商务谈判策略考核案例-推荐下载
谈判策略的案例（精选18篇）
谈判策略的案例（精选18篇）谈判策略的案例篇1进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。
进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。
本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。
进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。
但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。
谈判策略的案例篇2多听少说匮乏经验的交涉者的最大弱点是否能耐心肠听对方发言，他们以为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和批驳对方的反对意见。
所以，在交涉中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失掉了。
他们谬误地认为优秀的交涉员是由于说得多才掌握了交涉的主动。
商务谈判策略成功案例3篇
商务谈判策略成功案例3篇由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。
下面店铺整理了商务谈判策略成功案例，供你阅读参考。
商务谈判策略成功案例篇012001年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。
根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
2001年6月12日，甲方收到开证银行进口信用证付款通知书。
甲方业务人员审核议付单据后发现乙方提交的提单存在以下疑点：1. 单签署日期早于装船日期。
2. 提单中没有已装船字样。
根据以上疑点，甲方断定该提单为备运提单，并采取以下措施：1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
乙方公司在收到甲方通知及开证银行的拒付函后，知道了事情的严重性并向甲方做出书面解释并片面强调船务公司方面的责任。
在此情况下，甲方公司再次发函表明立场，并指出，由于乙方塬因，设备未按合同规定期限到港并安排调试已严重违反合同并给甲方造成了不可估量的实际损失。
要求乙方及时派人来协商解决问题，否则，甲方将采取必要的法律手段解决双方的纠纷。
乙方遂于2001年7月派人来中国。
在甲方出具了充分的证据后，乙方承认该批货物由于种种塬因并未按合同规定时间装运，同时承认了其所提交的提单为备运提单。
最终，经双方协商，乙方同意在总货款12.5万美元的基础上降价4万美元并提供3年免费维修服务作为赔偿并同意取消信用证，付款方式改为货到目的港后以电汇方式支付。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
商务谈判策略案例（精选18篇）
商务谈判策略案例（精选18篇）商务谈判策略案例篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判技巧与案例3篇
商务谈判技巧与案例3篇2001年3月，国内某公司(以下简称甲方)与加拿大某公司(以下简称乙方)签定一设备引进合同。
根据合同，甲方于2001年4月30日开立以乙方为受益人的不可撤消的即期信用证。
信用证中要求乙方在交单时，提供全套已装船清洁提单。
1.单签署日期早于装船日期。
2.提单中没有已装船字样。
1.向开证银行提出单据不符点，并拒付货款。
2.向有关司法机关提出诈骗立案请求。
3.查询有关船运信息，确定货物是否已装船发运。
4.向乙方发出书面通知，提出甲方疑义并要求对方做出书面解释。
案例分析本案例的焦点在于乙方提交银行的议付单据中提单不符合信用证规定的已装船清洁提单的要求。
由于乙方按实际业务操作已经不可能在信用证规定的时间内向信用证议付行提交符合要求的单据，便心存侥幸以备运提单作为正式已装船清洁提单作为议付单据。
岂不知这种做法不仅违反了合同的有关要求而且已经构成了诈骗，其行为人不仅要负民事方面的责任还要负刑事责任。
1.在合同和信用证中详细清楚地规定议付单据中的提单必须是全套清洁的已装船提单。
2.收到议付单据后，仔细认真地审核相关单证，确认所有单据符合单单相符，单证相符的要求。
3.仔细审核提单中的每一个细节，确保所收到的提单是全套清洁的已装船提单。
预借提单：是承运人应托运人的要求，明知货物未装船，却提前签发已装船提单，意图使提单持有人相信其已装船，导致货、款被托运人提走，剥夺了提单持有人依法享有的权利。
这种提单的特点是：货物并未装船但是提单却载有“已装船”字样;其欺骗性及隐蔽性较备运提单更强。
倒签提单：是指承运人应运托人的要求，将实际装船日期提前。
其特点是：货物实际已经装船，但托运人为了使其符合合同或信用证的要求，故障要求承运人将提单之装船日期及提单签署期提前。
澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。
国际商务谈判各种案例
商务谈判案例分析【商务谈判技巧】案例一:中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。
中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟，韩方说:“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城，谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。
中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家.价格水平南非最低但高于中国产品价.哥伦比亚、比利时价格均高于南非.在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40％，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。
为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。
可以借此机会再压中方一手。
那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像,他们来机场接中方人员。
且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。
从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。
根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。
总的讲，态度应强硬,（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。
其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。
再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束。
得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元,而不再是120美元。
（完整版）商务谈判案例分析题及答案
（完整版）商务谈判案例分析题及答案案例⼀：中⽅某公司向韩国某公司出⼝丁苯橡胶已⼀年，第⼆年中⽅⼜向韩⽅报价，以继续供货。
中⽅公司根据国际市场⾏情，将价从前⼀年的成交价每吨下调了12美圆(前⼀年1200美圆/吨)韩⽅感到可以接受，建议中⽅到韩国签约.中⽅⼈员⼀⾏⼆⼈到了汉城该公司总部，双⽅谈了不到20分钟，韩⽅说：“贵⽅价格仍太⾼，请贵⽅看看韩国市场的价，叁天以后再谈。
”中⽅⼈员回到饭店感到被戏弄，很⽣⽓，但⼈已来汉城，谈判必须进⾏。
中⽅⼈员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进⼝统计，发现从哥伦⽐亚、⽐利时、南⾮等国进⼝量较⼤.中国进⼝也不少，中⽅公司是占份额较⼤的⼀家。
价格⽔平南⾮最低但⾼于中国产品价。
哥伦⽐亚、⽐利时价格均⾼于南⾮。
在韩国市场的调查中，批发和零售价均⾼出中⽅公司的现报价30%⼀40%，市场价虽呈降势，但中⽅公司的给价是⽬前世界市场最低的价。
为什么韩国⼈员还这么说?中⽅⼈员分析，对⼿以为中⽅⼈员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中⽅⼀⼿。
那么韩⽅会不会不急于订货⽽找理由呢?中⽅⼈员分析，若不急于订货，为什么邀请中⽅⼈员来汉城?再说韩⽅⼈员过去与中⽅⼈员打过交道.有过合同，且执⾏顺利，对中⽅⼯作很满意，这些⼈会突然变得不信任中⽅⼈员了吗?从态度看不像，他们来机场接中⽅⼈员.且晚上—起喝酒，保持下良好⽓氛。
从上述分析，中⽅⼈员共同认为：韩⽅意在利⽤中⽅⼈员出国⼼理，再压价。
根据这个分析，经过商量中⽅⼈员决定在价格条件上做⽂章。
总的讲，态度应强硬，(因为来前对⽅已表⽰同意中⽅报价)，不怕空⼿⽽归。
其次，价格条件还要涨回市场⽔平(即1000美元/吨左右)。
再者不必⽤⼆天给韩⽅通知，仅⼀天半就将新的价格条件通知韩⽅。
在—天半后的中午前.中⽅⼈员电话告诉韩⽅⼈员：“调查已结束.得到的结论是：我⽅来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了⽼朋友的交情，可以下调20美元，⽽不再是120美元。
商务谈判案例12篇
商务谈判案例12篇商务谈判案例1英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办1个，时间又来不及。
于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。
在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。
他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。
这才勉强被允许入境。
他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。
刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。
对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。
足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。
使他不得不像个旅游者一样打发时光。
看来此行是只能白费时间和金钱了。
但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。
旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。
监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。
谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。
任何地方、任何场景都可以用来谈生意。
在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第1个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。
智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。
作为1个优秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
商务谈判案例2案例3：甲方： A科技实业有限公司乙方：B电子有限公司A公司为国内一家颇具实力和规模的科技实业有限公司，在电子精细化工行业是首家获得ISO9001国际质量体系认证的企业，且公司注重品牌,国家专利数个长期客户达到1000多家，销售及服务网络遍及全国各大城市，部分产品外销到香港、马来西亚等地。
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略
21个经典实用的商务谈判案例分析及策略商务谈判经典案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
谈判存在问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?谈判问题分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。
3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。
A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。
商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
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商务谈判策略课程形成性考核任务第一次考核任务在你学完课程前四章内容以后,完成本次任务:请运用所学知识对下列案例问题进行分析。
案例一（50分）案例背景：日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。
澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。
按理来说，日本的谈判者应该到澳大利亚去谈生意，但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本谈生意。
澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪，而不会过分侵犯东道主的权益。
澳大利亚人到了日本后，使日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位发生了显著的变化。
澳大利亚人过惯了富裕的舒适生活，他们的谈判代表到了日本后没几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。
结果日本方面仅仅花费了少量招待费用作“鱼饵“，就钓到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。
问题：本案例说明了什么问题？案例二（50分）案例背景：中东国家沙特阿拉伯（以下简称沙特）有一汽车经销商意欲进口一批高级轿车。
他先是同德国汽车厂家进行了商谈，德国人出价每辆车20000美元。
沙特商人要求德国人稍微降低一些售价，德国人不同意，谈判最终破裂。
这一消息被一家日本汽车公司知道了，他们找到这位沙特的汽车经销商，商讨为其供货。
开始，日方出价也是每辆车20000美元，沙特方坚决不同意。
日方考虑了一下，提出每辆车可以降低到19000美元，但是车上的设备要有所改变，即不再配备空调和音响设备。
这两样设备可以根据客户的要求再另行计价安装。
这位沙特经销商经过考虑，同意了日本人的建议，双方就此签订了合同。
当沙特经销商将日方的轿车投入市场后发现，由于这些车没有空调机和音响设备，所以很难销售。
因为，大多数客户不愿意自己再找汽车装饰公司来安装这些设备。
这位经销商无奈，只好再找到日本的这家汽车公司，要求其为这批车配上空调机和音响设备。
日方公司报价1000美元，沙特经销商只得接受日方的要求。
问题：本案例说明了什么道理？第二次考核任务在你学完课程前七章内容以后,完成本次任务:请运用所学知识对下列案例问题进行分析。
案例一（50分）案例背景：在一次价格谈判中，某买方与某卖方就双方的买价和卖价进行了一段时间的评论与解释，虽有进展，但仍未达成协议。
谈判有继续进行。
买方：贵方立场太坚定，我们无法相互靠近。
卖方：贵方态度也不软，靠不拢也有您的责任。
买方：您的价格像夏天穿棉袄，这么厚，怎能让人靠近？卖方：我要是“穿棉袄”的价，我早脱了。
买方：我眼中看到的价就是“穿棉袄”的价。
卖方：贵方的眼神有问题。
买方：我的眼神可能有问题，难道这么多双眼睛（指同伴）也有问题？卖方：实不瞒贵方，我方给出的价格已经是穿“背心”价了。
请贵方能仔细考虑，我再让价，就要“光膀子”回家了！买方：不会。
我不但不让您“光膀子”回家，还要让您穿着“西服”体面地回家。
最后，卖方没有回话的余地，又回到调整价格的细节上来，最终经过双方互相妥协达成了协议。
问题：在本案例中，买方运用的是什么策略？给我们的启示是什么？案例二（50分）案例背景：有一个水电工程项目，中方业主争取到一笔数额很大的国外优惠贷款，业主就水电设备采购选择供货厂商时，为便于统一标准以利于评估，按照国际惯例，同意由各国厂商用信用证支付方式报价，最后T公司中标。
当供货合同将要签字时，业主内部就付款方式产生了分歧。
通常情况下，利用这类国外货款我方都是以托收方式付款的，因为采用信用证方式付款，我方没有审单权，风险较大，而且另外开立信用证要支付较高开证费，因此，提出改用托收方式付款。
但是T公司对此表示强烈反对，提出原来的报价是基于信用证方式付款而计算的，若中方一定要改为托收方式，则合同价格要增加110万美元。
原来T公司老以托收方式付款，其间隔时间比信用证方式收款要长10天左右，即T公司每次收款从提交收据到实际收到货款都要比原来支付方式长10天左右，这就意味着要多占用其资金10天，即等于它要承担大致相当于向银行借款10天所需付利息的资金成本，整个供货合同分8次付款，则累加起来中标者差不多要多承担110万美元的银行利息。
中方业主为此请教银行专家，设法做到了开立信用证的费用与托收方式支付的银行费用相近。
同时为了减少风险，中方业主也与供货商谈定，并得到双方开户行确认，有关信用证方面的条款将确保把真正的支付地点放在中国。
所以在这样的条件下，中方业主内部很快同意了思想，一致同意采用信用证方式向中标厂商付款，由此加快了向外方的付款时间，避免了外方所要承担的额外费用，同时又使我方避免了因合同价格提高而带来的损失。
问题：试分析在本案例中中方业主运用的哪种谈判策略？第三次考核任务在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:请运用所学知识对下列案例问题进行分析。
案例一（50分）案例背景：一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。
谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。
在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。
当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表却迷茫地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。
数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又使提问题，做记录，美方代表照讲不误。
然后又派出了第三个谈判小组，还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人要耍什么花招。
等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。
因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而自己的底细则全盘交给了日本人。
当然，日本人大获全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。
问题：日本人的成功说明了什么？案例二（50分）案例背景：日本人A与美国人B从未见过面，对对方国家的文化背景了解甚少。
这次两人都是第一次到新加坡参加商务会议。
两人约好开会前在大厅先会晤交谈。
双方都别这胸牌。
9时，他们准时到达。
A很快注意到B比自己年长，而且身穿高级质量西装，他准备以日本最礼貌的方式问候B。
A在离B两步之遥时，突然停住，双手扶膝，在B的正前方鞠躬90度。
与此同时，美国人伸出的表示问候的手却刺着了他的眼睛。
对此，B深感不安，不停地道歉，忙上前扶住了A的肩膀。
这在日本是从未有过的。
为了不丢面子，挽回第一次失误，A摆脱了S的手，又重新站到了B的正前方，更加深深地鞠了一躬。
见状，B还以为A因刚才的疼痛要跌倒，这次急忙抓住了A的双肩，并扶他坐在邻近的椅子上，然后自己也坐下，并又向A伸出了手。
这次A干脆拒绝与B握手。
他感到自己在公众场合丢了脸，受到了侮辱，因为B竟抓住他的双肩。
B也很沮丧，一是他的手碰到了A的眼睛，二是为日本人不接受他表示友好的握手。
这样的第一次会晤对以后的业务合作埋下了阴影。
问题：日本人A与美国人B失败的会晤说明了什么问题？第四次考核任务在你学完课程全部内容以后,完成本次任务:一、配伍题（将下列名词解释的标号填在与其相对应的名词前的括号中。
每题2分，共10分）（）1. 谈判（）2. 商务谈判信息的处理（）3. 商务谈判（）4. 协商式开局策略（）5. 谈判信息A.它是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
B.它是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。
C.它指的是那些与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。
D.它是指运用科学的方法，将所得的原始信息进行审核、汇总与初步加工，使其系统化和条理化，并以集中、简明的方式反映出来。
E.它是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对手对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
二、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的序号填入括号中。
每题2分，共20分）1．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质 B．价格 C．交货条件 D．售后服务2．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
A．最低价格 B．合理要求 C．最低要求 D．最高要求3．国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
A．7 B．3 C．4 D．104．（）适用于双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
A．协商式开局策略B．坦诚式开局策略C．慎重式开局策略D．进攻性的开局策略5．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价方式是下列哪一种（）。
A．差别报价策略 B．报价分割策略 C．报价表达策略 D．报价时机策略6．（）是指在谈判过程中一方以劈破裂相威胁，从而达到给对方施加压力牵制对方，最终迫使对方让步的策略。
A．折中策略 B．声东击西策略 C．红白脸策略 D．边缘策略7．同时对谈判对象和谈判内容的各个方面进行全方位扫描的思维活动形式是（）。
A．散射思维 B．快速思维 C．跳跃思维 D．逆向思维8.谈判者的衣着打扮主要依据( )。
A．个人的兴趣 B．对方的爱好C．场合、年龄、身体、气质 D．个人的习惯9. 商务谈判中最基本的礼节是( )。
A．遵时守约 B．穿戴整洁 C．举止优雅 D．讲究排场10．忌讳数字13的国家不包括（）。
A．美国 B．英国 C．法国 D．日本三、多项选择题（下列各题中有2个以上选项是准确的，请将这些选项的序号填入括号中。
每题2分，共10分）1．无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容：（）。
A．价格谈判 B．合同之内的谈判C．交易条件的谈判 D．合同之外的谈判2．横向谈判的特点是：（）。
A．多项议题可同时讨论B．灵活、变通C．程序明确，把复杂问题简单化D．每次只谈一个问题，讨论详尽，彻底解决3．通常，商务谈判的三个不同层次的目标指的是：（）。
A．最低限度目标 B．可接受目标 C．最高期望目标 D．合理目标4．谈判摸底的方法包括以下几项（）。
A．火力侦察法 B．偷梁换柱法 C．聚焦深入法 D．暗渡陈仓法5．还价时，所依据的内容包括：（）。
A．对方的报价 B．己方的目标价格C．己方准备还价的次数 D．交易目标的实际成本四、问答题（简要回答下列各题。
每题10分，共20分）1．试列举影响开局气氛的几种因素。
2．常见的讨价还价策略包括哪几种，其分别适用的情况是什么？五、案例分析题（每题20分，共40分）案例1案例背景：有一天，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。
他计划购买34架，而其中的11架更是非到手不可。