农药大客户销售管理技巧培训
农药销售技巧
农药销售技巧随着农业生产的发展，农药在农田中起到了不可替代的作用。
作为农药销售人员，掌握一些有效的销售技巧将有助于提升销售业绩。
本文将介绍几种农药销售的技巧，帮助您在市场竞争中脱颖而出。
一、了解产品特点作为农药销售人员，深入了解所销售产品的特点是至关重要的。
了解产品的成分、功效、使用方法以及适用范围等方面的知识，有助于提供专业的销售咨询和建议。
同时，也能够更好地与客户进行沟通，满足他们的需求。
二、与农户建立良好关系与农户建立良好的关系是成功销售农药的关键。
通过亲切、礼貌和真诚的沟通，建立起信任，客户更容易接受您的建议和产品推荐。
可以通过定期拜访客户、了解他们的需求，提供及时的技术支持和售后服务，进一步巩固与客户的关系。
三、提供有效解决方案农药销售人员应该学会聆听客户的需求，并提供有效的解决方案。
不同农户的需求可能各有不同，需要根据客户的具体情况提供个性化的技术支持和产品推荐。
通过与客户沟通交流，我们能够了解到客户所面临的具体问题，针对性地推荐适合的产品，提供解决方案。
四、提供技术培训和咨询农药销售人员可以通过提供技术培训和咨询，增加产品的附加值。
例如，可以为农户举办技术培训班，教授正确使用农药的方法和注意事项。
同时，可以提供相关的技术支持，回答客户的疑问，解决他们在使用过程中遇到的问题。
通过这种方式，不仅能够增加客户对产品的信任度，还能够提升销售业绩。
五、关注市场动态和竞争对手作为农药销售人员，了解市场动态和竞争对手的状况对于制定有效的销售策略至关重要。
通过关注市场上新产品的推出、价格变动以及竞争对手的销售策略，有助于我们更好地把握市场脉搏，做出灵活的调整。
同时，也可以借鉴竞争对手的成功经验，取长补短，提升自身销售能力。
六、讲究售后服务良好的售后服务可以帮助农药销售人员树立良好的形象，并提升客户对产品的满意度。
及时跟进客户的使用情况，听取他们的反馈意见，并进行解决和改进。
有问题时能够提供及时的技术支持和售后服务，帮助客户解决困扰，增加客户对产品的信任感。
农药销售技巧和话术
农药销售技巧和话术1. 引言农药是现代农业生产中不可或缺的一部分，它可以有效地控制和预防农作物病虫害的发生，提高农作物的产量和质量。
而农药销售技巧和话术则是帮助销售人员更好地推广和销售农药产品的重要工具。
本文将介绍一些常用的农药销售技巧和话术，希望能对相关从业人员有所帮助。
2. 建立客户关系在进行农药销售时，建立良好的客户关系至关重要。
以下是几个建立客户关系的技巧：•了解客户需求：在与客户沟通之前，先了解他们的需求和问题。
这样可以更好地为他们提供合适的产品和解决方案。
•倾听并互动：在与客户交流时，要保持倾听并积极互动。
通过询问问题、回应客户关注点等方式，展示出自己对客户需求的重视，并根据情况调整自己的销售策略。
•建立信任：与客户建立信任是农药销售的基础。
通过提供真实可靠的信息、专业的建议和良好的售后服务，赢得客户的信赖和支持。
3. 产品知识和教育作为销售人员，了解农药产品的知识是必不可少的。
以下是几个重要的方面：•产品特点：了解每种农药产品的特点，包括成分、用途、使用方法等。
这样可以更好地向客户介绍产品，并回答他们可能有的问题。
•安全性和环保：客户对农药产品的安全性和环保性越来越关注。
因此，掌握相关知识并能够向客户传递正确信息非常重要。
•使用指导：向客户提供正确的使用指导是销售人员应尽的责任。
这包括使用剂量、施用时间、施用方法等方面。
4. 销售话术合适的销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，并提高销售效果。
以下是几个常用的销售话术：•问题引导：通过询问开放性问题引导客户表达需求，例如：“您对目前农作物病虫害情况有什么了解？”，“您对农药产品有什么要求？”等。
这样可以更好地了解客户需求，为其推荐合适的产品。
•产品优势：在介绍产品时，重点突出其优势和特点，并与客户需求进行对比。
例如：“我们的产品采用先进的配方，能够快速有效地控制病虫害，提高农作物产量。
”•案例分享：通过分享其他客户的成功案例，向潜在客户展示产品的实际效果和价值。
农药销售技巧和话术
农药销售技巧和话术一、前言农药销售是一个具有挑战性的行业，需要销售人员具备专业知识和良好的沟通能力。
本文将介绍一些农药销售技巧和话术，希望对销售人员有所帮助。
二、了解客户需求1. 客户分类：了解客户的种类，如农民、经销商等，以便针对不同客户制定不同的销售策略。
2. 了解客户需求：通过与客户交流，了解其需求和问题，并根据其情况提供相应的产品和服务。
3. 建立良好关系：与客户建立信任和友好关系，以便在今后的合作中更加顺利。
三、产品推广1. 产品介绍：向客户详细介绍产品特点、用途等信息，让客户更加了解产品。
2. 产品展示：通过实际操作或展示样品等方式让客户亲身感受产品效果。
3. 优惠政策：提供优惠政策，如打折、赠品等方式吸引客户购买。
四、价格谈判1. 客观分析：根据市场行情和竞争情况分析出合理价格，并向客户做出解释。
2. 灵活策略：根据客户情况和需求，灵活制定价格策略，如针对大宗采购提供优惠价格等。
3. 谈判技巧：掌握谈判技巧，如善于倾听、适当让步、不过分降价等。
五、售后服务1. 建立信任：在售后服务中要维护好与客户的关系，建立信任和友好关系。
2. 及时解决问题：对于客户的问题和投诉要及时解决，以便保持客户满意度。
3. 提供技术支持：向客户提供专业的技术支持，以便帮助其更好地使用产品。
六、话术1. 问候语：在接触客户时要先进行问候，如“您好，请问有什么需要帮忙的吗？”2. 产品介绍语：在介绍产品时可以使用“我们这款产品有以下特点……”等方式进行介绍。
3. 价格谈判语：在价格谈判时可以使用“我们可以给您一个优惠价……”等方式进行谈判。
4. 售后服务语：在售后服务中可以使用“非常抱歉给您带来不便，请放心我们会尽快解决问题”等方式进行沟通。
七、总结农药销售是一个具有挑战性的行业，需要销售人员具备专业知识和良好的沟通能力。
了解客户需求、产品推广、价格谈判和售后服务都是非常重要的销售技巧。
在沟通过程中，合理运用话术也可以起到很好的效果。
农药销售技巧详解
农药销售技巧详解在农业生产中，农药作为重要的农业投入品，不仅能够有效防治农作物病虫害，提高产量和质量，还能保障农民的经济利益。
而农药销售作为与农民直接接触的环节，需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧，才能满足农民的需求并提升销售业绩。
本文将详解农药销售技巧，帮助销售人员提高销售能力。
一、了解农药产品知识在进行农药销售时，销售人员首先需要全面了解所销售的农药产品知识。
销售人员应该掌握农药的主要成分、作用机制、使用方法、适用范围等基本信息，并能对农药与其他农业投入品的配套使用进行指导。
只有深入了解农药产品，才能准确回答农民的问题，增强农民对农药的信任，提高销售成功率。
二、了解目标客户需求农药销售人员需要了解自己的目标客户群体，并准确掌握他们的需求。
不同的农户在品种种植、土壤条件、气候环境等方面存在差异，因此他们对农药的需求也不尽相同。
销售人员可以通过与农民的沟通交流，了解他们对农药的期望效果、使用习惯等，为其提供精准的产品选择和使用建议。
三、丰富的农药应用案例农药销售人员可以通过分享一些成功的农药应用案例，增加农民对农药的信心。
案例分享可以通过现场演示、视频播放等多种方式进行，重点展示农作物种植前后的对比，以及农药使用后带来的明显效果。
这些案例不仅可以提高农民购买农药的积极性，还能够帮助销售人员建立良好的口碑，从而提升销售业绩。
四、合理定价和优惠政策在进行农药销售时，销售人员需要根据市场行情和产品特点制定合理的销售价格。
售价过高会导致农民购买意愿下降，而售价过低则会影响销售人员的利润空间。
此外，销售人员还可以根据具体情况为农民提供一些优惠政策，如购买满一定数量可以享受折扣等，以吸引更多的客户并促进销售。
五、售后服务和技术支持农药销售不仅是一次性的交易，还需要建立长期的合作关系。
销售人员应该在销售后及时与农民保持联系，了解产品使用情况，并提供相关的售后服务和技术支持。
对于农民的问题和困惑，销售人员应该给予及时解答和指导，增加农民对农药的满意度，同时也能够为今后销售和合作带来更多的机会。
农产品批发销售的推销员培训技巧
农产品批发销售的推销员培训技巧引言：农产品批发销售是一个具有挑战性的行业，推销员在市场竞争激烈的环境中必须具备一定的专业技巧。
本文将探讨农产品批发销售推销员的培训技巧，以帮助他们更好地应对市场挑战。
一、了解农产品知识推销员应该掌握关于农产品的全面知识，包括不同农产品的种类、特点、生长周期、产地、采收方法等。
他们需要了解每个产品的营养价值、储存条件以及常见的质量问题，以能够回答客户的问题并提供专业的建议。
这种专业知识可以提高推销员的信任度，并增加客户的满意度。
二、了解市场需求推销员需要了解市场上不同农产品的需求和趋势，包括消费者对于商品质量、品牌和价格的偏好。
他们应该密切关注市场数据和行业报告，以了解市场趋势和竞争对手的动态。
这种了解可以帮助推销员制定有效的销售策略，满足客户需求并提升市场份额。
三、熟悉销售技巧推销员需要熟练掌握销售技巧，包括与客户建立良好的沟通和合作关系、了解客户的需求和问题，并通过适当的销售技巧来推销产品。
他们应该学习如何提升自己的产品知识和销售技能，包括有效地演示产品、展示产品优势、回答客户疑问并提出解决方案。
推销员还应该学会如何处理客户的异议和投诉，以建立长期稳定的客户关系。
四、持续学习与提升在竞争激烈的农产品批发销售行业中，推销员应该持续学习和提升自己的专业知识和销售技巧。
他们可以通过参加行业培训课程、参观农场和生产基地、与行业专家进行交流等方式来不断提高自己的专业水平。
此外，推销员还可以利用互联网资源、行业杂志和书籍等渠道来了解最新的市场动态和销售技巧。
结论：农产品批发销售的推销员培训技巧是提高销售业绩和客户满意度的关键。
通过掌握农产品知识、了解市场需求、熟悉销售技巧以及持续学习与提升，推销员可以更好地应对市场挑战，提高销售能力，并与客户建立长期稳定的合作关系。
推销员的专业素质的提升也将有助于推动整个农产品批发销售行业的发展。
农药销售技巧培训(ppt39张)
浙江世佳科技有限公司
农药销售成功要素 ——PSC法则
销售要推销的是自己、观念和产品。 先推自己，再推观念，最后推销产品。 —— 推自己让客户喜欢你
1、了解商品的技术 2、熟知使用方法 3、熟知和寻找商品的不同之处。
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三、判断客户合作动机 ——模式
本能模式：由生理本能引起的动机 心理模式：由人们、感情、意志等 心理过程引起的行为动机。
社会模式：来自社会影响，这种后 天的由社会因素引起的行为动机。
个体模式：有消费者个体因素引起 的行为动机。
业务员的多重角色
作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自 己能够充当起多重角色。 社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、 创新人、健谈者、分析家、哲学家等。 管理角色：管理者、调研者、变革人。 业务角色：业务员。
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二、农药销售所采用的方法
定位，良好的市场定位比什么都重要。 点线面 技术 情感 层层销售
5、拜访 6、货物配送
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二、农药销售所采用的方法 ——通路的精耕细作
实施步骤—第二步： 总结、资料的修订、数据分析，在其 基础上合理修订客户级别，调整拜访频 率，核心内容是要扩大销量。 1、分级客户的基本情况。 2、售点重产品的存货分析。 3、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整
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农药销售成功要素 ——销售八力
农资销售培训方案
农资销售培训方案一、背景随着农业技术不断发展和农产品市场需求的变化，农资销售也越来越受到重视。
提升农资销售人员的专业素养和销售技巧，对于提高企业的竞争力，增强顾客信任度和购买意愿至关重要。
二、培训目的本次培训旨在通过系统化、全面的培训，为农资销售人员提供深入的农业知识和多方面的销售技巧，全面提升其专业能力，使其能够更好地满足客户的需求，进一步推动农资销售的发展。
三、培训内容1. 农业知识通过线下和线上的混合教学，培训农资销售人员的农业知识。
培训内容包括但不限于：•农产品的生长发育过程和生产技术•农业灾害的防治方法•农业生产现代化趋势2. 销售技巧通过案例分析和销售模拟等方式，培训农资销售人员的销售技巧。
培训内容包括但不限于：•销售技巧的理论知识•销售流程和方法•客户关系管理和维护3. 实践培训在培训结束后，进行实践培训。
通过实际操作和应用培训所学知识，不断提高农资销售人员的实践技能和工作能力。
四、培训方式1. 线下培训在培训场地，通过面对面交流、互动讲解、现场案例演示等方式进行线下培训。
2. 线上培训通过远程视频、网络课程等方式进行线上培训，方便农资销售人员自主学习和精进专业技能。
五、培训评估为确保培训效果，定期评估培训效果，对培训质量、培训效果进行全面评估，以更好地为农资销售人员提供教育和培训。
六、总结本培训方案通过深入挖掘行业客户需求和销售需求，提出了系统完整的培训计划和方案，能够为农资销售人员提供全面、系统和专业的培训和支持，提升农资销售人员整体素质和能力，推动农业产业经济的发展。
农药经销商经理业务员培训课程
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六、我国常用的农药剂型有哪几种、 各有什么特点？
我国常用的农药剂型有：粉剂、可湿性粉 剂、乳油、颗粒剂四大剂型。其他还有乳 粉、胶悬剂、超低容量油剂、可溶性粉剂、 水分散剂、气雾剂等。
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十一、农药的毒性及标志：
农药的毒性：是指农药损害生物体的能力，其毒力大小 通常用对实验动物的致死中量或致死中浓度来表示。我国 农药毒性分级标准是根据农药产品对大鼠的急性毒性大小 来划分的。共分五级：剧毒、高毒、中等毒、低毒、微毒。
毒性标志： 1）剧毒以骷髅图案表示，并用红字注明“剧毒”。 2）高毒以骷髅图案表示，并用红字注明“高毒”。 3）中等毒以X表示，并用红字注明“中等毒”。 4）低毒用红字注明“低毒”。 5）微毒以红字注明“微毒”。
2）正式登记（PD）：指经过示范试验、试销 可以作为商品流通的农药，生产者应向国家农业 部农药检定所提出正式登记申请，经国务院农业、 化工、卫生、环保和全国供销合作总社审查并签 署意见后，由农药登记评审委员会进行综合评价， 评审通过的发给农药正式登记证。有效期五年。
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3）分装登记（F）：指已取得登记的产品，为了 便于销售和使用，由其它企业将其大包装产品分 成小包装产品的登记。有效期一年。
4）与一些乳油杀虫剂混用可改善可湿性粉剂的性 能。
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九、什么是病虫的抗药性？杀菌剂 抗药性有什么特点？
所谓病虫抗药性，指病虫的一个品系在有药剂的 环境下，形成耐受农药常用的剂量，而这个农药 剂量对正常种群中大多数敏感个体仍然有效，那 就说明该个体有了抗药性。对杀菌剂而言，病菌 对保护性杀菌剂(如硫磺、福美系列、代森锰锌、 波尔多液等)不易产生抗药性，而对内吸性杀菌剂 （如多菌灵、甲托、三唑酮、甲霜灵、抗菌素等） 很容易产生抗药性。这是因为保护性杀菌剂对病 菌的生命活动的抑制是多位点作用，一种病菌不 可能在全部位点引起突变。而内吸性杀菌剂对病 菌的作用点是单一的，药剂只针对病菌的单一代 谢环节，病菌很容易在此作用点发生突变。
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初步接触 调查研究 承认接受 证实能力
请思考
• 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？
请列出十个你 常用的销售 问题
问题列表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
问题
与进展或订单的关系
（请单独一张纸发给学员）
学员提问：
当客户的NO.1\NO2倾向于竞争对手的产品怎么办？
大客户销售技巧
基础理论与实践篇
培训目的
• 掌握大客户基本销售原理 • 认知大客户的销售特征 • 利用“概念”解决实际销售难题
学员提问：
什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将 设备卖给客户，还应有其它的辅助行为， 这些行为是什么）
学员提问：
销售员应具备的素质，按什么样 的销售步骤去做？
销售会谈的四个阶段
--背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多
状况询问—建议
• 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成 功有消极作用。而大部分人问得太多。
• 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的 背景问题
问题询问
• 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问
学员提问：
如何与客户讨 价还价？
评估解决方案
• 最明显的需求行动是什么？
怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？
在竞争中你必须掌握……..
SPIN
S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF
状况询问 问题询问 暗示询问 需求--满足询问
状况询问
• 客户的潜在和明显的问题在那？
分析问题的大小和范围
• 平衡因素：
解决问题 的迫切程
度
解决问题 的成本
建立优先顺序
• 重点问题和非重点问题
学员提问：
使用什么技术让客户提供更多的信息？ 如何知道客户选择的倾向性？
开放型/封闭型问题
• 开放型问题可以使客户开口说话，而且 有时可以有意想不到的效果。
区分顾客的需求
提高成交率的关键：
隐藏性需求 问题点，困 难不满，抱 怨
明显性需求 客户表现明 显且强烈的 需求与期望
较难引导 出客户的 购买意愿
比较容易 引导的购 买意愿
学员提问：
除了设备和报价，还有什么因素能帮助自己拿到定单？
FAB与需求
• 如何联结产品与顾客的需求
F：性能
介绍产品特征
A：优点 B：利益
说明产品的功 能或特性如何 有效地被用来 帮助客户
叙述产品如何 满足客户所表 达出的明显需 求
难成功 有作用
很大作用
状况询问 1
问题询问
暗示询问
2
隐藏需求
3
提问： 通过将它与其它潜在 问题扩展/发展需求
状况询问
1
问题询问
2
3
暗示询问
4
5 需求满足询问
隐藏需求 明显需求
通过询问引导客户关注到方案---叫需求满足提问
了紧密联系 • 客户从解决方案中知道了解决问题后的
利益
学员提问：
如何揣摩客户 的购买心理？
客户购 买行为模式
确认问题
分析问题的大小和范围
决策3： 是否成交
选择解决方案 评估方案
决策1： 解决/不解决
决策2： 选择卖方
建立优先顺序 评估卖方
学员提问：
收到寻价后，如何了解客户最后购买的可能性？
确认问题
客户开始谈论行动时，也就
是“购买信号”了。
总结
• 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。
• 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生 意中，隐藏性需求是成交信号。
• 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。
隐藏性转化为明显性需求的过程
• 客户对问题点有了新的认识 • 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 • 客户的自身利益与是否解决此需求产生
举例2
• T： …因此你说会谈很成功是 吗？
• S：很难说，我的确发现了几 个我们能解决的问题，但除 非我们有机会与他们再接触 并了解更多的情况，否则我 不愿去评判我们是否成功。
• S:我想至少它不是很直接的 “购买信号”。毕竟，除非
你发现一些你能处理的问题，
否则你就没有什么进展。因
此没有问题就意味着没有销 售——这是一种消极信号— —这些就是比较糟的会谈。 但我并不是说有问题就是积 极的购买信号。
试探：需求满足询问Βιβλιοθήκη 暗示询问 需求满足询问提示
• 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！
• 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它 就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你
20.11.2617:38:5417: 3817:3820.11.2620.1 1.2617:38
谢谢
17:38 20.11 .2617
中的高招并不只是让客户同
如此类的话。
意问题的存在，几乎每一个
我拜访的人都有问题，但那
• T：你知道隐藏性需求与明显 性需求的不同，听起来似乎 你在说明显性需求比隐藏性 需求更好些，是吗？
并不意味着他们会购买你的 产品。真正的技巧是你怎样 可以使这些问题更大化，大 到足以让客户不能忍受以至 于最后付诸行动去购买。当
什么是有效的问题询问？
W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？
问题询问练习
你的产品 或服务
它能为买方解决的四个问题
暗示询问
• 询问客户关心的问题产生的后果的询问
暗示询问
• 你说它们比较难操作，那么对你们的产 量有什么影响？
• 如果只培训三个人使用这设备，那不会 产生工作瓶颈问题吗？
我们的大客户有什么与众不同的地方？
影响决策周期的因素
• 客户心理的变化周期 • 多层决策周期 • 平息所有顾客异议周期 • 顾客关系管理周期
大客户订单的特征
• 时间长 • 干扰因素多 • 客户理性化 • 决策结果影响大 • 竞争激烈
最有效的销售切入口在那？
问题点
有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2617:38:5417:38N ov-2026-Nov- 20
•
得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。17:38: 5417:38:5417: 38Thursday, November 26, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.11. 2620.11.2617: 38:5417:38:54 Novem ber 26, 2020
利益
解决方案
需求满足练习
你产品提供的潜在利益
我们的系统很容易操作
使买方告诉你这些利益的需求满 足询问
你认为一个没有受过培训的 操作者也能用的系统对你有 什么帮助
大客户销售技术
技术分析与实例操作
SPIN回顾
• 请回答每种提问的目的：
S
P
N
I
SPIN技术关键
• 区分客户的需求 • 需求与产品共有化 • 引导客户说出自己解决问题的方案
需求满足询问
• 鼓励客户积极提出解决对策的问题
绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。
需求满足询问
• 解决这个问题对你很重要吗？ • 你为什么觉的这个对策如此重要？ • 还有没有其它可以帮助你的方法？
需求满足询问目的
• 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉 你可以得到……。
明显的 需求
• 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和 节奏。
• 开放型询问在大生意中起重要作用。
著名品牌与一般品牌的营销比较
• 优先顺序对比：
品牌
品牌
学员提问：
如何让用惯了竞争对手的消耗品客户对我们的产品感兴趣？
评估卖方
• 主动性和被动性的关系
学员提问：
如果客户担心我们的质量问题怎么办？
选择解决方案
• 方案是如何产生的？
• 这种人事变动对培训费用来说意味着什 么？
• 这样会导致成本增加吗？
暗示询问目的
• 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性 需求转化为明显性需求的工具。
暗示询问练习
你有对策 设想买方说：“当然，不过它不值得我们花那么多钱” 的问题 为什么买方是错误的？
学员提问：
如何使客户在前期的选择，不被后期的价格干扰？
• T：在这些“信号”的基础上，
么？——例如，有购买信号，
你认为这是一次成功的会谈
所以让你觉得成功？
吗？
• S：是的，他认同在早上使用 高峰时期的确有容量的问题 存在。
• S：是的，毕竟这二个问题我 们都可以帮助他们解决。这 是一个很好的生意机会。
问题
• 你认为他会成交吗，为什么？ • 如果你是销售员，你有什么建议？
你的大客户面临的难题
问题询问
• 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需 求。
困难
难点
不满
问题询问
• 对你现在的设备你是否满意？ • 你们正在使用的方案有什么缺陷？ • 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是
很难承受？ • 有没有考虑过供应商的信用问题？
问题询问目的
• 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关 心的问题领域。
• 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在 问题而处在
• 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五 个问题
问题询问—建议
• 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问， 越能吸引顾客的兴趣。