第五章 组织市场购买行为分析

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记者认为， 记者认为，应当避免国产豪华车从当地高 档公务车市场“打开缺口”的势头。 档公务车市场“打开缺口”的势头。这种地方 保护主导下的情况在各地出租车市场上曾经出 现过。高档公务车市场需要竞争，但是绝不能 现过。高档公务车市场需要竞争， 为地方保护主义提供滋生的土壤。另外， 为地方保护主义提供滋生的土壤。另外，在市 场经济的大环境中， 场经济的大环境中，豪华车真正的决定性竞争 力似乎也不应当局限在高档公务车市场这一小 块蛋糕上，要想最终打赢市场竞争， 块蛋糕上，要想最终打赢市场竞争，终归要靠 市场手段而绝非行政手段。 市场手段而绝非行政手段。
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⒋创造性型采购者。经常对交易条件提出一些 创造性型采购者。 创造性的想法并要求供应者商接受的采购者。 创造性的想法并要求供应者商接受的采购者。 ⒌追求广告支持型采购者。把获得广告补贴作 追求广告支持型采购者。 为每次进货的重要目标的采购者。 为每次进货的重要目标的采购者。 ⒍斤斤计较型采购者。每笔交易都反复地讨价 斤斤计较型采购者。 还价，力求得到最大折扣的采购者。 还价，力求得到最大折扣的采购者。 ⒎琐碎型采购者。每次进货的总量不大，但品 琐碎型采购者。每次进货的总量不大， 种繁多，力求实现产品最佳组合(搭配) 种繁多，力求实现产品最佳组合(搭配)的采 购者。 购者。
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二、产业购买者的购买形式[3种] 产业购买者的购买形式[3种 [3
⒈新购：企业第一次购买。 新购：企业第一次购买。 ⒉直接重购:直接重新订购过去采购过的 直接重购: 同类产品。 同类产品。 ⒊修正重购:适当改变要采购的某些产业产品 修正重购: 的规格、价格等条件或供应商。 的规格、价格等条件或供应商。
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三、影响产业购买者决策的主要因素[3类] 影响产业购买者决策的主要因素[3类 [3 ⒈环境因素：经济、技术、市场等环境。 环境因素：经济、技术、市场等环境。 ⒉组织因素：目标、战略、计划、机构、 组织因素：目标、战略、计划、机构、 政策等。 政策等。 ⒊人际因素：参与者的地位及其之间的关系。 人际因素：参与者的地位及其之间的关系。 ⒋个人因素：参与者的年龄、文化程度、 个人因素：参与者的年龄、文化程度、 个性等。 个性等。
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第四节
非营利组织市场购买行为
一、非营利组织市场的类型[3种] 非营利组织市场的类型[3种 [3 履行国家职能的非营利组织。 ⒈履行国家职能的非营利组织。各级政府和 下属部门、军队、公检法、消防、监狱等。 下属部门、军队、公检法、消防、监狱等。 ⒉促进群体交流的非营利组织。职业团体、业 促进群体交流的非营利组织。职业团体、 余团体、宗教组织、专业学会、行业协会等。 余团体、宗教组织、专业学会、行业协会等。 ⒊提供社会服务的非营利组织。学校、医院、 提供社会服务的非营利组织。学校、医院、 新闻、图书、文艺、基金会、福利、 新闻、图书、文艺、基金会、福利、慈善 机构等。 机构等。
⒈公开招标选购。 公开招标选购。 邀标。 ①邀标。 投标。 ②投标。 ③开标。 开标。 ④评标。 评标。 定标。 ⑤定标。 ⒉议价合约选购。 议价合约选购。 ⒊日常性采购。 日常性采购。
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第五节 政府市场购买行为 一、政府市场的购买目的[4个] 政府市场的购买目的[4个 政府市场的购买目的[4 ⒈加强国防与军事力量。 加强国防与军事力量。 ⒉维持政府的正常运转。 维持政府的正常运转。 ⒊调控经济，稳定市场。 调控经济，稳定市场。 ⒋对外援助。 对外援助。
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新购 修正重购 直接重购 是 是 是 是 是 是 是 是 可能 可能 是 可能 可能 可能 可能 是 否 否 是 否 否 否 否 是
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第三节
ห้องสมุดไป่ตู้
中间商购买行为
一、中间商的购买类型[4类] 中间商的购买类型[4类 [4 ⒈购买全新产品：第一次购买新产品。 购买全新产品：第一次购买新产品。 ⒉选择最佳卖主：选择最佳供应商。 选择最佳卖主：选择最佳供应商。 ⒊寻求最佳条件：选择具有最佳供货条件 寻求最佳条件： 供应商。 供应商。 直接重购： ⒋直接重购：直接按以往的订货目录和交易 条件向原供应商采购产品。 条件向原供应商采购产品。
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[案例]目前，我国已推行政府采购政策，并通过预 案例]目前，我国已推行政府采购政策， 算控制，招投标等形式， 算控制，招投标等形式，引导和鼓励政府部门择优 购买国内高新技术及其设备和产品。如汽车、 购买国内高新技术及其设备和产品。如汽车、机动 电脑及其网络、电缆、计生医疗设备等等。 车、电脑及其网络、电缆、计生医疗设备等等。实 践表明，政府采购制度的创新， 践表明，政府采购制度的创新，有助于节约财政支 节约率一般都在10%以上，有的竟高达42% 10%以上 42%。 出，节约率一般都在10%以上，有的竟高达42%。我 国的政府采购额占当年国内生产总值的10%以上， 10%以上 国的政府采购额占当年国内生产总值的10%以上， 在高达7000亿元的政府采购中，如按10% 7000亿元的政府采购中 10%节约率测 在高达7000亿元的政府采购中，如按10%节约率测 一年就可节约财政支出700亿元以上， 700亿元以上 算，一年就可节约财政支出700亿元以上，平均每 亿元。 天2亿元。
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二、非营利组织的购买特点[5点] 非营利组织的购买特点[5点 [5
⒈限定总额。 限定总额。 ⒉价格低廉。 价格低廉。 ⒊保证质量。 保证质量。 ⒋受到控制。 受到控制。 ⒌程序复杂。 程序复杂。
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三、非营利组织的购买方式[3种] 非营利组织的购买方式[3种 [3
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不同购买形式的购买决策过程
购买决策过程 1.认识需要 1.认识需要 2.确定需要 2.确定需要 3.说明需要 3.说明需要 4.物色供应商 4.物色供应商 5.征求建议 5.征求建议 6.选择供应商 6.选择供应商 7.选择订货程序 7.选择订货程序 8.检查合同履行情况 8.检查合同履行情况
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三、中间商配货的采购风格[7种] 中间商配货的采购风格[7种 [7 狄克森观点) (Roger A.Dickinson 狄克森观点) ⒈忠实型采购者。长期从某一供应商处进 忠实型采购者。 货的采购者。 货的采购者。 ⒉随机型采购者。对符合条件的若干供应 随机型采购者。 商随机的确定交易对象并经常更换。 商随机的确定交易对象并经常更换。 ⒊最佳交易型采购者。力求在一定时间和 最佳交易型采购者。 场合中实现最佳条件的采购者。 场合中实现最佳条件的采购者。
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产业购买者 环境因素 经济前景 组织因素 市场需求 企业目标 人际因素 技术变化 战略计划 职权地位 个人因素 市场竞争 组织结构 关系神态 年龄个性 政治法律 政策制度 说服力 文化教育
影响产业购买者决策的主要因素
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四、产业购买者的购买决策过程:八阶段理论 产业购买者的购买决策过程: 购买决策过程 ⒈认识需要：内、外部刺激。 认识需要： 外部刺激。 ⒉确定需要：产品品种、性能、特征、数量 确定需要：产品品种、性能、特征、 和服务。 和服务。 说明需要：进行价值分析与技术说明。 ⒊说明需要：进行价值分析与技术说明。 ⒋物色供应商：据产品技术说明书寻找最佳 物色供应商： 供应商。 供应商。
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第二节 产业市场购买行为
一、产业购买者的决策参与人[5类] 产业购买者的决策参与人[5类 [5 ⒈使用者：使用该产品的人。 使用者：使用该产品的人。 ⒉影响者：企业内部和外部直接或间接 影响者： 影响产品购买的人员。 影响产品购买的人员。 采购者：购买与组织购买产品的人员。 ⒊采购者：购买与组织购买产品的人员。 ⒋决定者：批准购买产品的人(决策人)。 决定者：批准购买产品的人(决策人) ⒌信息控制者：企业内部和外部控制市场信 信息控制者： 息的人员、代理商、技术人员。 息的人员、代理商、技术人员。
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⒌购买者少、购买量大(规模大)。 购买者少、购买量大(规模大) ⒍购买者往往集中在少数地区。 购买者往往集中在少数地区。 ⒎市场需求缺乏弹性。 市场需求缺乏弹性。 ⒏市场需求具有波动性。 市场需求具有波动性。 ⒐专业人员购买。 专业人员购买。 ⒑直接购买。 直接购买。 ⒒互惠性购买。 互惠性购买。 ⒓大型商品多以租赁方式
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⒉中间商市场：转卖者市场。转售或出租产 中间商市场：转卖者市场。 品或服务给他人的组织(单位) 品或服务给他人的组织(单位) 和个人。 和个人。 ――【时间、地点、占有效用】 ――【时间、地点、占有效用】 ⒊非营利组织市场：泛指所有不以营利为目的、 非营利组织市场：泛指所有不以营利为目的、 不从事营利性活动的组织。 不从事营利性活动的组织。 ――【时间、地点、占有效用】 ――【时间、地点、占有效用】 ⒋政府市场：是指为执行政府职能而购买或租 政府市场： 用商品或服务的各级政府单位。 用商品或服务的各级政府单位。 ――【时间、地点、占有效用】 ――【时间、地点、占有效用】
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二、中间商的配货方式[4种] 中间商的配货方式[4种 [4
⒈独家配货。只经营某品牌产品或某生产商 独家配货。 的产品。 的产品。 ⒉专深配货。经营的同类产品是不同花色、 专深配货。经营的同类产品是不同花色、 不同品牌或不同生产商配货。 不同品牌或不同生产商配货。 ⒊广泛配货。经营多系列、多品种的产品。 广泛配货。经营多系列、多品种的产品。 ⒋混合配货。跨行业经营多种互不相干的 混合配货。 产品。 产品。
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“竞争”之所以要加引号，是因为目前， 竞争”之所以要加引号，是因为目前， 竞争 只有国产奥迪在高档公务用车的政府采购 目录上，作为后来者的国产宝马等车型还 目录上， 不具备竞争的资格。但是从长远看， 不具备竞争的资格。但是从长远看，随着 后来者国产化率的不断提高，奥迪在这一 后来者国产化率的不断提高， 领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。 领域的垄断地位将不断受到质疑和挑战。 …………