旅游线路设计第5章

实训练习
唐山是一座凤凰涅槃的城市，经历过7.8级 大地震。虽然地震已经过去三十几年，但仍然记 忆深刻，尤其是在汶川地震时，更是重新唤起我 们对唐山地震的记忆。唐山目前共有7处地震遗 址被保留下来，其中河北理工大学原图书馆楼、 原唐山机车车辆厂铸钢车间及原唐山十中今年被 列为国家重点文物保护单位，是全国仅有的几处 地震遗址“国保”单位。除此，还有地震纪念馆 、南湖《唐山大地震》影视拍摄基地等。
（一）出境游产品价格构成
❖ 小费，包括所有旅游目的地国、城市所有应 付小费的总和；
❖ 综合服务费，包括领队费用,旅游目的地国 家导游服务费用和组团旅行社的利润。
（二）国内旅游产品价格构成
❖ 旅游交通费，包括往返旅游目的地的交通费 ，若乘飞机，必须包含所有的机场建设费、 燃油税；旅游景区（点）内必须产生的交通 费；
。
实训练习
请结合上述“黑色旅游”的概念以及唐山 旅游资源的特点，通过搜索更多的辅助资料为唐 山设计出一个黑色旅游线路产品，并在此基础上 提出若干唐山黑色旅游线路产品的销售渠道和方 法。
第一节
旅游线路产品的 价格策略
一、旅游线路产品的价格构成
旅游线路产品价格是旅游者为了 满足旅游活动的需要所购买的旅游 线路产品的价格，是旅游线路产品 价值的货币表现形式。
（一）出境游产品价格构成
❖ 前往所有旅游目的国的签证费及由其产生的 杂费；
❖ 旅游交通费，包括往返国内外的国际交通费 ，客源地城市与出境城市的交通费，旅游目 的地国之间的交通费，旅游目的地国内城市 之间的交通费；若乘飞机，必须包含所有的 机场建设费、燃油税；旅游景区（点）内必 须产生的交通费；
复习思考题
❖ 线路设计要依据怎样的指导思想和原则？ ❖ 如何进行旅游线路创新？ ❖ 在现实环境中，旅游企业为何要推出不同级
别的旅游线路产品？ ❖ 何谓旅游线路设计中的“三位一体”方法论
？
一、旅游线路产品促销的作用
❖ 宣传促销是旅游线路产品出售的需要 ❖ 宣传促销是旅游产业开发的需要 ❖ 宣传促销是旅游经济发展的需要
二、旅游线路产品促销的影响因素
❖ 目标市场特点 ❖ 旅游产品类型 ❖ 旅游产品的生命周期 ❖ 国内外经济形势
二、旅游线路产品的促销方式
❖ 依靠政府，借势造势 ❖ 借助媒体，广示天下 ❖ 口号开路，形象导入 ❖ 区域联合，携手促销 ❖ 科技领先，网络推广
二、旅游线路产品的促销方式
❖ 举办活动，集中宣传 ❖ 关注名人，借名扬名 ❖ 行业联手，组合产品 ❖ 人员促销，突出能力 ❖ 提高质量，重视口碑
三、旅游线路产品定价的影响因素
❖ 旅游线路产品本身的价值 ❖ 旅游线路产品的成本和利润预期 ❖ 旅游线路产品的价格弹性 ❖ 旅游企业定价目标 ❖ 国家政策 ❖ 竞争者价格 ❖ 旅游产品的差异性
四、旅游线路产品的定价目标、原则 和方法
（一）旅游线路产品的定价目标
❖ 以追求理想利润为目标 ❖ 以维持或提高市场占有率为目标 ❖ 以应付与防止竞争为目标 ❖ 以维持企业生存为目标
小案例
“京杭大运河”杭州段旅游形象分析
复习思考题
❖ 出境与国内旅游线路产品的价格构成有何异同？ ❖ 旅游线路产品定价应基于怎样的原则？ ❖ 旅游线路产品的间接销售渠道包括哪些类型？ ❖ 新媒体促销在旅游线路产品销售中如何应用？ ❖ 旅游线路产品促销有哪些重要意义？
实训练习
1996年，列农和弗勒首次提出“黑色旅游” 这个专业术语，此后黑色旅游逐渐引起专家学者 的广泛研究和媒体的注意，成为一个新的研究热 点，同时也成为一个颇具争议的领域。目前，国 内外专家学者对黑色旅游的定义尚未形成一个统 一的意见，但综合各专家学者的观点，所谓的黑 色旅游就是指以自然灾害、人为灾难等给人类社 会、经济、文化、生活和自然环境带来巨大破坏 性和深远影响的事件（战争、地震、恐怖袭击等 ）为旅游吸引物所开展的旅游活动。通过这种旅 游活动，不仅实现经济效益，更具有教育和纪念 意义。
旅游线路设计
Байду номын сангаас
第五章 旅游线路市场销售策略
第一节：旅游线路产品的价格策略 第二节：旅游线路产品的渠道策略 第三节：旅游线路产品的促销策略
学习目标
（1）理解旅游线路设计产品价格的构成要 素 （2）重点掌握旅游线路产品的定价策略 （3）重点掌握旅游线路产品间接销售渠道 的类别 （4）了解网络销售渠道的作用 （5）掌握旅游线路产品促销的方式
❖ 旅游住宿费，包括旅游过程中产生的所有住 宿费用；
❖ 旅游景点门票费，包括旅游过程中旅游目的 地城市知名旅游景点，即旅游线路报价中所 列收费旅游景点的首道门票；
（二）国内旅游产品价格构成
❖ 旅游餐饮费，在报价中如果注明“含餐”则 必须注明所包括旅游餐饮的具体次数、标准 与种类（是指早、中、晚餐），否则报价中 不许出现“含餐”字样；
（二）旅游线路产品的定价原则
❖ 供求导向原则 ❖ 质量原则 ❖ 稳定性原则 ❖ 灵活性原则
（三）旅游线路产品定价方法
❖ 总成本加成定价法 ❖ 变动成本加成定价法 ❖ 盈亏平衡定价法 ❖ 顾客价值定价法 ❖ 投资回收定价法 ❖ 竞争导向定价法
小案例
2010年香港“购物门”事件
五、旅游线路产品的定价策略
二、间接渠道中销售中间商的选择
❖ 经济效益的可靠性： ❖ 市场的一致性： ❖ 合作意向性 ❖ 中间商对旅行社的依赖程度 ❖ 规模与数量
三、销售渠道的作用与管理
❖ 销售渠道作用 ❖ 销售渠道管理： 1．建立销售商档案 2．及时沟通信息 3．有针对性实行优惠与奖励 4．适时调整中间商队伍
第三节
旅游线路产品的 促销策略
❖ 撇脂定价策略 ❖ 渗透定价策略 ❖ 中位定价策略 ❖ 心理定价策略 ❖ 折扣定价策略
小资料
11月的出游低谷
第二节
旅游线路产品的 渠道策略
一、旅游线路产品销售渠道的类型
❖ 直接销售渠道 ❖ 间接销售渠道 ❖ 网络销售渠道
第三节
旅游线路设计的 方式
一、旅游线路的创新设计
❖ 翻新式——旧线翻新，注入新意 ❖ 多点式——一线多点，巧妙结合 ❖ 新景式——开辟新景，大胆尝试 ❖ 切割式——地域切割，集中景区 ❖ 拉力式——汽车拉力，求奇探险 ❖ 浪漫式——轻松愉悦，领略佳景 ❖ 专业式——对口适度，流畅出新
（一）出境游产品价格构成
❖ 旅游住宿费，包括旅游过程中产生的所有国 内外住宿费用；
❖ 旅游景点门票费，包括旅游过程中旅游目的 地国知名旅游景点，即旅游线路报价中所列 收费旅游景点的首道门票；
❖ 旅游餐饮费，在报价中如果注明“含餐”则 必须注明所包括旅游餐饮的具体次数、标准 与种类（是指早、中、晚餐），否则报价中 不许出现“含餐”字样；
❖ 综合服务费，包括全陪、地陪、定点陪同等 所需导游的陪同费用和组团旅行社的利润。
小案例
小案例——莫斯科+圣彼得堡+金环古城+ 新西伯利亚8日
二、旅游线路产品的定价步骤
❖ 研究目标市场旅游者的购买行为 ❖ 评估旅游线路产品的成本 ❖ 分析旅游市场所处的环境 ❖ 确定旅游线路产品的定价目标 ❖ 选择旅游产品定价的方法及策略