请分析旅游者购买行为与组织机构购买行为的不同之处

请分析旅游者购买行为与组织机构购买行为的不同之处，分别从其影响因素及购买决策过程两个角度进行分析。 旅游者购买行为影响因素如下： 旅游者的购买受多种行为因素影响,这些因素可分为两大类:1.是宏观因素,如政治因素、经济因素、文化因素、相关群体因素、企业营销策略因素等;2.是旅游者自身因素,如旅游者个人特征、家庭、需要、购买心理和购买动机等。如图

游客对旅游产品的购买决策是受多种因素综合影响的结果，我们可以把影响游客购买行为的因素，划分为文化、社会、个人和心理因素四个类别，而这四个类别其影 响程度各不相同。 一、 文化因素 1．文化。文化是指一个社会里影响人们行为的价值观、信仰、行为规范、态度和风俗习惯的总和。 2．亚文化。亚文化就是在一定社会环境中，某些社会群体持有相对独立的，较为特殊的文化价值观念和习俗。 3．社会阶层。社会阶层指个人或家庭在社会中的相对位置，也是一个社会中某种形式的等级结构，社会阶层往往指一个社会中相对稳定和有序的分类体系。 二、 社会因素 1．相关群体。相关群体就是消费者以对该群体的认识作为自我评价和行为准则的参照群体。一是向群体成员展示一种消费方式；二是引起群体成员对该消费方式的 仿效欲望；三是促使群体中的消费行为趋于一致化。 2．家庭。家庭对购买行为的影响主要表现在三个方面：一是作为旅游产品的购买代理人；二是以家庭为旅游活动的参加单位，扶老携幼举家进行旅游；三是家庭成 员以各种方式参与或影响游客的购买决策。 3．角色与地位。个人会同时在不同的相关群体中扮演着不同的社会角色，每个角色都代表着一定的社会地位，对其旅游消费行为产生一定的影响，进行与其身份相 称的消费。 三、个人因素 （一）年龄及家庭生命周期 1．单身阶段：有较多的娱乐性消费和旅游消费。 2．新婚阶段：前往条件较好旅游目的地观光旅游往往成为其首选。 3．满巢期Ⅰ：旅游消费往往以小孩为中心进行，经常参加近距离的儿童游乐活动。 4．满巢期Ⅱ：旅游消费往往也以增长孩子的知识为主。 5．满巢期Ⅲ：旅游消费受闲暇时间的限制而不是太多。 6．空巢期：由于时间比较自由，往往选择旅游淡季出行。 7．鳏寡期：用于旅游消费支出会下降并趋于停止。 （二）职业 个人的职业对其旅游消费的影响是明显的，政府的公职人员与一般工厂的体力劳动者在穿着和娱乐方面都有着较大的差异。 （三）经济状况 消费者的经济状况包括经济收入、可花费的收入、储蓄、个人资产和借债的能力等等。 （四）生活方式 生活方式是消费者心理特征的外在表现，是消费者内在动机和性格特征与外部社会相融合后的一种表现。 1．购买动机 2．知觉。指人们对客观事物表面现象或外部联系的综合反映，具有整体性、选择性、理解性和持续性等特征，对旅游者购买行为有一定的影响。 3．个性与性格 4．后天经验。旅游者曾经的旅游经验，会强化和改变旅游者未来的旅游购买行为。 5．信念和态度。信念和态度、在很大程度上决定着人们的行为方向。 四、心理因素 1.动机：是一种强大的足以推动人们去追求满足的需求，是旅游者购买行为的驱动力。 2.知觉：是指人对事物专递或表现出的信息的一种综合性反应。

3.学习 4.态度信念

组织机构购买行为影响因素在于： 1．环境因素 环境因素包括采购的需求水平，这一般是同采购单位的经营计划相联系的。因此，了解采购单位的经营计划对做好营销工作非常重要。 除计划的需求水平外，采购单位还会受到经济形势预期的影响。如果预期某种原材料将会短缺，采购单位就有可能备有一定的存货，或同销售方签订长期的订货合同。 采购单位的竞争者的采购对采购单位也有一定的影响。实际上同业之间在原材料采购上有互相攀比或模仿的倾向。 除此之外，科技变革、政治变化对工业品购买也有影响。 2．组织因素 采购单位目标、战略、政策、制度、程序等对采购都有较大的影响。 奉行总成本领先战略的企业，视成本控制为第一要素，在这类企业中，采购方面有这样几种发展趋势： (1)采购部地位升级，采购管理的范围扩大。 (2)与供应方建立长期关系。 (3)采购绩效评估。(4)当采购单位采用新的革新性管理方法时，对采购也会提出新的要求。 3．人际关系 4.个人因素

旅游者购买行为购买决策过程： 简单的决策过程分为习惯性购买决策、冲动型购买决策等。 复杂的旅游者购买行为购买决策过程主要包括五个阶段如下图所示：

影响消费者购买的决策的主要因素：1.消费者自身因素：（1）、消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等；（2）、消费者的职业和地位；（3）、消费者的年龄与性别；（4）、消费者的性格与自我观念。2、社会因素：（1）、民族亚文化群；（2）、宗教亚文化群；（3）地理亚文化群；其次，社会相关群体对消费者购买行为的影响。二、 旅游者的购买决策过程 1.引发需求.旅游者的内在需要达到一定的强度，就会转化为对特定旅游产品的购买动机。外在因素的刺激也可以引发游客的旅游购买动机。 2.收集信息 （1）私人来源。指游客通过自己的人际关系而获得的有关旅游产品的信息，如通过家庭成员、朋友、邻居和熟人而收集与满足旅游需求相关的信息。 （2）商业来源。指潜在游客通过商业途径而得到的有关旅游产品信息。 （3）公众来源。指人们从大众传媒和一些社团组织中获得的非商业性信息。 （4）经验来源。指游客在曾经进行过的旅游过程中，所积累的相关购买和消费经验。 3.评估选择。游客对可供选择的旅游产品种类、品种、品牌以及旅游企业进行评价，还要对已经形成的多套旅游方案进行选择。 4.购买决策。游客的购买决策包括以下一些内容：购买什么种类的旅游产品?旅游产品的档次？购买哪个企业的、什么品牌的旅游品牌?什么时间出游，出游时间 的长短?实际购买的时间?什么地点进行购买?什么价位可以成交?以何种方式购买等等。 5.购后行为。游客在旅游消费完成以后，往往会对整个旅游消费过程和购买活动进行评价。 组织机构购买行为购买决策过程： 组织市场购买一般是先试购(新购)，然后再决定是否长期大批量在同一家供应商采购。经过试购以后，采购单位会提出品种、规格、价格、交货方式、付款条件等方面的修改意见，称之为修正重购。再经过一段时间，双方已没有什么异议，采购单位就会将向已确定的供应商采购看做是例行公事，称之为直接重购。 组织市场购买决策过程可以划分为八个阶段 1．觉察问题 就内部因素而言，下列因素是常见的原因： (1)企业推出一种新产品，对原材料和设备产生新的需要； (2)设备出现故障，需要更新或采购配件以修复设备； (3)采购的产品不尽如人意，需要寻找新的供应商； (4)采购负责人认为还有可能找到更质优价廉的供应商，需要进一步寻找。 就外部因素而言，采购者受到销售者的营销刺激，如展销会、广告、推销介绍等，也可能使其产生购买的欲望。 2．决定需求要项：购买者确定欲购产品的特性与需求数量。 3．决定产品规格：在确定了需求要项之后，就要具体确定产品规格。 4．寻找供应商：利用各种媒体和信息渠道寻找供应商的信息。 5．征求报价：采购单位会以电话、传真和信函等方式通知供应商提供详尽的产品目录资料和报价。对重大设备和工程报价，采购单位也可能采用招标的方式征寻报价。对供应商，如果能接到征求报价的信息，其中选率就已有三成的希望了，因此一定要非常慎重地制定报价书。 6．选择供应商 在汇集了多家报价书之后，采购单位就要进行比较选择，从中择优。主要内容大致包括： (1)产品方面：功能、质量、款式、价格等； (2)履约能力方面：技术能力、生产能力、财务状况、组织与管理能力等； (3)信誉方面：履约的历史情况，其他用户口碑等； (4)服务方面：是否提供援助与咨询、技术培训、维修服务等； (5)方便性方面：地理位置、交货及时性等。 (6)法律方面。 7．正式订购：在确定最终供应商后，双方就要拟定和签订合同，并开始执行合同。 8．绩效评估：决定是修正重购，还是直接重购，或是放弃原供应商寻找新的供应商。 影响组织购买决策的因素 组织采购人员在做出购买决策时受到许多因素影响。在供应商的供应物十分相似的情况下，由于组织采购人员能与任何供应商一起来满足本组织的各项采购需求，采购者的理性选择几乎就没有基础，可以按个人因素行事。另一方面，当竞争性产品差异很大时，组织采购者对其选择就会负有更多的责任，并会更重视经济因素。对组织采购人员的影响有四个因素：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。供应商应了解和运用这些因素，引导买方购买行为，促成交易。 1、环境因素 环境因素指组织无法控制的环境因素，包括经济发展状况，政治、法律制度，市场需求水平，技术发展，竞争态势等。在经济衰退时期，生产企业会减少厂方或设备的投资，并减少存货。同时，供应企业的营销人员对刺激总需求量是无能为力的，他们只能在增加或维持其需求份额上作艰苦的努力。 2、组织因素 组织因素是指与购买者自身有关的因素，包括采购组织的经营目标、战略、政策、程序、组织结构和制度等。 3、人际因素 人际因素是指购买中心的各种角色间的不同利益、职权、地位、态度和相互关系。这些因素间关系的变化，会对组织购买决策产生影响。供应商的营销人员应尽量地了解，购买中心的每个人在购买决策过程中所扮演的角色，以及他们的相互关系，充分地利用这些因素促成与采购组织的合作。 4、个人因素 个人因素是指购买决策中每个参与者都有个人动机、直觉和偏好。受年龄、收入、教育、专业、个性、偏好、风险意识等因素的影响，采购中心的相关人员明显表现出其不同的购买类型。 织机构市场的购买决策过程与旅游者的购买决策过程相比，一般更复杂。组织机构的购买决策过程可分为八个阶段。 1．提出需要提出需要是组织机构购买决策过程的起点。它是指组织机构用户在生产过程中认识到了某个问题或某种需要，且该问题或该需要可以通过得到某一产品或服务来解决时，便开始了采购过程。 2．确定总体需要需要提出后，就要进一步分析需求，确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务等。确定标准化的产品的要素相对比较容易，而非标准化的复杂产品的要素则须采购人员、使用者、技术人员乃至高层决策人员共同协商才能确定。 3．说明需要它是第二阶段的延伸，就是对所需产品更详细、更精确的描述，对所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。 4．寻找供应商 指采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商。 5．征求建议对已物色的多个候选供应商，购买者应请他们提交供应建议书，取得预购产品的相关信息资料，如产品目录、质量标准、价目表等，尤其是对价值高、价格高的产品，还要求他们写出详细的说明，对经过筛选后留下的供应商，要他们提出正式的说明。 6．选择供应商指组织机构用户对供应商提供的产品质量、数量、价格、信誉、交货期限和技术服务等加以分析评价，以选择符合企业自身要求的最终供应商。 7．签订合约指组织机构用户根据所购产品的技术说明书、需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的订单。 8．绩效评价指组织机构用户对各供应商的绩效进行评价，通过绩效评价，以决定维持、修正或中止向供应商采购。