汽车4S店销售顾问的有效培训
4s店销售培训计划表
4s店销售培训计划表一、培训目标1. 提升销售人员的产品知识和销售技巧，提高销售业绩；2. 培养销售人员的团队合作意识和客户服务意识；3. 提高销售人员的自我管理能力和职业素养。
二、培训内容和安排1. 产品知识培训时间：2天内容：产品特点、功能、优势、技术参数等；培训方式：讲解、案例分析、实地考察。
2. 销售技巧培训时间：3天内容：销售流程、沟通技巧、解决问题能力、潜在客户挖掘等；培训方式：讲解、角色扮演、案例讨论。
3. 团队合作培训时间：1天内容：团队建设、协作能力、有效沟通、冲突管理等；培训方式：团队游戏、合作训练、团队拓展。
4. 客户服务培训时间：1天内容：客户需求分析、快速响应、服务质量提升等；培训方式：案例分析、角色扮演、客户反馈。
5. 自我管理与职业素养培训时间：2天内容：时间管理、职业道德、职业规划等；培训方式：讲解、个人成长规划、案例分析。
三、培训方法和工具1. 讲解与演示：由销售经理和专业培训师讲解相关知识和技巧，并演示实操；2. 角色扮演：销售人员分组进行销售流程、沟通技巧等场景模拟；3. 案例分析：结合实际案例，进行分析讨论，总结经验和教训；4. 实地考察：组织参观工厂、客户案例，加深销售人员对产品和客户需求的理解；5. 团队游戏和拓展：锻炼团队合作精神和沟通能力。
四、培训评估1. 培训前测：对销售人员的产品知识和销售技巧进行测试，了解基础情况；2. 培训中测：培训中随时观察销售人员在角色扮演和讨论中的表现；3. 培训后测：对销售人员进行培训后的考核，评估培训效果；4. 培训反馈：收集销售人员的意见和建议，为后续培训提供参考。
五、培训执行1. 培训组织者：由销售部门负责人牵头组织相关培训师和参与培训的销售人员；2. 培训计划：详细制定每项培训的时间表、内容及相关要求；3. 资源准备：准备培训所需的资料、场地、设备等；4. 参与人员：所有销售人员必须全程参与培训，不得缺席。
六、培训效果跟踪1. 培训后业绩评估：对培训后销售人员的业绩进行评估，观察是否有提升；2. 知识技能检测：考察销售人员在销售技巧和产品知识上的应用情况；3. 客户满意度调查：向客户进行满意度调查，了解销售人员的服务水平；4. 绩效激励：对培训成绩优秀的销售人员进行奖励激励。
初级汽车销售顾问培训计划
初级汽车销售顾问培训计划一、培训背景随着汽车市场的不断扩大，汽车销售行业也日益繁荣。
作为一个初级汽车销售顾问，需要具备一定的汽车知识和销售技巧，才能更好地开展工作。
因此，本次培训旨在帮助初级汽车销售顾问提升销售能力，提高专业知识水平，提升服务质量，从而更好地满足客户需求，促进销售业绩的提升。
二、培训目标1.了解汽车产品知识，掌握汽车销售基本技巧。
2.提高销售顾问的客户服务意识和服务质量。
3.提升销售团队的合作意识和团队凝聚力。
4.培养销售顾问积极进取的工作态度和沟通能力。
三、培训内容1.汽车产品知识（1）汽车基础知识：汽车结构、发动机原理、变速器类型等。
（2）汽车品牌知识：各品牌的特点、定位、主打产品等。
（3）汽车功能知识：安全系统、智能驾驶、舒适性配置等。
2.销售技巧（1）客户需求分析：了解客户的需求，根据客户需求提供合适的产品。
（2）销售谈判技巧：掌握销售谈判的基本技巧和策略，提高成交率。
（3）销售沟通技巧：提高销售顾问的沟通能力和表达能力，增加与客户的互动。
3.客户服务（1）客户感知管理：提高销售顾问对客户体验的重视，优化客户感知环境。
（2）投诉处理技巧：掌握客户投诉处理的基本流程和技巧，增加客户满意度。
4.团队合作（1）团队协作能力：培养团队成员之间的相互合作和支持，提高团队整体业绩。
（2）团队凝聚力：增强销售团队的凝聚力和团队精神，推动团队共同成长。
5.职业素养（1）工作态度：培养积极主动的工作态度和工作精神，提高工作效率。
（2）职业操守：注重职业道德，提升专业素养和职业形象。
四、培训方法1.理论讲解：通过讲座、PPT等方式，深入浅出地传授汽车产品知识和销售技巧。
2.案例分析：通过真实案例分析，让销售顾问学习和运用销售技巧。
3.角色扮演：通过角色扮演的方式，模拟销售场景，训练销售顾问的沟通和销售能力。
4.讲师授课：邀请汽车销售行业专家和经验丰富的销售顾问进行授课，让学员学习借鉴他们的经验。
4s店售后培训计划方案
4s店售后培训计划方案4S店售后培训计划方案一、培训目标4S店售后培训的目标是提高销售顾问和技术人员的专业能力，增强他们的销售技巧和技术知识，以提供更优质的售后服务，满足客户的需求，增加客户的满意度和忠诚度。
二、培训内容1. 销售技巧培训销售顾问是4S店的重要角色，他们直接面对客户，对销售业绩起着关键作用。
因此，销售技巧培训是培养销售顾问的关键。
培训内容包括：销售沟通技巧、客户需求分析、产品知识、销售谈判技巧等。
通过培训，销售顾问将能够更好地与客户沟通，了解客户需求，并通过有效的销售技巧提升销售业绩。
2. 技术知识培训技术人员是4S店的技术支持，他们负责维修和保养车辆。
因此，技术知识培训是培养技术人员的关键。
培训内容包括：车辆结构和原理、故障诊断和维修方法、电子设备维修等。
通过培训，技术人员将能够更好地理解车辆的机理，掌握有效的故障诊断和维修方法，提高工作效率和服务质量。
3. 服务态度培训良好的服务态度是提供优质售后服务的基础。
因此，培养销售顾问和技术人员的服务态度是培训计划的重要内容。
培训内容包括：客户服务意识、服务礼仪、服务沟通技巧等。
通过培训，销售顾问和技术人员将能够更好地理解客户的需求，提供更专业、更周到的服务。
三、培训方式1. 理论培训理论培训是培训计划的重要组成部分。
可以通过课堂教学、讲座、研讨会等形式进行。
培训内容要结合具体案例，生动有趣，以便培训对象更好地理解和应用。
2. 实践培训实践培训是培训计划的重要环节，可以通过模拟销售和维修场景进行。
销售顾问可以模拟销售过程，进行角色扮演，锻炼销售技巧；技术人员可以进行实际的维修和保养操作，提升技术能力。
3. 在岗辅导在岗辅导是培训计划的延续和巩固。
销售顾问和技术人员在日常工作中会遇到各种问题和挑战，需要持续的指导和支持。
因此，4S店可以安排专门的辅导人员对销售顾问和技术人员进行在岗辅导，帮助他们解决问题，提高工作效率和服务质量。
四、培训评估培训评估是培训计划的重要环节，可以通过考试、问卷调查、实际操作等方式进行。
4s店销售人员培训计划
4s店销售人员培训计划4s店销售人员培训计划5篇深刻的理性认识，从而得出科学的论，以便发扬成绩，克服缺点，吸取经验教训，下面是小编为大家整理的4s店销售人员培训计划，如果大家喜欢可以分享给身边的朋友。
4s店销售人员培训计划（篇1）白银赛亚别克汽车销售服务有限公司是一个高速发展的企业，公司的发展对现有员工提出了新的要求，同时公司也要不断的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理与经营。
根据员工调查表所反馈的信息以及公司的实际情况，制定了20__年人才培养开发计划，重点培养公司急需的人才。
一、培训需求调查结果分析1、需要进行企业品牌历史及荣誉培训的占8%2、需要进行产品知识培训的23%3、需要进行沟通技巧与谈判技巧的20%4、需要进行竞品知识的35%5、需要进行经典案例的20%6、需要进行LMS，VCT，七动课堂的16%从调查数据上看，基层员工对培训是十分渴求的，也是我们急需解决的一个重要问题。
同时中层管理者还提出要加强基层员工礼貌礼仪方面的`培训，从公司的每一个员工的服务表现来提升我们公司的整体形象。
员工能够积极主动的要求培训以提高自身的业务水平为公司更好的服务是很值得鼓励推行的。
二、培训目标本人将在培训方面为公司发展提供大力支持，力求达成以下培训目标：1、完善基层员工的培训课程，加强培训，显著提高基层员工的专业知识、服务技能;2、进行规模的团队建设培训，加强部门、员工的沟通;3、增强员工对企业的认同感，提高企业对员工的凝聚力。
三、培训体系运作计划综上所述，制定合理、完善的年度培训计划要本着有利于企业经营，从日常工作需求入手，提高员工专业技能和综合素质，充分挖掘员工潜能，满足员工个人发展规划要求，提高企业整体竞争力等。
4s店销售人员培训计划（篇2）20__年，在总经理的领导下，在销售工作方面，我坚持：重点维持现有市场，抓住机遇，开发潜在客户，注重销售细节，强化服务，逐步增加市场份额，并积极争取成功完成销售任务。
4s店内训师培训计划
4s店内训师培训计划在现代汽车销售行业中，培训与发展一直被视为提升销售顾问技能和提高售后服务质量的重要手段。
为了确保在4S店内能够培养出一支具备专业知识和卓越销售能力的销售顾问队伍，4S店内训师培训计划应运而生。
一、培训目标1. 提高销售顾问的产品知识：通过系统的培训，使销售顾问对所销售的车型、配置、技术参数等信息有深入了解，提高对消费者提问的准确度和回答的专业性。
2. 销售技巧的培养：通过专业讲师的指导，教授销售顾问与顾客有效沟通的技巧，包括倾听能力、解决问题的能力和销售谈判的技巧等。
3. 售后服务意识培养：培养销售顾问对售后服务的关注，使其能够向消费者详细介绍汽车保修政策、定期保养等售后服务项目，增加顾客的满意度和忠诚度。
二、培训内容1. 产品知识培训：由厂家专业团队分阶段进行汽车产品知识培训，包括汽车构造、性能参数、配置等方面的内容。
培训方式包括专业讲座、实际展示和互动问答等形式，以提高培训效果。
2. 销售技巧训练：通过模拟销售场景、角色扮演等方式进行销售技巧的培训。
培训重点包括需求挖掘、产品推销、价格谈判、促销技巧等，以提升销售顾问在实际销售中的应变能力。
3. 心理素质培养：引导销售顾问了解顾客心理，培养良好的情绪控制和情绪转化能力，以应对各类复杂情况。
4. 售后服务培训：加强对售后服务的培训，提高销售顾问对车辆保养维护和维修服务的了解，培养销售顾问主动提供售后服务的能力。
三、培训方法1. 班内培训：安排专业讲师进行闭门培训，讲师将针对不同主题进行课程设置，并提供案例分析和解决方案。
同时，注重实践操作，根据销售任务制定练习环节，让销售顾问在课堂上进行沟通、表达和销售技巧的实战培训。
2. 线上学习平台：开发4S店内训学习平台，提供在线学习资源和培训资料，以及实时互动交流的功能。
销售顾问可以通过平台定期参与学习和测试，巩固所学知识，培养自主学习的习惯。
四、培训评估1. 考勤评估：凡是参与培训计划的销售顾问，需要按时参加培训并完成培训记录，迟到和旷课会相应减少培训成绩。
汽车4s店销售培训计划标准范本(6篇)
汽车4s店销售培训计划标准范本这里，我就如何建立、带领销售团队开展销售工作，提升销售业绩计划做如下简略表述：一、建立一支团结、上进、稳定而又训练有素的销售队伍。
公司的发展成长首先是要用销售业绩来说话的，而要实现更高的销售目标，销售人才是关键。
也许有人认为，现在汽车行业很火暴，顾客主动找上门来，所以销售人员也只是走过场，因此对销售人员的素质没有太多要求。
我要说这其实是个错误而危险的观点，我们应该站在高处看问题。
现在市场竞争其实日益激烈，回望____及____上半年汽车市场一直不是很景气，消费者的购买行为渐趋理智，只有一流的销售人员才能准确有效将品牌价值、先进技术、品质服务甚至品牌的增值行为等传递给消费者，东风风行做为一个国内老字号品牌，它成熟的科技、高标准的品质、可靠的服务。
这其中的东西绝不是一个普通人能表达出去的。
所以我工作中的第一重点就是要建立一支既有凝聚力，又有杀伤力的销售团队，做成泰安汽车行业服务第一的团队。
1、人员的挑选我相信贵公司不乏一流的销售人才。
但是优胜劣汰，好的人才有更高的标准来衡量。
我认为专业销售人才必备的五个基本素质缺一不可，那就是：正确的态度、专业的知识、销售技巧、自我约束、履行职务。
2、人员的培训。
在这个信息社会，只有不断地用知识武装自己，才能在社会上立于不败之地。
我们的销售人员就要不断地吸取新的知识，掌握更多的信息。
我们要制订好计划，定期进行专业培训。
销售礼仪、产品知识、销售技巧、标准销售流程都是销售人员的必修课。
在培训的方法上主要注意培训内容的系统性与连贯性，打造汽车销售的正规军。
3、建立激励机制，增加销售人员的动力。
具体操作例如将底薪+提成分解为底薪+提成+奖金，销售人员划分明确的级别（具体细节详细汇报），这样做能促进员工积极性，提高工作效率，实现公司与员工的双赢。
二、规范展厅管理：1、推行展厅5S管理（整理，整顿，清扫，清洁，修养），打造规范化现代化展厅（具体细节制定计划）2、人员规范要有详细周密的展厅值班计划分工明确，责任明确，逐渐养成良好习惯。
汽车销售顾问培训方案
一、培训目标1. 帮助新入职的销售顾问了解公司文化、组织架构、经营目标等，使他们对公司有全面的认知。
2. 提升销售顾问的产品知识，使他们熟悉所售车型的特点、性能、配置等，为顾客提供专业的购车建议。
3. 培养销售顾问的沟通技巧和客户服务意识，提高客户满意度。
4. 增强销售顾问的市场竞争意识，掌握竞争对手的产品、策略、政策等信息。
5. 提高销售顾问的销售技巧，提升业绩。
二、培训对象1. 新入职的汽车销售顾问2. 需要提升销售能力的现有销售顾问三、培训内容1. 公司概况及企业文化（1）公司历史、经营目标、发展战略（2）组织架构、部门职责、权限情况（3）企业文化、价值观、员工行为规范2. 产品知识培训（1）所售车型特点、性能、配置（2）竞品车型分析、优缺点对比（3）车型定价策略、促销活动3. 客户服务与沟通技巧（1）客户需求分析、购车动机挖掘（2）客户心理分析、应对策略（3）电话沟通、面对面沟通技巧4. 销售流程及技巧（1）销售流程概述、各环节注意事项（2）谈判技巧、成交技巧（3）售后服务、客户关系维护5. 竞争对手分析（1）竞品车型特点、优缺点（2）竞品销售策略、政策（3）如何应对竞争对手的挑战四、培训方式1. 理论授课：邀请公司内部或外部讲师进行讲解，使学员掌握相关理论知识。
2. 案例分析：通过实际案例，让学员分析问题、解决问题，提高实际操作能力。
3. 模拟演练：设置模拟销售场景，让学员在实践中提升沟通技巧、销售技巧。
4. 分组讨论：分组进行讨论，分享经验、交流心得，共同提高。
5. 互动问答：设置互动环节，解答学员疑问，加深对知识的理解。
五、培训时间1. 新员工培训：入职后第一周内完成2. 现有员工培训：每年至少一次，可根据实际情况调整六、培训评估1. 考核方式：笔试、口试、模拟演练等2. 评估标准：理论知识掌握程度、实际操作能力、客户满意度等3. 培训效果反馈：定期收集学员反馈，改进培训方案，提高培训质量七、培训费用1. 内部培训：由公司承担2. 外部培训：根据实际情况，由公司或个人承担八、培训管理1. 培训计划：提前制定培训计划，明确培训内容、时间、地点等2. 培训组织：负责培训场地、讲师、设备等事宜3. 培训记录：详细记录培训过程，包括学员名单、培训内容、考核结果等4. 培训效果跟踪：定期跟踪培训效果，确保培训目标的实现通过本培训方案的实施，旨在提高汽车销售顾问的综合素质，为公司创造更大的价值。
汽车4S店服务顾问培训资料
• 对产品不满……25%
产品体验
经销商体验
客户感受循环
• 对销售不满……18%
销售体验
• 对售后服务不满……26%
服务体验
Source: J.D. Power 2006 China Escaped Shopper Study
4
服务顾问知识及技能
满意度研究的基本原理
客户满意 = 实际表现 – 客户期望 质量/ 服务
北京，天津，长春，沈阳 ，大连， 西安，青岛，上海，南京 ，杭州， 苏州，宁波，武汉，长沙 ，福州， 厦门，广州，深圳，东莞 ，成都， 重庆，昆明
6
服务顾问知识及技能
服务顾问的职责 与重要性
7
服务顾问知识及技能
服务顾问的职责与重要性
❖ 职责： ❖ 重要性：
➢ 按照北京现代的服务规范开展业务 ➢ 按照北京现代规定的标准服务流程进行工作 ➢ 随时掌握车辆维修进度 ➢ 礼貌得体并且恰当的处理客户抱怨或误解 ➢ 实现或超额实现所有售后服务销售目标
➢ 引导性的提问方法：用“是不是”、“对不对”等方式 进行提问
❖ 顾问式报价
➢ 告诉客户接受服务能给他/她带来的好处，这些内容是客 户感兴趣且符合他/她购买动机的
➢ 明确的报价 ➢ 告知客户你可以提供超过他/她期望的服务
18
服务顾问知识及技能
维修－质检流程
19
服务顾问知识的立场进行质检 ❖ 服务的需要：不是对维修品质的补测，而是对整体服
统计分析，查阅文献，财务，法律，市场营销，……
好的服务顾问，与服务经理、接待主管的差距 仅仅体现在经验上，在知识技能方面不应有很大差距 。 这样才能更好的完成工作，使自己的前途更加光 明。
10
服务顾问知识及技能
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
培训的概念
培训是指组织实施的，有计划的，连续的 系统学习行为或过程，其目的是通过员工 的知识，技能，态度及至行为发生定向改 进，从而确定员工能够按照确定的标准或 水平完成所承担或将要承担的工作任务。
第一节 培训的作用与效果
1、有助于赚取更多的收入 2、有助于提升留存率 3、有助于创造新的销售机会或留住老客户 4、有助于省时、省力 5、有助于减少队伍内耗 6、有助者担任特定的角色，演绎出有某些
意义的事件，按照自己对角色的理解，自然而 然的演绎出这 些事件的解决方式，通过与案例 分析的授课方法结合使用，可以用此方法来训 练多人之间的相互配合状况。 适用：了解学生的理解程度和学以致用的能 力 优点：有助于训练学生的实操能力，提高学生 的观察能力和解决问题能力。 缺点：强调个人表演，效果受设计内容的好坏 影响，模拟练习和真实情况有差距，过多的消 耗时间。
观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力
40
课程二 :
追求成为顾问式的销售人员
上海劲创实业发展有限公司！
41
销售人员在企业中的重要角色
企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润 最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。 科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能 力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的 销售面临巨大挑战。
四级评估： 结果层评估 衡量公司经营业绩的变 化
一级评估要注意学员的反应
因为无论教师怎样认真细致地备课，只要 学员对某些课题不感兴趣，他们就不会认 真地进行学习；反应层评估是指受训人员 对培训项目的看法，包括对材料、老师、 设施、方法和内容的等等的看法。
反应层评估的主要方法是问卷。问卷调查 是在培训项目结束时，收集受训人员对于 培训项目的效果和有用性的反应，受训人 员的反应对于重新设计或继续培训项目至 关重要。反应问卷调查易于实施，通常只 需要几分钟时间。如果设计适当的话，反 应问卷调查也很容易分析、制表和总结。
4
步骤4 评估效果
1、现场考量培训效果 2、定期追踪培训效果
第三节 销售顾问的有效培训方法
培训的核心目标：提升绩效 四大误区： 1、培训时间选择晚上下班后 2、培训地点选择会议室或培训教师 3、全体销售顾问共同参加培训 4、销售顾问兼职培训讲师
培训的两种课程类型
1、关于销售技巧、竞品知识、客户应对 话术等的课程 可采用小课题研修方式 2、关于新车产品知识、新的商务政策调 整、新的营销活动开展及新员工入职的培 训 采用专题研修的方式
问卷调查的缺点是数据是主观的，并且是 建立在受训人员在测试时的意见和情感之 上的。个人意见的偏差有可能夸大评定分 数，而且，在培训课程结束前的最后一节 课，受训人员对课程的判断很容易受到经 验丰富的培训协调员或培训机构的领导者 富有鼓动性的总结发言的影响，加之有些 受训人员为了照顾情面，所有这一切均可 能在评估是减弱受训人员原先对该课程不 好的印象，从而影响评估结果的有效性。
课程一 :
你是优秀的销售人员吗?
30
优秀的销售人员可以训练出来吗?
良好的培训课程和培训系统 实践与评估 把正确的行为变成习惯
31
优秀销售人员的自画像
小组讨论: 一个优秀的销售人员的特征有哪些?
32
良好的销售培训助你成功
态度 知识 技能
33
良好的专业知识是成功的基础
在行动中去尝试、去完善、去奋斗、去超 越、去增添勇气、去创造奇迹。
反应层评估：
主要了解学员对培训项目的满意度，包括 学员对培训班策划、课程设计、培训师授 课水平、培训组织者管理水平以及培训设 备设施是否满足培训要求等方面的评价 。
知识层评估：
衡量学员通过培训对所学知识、技能的把 握 和熟练程度。
行为层评估：
评估培训对学员在实际工作中的行为所产 生 的影响，掌握学员从培训项目中所学 到的技能和知识转化为实际工作行为改进 的程度。
销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多 的人员，代表着企业的形象。
42
销售人员的自身发展
许多工商巨子和80%的企业经营者来自销 售队伍，因为两种角色有共同的气质：
永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客
43
四种销售人员代表了销售工作的过去，现在和未来
第一代：信息收集员
第二代：产品讲解员 第三代：问题解决者 第四代：顾问和伙伴
3
第二节 有效培训体系的建立
步骤1: 了解学员 1、“一个原理”——必须明白成人学习的原理 2、“两个阶段”课前、课中两个阶段来了解学员 步骤2: 规划培训 1、培训目的的设定 2、培训计划的制定 3、培训课程的设计 4、讲师与学员的准备 步骤3: 实施培训 1、如何调动现场气氛 2、培训师的培训方式要与单元目标结合起来 3、现场印证与追踪
多媒体教学法
描述：利用各种视听工具，带给学生全 新的 生动的感受 适用:有影像、音乐、动画等支持的课题 。 优点:形象生动，易激发学习兴趣。 缺点：受设备和场地的限制
培训效果的评估
培训效果评估根据培训内容、培训目标以 及效果评 估目的可采用反应层评估、知 识层评估、行为层评估或绩效层评估等不 同的评估层次。
这个层次的评估可以包括受训人员的主观 感觉、下属和同事对其培训前后行为变化 的对比，以及受训人员本人的自评。这种 评价方法要求人力资源部门建立与职能部 门的良好关系，以便不断获得员工的行为 信息。培训的目的，就是要改变员工工作 中的不正确操作或提高他们的工作效果， 因此，如果培训的结果是员工的行为并没 有发生太大的变化，这也说明过去的培训 是无效的。
四级评估要衡量培训是否有助 公司业绩的提高
如果一门课程达到了让员工改变工作态度的目 的,那么就需要考察这种改变是否对提高公司的 经营业绩起到了应有的作用。结果层的评估上 升到组织的高度，即组织是否因为培训而经营 得更好了?这可以通过一些指标来衡量，如事故 率、生产率、员工流动率、质量、员工士气以 及企业对客户的服务等。通过对这样一些组织 指标的分析，企业能够了解培训带来的收益。 例如人力资源开发人员可以分析比较事故率， 以及事故率的下降有多大程度归因于培训，从 而确定培训对组织整体的贡献。
44
追求成为顾问式的销售人员
顾客导向式的销售 影响顾客满意度及再次购买的主要原因是 销售人员令顾客买错了商品。
45
销售-导向方式
•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装 “罐头”样强行让客户接受。这种独白的方式有时 也叫成批销售。
客户-导向方式
•这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流 寻求客户的真实需求。
头脑风暴法
描述：就一个问题进行发散性思维，异想 天开，说出能想到的任何主意，意见越多越 好，重数量而非质量，对答案先不做批评， 也不设置条框限制，见解无专利，鼓励综合 数种见解，在他人的见解上叠加发挥。 适用：集思广义寻求答案，没有统一答案或 固定标准的课题 优点：点子生成机会多，课堂气氛活跃 缺点：量多，而质不高，时间难以控制。
柯氏（kirkpatrick）培训 四级评估模型
评估级别 主要内容 可以讯问的问题 衡量方法 一级评估： 反应层面评估 观察学员的反应
受训者喜欢该培训课程吗？ 课程对自身有用否？ 问卷、评估调查表填写， 对培训讲师及培训设施等有何意见？评估访谈 课堂反应是否积极主动？
二级评估： 学习层评估
绩效层评估：
判断培训对个人和组织绩效改善的贡献率 。
“柯氏（Kirkpatrick）模式的 ”四层次模型
在培训效果方面，当前对培训评估进行系 统总结的模型占主导地位的仍然是“柯氏 （Kirkpatrick）模式的”四层次模型， 这种评估工具较为实用，它不仅要求观察 学员的反应和检查学员的学习效果，而且 强调衡量培训前后的表现和公司经营业绩 的变化。
二级评估需要检查学员所学的东西
这种检查可能以考卷形式进行,也可能是 实际操作；学习层评估是目前最常见、也 是最常用到的一种评价方式。它是测量受 训人员对原理、事实、技术和技能的掌握 程度。学习层评估的方法包括笔试、技能 操练和工作模拟等。培训组织者可以通过 笔试、绩效考核等方法来了解受训人员在 培训前后，知识以及技能的掌握方面有多 大程度的提高。
4. 核实是否认同
52
开场白的注意事项
问自己客户为什么花时间接待你 不让闲聊浪费你和客户的宝贵时间 不在开场白提及太多产品信息 时间安排对客户合适吗?
36
寻求发展的态度
主动学习多方面知识 集中全力 制定长远目标 不断进取 坚韧
37
销售拜访时的态度
自信 真诚 认真而且庄重 避免支配
38
双赢的态度
人们交往的6种观念 我赢你输 我输你赢 只要我赢 双输 双赢 双赢或者下次合作
39
良好的技能令你更具效率
检查学员的学习结果
受训者在培训项目中学到了什么？ 评估调查表填写，笔试、 培训前后，受训者知识及技能方面 绩效考试，案例研究 有多程度的提高？
三级评估： 行为层评估
衡量培训前后的工作表 现
受训者在学习的基础上有没有改变 由上级、同事 、客 户 、 行为？ 下属进行绩效考核 、 测 受训者在工作中是否用到培训所学 试、观察和绩效纪录 到的知识 行为的改变对组织的影响是不是积 极的？ 考察事故率、 生产率 、 组织是否因为培训而经营的更顺心 流动率、士气 更好？