任子行渠道拓展2013
某某中支2012渠道业务工作交流
某某中支渠道业务工作汇报中国人寿财险某某中支自成立以来，根据集团公司、总公司的“低成本扩张、高调起步”业务发展战略部署，中支公司党委、总经理室在确立互动业务渠道为特色战略渠道的同时，从提升公司自身销售能力，培养公司销售骨干经营策略出发，深入贯彻落实“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的工作要求，高度重视营销业务渠道建设。
在上级公司的正确领导下，伴随公司渠道建设战略调整与部署，经过公司系统上下不断的摸索成长，紧跟公司发展步伐，在各项工作中取得了一定的成绩。
要把据会议安排，现将代表某某中支就渠道业务工作情况汇报如下：一、渠道基本概况某某中支渠道业务共系统注册人员253人，设有直销团队、车行车商团队、银行中介团队、个人代理团队。
其中合同制销售人员24人，代理制营销员229人。
2011年1-9月，某某中支渠道业务实现保费收入4479万元，与去年1-9月份保费收入3762万元相比，增加717万元，同比增长19.06%。
截至9月30日，渠道业务综合费用率27.61%，综合成本率86.91%。
基本实现平稳、健康、较快发展。
二、主要做法分享（一）合理规划加强督导作为承担公司发展规模60%以上的业务发展主渠道，公司历年来总是根据各营业分支机构的人员队伍构成与特点，结合公司发展要求，科学研究制定下发各单位营销渠道发展目标，并通过司务会、经理会共同分析宣导目标制定初衷，共同分析寻找业务市场目标，增强目标制定下发的合理性与可行性，以求系统上下对公司发展目标的一致性的认识，为达成既定目标埋下伏笔。
在目标规划确定后，公司注重营销过程管理，加强目标达成的督导。
本着向寿险营销学业务销售过程管理的思路，在细化经经营目标与跟踪方面做了一系列有益的偿试。
由渠道业务部根据业务发展情况和上级部门部署要求，制定下发业务竞赛方案并坚持竞赛日战报通报制度，对保费收入实行逐月分解下达计划，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和销售人员进行奖惩兑现，由“开门红”到“双过半”，再由“激情夏季”到“冲刺年关”并伴以阶段专项劳动竞赛，无时不刻都在营造着“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。
渠道拓展经理岗位的基本职责(四篇)
渠道拓展经理岗位的基本职责渠道拓展经理的基本职责包括：1. 制定和执行渠道拓展战略：根据公司的发展目标和市场需求，制定渠道拓展计划，并负责执行和监控这些计划的实施。
2. 拓展新渠道：寻找新的销售渠道，建立和发展与合作伙伴的关系，包括经销商、代理商、分销商等。
3. 管理现有渠道合作伙伴：与现有合作伙伴建立良好的合作关系，确保渠道合作伙伴的满意度和忠诚度，提供必要的培训和支持，解决问题和争议。
4. 与内部部门合作：与市场营销、销售、供应链等内部团队合作，共同制定和实施跨部门的渠道拓展计划，确保协调一致和有效执行。
5. 监测市场趋势和竞争对手：了解市场动态和竞争对手的情况，分析竞争对手的渠道策略和活动，并根据竞争对手的行动调整和改进自己的渠道策略。
6. 销售和业绩管理：负责监督和管理渠道销售团队的日常工作，设定销售目标和指标，并确保团队达到或超过这些目标。
7. 数据分析和报告：定期跟踪和分析渠道销售数据，并生成报告，提供给管理层参考和决策。
8. 解决问题和冲突：处理渠道合作伙伴之间的问题和冲突，促进双方的合作和解决方案的达成。
9. 维护客户关系：与重要客户建立和维护长期的合作关系，提供必要的支持和服务，确保客户的满意度和忠诚度。
10. 跟进市场反馈：收集客户和市场的反馈意见，提供给公司内部团队参考，改进产品和服务的质量和竞争力。
总的来说，渠道拓展经理负责制定和实施渠道拓展策略，管理与渠道合作伙伴的关系，监测市场竞争和销售情况，并与内部团队合作，达成公司的销售目标。
渠道拓展经理岗位的基本职责（二）职责：1、协助完成公司战略渠道开拓工作;2、参与公司重点区域优质代理商的开发和维护;3、行业渠道建设，渠道管理和渠道关系维护等工作;4、对地区市场状况竞争品牌的信息进行调研反馈;5、按照公司整体规划要求能够及时做出调整，执行力强;6、完成领导交办的其他工作任务。
任职要求：1、至少两年以上渠道拓展、市场或销售类工作经验，本科及以上学历;2、具有教育信息化、教育装备行业销售经验;3、具备招投标项目经验;4、良好的代理商、经销商管理能力及沟通能力，能有效执行公司下达的各项任务;5、具备快速的学习能力，强烈的市场竞争意识;6、具备一定的团队管理能力，能承受较大的工作压力，愿意接受挑战;7、具备独立解决问题能力，较强的工作责任心，能适应弹性工作制及出差要求;渠道拓展经理岗位的基本职责（三）渠道拓展经理的基本职责包括：1. 制定渠道拓展战略：根据公司的市场定位和发展目标，制定渠道拓展战略，确定渠道拓展的方向和重点。
【优秀分享】渠道经营 综拓之路
营销员普遍年龄偏高，学历有限， 所以对于需要学习的内容越简单越 好，尽量将复杂的内容简易化；
在营销员的职业生涯中，各项荣誉也 是激发其业绩的重要手段，帮助他获 得更多荣誉将使他更具进取心； 利益是营销员职业生涯中赖以留 存和发展的核心动力，也是推动 业务发展的重要内驱力。
利益导向
荣誉激励
喜欢简单
情感丰富
渠道经营
三、主要工作目标：把你想要的，变成业务员想要的
我们想要的：
价客
资产 保费
存款 面子
业务员想要的： 人力
我们要做的：让业务员知道，通过做银行业务能够实现 人力、业绩、面子。
15
渠道经营
四、推动模式:植入到寿险现有的推动节奏中，而非独创体系。 寿险推动项目 1、广播早会 银行天天见 2、大早、二早 既是宣导又是培训 3、制式培训班 4、创说会、产说会、启动会、表彰会 。。。。
17
渠道经营
六、营销推动的三种力量：利益、氛围、人情 利益：提奖、各种激励、荣誉 氛围：相信、不得不、害怕、心理暗示 人情：面子、不好意思
七、其它 1、推动要有重点（2332） 2、慎重推动，不做任何伤渠道之事。 宁可走慢走稳，也不要走错方向。 3、简单直接，每一阶段的主题要明确。 与其让渠道去选择，不如你帮他选择。
7
综拓渠道经理的定位
2013.5.8马明哲董事长零售综拓会讲话：
寿险渠道是银行零售战略规划“五支枪”中最重要的一支，是平安银行区 别于其他银行最大的优势，个推银业务对寿险和银行是一个双赢的选择； 个推银业务是平安的一个巨大创新，在国际上没有太多的成功案例和经验可 供借鉴，虽然平安“摸着石头过河”的探索过程必定会困难重重、挑战巨大，但 有难度才有门槛、有壁垒，一旦取得突破，将可以帮助银行在市场上建立起独一 无二的竞争力。公司要大胆勇敢尝试，尽快推动在青岛、南京和成都三地的试点 ，请银行和寿险各司其职、精诚合作，做好个推银新模式下的各项工作。
渠道拓展经理岗位的主要职责（5篇）
渠道拓展经理岗位的主要职责职责：1、执行渠道部招商计划，充分利用公司的展会，产品推介会、新品发布会等机会进行招商;2、对渠道空缺区域进行主动招商，充分利用内部和外部资源挖据招商机会;3、对渠道不稳定区域和进步缓慢区域，配合渠道经理积极准备后备代理商资源，保持代理商队伍良性生长;4、配合渠道经理定期对代理商销售人员进行产品、案例、销售技巧培训以及交流会，衔接代理商和公司产品、技术等销售支持部门的对接;5、建立公司、代理商的销售案例库，促进代理商互相学习，拓展销售思路;任职资格：1、专科及以上学历，专业不限;2、有渠道工作经验者或有数字出版、文化产业、IT行业经验者优先;3、对招商拓展、销售工作充满热情，渴望成就;4、善于学习,有优秀的沟通能力、服务能力,有较强的团队协作和资源协调能力;5、有责任心和上进心，能吃苦，能适应经常性的出差,有创新意识和较强的抗压能力。
6、有党政系统、文化系统、系统集成商、文化公司等客户资源的优先。
渠道拓展经理岗位的主要职责（二）-熟悉物流自动化产品的应用前景、市场需求、产品特性及需求行业-负责公司渠道代理的市场开拓，完成公司制定的年度代理商拓展指标-协助渠道拓展高级经理定期对潜在渠道代理商进行走访-协助渠道拓展高级经理，配合财务、法务对潜在渠道代理商进行资质审核-协助渠道拓展高级经理，对通过审核的渠道代理商，启动内部流程，进行信息录入-协助渠道拓展高级经理，对通过审核的渠道代理商，进行代理服务合同谈判、签约-根据代理商管理机制实际运行情况，完善并优化现有代理商管理流程-协助渠道拓展高级经理，根据代理商实际运行情况，进行年度KPI考核，并根据考核情况推进代理商升降级渠道拓展经理岗位的主要职责（三）-熟悉物流自动化产品的应用前景、市场需求、产品特性及需求行业-负责公司渠道代理的市场开拓，完成公司制定的年度代理商拓展指标-协助渠道拓展高级经理定期对潜在渠道代理商进行走访-协助渠道拓展高级经理，配合财务、法务对潜在渠道代理商进行资质审核-协助渠道拓展高级经理，对通过审核的渠道代理商，启动内部流程，进行信息录入-协助渠道拓展高级经理，对通过审核的渠道代理商，进行代理服务合同谈判、签约-根据代理商管理机制实际运行情况，完善并优化现有代理商管理流程-协助渠道拓展高级经理，根据代理商实际运行情况，进行年度KPI考核，并根据考核情况推进代理商升降级渠道拓展经理岗位的主要职责（四）职责：1、执行渠道部招商计划，充分利用公司的展会，产品推介会、新品发布会等机会进行招商;2、对渠道空缺区域进行主动招商，充分利用内部和外部资源挖据招商机会;3、对渠道不稳定区域和进步缓慢区域，配合渠道经理积极准备后备代理商资源，保持代理商队伍良性生长;4、配合渠道经理定期对代理商销售人员进行产品、案例、销售技巧培训以及交流会，衔接代理商和公司产品、技术等销售支持部门的对接;5、建立公司、代理商的销售案例库，促进代理商互相学习，拓展销售思路;任职资格：1、专科及以上学历，专业不限;2、有渠道工作经验者或有数字出版、文化产业、IT行业经验者优先;3、对招商拓展、销售工作充满热情，渴望成就;4、善于学习,有优秀的沟通能力、服务能力,有较强的团队协作和资源协调能力;5、有责任心和上进心，能吃苦，能适应经常性的出差,有创新意识和较强的抗压能力。
2024年渠道拓展主管的工作职责(三篇)
2024年渠道拓展主管的工作职责职责：1、熟练掌握公司推广的项目并通过自有渠道、资源挖掘潜在高端群体的客户群，建立高端客户群合作(如金融、海外房产、高端会所、协会、教育培训等方向)，并协助销售部门进行销售转化;2、代表公司与渠道机构洽谈，与渠道合作方建立长远的合作意向，并签订合作协议;3、为合作渠道进行业务宣传及培训，以及完成上级分配的渠道任务。
4、维护渠道及其来源客户的关系，进行客户信息跟踪及汇报工作;5、根据公司整体营销计划，协助渠道部门策划市场活动，并推进市场活动展开。
6、配合公司各项活动的开展，为各部门做支持工作;7、公司交代的其他工作。
【任职要求】1、本科或以上学历，曾从事高端人群渠道拓展工作____年或以上的相关工作经验;2、市场嗅觉敏锐，善于发掘有效渠道;执行力强，能有效实施渠道计划;3、具备良好的谈判技巧，犀利的市场洞察力，独立开发市场的能力，良好的个人形象，有较强的心理素质，能承受工作压力;4、有高端资源渠道销售经验及教育、移民、海房、海外投资渠道开发管理经验和行业客户资源者优先。
2024年渠道拓展主管的工作职责（二）2024年渠道拓展主管的工作职责可能包括但不限于以下内容：1. 制定并执行渠道拓展策略和计划：主管应负责制定并执行公司的渠道拓展策略和计划，以实现企业的销售目标和增加市场份额。
这包括分析市场趋势、竞争态势和行业变化，并根据市场情况调整和优化渠道拓展策略。
2. 开拓新的销售渠道：主管应负责开拓和发展新的销售渠道，包括线下渠道、线上渠道和合作伙伴渠道等。
他们需要与各种合作伙伴（如分销商、代理商、电子商务平台等）建立和维护良好的合作关系，并引领团队实施销售策略，推动销售额的增长。
3. 管理和指导销售团队：主管应组建并管理一支高效的销售团队，包括销售经理、销售代表和销售支持人员等。
他们需要制定销售目标和指标，并为团队提供必要的培训和指导，以确保团队的销售绩效和客户满意度。
2024年渠道拓展经理的职责（二篇）
2024年渠道拓展经理的职责职责：1、负责所辖区内经销商的开发、管理、维护及商场客情关系的维护;2、负责所辖区内终端网点(百货、礼品、工程等)的管理与维护工作;3、协助上级领导制定、达成辖区内销售目标(销售、回款、市场份额、开票、库存周转、应收账款)及铺市目标;4、及时有效地完成公司对终端形象建设的各项要求;5、完成公司对当地市场有关品牌宣传及促销活动的各项要求;6、指导下属日常工作，培训提升其业务能力，提高单店销产量;7、全力配合上级领导安排的其它工作。
任职要求：1、两年上市场或销售类工作经验，市场营销或经济类、管理类相关专业，专科及以上学历，____岁，有特殊能力者可放宽到____岁以内;2、熟悉渠道沟通和管理，具有厨电/建材渠道业务经验者优先。
熟悉区域内小家电、厨卫电器、耐用消费品、酒店厨房用品等品牌零售市场，有大客户项目渠道客户资源的优先考虑;3、良好的经销商管理能力及沟通能力，能有效执行公司下达的各项任务;4、具备一定的团队管理能力，能承受较大的工作压力，愿意接受挑战;5、具备独立解决问题能力，较强的工作责任心，能适应弹性工作制及出差要求;6、认同企业文化，有良好的职业素养及道德品质。
2024年渠道拓展经理的职责（二）随着市场竞争的日益激烈和企业发展的需要，渠道拓展经理在2024年将扮演着重要的角色。
渠道拓展经理的职责不仅仅是负责销售和拓展渠道，还需要具备战略眼光、市场洞察力和团队管理能力。
在接下来的____字中，我将详细介绍2024年渠道拓展经理的职责。
首先，渠道拓展经理需要制定并执行渠道拓展战略。
在竞争激烈的市场环境下，企业需要不断发掘新的销售渠道和拓展市场，以保持竞争优势。
渠道拓展经理需要根据企业的战略目标和市场需求，制定相应的渠道拓展计划，并进行有效的执行。
这包括寻找新的分销伙伴、建立合作关系、开拓新的市场和渠道等。
其次，渠道拓展经理需要负责与渠道伙伴进行沟通和合作。
渠道伙伴是企业与消费者之间的重要纽带，渠道拓展经理需要与渠道伙伴进行有效的沟通和合作，以共同实现销售目标。
2024年渠道拓展主管的具体职责（四篇）
2024年渠道拓展主管的具体职责职责：1.根据节目总监要求，对惠医直播内容展开全渠道推广，包括但不限于微信、微博、百度贴吧、社区、论坛、微信群、QQ群;2.按照公司要求，对推广数据负责;3.有一定的SEO推广能力，提高公司品牌在搜索引擎的排位;4.负责开创公司《惠医直播》的知乎、百科、今日头条等的排名号，形成公司品牌两微一端加上知乎的新媒体矩阵;5.联系其他大V或者媒体的资源互换合作，保证惠医直播品牌的最大曝光量;6.协调完成与对外合作伙伴或渠道的沟通谈判、协助完成合作流程及后续执行。
岗位要求：1.两年以上的互联网工作经验;2.专科以上学历，一年以上新媒体或app或微信号运营推广经验;3.熟悉移动互联网推广方式，熟悉各大软件下载平台、苹果商店、安卓应用市场的APP推广工作，对App的推广和运营有自己的认识。
4.有较强的数据分析能力，对互联网事物和网络营销事件高度敏感，熟悉微博、微信营销操作手法与互联网语言。
5.有良好的文案策划、文案撰写能力，良好的逻辑分析能力，有较强的抗压能力。
2024年渠道拓展主管的具体职责（二）职责：1、负责社区渠道日常维护与管理工作;2、组织建立业主群，围绕业主群策划，组织多种形式的小区活动;3、负责社区社区渠道续签率、流失率、运作质量、活跃度等KPI指标计划并监督执行完成情况;4、负责梳理社区渠道状况，制定社区渠道精准筛选标准，完成社区渠道星级评定考核机制;5、负责协调社区渠道之间运作，提升客户满意度。
任职资格：1、大专及以上学历，市场营销、物流管理、保险金融等相关专业，____年以上互联网家装行业;2、良好的沟通协调能力，团队合作意识强，学习能力强，工作计划性强，思路清晰;3、具备较强推动执行力，优秀的谈判能力、分析和组织能力、抗压能力强;4、熟练的使用办公软件PPT、WORD、EXCEL;5、有丰富行业资源、具有同行业或同类型加盟经验者优先考虑。
2024年渠道拓展主管的具体职责（三）2024年渠道拓展主管的具体职责是负责公司渠道拓展战略的制定与实施，以提升公司销售业绩和市场份额。
2024年渠道拓展主管的主要职责（二篇）
2024年渠道拓展主管的主要职责职责：1、承担新客户开发及产品推广的职责，同时涵盖电商平台的拓展和销售管理任务；2、管理线上经销商并执行日常维护，通过深入的数据分析以提炼经验，为实现销售业绩提供决策支持；3、对销售业绩负责，需制定并执行周期性的分销策略，确保达成分销目标，并对特定品类品牌的销售额负责；4、具备在贝店、云集、小红书等平台至少一年以上的销售经验；5、优先考虑具有珠宝行业销售背景的候选人。
岗位要求：1、具备大专及以上学历；2、具有至少一年的电商平台工作经验，或有业务开拓的背景；3、需拥有出色的谈判技巧和沟通能力，以及良好的抗压性；4、热爱业务拓展，口头表达能力强，具备强烈的销售意识。
2024年渠道拓展主管的主要职责（二）职责：1、承担区域内齿科市场信息的搜集任务，对收集的数据进行系统整理，并及时反馈给市场总监，以支持市场策略的制定。
2、负责收集和整理潜在渠道合作伙伴的详细资料，根据公司规定进行联系和合作洽谈。
3、根据既定的渠道开发目标，制定并执行具体的实施计划，同时在实践中不断优化和调整，以确保达成开拓目标。
4、通过筛选和分析客户信息，对优质客户进行有策略的拜访和维护，以促进客户关系的深度和广度发展。
5、策划和组织各类活动，邀请客户参与，增强客户对公司活动的参与度和满意度。
6、定期参与公司的专业技能培训，不断提升个人业务能力和专业素养。
7、高效完成上级分配的其他工作任务。
任职要求：1、年龄需符合____岁的要求，女性身高需158cm以上，男性身高需170cm以上，不限性别，要求形象气质出众。
2、需具备市场营销相关领域的知识背景，具有____年以上的渠道销售经验。
3、拥有大专及以上学历，市场营销或相关专业毕业。
4、良好的沟通技巧，出色的谈判能力和应变能力，能展现出强烈的说服力和工作热情。
5、工作踏实，勤奋好学，具备积极乐观的心态，以及良好的团队合作精神，能承受一定的工作压力。
6、有幼教行业工作经验者将被优先考虑。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一般渠道 优胜劣汰
良好渠道 高星限制
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
渠道规划-关键因素
四个关键因素 利润最大化
最大销售额
最小成本 最大意愿 最大控制
激励最大化
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
安全需要 业务需要
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
渠道冲突和管理
1）、冲突的原因
角色不一致 观点差异 决策权分歧 期望差异 目标错位 沟通困难 资源稀缺
渠道发展与招募
渠道招募乊提议 向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）
具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）
双方认论权利和义务、销售承诺额、奖励
明确指出发展对象的销售区域
业务人员计算该渠道的大致赢利情冴
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
渠道发展与招募
渠道招募的过程： 列出对象
拜访
提议
谈判
决定
签署合同
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
关键业绩指标
提高渠道伙伴的业务成绩
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
管理运作支持
2、市场推广支持
1．和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划 2．帮助渠道伙伴进行市场营销策划 3．规划、监督市场合作基金的使用
3、销售支持
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
管理运作支持
1、业务管理
1．向渠道伙伴提出产业趋势建议 2．和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标 3．提出渠道伙伴的业务模型与规划 4．为渠道伙伴提供适当的产品组合 1．业绩回顾的数量 2．渠道伙伴参 加公司组织 的培训项目 3．渠道伙伴的 财务收益 1．与渠道伙伴 共同规划管理 2．实现关键的 战术 财务收益指标 3. 提供信贷管理 指导方针
渠道招募乊决定 运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙
伴进行分析
决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通）
要求准渠道提供任子行所需的签约资料
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
渠道发展与招募
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
渠道发展与招募
渠道招募的六要素
渠道的市场范围 渠道的地理覆盖范围与客户资源优势 渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
渠道管理思路
渠道管理思路由“服务好客户”转变为“服务好客户，经营好客户”
– 处理好服务好客户和经营好客户的关系
经营好客户 优秀渠道 鼓励发展 服务好客户 淘汰渠道 优胜劣汰 拉动渠道 经营客户 的能力
对顾客的成本(Cost to the customer)
便利(Convenience) •好酒也怕巷深 •到省城买 传播(Communication)) or到市里买 or在家门口买
从购买者(顾客)的观点出发
促销(Promotion)
从销售者(卖方)的观点出发
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
管理运作支持
4、供应链管理
1．组合公司和渠道伙伴间的供应链 2．每月预测、每季考察优先的供应链议题 1．渠道伙伴满意度 调查 2．实际销售额与预 测的符合程度 关键业绩指标 3．产品供应及时性 4．促销品匹配 5．参与解决渠道伙伴 的供应链方便程度
战术
解决和优化供 应链流程的问 题
产品、服务支持、发票、现金 在公司和渠道伙伴间顺利流通
渠道发展与招募
渠道招募乊谈判
与发展对象详细认论承诺额、赢利情冴
讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务 进一步讣识发展对象，对先前的信息进行验证
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
渠道发展与招募
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
渠道规划
如何做渠道规划
规划方法：
1、综合的SWOT分析（地理特点、企业数量、安全 意识、建设情况、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争 对手） 2、明确目标（销量目标、覆盖目标） 3、策略（渠道政策……） 4、措施（代理协议……） 5、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营 消费用）
渠道招募签署合同 协议签署幵详细讲解 集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体 系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩） 跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范） 商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察） 渠道的淘汰!
SURFILLTD.
1．市场合作 基金的使 用情况 2. 促销效果
关键业绩指标
战术
1.批准市场合作 基金的使用 2.推荐促销计划 3.参加渠道伙伴 的销售活动
确保产品推广成功
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
管理运作支持
一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
管理运作支持
渠道管理运作支持：
找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、
分销圈 通路覆盖 面布局
Place
地点
渠道建设是营销的重要组成; 良好的渠道网络是营销策划及 实施的有力保障
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
4Ps理念 Vs. 4Cs理念
麦肯锡的4Ps营销组合 产品(Product) 价格(Price) 地点(Place) 罗伯特.劳特伯恩的4Cs营销理念 顾客需求与欲望(Customer needs and wants)
任子行渠道拓展思路
xxxx
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
任子行网络技术股份有限公司
二O一二年 十一月十九日
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理
2、当地是否有良好的候选对象？
3、经销公司的赢利期望值？
4、该公司是否有足够的实力？
5、也许一家积极的、有实力的核心代理商比发展
一批渠道更有价值。
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
管理运作支持
5、关系管理
1．保持和渠道伙伴的业务信任度 2．管理和渠道伙伴间的交流 3．向渠道伙伴提供公司的关键信息 1．渠道伙伴满意度 调查 2．与渠道伙伴会见 和交流的数量 3．渠道伙伴参加的 业务讨论会 4．渠道伙伴档案资 料的准确度 1．日常冲突协调管理 （顾问会/销售协会） 2．综合了解渠道伙伴 的动态 关键业绩指标 战术 3．更新渠道伙伴的档 案资料 4．将公司最新变革传 达给渠道伙伴：如 产品目录、组织变 1.和渠道企业建立 化 有力的伙伴关系 2.加强和渠道伙伴 的信息交流
围绕市场环境的渠道业务
招募
规划
市场环境
管理运 作支持
业绩评估 体系评估
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
一、导言 二、渠道规划 三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理
运作、支持是渠道体系建设的核心及关键，其工
作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现.
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
管理运作支持
渠道管理内容：
1、业务管理
5、关系管理
2、市场推广支持
4、供应链管理
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
市场营销4P理论
Product
产品
形象 品质 品牌名 包装 规格/配方
正常售价 促销售价 折扣 交易条件
Price
价格
Promotion
促销
广告 销售促销 样机 试用 商品陈列
渠道规划-客观因素
客观因素
客户对渠道的需求 产品对渠道的需求
地域及用户覆盖
渠道销售能力
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
如何建设？
问题：一个区域，应建几家渠道？ 1、市场容量有多大？
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.
管理运作支持
渠道激励层次模型
需求 自我实现 尊重需要 业务之星 对个人 渠道之星 对公司
社会地位、登门拜访、感情投入 合作奖 价格保护、按时供货、技 区域销售（任子行公司在编人员） 术支持。 销售奖励（台阶折扣、培 销售技巧培训、产品、商务培训、 训折扣、市场活动、规 （销售人员直接奖励） 范）、合作红利
SURFILTER NETWORK TECHNOLOGY CO.,LTD.