商务谈判-(7)商务谈判的语言技巧
商务谈判语言
商务谈判语言
商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。
它包括以下几个方面：
1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。
表达要直接，直截了当，不含糊。
2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。
要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。
3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。
合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。
避免使用过于主观或情绪化的言辞。
4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。
5. 合作导向：商务谈判语言应以合作为导向，强调双方共同利益和解决问题的办法。
避免使用威胁、指责或动武等恶劣的言辞，以免升级矛盾。
总之，商务谈判语言的目标是通过清晰、尊重、理性和灵活的沟通，达成双方的共赢和解决问题的最佳方案。
关于商务谈判中的沟通技巧_谈判技巧_
关于商务谈判中的沟通技巧谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。
然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。
语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。
但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。
那么沟通中会有哪些障碍呢?小编为大家整理了关于商务谈判中的沟通技巧，希望对你有帮助。
关于商务谈判中的沟通技巧一、对对方抱着消极的感情即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
二、认识上的沟通障碍它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。
三、心理上的沟通障碍“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。
沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。
四、没有调控好自己的情绪和态度人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。
而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。
因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
五、商务谈判习惯上的沟通障碍由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。
如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……拓展：采购员谈判技巧1、必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
商务谈判的黄金话术秘籍
商务谈判的黄金话术秘籍商务谈判是商业交流中至关重要的一环。
在商务谈判中，如何运用恰当的话术，能够帮助我们更好地达成自己的目标。
下面将为您介绍商务谈判的黄金话术秘籍，希望能对您的商务谈判技巧有所帮助。
1. 以尊重为基础在商务谈判中，与对方保持尊重是非常重要的。
尊重对方的观点和意见，表达自己的观点时也要客气和礼貌。
通过展示尊重，可以建立起良好的合作关系，增加合作的可能性。
2. 采用开放性问题在商务谈判中，采用开放性问题能够帮助我们更好地了解对方的需求和利益。
通过问对方一些开放性问题，可以使对方更详细地阐述他们的观点和意见。
这有助于我们找到更多的共同点，并更好地掌握谈判的主动权。
3. 使用积极肯定的语言在商务谈判中，使用积极肯定的语言可以增加合作的可能性。
减少使用否定性的表达方式，转而使用肯定和积极的表达方式，能够传递出合作和解决问题的意愿。
同时，也可以让对方感受到我们的诚意和友好。
4. 突出利益互惠商务谈判的目的是达成共同的利益，因此在谈判中要突出利益互惠的原则。
强调双方谈判的结果对双方都有好处，可以增加对方的动力，进而更容易达成协议。
同时，我们也要准确把握对方的利益点，以便在谈判中做出恰当的让步。
5. 称赞对方的观点和成就人们都希望得到认可和赞赏，商务谈判也不例外。
在商务谈判中，我们可以通过称赞对方的观点和成就，来增加对方的好感和信任。
在表达赞赏时，要真诚而具体，让对方感受到我们的真诚和关注。
6. 使用合适的沟通技巧沟通技巧在商务谈判中起着重要的作用。
我们要善于倾听，耐心地聆听对方的观点和意见。
同时，我们也要善于表达自己的观点，清晰地阐述自己的意图。
在表达时，要使用简明扼要的语言，避免冗长和复杂的句子。
7. 适时使用沉默沉默是一种非常有力的沟通技巧，可以在商务谈判中发挥重要作用。
适时的沉默可以让对方思考和反思，在某些情况下，还可以给对方施加一定的压力。
通过适时的运用沉默，我们可以更好地掌握和引导谈判的进程。
商务谈判的语言技巧
商务谈判的语言技巧商务谈判是商业交往中非常重要的一环，它能够决定合作是否成功，进而影响公司的发展。
在商务谈判中，语言技巧的运用显得尤为重要。
以下将从多个方面详细介绍商务谈判的语言技巧。
一、准备工作1.了解对方在进行商务谈判前，我们需要对对方进行充分了解。
这包括了解对方的文化背景、行业情况、经济状况等信息。
只有了解对方，才能更好地掌握谈判节奏和策略。
2.制定目标在商务谈判前，我们需要明确自己的目标。
这包括自己想要达成的协议内容、预期结果等。
只有制定明确的目标，才能更好地制定谈判策略和应对变化。
3.准备话术在商务谈判中，我们需要准备充分的话术。
这包括研究对方可能提出的问题和反驳意见，并准备相应的回答和解释。
二、语言技巧1.掌握节奏在商务谈判中，我们需要掌握节奏。
这包括掌握谈判的速度、语调、停顿等。
只有掌握节奏，才能更好地引导对方进入自己想要的话题。
2.使用积极语言在商务谈判中，我们需要使用积极的语言。
这包括使用肯定的词汇和表达方式，让对方感受到我们的诚意和尊重。
同时，也需要避免使用消极或负面的词汇和表达方式，以免引起对方反感。
3.运用比较法在商务谈判中，我们可以运用比较法。
这包括将自己的产品或服务与竞争对手进行比较，并突出自己的优势。
同时，也需要注意避免过分夸大自己的优势或贬低竞争对手。
4.使用问句在商务谈判中，我们可以使用问句。
这包括向对方提问，引导对方思考和回答问题。
同时也需要注意避免过度提问或者询问涉及敏感话题。
5.运用幽默在商务谈判中，我们可以适当运用幽默。
这可以缓解紧张气氛，并增加彼此之间的好感度。
但是需要注意幽默内容不应该涉及敏感话题或引起对方反感。
三、沟通技巧1.倾听能力在商务谈判中，倾听能力非常重要。
这包括聆听对方的意见和建议，并给予积极的反馈。
同时也需要注意避免过度打断或者不尊重对方的意见。
2.表达清晰在商务谈判中，我们需要表达清晰。
这包括用简单易懂的语言表达自己的意思，并避免使用过多的行业术语或缩略语。
商务谈判的语言技巧修订版
商务谈判的语言技巧集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果针对性强在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
表达方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。
这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。
其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。
在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。
当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
灵活应变谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧
商务谈判的有效沟通方法十四个有效沟通技巧商务谈判是企业之间达成交易的重要环节，而有效的沟通则是商务谈判取得成功的关键因素之一。
在商务谈判中，用正确的沟通方法可以避免误解，促进双方合作，达成互利共赢的结果。
以下是商务谈判中十四个有效沟通技巧。
1. 调整语调和语气。
在商务谈判中，语调和语气直接影响与对方的关系建立。
使用温和的语气和正确的语调，可以增进合作关系并达成共识。
2. 保持积极姿态。
无论遇到多大的困难，都要保持积极的态度。
对于难以接受的建议或要求，可以用积极的措辞回应，寻求解决方案。
3. 善于倾听。
倾听对方的观点和需求可以帮助双方建立信任，同时也能更好地了解对方的立场和利益，有助于达成双赢的结果。
4. 重视非语言沟通。
在商务谈判中，非语言沟通包括姿态、表情和眼神等。
注意自己的非语言沟通，并观察对方的非语言信号，可以帮助理解并更好地回应对方的需求。
5. 使用简洁明确的语言。
在商务谈判中，使用简洁明确的语言可以减少误解和歧义。
表达清晰的需求和条件，避免使用模棱两可或含糊不清的措辞。
6. 沟通前做好准备。
在商务谈判前，做好对对方的研究，了解其需求和背景信息，有针对性地准备好自己的提议和议程，可以提高沟通的效果。
7. 强调共同利益。
商务谈判的目标是达成互利共赢的结果，因此在沟通中要强调双方的共同利益，并充分阐述双方合作的好处。
8. 避免使用负面词汇。
使用负面词汇容易引发争议，阻碍沟通进展。
相反，使用正面和积极的措辞可以增进合作氛围。
9. 提供充分的解释和理由。
在商务谈判中，提供充分的解释和理由可以增加对方的理解和接受程度。
清晰地解释自己的决策和提议，有助于促成双方达成共识。
10. 掌握正确的谈判技巧。
掌握正确的谈判技巧，如提问、回应、概括和总结等，可以在谈判过程中更好地传递信息和引导对话的方向。
11. 灵活运用正式和非正式沟通方式。
正式的商务谈判中，需要遵循一定的规则和程序。
然而，在某些情况下，非正式的沟通方式，如面对面的会议、私下的交谈，可能更加有效。
商务谈判的技巧与策略
商务谈判的技巧与策略商务谈判的技巧与策略（精选5篇）谈判就像打仗，要恰当运用兵法策略。
在谈判时，并不是为了谈判而谈判，而是要有一定的策略，才能达到一定的谈判效果。
那么，商务谈判策略技巧有哪些呢？以下是小编为大家收集的商务谈判的技巧与策略，仅供参考，欢迎大家阅读。
商务谈判的技巧与策略篇1当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
商务谈判的技巧与策略篇2商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制（如垄断或急需）或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
商务谈判的技巧与策略篇3一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
商务谈判的话术技巧
商务谈判的话术技巧商务谈判是在商业活动中常见的一种沟通形式，它涉及到双方的交流、协商和决策。
在一次商务谈判中，话术的运用至关重要，它能够帮助我们更好地表达自己的观点、理解对方的需求、解决分歧并最终达成合作。
下面将介绍一些商务谈判中常用的话术技巧。
1. 积极倾听和发问在商务谈判中，积极倾听是非常重要的。
当对方在谈话时，我们要保持专注，表现出对他们观点的兴趣，并通过肢体语言和鼓励性的言辞，展示我们在倾听。
同时，善于提问也是关键的。
通过提问，我们可以更好地理解对方的需求、利益和担忧，并找到共同的解决方案。
提问的方式可以是开放性问题，比如：“您对这个方案有什么看法？”或者是封闭性问题，比如：“您希望在哪个时间段内完成这个项目？”2. 建立共同利益在商务谈判中，双方往往有不同的立场和利益，但是我们可以通过寻找共同利益，来实现双赢的局面。
通过强调双方的共同目标和价值，我们可以增加对方的认同感，并为双方合作创造更好的条件。
例如，在一次价格讨论中，我们可以强调我们的产品将提供更好的质量和服务，或者我们可以提供更长的合作期限等。
通过这样的方式，我们可以让对方意识到与我们合作的好处，并更愿意与我们达成一致。
3. 提供具体的证据和实例在商务谈判中，提供具体的证据和实例可以使我们的观点更有说服力。
不仅仅是空洞的陈述，我们需要通过数据、案例和统计数字来支持我们的观点。
举一个例子，在谈判中，我们可以提供过去合作的成功案例，或者是市场调研的结果来支持我们的市场定位。
这样，我们的观点更具可信度，对方也更有可能接受。
4. 主动提出解决方案商务谈判中，不仅要提出问题，还要提供解决方案。
这样可以展示我们的专业能力和承诺，并促使对方更好地理解我们的意图和目标。
例如，在讨论价格时，我们可以主动提出一些调整方案，如延长付款期限、提供定制化服务等，以显示我们的灵活性和合作意愿。
5. 灵活运用沟通技巧在商务谈判中，灵活运用不同的沟通技巧是必要的。
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧商务谈判是商业活动中不可或缺的一环。
在谈判中，沟通技巧是至关重要的，它可以帮助双方建立信任、理解对方的需求、找到共同利益，并最终达成协议。
以下是商务谈判中几种常用的沟通技巧：1.倾听技巧：倾听是一项基本的沟通技巧，但经常被人们忽略。
在商务谈判中，倾听对方的观点和需求是非常重要的。
通过聆听，我们可以更好地理解对方的立场和意见，并且表达出我们对对方的关注和尊重。
2.问问题的技巧：提问是理解对方需求和观点的重要方式。
在商务谈判中，通过巧妙地提问，可以促使对方展开思考，进一步揭示他们的利益和需求。
提问也可以帮助双方找到解决问题的切入点，并促进协商的进行。
3.语言和非语言表达技巧：语言和非语言表达是有效沟通的关键要素。
在商务谈判中，使用清晰、简洁的语言可以帮助双方更好地理解对方的意思。
同时，注意自己的非语言表达，如肢体语言、面部表情、眼神接触等，可以增强对方对你观点的接受程度。
4.灵活应对的技巧：商务谈判往往会涉及到双方的不同观点和需求，因此灵活应对是非常重要的。
在谈判中，要学会调整自己的立场和目标，并主动寻找双赢的解决方案。
灵活应对还包括善于妥协和让步，以达到谈判的最终目的。
5.积极沟通的技巧：在商务谈判中，积极和主动地参与是非常关键的。
通过积极地表达自己的意见和观点，可以增强对方对你的信任和理解。
同时，及时而有效地回应对方的提问和要求，可以表现出你在谈判中的专业素养。
6.关注对方的需求和利益：商务谈判的最终目的是找到双方的共同利益，并达成协议。
因此，要关注对方的需求和利益，并寻找双方可以达到共识的地方。
通过理解对方的目标和需求，可以建立起互惠互利的合作关系，提高谈判的成功率。
7.建立信任的技巧：信任是商务谈判中非常重要的一支力量。
通过建立信任，可以增加对方对你的信心，并增强合作的意愿。
要建立信任，需要始终保持诚实和透明，兑现承诺，并且表现出对对方的关心和尊重。
8.控制情绪的技巧：商务谈判中，情绪的控制是至关重要的。
商务谈判中语言沟通技巧
商务谈判中语言沟通技巧——精妙的谈判沟通艺术姓名：学号：专业：时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。
商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。
在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。
这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。
商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。
谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。
关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听1.商务谈判中有效的口头表达1.1有效的口头表达特征及其实现1.1.1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。
因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。
沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。
其具体过程如图1：信息反馈图1并且在沟通的过程中应该注意两点：1.注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。
2.防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。
1.1.2有效表达的要素特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。
首先，就是确保信息的准确性。
如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。
信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。
清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。
在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。
实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
1.1.2有效口头表达的效果特征说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。
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：
二
– 提出什么问题 – 如何表述问题
毛 强
节
– 何时进行发问
– 对方将作出什么反应 西
有 特别注意：
南
声 语
– 预先准备好问题，把握发问的时机。
科
– 注意发问的速度和频率：谈判者应该用正常速度 技 发问。不是法庭上的审问，应该心平气和地提出 大
言
问题。当然，发问速度亦不能太慢，在谈判中， 学
不宜重复、连续不断地提问。
经
技
– 不可抢着提问，给对方充足的回答时间。
济
巧
管
– 提问态度要诚恳，避开各种带有敌意的问题。
理
– 对方一时不愿回答的问题不要强问，以免触发僵 学
局或大冲突。
院
第七章 商务谈判的语言技巧
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主
讲
第
三、倾听技巧
： 毛
二
强
节
西
有
南
科
声
技
语
大
学
言
经
技
济
管
商
巧
理
务
济
巧
– 不要让说话者的说话方式干扰你，如果说话者语速 管 很慢、音调单一，强迫自己集中注意力，关注信息 理
的含义。如果讲话者用行话、术语、模糊的词语等，学
不要犹豫，用提问来澄清。
院
第七章 商务谈判的语言技巧
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西
有
− “说到现在，我看这样??，你一定会同意的， 南
是吗？”
科
声 坦诚式提问
技
语
− “告诉我，你至少要销掉多少？”
大
学
言
− “你是否清楚我已提供给你一次很好的机会？”经
技 巧
− “要改变你的现状，需要花费多少钱？” 封闭式提问
− “你有什么保证能证明贵方可如期履约呢？”
济 管 理 学
− “你认为上门 服务可能吗？”
科 技
语 的词语；再说，这种笼而统之的 大
言
谈质量，一般是比较难于否认的，
学 经
商 务
技 可是对方又不得不回答，这就达 巧 到了弄清产品质量的目的。
济 管 理
谈
学
判
院
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第七章 商务谈判的语言技巧
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商 务 谈 判
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提问技巧
主
讲
第 提问四要素
院
第七章 商务谈判的语言技巧
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2020年7月
二、提问技巧
主
通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状态，并 讲
第 能准确表达己方的思想，其目的是为了了解情况启开话题，以利沟通。 ： 毛
二 证实式提问
强
节
− “您刚说上述情况没有变动，这是不是说你们可以 如期履约了？”
部表情、姿态和距离等。这有助于你判断隐含的信 西
有
息。
南
在头脑中提问,以探索表面问题背后的信息 科
声 – 证据全面吗？前后一致吗？说了全部的信息吗？我 技 语 还需要知道什么？这些观点得到证实了吗？不要想 大
言
当然。用你的结论来组织问题向讲话者提问。记住 学
对方可能能解除你的疑问。
经
技 注意内容而不是形式
十分乐观，你们能否考虑增加订购量？”
学
院
第七章 商务谈判的语言技巧
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主
“听说近来消费者写信投诉过贵 讲
第 厂这一产品的质量问题，不知反
： 毛
二 映最多的是哪方面的毛病？”
强
节
这是一种假设的问题，先用了 西
有 “听说”，表示不一定；又用了 南
声 “近年来”，这样时间跨度较长
谈
学
判
院
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第七章 商务谈判的语言技巧
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商 务 谈 判
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三、倾听技巧
主
讲
第 在头脑中记录讲话者的信息
：
二
– 在头脑中概括讲话者所说的主要观点。不要过于具 毛
体，这会起妨碍作用，只是要点就可以了。
强
节 听没有明示的信息
– 注意讲话者的身体语言，像音高、音调、视线、面
技
谈
理 学
判
巧
院
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第七章 商务谈判的语言技巧
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商 务 谈 判
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第 一、商务谈判语言的类别
主 讲
一 按表达方式：
：
节 有声语言、无声语言。
毛 强
按表达特征：
商 专业语言、法律语言、外交语言、
务
文学语言、军事语言、生活语言。
西 南
第
三、正确运用谈判语言技巧的原则
主 讲
一
：
节
客观性原则
毛 强
商
务
谈
判
语
言
商
概
务
谈
述
判
针对性原则
西
逻辑性原则
南
科
规范性原则
技
大
灵活性原则
学 经
济
管
理
学
院
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第七章 商务谈判的语言技巧
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商 务 谈 判
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一、陈述技巧
主
陈述就是叙述自己的观点或问题的行为和过程。
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第
主
七 【本章内容】
讲
：
章 • 商务谈判语言概述
毛
• 有声语言技巧
强
商 • 无声语言技巧
务
西
南
谈 【学习目的】 判
科 技
的
• 掌握商务谈判语言的类别、作用及原则 大 学
语 • 掌握商务谈判中基本的有声语言技巧 经
济
言 • 熟悉商务谈判中主要的无声语言技巧 管
商
务
谈 判 语 言
科
二、语言技巧在商务谈判中的地位与作用
技
大
语言技巧是商务谈判成功的必要条件
学
语言技巧是处理谈判双方人际关系的关键环节 经 济
语言技巧是阐述己方观点的有效工具
管
概 述
语言技巧是实施谈判技巧的重要形式
理 学
院
第七章 商务谈判的语言技巧
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商 务 谈 判
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二、提问技巧 主
通过巧妙而适当的提问可以摸清对方的需要，把握对方的心理状 讲
第 态，并能准确表达己方的思想，其目的是为了了解情况、启开话题、以 ：
利沟通。
毛二 引导ຫໍສະໝຸດ 提问：强节− “违约要受惩罚，你说是不是？” ；
− “成本不会很高吧，不是吗？”；
− “为什么要中途改变这一条款，能说明理吗？” 西
有 探索式发问
南
科
声
− “如果我们增加订货，你们能否在价格上更加优惠 技
些？”
语
− “假设用这个方案怎么样？”
大 学
言 借助式发问
经
技 巧
− “我们请教了某某权威人士，请你考虑，是否把规 济
格要求提高一些？”
管
理
− “据XX（机构）最新调查显示，该产品的市场前景
讲
：
第 入题技巧
毛 强
二 − 迂回入题
节 − 先谈细节，后谈原则性问题
西
有 − 先谈一般原则，后谈细节问题
南
声 − 从具体议题入手
科 技
语 阐述技巧
大
言 − 开场阐述
学 经
技
要点：开宗明义、表明立场、有的放矢、 济
暗示互利、简明扼要、诚挚轻松
管
巧 − 让对方先谈
理 学
− 坦诚相对
院
第七章 商务谈判的语言技巧