汽车4S店增值业务培训
4S店如何提高汽车金融渗透率？
在4S店新车利润极速下降的今天，利用汽车的增值业务来提升店内利润是最普遍的选择方式。
4S店增值服务有以下四个方面：金融贷款、二手车置换、原装附件、保险业务。
那么，4S店该如何提高汽车金融的渗透率，如何引导购车主流客户正视金融贷款业务？给客户引导“金融贷款”概念首先，我们要在需求分析环节洞察顾客的贷款需求；很多顾客认为贷款买车很没面子，如果销售顾问一开始就提及贷款的事情可能对谈判不利。
所以销售顾问最好在需求分析环节中先了解客户的购车预算、意向车型，之后再开始做出第一次试探性的尝试。
其次，我们要在产品介绍环节做铺垫；我们在产品介绍的环节，可以根据客户情况推荐更高级别的配置或原装附件，通过运用贷款的杠杆减少客户的首次支付额度，从而让顾客有更多的资金用于购买我们的产品和服务。
最后，在谈判环节抓住商机，同顾客交流，解决顾客疑虑，最终达成交易！销售顾问可以这样引导客户：客户的预算是多少？客户能拿出多少钱作为首付？得到相关信息后，客户现在所能承受的月供是多少钱？针对不同客户的情景话术如果客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款。
类型一：对于月供、利息有异议的客户话术技巧推荐：钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。
相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。
类型二：由于价格原因，在两款车型前犹豫不决话术技巧推荐：您可以计算一下，如果您今天全款购买一台XX车，几年后您肯定会换车，这样你会白白损失多少钱，不如贷款购买更高配置的车，省去中间换车产生的费用。
类型三：中年，上有老下有少，生活压力较大的客户话术技巧推荐：手中要有一些现金用于日常的支配，比如孩子教育、学习培训、医疗、其他日常开支等方面，以备不时之需。
类型四：普通公司职员、教师、公务员等每月有稳定收入的人群话术技巧推荐：您只需要交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资、旅游、孩子教育等其它方面的投资。
商用车4s店年度培训计划
商用车4s店年度培训计划
为了提升商用车4s店的销售技能和客户服务水平，我们制定了年度培训计划。
具体内容包括：
1. 产品知识培训：通过专业人士的讲解，加深销售人员对商用车产品的了解，包括车型特点、性能参数等方面的知识。
2. 销售技巧培训：通过销售技巧培训课程，提高销售人员的谈判和沟通能力，增强销售团队的整体销售能力。
3. 客户服务培训：重点针对客户服务人员，培养服务意识，提高对客户的满意度，增强客户忠诚度。
4. 售后服务培训：针对售后服务人员进行培训，提高售后服务水平，增强对客户的售后支持能力。
5. 团队合作培训：通过团队建设活动和团队合作培训，提升销售团队的凝聚力和协作能力。
6. 业务流程培训：通过业务流程培训，使销售人员更加熟悉公司的业务流程，提高工作效率和服务质量。
7. 模拟销售演练：安排销售团队进行模拟销售演练，通过反复练习和总结经验，提高销售技能和应对能力。
通过以上培训计划，我们相信能够全面提升商用车4s店的整体业务水平，为客户提供更专业、更优质的服务。
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训
汽车4S店-八大运营业绩指标管控培训汽车4S店作为汽车零售市场的重要组成部分，为了保持竞争力和提升业绩，需要建立有效的管控机制和培训体系。
其中，八大运营业绩指标是4S店评估和监控业务运营状况的重要指标之一。
本文将详细介绍这些指标，以及如何进行管控和培训，以提高4S店的运营业绩。
1. 销售额：销售额是4S店的核心指标，直接反映了销售业绩的好坏。
培训需要重点强调销售人员的产品知识和销售技巧，帮助他们更好地与客户沟通和推销汽车。
2. 毛利率：毛利率是衡量销售利润的重要指标。
在培训中，需要教导销售人员如何处理价格谈判和提高售后服务附加值，以提高毛利率。
3. 客户满意度：客户满意度是衡量服务质量的重要指标。
培训应注重培养销售人员良好的服务态度和解决问题的能力，从而提高客户满意度。
4. 销售渗透率：销售渗透率指的是在一次销售中，销售人员能够向客户销售多个产品或增值服务的能力。
培训需要着重教导销售人员如何适时推销增值服务，提高销售渗透率。
5. 二手车置换率：二手车置换率是指客户将旧车置换成新车的比例。
培训内容应包括如何进行二手车评估和定价，以及如何引导客户进行换购。
6. 缺勤率：员工缺勤率对4S店的运营和业绩有着直接影响。
培训要注重员工的责任心和职业素养，提高他们的工作积极性和减少缺勤率。
7. 库存周转率：库存周转率是衡量车辆销售效率的指标，培训要关注销售人员的销售技巧和车辆展示能力，以提高库存周转率。
8. 售后服务满意度：售后服务满意度是客户对售后服务质量的评价指标。
培训内容要包括技术培训和服务意识培养，提高售后服务满意度。
对于这八大运营业绩指标的管控和培训，汽车4S店应该建立完善的培训体系和绩效管理机制。
在培训中，可以组织内外部专家讲解，并结合销售案例进行实操训练，提高销售人员的专业素养和销售技巧。
同时，可以通过设立激励机制，奖励业绩优秀的员工，激发他们的工作热情和积极性。
综上所述，八大运营业绩指标的管控和培训对于汽车4S店来说至关重要。
汽车销售培训计划书范文
汽车销售培训计划书范文一、培训目标本次汽车销售培训旨在提高销售人员的专业素质和销售技能，使其能够更好地理解客户需求，提供优质的销售服务，有效地提升销售业绩。
二、培训内容1.汽车产品知识2.销售技巧3.客户关系管理4.市场营销策略5.团队合作和沟通技巧三、培训方式1.理论教学2.案例分析3.角色扮演4.实地考察5.培训考核四、培训计划第一阶段：汽车产品知识培训时间：3天内容：- 了解公司汽车产品及特点- 掌握车型参数及配置- 学习如何与客户讨论车辆性能第二阶段：销售技巧培训时间：5天内容：- 沟通技巧- 销售技巧- 谈判技巧- 解决客户异议第三阶段：客户关系管理培训时间：3天内容：- 客户需求分析- 营销心理学- 客户关系管理第四阶段：市场营销策略培训时间：4天内容：- 汽车市场分析- 销售策略制定- 竞争对手分析- 市场推广策略第五阶段：团队合作和沟通技巧培训时间：2天内容：- 团队建设- 沟通技巧- 协作能力培养第六阶段：实地考察和培训考核时间：2天内容：- 参观其他汽车销售店- 角色扮演- 考核测试五、培训师资为了保证培训效果，本次培训将请来具有丰富销售经验的人员担任培训师，同时也邀请市场营销、心理学等领域的专家参与培训教学。
六、培训评估为了确保培训效果，我们将在培训结束后进行定期的跟踪评估，及时了解销售人员的学习情况和销售业绩变化，以便及时调整培训计划，提升培训效果。
七、总结通过本次销售培训，我们希望能够帮助销售人员提高汽车产品知识和销售技能，使他们更加专业地为客户提供服务，并通过优质的销售技巧和客户关系管理，提升销售业绩，为公司带来更多的业绩增长。
同时，我们也希望通过本次培训，能够提升销售团队的整体素质，增强团队合作能力，为公司的发展打下坚实的基础。
汽车维修服务公司培训制度
汽车维修服务公司培训制度
公司为所有员工提供平等的培训机会，员工有义务参加公司组织的各项培训I,公司培训工作由行政人事部负责组织、实施和评估考核。
一、新员工入职培训
为了使新员工尽快熟悉企业环境，尽快进入角色，行政部组织新员工进行入职培训I,培训内容包括：公司性质、企业文化、经营理念、组织架构、产品及服务礼仪、规章制度、薪酬福利等，培训时间为一周。
二、公司内部培训
为了提高公司内部员工的业务知识掌握程度，以及对业务知识技巧的提高，公司会定期组织常规的培训，培训内容由各部门负责人制定，报办公室安排，办公室负责安排培训的时间、地点、物品等一切准备工作。
三、公司的外派培训
公司为了储备管理干部以及技能型的人才，公司规定对个别员工进行外派培训，员工在外接受培训前和公司签订培训合同，员工在外培训相关费用全部由公司来承担。
四、培训守则
(I)员工因紧急事务不能参加培训，需提前一个小时通知行政人事部，并附有其部门经理签字确认。
(2)员工遵守上课时间，提前五分钟到达培训室。
(3)培训期间，将手机调制静音或关机状态。
(4)培训期间不得随意出入培训室，以免打扰培训氛围。
(5)积极学习，踊跃参加小组讨论会，提高培训效果。
汽车4s店客服重点开发与维护实训内容 -回复
汽车4s店客服重点开发与维护实训内容-回复汽车4S店客服是一个非常重要的岗位，他们负责与客户进行沟通、解答问题和提供优质的售后服务。
为了提高客服人员的专业素质和服务质量，开发与维护实训是必不可少的。
本文将围绕这一主题，详细介绍汽车4S店客服重点开发与维护的实训内容。
首先，为了提高客服人员的沟通能力和情绪管理能力，一对一实战沟通训练是非常重要的。
客服人员在实训中可以面对真实的客户情况进行模拟训练，通过与客户的互动，学习如何有效地进行沟通和解决问题。
同时，他们还可以学习如何应对客户的情绪反应，如何处理投诉和纠纷等。
这种实训可以帮助客服人员更好地理解和满足客户的需求，提高服务质量。
其次，了解汽车产品知识也是客服人员的基本功。
客服人员需要了解各种汽车品牌和型号的特点、技术参数、配置和售后保养等相关知识，以便能够对客户的问题进行准确和专业的回答。
在实训过程中，客服人员可以通过学习和参观汽车展厅，与技术人员进行交流，参加产品培训等方式，加强对汽车产品的了解和应用。
再次，客服人员还需要学习和掌握售后服务流程和标准。
售后服务是客户购车后的重要环节，客服人员需要清楚了解汽车4S店的售后服务流程，包括维修、保养、理赔等方面的具体操作和规范。
在实训中，客服人员可以与后勤部门进行交流和合作，学习实际的售后服务操作流程，并进行实际操作和模拟客户案例分析。
另外，为了提高客服人员的服务意识和质量，定期的培训课程也是必不可少的实训内容。
这些课程可以包括服务知识培训、行业新闻解读、销售技巧培训、软技能培训等。
通过不断的学习和研究，客服人员可以了解行业动态和最新技术，提高自身的服务能力和专业素质。
此外，客服人员还需要进行团队合作和角色扮演的实训。
在实际工作中，客服人员往往需要与其他部门进行协作，共同解决问题和提供优质服务。
通过实训，客服人员可以学习如何与其他同事合作，如何有效地分工合作，以及如何在不同角色下扮演好自己的角色。
最后，客服人员还可以通过技术手段的实训来提高自身能力。
汽车经销商水平价值链业务培训ppt课件
两万五千八，护航手册
1、 自店提升(所获奖项、认证技师、企ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资质等)
2、 5000元洗车券、2000元四轮定位券、800元四轮动平衡券、
XX元空调清洗券、XX元发动机养护券... ...
3、 交车时使用，销售顾问编辑话术介绍 4、 利用重大节点活动，与促销品捆绑 5、 客服人员以短信提醒客户使用258手册 6、 258手册应成为SA接待区的标准物料
全年即时营销
月度小型促销活动
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
C
放弃成本前移
例1： 例2：
保“价”护航活动
落地物料： 1、 展厅车铭牌，本活动主题露出 2、 桌面台历、交易方式、二手车折旧计算标准、卖给朋友及贩子的隐患 3、 保“架”护航活动易拉宝在售后露出
4、 自主保险 5、 延保
大树效应，例如：玻璃单独破碎险、自燃险等
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——会员：
差异化服务，不是充分必要条件，服务的差异化只会导致成本的无限上升，无 法从根本上提升客户忠诚度，解决客户持续来店的问题。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
水平价值链业务 ——二手车：
B
保有客户回购
必备小物料： 1、业务人员挂二手车品牌Logo，logo上印“免费评估”或“评估有礼”字样 2、设立二手车独立公众微信，做到无处不在的二维码 3、所有合作网站中必须有”二手车置换”主题活动宣传，并将二手车寄售车辆，
汽车销售专业话术培训
汽车销售专业话术培训在现代社会，汽车作为人们出行的重要工具，需求越来越大。
作为汽车销售人员，掌握专业的话术技巧势必成为销售成功的关键。
下面，我们将介绍一些关于汽车销售专业话术培训的重要内容。
第一点，建立客户信任感。
汽车销售过程中，建立良好的客户信任感是至关重要的。
销售人员可以通过亲切、自信的语气与客户进行交流。
例如，第一次见面时，销售人员可以问候客户并主动介绍自己，同时称呼客户的姓名，以展现尊重和重视。
这样做可以让客户感受到被关注的程度，提高客户对销售人员的信任感。
第二点，准确捕捉客户需求。
作为销售人员，在与客户交流时，要多倾听客户的需求并迅速准确地捕捉到客户的关注点。
通过了解客户的用车目的、经济实力、家庭状况等方面的信息，合理推荐适合客户的汽车型号。
同时，要在言辞中展现出对客户需求的关注，让客户感到被重视、被理解，增加客户对产品的认同。
第三点，突出产品特点。
在与客户进行销售过程中，销售人员要充分了解所销售汽车的特点，清晰地向客户介绍产品的优势和特点。
销售人员可以使用一些生动的形容词来形容产品的性能和舒适度，通过对产品的详细介绍和实际示范来增加客户对汽车的兴趣。
同时，销售人员还可以与客户分享一些其他购车者的使用经验和评价，形成口碑效应，提高产品的可信度。
第四点，合理的销售策略。
合理的销售策略可以使销售过程更加顺利。
例如，销售人员可以利用多种销售手段，如预约试驾、提供优惠活动、灵活的购车方式等，来吸引客户的注意力。
此外，销售人员还可以采用一些类似“稀缺”或“限时”的促销手段，激发客户的购买欲望。
但是，在使用销售策略时要注意合理性，不要过度夸大产品的优势，以免引起客户的误解和不满。
第五点，提供周到的售后服务。
售后服务是客户购车后的重要环节。
销售人员在与客户进行销售过程时，可以提前向客户介绍车辆的保养维护、配件更换等信息，并承诺在售后服务上给予客户全方位的支持。
销售人员还可以与客户建立长期的合作关系，通过定期的回访和关心，进一步增加客户对销售人员和所销售汽车品牌的信任感。
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查定率
回 访
销售员把单 飞出去了？
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
10、二手车业务规避风险三招
第一招 竞价系统是4S店二手车批售的
“安全阀”
第二招 没有公开的卖家，请将合作买家
组织起来
第三招 批售给黄牛前务必先进行竞价
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析 11、二手车业务暗箱操作现象 二手车 存在桌 子底下 交易的 行为？
业务能力+管理能力+忠诚度
管理能力+业务能力+忠诚度
增值业务培训 为什么要在开展增值业务？
稳定的盈利能力
价值
重要的销售工具
维系客户，减少客户流失
原因
新车销售已无利润，全国平均毛利率：-5% 业务能力是自己的 盈利是自己的 抗风险能力是自己的 能弥补新车销售的亏损
增值业务培训
5、衡量并追踪业绩
6、提供有效的指导/强化训练的支持 7、二手车经理与销售经理走到一块
8、二手车必须由总经理垂直管理
增值业务培训
二、4S店二手车运营模式探讨
4S店将二手车承包是不可取的，没有前途
增值业务培训
二、4S店二手车运营模式探讨 规范化管理 流程化管理 标准化管理 种瓜得瓜、种豆得豆：投入、关注，才能收获 重赏之下，必有勇夫；考核与奖励并行才有效
明管
理方 案
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
12、二手车业务财务管理
各店财务针对二手车销售实时确认 采购价格 竞价平台最高价或成交价 销售价格 各店财务针对二手车销售实施结果确认
各车采购价格
各车型竞价格
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
13、如何做好二手车业务
1、平衡财务奖励与非财务的奖励 2、找到合适的人（自己培养） 3、人才的培养与发展 4、以业绩为基础的衡量和奖励制度
第一部分 保险业务
增值业务培训
一、4S店主营业务利润比例分析
二、4S店增值业务利润比例分析 三、4S店保险主要指标是什么 四、4S店保险应由谁来管 五、经营好“保险两件事”
六、4S店亏本做续保是否值得
七、4S店保险业务“黑洞”怎么管
增值业务培训
一、4S店主营业务利润比例分析 项目 国外 国内 美国 东风日产
（每月置换 12台+收购10 台）×12个 月
×
单车毛利 4700元
一
每月费用 2万元 ×12个月
每年毛利 100万元
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
4、二手车业务分类与收益来源
二手车分类 本 品 认 证 非认证 事故车 非 本 品
二手车收益来源
二手车收益来源
差价、厂家补贴
客户档案管理+目标客户分配+续保跟 进登记制度+目标考核
飞单
车贴规范+电话号码设置 （出险后打电话 <本公司号码>）＋接报案登记制度＋事故 车到店及战败记录＋目标考核＋合作对帐
增值业务培训
第二部分 二手车业务
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析 二、4S店二手车运营模式探讨 三、4S店二手车业务运营目标
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
7、二手车从业人员现状 整车销售不 怎样的人
库管兼职 不知道能干 好什么事的 人
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
8、二手车业务三问
第一个问题
从哪里收的车？
第二个问题
车卖给谁了？
第三个问题 想挣多少钱？
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
9、二手车业务飞单怎么办
新车
23%
60%
16.5%
36%
售后
38%
30%
36%
50%
增值业务
39%
10%
47.5%
14%
增值业务培训
二、4S店水平事业利润比例分析
项目
美国
东风日产
保险 金融 二手车
26% 20% 54%
62% 15% 23.8%
增值业务培训
三、4S店保险主要指标是什么？ 新车保率 第二年续保率（第2年） 旧车续保率（第3年及以后）
我不知道到底有多少客户 我不知道二手车专员在干嘛 我不知道二手车可以赚多少钱
原因
一车一况，一物一价；相对的卖方市场，存在诱惑
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
11、二手车业务暗箱操作现象
二手 车全 程透
收车管理 来了多少客户？查定了哪些车？报价分别是多少？
目标管理 目标是多少？查定量足够吗？收车价格是多少？ 销售管理 车子市场价值多少？车子最终多少钱？经纪公司出 价情况？车子都卖给谁了？
四、4S店二手车团队建设 没有专职二手车人员的置换业务，将 只是一纸空谈 需要一个团队，而不是需要一个人， 选人不如选团队 人员可控 业务可控 财务可控
成本可控
增值业务培训
五、4S店二手车业务工作重点
尽快建立二手车数据平台
前期看业绩 中期抓管理 后期看数据
把所有的车输入数 据库，财务经理、 总经理审核把关
四、4S店二手车团队建设
五、4S店二手车业务工作重点
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
1、二手车业务定位
二手车是一个经营项目，而不是中介服务
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析 2、大连中升奥通店二手车案例
大连中升某店22人 2012年赚了1000多万元
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析 3、北京某上海大众店2012年二手车案例
无规矩不成方圆 通过 标准化系统操作流程， 新人也具备基础能力！
增值业务培训
三、4S店二手车业务运营目标
毛利
要占到店内总毛利的20%以上（二手车到店查定 率29%以上）
路径
由置换向零售（现状：80%批发，20%零售）
周期
3个月、6个月、9个月（9个月达到经营效果）
增值业务培训
四、4S店二手车团队建设
如果我们要把二手车当成“经营项目”，其利润达到店内总利润20%以
上，就必须要重新考虑人的因素
专人专职，只有专业的业务人员，才能为公司带来更多的利润，用人 不疑、疑人不用，用规则管理
二手车经理，需要的是管理人才，而不一定是业务人才
重点：二手车人员和流程的完整一定要优秀于业务规模的增长
增值业务培训
留住客户，把握“话语权”， 只和一家保险公司合作是没有话语权
的（蛋糕和刀都不能少） 要通过卖服务来与电销竞争，让客户认为服务比电销更值（ 战败客 户的调查与回访，几乎都不是因为价格，是因为服务） 4S店的保险价格如果高10%（200-500元），客户是可以接受的 让客户关系和合作关系比翼齐飞
增值业务培训
六、4S店亏本做续保是否值得？
算“小帐”亏本不值得
算“大帐”亏损也是应该的
自己卖的保险：出险后多于80%回厂 其他卖的保险：出险后少于30%回厂
增值业务培训
七、4S店保险业务“黑洞”怎么管？
新保 飞单 续保 飞单
不求“水至清”，
但求“不失控”！
事故车
二轮商谈制度+战败登记制度+目标考核
售部门的增值业务包括： 二手车、保险、按揭、上牌、精品、租赁、改装、延保、会员储值 （预付款消费）
• 售后部门的增值业务包括： 延保、续保、养护品、精品、高端机油、轮胎、会员、二手车、精品 ⊙ 按照行业标准，中高级品牌的单台综合毛利应该在8000元及以上。
增值业务培训 管理者能力的误区
台均保费
总保费 事故车产值/保费比
增值业务培训
四、4S店保险应由谁来管？
现状：分而治之，各自为政
销售部门 新车保险负责人，不择手段推销
×
这是错的！ 客服部门 续保负责人，服务底气不足
售后部门 理赔负责人，难以兑现承诺
√
这是对的！ 客服部门 服务底气在，无需拼价格
销售部门 合理销售，注意话术引导和甄选 售后部门 积极兑现承诺，参与份额调整
集团指导 单店操作
制订规则、建立模式、树立典范、进行推广 由总经理、财务经理、二手车经理主导
增值业务培训
五、4S店二手车业务工作重点
文字内容
9个 月内
业绩数据完整 效益得到体现
6 个 月内
初步见到成效
3 个 月内
建团队订流程
增值业务培训
四、4S店保险应由谁来管？
总经理？
部门经理？
续保专员？
增值业务培训
五、经营好“保险两件事”
保险公司
合作关系
“人+口=合”
专营店
客户关系 客
“人+呆=保”
户
经营好“话语权”
经营好“客户基盘”
增值业务培训
五、经营好“保险两件事” 掌握大量的、可控的、优质的客户资源，立于合作的不败之地
二手车金融
精品的再次销售
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析 5、二手车业务四个渠道 展厅置换
售后通道（3年以上）
四个渠道
老客户（把车卖掉的客户）
22%以上客户希望 把车交给4S店处理
拒保的客户
增值业务培训
一、4S店二手车业务简析
6、二手车业务现状
我们是不是很少去二手车市场？
“我们的车源是刚从4S店过来的”