推销与推销模式
推销与谈判推销模式之—迪伯达模式
迪伯达模式小李是保险销售员，他想拜访一位潜在顾客，这位顾客是商人，家庭情况良好，最近有了孩子。
没有任何准备下，小李第一次拜访了张先生，我们来看看他们的对话：小李：张先生，您听说过利用银行储蓄办理保险的事情吗？您可以用这种方式为您的孩子办理保险。
张先生：我听说过，但我不太了解详情。
小李：我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样……张先生：储蓄一定金额的钱？我可没有钱储蓄。
小李：别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱……张先生：对不起，办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下。
另外，我现在很忙，我们改天再聊吧。
很明显，小李是因为没有准确的发现顾客的需求与愿望，才导致推销失败。
今天我将给你介绍一种新的推销模式，它是一种以顾客的需求为核心、最终促使顾客购买的推销模式。
它就是迪伯达模式。
迪伯达模式是欧洲推销大师戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。
迪伯达模式的六个推销步骤为：第一步，准确地发现与确定顾客的需要与愿望（Definition，缩写为“D”）；第二步，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来（Identification，缩写为“I”）；第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望（Proof，缩写为“P”）；第四步，促使顾客接受所推销的产品（Acceptance，缩写为“A”）；第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire，缩写为“D”）；第六步，行动，引申为促使顾客做出购买和成交决定（Action，缩写为“A”）。
接下来我们一起来看看迪伯达模式的具体内容1.准确发现顾客有哪些需要和愿望要有效说服顾客，必须准确地发现顾具体的需要与愿望。
顾客的需要既有明显的、可言说的，又有隐蔽的、不可言明的，这就需要我们去认真推敲和揣摩，启发、引导顾客认识自己的需求，为推销创造成功的机会。
2.把推销品与顾客的需要和愿望结合起来这一步骤是由探明需求的过程向开展实质性推销过程的转移，是迪伯达模式的关键环节。
推销概述推销模式
推销概述推销模式第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。
为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须通过一个测试——推销100把奇异聪慧梳，同时把它们卖给一个专门指定的人群——和尚。
这道立意奇特的难题、怪题，可谓独树一帜，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这如何可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但依旧有甲、乙、丙三个人勇敢地同意了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。
甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。
同样的条件，什么缘故结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售通过。
甲先生说，他跑了3座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍旧不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到主持，说：〝蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
〞住持认为有理。
那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。
丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：〝凡来进香者，多有一颗真诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。
〞，方丈听罢大喜，赶忙买下 1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观看事物和推理判定的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生有过人的聪慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的〝积善梳〞一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。
因此，方丈再次向丙先生订货。
如此，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。
四种推销模式范文
四种推销模式范文推销是企业销售过程中非常重要的一环，公司通过推销能够将产品或服务介绍给客户，并最终促成交易的完成。
在推销中，有很多种不同的模式可以使用，下面将介绍四种常见的推销模式。
1.个人推销模式个人推销模式是指企业雇佣销售人员，通过个人能力和人际关系进行销售活动。
在这种模式中，销售人员将产品或服务的信息传达给潜在客户，通过沟通和谈判来影响客户做出购买决策。
这种推销模式的优点是能够与客户建立亲密的关系，了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
然而，个人推销模式成本较高，需要大量的人力和时间投入。
2.大众推销模式3.电子推销模式电子推销模式是指通过电子渠道如电子邮件、社交媒体、网站等向客户进行推销。
这一模式的优点是成本较低，覆盖范围广，而且可以实现实时互动。
通过电子推销，企业可以与客户建立有效的沟通，了解客户需求，并提供及时的反馈和解决方案。
然而，电子推销也存在一些挑战，如客户对垃圾邮件的忍受能力较低，社交媒体信息过于冗杂等。
4.口碑推销模式口碑推销模式是指企业通过客户口碑和评价来推销产品或服务。
在这种模式中，企业通过提供优质的产品和服务，使客户满意，并希望客户能够主动向他人宣传和推荐。
这种推销模式的优点是具有较高的可信度，因为客户口碑通常是建立在个人经验和真实感受之上的。
同时，口碑推销也能够帮助企业节省推销成本，因为口碑是无偿的。
然而，口碑推销也需要企业投入大量的时间和资源来提供卓越的产品和服务，以获得客户的口碑。
总的来说，推销是企业销售过程中不可或缺的一环，通过不同的推销模式，企业可以有效地向客户传达产品或服务的信息，并最终促成交易的完成。
不同的推销模式适用于不同的企业和客户群体，企业应根据自身实际情况选择最合适的推销模式，并不断创新和改进，以提高推销效果。
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
推销概述、模式和策略
《推销理论与技巧》教案第一讲推销概述教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。
讲授课时：2学时一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。
我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。
四种推销模式特点
四种推销模式特点推销是一种重要的商业活动，帮助企业推广产品和服务，增加销售额。
不同的产品和市场需要使用不同的推销模式。
下面将介绍四种常见的推销模式及其特点。
1.传统推销模式-人际互动：传统推销模式注重与客户的直接沟通，销售人员能够根据客户的需求和反馈进行即时调整和沟通。
-高度专业化：销售人员通常需要具备一定的销售技巧和产品知识，以能够说服和满足客户需求。
2.内容营销模式内容营销模式注重通过提供有价值的内容来吸引和获取潜在客户。
这种模式通常通过文字、图像、视频等形式，分享和传播相关领域的专业知识和经验。
其特点包括：-提供有价值的内容：内容营销模式强调提供具有相关性和有用性的内容，以吸引目标客户的关注并建立信任。
-效果长期可持续：通过内容的持续提供，企业可以建立稳定的受众群体，并通过与潜在客户的互动来增加销售机会。
-较低的推销压力：内容营销主要关注于提供价值，而非直接的推销。
因此，潜在客户更容易接受，推销压力较小。
3.社交媒体推销模式随着社交媒体的兴起，社交媒体推销模式变得越来越流行。
这种模式主要通过各种社交媒体平台，如Facebook、Instagram、LinkedIn等进行推销。
其特点包括：-广大的受众群体：社交媒体平台拥有海量的用户，可以将推销内容迅速传播给大量的潜在客户。
-互动性强：社交媒体推销模式通过与用户的互动，可以了解用户的需求和偏好，并及时回应他们的问题和意见。
-精准定位：通过社交媒体平台的广告定位功能可以将推销信息准确地传达给目标受众，提高推销的效果。
4.网络销售模式网络销售模式是指通过互联网来进行产品和服务的推销和销售。
这种模式将销售过程完全移至线上进行，主要通过电子商务网站、在线营销平台等进行推销。
其特点包括：-广泛覆盖：通过互联网的全球性，销售商可以覆盖更广泛的潜在客户，并快速开拓新的市场。
-数据分析：网络销售模式可以通过数据分析客户的购买行为和偏好，以更好地了解客户并提高销售效果。
第二章推销方式 与推销方格理论
（一）埃达模式 1.引起潜在顾客注意 引起注意的理论依据有：
重视推销给予顾客的第一印象； 人们只注意与自己密切相关的事物或自己感兴 趣的事物； 顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有 关，越是新奇的事物或刺激的对比度越大，越 能引起顾客的注意
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
1、说好第一句话 2、与众不同
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于认 识而产生的情感反应；追求是对有特定 目标的购买行为的心理倾向。
（一）埃达模式
3.激发顾客的购买欲望
（1）向顾客介绍情况 （2）提出一些有吸引力的建议 （3）向顾客讲道理 （4）促成顾客购买
顾客导向型
9
对 顾 客 的 关 心 程 度 8 7 6 5 4 3
2
1，9
1，9型
9 ，9 9 9，Fra bibliotek解决问题型
推销技巧型
5， 5， 5 5
事不关己型
1，1型 1， 1 1 2 3 4 5 6 7 9，1型
1
9，1
8
强力推 销型
9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
对销售任务的关心程度
（二）迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
（二）迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
推销与谈判推销模式之—费比模式
费比模式我手上的这一张卡片，是我那天在街上逛街的时候，一名推销员塞给我的。
平时接过后，我就会直接扔到垃圾桶，但那天这张卡片的色彩和内容吸引到了我。
这张卡片是一个电热毯的名片，它详细的告诉了我这项产品的特征、优点等。
一下子就打动了身为“家庭主妇”的我。
而它运用的就是费比模式。
费比模式是由台湾著名营销专家郭昆漠总结出来的推销模式。
费比模式的四个步骤：1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客；2.充分分析产品的优点（Advantage)；3.尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）；4.以“证据”(Evidence）说服顾客。
（二）费比模式的具体内容1.将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。
如我手上的这张电热毯卡片广告，介绍这种电热毯，是将达到标准绝缘性能的软索式电热元件缝入毛毯里，通电时即能发出热量，安全方便。
主要用于人们睡眠时提高被窝里的温度来达到取暖的目的，还可用于被褥的去潮除湿。
它耗电量少、温度可调节、使用方便、已有100多年的历史。
不仅价格优惠，外观漂亮，还没有辐射性，目前已经获得国家专利，孕妇、儿童、老人均可以放心。
所以，我们在运用费比模式介绍产品的特征时应当包括：产品的性能、构造、作用、使用的简易性及方便程度、耐久性、经济性、外观及价格等。
2.充分分析产品的优点（Advantage)咱们应针对在第一步骤中介绍的特征，寻找出其特殊的作用和功能。
比如这个电热毯卡片，介绍它对有风湿病痛的人有不错的保护效果，可以减少其发作的机会。
另外对老人或体质特别虚弱的人，电热毯也可以提供比较好的呵护等等。
3.尽述产品给顾客带来的利益（Benefit）这是费比模式中最重要的一个步骤。
咱们应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。
不仅要讲产品外表的、实质上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、附加的利益。
从经济利益、社会利益到工作利益以至社交利益，都应一一列举出来。
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第一章推销概述第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。
为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须经过一个测试——推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。
这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这怎么可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。
甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。
同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售经过。
甲先生说，他跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
乙先生找到主持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。
”住持认为有理。
那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。
丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。
我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。
”，方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。
由于丙先生有过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。
于是，方丈再次向丙先生订货。
这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。
对于公司而言，最大的收获还不是订货之举，而是丙先生这位创建非常之功的人才。
传统的对推销的认识：推销活动：沿街叫卖、上门兜售、减价抛售。
推销人员：不择手段、坑蒙拐骗、唯利是图。
现在市场竞争激烈，买方市场的格局已形成。
如何组织好销售、推动销售是一个重要的课题。
人们的知识水平、经验、判断力提高，花言巧语不成了。
一、推销的概念推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品或服务、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
推销是一个说服的过程，使别人接受我们的观点和商品或服务。
对推销概念的理解：(1) 推销的基本任务---说服(2) 推销是一种互利互惠的活动：为各自目的(3) 推销是一个过程：说服、沟通、发现需求、感情交流….（4）推销活动以服务为宗旨（推销的本质是服务）以城实服务、以信誉服务、以全意服务、以情感服务、以价值服务：推销商品应把使用价值放在首位。
（商品的使用价值包括：物理性使用价值、心理性使用价值）二、推销的基本要素1）推销人员专指从事直接从事产品推销或销售的人员，一般指推销员和营业员。
要求推销人员要有很强的素质。
（以后章节作专门介绍）2）推销对象——顾客：生产者、中间商、消费者作为顾客要具备三个条件：购买欲望、支付能力，决策权利。
准顾客：有意购买且具有支付能力，决策权利。
常顾客：老顾客。
潜在顾客：有意购买但受支付能力、供货条件等因素限制，暂时不能购买。
3）推销产品包括产品、服务、观念。
著名的营销大师菲利普.科特勒曾经在中央电视台对话节目中回答企业家问题时说：“对中国的企业而言，质量不是企业最关键的问题，差异化水平才是企业之间竞争最稀缺的能力。
”这就告诉我们，质量好只是企业进入市场的基本条件，为顾客创造差异化的功能、服务和观念才是企业追求的目标。
任何产品不管质量怎样，必须符合顾客的特殊需要，顾客没有需求，质量再好也不会掏一分钱。
所以推销时，产品的实用性是比质量更为重要的因素。
但不是说质量不重要，在符合顾客需要且价格相同的情况下，质量显然是关键的因素。
三、推销的基本特征1）推销行为具有主动性----为了获得销售机会2）推销对象具有多样性：购买者的需求、购买动机、态度、能力…不同3）推销过程具有互动性：沟通、交流4）推销目的具有双重性：包括了买卖双方的目的四、推销的作用1、对社会的作用1）推销增加了产品的价值2）推销是实现社会再生产目的的主要形式。
3）推销活动创造了大量的就业机会。
4）推销具有引导消费的作用。
2、对企业的作用1）促进产品的销售。
2）发现有利的市场机会。
3）提高企业的竞争能力3、对于个人的作用市场经济条件下，企业对推销人员的需求很大，有能力的营销人员永远是企业追逐的对象。
另一方面，销售工作，业绩第一。
销售职业是个人市场价值得以快速实现的一个行业。
所以说是遍地黄金。
竞争的社会，到处都需要推销的运用。
能干好推销工作的人，无论走到哪里，无论今后在哪个岗位上工作，他都能成功。
第二节推销的基本原理一、推销形式1. 上门推销最基本的推销方式。
2. 店堂或柜台推销超市，商场，专卖店。
3. 电话推销重要的辅助推销方式。
4. 会议推销展销会、洽谈会、交易会、订货会。
二、推销方格理论美国著名管理学家布莱克和蒙顿在其管理方格（Managerial Grid）理论的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度，提出了推销方格（Sale Grid）理论。
将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。
将这些划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。
认为：推销员在进行推销工作时，至少有两个方面的目标：一是千方百计完成推销任务；二是竭力迎合顾客心理，以求建立良好的人际关系。
推销员对待这两个目标的态度与关心程度就构成了不同的推销风格。
根据推销员在推销活动中对这两个目标的重视程度，可将推销员分为以下五种类型：1、推销员的五种类型：（1）事不关己型（Take-it or leave-it）——接单者型坐标：A（1，1）特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就感。
能卖就卖，卖不出无所谓。
产生这种心态的原因：①推销人员主观上不努力，缺乏进取心；②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和奖惩措施。
（2）顾客导向型（People oriented）——人际关系型坐标：B（1，9）特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标。
只关心与顾客的关系产生这种心态的原因：①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处；②性格软弱，心肠太好。
（3）强力推销型（Push the product oriented）坐标：C（9，1）特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求；咄咄逼人，自视过高（4）推销技巧型（Sale technique oriented）坐标：D（5，5）特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折衷，务实缺点：太注重技巧和顾客心理，不十分关心顾客真正需求（不是从长远为顾客考虑）（5）解决问题导向型（Problem solving oriented）——满足需求型坐标：E（9，9）特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理想的推销员2、购买方格理论根据顾客对购买和对推销人员两方面的关心程度，可将顾客的心理分为五种类型：（1）漠不关心型（Careless）坐标：A（1，1）特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员产生这种心态的原因：①没有购买决策权；②害怕承担风险。
推销策略：推销难度大，难以完成推销任务（2）软心肠型（Pushover）坐标：B（1，9）特征：花钱买“和气”，容易被说服推销策略：不能欺骗顾客（3）防卫型（Defensive purchaser）坐标：C（9，1）特征：提防心理强产生这种心态的原因：①偏见；②有过受骗上当的经历。
推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见，完成推销应不难（4）自示型（Reputation buyer）坐标：D（5，5）特征：相对冷静，自信且固执，乐于听取推销员意见，但购买动机是显示自己聪明可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不高推销策略：强调产品身份或社会地位有用性；推销难度可能很大（5）寻求答案型（Solution purchaser）坐标：E（9，9）特征：自信，理智，心态开放，了解自己需求，也关心推销员，欢迎帮助自己了解情况和解决问题。
可能的对象：事业成功人士推销策略：理智对理智，不需过多推销3、推销方格与顾客方格的搭配根据对推销实践的考察，布莱克与蒙顿教授总结出推销方格与购买方格的关系，如图×表示失败的概率高⊙表示成功与失败的概率几乎相等从图中可以看出，处于解决问题导向型的推销员无论遇到什么类型的顾客，都有推销成功的可能性。
4、两种类型的推销对象（1）个人购买者特征：①人多面广；②小型购买；③重复购买；④非专家购买。
（2）组织购买者特征：①购买量大，客户集中；②技术性强，多为专家购买；③多为直接购买；④购买决策参与者多，决策复杂。
任何一个环节未能通过，都难以达成交易。
采购决策中心构成：①使用者，由使用部门提出购买申请报告；②影响者，如企业外部咨询机构，企业内部工程技术人员；③决策者，有权决定产品需求量和厂商的人员；④批准者，有权批准决策者或采购者采购方案的人员；⑤采购者，有供应商选择能力。
三、推销模式下面我们学习4种推销模式，是根据推销活动的规律和特点以及对消费者购买活动各个阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
推销人员在推销特定产品，对待特定顾客时可有针对性地选择其中一个模式，灵活运用其步骤及方法，促成交易。
1、爱达模式爱达模式的含义“爱达”是AIDA的译音。
AIDA则是四个英文单词的首写字母，它们分别是attention(注意)、interest(兴趣)、desire(欲望)、action(行动)，这四个单词代表了爱达模式的四个步骤。
因此爱达模式的具体含义是一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，使顾客对推销品产生兴趣，随之产生购买欲望，最终采取购买行动。
这个模式是欧洲著名推销专家海因兹·M·戈德曼于1958年在其所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中提出的。
爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，对推销实践有一定的指导意义，4个步骤可能会被着重使用，步骤的前后顺序可能会颠倒。
总之，推销人员应掌握推销活动过程的规律，灵活运用爱达模式。
适用：A.店堂推销，如柜台推销、展销会推销，一些易于携带的办公用品和生活用品的上门推销，B.对陌生顾客的推销、顾客比较被动的情况C. 新的推销员爱达模式的步骤1）吸引顾客注意在商品竞争激烈的今天，顾客在众多的商品信息中进行选择，推销人员必须通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对自己及其产品产生良好的感觉，并树立正确的认识，这个活动就是吸引顾客的注意。