推销理论技巧期末复习题
《推销实务与技巧》试题3套含答案（大学期末复习资料）
D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。
把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。
（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。
（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。
（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。
（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。
（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。
（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。
（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。
）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。
10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。
为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。
推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。
一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。
”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。
推销期末考试题及答案
推销期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销过程中，推销员需要首先了解的是：A. 推销产品的价格B. 客户的需求C. 推销产品的品牌D. 推销产品的产地2. 以下哪项不是推销的基本原则？A. 诚实守信B. 客户至上C. 产品导向D. 质量第一3. 推销员在推销产品时，应该：A. 只强调产品的优点B. 只强调产品的缺点C. 客观介绍产品的优点和缺点D. 不介绍产品信息4. 推销过程中，建立信任的关键是：A. 推销员的外表B. 推销员的口才C. 推销员的专业知识D. 推销员的个人魅力5. 推销员在面对客户拒绝时，应该：A. 立即放弃B. 尝试了解客户拒绝的原因C. 强行推销D. 贬低竞争对手的产品...（此处省略其他选择题）二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销过程中的“SPIN”销售技巧，并举例说明如何应用。
2. 描述一下推销员在面对客户异议时，应如何妥善处理。
3. 解释什么是“关系营销”，并说明其在推销中的重要性。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 阅读以下案例：推销员小李在向客户推销一款新型智能手机。
客户表示对手机的电池续航能力有所担忧。
请分析小李应该如何回应客户的担忧，并提出具体的推销策略。
2. 假设你是一名推销员，面对一个对产品价格非常敏感的客户，你将如何制定推销计划，以确保既能满足客户的价格需求，又能实现销售目标？四、论述题（共30分）请论述在数字化时代，传统推销技巧与现代网络营销手段如何结合，以提高推销效果。
答案：一、选择题1. B2. C3. C4. C5. B...（此处省略其他选择题答案）二、简答题1. SPIN销售技巧是一种以问题为导向的销售方法，包括四个步骤：Situation（现状）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
例如，推销员可以通过询问客户当前使用的产品情况（现状），发现客户可能存在的问题（问题），然后引导客户意识到这些问题可能带来的影响（影响），最后提出推销产品可以解决这些问题并带来的好处（需求回报）。
现代推销技巧期末考核复习资料
现代推销技巧复习资料一、单项选择题：（10％，每小题1分，每小题只有一个最恰当的答案）1、寻找顾客的步骤、方法2、接近顾客的方法3、处理顾客异议的方法4、成交的技巧5、讨债的策略二、多项选择题：（20％，每小题2分，每题有多个答案正确。
错选、少选、多选，均不得分）1、认识推销2、约见顾客的方法3、接近顾客的方法4、推销洽谈5、处理顾客异议的方法6、成交的原则7、讨债的策略及技巧三、判断题（10％，每小题1分，对的打√，错的打×）1、约见顾客2、介绍产品3、顾客异议的处理4、讨债四、简答题：（30％，每小题10分）1、简述介绍寻找法的优缺点。
2、使用馈赠接近法应注意的问题有哪些？3、什么是产品介绍的JEB三段论法？五、案例分析题：（30％，每小题15分）1、请结案例和所学的知识回答问题。
一位销售汽车的业务代表正在为顾客推荐一辆豪华轿车，通过分析观察，他发现这位顾客自己不开车，备有专任的私人司机，他对车子也不是很了解，他需求的重点只是“气派”两个字。
于是，这位业务代表引导顾客从不同的角度观看车的款式，让准顾客用眼睛证明所看到的是多么气派的外形；请顾客坐在车上，让他感受到车子的宽敞、舒服及豪华；他拿出几位商场知名人士签下的订购合约给这位准顾客过目，就这样，他们开始谈到车子的价格及交车的手续，不一会，准顾客签下了购买一辆120万元车子的合约。
问题：（1）这位业务采用了哪些推销洽谈技巧？（请具体说明）（9分）（2）他成功的原因是什么？（6分）2、请结案例和所学的知识回答问题。
华天公司从美林公司购进一批钢材后迟迟不还款，严重影响了美林公司的正常经营。
因此，美林公司拍小李到华天公司去追讨150万元的债务。
原经办人露了一面后便销声匿迹，在接下来的两天中，共有四位人员接待了小李，搞得他筋疲力尽，他决定采取措施改变这种局面。
问题：（1）华天公司属于哪种债务人？（4分）（2）华天公司采取了什么战术？（3分）（3）对付这种战术小李可采取什么策略？（8分）。
推销理论技巧期末复习题
一、选择题（1*10）二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
2*5）1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。
A．有效的拜访B．沟通信息C．说服诱导D．达成交易E．营销预算2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性C．双向性D．互利性E．说服性3．推销的三个基本要素为（ABC）。
A．推销员B．推销品C．推销对象D．企业E．个体顾客4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。
A．仪表与服饰B．说话语气C．交谈习惯D．打招呼的礼节E．吸烟的礼节5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。
A．事不关己型B．顾客导向型C．推销技术导向型D．强力推销型E．解决问题导向型6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。
A．人口、经济B．社会文化C．竞争D．政治法律E．科学技术7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。
A．生理需求B．安全需求C．社交需求D．自我实现需求E．受尊敬需求8．推销过程的推销模式主要有（CDE）。
A．顾客方格模式B．推销方格模式C．埃德帕模式D．费比模式E．爱达模式9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE）。
A．地毯式访问法B．链式引荐法C．中心开花法D．关系拓展法E．个人观察法10．顾客资格认定主要包括对顾客、（ABC）的认定。
A．需求B．支付能力C．购买决策权D．购买能力E．购买行动11．推销约见的主要内容有（BCDE）。
A．互相协调B．访问地点C．访问时间D．访问事由E．访问对象12．接近顾客的主要方法有（ABCDE）。
A．介绍接近法B．产品接近法C．利益接近法D．好奇接近法E．问题接近法13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE）。
A．鼓动性原则B．参与性原则C．针对性原则D．辩证性原则E．灵活性原则14．推销洽谈的技巧主要有（BCD）。
A．面对员工的技巧B．建立和谐气氛的技巧C．洽谈中倾听的技巧D．洽谈的语言技巧E．面对领导的技巧15．推销洽谈中的提问方式主要有（BCDE）。
推销原理与技巧考试题库
推销原理与技巧考试题库一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 推销的定义是指：A. 一种销售行为B. 一种说服技巧C. 一种产品介绍D. 一种市场推广策略2. 推销过程中的“4P”营销理论包括以下哪四个要素？A. 产品、价格、地点、促销B. 产品、价格、人员、促销C. 产品、价格、过程、促销D. 产品、价格、渠道、促销3. 推销中“需求识别”的步骤是：A. 识别潜在客户B. 确定客户需求C. 建立客户关系D. 完成销售交易4. 以下哪个不是有效的推销开场白？A. 直接介绍产品特点B. 询问客户的需求C. 表达对客户的关心D. 提供有价值的信息5. 在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 展示专业知识B. 诚实回答客户问题C. 过度夸大产品功能D. 展示成功案例6. 推销中的“FAB”法则是指：A. 功能、优势、好处B. 特征、优势、利益C. 功能、特征、利益D. 特征、优势、好处7. 推销中，以下哪个不是有效的客户异议处理方法？A. 忽视客户的异议B. 重述客户的异议C. 询问异议的具体原因D. 提供解决方案8. 推销中的“SPIN”销售技巧包括以下哪四个步骤？A. 情景、问题、影响、需求B. 情景、问题、需求、解决方案C. 问题、影响、需求、解决方案D. 情景、问题、解决方案、需求9. 推销中，以下哪个不是有效的结束销售的方法？A. 直接请求客户购买B. 提供额外的优惠C. 重申产品的优势D. 等待客户主动购买10. 推销过程中，以下哪个不是有效的客户关系管理策略？A. 定期与客户沟通B. 记录客户的购买历史D. 提供个性化的服务二、多项选择题（每题3分，共15分）11. 推销的基本原则包括：A. 客户导向B. 产品导向C. 诚信原则D. 持续改进12. 推销过程中，以下哪些因素可能影响客户的购买决策？A. 产品的价格B. 产品的质量C. 推销员的态度D. 推销员的外表13. 推销中，以下哪些是有效的沟通技巧？A. 倾听客户需求B. 使用专业术语C. 清晰表达观点D. 适时提问14. 在推销过程中，以下哪些是有效的客户异议处理技巧？A. 直接反驳客户B. 理解客户异议C. 转换客户观点D. 提供替代方案15. 推销中，以下哪些是有效的客户关系维护方法？A. 定期发送促销信息B. 及时解决客户问题D. 建立客户忠诚度计划三、简答题（每题10分，共30分）16. 简述推销过程中的“需求识别”的重要性及其基本步骤。
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷
2023-2024学年第一学期《推销技术》期末理论考试试卷适用于一周2-4节班级1.借助名人效应寻找顾客的方法是（）。
[单选题] *A. 委托助手法B. 查阅资料法C. 中心开花法(正确答案)D. 广告开拓法2.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） [单选题] *A. 当面约见B. 电话约见(正确答案)C. 信函约见D. 托人约见3.对消费者个体顾客，推销接近的最佳地点是（） [单选题] *A.顾客家中(正确答案)B.工作单位C.社交场合D.公共场合4.“张经理，我是来告诉您可使贵公司节省一半电费的方法。
”这段话是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法(正确答案)C.馈赠接近法D.问题接近法5.“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？”这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法B.利益接近法C.馈赠接近法D.问题接近法(正确答案)6.推销高级领带的销售员见到顾客后，把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“看，这是皇冠牌高级领带，”结果给人留下了深刻的印象。
这属于（） [单选题] *A.表演接近法(正确答案)B.好奇接近法C.问题接近法D.馈赠接近法7.利用好奇接近法应注意的问题是（）。
[单选题] *A.少说多听、态度诚恳B.与推销活动有关(正确答案)C.找准顾客D.注意时机和场合8.“王小姐，您好，我是某某保险公司的张红。
您的发型剪得好漂亮啊，价格一定不便宜…….”请问，这是（）接近顾客的方法。
[单选题] *A.赞美接近法(正确答案)B.馈赠接近法C.问题接近法D.利益接近法9.推销人员利用向潜在顾客请教问题和知识的机会接近顾客的方法是（） [单选题] *A.介绍接近法B.问题接近法C.求教接近法(正确答案)D.搭讪与聊天接近法10. 推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。
说明推销洽谈具有（） [单选题] *A.诚实性原则B.鼓动性原则(正确答案)C.倾听性原则D.参与性原则11.推销灭火器的销售员在自己的手上涂满灭火器，然后用点燃的喷灯对自己的手喷，他使用的是（） [单选题] *A.产品演示法B.行动演示法(正确答案)C.体验演示法D.图片演示法12.灯光设备的推销人员向顾客描述这套设备使用后会使顾客的商店显得更加阔气并且会吸引许多的顾客，这种方法是（） [单选题] *A.直接提示法B.间接提示法C.明星提示法D.联想提示法(正确答案)13.既方便、省力，又能生动形象地向顾客传递推销信息的方法是（）。
《推销技巧》期末复习判断题及答案
《推销技巧》期末复习判断题及答案一、判断题（正确的选A、错误的选B）1、推销的本质是达成交易。
（）A、正确B、错误（正确答案）2、推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
A、正确（正确答案）B、错误3、“爱达”模式的第一个步骤就是发现顾客的需求与愿望。
（）A、正确B、错误（正确答案）4、“迪伯达”模式适宜生活、办公用品。
（）A、正确B、错误（正确答案）5、商品推销活动过程，本身也是为顾客提供服务的过程。
（）A、正确（正确答案）B、错误6、在选择推销时机时，必须站在顾客的立场上。
（）A、正确（正确答案）B、错误7、推销目标是指在一定的时间内所要达到的预期效果。
（）A、正确（正确答案）B、错误8、推销费用越高，企业获得的利润就越高。
（）A、正确B、错误（正确答案）9、推销人员制定推销计划是为了有效地实施推销商品过程，以完成成企业下达的推销目标任务。
（）A、正确（正确答案）B、错误10、推销人员没有必要针对每一次推销活动都制定顾客访问计划。
（）A、正确B、错误11、推销人员要开发更多的潜在顾客，就必须研究消费者的心理，增加顾客访问频率。
（）A、正确（正确答案）B、错误12、仪容塑造的基本原则首先是要漂亮、时尚、整洁与卫生，其次是修饰避人。
（）A、正确B、错误（正确答案）13、微笑是赢得顾客、达成交易、生意兴隆、利润丰厚的一种有力武器。
（）A、正确（正确答案）B、错误14、握手礼顺序是由尊而卑，这和介绍的顺序正好相反。
（）A、正确（正确答案）B、错误15、有货币支付能力的顾客就是潜在顾客。
（）A、正确B、错误（正确答案）16、潜在顾客必须具的基本条件是：用得着+买得起。
（）A、正确（正确答案）B、错误17、不需要推销品的顾客就一定不是企业的潜在顾客。
（）A、正确B、错误（正确答案）18、对新推销人员来说，推销绝好的办法就是先从亲朋好友入手。
（）A、正确（正确答案）B、错误19、运用权威介绍法的关键是找准权威人物。
推销与沟通技巧期末复习
推销与沟通技巧期末复习一单项1.推销行为的核心是在于（）A、激发并满足顾客的欲望和需要B、激发推销人员的额工作热情C、保持企业良好的信誉D、推销人员积极努力的工资2.推销的最终目的是（）A、接近顾客B、促成购买行为C、与顾客洽谈D、处理顾客异议3.推销的基本功能是（）A、销售商品B、传递商品信息C、提供服务D、反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）A、原始推销观念B、倾力推销观念C、现代推销观念D、整体推销观念5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）A、推销模式B、推销活动C、推销计划D、推销方案6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式7.适应性很强的推销模式是（）A、“爱达”推销模式B、“迪伯达”模式C、“爱德帕”模式8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）A、收集市场信息B、销售商品C、沟通关系D、提供服务10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（）A、信息传递B、信息影响因素C、信息反馈D、沟通过程11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）A、信息B、编码C、译码D、传递12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——）A、沟通B、语言沟通C、沟通形式 D 、非语言沟通13.推销沟通中关键的是（）A、有好口才B、展示商品C、说服顾客D、传递信息14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（）A、工作地点B、公共场所C、社场所D、居住地15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（）A、托人约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见16.最方便、快捷、经济的约见方式是（）A、信函约见B、托人约见C、当面约见D、电话约见17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（）A、电话约见B、托人约见C、当面约见D、信函约见18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（）A、表演接近法B、求教接近法C、自我介绍法D、搭讪与聊天接近法19.最能引起顾客注意力的接近方法是（）A、馈赠接近法B、求教接近法C、表演接近法D、搭讪与聊天接近法20推销洽谈的最终目的是（）A、诱发顾客的购买动机B、说服顾客C、推销商品D、让顾客满意，获得双赢21.推销人员最基本的行为准则是（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则22.推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（）A、针对性原则B、诚实性原则C、鼓动性原则D、倾听性原则23.在推销洽谈中，遇到态度冷漠，粗暴或是自以为是的顾客，推销员可针对性的采取以下策略中的（）A、以退为进B、耐心倾听，以理服人C、向顾客诉苦D、向顾客发出“最后通牒”24.推销人员在推销洽谈中最能引起顾客的兴趣，最终说服顾客的方法是（）A、诱导法B、介绍法C、演示法D、提示法25.推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好，营养高，你尝尝”。
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一、选择题（1*10）
二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
2*5）
1．推销的基本职能是在发现潜在顾客后进行（ABCD）。
A．有效的拜访C．说服诱导E．营销预算B．沟通信息D．达成交易
2．在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。
其主要特点是（ABCDE）：A．特定性B．灵活性
C．双向性D．互利性
E．说服性
3．推销的三个基本要素为（ABC）。
A．推销员B．推销品
C．推销对象
E．个体顾客
D．企业
4．推销员的礼仪主要包括（ABCDE）。
A．仪表与服饰B．说话语气
C．交谈习惯D．打招呼的礼节
E．吸烟的礼节
5．推销方格理论将推销员的心理分为（ABCDE）类型。
A．事不关己型C．推销技术导向型E．解决问题导向型B．顾客导向型D．强力推销型
6．影响推销活动的宏观环境因素主要包含（ABCDE）。
A．人口、经济B．社会文化
C．竞争D．政治法律
E．科学技术
7．马斯洛的“需求层次”主要为（ABCDE）。
A．生理需求B．安全需求
C ．社交需求
E ．受尊敬需求 D ．自我实现需求
8．推销过程的推销模式主要有（CDE ）。
A ．顾客方格模式
B ．推销方格模式
C ．埃德帕模式
E ．爱达模式
D ．费比模式
9．寻找准顾客的主要方法有（ABCDE ）。
A ．地毯式访问法
C ．中心开花法
E ．个人观察法
B ．链式引荐法 D ．关系拓展法 10．顾客资格认定主要包括对顾客、（AB
C ）的认定。
A ．需求
C ．购买决策权
E ．购买行动
B ．支付能力 D ．购买能力 11．推销约见的主要内容有（BCDE ）。
A ．互相协调
C ．访问时间
E ．访问对象
B ．访问地点 D ．访问事由 12．接近顾客的主要方法有（ABCDE ）。
A ．介绍接近法
C ．利益接近法
E ．问题接近法
B ．产品接近法 D ．好奇接近法 13．在洽谈中推销员均应遵循的基本原则为（ABCDE ）。
A ．鼓动性原则
C ．针对性原则
E ．灵活性原则
14．推销洽谈的技巧主要有（BCD ）。
B ．参与性原则 D ．辩证性原则 A ．面对员工的技巧
C ．洽谈中倾听的技巧 B ．建立和谐气氛的技巧
D ．洽谈的语言技巧
E．面对领导的技巧
15．推销洽谈中的提问方式主要有（BCDE）。
A．直接式提问C．启示性提问E．限制性提问B．协商性提问D．婉转型提问
16．从顾客异议产生的原因来看，最基本的有（ABCDE）几种类型。
A．价格异议C．货源异议E．权力异议B．需求异议D．购买时间异议
17．处理顾客异议的主要方法（ABCDE）。
A．直接否定法C．转化法E．询问法B．间接否定法D．补偿法
18．您是一家名牌运动服的零售部经理，根据您的知识、经验，商家频繁地使用优惠成交法，随意减价抛售运动服，可能会产生（CDE）。
A．运动服销售量大增C．对名牌运动服需求减少E.名牌形象日渐低落B．商场名声越来越响D．名不符实
19．如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（CE ）。
A．把名片递给顾客C．试探性地提出成交E．把买卖合同呈上B．保持沉默，等待顾客表态D．重申有关推销要点
20．服务的基本特点是(ABD)。
A、无形性和标准的不确定性
B、不可储存性
C、可储存性
D、所有权的非转移性
E、所有权的可转移性来
三、填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。
2*8）1．推销是买卖双方信息＿互相沟通＿＿的过程。
2．在推销过程中都要灵活运用多种推销______技巧______。
2．推销员是企业的外交官，他们的一言一行、一举一动都代表着_企业的形象
__.
4．处于漠不关心型的心态的顾客既不关心推销人员，也不关心购买行为。
5．制约和影响推销活动的各种有利或无利因素的总体称为推销环境。
6．埃德帕模式适用于有着明显的购买愿望和购买目标的顾客。
7．通过顾客资格认定，可提高推销访问的____成功率_____。
8．准顾客是某种产品或劳务的潜在___购买者______。
9．推销人员在访问某一特定顾客之前进一步了解该顾客情况的过程，称为__接
近准备____。
10．推销人员进行的接见准备、约见顾客和接近等工作，其最终的目标都是为
了_推销商品达成交易__________。
11．推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，使顾客__采取购买行动
____。
12．销售分析就是衡量并评估实际销售额与__计划销售额___之间的差距。
13.顾客提出自己不需要所推销的商品，称为__需求异议___异议。
14．推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法称为___间接否定法。
15.推销服务的内容一般主要分为：售前服务、售中服务和售后服务。
四、判断题（8*1）
五、名词解释(4*4)
1、推销：所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、顾客异议：是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何
怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。
3、地毯式访问法：也叫全户走访法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
4、推销服务：是为促进企业核心产品交换（销售）而提供的支持活动；是由推
销员向顾客提供额外的利益或帮助，目的是促进推销的成功或销售业绩的持续
增长。
5、“爱达”模式：是指将顾客购买的心理过程分为四个阶段，即：注意（Attention）,兴趣（Interest），欲望（Desire），行动（Action），用这四个阶段
的第一个字母组合成国际上流行的推销模式。
6、推销配额：是分配给推销人员的在一定时期内完成的销售任务。
7、推销洽谈：也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。
8、推销环境：是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。
六、问答题：（7*4）
1、推销洽谈的特点有哪些？
答：1.推销洽谈的内容是商品或服务的交易活动；2.推销洽谈的手段是说服，通过说服来调和买卖双方的利益，最终达成某种协议；3.推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程；4.推销洽谈是合作与冲突的统一，是原则性与灵活性的统一。
2、迪伯达推销模式的六个步骤是什么？
答：1．准确发现顾客有哪些需要和愿望；2．把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；3．证实推销品符合顾客需要与愿望；4．促使顾客接受推销品；5．刺激顾客购买欲望；6．促使顾客采取购买行动
3、技术环境对推销活动有什么影响？
答：1．平均的商品寿命周期越来越短；2．微电子技术和网络技术的普及运用；
3．专利技术和知识产权的保护日益加强；4．知识经济出露端倪。
4、推销人员的基本职责有哪些？
答：1. 收集信息和资料：包括行业、企业、产品、顾客信息等；2. 制定销售计划：要做到顾客分类，制定访问计划和访问路线；3. 进行实际销售：首先要引起顾客注意，然后顾客激发欲望，最后能说服顾客购买；4. 做好售后服务：履
行售后承诺，定期回访顾客。
5、顾客资格认定的内容和作用有哪些？
答：内容：1. 购买需求审查；2. 支付能力审查；3. 决策权限审查；
作用：1.可以提高推销访问的成功率；2.可以节省推销访问的费用；3.可以减少推销访问的时间；4.可以有针对性地实施推销策略。
6、在推销洽谈中为何要认真倾听呢？
答：1.认真倾听是对顾客有礼貌的表示；2．认真倾听有助于鉴别潜在顾客的需求所在；3．认真倾听有助于鉴别顾客的个性特征；4．认真倾听有助于揭示潜在顾客心存的疑窦；5．认真倾听有助于潜在顾客自己向自己推销。
7、处理异议的原则有哪些？
答：1.要鼓励顾客提出异议；2.确认顾客提出的异议，了解顾客为何提出异议；
3.要谨记尊重顾客原则，圆滑应对顾客异议；
4.认真倾听顾客异议，真诚欢迎顾客原则；
5.对顾客提出的异议要审慎回答，保持友善；
6.在面对顾客提出异议是要谨记永不争辩的原则。
8、推销服务的有何意义？
答：1.推销服务是买方市场条件下企业参与市场竞争的尖锐利器；2.推销服务是保护消费者权益的最后防线；3.推销服务是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措；4.推销服务是企业摆脱价格大战的一剂良方；5.推销服务是中国适应积极全球化，应对世界范围内竞争的需要；6.推销服务是科技发展的必然要求。
七、案例分析题：（12*1）。