消费者购买动机分析(吴华)知识分享
消费者购买动机教学讲义
附加属性是产品除核心属性和基本属性之外的其他属性，如售后服务和品牌形象等。这些 属性虽然对消费者的购买决策不是决定性的，但在很大程度上会影响消费者的购买意愿和 忠诚度。
产品属性与品牌形象关系
产品属性是品牌形象的基础
品牌形象是消费者对品牌的总体感知和印象，而产品属性是品牌形象的重要组成部分。优质的产品属性可以为品 牌形象打下良好的基础，提高消费者对品牌的认知度和美誉度。
社会性购买动机
基于社会需求的购买动机，如社交、 馈赠等引发的购买行为。这类动机 具有社会性、文化性等特点。
影响购买决策因素
个人因素
包括消费者的年龄、性别、职业、 收入、教育程度等，这些因素会影 响消费者的购买决策和购买行为。
心理因素
包括消费者的认知、情感、态度等， 这些因素会影响消费者对产品的感知 和评价，从而影响购买决策。
成本控制
在确保促销效果的前提下，合理控制促销成 本。
促销活动效果评估
销售额增长
通过对比促销活动前后的销售额，评 估促销活动的直接效果。
客流量变化
观察促销活动期间客流量的增减情况， 分析促销活动的吸引力。
消费者反馈
收集消费者对促销活动的评价和意见， 了解消费者的满意度和需求。
品牌影响力
评估促销活动对品牌知名度和美誉度 的影响，分析促销活动的长期效益。
强化品牌建设
重视品牌建设和传播，树立品牌形象和口碑， 赢得消费者信任和忠诚。
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消费者购买动机教学讲义
contents
目录
• 消费者购买动机概述 • 消费者需求识别与分析 • 产品属性对购买动机影响 • 价格因素对购买动机影响 • 促销活动对购买动机刺激作用 • 消费者心理过程与决策过程 • 案例分析：成功激发消费者购买动机
消费者的购买动机
消费者的购买动机在当今的消费社会中，消费者购买产品和服务的动机千差万别。
虽然每个人的消费动机因个人差异而异，但可以总结出一些普遍的动机。
首先，满足需求是消费者购买产品和服务的主要动机之一。
人们购买物品的一个重要原因是满足自己的基本生活需求，例如食物、衣物和住房。
购买食品是为了满足食物需求，购买衣物是为了保暖和满足个人喜好，购买住房是为了提供一个稳定的居住环境。
此外，人们还购买医疗服务、教育等来满足其它方面的需求。
其次，追求享乐和乐趣是消费者购买的另一种动机。
我们经常会看到人们购买奢侈品、旅游、餐饮等消费行为。
这些购买行为主要是为了享受生活、追求刺激和增加快乐感。
人们购买豪华汽车、设计师服装和珠宝首饰，是为了体验高质量的生活。
他们选择旅游，以探索新的地方、体验不同的文化。
这种类型的购买动机是基于个人偏好和幸福感的追求。
此外，消费者购买产品和服务还可能是为了社会地位和社交表现。
人们购买名牌产品和豪华品牌所要追求的并不仅仅是产品品质，更多的是显示其高尚的地位和身份。
购买用于社交活动的产品和服务，如高级餐厅、高档酒店等，是为了在社交场合中展现自己的形象。
这种购买动机主要是出于对自身形象和社会认同的需要。
另外，消费者购买产品和服务的动机也可能是受到广告和宣传的影响。
营销活动和广告对消费者影响深远，它们通过创造需求、强调产品的优点以及制造购买紧迫感来引导消费者购买。
人们可能会被各种宣传手段所吸引，从而冲动地购买产品。
最后，购买产品和服务还可能是为了满足个人成长和自我实现的需要。
人们购买书籍、参加培训和教育课程，是为了增加知识和技能，达到个人成长的目标。
此外，人们也可能购买健身器材、参加健身活动以及购买美容产品，以提升自己的外貌和健康。
总的来说，消费者购买产品和服务的动机可以是满足需求、追求享乐和乐趣、社会地位和社交表现、广告和宣传的影响，以及个人成长和自我实现的需要。
这些动机的组合以及权重因个人差异而异，使得每个人的购买行为独特而多样化。
消费者购买动机
1 心理驱动力
2 社会驱动力
个人情感、欲望和需求是心理驱动力的核心， 如获得满足感、安全重要作 用，如追求社交地位或增加社交认同感。
3 经济驱动力
经济因素是指价格、优惠、报酬等因素对购 买行为的影响，如追求节约、物有所值或回 报。
4 个人需求
个人需求是指个体基于自身特点、目标和利 益进行购买决策的因素，如满足基本需要、 追求个性化或增加便利性。
满足感与幸福感
购买动机的根本目的是寻找满足感和幸福感。通过购买满足个人需求和欲望的产品或服务，消费者能够获得短 期和长期的满足与幸福。
购买动机的影响因素
个人特征
消费者的性格、价值观、兴趣爱好等个人特征 对购买动机有着重要影响。
社会文化
社会文化背景、价值观念、文化传统等因素也 会对购买动机产生重要影响。
消费者购买动机
在市场经济中，了解消费者购买动机对于企业和品牌的成功至关重要。消费 者购买动机是推动消费行为的内在力量。
消费者购买动机的重要性
购买动机是消费者进行购买决策的根本原因和动力。了解消费者购买动机不 仅能够帮助企业制定更精准的营销策略，还能增强消费者对产品或服务的满 意度。
不同类型的购买动机
市场环境
市场的竞争态势、产品供给、价格变动等因素 会影响消费者购买决策的动机。
个人经历
个体的成长经历和过往购买经验会对购买动机 和选择偏好产生影响。
消费者的购买动机分析
第一节 消费者的需要与动机
需要 诱因
激
驱
发
动
购买动机
达 到
购买行为
购买目标
使用评价
购买行为结束
满足需要
一. 消费者的需要 外部刺激
(消费诱因) (一)消费者需要的含义 ★消费者生理或心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得他们的状态。它会促使个体采取行动来改善
不满意状态。 ★当人们未得到某种满足时，他就会进入一种紧张状态，从而形成某种需要。
(二)消费者需要的特征
• ★ 1. 对象性 人们的需要总是指向某种具体的事物的,需要总是和满足需要的目标联系在一起的,即有具体的指 向物.
★ 2. 多重性 （1）每个消费者的需要是多方面的； （2）消费者对某一特定的对象有多种要求（价廉物美、经久耐用等）; （3）不同的消费者之间的需要存在差异性。
•支配 •遵从 •同一性 •自主 •敌对
案例——培养消费者的惠顾动机
一位从美归国的访问学者讲述了他在美期间经历的一件事情。一天他推着采购车在美国一家超级商场 挑选货物时，不小心将货架上的四瓶“杜康酒”碰落，酒洒了满地。他当时心想，这下麻烦了，肯定要 挨批赔款了，于是使主动找到售货小姐道歉，并表示愿意赔偿损失。那位小姐一边安慰他，一边用电话 向经理通报事故，且检讨了因自己照顾不善而让顾客受惊。更出乎他意料的是，经理出来满脸陪笑，说 已经从闭路电视里看到了。经理不仅毫无责怪之意，反而向他赔不是，还拿手帕为他拭去酒污。当他再 次提到赔款时，经理谦恭地说：“是我的职员没把货架放稳，让您受惊，责任应在我。”并再度致歉， 然后一直陪他将货物采购完，亲自送他走出商场。据这位学者说，他那次是倾其囊中所有，装了满满一 车回家，并且以后每周一次的购物都要到该商场去。他粗估了一下，他花在该商场的钱较他弄翻酒瓶所 造成的损失多出不止百倍。
消费者购买动机分析
消费者购买动机分析消费是人类社会中不可避免的现象，每个人都会用自己的钱去购买一些东西。
消费者购买动机是影响消费者消费行为的主要因素之一。
消费者的购买动机有很多种，分析消费者购买动机对于制定营销策略和提高销售额非常重要。
下面从几个方面进行分析。
一、价值感价值感是消费者购买动机的重要因素之一。
不同的消费者有着不同的价值观，这也会影响到他们的购买行为。
比如在购买产品时，有些人更注重品质，而有些人则更看重价格。
因此，企业需要了解不同消费者的价值观，制定符合消费者价值观的营销策略，提高产品的竞争力和销售额。
二、需求与欲望消费者购买动机受到需求与欲望的影响。
需求是指消费者在实际生活中的需求，而欲望则是指消费者由于社会价值观的影响而形成的消费意愿。
消费者购物前一定要先确定自己的需求和欲望，才能作出购买行为。
因此，企业需要了解消费者的需求和欲望，制定符合需求和欲望的营销策略，吸引消费者进行购买。
三、广告和宣传广告和宣传是企业吸引消费者进行购买的重要手段。
广告能够以简单明了的方式传播产品信息，激发消费者的购买欲望。
宣传则能够在社会上引起消费者的共鸣，进一步促进产品销售。
因此，企业需要采取恰当的广告和宣传手段，让消费者更加深入地了解品牌和产品，从而增加消费者的购买意愿。
四、品牌认知程度品牌认知程度是影响消费者购买行为的重要因素之一。
良好的品牌形象和口碑可以提高消费者对产品的认知程度，从而增加购买意愿。
另外，品牌忠诚度也能够促使消费者在面对同类产品时选择自己熟悉的品牌。
因此，企业需要加强品牌塑造和口碑管理，提高品牌知名度和影响力，增加消费者对产品的认知和购买意愿。
五、消费者心理消费者心理也是影响消费者购买动机的重要因素之一。
在购买行为中，消费者往往会受到一些心理因素的影响，比如担心资金不足、害怕失去机会、追求别人的认可等。
此外，消费者还会受到营销活动、促销策略等因素的影响。
因此，企业需要了解消费者的心理需求，制定符合心理需求的营销策略，增强消费者的购买意愿。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者的具体购买动机分析
消费者的具体购买动机分析一、消费者的具体购买动机类型1.求实动机这种动机倾向的基本点是着重于消费品或劳务对消费者的实际价值。
此类消费者购买商品时特别重视商品的实际效用、功能质量，讲求经济实惠、经久耐用，不大追求外观的美丽或商标的名气等。
他们是中低档和大众商品的主要购买者。
2.求新、求美、求异动机这种动机倾向是由消费者追求异质、奇特、喜爱新东西及其审美意识所决定的。
求美、求新也是人的天然性情感的表现。
人是有好奇心的，人的注意和兴趣往往会被新异刺激所吸引。
由于有了好奇就产生了探索求知的心理。
此类动机的消费者在经济条件较好的青年男女中较为多见。
这些人往往是高级化妆品、首饰、工艺品和家庭陈设的主要消费对象。
3.求便动机此种动机倾向的核心是消费者把消费品使用方便和购买方便与否作为选择消费品和劳务以及消费形式的第一标准，以求在消费活动中尽可能的节约时间。
特别是在购买日常生活用品，如油、盐、肥皂等，求方便、简便，很少有人顾及商标和商店等。
购买家电时，还考虑售后服务方便。
4.求廉动机此种动机以追求价格低廉为主要目标，其表现在购买活动中对商品价格的敏感反应。
这类消费者喜欢购买处理价、特价、折价的商品。
这些人是低档商品、残次、积压商品的主要推销对象。
5.储备动机此种动机的消费者以占有一定量的紧俏商品为主要目标。
6.惠顾动机此种动机的消费者以对特定商店或商标产生特殊的信任与偏好，重复地、习惯地前往一定的商店，或反复地、习惯地购买同一厂家、同一商标的购买动机。
因为这一类商品或商店买起来放心，可信赖，具有经常性和习惯性特点。
7.求名动机此类消费者以追求所购商品能显示自己的地位和名望为主要目标的购买动机。
其核心是“炫耀”“、显名”。
东西要名贵，商标要名牌，产地要正宗，以此来显示自己的经济能力和社会地位，从中获得一种让人羡慕的高贵心理。
8.好胜心理动机这是一种以争赢斗胜为主要目的的心理动机。
这种人购买某种商品往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，以求得心理上的满足。
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消费者购买分析
导入主题：潜在顾客类型分析及其应对技巧，是促销员必须重点掌握的内容，因此，销售人员除了要了解顾客的实际要求及心理需求之外，还要善于观察言观色，适时调整自己的沟通方式及应对技巧。
一、中国女性对化妆品的期望
1、获得自信
2、留下持久美妙的记忆
3、展现个人风采
二、中国女性审美心理
1、看上去美丽并非所有，感觉美丽才是一切
2、化妆品是反映她们内心世界的另一种语言
三、女性消费者购买心理
1、虚荣心：大多数女性会认为对化妆品的选购是自己身份、品味、消费能力的一种象征，她们会选购品牌知名度较好的产品来满足自己的心理需求。
2、恐惧心：女性对化妆品的期望是非常高的，她们希望通过化妆品的使用来留住自己的青春，增强自己的信心，害怕青春的流失。
3、攀比心：女性因为与生俱来的虚荣心，她们在选购化妆品时，很喜欢和周围的朋友和邻居进行攀比，比价格、品牌的知名度等。
总结：有时女性使用护肤品的真正目的应当是心理的、精神的、而非物质的，实际的。
针对女性护肤品的购买者的这一心理特征，销售人员要把握这一点：推销护肤品是推销一种心理，一种充满希望爱美的
心理。
（把爱美的心理扩大化）
四、女性消费者购买动机
1、具有较强的主动性、灵活性
大部分女性消费者经常光顾商店，购买商品。
据外国统计：家庭消费用品，女性单独购买的占55%，男女双方一起购买的占11%。
女性较多进行购买活动，有的则为满足自己需要随流行变化不断购买各种时兴商品，还有的把逛商店、买商品作为一种乐趣或消遣等，所以，购买动机具有较强的主动性、灵活性。
2、具有浓厚的感情色彩
女性心理特征——是感情丰富、细腻、心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动带有强烈的感性色彩；在购买活动中，女性的感情变化表现最充分，有的对商品爱不释手，有的对商品一见钟情，还有的因为没有购买到某种喜爱的商品而懊悔不已。
3、购买动机易受外界因素影响，波动性较大
女性购买动机稳定性不如男性好，起伏波动较大，这是因为女性心理活动易受外界因素的影响。
如商品广告宣传、购买现状的状况、促销员的服务、其他消费者的意见等。
女性比男性容易接受外界宣传，群体压力而改变态度与行为。
二、消费者购买动机及购买行为
1、性格的分类：
活泼型：善于表现自己的“社会活动家”
完美型：周密细致的“分析者”
力量型：咄咄逼人的“控制者”
和平型：耐心随和的“亲善者”
2、性格分析及应对措施
活泼型
A、特点：喜好表现，乐观开朗、豪爽豁达、活泼多变、缺乏耐心；
B、应对措施：
▼聆听以满足其喜好表现的欲望；
▼对对方的话题感兴趣，使其受到重视和认同；
▼将产品特点与感兴趣的事联系起来，注重产品的附加值；
▼介绍简明扼要，说话要干净利落、不必拐弯抹角；
▼抓住时机，快速成交；
力量型
A、直言好斗、咄咄逼人、自主决断争强好胜，重视效率、缺乏耐心；
B、应对措施
▼耐心聆听令其有受重视感；
▼学会控制自己的情绪，避免与他们正面冲突；
▼多赞美以满足强烈的争强好胜之心；
▼销售简明扼要，不必拐弯抹角；
▼抓住机会令其在成就感中主动提出购买要求；
完美型
A、周密矜持、重视逻辑、精益求精、聪明敏感、缺乏决断；
B、应对措施
▼FAB销售法则，注重说话的逻辑；
▼出示证据和图表来分析和证明产品功效；
▼解释详尽，全面介绍将给她们带来的利益；
▼现身说法；
▼多给顾客关怀和体贴；
和平型
A、特点：内向悲观、谦虚冷静、沉稳随和、耐心聆听、不喜变革；天生不易兴奋，与世无争，性格较为沉静悲观，不会去表现自我，但内心深处则渴望得到别人的认同；
B、应对措施
▼抓住顾客心理，挖掘产品极优越的一面，让对方产生一种价值感；▼创造轻松的销售环境，不要一次给太多的信息；
▼要有耐心，适当给她们一点动力；
▼引用例证法；
▼建立顾客购买的信心，帮助顾客作决定；
销售快速成交法
一、惯用成交法则
1、设想成交法：由于你对顾客的异议做出了令其满意的回答，因此，你可以假定这位顾客会购买，用设想成交法；
2、选择成交法：你给出的两种选择都是顾客想购买的，只是品种或数量不同而已，用选择成交法；
3、试用成交法：建议对方先试用。
你不要给对方太大的压力，特别对于犹豫型的顾客；
4、想象成交法：引导顾客将使用该产品所带来的“惬意景象”在
脑海中形成一种图象，从而促成交易；
5、从众成交法：用其它顾客购买实例来消除顾客购买的担忧；
分组讨论：你认为这五种销售成交法，在作销售成交时，分别适用什么类型的顾客，为什么，请举例说明？
二、常见顾客购买动机及行为分析
1、专项型：
A、特点：目标很明确，冲着所购买产品而来，以男性居多
B、促销：促销行为对这类消费者影响不大
C、推销重点：比较介绍，突出产品差异化
D、应对措施：
◆询问其购买意向，忠爱程度；
◆介绍其意愿中的产品优点；
◆和自己产品作差异性分析，突出自身产品的优势；
◆作皮肤诊断，并以抗药性举例说明长时间使用某种化妆品的弊端；
◆不要帮顾客作决定，让顾客自己判断作决定；
E、从众成交法、试用成交法、设想成交法
如：“买这款增白保湿乳的顾客很多，你看，这都是他们的购货收据”如：“要不要用手提袋帮你把产品包装起来？”
如：“这产品真的很适合你的皮肤，
2、随机性
A、特点：已具有购买某一类产品的购买动机，但不知如何挑选；
B、促销：促销行为对消费者影响很大，是我们终端的最好目标顾客；
C、推销重点：产品的优势与利益的转换
D、应对措施：
◆询问需求（征求式）
◆FAB推销法则（让顾客充分了解产品卖点）
◆试用
◆帮助顾客比较产品，帮顾客作决定
E、成交法：想象成交法、从众成交法、设想成交法。
3、冲动型
A、特点：逛商场根本无购买目标，看到好的产品、听到详尽的介绍
便立即产生购买动机，并实施购买行为，多以女性为主；
B、促销：促销行为对顾客的影响非常大，随机性强；
C、推销重点：产品卖点与利益的转换；
D、应对措施
◆引起好奇
◆重点介绍产品卖点、突出产品新的概念，介绍时一定要兴奋；
◆试用
E、成交法：想象成交法、设想成交法；
如：“想一想不需要化妆，就能拥有粉嫩粉嫩的皮肤，该有多开心啦！”
4、犹豫型
A、有购买动机，但价格、功能、款式等问题使之犹豫不决；
B、促销：促销行为对顾客的影响比较大，需要有耐心；
C、推销重点：和言悦色，解除顾客的异议；
D、应对措施
◆询问，多用限制性询问方式；
◆FAB销售法则，创造轻松愉快的沟通环境、多用例证法；
◆帮助顾客作决定，但不要给对方太大的压力；
E、成交法：试用订购法、从众成交法；
如：“不如你先拿一瓶增白的洗面奶试试他的效果吧！”
5、胆小怯懦型
A、特点：胆小谨慎、自卑、不善言辞，这种人只要购买了产品，会成为长期购买倾向；
B、促销：促销行为对顾客有一定的影响；
C、推销重点：察言观色，抓住顾客心理有针对性介绍；
D、应对技巧
◆询问，多作征求式和探询式的方式；或干脆由在顾客提问；
◆不要过分热情、积极的介绍只会使顾客敬而远之；
◆察言观色、要求销售人员语气平和、舒缓；
◆鼓励顾客讲话；
E、成交法：从众成交法；
如：“买这款眼部精华素的人很多，你看，这些都是他们的购货收据；”
6、漠不关心型
A、特点：闲来无事、信步商场，无购买动机，无任何目的，他们对终端促销避而远之或随意询问，以做一般的了解或逍遥；
B、促销：促销行为对顾客的影响不大；
C、推销重点：突出产品新的概念和卖点；引起她的兴趣及关注；
D、应对措施：
◆多用试探的询问方式；
◆察言观色，不要过多介绍，待其发问；
◆巧答异议；抓住顾客心理有针对性介绍；
E、成交法：想象成交法、设想成交法。
三、销售成交的时机
导入：当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就在自然地停止商品介绍，转入购买的攻式中，机会稍纵即逝，销售人员应好好把握。
分组讨论：根据你平常销售的经验，通常顾客在准备购买商品前，会有哪些购买信号或行为，请列举出来。
1、顾客购买的语言信号
◆反复关心某一优点或缺点时；
◆询问有无赠品时
◆征询同伴的意见
◆讨价还价，要求打折时
◆关心售后服务时；
2、顾客在购买的行为信号
◆面露兴奋神情时；
◆不再发问，若有所思时；
◆同时索取几个相同商品来比较，挑选时；
◆不停地把玩、爱不释手时；
◆关注导购代表的动作与谈话时；
◆不断点头时；
◆翻阅产品说明和有关资料时；
◆离开后又转回来时；
◆查看商品有无瑕疵；
◆不断地打量和盘算时；。