企业并购中的定价法则

新疆库尔勒市第十四中学罗晓钟

如何对企业进行科学合理的估值，将直接影响到企业兼并和收购的成败。一个企业的价值由许多因素决定。但归根结底，主要可以分成以下三大因素：

1.当前国际和国内资本市场状况；

2.企业盈利能力和成长潜力；

3.企业运营风险。

为什么同一企业的股票在不同的交易市场会有不同的价格，这主要是不同的资本市场存在明显的差异。即不同的资本市场有着迥异的利率水平，投资回报预期和资本供求关系。例如：中国公司在香港上市的“H”股价格比同一企业在国内上市的“A”股价格有70%折让，反映了两地不同的资本市场状况。即使在发达国家之间，资本市场发展状况也不尽相同，从而导致了不同的市盈率(P/E)和市净率(P/B)。

了解国际和国内资本市场状况有助于企业分析对手的资本成本高低，从而制定合适的谈判策略，尤其是牵涉到中外企业间的兼并和收购，

了解国际资本市场状况就能使中方处于主动状态，并赢取最大利益。

虽然资本市场状况之间的差异会影响企业价值的变动，但企业价值永远与其盈利能力和成长潜力成正比，与企业运营风险成反比。这可以用简单的永续成长公式来描述：

其中P代表企业价值：NI代表企业净收入(盈利能力)；r代表折现率(运营风险)；g代表盈利成长率。

如果将上述公式稍加变通，我们可以得出：

其中P/B代表市净率；ROE代表净资产回报率。由此可以看出，市净率(P/B)是与企业净资产回报率(ROE)成正比，与折现率(r)成反比。这种关系已经在国际资本市场得到充分印证。

由于不同行业具有不同的盈利能力和成长空间，行业风险也不尽相同，其市场价值也很不一样。例如：高科技行业单位盈利的市场价值就会比传统行业高许多，体现了高科技行业高增长，高利润率的特征。

应该值得强调的是，企业兼并和收购要以优化资源为主要目标，即兼并能使企业降低成本和提高盈利能力。而不是只顾资本市场的买与卖，游戏于资本运作的漩涡中。

无论是兼并方或被兼并方，双方都需了解企业的市场公平价值(Fair Market Value)和投资价值(Investment Value)。市场公平价值是指企业与纯资本投资者在公平协商后的交易价格。这应该是企业兼并的价格下限，因为纯资本投资者并不给企业创造额外利益。而投资价值是指战略投资者兼并该企业时愿付的最高价格。此价格包括了除市场公平价值以外，通过兼并和重组而可能产生的成本降低，增加新产品开发能力和销售增长所创造的额外价值。故投资价值是企业兼并的价格上限。成交价应在市场公平价值与投资价值之间，具体的成交价格则取决于当事人的谈判技巧，信息掌握程度等。

由此可见，知己知彼，才能掌握企业兼并的主动权。如何计算市场公平价值或投资价值，国际上有以下几种比较通用的计算方法：

1.现金流贴现法；

2.类比估值法；

3.衍生估值法。

现金流贴现法是通过预测该企业未来可能产生的自由现金流(Free Cash Flow)，经过加权平均资本率(WACC)进行折现后而计算出的价格。

自由现金流(Free Cash Flow)是指企业在预留日常生产所需的流动资金，未来发展所需的资本支出和应付税款后，可分配给债权人和股权人的现金流。

加权平均资本率(WACC)是将该企业所有资金提供者(借贷方和股东)的资金成本用市场值加权平均后得出的平均资本率。加权平均资本率反映了该企业的总体资本成本。企业在进行投资、扩张或兼并决策中，必须考虑投资回报率是否会高于企业的加权平均资本率，如果投资回报率低于企业的加权平均资本率，该投资将不会给企业增值，相反会损害企业的价值。另一方面，如果兼并有利于降低企业的加权平均资本率，例如兼并低风险、高现金流企业，兼并也可以给企业创造价值。

类比估值法是将被估值资本与其相类似或同类型的其它资产的市场价格进行比较，从而做出估值的方法。大家比较熟悉的参数如：市盈率(P/E)，市净率(P/B)等都是类比估值法中比较通用的几种。

衍生估值法是通过运用期权价值模型，如著名的Black-Scholes模型，来计算具有期权特性的资本价值。期权是指拥有者可以在未来某一期间内以一预先固定的价格(行使价)买入或卖出的权利。期权分买方期权(Call Option)和卖方期权(Put Option)。买方期权指拥有者可以在某一期间以一固定价格买入预先规定资产的权利。在现实生活中，许

多东西都具有期权的特性，如产品的保修计划，对消费者来讲，他就拥有一个卖方期权，即有权将产品以买入价退还公司的权利。对企业来讲，保修计划就是一项负债，虽然这并不反映在资产负债表上，但在企业兼并过程中就需要考虑保修计划在内的许多具有期权特性的或然负债。期权的价值是由内在价值(Intransic Value)和时间价值(Time Value)组成的。内在价值是该资产的市场价与期权行使价之间的差额。而期权价值与内在价值之差即是时间价值。

从某种意义上讲，公司股权就可以被视为一种长期的买方期权。其行使价格就是该公司的总负债。这也解释了为什么有的公司在账面上已经资不抵债，但其股价并没有成为零。这是因为虽然期权的内在价值已经不存在，但依然具有时间价值。

以上三种估值方法都是以企业的盈利能力和当前市场状况为依据，因而具有较强的可行性和实用性。现金流贴现法可以比较精确地计算出企业的实际价值，并且可以直接了当地指出兼并所产生的价值在哪里。

相对于现金流贴现法，类比估值法具有简单、方便的优势。它不需要做复杂的预测和计算，但极容易受到会计准则和市场因素的影响，比较容易高估资产。例如近期在美国发生的一系列盈利虚假报告丑闻，如安然公司的倒闭，反映了类比估值法易受会计准则扭曲的局限性。

衍生估值法的使用局限性更高，只试用于一些特殊场合，尤其是存在期权特性和盈利不可预测的时候。

目前在国有企业重组过程中，比较普遍运用的固定资产评估法是一种重硬体轻软体的估值法。看重的是厂房、机器设备等实物，轻视管理、商标、专利技术等软件。这种方法将软体与硬体分离，并且不考虑企业的盈利能力，使用中有很大缺陷。在国际上主要是用在企业破产拍卖中。如果将此方法不分场合硬性使用，会导致价格扭曲，与市场脱节。

任何企业家都应该牢记“现金是上帝(Cash is King)”，这一反映经济规律最重要的原则。无论是企业兼并还是新项目投资，都应尽可能地通过预测现金流来计算价值。虽然现金流贴现法并不尽善尽美，也不可能排除人为因素影响，但相比其它估值法，其优势在于提供了价值形成的宝贵参考依据，应当作为估值法的首选。(作者为美国摩根投资银行高级副总裁、泛太平洋管理研究中心高级顾问)

金字塔规则

【财富倍增中】详解金字塔建仓『原创』 [ 2009-11-04 14:01:20 ] 标签：无阅读对象：所有人金字塔买入法则是全世界较为风行的建仓操作法之一，无论是欧美的投资大师，还是一般的投资基金，都使用“金字塔”买入法操作。金字塔买入法的特点就是将买入的投资品种的平均价格保持在次低价格。该理念应该注意的问题：这是一个长期的投资理念，例如从长期来看黄金长期趋势向好，若金价下跌，以金字塔的方式建仓最好，即价位越低，建仓数量越大。当金价回到正常轨道后，自然盈利。二、如何运用金字塔法则投资黄金 1、对投资者经行分级建议：对于不同状况的投资者我们采取的投资建议也不同，那么我们根据投资者所拥有的资金量进行分级，大致分为三级：A-10万以下 B-10万到50万 C-50以上（注：上述金额为家庭闲置资金的30%） 2、黄金价格的分布区域根据近几年的历史数据表明，单年度的黄金波动幅度大概约20%-40%左右，今年的高低点区间波动大概为41%，最高1032，最低680，中间价格为850左右，根据这个波动幅度我们设计出二分法和三分法对价格区域进行划分： 1）二分法：二分法就是将价格划分为两个区间，即850以上，和850以下。 2）三分法：三分法就是在现有价格波动区间的基础上再划分为三个区间，即850以下，780以下和850以上。 3、如何运用二分法和三分法对A、B、C及客户经行建仓建议？ 1）A级客户：二分法 A级客户由于可用资金相对有限，如分多次建仓则略显零乱，若多个不同价格建仓则最终平均建仓成本必然说高不高，说低不低，达不到我们预计的效果，所以二分法较为适宜，根据金字塔建仓原则，价格越低买入越多，则在投资风险低的区域多量买入，在进入盈利区域后补齐筹码。即：850以下区域投资60%，8 50以上区域40%

《并购企业价值评估》word版

并购企业价值评估：包括目标企业价值评估、并购企业自身价值评估、并购投资的价值评估。而通常评估中说做的只有第一个目标企业价值评估，后两个并没有做，但是这两方面是评估师的职责范围，而且是最适合评估做的。（一）目标企业自身价值评估： ?评估方法 ?收益法 ?资产基础法 ?市场法 ?评估思路：企业价值评估指导意见。主要是要看目标企业的经营特点、资产状况以及并购企业对目标企业的认识，从而来考虑使用什么方法评估。 1、市场法：在国内市场上类似的交易案例比较少，应用条件存在限制。虽然由1300多家上市公司，但是市场没有解决股权分置问题，上市公司一般有70％的股份不流通，市场价格只是30％流通股的价值，所以简单运用市盈率倍数来修正被评估企业价值，其结论不可靠，而评估追求的就是可靠性，而不是精确性，所以更多的运用是成本法和资产基础法。 2、“企业价值评估指导意见”中提出不要单独运用某种方法，所以在未来并购中更多的是要同时使用两种方法，如果这两种方法的结论存在差异的话，就要检查两种方法路径是否可靠，才能判断其结论是否可靠。如果两种方法的资料和路径是可靠的，那么一般来说两种方法的结论应该不会有太大的差异。但在过去我们的认识是有误区的，特别是在企业改制过程中，原来提出以成本法为基础，收益法为验证。使用成本法的时候，面对的客体的特征是：多的是资产，少的是效益，特别是国有企业，在前期不是为了改制，而是主要为获得现金，这就是为什么很多上市公司上市后会发

生变化，原因就是改制时就存在着众多的问题。

要解决资产和效益问题的方法无非两条，一是剥离，把上市企业缩小，但部分剥离后就可能存在关联交易，而且即使这样的剥离也会存在着资产和效益的不匹配，就要求评估值不要太高，甚至有一点时间证监会要求净资产增值率不能超过20％，从而在使用成本法评估时，就会出现就低不就高。二是一个企业要改制上市，起初要求是净资产利润率不低于10％，后来是不低于银行的存款利率，而评估值与利润之比还要追求一个高值，因为股票发行价格是每股净利润乘以市盈率，而在市盈率被证监会确定的情况下，只能提高每股净利润来扩大融资量。按这样两种路径来评估，肯定是收益法的评估结果将会远远高于成本法的评估结果，但现象却是收益法评估结果与成本法评估结果是一致的，因为要用收益法验证成本法的结果，所以即使验证了，收益法的结果也是不用再看的。因而目标和路径是存在问题的，在这样的前提和条件下，两种方法的应用是有限的。然而“企业价值评估指导意见”的推出，使得在未来的并购企业的评估中，通常会是两种方法，如果两种方法存在差异，就要分析路径、判断、价值取得是否可靠。 3、收益法评估中的问题：（1）预测期的确定：除了有明确的规定，通常是3－5年，之后采用永续，但是却都没考虑内在约束条件：对并购企业来说，评估的是某时点目标企业资产规模不变的价值，而在资产规模一定的情况下，企业未来收益的决定取决于成本减少和收入增加，即影响未来收益的是产量、价格和成本。而任何企业都有不同的成长阶段，在资产规模一定的情况现，价格产量实现的规模都有一定的度，不可能无限增长，而预测3－5年就是预测资产规模不变的度。（2）简单应用企业发展规划：一般企业的规划比较乐观，特别是作为被并购企业，为了卖得高价，是将所有的想法都溶于规划中，而并未考虑未来增长是由什么因素造成。如果规划假设未来市场充分实现等等，这就需要分析收入增长是否是由于投资扩大引起。

企业并购的财务分析

企业并购的财务分析 The document was prepared on January 2, 2021

企业并购的财务分析一、并购成本效益分析企业并购是兼并和收购的简称，泛指在市场机制作用下，主并公司为获得其他公司的经营决策控制权的经济行为。企业并购是一种典型的产权交易行为，即以产权转让为内容，以获取资本控制权为目的的一种正常的市场行为，是一种产权大改组。是否进行并购决策首先决定于并购的成本与效益。关于并购的成本有广义和侠义的两种解释。本文下面的论述主要采用狭义的并购成本概念。并购收益是指并购后新公司的价值超过并购前各公司价值之和的差额。例如，A公司并购B公司，并购前A公司的价值为V a ，B公司的价值为V b ，并购形成的新公司的价值为V ab ，则并购收益（S）为： S＝V ab -(V a +V b ) 如果S>0,表示并购在财务方面具有协同效应。在一般情况下，并购方将以高于被并购方价值的价格P b 作为交易价，以促使被并购方股东出售其股票，P=P b -V b 称为并购溢价。并购溢价反映了获得对目标公司控制权的价值，并取决于被并购企业前景、股市走势和并购双方讨价还价的情况。对于并购方来说，并购净收益（NS）等于并购收益减去并购完成成本、实施并购前并购方公司价值的差额。设F表示并购费用，则： NS=S-P-F=V ab -P b -F-V a 例如，A公司的市场价值为5亿元，拟收购B公司，B公司的市场价值为1亿元。A公司估计合并后新公司价值达到7亿元。B公司股东要求以亿元价格成交。并购交易费用为亿元。由此得到：并购收益S=7-(5+1)=1（亿元）并购完成成本=+=(亿元) 并购溢价P==(亿元) 并购净收益NS=S-P-F=亿元) =V ab -V a -P b -F=7-5-1. =(亿元) 上述并购使A公司股东获得净收益亿元。可以说这一并购活动对A、B两个公司都有利。这是并购活动能够进行的基本条件。二、并购目标企业的价值评估所谓价值评估，指买卖双方对标的（股权或资产）作出的价值判断。对目标企业估价一般可以使用以下方法：

企业并购中的定价法则

企业并购中的定价法则新疆库尔勒市第十四中学罗晓钟如何对企业进行科学合理的估值，将直接影响到企业兼并和收购的成败。一个企业的价值由许多因素决定。但归根结底，主要可以分成以下三大因素： 1.当前国际和国内资本市场状况； 2.企业盈利能力和成长潜力； 3.企业运营风险。为什么同一企业的股票在不同的交易市场会有不同的价格，这主要是不同的资本市场存在明显的差异。即不同的资本市场有着迥异的利率水平，投资回报预期和资本供求关系。例如：中国公司在香港上市的“H”股价格比同一企业在国内上市的“A”股价格有70%折让，反映了两地不同的资本市场状况。即使在发达国家之间，资本市场发展状况也不尽相同，从而导致了不同的市盈率(P/E)和市净率(P/B)。了解国际和国内资本市场状况有助于企业分析对手的资本成本高低，从而制定合适的谈判策略，尤其是牵涉到中外企业间的兼并和收购，

了解国际资本市场状况就能使中方处于主动状态，并赢取最大利益。虽然资本市场状况之间的差异会影响企业价值的变动，但企业价值永远与其盈利能力和成长潜力成正比，与企业运营风险成反比。这可以用简单的永续成长公式来描述：其中P代表企业价值：NI代表企业净收入(盈利能力)；r代表折现率(运营风险)；g代表盈利成长率。如果将上述公式稍加变通，我们可以得出：其中P/B代表市净率；ROE代表净资产回报率。由此可以看出，市净率(P/B)是与企业净资产回报率(ROE)成正比，与折现率(r)成反比。这种关系已经在国际资本市场得到充分印证。由于不同行业具有不同的盈利能力和成长空间，行业风险也不尽相同，其市场价值也很不一样。例如：高科技行业单位盈利的市场价值就会比传统行业高许多，体现了高科技行业高增长，高利润率的特征。应该值得强调的是，企业兼并和收购要以优化资源为主要目标，即兼并能使企业降低成本和提高盈利能力。而不是只顾资本市场的买与卖，游戏于资本运作的漩涡中。

企业的并购价值计算一——收益法

世界上绝大多数著名企业集团都是通过一系列并购活动产生的，因此，并购和重组可以说是企业实现战略发展目标的重要手段。但是根据美国《商业周刊》研究统计表明，75％企业收购和兼并项目的结果是完全失败的。随着国有企业产权制度改革的推进，我国出现了日趋活跃的并购市场。对于非上市公司而言，由于没有公开的股票价格，目标企业的价值缺乏市场定价。如果企业高管层仅仅基于自己对企业价模糊的认识判断进行投资和经营决策，那么失败的风险将是巨大的。企业家们经常会在并购决策之前寻求投资顾问公司的帮助，绝大多数情况下他们可以获得很好的专业性建议。但是顾问公司经纪人收取佣金一般都是以完成一项并购交易为前提条件，因此，他们通常会尽量促成一项并购交易尽快达成，然而对于卖方企业而言，立刻被兼并收购有时并不是最好的选择。如果在被收购之前能够加强内部经营管理、扩大市场影响力、设法体现出企业的最大投资价值，卖方企业有可能获得更大的收益。收购方在战略选择阶段通常会首先鉴别和量化收购可能带来的协同效应，预测收购后目标企业可以实现的年收入或现金流，接着通过对未来回报进行折现，得出目标企业的价值。然后再以这种价值估计为基础，设定收购价格范围。收购方通常采用的这种价格计算模型中存在这样一个悖论：卖方企业将来能够为收购方创造的价值就是收购方购买的原因，但是卖方被收购后将创造的大部分（有时几乎是全部）协同效应都是由收购方带来的。因此，在并购谈判中收购方向卖方支付由自己创造的这部分协同效应的价格是完全不必要的。收购方需要分别明了被收购企业作为独立实体的价值与在战略投资整体布局中的价值；卖方需要准确了解自身价值以及怎样能够使收购价值最大化。因此，无论收购方还是被收购方，企业管理者都需要通过一定的计算模型对目标企业的现有价值、整合后的价值、交易竞价范围等做出一个相对科学合理的判断。

企业并购的财务分析

————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：

企业并购的财务分析一、并购成本效益分析企业并购是兼并和收购的简称，泛指在市场机制作用下，主并公司为获得其他公司的经营决策控制权的经济行为。企业并购是一种典型的产权交易行为，即以产权转让为内容，以获取资本控制权为目的的一种正常的市场行为，是一种产权大改组。是否进行并购决策首先决定于并购的成本与效益。关于并购的成本有广义和侠义的两种解释。本文下面的论述主要采用狭义的并购成本概念。并购收益是指并购后新公司的价值超过并购前各公司价值之和的差额。例如，A公司并购B公司，并购前A公司的价值为V a，B公司的价值为V b，并购形成的新公司的价值为V ab，则并购收益（S）为： S＝V ab-(V a+V b) 如果S>0,表示并购在财务方面具有协同效应。在一般情况下，并购方将以高于被并购方价值的价格P b作为交易价，以促使被并购方股东出售其股票，P=P b-V b称为并购溢价。并购溢价反映了获得对目标公司控制权的价值，并取决于被并购企业前景、股市走势和并购双方讨价还价的情况。对于并购方来说，并购净收益（NS）等于并购收益减去并购完成成本、实施并购前并购方公司价值的差额。设F表示并购费用，则： NS=S-P-F=V ab-P b-F-V a 例如，A公司的市场价值为5亿元，拟收购B公司，B公司的市场价值为1亿元。A公司估计合并后新公司价值达到7亿元。B公司股东要求以1.5亿元价格成交。并购交易费用为0.2亿元。由此得到：并购收益S=7-(5+1)=1（亿元）并购完成成本=1.5+0.2=1.7(亿元) 并购溢价P=1.5-1=0.5(亿元) 并购净收益NS=S-P-F=1-0.5-0.2=0.3(亿元) =V ab-V a-P b-F=7-5-1.5-0.2 =0.3(亿元) 上述并购使A公司股东获得净收益0.3亿元。可以说这一并购活动对A、B两个公司都有利。这是并购活动能够进行的基本条件。二、并购目标企业的价值评估所谓价值评估，指买卖双方对标的（股权或资产）作出的价值判断。对目标企业估价一般可以使用以下方法： 1.资产价值基础法资产价值基础法指通过对目标企业的资产进行评估来评估其价值的方法。确定目标企业资产的价值，关键是选择合适的资产评估价值标准。目前国际上通行的资产评估价值标准主要有以下三种：

企业并购定价策略分析.

企业并购定价策略分析 ?? ?共⒐菏瞧笠凳迪肿时狙杆倮┱诺挠行?手段。自2002年以来，《外国投资者并购境内企业暂行规定》、《关于向外商转让上市公司国有股和法人股有关问题的通知》和《利用外资改组国有企业暂行规定》等一系列法规相继出台，标志着我国外资并购的制度性障碍已经排除。对此，业界普遍看好未来中国的并购市场。有专家预言，我国将会迎来一次并购高峰。在此背下，研究企业并购的定价中的策略问题，对确保并购成功实施具有重要现实意义。 ?? ?挂弧?W的确定 ?? ?苟阅勘昶笠档暮侠砉兰?W是保证并购成功的重要一环，因为合理的估价能减少博弈次数，降低并购费用。对W的确定需要收购方的财务、市场开发、生产各部门在并购小组的领导下，根据并购目的有重点地关注与取得目标企业的信息，并预以加工处理。并购估价监控中，监控的重点是将现代化的信息技术与专业才能相结合，避免做出错误的并购决策，可从以下两方面入手： ?? ??1、并购的价值创造点分析。通过对目标企业的财务报表、市场份额、技术程度、人力资源状况等资料的分析，辨识目标企业的价值创造点。 ?? ??2、目标企业的价值评估。并购价格，决不是简单地由各单项经公允评估后的资产价值和债务的代数和。因为决定企业价格大小的因素相当多，其中最基本的是企业利用自有的资产去获取利润能力的大小。所以，企业价值评估并不是对企业各项资产的评估，而是一种对企业资产综合体的整体性、动态的价值评估。通常所运用的企业价值评估方法：贴现法、市盈率法、资产价值法各有利弊，收购方因情况不同而选用合适的方法，可采取不同的方法进行验证，如果不同的方法得出的结果差异较大时，应对方法的假设进行比较修允，对数据来源的可靠程度进行分析。 ?? ?挂陨衔?收购企业对目标企业的价值确定，以此为讨价还价中的拒绝与接受的参考依据。当然，目标企业在被并购前，也有一个评估过程，首先，采用资产评估法或项目评估法，确定目标企业存量价值，此为目标企业的最底要价WX；其次，估计收购企业因收购行为而引起的税后年现金流量，折现后，作为收购企业可接受的最高价格，或者目标企业的最高要价WY。一般情况下，双方获取信息差异不是很大时，W （WX，WY）。 ?? ?共⒐杭壑档姆治鑫?并购决策和谈判提供了一个合理的和可能的价格区间，以及理想的价格目标，这一切都使并购计划目标明确，进退有据，并最终在谈判中达成具体的交易价格，促成并购的突现。 ?? ?苟?、W*的确定 ?? ?乖谄笠挡⒐旱奶概泻驼?合过程中，只有考虑双方的权利义务，均衡双方的利益，才能使并购发挥作用，真正实现社会资源的优化配置，而双方利益的均衡过程实际上是收购方与目标企业的定价博弈过程。 ?? ?辜俣 ǎ? ?? ??1、尽管在确定W时，考虑到了各种因素，但双方拥有的信息是不对称的，如收购方可能无法发现目标企业隐藏的财务问题，如担保、诉讼等。目标企业对收购价格中包含的未来收益预测是收购方的内部信息，目标企业可能无法完全知道，目标企业只知道收购方的预测的收益是标准分布于区间[0，1]上（可理解为收购方的收益、支出，目标企业不完全清楚，只知道大概的可能性）。 ?? ??2、设目标企业与收购方的讨价还价最多只能进行两个回合（当然可进行无数回合谈判，但回合越多，并购费用越高，合理确定W也是减少谈判次数的原因之一）。为便于分析，假定每个回合都是先由目标企业提出交易价格，由收购方选择是否接受，出价区间为（WX，WY）。 ?? ?谷绻?第一个回合收购方就接受目标企业的要求，则博弈提前结束，否则开始第二个回合；如果

金字塔原理学习笔记

金字塔原理：思考、表达和解决问题的逻辑学习导航通过学习本课程，你将能够： ●掌握金字塔结构的定义及作用； ●了解金字塔结构的原则； ●理解金字塔结构的重要意义； ●学会运用金字塔原理进行思考并解决问题。金字塔原理：思考、表达和解决问题的逻辑一、什么是金字塔结构 1.金字塔结构的定义金字塔结构就是结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进，先重要后次要，先全局后细节，先总结性观点后具体数据，先论点后论据，先结论后原因，先结果后过程。这十句是金字塔结构重点突出、投其所好、逻辑清晰的基本原则。 2.金字塔结构的作用一般来说，金字塔结构的作用主要包括：帮助投其所好人们都期望投其所好、取悦他人，要想达成这一目标，必须学会察言观色、揣摩人心。因此，要以受众为中心，把握受众的需求点、利益点、兴趣点和关注点。只有受众愿意听、愿意看，才能听得进去、看得进去，受众有绝对的决策权。要想让听众听、读者看，唯一的办法就是让受众愿意听、愿意看。听众是主角，说者是配角；读者是决策者，作者是服务者。不同的工具适用不同的场合，没有万能的工具，但唯一不变的理念是，无论推广何种产品都必须以客户为中心。只有迎合受众才能打动受众，只有迎合领导才能打动客户。达到沟通目的学习金字塔原理，还能达到沟通的目的，使人们的观点鲜明、重点突出、逻辑清晰、层次分明。很多沟通都是为了达到沟通的第四个目的——让别人执行和操作自己的指令，要达到沟通的第四个目的，必须以沟通的前三个目的为基础，即：第一，对方愿意听、有兴趣；第二，对方能理解并接受说者的观点；第三，对方记得住说者的指令。要点提示沟通的四个目的：

①使受众愿意听、有兴趣； ②使受众能理解并接受说者的观点； ③使受众记得住说者的指令； ④让受众执行和操作自己的指令。掌握结构化系统思维学习金字塔原理，还能提高逻辑思维能力，提升沟通的效果和效率。掌握结构化系统思维，不仅对目前有好处，对未来的职业晋升也有好处，因为凡是得到提拔的人一定是条理、逻辑清晰的人，尤其是在政府、国有企业等大型企业中。 3.金字塔结构的三项实用技能金字塔结构的三项实用技能包括：先做人后做事感性做人，理性做事；感性切入，理性回归；清晰思考，有效表达；攻心为上，攻城为下。只要是表达，受众都会有几个疑问：第一，想说什么，即观点、主张、信息；第二，想怎么说，即逻辑思路和结构；如果是向领导汇报，领导还有第三个疑问，即你的目的；如果是向客户讲话，客户会有第四个疑问，即好处是什么。因此，每次表达前都要想好观点主张、逻辑思路结构、目的以及好处四个问题的答案。要话先说时间管理的重要原则是要事先做，讲话也是同样的道理，重要的话要先说。提供解决方案大多数领导最喜欢做选择题和判断题，最讨厌的是问答题，也就是要让员工为老板打工，而不要老板为员工打工。员工可以向领导汇报面临的问题、挑战和困惑，其前提是必须提供三个解决方案，并按照自己的判断排出优先顺序。 4.金字塔的基本结构金字塔思维保证条理清晰、层次分明，要先说中心思想，再说二级思想、三级思想、四级思想，逐层向下展开，最重要的内容先说。任何一篇文章或者一次讲话，都是单一思想统领的金字塔结构，中心思想应当说听众想听的话，而不是讲话者想说什么听众就要听什么。 5.以受众为中心一般来说，听众可以分为领导和专家两类。领导研究领导时，要研究超过50%的领导怎么想，研究大概率事件，研究群体、共性。通常领导都愿意这样听：先重要后其次，先全局后细节，先总结后具体，先论点后论据，先结论后原因，先结果后过程。专家对于专家而言，其听的顺序除了第一条外，其他五方面都与领导完全相反。专家最讨厌听结论，并会质疑对方结论的科学性和有效性。专家包括研究人员、科学家、医生、律师、技术人员和专家型领导。无法判断听众时的切入点人们要对两类人分别说不同的话，当无法判断听众类型时，有三种切入点可供选择：第一，我的主观结论；第二，罗列详实的数据；第三，精炼筛选支撑自己主张的主要数据。

企业并购价值评估方法

企业并购价值评估方法目录： 1.收益法 2.市场法 3.成本法　(一)收益法收益法，是通过将被评估企业预期收益资本化或折现来确定被评估企业价值。收益法主要运用现值技术，即一项资产的价值是利用其所能获取的未来收益的现值，其折现率反映了投资该项资产并获得收益的风险回报率。收益法是目前较成熟、使用较多的估值技术。收益法中的主要方法是现金流量折现法。 1.评估思路现金流量折现法是通过估测被评估企业未来预期现金流量的现值来判断企业价值的一种估值方法。现金流量折现法从现金流量和风险角度考察企业的价值。 ①在风险一定的情况下，被评估企业未来能产生的现金流量越多，企业的价值就越大，即企业内在价值与其未来产生的现金流量成正比; ②在现金流量一定的情况下，被评估企业的风险越大，企业的价值就越低，即企业内在价值与风险成反比。 2.基本步骤 (1)分析历史绩效对企业历史绩效进行分析，其主要目的就是要彻底了解企业过去的绩效，这可以为判定和评价今后绩效的预测提供一个视角，为预测未来的现金流量做准备。历史绩效分析主要是对企业的历史会计报表进行分析，重点在于企业的关键价值驱动因素。 (2)确定预测期间在预测企业未来的规金流量时，通常会人为确定一个预测期间，在预测期后现金流量就不再估计。期间的长短取决于企业的行业背景、管理部门的政策、并购的环境等，通常为5-10年。 (3)预测未来的现金流量在企业价值评估中使用的现金流量是指企业所产生的现金流量在扣除库存、厂房设备等资产所需的投入及缴纳税金后的部分，即自由现金流量。用公式可表示为：

需要注意的是，利息费用尽管作为费用从收入中扣除，但它是属于债权人的自由现金流量。因此，只有在计算股权自由现金流最时才扣除利息费用，而在计算企业自由现金流量时则不能扣除。 (4)选择合适的折现率折现率是指将未来预测期内的预期收益换算成现值的比率，有时也称资金成本率。 (5)预测终值(企业连续价值) 估计企业未来的现金流量不可能无限制地预测下去，因此要对未来某一时点的企业价值进行评估，即计算企业的终值。 (二)市场法市场法是将被评估企业与参考企业、在市场上已有交易案例的企业、股东权益、证券等权益性资产进行比较，以确定被评估企业价值。 1.可比企业分析法 (1)评估思路可比企业分析法是以交易活跃的同类企业的股价和财务数据为依据，计算出一些主要的财务比率，然后用这些比率作为乘数计算得到非上市企业和交易不活跃上市企业的价值。可比企业分析法的技术性要求较低，与现金流量折现法相比理论色彩较淡。 2.可比交易分析法 (1)评估思路相似的标的应该有相似的交易价格，基于这一原理，可比交易分析法主张从类似的并购交易中获取有用的财务数据，据以评估目标企业价值。它不对市场价值进行分析，而只是统计同类企业在被并购时并购企业支付价格的平均溢价水平，再用这个溢价水平计算出目标企业的价值。本方法需要找出与目标企业经营业绩相似的企业的最近平均实际交易价格，将其作为估算企业价值的参照物。这种方法在我国应用较少。 (三)成本法成本法也称资产基础法，是在合理评估目标企业各项资产价值和负债的基础上确定目标企业的价值。应用成本法需要考虑各项损耗因素，具体包括有形损耗、功能性损

企业并购案例财务分析

企业并购是一个企业以某种条件取得另一个企业部分或全部产权，以取得其控制权的行为。并购失败的原因主要有三个：目标企业选择错误，支付过多及整合不利，其中并购目标选择错误是最主要的原因。为了确保并购交易的成功，并购方必须对潜在的多个目标企业进行全方位的尽职调查（due diligence），尤其是财务状况的审查。通过对其会计资料真实性调查，了解其真实的财务状况，发现其财务方面的缺陷以及可能存在的财务陷阱，进一步确认各个潜在的目标企业出售的动机，这不仅便于并购方依据事先确定的财务标准和要求进行动态的取舍，筛选出与之相匹配的目标企业，而且可降低并购风险和成本。一、潜在目标企业财务状况的评价对潜在的目标企业财务状况的揭示主要是通过分析其财务报告进行的。财务报告分析的原始信息来自各个潜在目标企业公布的年度报告、中期业绩报告等。并购方通过对潜在的目标企业财务报告的审查，确认潜在的目标企业所提供的财务报表和财务资料的真实性及可靠性，以便正确估算潜在目标企业的真实价值。出于保护其自身利益的角度，着重分析各潜在的目标企业在生产经营中存在重大问题，通过运用比率分析法、趋势分析法，对潜在的目标企业在资本结构合理性、盈利能力、未来发展潜力、偿债能力、资金利用的有效性等进行评价。通过对潜在目标企业财务状况的分析与评价，确认目标企业的经营范围、主营业务、经营风险程度；从行业相关性分析是否与并购方匹配，即能否实现经营协同效应；通过对其资产负债表右边的分析，确认其股权结构、负债权益比率、短期负债与长期负债之间比率，计算其资本成本的高低和财务风险程度的大小，倘若

并购发生，能否使资金成本降低或通过风险冲抵实现财务协同效应；通过对潜在目标企业的资产结构分析，其是否存在独特的资源，如商誉、专有技术等，而这项独特的资源正好是并购方所缺少的；通过现金流量表的分析，计算以前年度的自由现金流量，与其自身的投资机会所需的现金需求量相比较，看目标企业是否能实现可持续的发展；若目标企业是上市公司的话，分析其股价是高估了还是被低估。二、潜在目标企业让售的动机分析 1. 潜在的目标企业出于生存和发展的目的。在激烈的市场竞争中，潜在的目标企业可能势单力薄，因财务实力不强或较弱的市场竞争力，销售和盈利增长缓慢，甚至是负增长。为此，潜在的目标企业选择与一家公司联合，以联合的财务和资源优势，加速企业盈利增长，使企业在生存中求得发展。 2.潜在的目标企业大股东以出售股权换取现金，用于更好的外部投资机会。这种情况下，可能并非潜在的目标企业经营不善，而是股东从投资战略目标出发，优化投资组合，通过减持潜在的目标企业股权所换取的现金，进行其他方面的投资，以获取更高的投资收益率。并购方抓住潜在的目标企业股东急于出手的心理，可以压低并购价格。 3.潜在的目标企业旨在控制经营风险，实施多角化经营战略。当企业通过混合并购将经营领域扩展到原经营领域相关性较小的行业，意味着整个企业在若干不同的领域内经营。这样当其中某个领域或行业经营失败时，可通过其他领域内成功经营而得到补偿，从而使整个企业的收益率得到保证。 4.潜在的目标企业获利能力低下，财务状况不佳，发展后劲不足。研究表明，恶意并购中目标公司具有如下的财务特征：在并购发生前的年份内，股东报酬率低

上市公司并购重组中资产评估结果与交易定价之间的差异影响因素分析

上市公司并购重组中资产评估结果与交易定价之间的差异影响因素分析近年来,随着国际经济形势的变化愈加错综复杂,国内经济转型步伐加快。在供给侧改革的红利刺激下,国内并购市场呈现爆发性增长,上市公司并购重组活动日趋活跃,体现在交易数量和金额大幅增加、交易形式日渐多样。在并购重组业务中,无一例外都会涉及到资产定价问题,特别是最终交易价格的确定,不仅是整个并购过程的焦点,同时也是实务操作中的问题所在。本文通过分析 2010-2015年我国上市公司发生并完成最终交易的并购重组业务,发现资产评估结果与交易定价之间存在差异的情形非常普遍,且两者间的偏差率并非全部低于国际评估界给出的15%的合理范围。基于企业价值评估理论和交易定价理论,本文对国内外理论界关于评估结果与交易定价之间关系的研究进行梳理回顾,发现国内外学者从定性和定量两个方面对两者间的关系进行了较为深入的研究,但其研究主要关注评估准确性、评估过程合理性等问题,对评估结果与交易定价之间差异的存在原因及影响因素未做过多的探讨,特别是针对我国上市公司实际情况进行具体分析的研究更少。本文以我国上市公司为研究对象,选取上市公司在2010年1月1日至2015年12月31日期间发生并完成最终交易的并购重组交易事件,利用国泰安CSMAR数据库、上证&深证交易所网站的披露公告,对交易中的资产评估结果、最终交易定价、交易双方是否关联等数据和信息进行搜集整理。在此基础上,采用描述性统计方法,着重从板块因素、交易双方关系、并购重组类型、支付方式等四个方面分析评估结果与交易定价之间的关系,并?总结各因素如何影响评估结果与交易定价之间的差异。此外,为进一步阐述分析各因素的影响,本文选取我国证券市场近来发生的典型并购重组交易案例进行分析。最后,提出结论以及可供进一步研究探讨的方向。

金字塔理论

金字塔理论金字塔的尖顶有多高，底边就有多长没发生事故不等于不会发生事故。根据着名的安全管理金字塔理论（海因里析法则）的概率统计，每发生1起死亡事故，会发生30起损工事故、300件医疗和限工事故、3000件未遂事故和急救箱事件、30000件不安全行为和导致不安全条件数。安全管理的冰山理论说的也是这个道理，冰山能浮出水面的部分只是一角而已。安全管理已经从事故的处理转为事故的预防，各种预防性的管理制度和措施也越来越完善，但相对来说，更注重的是对事故的处理和教育，大家熟知的“四不放过”原则就是典型的事后处理。从事故的预防到事故的发生，总会有无数起违章行为和事件，最终才会导致事故的发生。这就意味着，绝不能孤立地看待安全事故，而应当看到每一个事故和事件的前因后果，全面消除每一个影响安全的因素。从树立“安全第一 ,预防为主”的思想 ,加大细节管理的力度 ,坚持以人为本 ,完善安全创新机制 ,重视安全文化建设 ,抓好工作前、工作中的各项安全生产管理工作 ,把任何可能导致事故发生的物的不安全状态、人的不安全行为、管理缺陷排除在安全“门槛”之外 ,这样才能够有效避免或者减少事故及人为差错的发生。安全 ,是机务维修永恒的主题。安全生产 ,是所有工作的重中之重 ,因此 ,千方百计 ,想方设法 ,竭尽全力保证安全 ,杜绝任何人为差错的发生 ,是机务维修工作的首要任务。近日 ,在有关材料中读到“海恩法则”很受启发。“海恩法则”是一条从安全事故总结出来的规律 ,即每一起严重事故的背后 ,必然有29起轻微事故和300起未遂先兆 ,

以及1000起事故隐患。我们且先不谈这些数据的准确度 ,但“海恩法则”以事实告诉我们 ,严重事故是由轻微事故、事故未遂先兆和事故隐患所引发造成的 ,一句话 ,就是“事故背后有征兆 ,征兆背后有苗头”。在安全生产中 ,把危机管理放在第一位 ,由被动付学费为超前预防抓细节 ,把对结果的控制转向对过程的控制是何等的重要！因为事故并不是凭空产生的 ,同“青蛙效应”一样 ,都有一个渐进的过程。在这个过程中 ,若每一位职工都能时刻提高警惕 ,超前思考 ,预见事故的可能性 ,把隐患消灭在结果发生之前 ,就能最大限度地避免事故的发生。反之 ,若安于现状 ,不做好安全预想 ,不重视细节和疏忽 ,任凭事故苗头一点一滴地积累 ,就等于给事故酿好了温床 ,就等于放弃了改正失误的机会。海因里希“安全金字塔”揭示了一个十分重要事故预防原理：要预防死亡重伤害事故 ,必须预防轻伤害事故；预防轻伤害事故 ,必须预防无伤害无惊事故；预防无伤害无惊事故 ,必须消除日常不安全行为和不安全状态；而能否消除日常不安全行为和不安全状态 ,则取决于日常管理是否到位 ,也就是我们常说的细节管理 ,这是作为预防死亡重伤害事故的最重要的基础工作。现实中我们就是要从细节管理入手 ,抓好日常安全管理工作 ,降低“安全金字塔”的最底层的不安全行为和不安全状态 ,从而预防事故及人为差错的发生。老子曾说：“天下难事 ,必做于易；天下大事 ,必做于细。”他精辟指出做任何事情必须先从简单的事情做起、从细微之处入手。安全工作又何尝不是如此。事实上 ,由于个别员工抱着侥幸心理 ,对一些“细小事情”不太重视 ,从而导致酿成大错。许多事故的发生都是因为一些微不足道的行为引发的 ,而这些细节却往往为人们所忽略。细节决定安全严格执行制度规定

企业并购中目标企业的价值评估

企业并购中目标企业的价值评估企业并购（或称企业购并）是企业间合并的一种专门形式。属于企业并购的企业合并必须同时满足以下三个条件：第一，是两家或两家以上的独立企业合并为一家企业.第二，提出合并的企业有偿吸取被合并企业的资产与负债，或提出合并的企业续存，被合并企业消亡；或被合并企业成为提出合并的企业的子公司。第三，并购企业要紧是通过股票市场获得操纵目标企业经营权的股份来实现并购的。如果企业之间的合并只具备了第一个条件，只能称为企业合并；如果具备了前两个条件，则能够称为企业兼并；只有同时具备了以上三个条件，才能够称为企业并购。因此，能够把企业并购定义为：一家独立企业通过在股票市场获得另一家或多家独立企业的经营操纵权的方式来兼并这些企业的行为。企业并购是一个相当复杂的过程，因为它融治理、法律、财经等多学科的知识于一体。本文试对企业并购中目标企业的价值评估咨询题作一粗浅探讨。为了讨论方便，本文中把提出合并的一方称为并购企业，把被合并的企业称为目标企业。目标企业的价值评估是并购交易的精髓，每一次成功并购的关键就在于找到恰当的交易价格。查找成交价格，对买卖双方来讲差不多上极富制造性而又耗时费神的过程。因此，对目标企业进行价值评估，既是一门科学，又是一门艺术。它的科学性在于它是依据有关的财务理论与模型提出的，而它的艺术性则在于它吸取了有关专业人士深刻的洞悉力与丰富的体会。能够用于目标企业价值评估的模型有多种，而每种往往强调某一方面，适用于某一种情形；在确定价格时，需要针对具体情形，决定选择哪一种模型组合，还要决定在什么程度上考虑其他情形。以下，我们先分析各种定价模型（以下模型是按照用途或重要性的次序排列的），然后再讨论模型以外的阻碍价格的因素。（一）贴现现金流量方法。贴现现金流量（DCF）分析方法是一种最差不多的并购估值方法，常常被认为是最有效的。所谓贴现现金流量方法确实是用以后一段时期内目标企业的一系列预期现金流量以某一折现率的现值与该企业的初期现金投资（即并购支出）相比较。如果该现值大于投资额，即净现值等于或大于0，能够认为这一定价对并购方是能够同意的或有利的；如果净现值小于0，对并购方来讲，常常被认为是不可同意的。当选择的折现率恰好使净现值等于0，

企业并购案例财务分析【最新版】

企业并购案例财务分析企业并购是一个企业以某种条件取得另一个企业部分或全部产权，以取得其控制权的行为。并购失败的原因主要有三个:目标企业选择错误，支付过多及整合不利，其中并购目标选择错误是最主要的原因。为了确保并购交易的成功，并购方必须对潜在的多个目标企业进行全方位的尽职调查(due diligence)，尤其是财务状况的审查。通过对其会计资料真实性调查，了解其真实的财务状况，发现其财务方面的缺陷以及可能存在的财务陷阱，进一步确认各个潜在的目标企业出售的动机，这不仅便于并购方依据事先确定的财务标准和要求进行动态的取舍，筛选出与之相匹配的目标企业，而且可降低并购风险和成本。一、潜在目标企业财务状况的评价对潜在的目标企业财务状况的揭示主要是通过分析其财务报告进行的。财务报告分析的原始信息来自各个潜在目标企业公布的年度报告、中期业绩报告等。并购方通过对潜在的目标企业财务报告的审查，确认潜在的目标企业所提供的财务报表和财务资料的真实性及可

靠性，以便正确估算潜在目标企业的真实价值。出于保护其自身利益的角度，着重分析各潜在的目标企业在生产经营中存在重大问题，通过运用比率分析法、趋势分析法，对潜在的目标企业在资本结构合理性、盈利能力、未来发展潜力、偿债能力、资金利用的有效性等进行评价。通过对潜在目标企业财务状况的分析与评价，确认目标企业的经营范围、主营业务、经营风险程度; 从行业相关性分析是否与并购方匹配，即能否实现经营协同效应; 通过对其资产负债表右边的分析，确认其股权结构、负债权益比率、短期负债与长期负债之间比率，计算其资本成本的高低和财务风险程度的大小，倘若并购发生，能否使资金成本降低或通过风险冲抵实现财务协同效应; 通过对潜在目标企业的资产结构分析，其是否存在独特的资源，如商誉、专有技术等，而这项独特的资源正好是并购方所缺少的; 通过现金流量表的分析，计算以前年度的自由现金流量，与其自

并购定价模式研究

企业并购定价模型探讨在企业并购中，买卖双方谈判的焦点无疑是对目标企业的出价，基础是对目标企业的估价。估价是确定目标企业的并购价值，为双方协商作价提供客观依据。在企业的估价实践中，有多种方法与技巧，现主要论述三种常用的估值的成本模式、估值的市场模式和资产收益法评估模式。值得注意的是，各种估价模式只是估价方法与技术，实践中对目标企业的出价在很大程度上取决于并购双方的实力、地位、谈判技巧及双方出让或受让的意愿等。一、企业价值评估的概念：企业价值评估，是指专业评估机构对企业评估基准日特定目的下企业整体价值、部权益价值或部分权益价值进行分析、估算并发表专业意见并撰写报告书的行为和过程。业价值评估是将一个企业作为一个有机整体，依据其拥有或占有的全部资产状况和整体获利能力，充分考虑影响企业获利能力的各种因素，结合企业所处的宏观经济环境及行业背景，对企业整体公允市场价值进行的综合性评估的价格和价值。资产评估日趋显得重要，张雪奎教授认为究其原因主要是资产交易的需要。企业间的资产买卖是非常普通的经济活动，不论企业内部的部分资产还是企业的全部资产，对买者和卖者都存在着一定的利益关系，一般来讲，买者总希望价格越低越好，卖者希望价格越高越好，要使双方都能较满意地接受交易价格，最有效的办法就是对资产进行评估以供买卖双方参考。二、企业价值评估目的：企业价值评估（整体资产评估）主要用于设立公司、企业改制、股票发行上市、股权转让、企业兼并、收购或分立、联营、组建集团、中外合作、合资、租赁、承包、融资、抵押贷款、法律诉讼、破产清算等目的整体资产评估、企业价值评估。三、无形资产评估：针对不少企业缺乏无形资产价值评估观念的状况，有关专家指出，企业在经营中除了要重视有形资产外，还必须加强无形资产价值评估意识，做到对自身的无形资产价值心中有数。这样才能在日常经营中有意识地保护无形资产，使其保值增值，避免估价损失。企业无形资产是企业产品品质、商标、资信、盈利能力等方面综合实力的体现，产是企业的宝贵财富。在国外，无形资产评估早已有之。在我国，这项工作才刚刚起步。着社会主义市场经济体制的建立与完善，企业要在激烈的市场竞争中立于不败之地，创出名牌，进而保护好名牌，重视品牌无形资产价值，维护企业权益。因此，防止无形资产流失，把无形资产作为重要资产来运营，已成为企业发展的当务之急。无形资产概念及分类：企业会计准则指出无形资产是指企业拥有或控制的没有实物形态的可辨认非货币性资产。按无形资产作用领域可以分为：促销型无形资产，制造型无形资产，金融型无形资产；按无形资产的性质可以分为知识型无形资产，权力型无形资产，关系型无形资产，其他无形资产；按无形资产取得方式分为自创无形资产，外购无形资产；按无形资产的可辨认程度分为可辨认的无形资产和不可辨认的无形资产。企业的无形资产主要包括商标权，专有技术，企业商号，经营谋略，管理能力，产品质量，服务信誉，企业精神，企业而目标企业价格确定的头者股东全无形资就必须

人际关系和金字塔原则

“如何建立强有力的人脉关系？”，主要说了3点：第一是要建立自己的价值，简单说，如果你自己没有利用价值，就没有机会找到有价值的朋友；第二是善于传递自己的价值，或者说，善于随时主动提供自己的帮助，乐于助人才能得到别人的帮助；第三是习惯向别人传递别人的价值，用个时髦的词来说，要成为一个“推荐引擎”，成为一个交际中心——当然交际中心和交际花是有区别的。前天看见FT中文网龙溪微微写了篇文章，叫做《你的交际力能否通吃？》（附后），很是同意。她的意思是人要善于和不同年龄、不同阶层的人交往，尤其是比自己能力强的人交往——用我们的话来说，就是要有“折腾”的能力，人能否善于和自己不喜欢的人交往，是反映这个人是否个性成熟的标志。我常常遇到女孩子咨询我或我太太，说正在与某个男人交往，但对于这个男人是否可以长期发展没有信心，我们一般回答说：你看这个男人周围都是什么朋友？如果你也喜欢他的朋友，而且他这些朋友大多能力强过他，那么这个男人就没错，至少方向没错，具有增长潜力。龙溪微微在文章里写，人要能和比自己能力强的交往，而且这也是很多人交际的弱点，但她没有给出解决方法，或者说究竟有什么技巧可以帮助你达到这个目的？我这里尝试给个建议，那就是对比你强的人永远先一步说：“我目前遇到一个小问题，你能帮我吗？” 这听起来有点奇怪，对比自己强的人示弱？这正是很多人的心结所在，他们虽然尊重强者，但总不愿意示弱，虽然心中暗暗说“我要超过他”，但嘴巴上常不肯服输。其实越是强者，走过很多弯路曾经失败过，他总有很多经验和资源，当然还有最宝贵的人脉关系，他一般都善于分享而且愿意提拔后来人——大多数商业环境并非只有一个人才能生存的丛林地带。但是，强势的人一般不会主动开口予以帮助，他也不能肯定每个遇到的人是否有他值得帮助的价值，尤其是不了解的人，主动寻求帮助，说出你的问题——包括你解决问题的思路，也有助于让他了解你。因此，试试，下一次遇到比你能干的人，主动开口寻求帮助，你看看他有什么反应？至少这也给你一个多了解对方，看对方是否是一个对你真有帮助的人的机会。但是，别犯这些错误：第一，问题可以不复杂，但是别愚蠢——假设你不确定是否愚蠢，你可以说“我觉得问这个问题有点愚蠢，但我真的有些弄不明白……”，坦诚更能为你加分。第二，问题永远要对方做选择题，别让对方做问答题。要问这个道理，可以参见我05年的日志：“金字塔原理和电梯原则”，但你可以在对方回答了“对”或“不对”之后，继续问，“为什么你会觉得我这个做法欠妥呢？”。第三，展示询问的诚意。虽然主动找个问题询问对方无伤大雅，但别假装在聆听，聪明人永远比你相象中聪明，你要真聆听，甚至与对方讨论。然后，下一次遇见时，别忘记说：“感谢你上次给我的建议，我回去之后按照你的说法实践了，证明是（成功的，或者是失败的）……”，每个人都乐意听到反馈。如果他发现给你的建议是白费心机，那么再下一次要让他帮助你或给你建议就比较困难了。你的交际力能否通吃？我的朋友小熊最近很郁闷，因为她的职业定位出现了混乱。默默无闻地当了几年平媒编辑后，她再也无法忍受朝九晚五的文字生涯，希望跳槽进入一家外企的公关部门，从事品牌推广和媒介宣传等“活泼一点的”工作。但是，她的男友大熊一句话就把她完全否定了——你不适合做公关，你不是这块料。小熊很委屈：“我又没有去试，你怎么就知道我做不了？” 大熊说：“我太了解你了，你性子直，喜怒哀乐形于脸色，公关是一个对人际交往能力要求很高的活儿，还有很多乌七八糟的应酬，所以你不适合。” 小熊不服气：“我觉得我的人际交往能力一点也不差啊。而且，社会在发展，我要做的不是从前那种烟酒公关、美人公关，而是现代意义上的公共关系专员。我要做的是如何让受众了解你的产品，信任你的公司，如何与媒体建立良好的长期合作关系，这些都不是你整天陪客户喝酒就能搞定的，你明白吗？就算工作需要拼酒，我酒量也不差啊?” 大熊说：“你的优点是自信，缺点是太过自信到固执，看不到自己的局限和不足。” 小熊抓狂，跑来问我，怎样的人才可以做公关？怎样衡量一个人的人际交往能力？我沉重地说——关于人际交往这个问题，老衲也思考了很久。我很有兴趣和你探讨这个问题。