销售策略与技巧-培训稿

技术把关者
1. 2. 3. 4. 通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条件不怎么关心 在技术上有否决权
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使用者
1. 最后使用产品或服务的人 2. 如果是使用者部门负责人，则有是否采用 的说话权 3. 即使是处于组织最下层的人，他们的意见 也可能会给最终是否采用带来一定的影响
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建立良好第一印象
充分的准备（开场话题及着装的得体） 守时，并在适当的时间结束会谈 用引导性的话题让客户尽量多说话并达到自己的拜访目的 注意用语调及身体语言来吸引注意力及制造和谐气氛 记住对客户重要的信息及客户特殊的私人信息 避免价值观的评论及对人和事做对和错的讨论
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N-Need
有需求吗？（有项目吗？） 什么系统的需求？做什么应用？ 项目有多大？需求量如何？ 什么时候开始操作？ 需求中对我们做的这一类产品的大致要求 怎样？ 我们能做些什么？
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N
需求量 项目实施时间 需求产品的层次 项目背景 购买方式 客户以前使用情况
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Who is the WOMAN ?
谁是我们的“线人”？
1. 2. 3. 4. 希望你拿到生意的人 通常是客户内部的人 可能具有多重身份的人 必须及早与之发展关系的人
好处不一定意味着金钱
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如何寻找“线人”？
时间？ 地点？ 事件？
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思考题
通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之 一放在A客户。目前你已知的情况是
1. 2. 3. 4. A客户的项目销售额为100万 你有2个竞争对手 A客户的决策人对你的公司有所好感 你的团队支持你开展上层公关
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初次见面中的细节
充分的准备（开场话题、问题库） 着装得体 守时 引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题 达到拜访目的 记住对客户重要的信息及客户的私人信息 避免价值观及对人和事对与错的讨论
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瞬间的辉煌
视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉= 100%好印象
（包装+表情+身体语）
内容 7---17% 方式 28---35% 包装+表情+身体语 55%
益处
弊处
需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
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提问的布局
1． 激励合作（对方需求的满足） 2．公开中立的提问 3．公开引导 4．关闭性的问题 5．总结所谈 6．给客户机会发问--保险性问题
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最后
最成功的客户销售是不同客户谈销售
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谢谢
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了解客户需求
你 到 底 要 什 么 ？
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了解你的客户
与客户沟通的障碍
来自自身 来自对方 来自表达
与客户沟通中的最大障碍，以何种方法来解决？ 1． 沟通刚开始就草草结束 ---是否留资料并解释？ 2． 客户一直在干另一件事情 3． 用户没反应
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了解客户的技巧
提问-----最有效的沟通方式
W O M A N
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为什么需要销售技巧？
让客户愉快 让客户满意 让客户签合同
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销售自己是成功销售的第一步
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电话预约
电话预约须注意哪些 事项？
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规范的语言
做好准备 你好 我是：。。。 目的：。。（直接表达还是很好的名义） 您了解* *吗，2-3句简单介绍 您看，什么时间。。。？（如果对方说没 时间怎么办？）
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问与答
提问句型 公开中立型 公开引导型 关闭型
公开型提问“忙什么？”
问 特殊疑问句 特殊疑问句 一般疑问句
答 长而不受影响 长而受影响 短而“受影响”
关闭型提问 “忙吗？”
VS
问
小问大答
问
答
大问小答
答
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公开型问题与关闭型问题
公开型问题 关闭型问题 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正 确
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一个良好的开场白？
1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候 2、结实的握手 3、有自信、热心、礼貌、坦诚 4、可靠、可信
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合适的话题
1、气候、季节 2、新闻、时事 3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康 4、运动、旅游 5、赚钱的事情 6、称赞的话 7、对方可能高兴的话题
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场景模拟
业务员**了解到某市电教馆正在启动一个较大的项目的，于是其 与负责该项目的刘副馆长联系上，并约定了到其处拜访恰逢王馆 长和刘副馆长都在场，由于是初次拜访，业务员**做了充分的准 备， 要求：我们的人员演练此过程
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M-Money
有资金吗？ 什么时候有资金？ 资金来源？ 有多少资金？充足吗？ 付款方式怎样？ 。。。。。。
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M
资金计划 资金来源 资金数量 产品费用权重 付款方式 客户的资信度
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A-Authority
决策与采购方式如何？ 决策人情况 决策倾向
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A
决策者、影响者、使用者 对销售产品的反应层次 对竞争对手的反应层次 决策人的性格、爱好 决策方式、依据、步骤 决策人的决策依据 决策人之间的相互影响 客户的组织架构 第三方（合作者）
销售策略和销售技巧
我是销售员！
I am a sales !
为什么需要销售策略
简单销售 复杂销售
*大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策
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大客户销售的概念
4
大客户的特点
1. 2. 3. 4. 5. 6. 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长
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大客户销售流程
招标采购 decision 呈现方案
presentation
了解需求
information
初步接触
contact
6
大客户销售 —竞争的态势与我们的策略
客户
竞争
对手
利用优势
我们
7
影响客户做出决策的因素
我方的影响 竞争对手的影响 内部权力的影响 购买 不购买 购买竞争对手
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在客户了解你之前了解客户
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询问的目的？
客户需求的清楚性、完整性、共识性
清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要 完整：客户所有需求，需求的优先顺序 共识：对事物的相同认识
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问题的种类？
公开型
什么是公开型？
———————— ————————
引导型 什么是引导型？
————————
封闭型 什么是封闭型 ？
———————— ————————
—提问&聆听
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决策者
1. 2. 3. 4. 握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，难以掌控。
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购买者
1. 2. 3. 4. 对决策最重要的影响者之一 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者
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倾听的技巧
1）培养积极的倾听技巧
2）让客户把话说完，并记下重点
3）秉持客观、开阔的胸怀
4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度
5）掌握客户真正的想法
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回顾和总结
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1. 2. 3. 4. 5. 6.
大客户销售概念 影响客户决策的因素 决策过程管理 客户选择与确认 销售自己是成功销售的第一步 如何了解客户需求
你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、 下工夫做工作有哪些方面？
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客户的选择与确认
时间有限 精力有限 费用有限 老板的耐心有限
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请讨论
我们是否需要一个客户筛选标准？
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Who is the MAN ?
M A N
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MAN
M-Money A-AuthorityБайду номын сангаасN-Need
在与客户沟通是要多用提问----让客户敞开 心扉 什么时候提问？采用什么方式提问?
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为什么发问？
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方 引导客户 改善沟通，满足对方虚荣心 控制拜访，发问控制客户 鼓励参与 检查对方的理解程度 建立专业销售形象 体现对他们的关心
组织架构/项目决策链
采购流程
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谁是我们的 “目标人物” ？
是他？ 是她？ 还是它？！
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购买决策人组合
决策者 购买者 技术把关者 使用者
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客户究竟在买什么？ 对我们意味着什么？
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冰山原理
8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的 1/9的需求是通过语言、行动来体现
如何揭示冰山一角
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激励合作
公开中立型问题 取无偏见资料
作 笔 记
用公开引导型问题 挖掘更深信息 关闭型问题达到 精简方法
总结 保险问题
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积极的倾听
积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握
真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说
的话。
三个原则：
（1）站在对方的立场，仔细的倾听
（2）要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意 （3）要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言）
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在推销产品之前，先推销自己 客户在接受你时，有很强的感情因 素
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约见客户时应注意哪些细节？