工程目标客户的分类及特点
客户分类和分级管理制度
客户分类和分级管理制度为准确把握客户的价值贡献，做好客户的开发与管理工作，在遵循公司的销售管理制度下制定本制度，供部门人员参考学习。
本部门根据客户的具体情况，通过对客户经营性质和业务合作方式等不同，将本部门客户分门别类进行管理，另外根据对业务合作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评，将客户类别中重要等划分A、B、C三个等级。
客户按照经营方式的不同，分为：建筑工程公司、贸易公司、运营中心、建筑工程方零售（商场、店铺、工厂、办公楼等）四类客户群体，（销售合同模板）建筑工程公司，指建筑公司和装修公司，有间断持续性订单的合作方。
客户开发：通过公司资源或个人业务开展进行开发，与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议，让我司成为供应商的一类客户群体。
运营中心，通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体，享受公司商品货物的特供单价，以便更好的拓展业务。
贸易公司：主要就是商品的买与卖，没有生产商品，贸易公司最重要的是信息和业务渠道。
通过业务人员努力开发的客户，属长期合作对象，部分享受公司商品的特供单价，具体根据合作的紧密度而定。
工程方零售：是单个项目工程合作，由终端店方直接采购，此类单一般为小型的店铺、办公室等；以上对象是本部门的主要客户群体。
职责：针对本部门客户群体分级指标的评定和确认，主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作；业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认，以便更好的开展业务工作。
业务人员要求制作的表格：《客户信息表》；《客户单价系数确认表》；《客户资信等级评故表》；《客户出货回款信息表》；《内部跟单流程看板》；请部门各业务人员切实际的抓好自己所管理的客户，由公司项目经理不定的询问与检查，未按时更新以上表格信息的，部门活动基金捐款20元/次；信息录入不正确的或马虎应付的，部门活动基金捐款10元/次；大项目中心2013年02月19日。
客户类型及分析
客户类型及分析客户类型分析及应对措施客户分类类型特点应对策略从容不迫型这类客户严肃、冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对咨询师的分析和建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，会与咨询师探讨自己的观念，但不会轻易做出报名决定。
这类客户对于第一印象不好或销售色彩较重的咨询师绝不会给予第二次机会，会保持一定距离。
对此类客户，咨询师必须从熟知项目等各方面情况入手，谨慎地分析学员问题，层层推进引导的方法，多方分析、比较、举例子、提示，使客户全面了解问题严重性，各个机构的优劣势对比，以期获得对方理性的支持。
与这类客户打交道时，咨询师分析的学员问题只有经得起对方理性的分析思考，才有被认可信服的可能；反之，销售色彩过重或对学员问题分析不透彻、不准确，是难以成功的。
优柔寡断型这类客户的一般表现是：对是否报名犹豫不决，即使决定报名，对于时间、价格、方案、难度、竞争对手进行反复比较，难以取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对这类客户，咨询时不要受其影响，面谈时切忌急于成交，要冷静的引导对方表达出顾虑的问题，然后根据问题说明，并拿出有效多样的案例，以消除其犹豫的心理。
等对方确已产生报名欲望后，咨询师可采取直接要求报名的方法，促使对方做出决定。
必要时，要帮助对方做决定。
比如：“好，那现在您就报名吧！” 吹嘘自夸型喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人劝告。
例如：“我和教育局都很熟，对你们的情况都很了解....” 与这类客户打交道时，从他们自己熟悉的事物中找话题，适当利用请求语气。
在这类客户面前，咨询师适当时候可以做一名“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝咨询师的建议。
豪爽干脆型多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈拖泥带水的做法，决断力强，做事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
(完整word版)客户级别分类及管理
客户级别分类及管理一、战略客户1、客户特征：签订年供货协议的，战略合作伙伴。
2、管理原则：维护。
3、管理重点：持续维护，提供优质服务，帮助用户协调问题，达成年度战伙协议。
4、拜访计划：每两周登门拜访一次。
二、VIP客户1、客户特征：年订单累计500 万元以上。
2、管理原则：关心、关注。
3、管理重点：重点关心和关注的对象，挖掘每个与VIP客户有关的更多准客户（30~50个）。
4、拜访计划：每周登门拜访一次。
三、重点客户1、客户特征：北京电力公司平台，国网，省网平台等。
2、管理原则：关键人、关系。
3、管理重点：找出评标小组或关键人，建立牢固的关系。
4、拜访计划：每两周登门拜访一次。
四、贵宾客户1、客户特征：社会价值高，合作潜力大，社会资源多。
2、管理原则：享受特权。
3、管理重点：给予特殊的待遇，享受各种特权。
4、拜访计划：每周致电，每两周登门拜访一次。
五、榜样客户1、客户特征：经常使用产品，认可公司，感情牢固。
2、管理原则：沟通、互动。
3、管理重点：经常沟通和互动，成为较好的合作伙伴和支持者，当成榜样宣传。
4、拜访计划：每月登门拜访一次。
六、自由客户1、客户特征：没有契约精神，是公司重点管理客户。
2、管理原则：管理。
3、管理重点：有预见性的进行管理，减少误解，增加沟通。
4、拜访计划：每周致电，每两周登门拜访一次。
七、新客户1、客户特征：刚开始有订单，具有很大的增值空间。
2、管理原则：增值。
3、管理重点：继续增加拜访，挖掘客户价值。
4、拜访计划：每两周登门拜访一次。
八、休眠客户1、客户特征：仅合作一次，再无合作。
2、管理原则：关怀。
3、管理重点：找出休眠的真正原因，进行关怀，改变原沟通方式，使顾客能够改变想法接受公司。
4、拜访计划：每两周登门拜访一次。
九、低价值客户1、客户特征：订单额较小、消耗销售人员精力，消耗公司大量资源，价值低。
2、管理原则：逐渐放弃。
3、管理重点：查明客户真实情况，评估价值。
4、拜访计划：根据情况，每月登门拜访一次，在决定放弃合作前，必须上交调查评估报告。
(客户管理)客户的几种分类以及特征
客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为12种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
客户的几种分类以及特征(doc7)(1)
客户的几种分类以及特征由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。
把这些特征大概划分为12种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。
目标客户群的特征描述
4、目标客户群的特征描述：
1．客户定位分析
收入水平
高
C
中 E D A
低 B
低中高文化层次
图：房地产开发模式分析模型（目标市场模型）
（模型出处：王志纲工作室理论研究部，2000年11月）
主。
总之，结合目标客户分类：
从规模数量来看，A、D型所构成的中产阶级是市场主流；即1类，3类客户群。
从市场拉动作用来看，A、B起市场领头羊的作用；即：2类和3类客户群。
2．产品形态分析
依据不同的客户层面对资源的占有需求不同，和此类客户不同的特征，我们项目的产品形态分为三类：
（1）引导型
主要由型A、B组成的引导型客户
⏹主要构成：自由职业者（包括记者、设计师、广告人等）、房地产业内人士、韩国在青
岛从业人员
⏹产品偏好：建筑风格较时尚前卫，户型面积较小，建筑形式以多层板楼为主
⏹位于本项目的外向型区域，建筑规模约占总体开发量的15%
（2）主体型
由A、D型组成的主力型客户
（
由
⏹
⏹为主
⏹
⏹。
目标客群分析
一、目标客群整体分析：1、休闲方式单调传统，重视自身健康和保养1）休闲活动形式传统单调休闲方式是以餐饮为主，去外面用餐的频率很高；有外出习惯，但较少参与现场娱乐活动，如到影院看电影、欣赏现场音乐/戏剧/舞蹈、现场看比赛等；受访者的休闲娱乐活动比较传统和集中在市内，提及率最高的休闲活动就是逛街、吃饭、去KTV，较少提及近郊旅游或高档次的活动，户外运动频率较低；较少去咖啡厅，例如：上岛咖啡等，认为是谈恋爱或者谈公务的场所。
2）对自己的保养相当重视有6成的受访者会定期去健身美容近3成的受访者对连锁机构有特别偏好追求高档次小结：从购物、餐饮、休闲娱乐生活特点看，生活比较单一、传统，不过于强调档次感。
2、重视饮食，偏爱中式菜肴受访者对西式餐饮提及率非常低认为西餐一般只用于某些正式场合/特定人群，而非日常饮食或者朋友聚会“吃饭一般都是去特别随便的地方去吃。
坐一块吃、喝的，不是特别拘束，要是吃西餐特别拘束。
”（高收入组）“西餐的消费是特定人群。
一个是属于年轻人，一个是属于涉外的”（高收入组）喜欢中式餐饮，而且对各种菜系没有特殊偏好仅有少部分人较认可必胜客的下午茶。
3、传统家庭观：孩子是家庭的基石仍然抱着相对传统的观念，家庭观念重，孩子是家庭的核心，受到极大的关注。
“不能输”已是现在绝大多数父母对孩子教育和发展的一种心态，对重点学校，尤其是重点中学的都非常关注。
对财富的观念比较偏向于“知识型心态”，认为知识创造财富，是否有个好工作，是否拥有自己的房产成为这些成功标准的表征。
二、目标客群细分：1、公务员1）年龄：30岁以上2）特点：对于生活及与人相处都很敏感、理想化和谨慎。
喜欢哲学问题，和别人相处融洽并能自然地表达情感，待人处事圆滑，给别人以仁慈、乐于助人的印象,正直,有个人立场.3) 品味：追求高品质,对体现个人价值的高端产品有一定的爱好.4) 行为习惯：喜欢的休闲娱乐活动比较单一；主要以外出就餐、KTV等传统休闲场所为主；善于调节人际关系，充满活力且积极进取。
工程机械行业的市场定位与目标客户如何找到最有利可的市场细分
工程机械行业的市场定位与目标客户如何找到最有利可的市场细分工程机械行业一直以来都是各国发展的关键领域之一。
随着城市化进程的加快，工程机械的需求也越来越大。
然而，市场竞争激烈，如何准确定位市场和找到最有利可的市场细分成为了该行业的重要课题。
本文将从市场定位和目标客户两个方面分述，探讨在工程机械行业中如何找到最有利可的市场细分。
一、市场定位市场定位是指企业在市场中确定自己与竞争对手的差异化优势，进而确定目标客户和市场细分的过程。
在工程机械行业中，市场定位的重要性不言而喻。
1.产品定位工程机械行业产品繁多，涵盖土方工程、桩工工程、道路工程、矿山开采等多个领域。
企业需要明确自己的产品定位，是提供全方位解决方案的综合性企业，还是专注于某一领域的专业企业。
只有在明确产品定位的基础上，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
2.价值定位价值定位是指企业在市场中树立自己的品牌形象和核心竞争力。
工程机械行业的产品并不是简单的机械设备，而是需要提供高质量、高效率、低能耗等综合性能的解决方案。
企业需要通过技术创新、售后服务等方面树立品牌形象，使自己的产品能为客户创造更大的价值。
二、目标客户的找寻目标客户的找寻是指在市场细分的基础上，确定最有利可的目标客户。
在工程机械行业中，寻找最有利可的目标客户至关重要。
1.客户需求分析工程机械行业的目标客户主要包括工程公司、建筑公司、矿山企业等。
企业需要通过市场调研和对客户需求的分析，确定最有利可的目标客户。
例如，某地区市场需求较大的是土方工程，那么企业就应该以提供土方工程解决方案的客户为目标。
2.竞争对手分析工程机械行业竞争激烈，企业需要通过竞争对手分析，找到自己的利基市场。
例如，某一竞争对手在某一特定领域的市场份额较大，而其他竞争对手在该领域上并不具备竞争优势，企业就可以将该领域作为自己的目标市场。
3.地域分析工程机械行业的需求存在地域差异，企业需要通过地域分析找到适合自己的市场细分。
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一 、 银 行 业
②地方银行：如江苏银行、农村商 业银行、浦发银行等。随着国家金 融改革，地方银行越来越多，大小 不一，但装修材料标准统一，与国 有银行一样，每年新增或改建10-30 家。 ③银行系统用砖特点：甲定乙供较 多，资金回笼好，无帐款风险
二、证券公司 三、保险公司 第二及第三类公司基本情况与银行业 类似，操作手法大致雷同。
地产类项目的分类及特点
一、 上市类地产公司：如万 科地产、保利地产、世茂地产、 招商地产 、华润地产等 此类地产公司资金雄厚，实力强。 分项目面积大。对材料品牌及 品质有较高的要示。一般瓷 砖类材料甲指甲供，这样对材料 的可 控性大，对项目的进度 有力。帐款回笼有保障
二、 民营类大型地产公司：如重庆龙湖地 产、苏宁环球集团、新城控 股集团等 此类地产公司资金相对雄厚，实力不 弱，分项目体量也大，对项 目用材上， 要求材料性价比较高。一般瓷砖类材料 甲指甲供与上市类 地产公司类同。帐款 回笼有保障 三、 港资类地产公司：如九龙仓置地、路 劲地产等 此类地产公司资金雄厚，实力强。分 项目面积大。对材料品牌及 品质有较 高的要示。一般瓷砖类材料甲指甲供， 这样对材料的可 控性大，对项目的进 度有力。帐款回笼有保障。
工程目标客户的分类及特点
2014年1月
工程目标客户的分类及特点
何为工程目标客户？ 即为企业或商家提供 产品、服务的对象。 目标客户是市场营销 工作的前端，只有确 了消费群体中的某 类目标客户，才能展 开有效具有针对性的 营销事务。
金融项 目
企业项 目 地产项 目
连锁项 目
政府项 目
金融项目的分类及特点
连 锁 类 项 目 的 分 类 及 特 点
一、连锁餐饮 餐饮类项目用砖一 般对砖的价格，砖的 个性化及砖的止滑要 求较高。每年有不同 数量的新店开业，需 求量较大。一般砖采 用甲指乙供方式。
二、连锁服装 服装类项目用砖一般对砖的价格， 砖的个性化及砖的止滑要求较 高。每 年有不同数量的新店开业，但是单店用 砖量不大，对无服 务区域的供货有 一定困难。一般砖采用甲指乙供方式。 三、连锁汽车4S店 与连锁服装业用砖类似
四、大型购物超市及购物 中心 超市及购物中心用砖 一般对砖的价格、砖的 防滑及耐磨有相对的 要 求，采购砖的价格一般 不会太高。但是单体量 用量大，一般采 用甲指 乙供方式。
企业类项目的分类及特点
国有企业、私营企业办 公楼及厂房。此类用户 一般用砖数量不是很大， 除非有外墙干挂，单体 预算都不太高。用砖采 购一般采用甲指乙供或 指接乙供形式。帐款回 笼有风险
政府类投资项目的分类及特点
① ② ③
•政府各办公大楼 •事业单位研究所
•各类学校
④
•医院
政府投资项目大多数集中在为社会发展 服务，非盈利的公益性项目上所有政府 类项目一般项目投资大、风险大、影响 面大。具有比一般项目更严格的管理程 序 ；严格的立项审批制度 ；严格的政 府采购制度；严格的项目评审程序；严 格的项目管理制度。故切入较难，资金 回款周期较长。