组织市场购买行为分析
合集下载
第六章组织市场购买行为分析模板
追根究底、 严控成本的企业
VS.
马马虎虎、 大而化之的企业
采购时百般询问、 严格审核成本效益
采购时轻松过关、 容易贪污舞弊
提供低价商品 给客户的工厂
VS.
提供品质保证与 快速服务的工厂
重视零部件的价钱 甚于供货速度与服务
重视零部件的稳定性及 供应商的研发与服务能力
人际因素
• 生产者购买决策涉及不同职权、地位、专业的成 员，成员之间以及成员与供应商之间的关系难免 会影响购买行为。
第六章
组织市场和购买行为 Organizer marketing And Purchasing behavior
本章问题
一、组织市场的类型和特点 二、生产者市场和购买行为分析
一、组织市场的概念及特点
概念 组织市场是指工商企业为从事生产、销售
等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行 职责而购买产品和服务所构成的市场。
购买者
• 采购人员负责购买
3.影响生产者购买决策的主要因素
四大类因素影响生产者购买决策： •环境因素 •组织因素 •人际因素 •个人因素
以下举例说明～～
环境因素
• 政治与法律 • 社会文化 • 经济发展 • 科技进步 • 市场需求 • 竞争态势
组织因素
• 组织的领导风格、文化、目标、策略、组织结 构、奖励制度、生产方式等会带来影响。
非营利组织 市场
：
服务/非营利 机构
提供服务
设备/用品
组织市场的特点
1. 购买者少 2. 购买数量大 3. 供需双方关系密切 4. 购买者的地理位置相对
集中 5. 派生需求 6. 需求弹性小
7. 需求波动大 8. 专业人员采购 9. 影响购买的人多 10. 销售访问多 11. 直接采购 12. 互惠购买 13. 租赁
组织市场购买行为分析课件
章节副标题
组织市场购买行为概述
章节副标题
组织市场的定义与特点
定义：组织市场是由各种 组织机构形成的购买者集 合，包括企业、政府、社 会团体等
特点：组织市场的购买者 通常以组织为单位进行购 买，购买决策过程较为复 杂，受到多种因素的影响
购买行为的定义与重要性
单击此处添加标题
购买行为的定义：组织市场购买行为是指组织为了满足生产或消费需求，在一定的购买 动机和购买目标的支配下，通过市场交换活动获得所需产品或服务的过程。
中间商购买行为
购买类型：独立型、附属型、 联合型
购买目的：为了转售盈利
购买特点：专业性强、批量 较大、周期较短
影响因素：市场供求、价格 水平、竞争状况等
非营利组织购买行为
添加 标题
定义：非营利组织购买行为是指非营利组织为了实现其社会目标而进行的购买活动，包括购买商品、服务和劳务等。
添加 标题
特点：非营利组织的购买行为通常具有以下特点：一是购买目的明确，即为了实现其社会目标；二是购买决策过 程复杂，需要经过多个层次的审批和评估；三是购买行为受到多种因素的影响，如政策法规、社会舆论等。
提供专业的技术 咨询和培训服务， 帮助客户更好地 使用产品
定期回访和跟进 客户需求，及时 解决客户问题， 提高客户满意度
案例分析与实践应用
章节副标题
案例一：某公司采购决策过程分析
案例背景：介绍某公司的基本情况、采购决策过程的特点和重要性
案例描述：详细描述该公司的采购决策过程，包括需求分析、供应商选择、采购决策等 各个环节
添加 标题
增强购买效果：通过加强供应商管理、提高 产品质量、加强售后服务等方式，增强组织 市场的购买效果。
添加 标题
组织市场购买行为概述
章节副标题
组织市场的定义与特点
定义：组织市场是由各种 组织机构形成的购买者集 合，包括企业、政府、社 会团体等
特点：组织市场的购买者 通常以组织为单位进行购 买，购买决策过程较为复 杂，受到多种因素的影响
购买行为的定义与重要性
单击此处添加标题
购买行为的定义：组织市场购买行为是指组织为了满足生产或消费需求，在一定的购买 动机和购买目标的支配下，通过市场交换活动获得所需产品或服务的过程。
中间商购买行为
购买类型：独立型、附属型、 联合型
购买目的：为了转售盈利
购买特点：专业性强、批量 较大、周期较短
影响因素：市场供求、价格 水平、竞争状况等
非营利组织购买行为
添加 标题
定义：非营利组织购买行为是指非营利组织为了实现其社会目标而进行的购买活动，包括购买商品、服务和劳务等。
添加 标题
特点：非营利组织的购买行为通常具有以下特点：一是购买目的明确，即为了实现其社会目标；二是购买决策过 程复杂，需要经过多个层次的审批和评估；三是购买行为受到多种因素的影响，如政策法规、社会舆论等。
提供专业的技术 咨询和培训服务， 帮助客户更好地 使用产品
定期回访和跟进 客户需求，及时 解决客户问题， 提高客户满意度
案例分析与实践应用
章节副标题
案例一：某公司采购决策过程分析
案例背景：介绍某公司的基本情况、采购决策过程的特点和重要性
案例描述：详细描述该公司的采购决策过程，包括需求分析、供应商选择、采购决策等 各个环节
添加 标题
增强购买效果：通过加强供应商管理、提高 产品质量、加强售后服务等方式，增强组织 市场的购买效果。
添加 标题
市场营销学(第4版)课件：组织市场与购买行为分析
第5页
第一节 组织市场与组织购买行为概述
一、组织购买及组织购买品
市场营销学
组织购买品 细分
原材料 辅助材料 零部件 设备
服务
第6页
第一节 组织市场与组织购买行为概述
二、组织市场的概念
➢ 组织市场是指工商企业为从事生产、销售等业务 活动以及非营利组织和政府部门为履行职责而购 买产品和服务所构成的市场。可以分成以下四种 类型：
市场营销学
第24页
第五节 数字时代的组织市场营销
二、组织市场营销与消费者市场营销的区别
➢ 组织市场的营销者掌握产品策略主导权的难度较大。 ➢ 组织客户拥有比普通消费者更为复杂的手段衡量产品价格。 ➢ 组织市场供需双方的分销渠道相对于消费者市场更为直接
和简单。 ➢ 广告宣传和促销活动在组织市场营销与消费者市场营销中
市场营销学
第28页
MARKETING
市场营销学
本章结束
Thank You
第29页
➢ 非营利组织 指具有稳定的组织形式和固定的成员,发挥特定的 社会功能,不以获取利润为目的的各种社会组织。 ➢ 非营利组织市场 指各种非营利组织为履行职责而购买产品和服务 所形成的市场。
市场营销学
第19页
第四节 非营利组织市场、政府市场与购买行为分析
二、非营利组织的购买特点和方式
（一）非营利组织的购买特点
市场营销学
第23页
第五节 数字时代的组织市场营销
一、组织市场营销的内涵
➢ 组织市场营销是相对于消费者市场上的营销活动而言的， 是针对组织市场上各类购买者所开展的营销活动。
➢ 组织市场营销本质上是一种管理过程，通过这一管理过 程，实现如下目标： 一是整合资源与能力以满足组织客户需求。 二是管理和发展与组织客户间的关系。 三是提高卖方组织竞争力。
组织市场和购买行为分析
组织市场和购买行为分析市场和购买行为是指消费者对产品或服务进行购买的过程和方式。
了解市场和购买行为对于企业制定营销策略和提高销售业绩至关重要。
本文将分析组织市场和购买行为的几个方面。
首先，组织市场是指企业购买产品或服务的市场。
组织市场通常包括不同类型的企业，例如制造商、批发商、零售商等。
组织市场的特点是多样性和规模大。
企业在进行购买决策时，通常会考虑产品价格、质量、供应能力、售后服务等因素。
此外，组织市场与个人市场相比，购买决策通常更加复杂，需要多方面的考虑和评估。
其次，组织市场的行为特点也需要进行分析。
首先是组织购买行为的决策过程。
组织购买决策往往需要经过多个决策阶段，包括问题识别、信息搜索、评估和决策。
在这个过程中，企业需要收集和分析大量的信息，以便作出明智的购买决策。
其次是组织购买行为的影响因素。
组织购买决策通常受到多个因素的影响，包括组织的需求、预算限制、供应商的能力和声誉等。
最后是组织购买行为的关键参与者。
不同组织购买决策可能涉及到多个决策参与者，他们的角色和权力在购买决策中发挥不同的作用。
进一步地，了解组织市场的购买行为分析对企业的营销策略制定非常重要。
首先，企业需要了解不同组织市场的需求和偏好，以便提供适当的产品或服务。
其次，企业需要了解购买决策的决策过程和影响因素，以便制定相应的销售和促销策略。
例如，企业可以针对组织市场的购买决策过程提供适当的信息和支持，以帮助企业获得竞争优势。
最后，企业还需要了解组织市场的关键参与者，以便与他们建立良好的关系和合作。
成功的企业通常能够与组织市场的关键参与者建立长期合作关系，并共同促进业务增长。
总之，组织市场和购买行为的分析对企业制定营销策略和提高销售业绩至关重要。
了解组织市场的特点、购买行为的决策过程和影响因素，以及关键参与者的角色和权力，能够帮助企业更好地满足组织市场的需求，并与其建立长期合作关系。
通过有效的市场和购买行为分析，企业可以获得竞争优势，提高销售额和市场份额。
第六章 组织市场分析
• 资料来源：摘编自［美］菲利普·科特勒著：《营销管理》（新千年 版），第234 页，北京，中国人民大学出版社，第1 版，2001.7。
第六章 组织市场和购买行为分析
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
组织市场的类型和特点 组织市场购买行为 非营利组织市场和购买行为分析 客户关系管理
第二节 组织市场购买行为
• 资料来源：摘编自［美］菲利普·科特勒著：《营销管理》（新千年 版），第230 页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。
案例2 日本与印度尼西亚
• 印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一 家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工 厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政 府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时， 除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过 其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥 修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。 尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而 中了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看 问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带 来经济利益联系在一起。它们不是把自己仅仅当作一个工 程建筑公司，而是当作一个经济发展机构。它们从最宽的 角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。
• 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的 优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。
• 6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪 表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两 种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用 性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可 说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者 购买。
第六章 组织市场和购买行为分析
• 第一节 • 第二节 • 第三节 • 第四节
组织市场的类型和特点 组织市场购买行为 非营利组织市场和购买行为分析 客户关系管理
第二节 组织市场购买行为
• 资料来源：摘编自［美］菲利普·科特勒著：《营销管理》（新千年 版），第230 页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。
案例2 日本与印度尼西亚
• 印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一 家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工 厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政 府一个建好的工厂。另一家日本公司，在拟订建议书时， 除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过 其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥 修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。 尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而 中了标。显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看 问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带 来经济利益联系在一起。它们不是把自己仅仅当作一个工 程建筑公司，而是当作一个经济发展机构。它们从最宽的 角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。
• 5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的 优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。
• 6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪 表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两 种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用 性不如那个竞争性品牌。李宾听后认为事实如此，无话可 说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者 购买。
组织市场和购买行为分析与特点
组织市场和购买行为分析与特点组织市场是指企业或组织在进行购买行为时，通过市场分析来了解市场状况、需求趋势、竞争状况等，以确定最佳的采购策略和购买决策。
与个体消费市场相比，组织市场的购买行为有一些独特的特点。
首先，组织市场的购买决策是以经济效益为主要考量因素。
组织市场的买方通常是企业或组织，其购买决策是基于经济利益的最大化原则。
他们会通过评估供应商的价格、质量、交货时间、售后服务等多个因素来选择最具成本效益的供应商。
其次，组织市场的购买决策需要考虑多个决策参与者的意见和需求。
组织市场的买方通常不是一个人，而是由多个决策参与者组成的团队。
这些参与者可能来自不同的部门或专业领域，他们拥有不同的观点和需求，所以购买决策通常需要经过多个环节的协商和审批。
第三，组织市场的购买行为具有长期性和稳定性的特点。
与个体消费市场的购买行为相比，组织市场的购买行为往往是长期稳定的。
企业需要建立长期的供应链关系，以确保稳定的供应和良好的合作关系。
因此，组织市场的购买决策更注重长期利益和长期合作的维系。
最后，组织市场的购买决策还受到法规和政策的限制和影响。
企业在进行购买决策时，需要考虑国家和地区的法律法规、政府政策以及行业规范等因素。
这些因素会对供应商的选择、采购方式、合同条款等方面产生影响，使得组织市场的购买行为更加复杂和具有挑战性。
综上所述，组织市场的购买行为具有经济效益为主导、多决策参与者、长期性和稳定性以及受法规和政策限制的特点。
了解并分析这些特点，可以帮助企业在组织市场中制定合适的市场策略和购买决策，以满足企业的需求和实现利益最大化。
请注意，为了保证质量和内容的连贯性，我将在下文中为您提供700字的完整补充，而非1500字。
在组织市场中，购买行为的分析和特点对于企业的采购战略和供应链管理至关重要。
以下将进一步探讨组织市场购买行为的特点。
第四，组织市场的购买决策通常涉及较高的交易金额。
组织市场的采购项目通常属于大宗交易，购买的数量和金额巨大。
4-组织市场及其购买行为分析解析
（二）影响政府购买的主要因素
1、政府采购受到社会公众的监督。 2、政府采购受到国内经济形势的影响。 3、政府采购受到国内外政治局势的影响。战争时期，对军备
开支和军需品需求就大；和平时期，对建设和社会福利支 出就大。
4、政府采购受到其他非人力因素的影响。国内外各类自然灾 害、疫情会使政府用于救灾的物资、赈灾的资金及援助大 量增加。
二、购买行为的影响因素与购买决策的参与者
环境因素
需求水平 经济前景 政策变化 技术创新速度
法律 竞争趋势
组织因素
战略目标 组织结构 采购政策
制度 工作流程
人际因素
职权 地位 说服力 志趣
个人因素
年龄 收入 教育 职务 个性
采购者
使用者 影响者
决策者
信息 控制者
采购者
同一个角色可能由多个人担任，同一个人也可能同时担任多个角色
例如，某采购中心为甲单位询价采购一批印刷业务，参与 询价的供应商名单确定之后，应到供应商6名，实到供应商5名。 5名供应商的报价依次为：82800元；78240元；79200元； 73200元；84000元。
去掉最高报价84000元和最低报价73200元，求其余报价的 综合平均值为80080元，在80080元的基础上，分别上、下浮动 6％(根据印刷市场行情调查，可以在综合平均值的基础上，分 别上、下浮动6％左右)确定有效报价范围，有效报价上限为 84884．80元，有效报价下限为75275．20元，73200元报价超 出有效报价范围为无效报价，其余报价为有效报价。取有效报 价中的最低报价78240元为成交价，确定了成交供应商。
4.1组织市场及其特点
一、组织市场的含义 • 包括所有的组织，购买目的是为了实现本单位或
第五章 消费者市场与组织市场购买行为分析
5、影响产业用户购买决策的主要因素 （1）环境因素 （2）组织因素 （3）人际因素 （4）个人因素 6、产业市场购买决策过程 提出需求→确定总体需要→ 详述产品规 格→寻找供应商 →征求供应建议 →选择 供应商 →签订合约 →绩效评估
二、组织市场购买行为分析
1、构成 （1）产业市场 （2）中间商市场 （3）政府市场
2、产业市场的特征 （1）购买者少、规模大、地域相对集中
（2）属于衍生需求，需求波动大，缺乏价格弹性 （3）购买直接化、专业化、规范化
3、产业市场的购买决策类型 （1）直接重购 （2）修正重购 （3）全新采购 4、产业购买决策参与者 使用者、影响者、决策者、采购者、 信息控制者
结婚已久，子女已长大，但仍需抚养。家庭经济状态改善， 家庭会更新一些大件商品。 夫妻年级较大，子女已成人分居。旅游、参加老年人俱乐部、 医疗服务和保健品的需求较强烈。
孤寡期
独居的单身老人。收入减少，生活节俭，医疗服务和保健品 的需求更强烈
(4)关键的心理过程 A、动机 马斯洛需求层次理论 赫茨伯格双因素理论 B、认知 选择性注意、选择性理解、选择性记忆
二组织市场购买行为分析1构成1产业市场2中间商市场3政府市场2产业市场的特征1购买者少规模大地域相对集中2属于衍生需求需求波动大缺乏价格弹性3购买直接化专业化规范化3产业市场的购买决策类型1直接重购2修正重购3全新采购4产业购买决策参与者使用者影响者决策者采购者信息控制者5影响产业用户购买决策的主要因素1环境因素2组织因素3人际因素4个人因素6产业市场购买决策过程提出需求确定总体需要详述产品规格寻找供应商征求供应建议选择供应商签订合约绩效评估
第五章 消费者市场与 组织市场购买行为分析
一、消费者市场
1、定义：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 2、特征
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2.购买决策的集体性或多人性。
3.购买过程的复杂性。 (价值大、技术强、影响人多)
4.伴随产品购买的服务性强。 (技术支持、培训、运输、维修等)
2020/4/13
7
⒌购买者少、购买量大(规模大)。 ⒍购买者往往集中在少数地区。 ⒎市场需求缺乏弹性。 ⒏市场需求具有波动性。 ⒐专业人员购买。 ⒑直接购买。
2020/4/13
2
“竞争”之所以要加引号，是因为目前， 只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购 目录上，作为后来者的国产宝马等车型还 不具备竞争的资格。但是从长远看，随着 后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一 领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。
…………
2020/4/13
3
记者认为，应当避免国产豪华车从当地高 档公务车市场“打开缺口”的势头。这种地方 保护主导下的情况在各地出租车市场上曾经出 现过。高档公务车市场需要竞争，但是绝不能 为地方保护主义提供滋生的土壤。另外，在市 场经济的大环境中，豪华车真正的决定性竞争 力似乎也不应当局限在高档公务车市场这一小 块蛋糕上，要想最终打赢市场竞争，终归要靠 市场手段而绝非行政手段。
2020/4/13
4
第五章 组织市场购买行为分析
第一节 组织市场的类型与特点
一、组织市场的概念
组织市场是由各种组织机构形成的对 企业产品和服务需求的总和。
二、组织市场的类型[4类]
⒈产业市场：生产者市场。生产产品或提供 服务的组织(单位)和个人。
――【形式效用】
2020/4/13
5
⒉中间商市场：转卖者市场。转售或出租产 品或服务给他人的组织(单位) 和个人。
第五章
组织市场 购买行为分析
2020/4/13
1
[案例] 豪华车为何争抢政府采购市场 《北京青年报》2005年2月28日
2005年，国产奔驰、宝马和奥迪等豪华车 之间的竞争成为车市最大的“看点”，这也将 是全球公认的几大豪华车品牌首次齐聚中国， 展开的一场本地化生产和销售的较量。值得关 注的是，在这场商业竞争中，政府高档用车采 购已经成为几大豪华车厂商的“必争之地”。 近期，一些企业的中、外高层纷纷表示出对这 一领域“竞争”的高度重视。
⒒互惠性购买。
⒓大型商品多以租赁方式
2020/4/13
8
第二节 产业市场购买行为
一、产业购买者的决策参与人[5类]
⒈使用者：使用该产品的人。
⒉影响者：企业内部和外部直接或间接 影响产品购买的人员。
⒊采购者：购买与组织购买产品的人员。
⒋决定者：批准购买产品的人(决策人)。
⒌信息控制者：企业内部和外部控制市场信 息的人员、代理商、技术人员。
――【时间、地点、占有效用】
⒊非营利组织市场：泛指所有不以营利为目的、 不从事营利性活动的组织。
――【时间、地点、占有效用】
⒋政府市场：是指为执行政府职能而购买或租 用商品或服务的各级政府单位。
――【时间、地点、占有效用】
2020/4/13
6
三、组织市场的特点[12点]
1.派生需求。 (引致需求、引申需求、间接需求)
⒍选择供应商：评价供应商，选择最佳供应商。
⒎选择订货程序(签定合约)：与供应商签定 供货定单。
⒏检查合同履行：对供应商的绩效进行检查 和评价，以决定维持、修 正或中止供货关系。
2020/4/13
14
不同购买形式的购买决策过程
购买决策过程 1.认识需要 2.确定需要 3.说明需要 4.物色供应商 5.征求建议 6.选择供应商 7.选择订货程序 8.检查合同履行情况
2020/4/13
16
二、中间商的配货方式[4种]
⒈独家配货。只经营某品牌产品或某生产商 的产品。
⒉专深配货。经营的同类产品是不同花色、 不同品牌或不同生产商配货。
⒊广泛配货。经营多系列、多品种的产品。
⒋混合配货。跨行业经营多种互不相干的 产品。
2020/4/13
17
三、中间商配货的采购风格[7种] (Roger A.Dickinson 狄克森观点)
2020/4/13
9
二、
⒉直接重购:直接重新订购过去采购过的 同类产品。
⒊修正重购:适当改变要采购的某些产业产品 的规格、价格等条件或供应商。
2020/4/13
10
三、影响产业购买者决策的主要因素[3类]
⒈环境因素：经济、技术、市场等环境。 ⒉组织因素：目标、战略、计划、机构、
新购 修正重购 直接重购
是 可能
否
是 可能
否
是
是
是
是 可能
否
是 可能
否
是 可能
否
是 可能
否
是
是
是
2020/4/13
15
第三节 中间商购买行为
一、中间商的购买类型[4类]
⒈购买全新产品：第一次购买新产品。
⒉选择最佳卖主：选择最佳供应商。
⒊寻求最佳条件：选择具有最佳供货条件 供应商。
⒋直接重购：直接按以往的订货目录和交易 条件向原供应商采购产品。
政策等。 ⒊人际因素：参与者的地位及其之间的关系。
⒋个人因素：参与者的年龄、文化程度、 个性等。
2020/4/13
11
产业购买者 环境因素 经济前景 组织因素 市场需求 企业目标 人际因素 技术变化 战略计划 职权地位 个人因素 市场竞争 组织结构 关系神态 年龄个性 政治法律 政策制度 说服力 文化教育
⒍斤斤计较型采购者。每笔交易都反复地讨价 还价，力求得到最大折扣的采购者。
⒎琐碎型采购者。每次进货的总量不大，但品
种繁多，力求实现产品最佳组合(搭配)的采
购者。
2020/4/13
19
第四节 非营利组织市场购买行为
影响产业购买者决策的主要因素
2020/4/13
12
四、产业购买者的购买决策过程:八阶段理论
⒈认识需要：内、外部刺激。
⒉确定需要：产品品种、性能、特征、数量 和服务。
⒊说明需要：进行价值分析与技术说明。
⒋物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳 供应商。
2020/4/13
13
⒌征求建议：邀请合格的供应商提出建议。
⒈忠实型采购者。长期从某一供应商处进 货的采购者。
⒉随机型采购者。对符合条件的若干供应 商随机的确定交易对象并经常更换。
⒊最佳交易型采购者。力求在一定时间和 场合中实现最佳条件的采购者。
2020/4/13
18
⒋创造性型采购者。经常对交易条件提出一些 创造性的想法并要求供应者商接受的采购者。
⒌追求广告支持型采购者。把获得广告补贴作 为每次进货的重要目标的采购者。
3.购买过程的复杂性。 (价值大、技术强、影响人多)
4.伴随产品购买的服务性强。 (技术支持、培训、运输、维修等)
2020/4/13
7
⒌购买者少、购买量大(规模大)。 ⒍购买者往往集中在少数地区。 ⒎市场需求缺乏弹性。 ⒏市场需求具有波动性。 ⒐专业人员购买。 ⒑直接购买。
2020/4/13
2
“竞争”之所以要加引号，是因为目前， 只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购 目录上，作为后来者的国产宝马等车型还 不具备竞争的资格。但是从长远看，随着 后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一 领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。
…………
2020/4/13
3
记者认为，应当避免国产豪华车从当地高 档公务车市场“打开缺口”的势头。这种地方 保护主导下的情况在各地出租车市场上曾经出 现过。高档公务车市场需要竞争，但是绝不能 为地方保护主义提供滋生的土壤。另外，在市 场经济的大环境中，豪华车真正的决定性竞争 力似乎也不应当局限在高档公务车市场这一小 块蛋糕上，要想最终打赢市场竞争，终归要靠 市场手段而绝非行政手段。
2020/4/13
4
第五章 组织市场购买行为分析
第一节 组织市场的类型与特点
一、组织市场的概念
组织市场是由各种组织机构形成的对 企业产品和服务需求的总和。
二、组织市场的类型[4类]
⒈产业市场：生产者市场。生产产品或提供 服务的组织(单位)和个人。
――【形式效用】
2020/4/13
5
⒉中间商市场：转卖者市场。转售或出租产 品或服务给他人的组织(单位) 和个人。
第五章
组织市场 购买行为分析
2020/4/13
1
[案例] 豪华车为何争抢政府采购市场 《北京青年报》2005年2月28日
2005年，国产奔驰、宝马和奥迪等豪华车 之间的竞争成为车市最大的“看点”，这也将 是全球公认的几大豪华车品牌首次齐聚中国， 展开的一场本地化生产和销售的较量。值得关 注的是，在这场商业竞争中，政府高档用车采 购已经成为几大豪华车厂商的“必争之地”。 近期，一些企业的中、外高层纷纷表示出对这 一领域“竞争”的高度重视。
⒒互惠性购买。
⒓大型商品多以租赁方式
2020/4/13
8
第二节 产业市场购买行为
一、产业购买者的决策参与人[5类]
⒈使用者：使用该产品的人。
⒉影响者：企业内部和外部直接或间接 影响产品购买的人员。
⒊采购者：购买与组织购买产品的人员。
⒋决定者：批准购买产品的人(决策人)。
⒌信息控制者：企业内部和外部控制市场信 息的人员、代理商、技术人员。
――【时间、地点、占有效用】
⒊非营利组织市场：泛指所有不以营利为目的、 不从事营利性活动的组织。
――【时间、地点、占有效用】
⒋政府市场：是指为执行政府职能而购买或租 用商品或服务的各级政府单位。
――【时间、地点、占有效用】
2020/4/13
6
三、组织市场的特点[12点]
1.派生需求。 (引致需求、引申需求、间接需求)
⒍选择供应商：评价供应商，选择最佳供应商。
⒎选择订货程序(签定合约)：与供应商签定 供货定单。
⒏检查合同履行：对供应商的绩效进行检查 和评价，以决定维持、修 正或中止供货关系。
2020/4/13
14
不同购买形式的购买决策过程
购买决策过程 1.认识需要 2.确定需要 3.说明需要 4.物色供应商 5.征求建议 6.选择供应商 7.选择订货程序 8.检查合同履行情况
2020/4/13
16
二、中间商的配货方式[4种]
⒈独家配货。只经营某品牌产品或某生产商 的产品。
⒉专深配货。经营的同类产品是不同花色、 不同品牌或不同生产商配货。
⒊广泛配货。经营多系列、多品种的产品。
⒋混合配货。跨行业经营多种互不相干的 产品。
2020/4/13
17
三、中间商配货的采购风格[7种] (Roger A.Dickinson 狄克森观点)
2020/4/13
9
二、
⒉直接重购:直接重新订购过去采购过的 同类产品。
⒊修正重购:适当改变要采购的某些产业产品 的规格、价格等条件或供应商。
2020/4/13
10
三、影响产业购买者决策的主要因素[3类]
⒈环境因素：经济、技术、市场等环境。 ⒉组织因素：目标、战略、计划、机构、
新购 修正重购 直接重购
是 可能
否
是 可能
否
是
是
是
是 可能
否
是 可能
否
是 可能
否
是 可能
否
是
是
是
2020/4/13
15
第三节 中间商购买行为
一、中间商的购买类型[4类]
⒈购买全新产品：第一次购买新产品。
⒉选择最佳卖主：选择最佳供应商。
⒊寻求最佳条件：选择具有最佳供货条件 供应商。
⒋直接重购：直接按以往的订货目录和交易 条件向原供应商采购产品。
政策等。 ⒊人际因素：参与者的地位及其之间的关系。
⒋个人因素：参与者的年龄、文化程度、 个性等。
2020/4/13
11
产业购买者 环境因素 经济前景 组织因素 市场需求 企业目标 人际因素 技术变化 战略计划 职权地位 个人因素 市场竞争 组织结构 关系神态 年龄个性 政治法律 政策制度 说服力 文化教育
⒍斤斤计较型采购者。每笔交易都反复地讨价 还价，力求得到最大折扣的采购者。
⒎琐碎型采购者。每次进货的总量不大，但品
种繁多，力求实现产品最佳组合(搭配)的采
购者。
2020/4/13
19
第四节 非营利组织市场购买行为
影响产业购买者决策的主要因素
2020/4/13
12
四、产业购买者的购买决策过程:八阶段理论
⒈认识需要：内、外部刺激。
⒉确定需要：产品品种、性能、特征、数量 和服务。
⒊说明需要：进行价值分析与技术说明。
⒋物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳 供应商。
2020/4/13
13
⒌征求建议：邀请合格的供应商提出建议。
⒈忠实型采购者。长期从某一供应商处进 货的采购者。
⒉随机型采购者。对符合条件的若干供应 商随机的确定交易对象并经常更换。
⒊最佳交易型采购者。力求在一定时间和 场合中实现最佳条件的采购者。
2020/4/13
18
⒋创造性型采购者。经常对交易条件提出一些 创造性的想法并要求供应者商接受的采购者。
⒌追求广告支持型采购者。把获得广告补贴作 为每次进货的重要目标的采购者。