(完整word版)《汽车消费心理学》教案
汽车消费心理学第三章
二、气质的主要学说
（一）体液学说
希波克拉底认为人体内有血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁 四种液体，并根据这些液体混合比例不同，把人的气质分为 多血质、黏液质、胆汁质、抑郁质四种类型。其中，血液比 例占优势的属于多血质，黏液比例占优势的属于黏液质，黄 胆汁比例占优势的属于胆汁质，黑胆汁比例占优势的属于抑 郁质。
四、消费者性格在购买行为中的表现
（一）不同消费态度中的性格表现
1．节俭型
这类消费者勤俭节约、朴实无华、生活方式简单，考虑问 题比较现实。他们选购商品时通常比较注重商品的质量与实用 性，不注重商品的外观，不追求商品的品牌与名气，不喜欢华 而不实的商品，不易受商品外在包装和广告宣传的影响，对于 营销人员的推荐和介绍一般持较为客观的态度。
（二）体型学说
体型学说由德国精神病学家克雷奇默提出的。他根据对 精神病患者的临床观察，认为人的气质与体型有关。 根据体型的特点，他把人分成三种类型，即肥胖型、瘦长型 和筋骨型。肥胖型的人为躁狂气质，其行动表现为善于交际、 活泼、热情、平易近人等；瘦长型的人为分裂气质，其行动 表现为不善交际、孤僻、神经质、多思虑等；筋骨型的人为 黏着气质，其行动表现为迷恋、认真、行为较冲动等。
5．冲动型
这类消费者对外部刺激的反应非常敏感，他们喜欢追求新 产品和时尚商品，在选购商品时凭直观感觉较多，易受广告宣 传和商品包装的影响，而对商品价格、性能考虑不多，常因一 时冲动而实施购买行为。
第三节 汽车消费者的能力
一、能力的概念
能力是指直接影响活动效率，并使活动顺利、有效地完成的 个性心理特征。例如，辨别力、观察力、形象记忆力、思维能力 等。
（四）抑郁质型消费者
抑郁质型消费者在选购商品时情感深藏于内心，不易表露， 挑选商品时仔细认真，往往能发现商品的细微之处。但其不善 于表达个人的购买要求，且不愿与他人沟通，对于他人的介绍 心怀戒备，也不太相信自己的判断，决策过程缓慢，常因犹豫 不决而放弃购买。
《汽车消费心理学》教案.doc
《汽车消操心理学》教课设计讲课时间2015年10月 10日（总）第 8次课（项目二）活动一：需要的概括、特点、课题作用及种类课型新讲课本项目第1课活动二：汽车花费者的需要1）知识目标：掌握需要的基本知识点及汽车花费需要的观点、特点及种类。
教课目的2) 能力目标：初步能判断花费需要的种类。
3）感情目标：培育学生谨慎仔细的学习作风。
要点：需要的作用、花费需要的基本知识。
教课重难点难点：汽车花费需要的特点及种类。
主要教课方法多媒体教课联合板书教课、举例法活动一：需要的概括、特点、作用及种类新课导入：我们身旁的亲戚朋友有买车的吗？为何需要买车呢？购车（花费）行为的根来源因是需要；市场的组成：能满足需要的产品（厂商），想要满足需要的钱，拥有花费能力满足需要的人（花费者）。
课程解说：一、需要的定义需假如人脑对内外环境的客观需求的反应，是人脑对生理需乞降社会需求的反应。
需要的产生：人生而有欲，永久不满足。
当人处于贫乏状态时，就产生需教要，除去了就满足，向来处于交替的循环中。
学二、需要的特点过1 、对象性程2 、阶段性3、社会限制性4、独到性三、需要的作用四、需要的种类五、马斯洛需要层次理论（已讲，略）活动二：汽车花费者的需要新课导入：退车还钱美国克莱斯勒汽车企业总裁艾科卡曾在电视广告中说：”假如你对我们的汽车不满意，能够退钱。
”这位总裁还做了详细说明：“假如你在华盛顿地域买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，假如不满意，能够在 30 天内或行车 1000 英里内退车还钱。
假如是在丹佛地域，你能够换一辆新车。
”美国通用汽车企业也向用户发出“安民通告”，在这从前和1989 年中，顾客买了他们企业的汽车假如不满意，也可在 30 天内或行车3000 英里内换一辆新车。
这类不满意就能够退钱或换货的做法只管推行不久，但却为汽车业最勇敢的行销攻势创始了远景，它使买车者感觉无风险。
别的，美国汽车业还向顾客供给几种新的服务，包含扩大机件供给的保证，供给车辆免费行驶的辅助，甚至保证转售价钱的实现。
汽车消费心理学-教案封面与教材分析
黄河交通学院
教案
2019-2020学年第二学期
专业：汽车服务工程
课程：汽车消费心理学
教师：曹镇杭
教材分析
1.教材基本信息
教材名称：汽车消费心理学
出版社：清华大学出版社
主编：王莹
出版时间：2017年10月第6次印刷
2.章节内容及学时分配
3.教学手段和方法
传统教学法、多媒体课件教学法、讨论法、案例分析法等
4.教材优缺点分析
优点：全书以职业能力培养和素质提高为主线，通过项目和各个任务将每一部分的技能与知识紧密联系起来。
编写形式新颖，注重理论联系实际，与职业岗位工作标准接轨，具有较强的针对性和实用性。
编写组织形式上，打破章节概念，采用单元与任务的形式，突出学生技能培养，体现知识为技能服务的思想，旨在培养学生的应用能力。
缺点：内容较为简单，部分章节不够充实，案例较少。
汽车消费心理学- 汽车服务营销心理
项目八汽车服务营销心理任务一汽车服务营销心理认知任务二汽车营销服务三个阶段的心理策略任务三汽车营销人员对消费者心理的影响掌握汽车服务营销的特点与心理效应；掌握服务营销售前、售中、售后三阶段的心理及策略。
学习目标1能分析营销人员的服务对消费者心理产生的影响；能以营销人员的角度思考应对消费者心理的策略。
能力目标2任务目标请阅读课本第110-111页的案例，带着问题开启本章研学。
案例引导汽车服务营销心理认知01服务营销、服务营销心理效应、一、服务营销服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，即企业为支持其核心产品所提供的服务。
了解首因效应后，汽车营销活动应该怎样做？首因效应又称优先效应，是指在某个行为过程中，最先接触到的事物给人留下的营销和较大的决定力和影响力。
近因效应是指在某一行为过程中，最后接触到的事物给人留下的影响和影响了解近因效应后，汽车营销活动应该怎样做？了解晕轮效应后，汽车营销活动应该怎样做？晕轮效应也称为光环效应、成见效应、日晕效应、印象扩散效应，它是一种影响人际知觉的因素，指在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。
以点概面或以偏概全的主观印象了解定式效应后，汽车营销活动应该怎样做？定式效应指人们在社会知觉中，经常受到以前经验模式的影响，产生一种不自觉的心理活动的准备状态，并在其头脑中形成固定、僵化、刻板的印象。
汽车营销服务三个阶段的心理策略02汽车售前、售中、售后服务阶段的心理策略一、汽车售前服务阶段的心理策略售前服务是在消费者与企业还没有确定买卖关系的情况下进行的。
售前服务应对消费者进行意识上的引导让消费者了解企业及其产品，使企业品牌在消费者心中留下深刻的良好印象。
汽车消费者的心理活动首先从对品牌广告、营销活动等引起注意，然后对汽车产品产生兴趣，进而产生购买欲望。
一、汽车售前服务阶段的心理策略A 消费者的认知欲望B 消费者的价值取向C消费者的期望值D 消费者的自我意识最大限度的满足消费者的相关需求建立目标市场服务档案把握消费者心理需求促使消费者认知接受商品售中服务是指在汽车产品在销售过程中提供给消费者的服务，是与消费者的实际购买行动相伴随，是促进商品成交的核心环节。
汽车消费心理学教案1
3.消费心理学大发展的阶段：20世纪80年代初开始的经济体制改革，促进了商品经济的发展。商品的日益丰富和买方市场的形成，使企业面临着日益激烈的竞争。这一系列的变化促使企业开始注重消费者心理的研究，企业的促销活动越来越频繁。90年代以后日益受到工商企业的重视。各大学纷纷开设消费心理学课程
《汽车消费心理学》课程教案
备课组长签名：______________教师签名：
班次
汽营1101-1102
日期
课题模块一：消费心理学基础
项目一：消费心理学基础知识
教学目标（知识、技能、态度目标）
知识目标：掌握心理学的本质；消费心理学的产生与发展，研究对象和方法
能力目标：培养学生分析和解决问题的能力。
态度目标：培养学生严谨细致的学习作风
七、消费心理学的研究对象
1.消费者在购买行为中以某种形式表现出来的心理现象
2.消费者在消费行为中所反映出来的一般规律
3.消费者心理发展变化的一般趋势
教学过程
教学方法与间分配
八、消费心理学的研究方法
1.三个原则：客观性原则；发展性原则；联系性原则
2.研究方法：观察法；访谈法；问卷法；综合调查法；实验法
Ⅳ、新课：
5分钟
考勤、检查学生到课情况并记录、
5分钟
任务导入,新课讲授
教学过程
教学方法与时间分配
一、心理学的定义
1590年最早出现的心理学名词Psyche，顾名思义，是研究人的心理或精神的一门学问；1879年，德国生理学家冯特认为通过内省法和实验法相结合来分析人的意识能够解释人的心理，这就是构造派心理学。
汽车消费心理分析教案电子教案完整版授课教案整本书教案电子讲义(最新)
教案前期准备：课前在线学习（1）微知库平台资源建设与课程搭建（2）在线布置学习任务任务描述：美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：“如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。
”这位总裁还就退车的具体做法做了说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可在30天内或行车1000英里内退车还钱。
如果是在丹佛地区，你可换一辆新车。
”美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车，如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。
此种不满意就可退钱或换货的作法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。
此外，美国汽车业者还向顾客提供了几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。
真正不满意而退车的客户并不多。
例如，通用汽车公司在1988年的4-8月份，在卖出的3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退车的。
思考：①美国汽车业实行退车还钱办法是为了满足顾客的什么心理？②如果您是企业的工作人员，您会用什么方式满足顾客的心理需求？请同学们对该案例进行分析，形成一个分析报告，截图后上传到学习平台。
（3）通过微信群组织、督促学生及时完成在线学习、测验和作品提交。
活动1：教学组织（5分钟）组织学生扫码签到。
活动2：重点内容讲解（20分钟）1.马斯洛的需要层次理论2.汽车消费需要的类型3.汽车消费需求分析技巧活动3：学习汇报（25分钟）抛出如下6个问题供学生讨论。
根据实际情况安排形式，或采用小组研讨汇报，或采用头脑风暴，以此巩固和摸底在线学习效果。
1.列举出几种价格金字塔中各个价位的车型。
【学生应能说出如下关键词】（1）15万元以下：速腾：2014款改款1.6L，自动时尚型， 14.38万元哈弗H6：suv，发动机1.5T，150马力，前置前驱，11.98万元。
汽车消费心理学教案1-16讲
第1讲第1章汽车消费心理概述1.1 中国汽车工业的发展历程及其对汽车消费的影响【课题】：消费心理学基础知识【课型】：理论教学【学时】：两学时【教学目的与要求】：1.了解消费者心理学产生发展的原因和过程；2.掌握消费、消费者、消费者心理和消费心理学等基本概念。
【教学重点与难点】：1.消费心理学产生和发展的基本过程；2.消费心理学的几个基本概念。
【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入案例讲述案例“上帝越来越难以满足了”，引出学习本门课程的重要性和必要性。
任务二：心理学的内涵一、心理学的含义心理学是研究人和动物心理现象发生、发展和活动规律的一门科学。
心理学既研究动物的心理也研究人的心理，而以人的心理现象为主要研究对象。
二、心理学研究的主要内容心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及规律的科学，其研究的内容概括起来分为心理过程和个性心理两个方面：（1）心理过程①认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象和思维等②情感过程：如愉快、满意、热爱、厌恶、欣慰、遗憾等③意志过程：有意识地克服内心障碍与外部困难而坚持实现目标的过程（2）个性心理。
①个性倾向性：人的需要、动机、兴趣、理想以及信念等。
②个性心理特征：主要包括能力、气质和性格，其中以性格为核心。
任务三：消费心理与消费者行为一、消费、消费者（1）消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。
从广义上讲，消费可以分为：①生产消费②个人消费狭义的消费是指个人消费，是一种最终消费。
（2）何谓消费者？狭义上的消费者：包括企业、学校、政府机关和其他社会组织等。
广义上的消费者：从消费单位的角度可把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者。
法律意义的消费者：是指为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的个人和单位。
二、消费心理消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中一系列的心理活动。
消费者在消费过程中的偏好和选择，不同的购买行为方式都要受其心理活动的支配。
《汽车消费心理学》教案第10次课
（2）文化因素可以影响消费者的购买。
（3）社会风气也能影响人们的消费动机。
3、其他因素
（1）消费流行趋势——流行左右着人们的选择
（2）消费者对外界刺激不同的心理反应
（3）消费者个人价值观
（4）期望水平
（5）商家销售服务
（6）广告宣传
五、汽车消费者动机的类型
按排量分类：
微型：排量小于等于1.0L，如夏利、奥拓
紧凑型：1.0L-1.6L之间，捷达
中大型：1.6L-2.5L，皇冠、帕萨特
大型：2.5L以上，奥迪A6
2、SUV
运动型多功能车（城市越野车），一般指那些以轿车平台为基础生产、在一定程度上既具有轿车的舒适性，又有越野车的通过性的车型，较典型的有途观、CR-V、汉兰达。
《汽车消费心理学》教案第10次课
《汽车消费心理学》教案
授课时间
2015年10月13日 （总）第10次课
课题
（项目二）活动三：汽车消费者的动机
活动四：中国汽车消费模式与消费趋势
课型
新授课
本项目第3课
教学目标
1）知识目标：
2)能力目标：
3）情感目标：培养学生严谨细致的学习作风。
教学重难点
重点：
难点：
主要教学方法
3、模糊性
引起消费者购买活动的动机有许多种，其中大多数的消费者是多种动机的组合。有些是消费者意识到的，而有些是处于潜意识的状态。
补充：七、销售六步走
案例分析：老太太的需要
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子来到菜市场。遇到第一个小贩卖水果，问：“你要不要买一些水果老太太说你有什么水果小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪一种老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太自习一看，果然如此。但是老太太却摇摇头，没有买，走了。
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1、消费需要
消费需要是指消费者为了实现自己生存、享受和发展的要求所产生的获得各种消费资料（包括服务）的欲望和意愿。人们的消费需要包括吃、穿、住、用、行、文化娱乐、医疗等方面的需要。
2、消费需要的特征
3、消费需要的类型
二、汽车消费需要的概念、特征及类型
定义：汽车消费是指购买各类汽车的意向在消费者头脑中的反映。
3、汽车消费需要的类型
据目前我国消费者2）享受生活型；
（3）显示地位型；
（4）开展业务型；
正由于有了车，业务才开展的更方便、快捷，才争取了更多宝贵的时间，赢得信誉，赢得合同，赢得经济效益。
（5）结交朋友型。
4、汽车消费需要的影响因素
（1）成品钢产量
（2）原油产量
教学重难点
重点：需要的作用、消费需要的基本知识。
难点：汽车消费需要的特征及类型。
主要教学方法
多媒体教学结合板书教学、举例法
教
学
过
程
活动一：需要的概述、特征、作用及类型
新课导入：我们身边的亲戚朋友有买车的吗？为什么需要买车呢？
购车（消费）行为的根本原因是需要；
市场的构成：能满足需要的产品（厂商），想要满足需要的钱，具有花钱能力满足需要的人（消费者）。
在1988年4-8月份中卖出了3000辆车中，只退了14辆，而且没有一辆是因为品质不佳而退车的。
思考：退车还钱是为了满足顾客的什么心理?
美国汽车业实行退车还钱是为了满足顾客的安全心理。马斯洛需要层次理论告诉我们，人有五种需要，其中第二层就是安全需要。客户在一定时间，一定的里程，一定的区域内可以退车、换车，这就消除了顾客的不安全感，使他们可以放心大胆的消费与使用。这个案例给我们的启示是：可以制定汽车行业的“三包”法律。这样做会使中国的汽车市场越做越大，是消费者没有后顾之忧，并由此减少了许多消费者对汽车厂家的怨言和不满。
（3）国内生产总值
（4）铁路运输量
（5）公路运输线路总长
（6）其他因素
5、我国汽车消费需要未来展望
（1）品牌意识
（2）MPV、旅行车和三厢车掀背设计得到青睐
（3）偏爱车身较大的车型
A级车，为紧凑型轿车，排量在1.5升至2.0升之间，发动机一般为4个缸，视配置售价一般在￥10~20万，如：丰田卡罗拉，福特福克斯，现代悦动，斯柯达明锐等。B级车，为中高级较车，发动机一般为6~8个缸，一般有卫星导航系统，发动机防盗系统，自动恒温空调，可视倒车雷达等配置，视配置售价一般在￥20~60万，如：丰田皇冠，雪铁龙凯旋，大众帕萨特，奥迪A4，别克君越,沃尔沃S40等。C级车，为高档豪华较车，排量一般在2.5升至3.0升，发动机一般8~12个缸，配置较B级车高，视配置一般售价在￥50~80万，如：奥迪A6，沃尔沃S80,宝马5系，奔驰E系等。
课程讲解：一、需要的定义
需要是人脑对内外环境的客观需求的反映，是人脑对生理需求和社会需求的反映。
需要的产生：人生而有欲，永远不知足。当人处于匮乏状态时，就产生需要，消除了就满足，一直处于交替的循环中。
二、需要的特征
1、对象性
2、阶段性
3、社会制约性
4、独特性
三、需要的作用
四、需要的类型
五、马斯洛需要层次理论（已讲，略）
（4）运动时尚外观因素成为新的需求
（5）车型设计的独特性
（6）新能源车型成为新的需求因素
小结
通过了解需要的基本概念、特征和作用，进而掌握汽车消费需要的基本知识点，为实践打下理论基础。
作业布置
汽车消费需要有哪些类型？
教学反思
活动二：汽车消费者的需要
新课导入：退车还钱
美国克莱斯勒汽车公司总裁艾科卡曾在电视广告中说：”如果你对我们的汽车不满意，可以退钱。”这位总裁还做了具体说明：“如果你在华盛顿地区买了一辆新的克莱斯勒轿车或卡车，若是不满意，可以在30天内或行车1000英里内退车还钱。如果是在丹佛地区，你可以换一辆新车。”
美国通用汽车公司也向用户发出“安民告示”，在这以前和1989年中，顾客买了他们公司的汽车如果不满意，也可在30天内或行车3000英里内换一辆新车。
这种不满意就可以退钱或换货的做法尽管实行不久，但却为汽车业最大胆的行销攻势开创了前景，它使买车者感到无风险。此外，美国汽车业还向顾客提供几种新的服务，包括扩大机件供应的保证，提供车辆免费行驶的协助，甚至保证转售价格的实现。
一般三者排序是价格、品牌、安全。
（4）汽车消费“买涨不买跌”；
涨了怕以后太高买不起，看它势头好，不买跌就认为它不值钱了，自己买一定会亏损的。我个人认为这都是一般人的心理因素起作用，都是没经过自己仔细审查的判断。
（5）环保车、新能源车是今后汽车消费的主流；
（6）汽车消费在不同地区有所差别。
城市的发展和人文特征能深刻地影响当地居民的消费观念。
《汽车消费心理学》教案
授课时间
2015年10月10日（总）第8次课
课题
（项目二）活动一：需要的概述、特征、作用及类型
活动二：汽车消费者的需要
课型
新授课
本项目第1课
教学目标
1）知识目标：掌握需要的基本知识点及汽车消费需要的概念、特征及类型。
2)能力目标：初步能判断消费需要的类型。
3）情感目标：培养学生严谨细致的学习作风。
2、汽车消费需要的特征（针对中国市场）
（1）从以购买中低档汽车为主向以中高档为主发展；
我国目前的消费水平，在绝大多数地区，消费者首选车型的价格大多在20万元以下。
（2）汽车消费还需要相关政策来支持；
所谓相关政策主要指汽车购置税、汽车下乡、汽车以旧换新等政策。2010年底汽车购置税减至7.5%。
（3）买车会同时注重品牌、价格和安全性；