专业销售技巧试题及答案
课后测试
测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！
单选题
?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分）
? A
“您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的”
? B
“这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家”
? C
“您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二”
? D
“您是不是觉得我们的质保时间短了一些？”
正确答案:B
?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分）
? A
我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励
? B
失败是成功之母
? C
为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D
我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C
?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分）
? A
对公司的忠诚
? B
以顾客的需求为中心
? C
对成功的强烈渴望
? D
对自己的自信
正确答案:C
?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分）
? A
有极好的演说天赋
? B
有极好的亲和能力和长相
? C
有极好的家庭背景
? D
有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D
?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分）
? A
第二步
? B
第三步
? C
第四步
? D
第五步
正确答案:B
?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分）
? A
行业的严重的价格战，导致双输
? B
销售谈判导致的一输一赢
? C
双方合作导致的双赢
? D
同舟共济的共赢
正确答案:A
?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
? A
可以使客户多说话
? B
可以向客户展示自己产品的优点
? C
可以使客户知道自己的产品性价比很好
? D
推动客户的隐藏需求向明显需求转化
正确答案:D
?8、SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？（6.67 分）
? A
询问客户的现状的问题
? B
一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题
? C
了解客户现在所遇到的问题和困难
? D
告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间
正确答案:B
?9、客户对产品的哪个属性不容易遗忘：（6.67 分）
? A
利益
? B
特征
? C
用处
? D
基本上没有差别
正确答案:A
?10、标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：（6.67 分）
? A
冷漠式的服务
? B
满意式的服务
? C
老乡式的服务
? D
工厂式的服务
正确答案:B
?11、如果及时了解并处理了客户的不满，有多少客户愿意继续使用（6.67 分）
? A
0.4
? B
0.5
? C
0.6
? D
0.8
正确答案:D
?12、对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：（6.67 分）
? A
1/8左右
? B
1/6左右
? C
1/4左右
? D
1/3以上
正确答案:D
?13、E.K.Strong销售技巧中，最重要的技巧是：（6.67 分）
? A
说明产品好处的技巧
? B
了解客户需求的技巧
? C
总结经验的技巧
? D
处理客户异议的技巧
正确答案:B
?14、下面不属于开放性问题是（6.67 分）
? A
“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”
? B
“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”
? C
“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”
? D
“您对要买的产品要哪些希望呢？”
正确答案:A
?15、一般认为：下面的提问不会令客户感兴趣的是：（6.62分）
? A
“您公司今年产量的目标是达到全国前三名吗？”
? B
“您老家是北京人吧，讲话这么标准？”
? C
“我昨晚看姚明打球到十点，您喜欢篮球吗？”
? D
“您对我们的产品质保等方面有什么特殊的要求吗？”正确答案:C
学习课程：医药专业销售技巧试题答案
学习课程：医药专业销售技巧 单选题 1.（）是医药代表在拜访过程中能不能实现销售的关键。 ?? 回答：正确 1.A? 医生的非口头语言 2.B? 周围的环境 3.C? 医生的兴趣 4.D? 病人的种类 2.下列哪项是医药代表提供的令人信服的证据（） ?? 回答：正确 1.A? 产品的宣传单页 2.B? 文献 3.C? 研究数据 4.D? 以上全是 3.药品能带来的最大利益是（） ?? 回答：正确 1.A? 如何改进病人的生活质量 2.B? 如何改进医生的治疗水平 3.C? 如何提高药品的安全性、经济性、效果性 4.D? A和B 4.医生和医药代表之间的关系，以下说法不正确的一项是（） ?? 回答：正确 1.A? 产品带来的利益使其成为合作伙伴， 2.B? 医生在接受服务带来的利益时是医药代表的上帝 3.C? 两者有着共同的目标 4.D? 两者的利益是根本对立的 5."你可以留些资料在这，需要时我会跟你联系”，表达了医生的（）态度。 ?? 回答：正确 1.A? 完全拒绝
2.B? 部分拒绝 3.C? 留有机会 4.D? 模棱两可 6.产品的疗效能否充分体现，主要取决于（） ?? 回答：正确 1.A? 医生选择适应症是否合适 2.B? 用的剂量是否合适 3.C? 疗程是否合适 4.D? 以上全是 7."王教授一直用，没有一例出现不良反应，您可以先试几例。”这种成交方式是（） ?? 回答：正确 1.A? 总结性成交 2.B? 试验性成交 3.C? 引荐性成交 4.D? 渐进性成交 8.设定拜访目标的原则中以下说法不正确的是（） ?? 回答：正确 1.A? 目标一定要能够实现或有挑战性 2.B? 目标一定要可衡量 3.C? 目标一定要明确，但不一定要具体 4.D? 目标一定是现实的，并有时间段 9.（）是指听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲者说话内容的实质。 ?? 回答：错误 1.A? 倾听 2.B? 解义 3.C? 反馈 4.D? 摘要 10.作为医药代表使销量不断地增加，使业绩不断地提升，关键要做到（） ?? 回答：正确
社会学概论试题附答案
社会学概论1 填空题 1、西方社会学创立于19世纪—30-40 —年代。 2、孔德把社会学的研究范围划分为社会静力学和社会动力学两大部分。 3、人类社会以_______ 为主体。 4、文化的特征表现为地域性、—共同性_、历史性和继承性。 5、社会学的研究特点表现为整体性、—综合性—和实证性。 6、韦伯认为社会分层的标准有财富、权力与声望。 7、社会学的主要功能有—描述功能—、解释功能、预测功能、实践功能和教育功能。 &人类 社会的基本构成要素有—自然环境_、人口和文化。 9、社会学重在探索导致越轨行为的________因素。 10、依据群体成员间关系的亲密程度，可以把群体分为—初级群体—和次级群体。 11、家庭是以—婚姻—和血缘、亲缘关系为纽带而形成的社会生活的群体形式。 12、社会组织生存的先决条件是由一定数量的—社会成员—组成。 13、以农业为活动聚集起来的人们的生活共同体称为—农村—社区。 14、犯罪行为的基本特征是社会危害性、—刑事违法性与应受惩罚性。 二、名词解释 1、再社会化个体全面放弃已习得的价值规范和行为标准，确立新的价值规范和行为标准。 2、社会学：是一门把社会做为整体，研究社会的构成及其运行规律的社会科学 3、社会变迁指一个社会的结构性或形态性变化。 4、组织目标 三、辨析题 1、历史唯物主义与社会学都是研究人类社会的科学，它们没有区别。第12 页 ①它们是有区别的。 ②从研究对像来说，历史唯物主义研究的是人类社会发展的一般规律，是人类历史的全部过程社会学着眼于特定时空的社会结构和社会运行过程，研究的是具体规律和特殊规律。 ③从研究方法来说，历史唯物主义采用概括，演绎，推理方法，社会学采用经验研究和分析综合方法。 ④从作用上看，历史唯物主义为人们提供一种科学认识社会历史的方法，社会学是帮助人们直接认识社会及其发展规律，为促进社会发展，解决社会问题提供科学帮助。 2、越轨就是犯罪。 越规并不都是犯罪。它们都是对公认社会规范的违反和背离，但程度与性质有所不同。越规既包括对社会规范和轻度违反，又包括对社会规范的严重违反；犯罪则是严重违反。越规违反的是较低层次的，犯罪违反的是较高层次的。越规通常不受社会强力机构的惩治，犯罪理应受到社会强力机构的惩治。越规往往是犯罪的基础和准备。 四、论述题 1、荀子说，人之生也，不能无群。从社会学角度谈谈你对这句话的理解。生存需要，自身组织和维 护和他人生命的生产都不可能靠一个人完成。 生产需要个人生存的衣食住行等资料就需要生产，生产活动，一开始就是共同性的群体活动。安全需要一个人不能抵御自然环境的危害，人身安全，心理安全，都需要群体。精神上的需要离开群体个人就没有表达交流的对像，精神生活无从发生，心理需要得不到满足 2、联系实际论述同龄群体在人的社会化过程中的作用同龄群体自由组合，自由选择，提高独立意识，增强人际交往能力。同龄群体背景相同，教育相同，易沟通，有益于成员开阔视野，增长知识。同龄群体有自己的行为准则，价值标准，成员以此要求自己，指导自己的行为同龄群体极少强制性，可以自由沟通交流，从中得到安慰和支持。
1999-2016年北京航空航天大学911材料综合考研真题及答案解析 汇编
2017版北京航空航天大学《911材料综合》全套考研资料 我们是布丁考研网北航考研团队，是在读学长。我们亲身经历过北航考研，录取后把自己当年考研时用过的资料重新整理，从本校的研招办拿到了最新的真题，同时新添加很多高参考价值的内部复习资料，保证资料的真实性，希望能帮助大家成功考入北航。此外，我们还提供学长一对一个性化辅导服务，适合二战、在职、基础或本科不好的同学，可在短时间内快速把握重点和考点。有任何考北航相关的疑问，也可以咨询我们，学长会提供免费的解答。更多信息，请关注布丁考研网。 以下为本科目的资料清单（有实物图及预览，货真价实）： 北京航空航天大学《材料综合》全套考研资料 一、北京航空航天大学《材料综合》历年考研真题及答案解析 2015年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2015年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2014年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2013年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2012年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2011年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2010年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2009年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2008年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2007年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2006年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2005年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2004年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2003年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2002年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 2000年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 1999年北京航空航天大学《材料综合》考研真题（含答案解析） 二、材料分析重点总结 三、金属学原理重点总结 四、金属学原理名称解析总结 五、物理化学复习总结 六、无机非金属材料复习总结 七、高分子物理复习总结 八、高分子化学复习总结 以下为截图及预览： 2015真题及答案
专业销售技巧 答案
单选题 1.销售人员最基本的态度是：回答：正确 1. A 对公司的忠诚 2. B 以顾客的需求为中心 3. C 对成功的强烈渴望 4. D 对自己的自信 2.传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：回答：错误 1. A 第二步 2. B 第三步 3. C 第四步 4. D 第五步 3.许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是回答：正确 1. A 以前有很多的人员打扰了他们的工作 2. B 他们对上门销售感觉质量不可靠 3. C 他们现在不需要产品了 4. D 客户现在真正掌握了购买的主动权 4.拜访客户时，下面是初次拜访而不是再次拜访开场的是回答：错误 1. A 问候客户 2. B 概述利益 3. C 拜访目的 4. D 以上都是 5.拜访客户时，下面是再次拜访而不是初次拜访开场的是：回答：错误 1. A 回顾上一次拜访的结果 2. B 介绍一下拜访的目的 3. C 告诉客户需要占用多长时间
4. D 以上都是 6.SPIN提问式销售技巧目的是：回答：正确 1. A 可以使客户多说话 2. B 可以向客户展示自己产品的优点 3. C 可以使客户知道自己的产品性价比很好 4. D 推动客户的隐藏需求向明显需求转化 7.对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：回答：错误 1. A 决策者 2. B 财务人员 3. C 支持人员 4. D 技术人员 8.客户对产品的哪个属性不容易遗忘：回答：正确 1. A 利益 2. B 特征 3. C 用处 4. D 基本上没有差别 9.标准化与人性化最好的是哪种售后服务类型：回答：正确 1. A 冷漠式的服务 2. B 满意式的服务 3. C 老乡式的服务 4. D 工厂式的服务 10.对于一个老的销售员来说，维持与老客户的关系在工作时间里所占的比重约为：回答：正确 1. A 1/8左右 2. B 1/6左右 3. C 1/4左右
社会学教程试题及答案
社会学教程 1. 填空题。 a. 孔德：社会学创始人，提出了社会学的概念和学科的基本框架，而且提出了用科学的方法研究社会 的基本思想。 b?文化概念：我们认为，文化是与自然现象不同的人类社会活动的全部成果，它包括 人类所创造的一切物质的和非物质的东西。自然界本无文化，自从有了人类，才有了文化。 c. 交换理论代表人物：霍慢斯和布劳。 d?农村社区及社会社区：.社会学一般根据社区的结构、功能和人口状况、组织程度等综合因素将社区分为农村社区和城市社区两大基本类型。 （一）农村社区：是指以从事农业活动为主的人们所组成的地域性社会生活共同体。 其特点是： 1. 人口密度较低; 同质性强。 2. 经济活动较简单,商品交换水平较低; 3. 社会结构简单，居民的阶层分化程度较低; 4. 社区设施和文化生活比较简单; 5. 居民的传统观念比较浓厚，社会文化的变迁速度比较慢，有强的社区意识和归属感。 （二）城市社区： 是指以从事工商业及其他非农业社会活动的居民所组成的、有一定人口规模的地区性社会 生活共同体。 其特点是： 1. 人口集中、人口密度大; 2. 经济活动复杂，商品经济发达; 3. 社会结构复杂、社会流动大; 4. 社会生活设施完备、精神文化生活丰富; 5. 社会生活的节奏快，社会文化的变迁速度快。 e. 集体行动概念提出者： 2. 名词解释。 a. 社会角色：社会角色是指与人们的某种社会地位、身份相一致的一整套权利、义务的规范与行为模式，它是人们对具有特定身份的人的行为期望，它构成社会群体或组织的基础。 （1）角色是社会地位的外在表现。 （2）角色是人们的一整套权利、义务的规范和行为模式。 （3）角色是人们对于处在特定地位上的人们行为的期待。 （4）角色是社会群体或社会组织的基础。 b. 社会互动：社会互动就是行动者对其他行动者行为的回应行动。互动的性质上可分为理性互动与非理性互动。 c. 文化及其概念：我们认为，文化是与自然现象不同的人类社会活动的全部成果，它包括人类所创造的一切物质的和非物质的东西。自然界本无文化，自从有了人类，才有了文化。 文化的特征 1、超生理性、超个人性 2、复合性
北航911材料综合答案
北航2002年硕士研究生入学考试试题答案参考 一、 选择题 1.D 2.C 3.B 4.C 5.A 6.A 7.C 8.D 9.D 10.C 二、解答题 1. 1→2为等温可逆膨胀，熵增过程 2→3为绝热可逆膨胀，恒熵过程 3→4为等温可逆压缩，熵减过程 4→1为绝热可逆压缩，恒熵过程 34 .244)90.838(5 15 15234.244)41.1576(313 23234.244)00.805(2 1212134.24420.36334.24457.569.25 5243232 2 1+-?=?+→ + +-?=?+→++-?=?+→++-=?+→++-=?+→+θθθθ θ ，，，，，m r m r m r m r m r G Fe O Sb FeO G Fe O Al Al FeO G Fe SiO Si FeO G Fe MnO Mn FeO G Fe MgO Mg FeO 通过比较，θ 1，m r G ?最小，因而选用Mg 将使反应进行更为彻底，从热力学角度考虑Mg 最佳。. NaCl s O H NaBr Pa P Pa Pa P s O H O B Na Pa P s O H O B Na O H O H O H 和适合的干燥剂有 由以上条件，可选出最 即，使使多余的水分除去，必须使不变质，必须使使)(223149122314)](10[912)](10[.3227422742222?<<? 432 1 S T
? ∑∑∑∑∑∑∑?+ ?=?>?>= ??∴ >??-??=??∴???=??∴>?>>?T H T H H H K H T H C K T K H m r m r m r m r m m r m p r m θ θ θ θ θ θ θ ，此后后经某一温度 ，逐渐变大，开始时 时，随温度升高，当，，时，又当 三、计算题 kJ W W U Q W W Q U kJ nRT V P W r r 823.33)0.144()477.2(3.180''477.2298314.8.1-=-----=--?=?++=?-=?-=-=?-=过程所做体积功 1 1 3 0,0 ,0 ,1 3 0833.012 1438112 1.2---??≈= ===-=?s mol dm k c c s t kt c c c mol dm A A A A A 代入得，当其反应速率方程为 应，且 可判断此反应为二极反由反应截距的单位 52 27 .121298 314.81046.3001 3 1 1 1 1 1 1 1 10 653.4exp exp exp 46.300)1095.10(2982.29777.100732.99745.1032.997298 2972002.2973.09.29695.1055.3203.20553.248.33 ?≈===?-=??--=?-?=???=+=?+?=???== - =??-=--==?=??=--== ???-- ?- ---------∑∑RT G m r m r amb sys iso amb B B B m r B B B sys m r K mol kJ S T H G K mol J S S S K mol J T Q S mol kJ H H Q K mol J S S θ θ θ ν ν 四、选做题 1 7 7 1 1 1098.313 .1105.413.165.3678.37)()(.1-----??=?= ??= ??= ??=??=-=?→Pa K S V T H V H V T dp dT K mol J S S S m m m m m m m r βα β αβα β αβ α β α据克拉佩龙方程 单斜斜方
专业销售技巧试题及答案
课后测试 测试成绩：100.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 ?1、下面哪种对策是处理客户怀疑的最好说法：（6.67 分） ? A “您说的是，我们以后会克服这个问题，但是我们产品的速度是最快的，这恰好是您最希望的” ? B “这个您放心，这是今年消费者协会给我们颁发的名牌产品称号，整个行业只有我们一家” ? C “您听到的也许有错误，官方公布的数字我们企业排在全国第二” ? D “您是不是觉得我们的质保时间短了一些？” 正确答案:B ?2、您认为下面哪些说法不是一个成功的销售员的态度：（6.67 分） ? A 我一定要获的优异的销售成绩，因为拿到高薪的奖励 ? B 失败是成功之母 ? C 为了完成上级的任务，我一定好好工作
? D 我相信自己是一个非常的优秀的人才，尽管我现在面临很大的挫折正确答案:C ?3、销售人员最基本的态度是：（6.67 分） ? A 对公司的忠诚 ? B 以顾客的需求为中心 ? C 对成功的强烈渴望 ? D 对自己的自信 正确答案:C ?4、要成为一名优秀的销售员，最根本的是（6.67 分） ? A 有极好的演说天赋 ? B 有极好的亲和能力和长相 ? C 有极好的家庭背景 ? D 有很好的培训机会和学习欲望
正确答案:D ?5、传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：（6.67 分） ? A 第二步 ? B 第三步 ? C 第四步 ? D 第五步 正确答案:B ?6、销售员在与客户沟通的过程中，不会存在下面的局面（6.67 分） ? A 行业的严重的价格战，导致双输 ? B 销售谈判导致的一输一赢 ? C 双方合作导致的双赢 ? D 同舟共济的共赢 正确答案:A ?7、SPIN提问式销售技巧目的是：（6.67 分）
社会学概论考试必备试题和答案
... 一、单项选择题 1、“社会学”这个词首先是在（C）第四卷中提出来的。C．《实证哲学教程》 2、“社会学”一词在中国流行，开始于（ B ）翻译出版日本学者岸本能武太的《社 会学》一书（ 1902 年）。 B 章太炎 3、首先提出实证主义方法论的是（C） C 孔德 4、进一步论证和补充实证主义方法论，并引进了生物进化的观点的是（C） C 斯宾塞 5、严复将斯宾塞的（ C）译作〈〈群学肄言〉〉。C 社会学研究 6、 19 世纪末 20 世纪初，社会学中心由欧洲转移到（ D ），得到迅速和持续的发展。 D 美 国 7、社会学的形成时期为（B） B。 19 世纪末 20 世纪初 8、中国社会学者独立进行的社会调查始于1923 年（ B）指导学生对民众生活费用的调查。 B陈达 9、 1913 年，美籍教授首先在中国教会学校（C）创办了社会学系。 C 上海浸洗学院 10．“人生在世，吃穿二字”的人生观是哪种人生观（A） A 享乐主义 11、第二次断乳是指青少年（ B ） B 心理上脱离各方面的监护 12、随着科学技术的发展，人们需要重新走进课堂，拿起书本，这种现象是（ D ） D 继续 社会化 13、在研究个人社会化的各个角度中，下列哪个角度研究历史最悠久，影响最深远（ D ）D 气候的角度 14、弱智儿童教育，也称（B） B 再社会化 15、一个人同时担当了几种角色，对个人的期待发生了矛盾，难以协调，这种现象称为（C）C．角色中断 16 广义社会群体的观点是由（ C ）最早提出来到。Ｃ、滕尼斯 17、构成群体的最低限度的人数是（ B ）Ｂ、两人以上 18、（ B）是人类历史上第一种家庭形态。Ｂ、血缘家庭 19（ C）指成员在心理上自觉认同并归属其中的群体Ｃ、内群体 20、家庭的本质关系是（A）Ａ、婚姻关系 21 社会分层最初的历史动因是：（ B）。 B 、社会分工。。 22 提出三位一体的分层理论的学者是：（ B）。 B、韦伯。 23 社会流动的概念最早的提出者是美国社会学家：（ A ） A、索罗金。 24 社会引起社会流动的根本原因是：（C）。 C、社会生产力的发展。 25 现代社会的不平等主要是指：（ D） D、事实不平等。 26 在阶级社会中，最根本的社会分层是：（ B） B 阶级分层。 27 奴隶社会和封建社会的社会分层的特点是：（A ） A 、等级制。 28。社会流动的实质是：（ A ） A 个人社会关系的改变。 29 最先使用“社区”一词的是德国社会学家（ B） B 滕尼斯 30 中国城乡发展的理想目标是（ D） D 城乡协调发展 31 在许多发达国家，出现了大城市居民向小城镇或农村迁移的现象，这种现象被称为（ B ） B 逆城市化 32 现阶段我国城市化道路所采取的基本方针是（C） C 控制大城市的规模，合理发展中等 城市，积极发展小城市 33 风俗、习惯、道德等在一般情况下只能称为＿＿B＿＿，而不能称为社会制度。B、社
管理硕士上海师大《911管理学综合》考研真题
管理硕士上海师大《911管理学综合》考研真题 一、《管理学》考研真题 一、概念题 1管理[东南大学2019年研；山西财大2018年研；华南理工2017年研；湘潭大学2017年研；四川大学2017年研；福建师大2017年研；哈工大2016年研；中央财大2016年研；首师大2014年研；同济大学2013年研；吉林大学2012年研；中山大学2011年研] 答：管理是指在特定的组织内外环境下，通过对组织的资源进行有效地计划、组织、领导、控制而实现组织目标的过程。其含义有：①管理存在于组织之中，是为了实现组织目标而服务的。②管理是由计划、组织、领导和控制这样一系列相互关联、连续进行的活动所构成的，这些活动称为管理的职能。③管理活动既强调目的（“做正确的事”）又注重过程（“正确地做事”）。有效地管理就是要效果与效率并重，“正确地去做适当的事情”。 2霍桑实验[华东理工2019年研] 答：霍桑实验对组织行为学领域的研究贡献很大，该实验是在伊利诺伊州西塞罗市西方电气公司的工厂进行的一系列研究。这些研究从1924年开始，实验最初的目的是检验各种照明强度对工人生产力的影响。但通过实验，结果超出预料。梅奥通过霍桑实验得出的结论包括：①人们的行为和态度有紧密联系；②群体因素明显影响个人行为；③群体标准确立了每个工人的产出；④金钱对产出的影响
要弱于群体标准、群体态度和安全感。这些结论第一次强调了组织管理中人的行为因素。 3有限理性决策[华北电力2018年研；中国传媒大学2017年研；中山大学2015年研] 答：有限理性是指管理者受到个人信息处理能力的限制，理性地作出决策。在有限理性条件下，管理者作出令人满意的决定，他们接受“足够好”的策略。管理者的决策受到组织文化、内部政策、权力考虑以及承诺升级现象的强烈影响。承诺升级是指不断加强对一个决策的承诺，尽管有证据表明这个决策可能是错误的。 4程序化决策[湘潭大学2020年研；宁波大学2019年研；浙大2015年研；西工大2015年研；广工大2014年研] 答：程序化决策是指可以通过某种例行方法来作出的重复性决策。因为问题是结构性的，管理者不需要经历决策过程中可能涉及的问题和花费。决策过程中的“开发备选方案”阶段并不存在或者说不需要留意。因为结构化问题一旦被确认，策略往往就自我显现出来或者至少能够锁定一些常见的、在过去已经正式成功的可行方案。 5风险型决策[东北大学2020年研；中央民大2019年研；安徽大学2018年研；南昌大学2018年研；华侨大学2017年研；同济大学2015年研；东财2011年研]
专业销售技巧培训内容
专业销售技巧培训内容 这是一篇由网络搜集整理的关于专业销售技巧培训内容的文档，希望对你能有帮助。 一、营销人员必备的基本知识和能力 (一)营销人员容易犯的十大错误。 1.没有真正懂得什么是营销?也不明白营销什么? 2.害怕失败，自信心不足; 3.希望任由事态发展，对成功抱有过大希望; 4.说的太多，听得太少; 5.对客户说不该说的话; 6.不知道何时成交; 7.不知道如何成交; 8.有懒惰情绪; 9.不重视细节; 10.不及时跟进; (二)客户范围 凡是有意向上网的中国企业都是我们的潜在客户，一般来说，以下企业上网意识会强一些： 1.新开张的企业; 2.经常在媒体上打广告的企业; 3.有外贸业务的企业;
4.有品牌形象的企业; 5.在同行业里有较高市场占有率的企业; 6.同行业竞争激烈的企业。 (三)推销技巧的基础 1.了解自己的企业。。 2.了解本公司的产品。 3.了解客户。我们对所寻找和接触的客户的产品结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户的购买期望： (1)客户真正需要的服务是什么? (2)客户希望获得什么样的利益? (3)客户希望得到什么样的优待? (4)客户的付款条件。 4.调察市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以调察，以便帮助客户作为最有智慧的决定。但在此同时，我们绝不能打击竞争对手，这样只等于向天空吐口水，引起客户的反感。 5.不可虚伪或夸张。我们如过分地夸张，并有虚伪的行为，不但会失去本身的'风度，公司的信用亦将失去。虚言假话是推销员的“自杀行为”。 6.站在客户的立场为其着想。毕竟来说，Internet对大多数客户还是一个非常新的东西，对我们的服务总比我们外行，所以我们应正确判断客户所真正需要的东西，站在他的立场上帮助他选择最合适的服务项目，以便今后的延续服务。 7.销售后常保持联系。交易完成后，我们还应该定期与客户联系，逢节假
《营销技巧》试题及答案
《营销技巧》试题及答案 一、判断题： １、作为一名银行的客户经理或一线柜员，必须树立良好的营销意识，具备沟通和销售的基本技能，掌握得当的营销技巧和表达艺术。T ２、现代商业银行的网点必须由原本以服务营销为主向以交易处理为主转变。F ３、您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着和买得起。T ４、寻找潜在客户遵循的“MAN”原则中“Ａ”：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。T ５、我们一般从信用状况和支付计划两方面判断潜在客户的购买能力。T ６、通过参加公益活动来创建客户关系只能让客户经理结交层次较低的准客户群。F ７、接近客户有很多种方式：电话、信函、电子邮件、手机短信和面对面接触等。T ８、接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”T ９、接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。T １０、短信联络是第一次与客户沟通的最好办法。F １１、拨通陌生客户电话后，如果没有人接听，不要轻易放下电话，或许客户现在不方便接听，可以让电话多响一会儿。F １２、我们在电话上与客户谈话时不需要面带笑容，因为对方看不到。F １３、所谓Cold-call就是打电话作陌生拜访，您和对方并不认识，通过公用电
话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。T １４、一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。T １５、引起客户的注意处于客户购买心理的第一个阶段。T １６、与客户的直接沟通和交流涉及到三个方面：说什么、如何说和取得别人的理解。T １７、所谓FFAB代表的是，Feature:产品或解决方法的特点、Function:因特点而带来的功能、Advantage:这些功能的优点、Benefits:这些优点带来的利益。T １８、开放式问题是为了得到简短的答案。F １９、向客户提供满意方案这个任务一共包含两个步骤：要清楚地了解客户的需求、要说明某种产品或服务的效益如何能够满足这些需求。T 20、警示讯号是客户显示对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。F 21、在销售过程中，客户不断地看手表，这属于非口头警示讯号。T 22、就象购买讯号一般，警示讯号也可以是口头、非口头，或两者综合。T 23、“那么，林先生！如果我找到一个稳定获利的理财工具，你今天就可以把它买下来吗？”这是试探性成交技巧的典型例子。T 24、购买和警示讯号只在成交阶段才会显现，在销售过程其它阶段不可能出现。F ２５、当你在销售过程中遭遇到障碍时，最好的做法就是问一些好的问题，找出真正的问题所在。T ２６、与客户语言沟通时应使用敬语、音量适中、语速不要过快并尽量使用第二人称询问客户。F
社会学概论作业至作业标准答案
社会学概论 单选题：（共10道试题，每题2分） 1．“老年保险”属于哪种需要（） A．归属与爱的需要 B．生理的需要 C．安全的需要 D．自尊的需要 2．第二次断乳是指青少年（） A．心理上的矛盾 B．心理上脱离各方面的监护 C．心理上的紧张 D．心理上与父母对立 3．以下哪一种活动不是集体行为（） A．同事一起春游 B．赶时髦 C．抢购 D．球迷闹事 4．人的一生都在不断学习、不断更新知识技能的 社会化，称作（） A．继续社会化 B．再社会化 C．特殊社会化 D．反社会化 5．由父母和未婚子女组成的家庭是（） A．主干家庭 B．联合家庭 C．核心家庭 D．其他家庭 6．符号相互作用论的开创者是（） A．库利 B．林顿 C．托马斯 D．米德 7．文化是指（） A．人类创造的物质财富 B．人类学到的科学知识 C．人类遵循的行为规范 D．人类创造的所有财富 8．马斯洛认为在不同时期内各种需要对行为的支 配力量是不一样的，支配力量最大的那种需要叫 （）
A．生理需要 B ．安全需要 C．优势需要 D．归属与爱的需要 9．中国社会学的起始人是（ ） A．严复 B． 康有为 C． 梁启超 D． 陈千秋 10．人们通常把围绕着某一社会地位而形成的一 组角色叫做（ ） A．角色丛 B．复式角色 C． 先赋角色 D．实际角色 单选题：（共10道试题，每题2分） 1．可以称为社会群体的是（） A．交通事故围观的人群 B．火车上的乘客 C．青少年 D．学校 2．提出人文区位学的分析框架是（）。 A．芝加哥学派 B．社会进化论学派 C．华盛顿学派 D．哈佛大学学派 3．兄弟姐妹分别结婚后仍在一起生活组成的家庭 是（） A．主干家庭 B．联合家庭 C．核心家庭 D．其他家庭 4．社会组织与外部环境的关系是（） A．奉献关系 B．索取关系 C．对立关系 D．交换关系
2014年04月自考00034社会学概论试题及答案
全国2014年4月高等教育自学考试 社会学概论试题 课程代码：00034 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 1.属于斯宾塞主要社会学代表著作的是（C） A.《实证哲学教程》 B.《社会动力学》 C.《社会静力学》 D.《政治经济学批判》 2.马克斯·韦伯认为，社会学的研究对象是（B） A.社会发展 B.社会行动 C.社会心态 D.社会问题 3.达伦多夫的代表著作是（D） A.《社会行动的结构》 B.《社会理论与社会结构》 C.《冲突的社会功能》 D.《工业社会的阶级和阶级矛盾》 4.艾尔弗雷德·舒茨创立了（A） A.现象学社会学 B.后现代社会学 C.理解社会学 D.符号社会学 5.在广州长兴里万木草堂开设“群学”的是（A） A.康有为 B.梁启超 C.章太炎 D.谭嗣同 6.在社会学的研究方法中，田野调查指的是（D） A.实验法 B.问卷调查 C.文献法 D.实地研究 7.定量分析的资料整理的步骤是（A） A.审查、分类和编码、汇总 B.汇总、分类和编码、审查 C.审查、汇总、分类和编码 D.分类和编码、审查、汇总 8.人类创造出来的一切物质产品和非物质产品的总和被称为（B） A.自然资源 B.文化 C.人口 D.环境 9.某种文化元素随同社会交往而扩散，为其他社会所采借或吸收的过程，被称为（C） A.文化采借 B.文化冲突 C.文化传播 D.文化震惊 10.各个国家、各个民族常有一种倾向，常将自己的生活方式、信仰、价值观、行为规范看成是最好的，是优于其他民族的，这被称作（A） A.文化中心主义 B.文化优越主义 C.文化排斥主义 D.文化相对主义 11.再社会化也称（D） A.二级社会化 B.文化反哺 C.继续社会化 D.重新社会化 12.在社会化的相关理论中，科尔伯格认为道德发展分为（B） A.两种水平四个阶段 B.三种水平六个阶段 C.四种水平八个阶段 D.五种水平十个阶段 13.社会角色的扮演一般要经历的过程是（C） A.角色领悟→角色期待→角色实践 B.角色领悟→角色实践→角色期待 C.角色期待→角色领悟→角色实践 D.角色实践→角色领悟→角色期待 14.在合作的类型中，金钱借贷属于（C） A.指导性合作 B.制度化的传统合作 C.契约式合作 D.自发性合作 15.社会网络的形态以个人在社会网络中获得的利益来区分，可以分为（B） A.稳固形态和松散形态 B.互利形态和互补形态 C.封闭形态和开放形态 D.集中形态和分散形态
时代光华 专业销售技巧试题及答案
1.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A 建立在购买循环的销售模式之上 2. B 通过综合性的销售手段将销售引向成交 3. C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 4. D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 错误 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 1. A 建立在ＰＳＳ的销售技术之上 2. B 是一种专业的销售技术 3. C 通过综合性的销售手段将销售引向成交 4. D 以客户购买的心理变化和行为变化为中心 正确 3.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 1. A 第一个决策点 2. B 第二个决策点 3. C 第三个决策点 4. D 第四个决策点 正确 4.在销售对话中，当遇到客户的反论时，销售代表哪个做法不对
1. A 以解决反论为目的 2. B 考虑解决了这些反论就是否就可以促成交易 3. C 尽力克服反论 4. D 首先需要考虑的是对反论的解释是不是有利于推进销售 正确 5.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 正确 6.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 错误 7.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了
1. A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 2. B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 3. C 要认识什么是真正的产品价值 4. D 学会英雄救美 正确 8.购买循环中第二个决策点在 1. A 准备、接近阶段 2. B 调查阶段 3. C 演示、建议阶段 4. D 成交阶段 错误 9.下列使用问题性询问方法错误的是 1. A 要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们 2. B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求 3. C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情 4. D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式 正确 10.下面哪个是需求确认询问的目的 1. A 使客户注重对策的难题
王思斌《社会学教程》考研真题及典型试题详解(第十二、十三章)【圣才出品】
第十二章社会保障与社会政策 一、名词解释 1．社会保障（青岛大学2015年研） 答：社会保障是指国家和社会依法保障社会成员基本生活的社会制度。其目的是保障社会成员不因基本生活受损而招致危险，并进一步达到社会的稳定。它与社会工作的区别是，社会保障是一套制度性规定，而社会工作则是依据这些制度性规定而实施的具体服务。 2．社会政策（华中农业大学2014年研） 答：社会政策，是指国家或政府为解决社会问题、改善社会环境、促进社会公正和实现社会发展而制定和实施的各种原则、方针，涉及社会保险政策、社会救助政策、就业促进政策、反贫困政策、医疗卫生政策、教育福利政策、住房福利政策、老年福利政策、儿童福利政策、残疾人福利政策、农民工福利政策等。在解决社会问题、矫正社会失调、构建和谐社会、推进社会建设进程中，社会政策具有不可替代的独特作用。 3．社会工作价值观（华中农业大学2014年研） 答：社会工作专业价值观不同子个体的价值观，也不同于一般的社会价值观，它是社会工作者专业共同体内部的一种总体的价值偏好，代表着整个专业团体内部对社会正义、服务、个人价值与尊严、人类关系重要性、社会团结等的一般看法以及对专业活动标准的认定。专业价值观的建立与履行是社会工作专业化的重要前提，也是社会工作专业区别于其他专业的一个标志。在社会工作领域，专业价值目标包括终极目标和工具性日标。社会工作价值观是社会工作实践的基本前提和操作指南。它不仅规范了社会工作的目标和意义，也规范了社会
工作的基本技巧和方法以及社会工作机构、社会工作者的行为和态度。没有一定的价值体系的指导，社会工作也就不会存在，更不可能得到发展。 4．制度性的社会福利（中山大学2014年研） 答：社会福利包括剩余性的社会福利（或残补性的社会福利）和制度性的社会福利。制度性的社会福利，是指为所有公民提供的福利津贴或服务，这种福利不需要通过家计调查来完成，没有明显的针对性和排他性，它有利于公民之间实现社会平等，并消除社会差异。与剩余性社会福利不同，政府在福利方面扮演的是全面的而非边缘性角色。 5．剩余主义福利模式（中山大学2013年研） 答：剩余主义福利模式是指国家只为公民承担最低限度的社会福利和相关社会服务，而市场、非政府组织和就业者个人等则承担了主要的社会福利责任。 6．社会救助（中国人民大学2013年研） 答：社会救助又称社会救济，是指社会成员因受自然灾害及其他社会、经济原因导致他们无法维持最低生活水平，由国家或社会按法定的标准而给予的物质帮助。社会救助内容主要有以下几个方面：经常性的社会救助工作、紧急救助制度、临时性的救助、支持倡导开展社会互助活动。 二、简答题 1．简述几种主要的社会福利模式。（首都经济贸易大学2011年研） 相关试题：社会福利主要有哪三种模式？（华中农业大学2013年研）
2017-2018年北航材料科学与工程911材料综合考研大纲重难点
911材料综合考试大纲（2017年） 《材料综合》满分150分，考试内容包括《物理化学》、《材料现代研究方法》《材料科学基础》三门课程，其中《物理化学》占总分的50%,《材料现代研究方法》占总分的30%，《材料科学基础》占总分的20%。特别注意：《材料科学基础》分为三部分，考生可任选其中一部分作答。 物理化学考试大纲（2017年） 适用专业：材料科学与工程专业 《物理化学》是化学、化工、材料及环境等专业的基础课。它既是专业知识结构中重要的一环，又是后续专业课程的基础。要求考生通过本课程的学习，掌握化学热力学及化学动力学的基本知识；培养学生对化学变化和相变化的平衡规律及变化速率规律等物理化学问题，具有明确的基本概念，熟练的计算能力，同时具有一般科学方法的训练和逻辑思维能力，体会并掌握怎样由实验结果出发进行归纳和演绎，或由假设和模型上升为理论，并能结合具体条件应用理论分析解决较为简单的化学热力学及动力学问题。 一、考试内容及要求 以下按化学热力学基础、化学平衡、相平衡、电化学、以及化学动力学五部分列出考试内容及要求。并按深入程度分为了解、理解（或明了）和掌握（或会用）三个层次进行要求。 （一）化学热力学基础 理解平衡状态、状态函数、可逆过程、热力学标准态等基本概念；理解热力学第一、第二、第三定律的表述及数学表达式涵义；明了热、功、内能、焓、熵和Gibss函数，以及标准生成焓、标准燃烧焓、标准摩尔熵和标准摩尔吉布斯函数等概念。 熟练掌握在物质的p、T、V变化，相变化和化学变化过程中求算热、功以及各种热力学状态函数变化值的原理和方法；在将热力学公式应用于特定体系的时候，能应用状态方程（主要是理想气体状态方程）和物性数据（热容、相变热、蒸汽压等）进行计算。 掌握熵增原理和吉布斯函数减小原理判据及其应用；明了热力学公式的适用条件，理解热力学基本方程、对应系数方程。 （二）化学平衡 明了热力学标准平衡常数的定义，会用热力学数据计算标准平衡常数； 理解并掌握Van't Hoff等温方程及等压方程的含义及其应用，能够分析和计算各种因素对化学反应平衡组成的影响（如系统的温度、浓度、压力和惰性气体等）。 （三）相平衡 理解并掌握Clapeyron公式和Clausius-Clapeyron方程，并能进行有关计算。 理解相律的意义；掌握单组分体系和二组分体系典型相图的特点和应用，能用杠杆规则进行相组成计算，会用相律分析相图。 （四）电化学
《社会学概论》练习题(含答案)
《社会学概论》综合练习题 一、单项选择题 1、“社会”一词源于（ A ）。 A 中国 B 美国 C 英国 D 德国 2、人类社会与动物社会的本质区别是（ C ）。 A 语言 B 思维 C 劳动 D 直立行走 3、孔德在哪部著作中第一次提出了“社会学”这个新名词。（ C ） A 《社会学研究》 B 《社会学原理》 C 《实践哲学教程》 D 《社会学方法的规则》 4、中国社会学的起始人是（ B ）。 A 严复 B 康有为 C 梁启超 D 陈千秋 5、文化是指（ D ）。 A 人类创造的物质财富 B 人类学到的科学知识 C 人类遵循的行为规范 D 人类创造的所有财富 6、需要层次论是谁初次提出的？（ D ） A 弗洛伊德 B 莱格 C 米德 D 马斯洛 7、“工作安定”属于哪种需要。（ B ） A 生理的 B 安全的 C 归属的 D 自尊的 8、“镜中自我”是谁提出来的。（ B ） A 米德 B 库利 C 布卢默 D 托马斯 9、以下哪种活动属于社会交往。（ A ） A 朋友谈心 B 观众看电影 C 顾客的摩肩接踵 D 乘客之间的前拥后挤 10、根据交往的（ C ），可以将社会交往划分为竞争、合作、冲突和顺应。 A 主体 B 形式 C 性质 D 方式 11、“不同的社会成员或社会团体为了各自获得同一目标而进行的相互作用方式”指（ BD ）。 A 冲突 B 竞争 C 合作 D 顺应
12、符号相互作用论的开创者是（）。 A 库利 B 林顿 C 托马斯 D 米德 13、一位教师与学生、校长、图书馆员、校医院人员等人建立不同的角色关系叫做（ B ）。 A 复式角色 B 角色丛 C 实际角色 D 自致角色 14、一个人同时担当了几种角色，对个人的期待发生了矛盾而难以协调，这种现象称为（ B ）。 A 角色扮演 B 角色冲突 C 角色中断 D 角色失败 15、以下哪一种活动不是集体行为（ C ）。 A 赶时髦 B 抢购 C 春游 D 球迷闹事 16、“人生在世，吃穿二字”的人生观是哪种人生观（ A ）。 A 享乐主义 B 权力主义 C 悲观主义 D 乐观主义 17、从六、七岁到十一二岁是儿童思维发展的哪个阶段（ B ）。 A 形式运算 B 具体运算 C 感知运算 D 前运算 18、第二次断乳是指青少年（ B ）。 A 心理上的矛盾 B 心理上脱离各方面的监护 C 心理上的紧张 D 心理上与父母对立 19、随着科学技术的发展，人们需要重新走进课堂拿起书本学知识，这种现象是（ D ）。 A 再社会化 B 特殊社会化 C 重新社会化 D 继续社会化 20、与正式组织相比，初级社会群体的主要特征是（ B ）。 A 规模小 B 人际关系密切 C 存在长久 D 综合性功能 21、由父母及未婚子女组成的家庭是（ A ）。 A 核心家庭 B 主干家庭 C 联合家庭 D 其他家庭 22、社会组织与外部环境的关系是（ A ）。 A 交换关系 B 索取关系 C 对立关系 D 奉献关系 23、管理学家（ C ）从人性的角度对以往管理模式进行分析，提出了“X 理论”和“Y理论”。 A 泰罗 B 法约尔 C 麦格雷戈 D 梅奥