以贵为荣 物有所值 好贵好贵，它好才贵
顾问式销售
成功永远只垂青于有准备 准备的人！ 准备 世界上最可悲的一句话就是：“曾经有一个非常 好的机会，可惜我没有把握住。”
愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创 造机会。
Байду номын сангаас
你，准备好了没有？ 准备好了没有？
顾问式销售
顾问式销售
什么是顾问式销售? 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling）是一种全新的 销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具 有丰富的内涵以及清晰的实践性。 顾问式销售： 顾问式销售： 它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同 时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能 力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来 需求，提出积极建议的销售方法。
顾问式销售
确定电话的目的后，可以结合以下问问题技巧 确定电话的目的后，可以结合以下问问题技巧：
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买方：不错，大家当然不喜欢使用 Conker的机器，操作员一般不 会和我们一起工作很长时间。
卖方：从训练费用来看，人员流动大 对您意味着什么？
买方：训练一个熟练的操作员需要几 个月的时间，所以...我认为训 练一个操作员的工资和福利加 起来大约要四千美元。此外， 我们还要交给Conker五百美元 让新操作员到Conker的工厂受 实地培训。另外还有大约五百 美元的差旅费。你看，我们培 训一个操作员大约要花五千美 元。我估计我们今年大约至少 培训了五个操作员。
客户顾虑迹象
y 重提已经解决的问题？ y 不切实际的价格投诉？ y 不合理的拖延？ y 不再愿意会面？ y 拒绝提供信息？ y 担心执行及支援事项？
C 1-IBM safety (Jan)
处理顾虑的原则
应该
y 详解产品方案如何实施和 起效
y 多用第三方成功案例作为 参考
y 提供详实、权威的数据和 资料
顾问式销售
客户决策循环解析及对策 Major Sales Strategies
王鉴 / Jeff Wang
培训概述
客户购买决策循环 客户购买心理与流程分析
需求认知 – 发掘购买的需求度 专业销售流程与客户访谈步骤
评估选择 – 解决产品的匹配度 大额销售竞争地位分析及对策
客户组织切入策略 三类接触焦点及公关路径
买方：是的，我们有三台。 卖方：有没有给您带来什么问题？ 买方：没什么大问题。只是有点噪
音，不过…… 卖方：[打断] 我们的机器比Conker的
机器声音小得多。实际上，测 试表明…… 买方：[打断]不错，但是噪音不是个 问题，因为我们的操作员都戴 有护耳装置。 卖方：我明白了。你们有没有其他问 题？
买方：是的。我们的加班费是正常工 资的两倍半。即使付了加班 费，操作员还是不太愿意加 班。我想这就是我们人员流动 频繁的原因之一。
卖方：另外可以想象，被迫把活送到 外面去做，是不是使你完全依 赖别人的交货时间？
买方：别提了！我刚刚打了三个小时 的电话，催一笔过期的货。
卖方：从你说的来看，由于你们的 Conker机器不容易操作，您今 年为培训操作员花了两万五千 美元，还致使操作员频繁流 动，造成昂贵的代价。生产上 的瓶颈现象导致了高额的加班 费，而且还迫使你把工作送到 外面去做。但是把活送到外面 去做，难以令人满意，因为质 量难以保证，不能准时交货。
y 鼓励买家多谈正面效果
不应该
y 在大会议中发掘和处理负 面后果；应该通过一对一 的会面进行
y 淡化或忽视买家的顾虑
y 随意给予指示该如何做
y 对买家施压，催促答复或 决定
C 1-Dangers of pressure
15
决定阶段
客户切入策略
一个小女孩想要一个新的洋娃娃。她知道她妈妈 总是这样回答：“只要你爸爸同意。”因此，她 装得可怜巴巴的样子，向她奶奶而不是爸爸诉说 没有新玩具的伤心事。于是，她被奶奶领着去了 爸爸那儿，问她爸爸能不能和妈妈一起去商店买 新娃娃。她爸爸，为了不在他的妈妈眼中表现得 那么残酷，就同意了。
竞争对手
需求点
市场细分 产品区分 产品线 产品更新
客户自己
需求点
经济成本 技术性 使用效益 个人利益
客户的关注点 = 销售的切入点
7
阶段策略回顾
• 使客户看到潜在问题及严重性， 引导客户提出采购申请；
• 帮助决策者进行投入产出分析， 促使客户确定采购计划；
• 基于客户需求呈现产品和利益， 帮助客户规划采购方案。
影响买家对 准则的排列
随意的
提升策略：加强买家眼中次要 准则的重要性，而该准则正是 卖方的强项
弱
权衡策略：让客户知道满足一 项准则，即表示要牺牲另一些 关键领域
BKT 分析表现差异，处理表现差异，C 1-Desktop publishing system (Krishna) 2-Experienced consultant (Victor)
行为
分为
• 卖方的行为 • 买方的反应
成功的 销售访谈
找成功销售 人员的行为
区别点!
不成功的 销售访谈
4
成功销售的三个原则
• 成功的销售访谈中， 买方说得更多！
• 成功的销售访谈中， 卖方提问较多！
• 卖方在访谈的后期， 提供产品方案！
[EX]
案例
卖方：那么你们这个部门是不是使用 Conker生产的机器？
备选方案
方案的分析和筛选 （采购部门）
关键环节：发现需求 Æ 内部酝酿 Æ 采购设计 Æ 评估比较 Æ 购买承诺 Æ 安装实施
二、客户四类资料收集
业务现状
客户产品、市场、竞争、营运 采购及使用情况：价格、数量、交期、性能、表现
组织结构
与采购相关的各部门和关键人员构成 部门之间的汇报和配合，各个部门在采购中的作用
18
课程解读与练习
1
客户分析
一、客户购买程序认知
采购需求提出 （使用部门）
论证及采购立案（使用、 采购、技术、决策部门）
要求设计（技术） 产品询价（采购）
确定供应商及方案 订立合同
购买、实施 （采购部门执行）
定向询价（对 采购体系内的
供应商）
市场询价（对 采购体系外的
供应商）
讨论评估（使用、采购、 技术、财务、决策部门）
12
处理认知差异
买家的决策准则 买家眼中卖方的方案
重要的
强 真实
卖方如何 缩小差异
随意的
• 利用第三方引证 • 参观成功实施案例
误认 弱
• 展示产品 / 服务 • 出示证明文件
BKT 信念差异
阶段策略回顾
• 确认和影响那些客户用来评审你 的的匹配
BKT 决策准则，成功/失败销售案例分析
买方：听你这么一说，Conker机器确 实给我们带来了很大的问题。
6
价值等式
买
问问题题的的大大小小 需需求求的的强强度度
不买
解解决决方方案案 的的成成本本
“问题大到需要这个对策的程度了吗？”
价值 = 利益 - 成本
客户需求分析
客户最关注的三类人：
客户的客户
需求点
销售收入 利润率 增长幅度 市场份额
个人信息
姓名、经历、荣誉、爱好、家庭、子女、喜欢的运动等 客户的工作范围，性格特点，客户内部的人员关系
竞争对手
竞争对手与客户的合作历史，销售人员姓名和销售特点 产品优势和劣势
2
SPIN®销售模式
有关现状之提问 (Situation Questions)
买家的决策准则
重要的
质量
认知
差异
发货日期
价值差异
买家眼中卖方的方案
强
真实质量 价格
发货日期
价格
随意的
表现差异
质量 误认质量
弱
10
处理差异策略
价值差异
重要的
强
表现差异
重要的
强
认知差异
重要的
强
随意的
弱
影响买家的排列
随意的
弱
影响买家的排列 或
对卖方的看法
随意的
弱
影响买家 对
卖方的看法
BKT 处理差异的策略
项目执行管理与客户关系维护 消除客户顾虑，控制售后风险
1
当客户说“不”
潜台词是 . . .
需求认知
评估选择
消除顾虑
“我不认为现在有 什么问题，所以不 值得购买！”
“你的产品不是我 想要的那种，所以 我不选你！”
“这是个大单，我 怕承担风险，所以 难作决定！”
客户购买决策
2
顾问式销售模式
理解客户的运行现状与业务要求，进而发现 和引导客户问题及需求，提供解决方案，将
BKT 销售机会案例 - 潜在客户切入策略
找到
可以
焦点人物 权力者
直接交谈
？
不可以
对焦点人物-影响者 预演并向
向焦点人物-权力者 进行销售
17
销售策略执行
客户管理 区域管理
处理动力下降
切入策略： 寻找三类协作者
运用SPIN策略 提供解决方案
消除负面后果
决策准则分析 竞争差异分析
Major Sales Strategies 顾问式销售 客户决策循环解析及对策 结束
使所有焦点成为你的“协作者”
C 1-Elusive decision maker 2-Laser printer (Mary)
客户切入路径
接触焦点人物-接纳者 取得客户内部信息
寻找接近影响者的机会和路径
拜访焦点人物-影响者 发现、发掘问题和不满，找出并影响购买决策的准则
向焦点人物-权力者 进行销售
展示解决方案 寻找成交机会
处理表现差异
买家的决策准则 重要的
重定义
买家眼中卖方的方案 强
影响买家对 卖方的看法
随意的
重新定义：将准则的意思略为 改变，使卖方较容易配合客户 的准则
弱
加强表现：通过探究一项重要 准则背后的原因，为客户提供 另外一种解决方案
C 1-Operating speed (Wendy) 2-Buffer store
Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 NeedPayoff Question 有关需求与回报之提问
Huthwaite调查研究
• 35000 个销售访谈 • 116个评估点
1观察访谈的 2把销售访谈
评估选择阶段
C 1-Resin-embedded abrasive (Willard)
8