FABE销售法则课件-讲义-文档资料
FAB销售法则(最全版)课件
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」
以对顾客本 身有利的优点 作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；
⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
• 五、ＦＡＢ范列
•
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
•
•
五、Ｆ一ＡＢ范般列 说 词 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般Ｆ说Ａ词Ｂ 说 词
• ＦＡＢ这种说衬衣词 是由纯麻纱织成的。
• 这种衬因衣为是由这纯件麻纱衬织衣成的是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，
格因外为这的件清衬衣爽是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
③
外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚
之气，给人一种低调的张扬等。
④
舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
⑤
方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥
经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
《FABE销售法则》课件
结论与总结
通过本课程的学习，您可以掌握FABE销售法则的核心要素和应用步骤，以及 如何运用销售技巧增加销售业绩和客户满意度。希望本课程对您有所帮助， 如果您有任何问题或建议，欢迎提出。
案例分析：FABE销售法则的成功实践
客户满意度提高
通过FABE销售法则的应用， 客户满意度得到提高，从而增 加了销售业绩。
销售业绩的明显提升
对于销售员而言，通过FABE 销售法则的应用，销售业绩得 到了明显的提升。
获得新客户
通过FABE销售法则的应用， 销售员成功地获得了新客户， 从而增加了销售业绩。
优点展示
从客户的角度出发，展示产品或服务的优点， 从而使客户更容易接受。
效果呈现
展示产品或服务使用的效果，让客户更容易 理解其作用和意义，从而增加购买的可能性。
销售技巧的重要性
树立良好形象
良好的形象可以为您树立专 业性和权威性，从而获得客 户的信任。
掌握技术工具
掌握各种技术工具（如PPT、 Excel）可以帮助您更有效地 展示产品或服务，从而满足 客户的需求。
更容易接受。
3
痛点针对
展示产品或服务解决客户问题或痛点
效果呈现
4
的能力，从而获得客户的信任。
展示产品或服务使用的效果，从而让 客户更容易理解作用和意义。
FABE销售法则的应用步骤
• 了解客户需求 • 确定产品或服务特点和优势 • 明确客户问题或痛点 • 根据客户需求和问题，针对性地展示产品或服务的优势和解决方案，同时进行效果呈现 • 通过沟通和交流，获得客户信任并达成销售目标
制定销售策略
制定有效的销售策略可以帮 助您更好地应对市场竞争， 以及快速解决各种问题，从 而增加销售业绩。
《FAB销售法则》课件
欢迎来参加《FAB销售法则》课程！通过本课程，你将学到销售的秘诀和技 巧，帮助你成为一位高效的销售者。
课程介绍
本节将介绍《FAB销售法则》的基本概念和目标。了解这些基础知识将为你在接下来的课程中打下坚实 的基础。
FAB销售法则概述
掌握FAB销售法则是成功销售的关键。本节将讲解FAB销售法则的优势和应 用场景，并帮助你理解它的核心理念。
2
将特征转换为优点和利益
将产品的特征转化为客户能够理解和接受的优点和利益。
3
适应不同客户
根据不同客户的需求和偏好，灵活调整推销策略和信息。
实现高效销售的技巧和建议
建立信任
与客户建立良好的关系和信 任，以便更有效地进行销售。
解决客Байду номын сангаас的疑虑和问题，为 他们提供专业的建议和支持。
倾听与沟通
倾听客户的需求和意见，与 他们保持良好的沟通和互动。
1 实用价值
产品的利益应强调其实用价值，让客户明白使用产品会带来什么样的好处。
2 提高效率
产品的利益可以包括提高工作效率、时间节省等方面的益处。
3 成本效益
产品的利益应关注其能够为客户带来的经济成本节约和效益。
FAB销售法则的应用实例
1
了解客户需求
通过与客户进行对话和调研，准确了解他们的需求和期望。
产品特征应该吸引客户的 注意力，让他们对产品产 生兴趣。
2. 优点 (Advantages)
解决问题
产品的优点应强调它们能够解 决客户的问题，以满足他们的 需求。
提升满意度
产品的优点应突出其能够提升 客户满意度和体验。
竞争优势
产品的优点应凸显其相对于竞 争对手的独特优势。
fabe培训课件
员更好地了解客户的需求和偏好，为客户提供更加个性化的服务。
06
fabe销售法实战经验分享
如何提高fabe销售法的成功率
建立长期关系
在销售过程中与客户建立良好的关系，并提供优质的售 后服务，为长期合作打下基础。
03
运用fabe销售法的技巧
了解产品特性
总结产品特性
产品特性是FABE销售法的起点，需要了解产品独特的特点，从设 计、功能、品质、服务等方面进行总结。
找准消费者痛点
针对目标消费者群体的痛点，分析产品的特性是否能够解决消费 者的痛点，将特性与消费者需求进行匹配。
2023
fabe培训课件
目 录
• fabe销售法概述 • fabe销售法核心概念 • 运用fabe销售法的技巧 • 常见fabe销售法应用场景 • fabe销售法实战案例分享 • fabe销售法实战经验分享
01
fabe销售法概述
fabe的定义与特点
FABE销售法是一种以顾客为中心的顾问式销售方法，通过发 问、演示、举例和比较等方式，帮助顾客了解产品特点和优 势，激发购买欲望和行动。
如何提升客户满意度和忠诚度
关注客户反馈
提供个性化服务
及时收集客户的反馈意见和建议，并积极改 进产品和服务，以满足客户的需求。
根据客户的特殊需求，提供个性化的产品和 服务，以满足客户的个性化需求。
建立品牌形象
持续跟进
塑造积极、健康、可靠的品牌形象，以提高 客户对品牌的认同感和忠诚度。
fabe培训课件
特点
汽车的品牌、型号、外观设计等客观特征 。
功能
汽车具备的特殊功能、驾驶体验等。
优势
汽车的性能、安全性、舒适性等方面的优 势。
保险销售
保险fabe销售 法
将保险产品的保障范围 、利益、优势和特色四 个方面进行总结，针对 客户需求进行引导，促 进销售。
保障范围
利益
优势
保险产品的保障范围和 保险期限等。
fabe销售法的历史与发展
FABE销售法最早由美国学者博恩·崔西提出， 并在1986年出版的《顾问式销售》一书中进 行了详细介绍。
FABE销售法在20世纪90年代传入中国，并在 国内企业得到广泛应用。
FABE销售法在应用过程中逐渐发展出多种变 体和改良形式，如FABE+、FABE2等，以满足 不同行业和市场的需求。
03
fabe销售法实战技巧
如何发现客户需求
观察客户行为
通过观察客户的言行举止，判断客 户的需求和兴趣点。
深入沟通
与客户进行深入的沟通，了解他们 的需求、痛点和期望。
聆听反馈
认真聆听客户的反馈，从中提取有 用的信息。
善用提问
通过提问的方式引导客户表达，更 好地了解他们的需求。
如何分析竞品优劣势
收集信息
强调汽车的特点和卖点能给客户带来的利益和好处，例 如驾驶体验、安全性能等。
example
举出一些具体案例或者现场演示来佐证汽车的特点和卖 点。
保险销售中的fabe销售法
总结词
在保险销售中，fabe销售法可以帮助销售人员更好地向客 户介绍保险产品，提高销售效果。
详细描述
运用fabe销售法可以从以下四个方面入手
强调使用价值
从客户实际需求出发，强调产品的使用价 值和带来的利益。
《FABE销售法则教程》课件
根据客户需求提供定制化的解决方案。
产品特点
独特特性
了解产品的独特功能和优势。
规格参数
介绍产品的规格和性能特点。
产品演示
展示产品使用方法和效果。
为何选择我们产品？
1 领先优势
解释为什么我们的产品优于竞争对手。
2 市场份额
提供数据和案例证明我们产品的市场占有率。
3 可信度和信誉
介绍我们公司的可信度和卓越声誉。
《FABE销售法则教程》 PPT课件
探索销售哲学中的关键要素，了解如何通过FABE销售法则来提高销售效果。 通过精心设计的课件，您将学习到卓越的销售技巧和策略，帮助您在销售领 域取得成功。
了解客户需求
1 倾听需求
通过积极倾听客户，了解他们的目标和需求。
2 发现痛点
了解客户的问题和挑战，找到解决方案。
处理客户异议
积极沟通
有效倾听客户异议，提供积极回 应并解决问题。
灵活协商
通过灵活的谈判找到双方都满意 的解决方案。
客户满意
通过解决客户异议提升客户满意 度和信任感。
成功的销售结束
1 决策
引导客户做出积极决策。
2 交易完成系
建立和维护持久的客户关 系。
产品的价值
解决问题 提升效率 增加收益
展示如何解决客户的问题和需求。
阐明如何提高客户的工作效率和生产力。
说明我们产品如何帮助客户实现更高的收益和利 润。
利用故事讲销售
1
情感共鸣
通过故事激发客户情感共鸣，建立连接。
解释产品应用
2
通过故事解释产品如何解决客户问题并
创造价值。
3
印象深刻
讲述有趣，令人难忘的故事以加强销售 信息。
《fabe推销术教案》课件
《FABE推销术教案》PPT课件第一章：课程介绍1.1 课程目标了解FABE推销术的基本概念掌握FABE推销术的运用技巧提升销售人员的销售业绩1.2 课程内容FABE推销术的定义与原理FABE推销术的实战技巧FABE推销术的应用案例第二章：FABE推销术的定义与原理2.1 FABE推销术的含义Feature（特点）：产品或服务的独特属性Advantage（优势）：产品或服务相较于竞争对手的优势Benefit（利益）：产品或服务能带给客户的利益Evidence（证据）：支撑产品或服务优势和利益的客观证据2.2 FABE推销术的原理客户购买决策的过程情感因素与理性因素的平衡引导客户关注产品的核心价值第三章：FABE推销术的实战技巧3.1 挖掘产品的FABE分析产品特点提炼产品优势识别产品带给客户的利益收集支撑证据的材料3.2 运用FABE推销术进行开场白吸引客户注意力建立客户信任感引导客户关注产品的核心价值3.3 应对客户异议识别客户异议的类型运用FABE推销术化解异议引导客户关注产品的优势和利益第四章：FABE推销术的应用案例4.1 案例一：家电产品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.2 案例二：保健品销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验4.3 案例三：教育培训课程销售分析产品特点与优势运用FABE推销术进行销售演示总结成交经验第五章：FABE推销术的训练与实践5.1 个人训练计划确定训练目标选取训练材料制定训练时间表5.2 团队训练与实践组织团队讨论与分享角色扮演与模拟销售总结经验与改进措施第六章：FABE推销术在网络销售中的应用6.1 网络销售的特点分析网络销售与传统销售的差异了解网络销售的优势与挑战6.2 FABE推销术在网络销售中的运用如何在网络平台上展示产品特点与优势利用客户评价和案例提升产品信任度6.3 网络销售案例分析分析成功网络销售案例的FABE运用总结可借鉴的网络销售策略第七章：FABE推销术在面对面销售中的应用7.1 面对面销售的特点分析面对面销售的优势与挑战了解面对面销售中的客户心理7.2 FABE推销术在面对面销售中的运用如何在面对面沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术应对面对面销售的难点练习有效的面对面销售技巧7.3 面对面销售案例分析分析成功面对面销售案例的FABE运用总结可借鉴的面对面销售策略第八章：FABE推销术在电话销售中的应用8.1 电话销售的特点分析电话销售的优势与挑战了解电话销售中的沟通技巧8.2 FABE推销术在电话销售中的运用如何在电话沟通中展示产品特点与优势运用FABE推销术提高电话销售转化率练习有效的电话销售脚本8.3 电话销售案例分析分析成功电话销售案例的FABE运用总结可借鉴的电话销售策略第九章：FABE推销术在复杂销售场景中的应用9.1 复杂销售场景的特点分析复杂销售场景的挑战与机遇了解复杂销售场景中的客户需求9.2 FABE推销术在复杂销售场景中的运用如何在复杂销售场景中精准挖掘客户需求运用FABE推销术进行有针对性的销售演示应对复杂销售场景的策略与技巧9.3 复杂销售场景案例分析分析成功应对复杂销售场景的FABE运用总结可借鉴的复杂销售策略第十章：FABE推销术的持续改进与提升10.1 销售过程中的反馈与反思了解销售过程中的反馈渠道学会从失败与成功中吸取经验教训10.2 提升FABE推销术的策略持续学习与实践培养敏锐的市场洞察能力掌握客户需求与心理10.3 持续改进与提升的实践案例分析成功提升FABE推销术的案例总结可借鉴的经验与方法第十一章：FABE推销术与客户关系管理11.1 客户关系管理的重要性理解客户关系管理对销售业绩的影响学习建立和维护良好客户关系的策略11.2 FABE推销术在客户关系管理中的应用利用FABE推销术提升客户满意度通过FABE推销术增强客户忠诚度实践客户关系管理中的FABE技巧11.3 客户关系管理案例分析分析成功运用FABE推销术的客户关系管理案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十二章：FABE推销术与销售团队建设12.1 销售团队建设的重要性探讨销售团队对于销售业绩的影响学习有效的销售团队建设方法12.2 FABE推销术在销售团队建设中的应用利用FABE推销术提升团队销售能力通过FABE推销术增强团队协作实践销售团队建设中的FABE技巧12.3 销售团队建设案例分析分析成功运用FABE推销术的销售团队建设案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十三章：FABE推销术与销售策略规划13.1 销售策略规划的重要性理解销售策略规划对销售业绩的影响学习有效的销售策略规划方法13.2 FABE推销术在销售策略规划中的应用利用FABE推销术制定针对性销售策略通过FABE推销术优化销售渠道选择实践销售策略规划中的FABE技巧13.3 销售策略规划案例分析分析成功运用FABE推销术的销售策略规划案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十四章：FABE推销术与销售业绩提升14.1 销售业绩提升的重要性理解销售业绩对于企业的影响学习有效的销售业绩提升方法14.2 FABE推销术在销售业绩提升中的应用利用FABE推销术增加销售额通过FABE推销术提高销售转化率实践销售业绩提升中的FABE技巧14.3 销售业绩提升案例分析分析成功运用FABE推销术的销售业绩提升案例讨论如何在不同情境下应用FABE推销术第十五章：FABE推销术的未来发展15.1 FABE推销术在数字化时代的挑战与机遇探讨数字化时代对销售行业的影响学习如何在数字化时代应用FABE推销术15.2 FABE推销术的创新应用探索FABE推销术在新技术中的应用实践FABE推销术的创新方法15.3 FABE推销术的未来发展趋势分析FABE推销术在未来的发展方向讨论如何适应未来的销售环境重点和难点解析本文主要介绍了FABE推销术的概念、原理、实战技巧以及在不同销售场景中的应用。
FABE销售法则(销售必学)ppt课件
1.此款产品以商业银行作为背景，审核非常严格，选择投资安全性极高。 2.因为此款产品是银行承兑汇票，所以审核非常严格，还有银行作为背景，选 择投资安全性极高。 3.选择此款产品的投资安全性极高。因为它是以商业银行作为背景的银行承兑 汇票产品，审核非常严格。
精品课件
的特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的
投资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数
④收益性高；
的票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参
与进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票
⑤期限多样化；
据类产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面
因为这款产品的基金管理人是外滩控股，所 以公司实力非常雄厚。在众多理财产品中， 若您选择这款产品，对您而言收益更为突出。
因为这款产品为银行承兑汇票，所以产品约 定自认购确立日起，每满一个月分配一次收 益。对您而言，收益兑付十分灵活。
精品课件
2、ＦＡＢ叙述词：
①、我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：
二是恰好推荐的是顾客感兴趣的品牌，比如产品有6个特点、优势、益处， 但是顾客没有耐心听完，所以还没等到窗饰顾问介绍到顾客感兴趣的那2个 FAB时，顾客就失去了耐心，窗饰顾问也没有机会接着往下说了，推销被迫 终止。
三是推荐的品牌顾客根本没有兴趣，这时候顾客更加没有耐心听这个品牌的
FAB。பைடு நூலகம்
精品课件
延伸——
是在投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银
精品课件行紧密合作。 ⑨两家大型公司承诺到期回购，确保投资安全。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
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F—— Features A——Advantages B——Benefits E—— Evidence
产品的特质 特性 产品的优势 优势带给顾客的好处 以“证据”说服顾客
总之：FABE是一种简单的“利益”推销法
FABE推销点应在何处挖掘?
此处加标题
FABE销售法则课 件
眼镜小生制作
工作中你是否有以下困惑
为什么同一批促销员学到的同一产品知识会不一样？ 为什么销售同一产品的促销员的推销点会不一样？ 为什么销售同一产品业绩相差很悬殊？
学习FABE的意义
综合提升团队的销售能力 有效统一销售口径 建立先进的销售技术平台
什么是FABE法则
对产品的推荐压缩到一个型号! 对一个顾客的品牌转换的成功，相当 于赢得了两位顾客!
我们共勉
学会只是本领 会用方显智慧
谢谢大家
THANK YOU
安装、送货、 品牌 效用 色调、
设计风格
顾客对产 品需求的 三层次
F——Features
把产品的特质、特性等最基本功能介绍给顾客
西安市销售冠军
2011年度新产品培训考 核中以满分的成绩获得 “第一名”
A——Advantages
充分分析产品优点
每位学员写出LG空调至少三个优点 时间：5分钟
B——Benefits
尽数产品给顾客带来的利益
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾 客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、 好处激发顾客的购买欲望
罗列空调产品的利益点 罗列LG空调产品的利益点
E——Evidence
证据的获得途径
硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据 、 功能认证、数据证据『销售排行』等
3个提问
开发式与封闭式相结合
开放式提问：您想选择什么用的空调？
封闭式提问：您想看看挂机还是柜机？
结
论：问容易回答的问题
诱导得出肯定回答的问题
在卖场中你通常会问顾客哪些问题？
3个推销点
3个主要推销点 3个辅助推销点
健康 低噪音 直流变频技术 极速制冷 节能制冷 睡眠模式 健康除湿
3个注意事项
要尽量缩短商谈的时间!
软件：信誉证据、服务证据『保修卡』、 演示证据『现场演示』、情感证据等
如何更好的运用FABE法则
从顾客心里入手 恰当使用“一个中心，两个基本法” “一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足 够的证据 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法
如何灵活运用观察法和分析法
3＋3＋3原则
3个提问『开放式与封闭式相结合』 3个掷地有声的推销点 3个注意事项