奶粉导购员培训全面资料
奶粉销售技巧专题培训课件
“您好！您想要关注那方面营养的奶粉呢？（利用黄金三问将销售推进到第二步了解需 求）
销售第二步－了解并挖掘需求
3.特殊性顾客迎接注意点： 1.注意点： 快速确定需求— a) 方法：利用黄金三问询问分析和确定顾客需求与顾客达成一致 b) 利用黄金三问（是了解顾客需求时最常用的的3个提问）：
：
促成成交方法－:小点成交
顾客表现： • 顾客有明确购买意图，介绍过程中对产品比较感兴趣，但在听完介绍后表现出疑惑或犹
的豫表情，迟迟不下购买决定，或者使用推托之词。 • 动作：
– 用手触摸产品、对产品进行端详和思考 • 语言：
– 我再考虑一下！ – 我再看一看！
建议对策—小点成交
• 语言 - 您的顾虑我非常理解，我建议您先买1罐回去给孩子试试，只要您保留好销票在X日前再次购买的可
- 您现在最关注宝宝那一方面的营养呢？ - 您的宝宝现在多大了，还有吃母乳吗？ - 以前有没有吃过那个牌子的奶粉？
提醒：黄金三问使用时不分前后，可根据实际情况任意搭配使用
如有第一需求－ a) 方法：先展示第一需求 b) 措辞：“这就是您要的婴儿奶粉，您的宝宝现在多大了？”
2. 避免：自作主张，急推产品；否定顾客第一需求。
她是竞品的消费者，除要了解 宝宝的大小，食用现有品牌的 情况；用产品关键利益点和促 销活动吸引消费者购买。
您可以了解一下XX3阶段的奶 粉，特别添加了@蛋白, 有利 于蛋白质和钙质的复原，有助 于骨骼和智力发育！现在还有 活动，很划算，这是产品您了 解一下！（同时赠品要立即递 给顾客看）
宝宝现在1岁了！
以累积参加我们的XX的活动。（将符合顾客需求的配方奶粉交至顾客手中）
导购员培训内容
导购员培训内容导购员是零售行业中不可或缺的重要角色，他们的专业知识和销售技巧直接影响着商家的销售业绩。
为了提高导购员的服务质量和销售能力，许多商家都会进行导购员培训。
那么，导购员培训的内容包括哪些方面呢？下面将为您详细介绍导购员培训的内容。
1. 产品知识培训：作为导购员，掌握所售产品的知识是基本要求。
导购员需要了解产品的特点、功能、使用方法等，并能够将这些信息传达给顾客。
产品知识培训包括产品的品牌背景、产品种类及特点、价格、使用方法等方面的知识。
导购员需要通过培训掌握这些知识，以便在和顾客沟通时能够提供准确的信息和建议。
2. 销售技巧培训：导购员的主要工作是通过销售来完成商家的目标。
因此，销售技巧是导购员培训中重要的一部分。
销售技巧培训包括与顾客建立良好的关系、了解顾客需求、有效地推销产品、应对顾客异议等方面的技巧。
导购员需要通过培训学习这些技巧，以便更好地与顾客互动，提高销售转化率。
3. 服务意识培养：优质的服务是导购员的核心竞争力之一。
导购员培训中，通常也会加强对服务意识的培养。
导购员需要通过培训了解如何主动热情地接待顾客，如何有效地解答顾客的问题，如何提供个性化的推荐和建议等。
同时，还需要培养导购员的沟通能力和团队协作能力，以便更好地与同事和顾客进行合作和交流。
4. 店面陈列与形象培训：导购员在店面工作期间，店铺的整体陈列和导购员的个人形象都会直接影响顾客的购买决策。
因此，在导购员培训中也会加强店面陈列与形象的培训。
导购员需要了解店铺的陈列原则和技巧，以便将产品展示得更加吸引人。
同时，导购员的仪容仪表、形象气质等方面也会受到培训的关注。
5. 知识更新与学习能力培养：随着科技的快速发展和市场的不断变化，产品和行业知识也在不断更新。
导购员需要具备良好的学习能力，不断学习新知识，保持与市场同步。
因此，在导购员培训中也会加强对知识更新和学习能力培养的培训。
导购员需要通过培训了解如何获取最新的行业信息和产品知识，以便为顾客提供更准确、更全面的服务。
母婴导购员销售技巧培训
母婴导购员销售技巧培训一、了解产品知识作为一名母婴导购员，必须了解所销售的产品知识。
这包括了解产品的功能、特点、用途、材质等方面的知识。
只有了解产品，才能更好地向顾客介绍和推销产品。
二、培养沟通能力沟通能力是母婴导购员必备的一项技能。
要想提高沟通能力，首先要注重聆听。
聆听顾客的需求和疑虑，根据顾客的要求提供专业的建议和解决方案。
其次，要注重语言表达能力，清晰明了地表达产品的优势和特点，帮助顾客更好地理解产品。
三、了解顾客需求了解顾客的需求是成功销售的关键。
导购员可以通过与顾客的交流和观察，了解到顾客的需求和购买动机。
一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性地推荐产品，并提供相应的解决方案。
四、建立信任关系建立信任关系是销售成功的前提。
导购员可以通过真诚、友好的态度和专业的知识建立起与顾客的信任关系。
同时，要充分理解和尊重不同顾客的观点和需求，在顾客有疑虑时，耐心解答并提供帮助。
五、产品展示和陈列产品的展示和陈列是吸引顾客的关键。
导购员可以将产品陈列得有序美观，并设立标志和说明牌，帮助顾客更快地找到所需产品。
此外，还可以设计一些吸引顾客眼球的展示方式，如悬挂图片、摆放商品模特等，以提升产品的吸引力。
六、售后服务七、迎合市场变化母婴市场的需求是经常变化的，导购员需要灵活应对。
在了解市场需求的基础上，导购员可以根据市场变化及时调整产品推广策略，并参与相关培训和展览活动，了解最新的市场动态，以满足顾客的需求。
八、提升个人素质持续学习和提升个人素质是成为优秀母婴导购员的关键。
导购员可以通过参加相关培训和学习，不断提升自己的专业知识和销售技能。
同时，也应注重个人形象的塑造，保持良好的仪容仪表和形象形象，以给顾客留下良好的印象。
通过上述培训，相信母婴导购员们能够提高销售技巧，实现更好的销售业绩。
同时，一定要保持积极的态度和热情的服务精神，不断追求卓越，以提升顾客满意度和市场竞争力。
奶粉销售入门基础知识
3%
维生素
VA、VB1、 VB2、VB6、 VB12、烟酸、 叶酸、泛酸、 VC、VD、VE、 VK1、等
1%
膳食纤维
低聚果糖、低聚 乳糖、多聚果糖
1%
水
国标含水量
02 生产工艺
湿法工艺
在鲜乳液态时，将各种营养素调配溶解，溶解之后的液态配方奶在 喷雾干燥机里，通过高压喷头喷成雾，与通到干燥机里的热空气混 合从而生产奶粉。这里有高温喷雾和低温喷雾的差别，前者所使用 的空气温度较高，设备相对简单，干燥快，但容易损失维生素、蛋 白质等活性物质，即便后来再人工增加维生素和蛋白质，符合检测 标准，但补进去的东西并非原来的物质。后者所使用温度较低，奶 粉中保存的营养素更好，溶解性也更好。就企业而言，低温喷雾的 生产成本远高于高温喷雾，高温喷雾又高于干法工艺。
目录
1 七大营养元素 2 奶粉生产工艺 3 卖点类知识 4 政策法规及行业事件
01 七大营养元素
50%
25%
碳水化合物
乳糖、麦芽糊精、 葡萄糖、白砂糖、
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
脂肪
亚油酸、亚麻酸、 花生四烯酸、 二十二碳六烯酸
15%
蛋白质
乳清蛋白、酪蛋白
5%
矿物质
钠、钾、钙、 氯、磷、镁、 铁、锌、碘、 铜、锰、硒
《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管 理办法》（国家食品药品监督管理 总局令第26号）：《婴幼儿配方 乳粉产品配方注册管理办法》已于 2016年6月8日予以公布，自2016 年10月1日起施行。
奶粉大事件
大头娃娃、皮革奶、三鹿、肉毒杆菌、 假奶粉、海淘奶粉测评
流通品牌通常 会带领行业内 的流行风向， 想要更快进入 工作状态，需 多了解行业信 息，如关注相 关微信公众号 和观看奶粉广
奶粉导购员培训全面资料
导购员抢客技巧目录：一、营养素功能二、本品卖点三、育儿知识四、针对进口奶粉五、针对国产奶粉六、顾客类型及应对技巧七、抢客技巧及销售流程八、售后服务流程一、营养素功能：营养素功能二、本品卖点：1、圣元智蓓：全进口原料5种帮助脑部发育：主：1）藻油DHA、AA 辅：2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸5种帮助肠道吸收：1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白3）FOS低聚糖4）L-肉碱5）益生元组合3种帮助提高抵抗力：1)泛酸2）五种核苷酸3）肌醇复合维生素，满足宝宝成长需要健康的微量元素比例，促进各方面的成长三、育儿知识：1、宝宝吐奶1〉吐奶原因：①生理性原因：通常新生儿的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收缩力弱，胃出口收缩力强，如吸入的奶量过多或速度过快，吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等，都会容易引起宝宝吐奶，但吐奶量不多，此属生理现象，随着宝宝长大，这种现象会消失。
奶粉本身是不会引起宝宝呕吐的。
预防方法：抱起喂奶，喂后抱起轻拍背部，令其打嗝，空气排出，就不会吐奶了，人工喂养者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合适。
②病理性原因：原因很多，如呼吸道感染，肠炎等，这些呕吐一般较剧烈，量多，有时呈喷射状，这时候应找医生诊治。
喂养中宝宝吐奶的常见原因有：2〉喂养中宝宝吐奶的常见原因有：①、妈妈母乳喂养的时候，宝宝的嘴与乳房没有紧贴，造成过多的空气吸入。
②、奶瓶喂食时，奶嘴的洞口过大造成奶汁流出过快，来不及吞咽。
③、奶量过多或两餐间隔时间太短。
④、一喝完奶后，宝宝哭、咳嗽、动得太厉害。
⑤、喝完奶后，就马上让宝宝躺下。
3〉宝宝吐奶的处理方法①、检查奶嘴孔的大小，孔过大时，可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到。
②、若宝宝吸吮奶水的速度太快，则每吸15—20口时将奶嘴移开，轻拍宝宝的背部以排除过多的空气，休息一会后再喝。
③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺，晃动宝宝或帮宝宝换尿布。
⑤、如果妈妈将宝宝放下躺着，请将宝宝头垫高约15度，并向右侧方向放下。
导购人员培训手册精品共26页
导购人员培训手册(一）品营养知识：一、概述：Ⅰ南山奶粉“不上火”的原因什么是“上火”①“上火”是中医专用名词，原因是发热。
如果出现咽喉干痛、两眼红赤、鼻腔热烘、口干舌痛以及烂嘴角、流鼻血、牙痛等症状，中医就认为是“上火”。
②婴幼儿吃了牛奶以后，若没有及时补充水，会出现口唇干裂、小便量少、色黄、大便干结难解等现象，俗称“上火”。
南山婴儿奶粉为什么“不上火”降低蛋白质含量，调整乳清蛋白与酪蛋白的比例（60：40），从而降低不易被婴儿消化吸收的酪蛋白比例。
如果矿物质含量高，进入体内，消耗大量的水分，导致大便干结难解，俗称“上火”。
南山婴儿奶粉采取先进生产工艺进行生产，降低奶粉中的矿物质含量，使之达到最佳水平，避免上火。
添加低聚果糖等膳食纤维，促进消化，避免肠道问题引起的“上火”现象。
南山奶粉源自绿色、纯天然、无污染的奶源（三叶草、黑麦草）。
⑤、调整牛奶中饱和脂肪酸与不饱和脂肪酸的含量；将乳糖进行钝化，解决乳糖不耐受问题。
南山奶粉总的卖点：凉开水即溶，喝了不上火；南山奶粉源自四季常青牧场；南山奶粉由乳品博士后工作站专门为东方人研制；南山奶粉“不上火”的特点是荣获高科技称号；南山奶粉荣获中国十大名牌奶粉品牌之一；南山婴儿奶粉是中国免检产品；南山奶粉通过QS食品安全认证；南山奶粉ISO9001质量认证体系；南山奶粉是中国人民保险公司质量信誉保险产品；南山奶粉是绿色食品；二、产品介绍：1、南山学生铁+锌奶粉执行标准：Q/HWYN09-2019产品特点：铁、锌同补，双岐杆菌增殖因子配方营养知识：1.0锌：是人体所含的重要元素之一，存在于人体的眼部，皮肤，骨骼，生殖器官部位，参与着人体重要的新陈代谢及各种酶的形成。
与学生的大脑发育密切相关，与性腺，脑垂体的正常功能有密切关系，被人们称为“生命之花”。
中国预防医学科学院曾对我国19个省市儿童抽样检测约有60%的儿童缺锌，缺锌会引起食欲不振，身体矮小，皮肤粗糙，机体抵抗力底下等症状。
渥恩导购人员培训手册
渥恩导购人员培训手册目录第一章导购员的职责使命(一) 导购员的定位（二）导购员的工作职责（三）导购员的工作规范第二章导购员应了解的基本知识（一）了解渥恩奶粉的公司概况（二）了解渥恩奶粉（三）了解产品陈列的基础知识（四）了解育婴小知识第三章渥恩奶粉的企业经营及产品特点（一）优质沃恩（二）渥恩奶粉的企业方针.理念.宗旨（三）渥恩维他命系列配方奶粉特点第四章导购员的销售技巧（一）导购员必备的基本素质（二）导购员的推销步骤及技巧第五章处理顾客疑问及异议的方法第一章负责公司产品的销售工作，在客户心中树立公司的品牌形象，将企业文化传递给客户，向客户传播生养教知识理念，使消费者心中的母婴顾问，育婴专家。
（一）导购员的定位做到了一起，我们就是朋友，就是同事，就是渥恩乳业销售团体的一员，不管以前我们从事什么工作，扮演什么的角色，但是现在，我们都是有了一个新的角色和定位，那就是-----一名渥恩乳业销售员（二）导购员的工作职责导购员岗位职责：分两部分，一是相对于顾客的职责，二是相对于企业职责。
1、对于顾客的职责是：想办法让顾客购买产品，分以下步骤：①卖给顾客需要的产品②介绍产品质量、特点，突出渥恩历史文化，欧盟品质标准。
③产品能给顾客带来的好处，如营养健康方面④解答顾客疑问⑤说服顾客购买⑥给顾客卖场信息⑦促成顾客购买产品2、相对于企业的职责是:①宣传品牌形象（通过语言和宣传品）②产品销售、产品陈列③收集信息，信息收集包括：顾客信息、竞争对手信息、销售信息、卖场信息等。
（二）导购员的工作规范a）依着整洁，最好与卖场内其他工作人员统一着装，建议化适当的淡妆，能够显精神，显气质，提高自身的亲和力。
b）工作时间精神饱满，保持良好站姿，不与其他人闲聊，嬉笑打闹。
c）不得兼顾其他产品d）清洁货架、产品，使产品陈列美观、整齐、清洁。
每天准备足够的宣传资料。
促销活动进行时，还必须核查销售点POP张贴是否规范，促销品是否足够。
e）保持合理的库存，对临近保质期三个月的产品下柜并收集，将品种、数量上报业务代表，安排派送的，应保留条形码用作销账；对滞销产品（经过努力推销销量仍未有较大改善的产品）及时反馈给业务代表。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
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奶粉导购员培训全面资料
前言
随着人们生活水平的提高，对婴幼儿奶粉的选择变得越来越注重。
而作为奶粉销售的重要角色之一，奶粉导购员的作用越发重要。
在导购员入职培训过程中，需要掌握的知识不仅仅是对于产品本身的介绍，还需要懂得如何与客户沟通，如何提高销售量等方面的知识。
因此，本文档整理了奶粉导购员培训全面资料，以便新员工快速学习并上手。
产品知识
在成为一名合格的奶粉导购员之前，首先需要了解产品本身，包括其原材料、成分、营养含量等方面。
以下是奶粉产品的一些常识：
奶粉的种类
奶粉一般分为母乳替代品、部分母乳代替品、婴儿配方奶粉、益生菌奶粉等。
不同种类的奶粉适用于不同年龄阶段的宝宝。
奶粉的成分
奶粉的成分首先包括乳清蛋白和酪蛋白，这两个成分的比例不同会影响到奶粉的营养价值。
此外，奶粉中还含有膳食纤维、维生素、矿物质等成分，这些成分对于宝宝的成长发育至关重要。
奶粉的分类
奶粉根据制造工艺和营养含量的不同，可以分为生产鲜奶粉、热处理奶粉、高钙奶粉、低脂奶粉、羊奶粉、有机奶粉等。
客户沟通技巧
在对产品充分了解之后，下一步就是如何与客户有效沟通。
以下是一些在与客户接触时需要注意的技巧：
建立信任关系
通过积极倾听、关注客户等方式，建立起客户与导购员之间的信任关系，并且在与客户沟通过程中，需要维持微笑、注意身体语言等细节，以增加客户信任感。
善于问问题
导购员需要了解客户的需求，因此在与客户沟通时需要学会倾听并提出有针对性的问题，以了解客户的需求和购买意愿。
贴心推荐
在了解客户需求之后，针对其需求进行贴心推荐，并且提供详细的产品信息和使用方法，帮助客户选择适合的产品。
销售技巧
客户沟通只是奶粉导购员的工作一部分，更重要的是提高销售量。
以下是一些提高销售量的技巧：
建立客户档案
在与客户沟通时需要尽可能多地了解才能更好的向客户推荐产品，因此建立客户档案尤为重要。
将客户的信息记录在档案中，包括家庭结构、宝宝年龄、偏好等信息，以便于了解客户需求并做出相应的推荐。
搭配销售
在向客户介绍产品时，可以根据客户需求进行搭配销售，将相似或者附加价值较高的产品进行搭配销售，更好地推销产品。
回头客重要性
不同于其他消费品，婴幼儿奶粉是一个持续性的消费品。
因此对于回头客需要格外重视，通过保持与客户的联系，及时回馈信息，以拉近客户关系，提高客户的满意度和忠诚度。
以上是奶粉导购员培训全面资料的内容，包括了产品知识、客户沟通技巧和销售技巧等方面的知识。
希望这些资料对于新员工在工作中起到帮助作用，使导购员更好地为客户服务和提高销售量。