如何分析消费者购买动机 测试答案
《消费者行为学(第三版)》课后习题参考答案
在现代市场经济的条件下，社会生产力飞速发展，商品供应丰富，消费者选择余地增大，企业之间的竞争加剧，商品销售日益困难。企业必须调查消费需求的信息，研究消费者的行为与心理，研究影响消费者购买行为的各种因素，有针对性地研制符合消费需求的产品，制定相应的市场营销策略，只有以需定产，才能提高竞争力。
2）了解消费者的生活方式，可以预测消费者的行为，有助于选择目标消费者，进行恰当的市场定位，也有助于更为准确地把握和引导消费者的行为。
3）女性消费者购买行为的特点主要表现在以下几个方面：购买行为的主动性与与购买目标的模糊性；购买行为受环境因素的影响较大；注重商品的具体利益与实用价值；具有浓厚的情绪、情感色彩；消费倾向的多样化和个性化。
③基于以上两点分析，可见古典条件反射实际上是一种刺激代替的历程，即条件刺激代替了非条激代替现象。
④在古典条件反射中，反应是由刺激引发的，个体处于被动地位。在操作性条件反射中，反应乃是自发的，不是由外界刺激所引起的，所以个体处于主动的地位。
□ 单元实训
实训建议：
1）了解当前目标市场的情况，确定目标顾客。
2）制作问卷。问卷的具体问题包括：消费者希望从哪里购买我们的产品？目前他们是从哪里购买的？他们去购买时是否方便？什么样的推销会使他们感兴趣？什么样的推销能满足他们的需求？
3）对回收的问卷要认真统计分析。根据统计分析的结果写一份调查报告。
2．通过观察并与营销人员交谈，分析在低度参与的情况下，影响消费者购买行为的因素有哪些。
3．交一份报告，提出针对消费者低度参与购买的商品的营销策略。
第3章
■ 基本训练
□知识题
3.1阅读理解
1）消费需要对购买行为的影响包括：消费需要决定购买行为，消费需要的强度决定购买行为实现的程度，不同的消费需要水平影响着消费者的购买行为。
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析消费是人类社会中不可避免的现象，每个人都会用自己的钱去购买一些东西。
消费者购买动机是影响消费者消费行为的主要因素之一。
消费者的购买动机有很多种，分析消费者购买动机对于制定营销策略和提高销售额非常重要。
下面从几个方面进行分析。
一、价值感价值感是消费者购买动机的重要因素之一。
不同的消费者有着不同的价值观，这也会影响到他们的购买行为。
比如在购买产品时，有些人更注重品质，而有些人则更看重价格。
因此，企业需要了解不同消费者的价值观，制定符合消费者价值观的营销策略，提高产品的竞争力和销售额。
二、需求与欲望消费者购买动机受到需求与欲望的影响。
需求是指消费者在实际生活中的需求，而欲望则是指消费者由于社会价值观的影响而形成的消费意愿。
消费者购物前一定要先确定自己的需求和欲望，才能作出购买行为。
因此，企业需要了解消费者的需求和欲望，制定符合需求和欲望的营销策略，吸引消费者进行购买。
三、广告和宣传广告和宣传是企业吸引消费者进行购买的重要手段。
广告能够以简单明了的方式传播产品信息，激发消费者的购买欲望。
宣传则能够在社会上引起消费者的共鸣，进一步促进产品销售。
因此，企业需要采取恰当的广告和宣传手段，让消费者更加深入地了解品牌和产品，从而增加消费者的购买意愿。
四、品牌认知程度品牌认知程度是影响消费者购买行为的重要因素之一。
良好的品牌形象和口碑可以提高消费者对产品的认知程度，从而增加购买意愿。
另外，品牌忠诚度也能够促使消费者在面对同类产品时选择自己熟悉的品牌。
因此，企业需要加强品牌塑造和口碑管理，提高品牌知名度和影响力，增加消费者对产品的认知和购买意愿。
五、消费者心理消费者心理也是影响消费者购买动机的重要因素之一。
在购买行为中，消费者往往会受到一些心理因素的影响，比如担心资金不足、害怕失去机会、追求别人的认可等。
此外，消费者还会受到营销活动、促销策略等因素的影响。
因此，企业需要了解消费者的心理需求，制定符合心理需求的营销策略，增强消费者的购买意愿。
消费者行为学课后习题答案解析
1.分别举实例分析说明阿萨尔的购置行为类型。
（1）复杂的购置行为，〔特点：高卷入，品牌差异大〕比方：购置贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。
（2）减少失调的购置决策〔高卷入，品牌差异小〕（3）习惯性的购置行为〔低卷入，品牌差异小〕（4）寻求变化的购置行为〔低卷入，差异大〕2.与其他的决策相比，消费者的购置决策有什么特点？相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
（1）影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
（2）消费者决策的特殊性还表现为决策容的情境性。
因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。
3.影响消费者信息搜寻围的因素有哪些？（1）消费者对风险的预期（2）消费者对产品货效劳的认识（3）消费者对产品或效劳感兴趣的程度（4）情景因素也会影响产品因素的收集4.举例说明多因素关联的决策原那么多因素关联决策原那么是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可承受水平，只有这些属性都到达规定水平时，该商品才可以承受。
比方：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。
5.影响消费者卷入程度的因素有哪些？（1）先前的经历（2）对负面结果的风险的预知（3）消费者的个人特征（4）产品特征（5）环境因素6.什么是购置后失调？影响的因素有哪些？消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大〔指绩效低于期望的状况〕，消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购置后失调。
影响因素有：〔1〕绩效与期望之间的差距（2）差距对个人的重要性（3）差距能够修正的程度（4）购置的费用。
1.知觉的特性有哪些？（1）知觉的选择性〔具有自我保护价值和生存价值〕（2）知觉的理解性〔理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度〕（3）知觉的整体性（4）知识的恒常性〔影响因素：过去经历〕2.举两个实例说明差异感觉阀限在营销中的应用。
消费心理测试题目及答案
消费心理测试题目及答案消费心理测试是一种常见的心理测试形式，通过测量个体的消费行为、消费态度和消费偏好等方面来揭示其内在的心理需求和心理特征。
下面是一些常见的消费心理测试题目及其答案，供大家参考。
题目一：在购物时，你更倾向于选择哪种颜色的产品？A. 红色B. 黄色C. 蓝色D. 绿色答案及分析：选择A的人通常具有激情、活力和自信的性格特点，倾向于选择具有吸引力和独特性的产品。
选择B的人通常积极向上、乐观开朗，倾向于选择温暖和自然的产品。
选择C的人通常理性、冷静，更注重产品的质量和实用性。
选择D的人通常温和、和谐，喜欢环保和生态的产品。
题目二：你在购物时更看重哪个因素？A. 价格B. 品质C. 品牌D. 外观设计答案及分析：选择A的人通常比较理性和注重经济效益，对价格比较敏感，更关注物有所值。
选择B的人通常注重产品的使用价值和耐用性，倾向于选择高品质的产品。
选择C的人通常比较注重品牌的口碑和信誉，对品牌有一定的忠诚度。
选择D的人通常注重产品的外在美观和个性化，追求时尚和独特。
题目三：你在购物决策中是否容易受到他人的影响？A. 是B. 否答案及分析：选择A的人通常比较容易受到他人的意见和建议的影响，更注重他人的评价和推荐。
选择B的人通常会根据自己的判断和喜好做出购物决策，相对独立和自主。
题目四：你在购物时会考虑产品的环保性吗？A. 是B. 否答案及分析：选择A的人通常比较重视环境保护和可持续发展，会优先选择符合环保标准的产品。
选择B的人通常更注重产品的性能和功能，对产品的环保性关注程度较低。
题目五：你喜欢在哪种购物场景下购物？A. 专卖店B. 购物中心C. 超市D. 网络购物答案及分析：选择A的人通常注重购物的专业服务和个性化体验，喜欢在专卖店中购物。
选择B的人通常喜欢多样化的购物选择和便利的购物环境，倾向于选择购物中心。
选择C的人通常喜欢一站式购物，追求时间和成本的效率，倾向于选择超市。
选择D的人通常注重便捷和选择性，更倾向于在网络购物平台上购物。
消费者购买动机分析（吴华）
消费者购买动机分析（吴华）消费者购买分析导⼊主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售⼈员除了要了解顾客的实际要求及⼼理需求之外，还要善于观察⾔观⾊，适时调整⾃⼰的沟通⽅式及应对技巧。
⼀、中国⼥性对化妆品的期望1、获得⾃信2、留下持久美妙的记忆3、展现个⼈风采⼆、中国⼥性审美⼼理1、看上去美丽并⾮所有，感觉美丽才是⼀切2、化妆品是反映她们内⼼世界的另⼀种语⾔三、⼥性消费者购买⼼理1、虚荣⼼：⼤多数⼥性会认为对化妆品的选购是⾃⼰⾝份、品味、消费能⼒的⼀种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满⾜⾃⼰的⼼理需求。
2、恐惧⼼：⼥性对化妆品的期望是⾮常⾼的，她们希望通过化妆品的使⽤来留住⾃⼰的青春，增强⾃⼰的信⼼，害怕青春的流失。
3、攀⽐⼼：⼥性因为与⽣俱来的虚荣⼼，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进⾏攀⽐，⽐价格、品牌的知名度等。
总结：有时⼥性使⽤护肤品的真正⽬的应当是⼼理的、精神的、⽽⾮物质的，实际的。
针对⼥性护肤品的购买者的这⼀⼼理特征，销售⼈员要把握这⼀点：推销护肤品是推销⼀种⼼理，⼀种充满希望爱美的⼼理。
（把爱美的⼼理扩⼤化）四、⼥性消费者购买动机1、具有较强的主动性、灵活性⼤部分⼥性消费者经常光顾商店，购买商品。
据外国统计：家庭消费⽤品，⼥性单独购买的占55%，男⼥双⽅⼀起购买的占11%。
⼥性较多进⾏购买活动，有的则为满⾜⾃⼰需要随流⾏变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为⼀种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。
2、具有浓厚的感情⾊彩⼥性⼼理特征——是感情丰富、细腻、⼼境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性⾊彩；在购买活动中，⼥性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释⼿，有的对商品⼀见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品⽽懊悔不已。
3、购买动机易受外界因素影响，波动性较⼤⼥性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较⼤，这是因为⼥性⼼理活动易受外界因素的影响。
选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
选择某一类消费者,分析他们的购买动机及行为
消费者——大学生
购买动机分析：
1、习惯性购买动机
大学生在购买商品时往往会注重商品的品牌，并牢牢记住自己喜爱的品牌。
他们会自然地产生一种信任感，觉得此品牌的商品比较可靠，而且会比较有面子，从而形成习惯性购买。
例如在购买手机时，往往会觉得诺基亚比较可靠。
2、冲动性购买动机
大学生在购买商品时还是免不了带有一定的冲动性。
例如很多女大学生在购买衣服时，往往事先没有明确的目标，可是在逛街时无意中发现了，引起了兴趣，决意购买。
很多会在购买后而后悔，所以需要大学生随时注意控制。
3、时髦性购买动机
在大学生中，时髦性购买动机存在也很严重。
大学生往往会力图借所购买的商品达到引人注意，来突出自己的形象。
由此会产生同学之间的攀比。
购买行为分析：
1、从消费者购买目标的选定看购买行为
大学生在电子产品的购买中，往往会提早的去了解自己所要买的商品，对自己看中的商品的名称、型号、功能、价格等明确的要求。
属于全确定型。
2、从消费者购买态度与要求看购买行为
大学生在经济上还没有完全从父母处独立出来，因此在购买商品时还是属于经济型的。
他们会根据自己的经济条件来确定购买何种价格的商品。
市场营销案例：消费者购买行为分析及答案
市场营销案例：消费者购买行为分析及答案引言市场营销是指企业通过市场调研、产品定位和营销策略等手段来满足消费者需求并实现销售目标的过程。
其中，了解消费者购买行为对于制定有效的营销策略至关重要。
本文将通过分析一个市场营销案例，探讨消费者购买行为的影响因素，并提出相应的解决方案。
案例背景某公司在推出一款新产品之前，决定进行市场调研，以了解消费者的购买行为和决策过程。
他们选取了一批潜在的目标消费者进行调查，并希望通过分析调查结果来确定潜在消费者购买意愿的主要影响因素。
调查方法调查采用了定量研究方法，通过问卷调查的形式收集数据。
调查问卷包括了以下几个方面的问题：1.潜在消费者个人信息，如年龄、性别、职业等；2.购买决策因素，如产品特性、品牌知名度、价格、促销活动等；3.购买渠道偏好，如线上购买、线下购买等；4.购买意愿和购买频率等。
通过分析问卷调查的结果，可以了解潜在消费者的购买行为及其影响因素。
数据分析及答案潜在消费者个人信息首先，分析潜在消费者的个人信息可以帮助企业更好地了解消费者特点和需求。
根据调查结果，我们得到了以下信息：•年龄分布：主要集中在25-35岁的年轻人群体，占总样本数量的45%；•性别结构：男性占比55%，女性占比45%；•职业情况：白领职业占据绝大多数，占总样本数量的60%。
购买决策因素接下来，分析潜在消费者在购买决策中所考虑的因素，可以帮助企业确定产品的主要卖点和宣传重点。
根据调查结果，我们得到了以下信息：•产品特性：调查结果显示，品质和功能是消费者最关注的因素，分别占总样本数量的30%和25%；•品牌知名度：约20%的消费者认为品牌知名度对于购买决策至关重要；•价格：将近15%的消费者将价格作为购买决策的主要考虑因素；•促销活动：大约10%的消费者表示促销活动会对他们的购买决策产生影响。
综上所述，企业应注重产品的品质和功能，在宣传中强调产品的特点，同时加强品牌知名度的塑造。
此外，合理定价和开展有吸引力的促销活动也是增加消费者购买意愿的有效策略。
(完整版)消费者购买动机.答案
终极的价值
(理想的最终生存状态)
社会和谐 世界和平 平等(生而平等) 自由(独立自主) 国家安全 拯救(永恒的生命) 个人满足 社会认可 舒适的生活 快乐(愉快的生活) 成就感 自我实现 美丽(自然的和艺术的) 聪明(理解力) 内在和谐(没有冲突) 自尊 成就感 安全 照顾家庭 拯救(永恒的生命) 爱和情感 成熟的爱(性和精神上的亲密) 真正的友谊(密切的伙伴关系) 个人满意 愉快(满意)
第二种表现形式：在市场出现不正常的现 象、求大于供的矛盾激化、社会动乱的时候， 消费者可能进行储备以应付市场上的矛盾和 社会上的动乱。
（十一）留念性动机
为了记下当时的气氛、记住当时的情 景、留下回忆等产生的消费动机。
（十二）馈赠的动机
馈赠的目的是为了表达一种情感， 增进双方的友谊，或是为了纪念一件事 情，或出于一种风俗习惯，或为了某种 利益的交换等。
第一节 消费者的需要与动机
问题
自来水几乎是免费的，但数以万计的消费
者还是愿意付出相当于自来水上千倍的价格购 买瓶装水。这是为什么呢？
一年来，你每天上网几个小时？为办公事和 私事占上网时间的百分比是多少？通过网络购买
的次数？据此分析你网络使用的动机是什么？
案例
30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－ 花了几万元买了一辆“南菱”吉普车。买到新 车以后，他第一时间将其改头换面，卸下原来 的车标，换上“三菱”标志。由于此车型与 “三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象样， 驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就 做好了换车标的打算，换了车标以后，还真的 找到了一种驾驶高档车的感觉。
产品使用的直接、可见的结果，这种 产品的用途是什么，它执行什么功能
代表若干种更具体属性的抽象意念， 主观的、不可直接测度的、不能通过 感官直接觉察
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单选题
1. 下列选项是对产品“卖点”的阐释，其中表述正确的是：√
A某产品区别其他产品的特性
B使消费者购买品牌产品的理由
C某产品的功能、价格属性
D某产品吸引顾客的地方
正确答案： A
2. 一个人饿了要吃饭，冷了要添衣，根据马斯洛的需求层次理论，这属于（）层级。
√
A生理动机
B归属动机
C尊重动机
D自我实现动机
正确答案： A
3. 工具性价值与终极价值的最大区别在于：√
A工具性价值属于物质上的，而终极价值属于精神上的
B工具性价值可以具体度量，而终极价值不能具体度量
C工具性价值带来具体的好处，而终极价值则是精神上、心灵上的好处
D工具性价值比终极价值更重要
正确答案： C
4. 一个人希望展示出自己与别人的不同，希望被关注，他的这一动机属于: √
A自我防御
B自我强化
C自我表现
D自我独立
正确答案： B
5. 心理学上的“三我”，不包括：√
A忘我
B自我
C本我
D超我
正确答案： A
6. 下面选项中，不属于消费者动机内容的是：√
A表面动机
B心理动机
C隐性动机
D深层动机
正确答案： B
7. 下列关于“动机”和“概念”的阐述，表述不正确的是：√
A对动机的了解可以使营销人员更好地设计产品概念
B概念开发的本质就是动机开发
C独特的概念源于能否把消费者的隐性动机挖掘出来
D概念和动机之间存在必然的联系
正确答案： D
8. 强化是建立品牌或者建立概念的最好方式，强化的方法不包含：√
A多维强化法
B单一高强度法
C表现训练法
D类比法
正确答案： C
9. 企业喜欢用名人为自己的产品代言，这一策略的理论依据是：√
A人们做事时总喜欢给自己找理由
B人人都希望平等
C人们希望自己被关注
D人们喜欢独立
正确答案： B
10. 在马斯洛需求层次理论中，属于最高层次的动机是：√
A尊重动机
B平等动机
C自我强化动机
D自我实现动机
正确答案： D
判断题
11. 产品特性就是营销者提供给消费者的，让他购买自己品牌产品的一个理由。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
12. 送礼的需求从动机层面上说不符合人际关系动机。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误
13. 当一个人开着奔驰车的时候，会觉得自己与众不同，这属于他的自我表现动机。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
14. 动机的形成是心理上的“我”、原来的“我”和超“我”之间斗争的结果。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：正确
15. 消费者工具性价值主要体现在能力、同情心、社会性、诚实正直四个方面。
此种说法：√
正确
错误
正确答案：错误。