工业品营销、赢在品牌
工业品营销丁兴良大客户战略营销四大宝典
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中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
工业品如何做品牌推广
顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌。
——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得· 费德斯工业品为何需做品牌对众多消费品品牌来说，大家不仅能够耳熟能详，而且研究得也比较多。
相反，工业品的品牌营销成为了被“爱情”遗忘的角落。
难道是工业品不需要品牌营销吗？回答显然是“NO！”。
因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份(即通过灰色攻关搞掂相关利益主体)，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以导致不少企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。
因为主体需求的不足，加之工业品营销的隐蔽性，导致理论界对工业品营销及品牌推广关注度较低。
随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。
1、品牌有利于树立差异化竞争优势。
一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或者地方，使购买者或者使用者获得相关的或者独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。
随着工业品的核心产品优势慢慢消失(如专利权到期) ，不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。
工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。
为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势。
2、品牌有利于创造整体价值最大化。
价值是什么？请考虑一下你作为客户的经验——你如何决定什么是对你最重要的？你是否得到了你想要的东西？你是按你希翼的方式得到它们的吗？当你对故意的产品和服务询价时，供应商为你提供便利条件了吗？该价位是你所希翼的吗？一种称为客户价值等式的计算方法结合了以上种种考虑，从而计算出客户的价值。
工业品营销的特征有哪些
工业品营销的特征在当今竞争激烈的市场环境中，工业品营销具有独特的特征，这些特征对于企业制定有效的营销策略至关重要。
以下是工业品营销的几个重要特征：1. 需求稳定性高工业品通常具有相对稳定的需求特征。
由于工业品往往是作为生产要素被使用，其需求受到市场波动的影响较小。
因此，企业在制定工业品营销策略时可以更加稳定地预测市场需求，从而更好地规划生产和销售计划。
2. 技术含量高工业品往往具有较高的技术含量，购买者对产品的技术性能要求较高。
因此，在工业品营销中，企业需要充分了解产品的技术特点，并向客户提供专业的解决方案和技术支持，以满足客户复杂的需求。
3. 采购过程复杂相比消费品，工业品的采购过程通常更为复杂。
工业品采购往往需要经过多个决策层面的讨论和审批，包括技术、采购和财务等不同部门的参与。
企业在面对工业品市场时需要了解采购决策者的需求和偏好，制定灵活的营销策略。
4. 与客户关系密切工业品营销中，与客户之间的关系具有重要意义。
由于工业品的销售往往需要长期技术支持和售后服务，企业需要与客户建立良好的信任关系，通过提供优质产品和服务来赢得客户的长期合作。
5. 品牌和口碑至关重要在工业品市场中，企业的品牌形象和口碑对于市场竞争具有重要影响。
客户往往更愿意选择具有良好品牌声誉和口碑的企业，这需要企业在产品质量、服务水平和品牌管理方面加强投入，不断提升品牌竞争力。
综上所述，工业品营销具有需求稳定性高、技术含量高、采购过程复杂、客户关系密切和品牌口碑重要等特征。
企业在开展工业品营销时应充分考虑这些特征，制定相应的营销策略，以实现市场竞争优势和持续增长。
工业品营销体系搭建指南
靠人赚钱，真累。
这句话，恐怕代表了大多数企业高管的心声。
靠人不如靠体系。
一个工业品企业，又该如何构建自己的营销体系呢?(一)理想状态：构建最终能力实现价值营销如果将一个公司的营销体系，当成是搭建房子。
销售技巧与业务技能就是地基。
房梁是年度营销计划、品牌传播实效、产品结构竞争力，客户发展潜力。
屋顶公司营销战略，远远就能看见，是鼓舞员工的旗帜。
如果很喜欢这栋房子，就要花点心思。
第一，品牌传播实效，在很多工业品企业里，差强人意为常态。
网站、画册、展会、自媒体、展厅、推广会，点状工作多，没有很好的衔接，更没有多少持续作用力。
在品牌这块贫瘠的土地上，每年零星地撒一些种子，施点肥、浇点水，收成总是不如意，也总是下不了决心塑造自己的实效品牌体系。
第二，产品缺乏竞争力，大多数企业表现偏弱，短期难有大突破。
跟随产品一大堆，独特产品寥寥无几，拳头产品凤毛麟角。
现状既然不乐观，何不加大产品研发力度?没人、没团队、没资源，还有，没信心、没耐心。
缺少网销产品，就连一个网红产品都没有，产品整体结构也青黄不接。
这样的工业品企业，除了靠强力推销，还有其他路可走吗?第三，客户发展持续力，跟空气斗拳，眼低手低混日子。
现实购买力、客户发展潜力、客户份额增长，客户发展持续力，在于策略上的选准，以及动作上的做实。
这三个因素决定了一个客户的发展持续力。
大多埋首于现实购买力，这个看得见摸得着，多投入，好像多有指望。
可竞争也激烈，价格做到底，纵有销量的增长，也难掩利润的惨淡。
忙活了很多年，担着那么多的风险，到头来没有改变多少局面，算是瞎忙吗?很少企业有此信心与耐心，敢把为数不多的资源和盼望，投在这些暂时不能带来销售额根源上。
(二)盖座合用的房子：构建中间能力，实现双通道营销企业很现实，必须赚钱，才能对得住与它合作的人与群体，撑得住各种竞争压力。
那么，盖座合用的房子，现在就能住，总胜过空等吧。
?第一组为经营管理，包括年度营销计划、体系营销能力。
从沟通到创造,工业品销售人员的五重视野
从沟通到创造，工业品销售人员的五重视野销售岗位的硬性门槛低，谁都可以做。
专职的销售人员，其能力也并不见得比别人高，一些工业企业的技术人员，实际上也担当部分销售角色，有的人也表现出不同凡响的客户需求偏好的理解力。
看得见的硬性门槛虽不高，但看不见的软性门槛就不低了。
关于工业品销售人员的软性能力，叶敦明总结了“三种能力模型”：自我管理力、逻辑思维力和价值创造力，这对于工业品销售人员的自我认知，具有一定的帮助。
春节后，我给一家工业企业的销售人员培训时，提了一个问题：你是如何看待工业品销售工作的？近20个销售人员、中高管理层，都给出了自己的个性化答案。
经过整理和分析，叶敦明划分出五种类型，主要包括：有效沟通型、结果导向型、过程控制型、赢在信任型、价值创造型，与大家分享交流，共促工业品营销的务实型发展。
1、有效沟通型人员销售，是工业品销售的主导方式。
不少销售人员非常看重跟潜在客户的交情，交情到了，业务的事情也就好办了。
有效沟通型的销售人员，认为产品本身大同小异，只是销售达成的基础道具，唯有对客户的人际推进，才可以在夹缝中夺得订单。
能说会道、随机应变、谈判技巧，是他们比较看重的销售促进手段。
从这四种代表性的说法中，你也可以揣摩一下有效沟通型销售人员的特点。
第一，找到客户需求的契合点，作为双方关系经营的纽带。
第二，让客户了解你的产品，让客户了解你的人，给客户带来价值。
第三，帮助客户买对东西，帮助客户解决购买决策过程中发生的问题；销售就是沟通。
第四，有了沟通就有了交流，有了交流就有了交心，有了交心就有了交易。
叶敦明在之前写过一篇《三类工业品销售人员的“使用指南”》，就提到了一种“伙伴型销售人员”。
敏锐的人性洞察力，是他们的销售本钱，从看似闲谈中导入业务洽谈，是他们惯用的销售技巧。
先与客户交朋友，有了朋友自然就不缺业务，这可以说是他们的销售座右铭。
此类销售人员的销售进度不大好管理，他们心中自有节奏，而且多半是赶火车似的，全月的业务量会被压在一周左右的短时间内。
工业产品及其营销策略研究
● 市场 营销
工业产品及其的优点是能够形成双向沟通 ， 在工业产 品的促销 中 ， 供应商必须能 够把握 和吸引顾客的注意力和兴趣 ， 有效地传递产 品特性 和利益 ， 对产 品进行 技术 性能示 范 ， 以促进销售 ， 人员推销无疑 在其 中扮演了主导和 不可替代 的角色 。 工业品购买决策比较 复杂 ， 尤其是昂贵的 、 技术含量高 的仪 器设备 的购买 ， 使用 者 、 涉及 影响者 、 决策者 、 批准者 、 购买者 、 把关 者等有着不 同的文化背景的众 多购买决策参与者 ， 因此在营销过程中需 要从销售人员 、 服务人员 、 技术人员和领导者等多个 角度开展人员推销 ， 实行立体式营销 ， 兼顾每一类决策参与者的利益。首先 。 消费引导 ” ” 在 工业 品行业实施营销过程中具有 比消费品行业更 为突出的作用。 工业品 的产 品特性要求企业设计人性化 、 动化的销售工具 ， 生 辅助销售 人员韵 地面推广 ， 营造 良好的沟通 氛围。 第二 ， 使用者的评价对用户再次购买时 的决策起关键作用。 服务人员与产 品的使用者接触最 多 ， 要努力在送货、 安装维修 、 顾客培训 、 咨询等服务过程中突出 自 身优势 ， 在客户心 目中树 立美好形象 ， 与使用者建立 良好关系 ， 成购买 和再购买。第三 ， 以促 技术 人员是用户购买决策的重要影响者。 技术人员与技术人员之间最有共 同 语言 ， 工业 品企业 的技术人员应在必要 的时刻深入市场一线 ， 客户方 与 的技术人员分享技术心得 ， 以获取客户更多的了解和信任。 第四 ， 企业高 层之间往往更 容易交流 。通过高层的接触有利于加强双方的信任 ， 有利 于合同的成交与用户忠诚度的提高。 国外的一些 知名工业品企业的总裁 常定期访问大客户 ， 甚至对一些小客户破例接 待 ， 通过此种营销方式 向 外界传达了该公 司对客户高度重视 ， 以用户为 中心的经营理念 。 Ｊ 化服务营销 ， ３ 强 重视对用户的培训 。 客购买工业产品 ， 顾 不仅仅是 购买工业产品本身 ， 从某种程度上说是购买一种服务。过去我们认为质 量是设计制造 出来 的， 现在我们更进一步认识到产品质量不但是制造 出 来的 ， 是服务 出来的 。用户对质量 的要求不但表现在对工业产品 的 而且 性能 、 功能和可靠性而且表现在厂家的服务上 。服务的重要性是 由服务 本身的不可感知性 、 不可分离性 、 差异性和不可贮存性等特性所决定的。 在工业品营销 ， 特别是复杂的仪器设备销售过程 中， 户对企业依赖性 用 很高 ， 需要供应商对用户进行一定 的培训 。 服务营销 以客户为导向， 以价 值创造 为 目标 ， Ｃ Ｍ为核心手段 ， 以 Ｒ 本质上是 以关系营销理念为核心的 思维方式 、 以各种营销组合要素为工具的营销模式 ， 调用优 质的服务 强 赢得客户满意 、 用更多的人际传播代替传媒信息 、 用更 多的沟通和协调 来代替复杂 的管理规章制度 ， 是工业品企业获取市场竞争优势的重要手 段。 作为供应商 ， 工业品销售人员必须具备一定的专业知识 、 熟悉企业的 相关产 品， 能为客户解决技术问题 ， 帮助客户降低对技术 型产 品的认 知 壁垒。 从营销 战略 的高度看待企业销售人员 ， 把销售人员 、 技术人员的专 业 才能看作产品的一部分， 通过技术服务和知识 的传授使客户短期内认 识、 了解并接受企业新技术产 品， 最终赢得客户。 ４ ． 培育工业品牌 ， 树立 良好企业形象 。目前大多数工业品企业将 营 销 的重点放在赢得客户上， 而忽视对客户的保持 。要实现赢得客户与保 持客户的相互呼应 ， 需要将服务 、 质量和营销三者环环相扣 ， 而客户服 务 和全方位质量决策的出现以品牌营销战略为背景， 因此工业品企业要努 力培育工业品牌。 国际营销大师米尔顿 ・ 科特勒曾指出， 品质工业产品 高 进 入发达市 场时 中国企业需 要从 品牌上获 得 ３ ％的利 润而不 是 １％ ０ ０ １ ％的市场加工费。 ５ 拥有品牌 之后 ， 工业品企业可以利用 品牌对客户的 吸引力 、 品牌拉动力来获取更大 的利润 空间 、 更多的市场机会 和长远 的 竞争优势 ， 提升工业 品抗危机能力 。工业品的产 品特点决定了厂商和中 间商在品牌运作方式上有所不 同。对属于一级 和二级原材料的工业 品，
工业品营销咨询的三个突破（上）
工业品营销咨询的三个突破（上）工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的陌生，也只能隔靴搔痒。
近三年来，叶敦明接触了几十家工业企业决策层，发现他们对工业品营销有几个明显的认知误区：第一，工业品的消费市场有巨大的惯性，客户购买是理性的，要么选择大品牌，图个信任、安全，要么是挑便宜货，定位、品牌、传播是花活；第二，工业品渠道是多年积累的，已经形成盘根错节的关系，想动他们也很难，而且新兴经销商是门外汉，难成气候。
第三，销售才是真功夫，策划、营销、战略，是远水，解不了近渴。
第四，产品同质化，技术研发没有精力，只好在价格上、关系上，或者概念包装上动脑筋了。
一边是低利润的大规模制造，一边是根深蒂固的惯性思维。
而能救他们出苦海的工业品营销观念，就像80年前的马克思主义一样：觉得好的人不少，敢于、善于实践的人就稀少了。
工业品营销咨询业务，也就是产生在这种客观迫切需求、主观懵懵懂懂的情况下。
黎明前最黑暗，工业品营销咨询的开路先锋们，也必须担当最为沉重的压力。
他们必须要具备耶稣般的领袖气质、愚公般的开山精神、医生般的救人情怀和发明家般的创造乐趣。
可现实呢，大家都发现了工业品营销咨询和培训是块“金矿”，没有基础研究、没有过硬团队、没有执行力强的咨询模块、没有与企业绩效紧密关联的实施监控，实战性极强的工业品营销咨询，逐步退化为概念的灌输、普及型知识的传递和零打碎敲的点子。
工业品营销咨询或者培训，本来就是一个战略与战术一体化的产物，光有战略眼光和唬人概念还不够，还要有可验证的策略组合、操作体系和管理改善。
这就牵涉到道、法、术的三个层面了，光说“道”，就会把沉甸甸的营销变成轻飘飘的演说了。
必须从法、术的角度，重新构思和规划“道”，这个“道”要变成客户企业发展的康庄大道。
浅谈工业品营销存在的问题及对策
三、提升工业品营销水平的对策建议
１ 、正确运 用 关系 营销 策略 。客 户 关系 不是 “ 吃喝 关系 ” ，也 不是 简 单的 “ 人情 关 系” ，而 是赋 予 了更多 内涵的多 重 关 系 。首 先，要建立相互信赖的合作关系。 在复杂多 会格外关注供应商的信誉和实力。 变的市场竞争环境下， 越来越多的因素影响 ４、关系资源对工业品营销的影响较 着工 业 品企业 和客户 的信 赖关 系。 互 信赖 相 大。 工业品产品的采购量通常都 比较大，竞 关系需要在合作过程 中，通过双方的诚意 ， 价值 双 争也比较激烈。 供应商通常会想尽一切办法 长期 积累 而形 成的 。其 次 ，要增 强 “ 要不断完善。 圃 运 作 关系 ， 尤其 是采 购小 组 中关键 决策 人的 赢”的意识。一方面 ， 销售人员要诚信地为 关系 。 如果 能 在 自己的 人脉关 系 网 中发现 有 客户 推荐 和提 供适合 的 、 喷量过 关 的产 品与 【 考文献】 参 １ 曾琢 ，浅谈 工业 品 营销 战略模 式的 用资源 ， 在某些情况下对项 目营销成功会起 服务；另一方面 ， 客户要有相应的预算和信 创新 ｆ ，北 方 经 贸 ，２ ０ ． Ｊ 】 ０ ５６ 到决 定性 的作 用 。 誉， 并且 不能 无限制 的提 出过高 要 求。 次 ， 再 ２ 、杨林 ，工 业 品 营销 的四 大利 器 企业 要注重合作的可持续胜。 坚决杜绝只注重前 ［ ，改革 与管理 ，２ ０ ． Ｊ ］ ０６１ 传统 工业品营销存在 的问题 期的客户关系 ， 而忽视甚至漠视项 目签定后
机 遇
一
、
工业品营销的主要特点
１ 、采购决策过程复杂。由于所采购材 料 涉及金 额较 大 ， 关应用 对象 的长 期质量 事 和影响 ，在采购流程上都要经过前期考察 、 报价、洽谈、形成初步意见、报批、签订合 同、执行 合 同等过 程 ，一些 环节 还需 要相 当 长 的时 间 。 ２ 采购 专业性 强 。 普通 产 品不 同 ， 、 与 工 业 品产 品在 质量表 现 因素 、使 用方 向 、 用 使 过 程 、使用 安全 因素 、价格 等 多方面 都有 其 特有的专业 『 客户都会安排专业人 员来实 生。 施 产品 采购 ， 括市 场考 察 、选 择产 品 ，商 包 务谈判、合同执行 、纠纷处理等各个环节， 以确保 产 品的 喷量 和使 用安 全 。 ３ 、更加注 重供 应商 的 信誉 和实 力。 采 购的工 业产 品都 是需要 长 久使 用的产 品 。 工 业 产 品 供 货 是一 个 比较 长 的 过程 ， 产 品质 量 、 货进 度 、货款 结算 等 因素 都将 对采 购 供 方造成重大影响， 不仅涉及到公共利益甚至 还会涉及个人利益。 采购方和具体执行人都
工业品市场营销特点
通过市场调研和分析，确定目标客户群体，制定针对不同客户群体的产品和服务方案，加强销售团队建设，提高客户满意 度和忠诚度。
营销策略实施效果
经过一段时间的实施，该企业的销售额和客户满意度均得到显著提升，竞争对手的客户也开始转向该企业。
案例二：某工业品企业的品牌建设与推广实践
品牌建设背景
特点
工业品市场具有产品技术含量高、购买决策复杂、供应商与购买者关系密切、购买者数量较少且购买规模较大 、市场高度细分等特点。
工业品市场的分类与结构
分类
工业品市场可以根据产品类型、应用领域、地区市场等因素 进行分类。
结构
工业品市场主要由供应商、购买者、中间商、市场法规等构 成。
工业品市场的重要性
促进经济发展
信息化管理
通过信息化手段，实现工业品市场商品管理、 客户管理和供应链管理的优化，提升市场运营 效率。
定制化需求
互联网+时代，消费者对工业品的需求更加个性 化，工业品市场需加强定制化服务，满足消费 者个性化需求。
全球化背景下的工业品市场竞争
国际品牌竞争
技术创新
加强技术创新，提高产品质量和功能，以满足不断 变化的市场需求，提升国际竞争力。
主动与客户沟通，诚恳地询问客户流失的原因，听取客户的意 见和建议。
提供优惠措施
针对客户流失的原因，提供相应的优惠措施，例如给予一定的 折扣、优惠期限等，以吸引客户重新合作。
04
工业品市场品牌建设与推 广
品牌定位与规划
品牌定位
在工业品市场中，品牌需要明确自己的目标市场和客户群体，并针对该群体 进行定位，以树立独特的品牌形象。
工业品市场是国民经济的重要组成 部分，对于促进经济增长、推动产 业发展具有重要作用。
工业品营销的4C、4P与4E管理
第一个E，就是项目（projEct）。按照组织间营销的概念，工业品可以划分为三种：资本产品、投入品、消耗品。丁兴良老师提出的营销管控“天龙八部”，的确是一种项目成功管控的好手段。销售人员的分散、工作流程的漫长、过程推进的不可控，有了项目性营销的天龙八部，头绪就会清楚许多，可控性也大为增强。
第二个E，就是价值（valuE）。叶敦明鼓捣了一个简单的小公式：客户经济系统=（使用总价值-使用总成本）x风险系数，这对客户价值分析有明确的帮助。当然，还有一种竞争性价值分析，就是你带给客户的价值，究竟比竞争对手多在哪里、少在哪里、好在那里、坏在哪里。
工业品营销有了自己的4E理论，为营销战略找到了一个志同道合的好工具。4E，还只是一个雏形。其内在要素还需要进一步明确，其组合方法也需要加以开创。哪一天，4E以营销组合的形式，成为工业品企业年度营销规划的核心内容时品营销有了着落。
4C、4P，成就了消费品营销组合，为战略和品牌找到了落地的根。可工业品营销，若是照搬它们，就会走入到死胡同。其原因，叶敦明分析有两点。其一，没有大媒体的支撑，4P难以玩转。其二，客户关注点更为开阔，单纯的产品和服务价值，难以承载客户的根本需求。因此，有人提出了4E营销，为工业品营销开了一个好头。
4C核心，是顾客战略。唯客户论，时常与社会营销冲突。叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难辞其咎。于是，4C之后，又有了4R，追求企业与顾客之间的平衡关系。4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一个传说吧。
4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。
第三个E，就是过程（procEss）。目前来看，工业品有四种销售渠道：项目、大客户、经销、承包制。项目性营销、大客户营销，多半是直销性质。经销渠道先是借力经销商的商务能力，进而培养和激发经销商的公司化经营。则承包制，则在电线电缆、低压电器等行业大行其道。业务人员名义上挂靠在公司，实际上就是一个个独立的经销商。温州、宜兴、无为等地方，这种买卖式销售人员，仍然是主流。
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工业品营销
曾经国内报纸上报道了这么一条令人深思的文章，咨询很多跨国企业500强的CEO们，企业经营的目标是什么？答案是：品牌的市场占有率。
这表明许多企业的总裁们早已认识到了品牌的重要性。
相对于国内企业来说，特别是当前国际市场生产力已经处于过剩状态，企业取胜的主要手段已不再单纯以产品本身来竞争，还包括品牌的竞争。
可以说，未来国际市场竞争的主要形式将是品牌的竞争，品牌的优劣将成为企业在市场竞争中出奇制胜的法宝，无论是工业品品牌还是快速消费品品牌。
1、品牌到底多重要？
企业生存的必要条件是不断创造利润，那么，决定企业能不能创造利润的因素是什么呢？有团队、有管理、有背景等等等等，但最重要的因素取决于企业发展的远景；而远景的最大动力是创造优秀的品牌。
品牌时代已经来临，只要企业存在就需要做品牌。
现在没有哪个企业不重视品牌，不但重视，也舍得投入，用了各种方法来打造品牌，但是一路走来，只有倒下的先驱，不见市场上的巨人。
当年那些在中央电视台投入千金的豪客现在都已不知去向。
有人曾经评估，很多企业做品牌，一半以上都是浪费的，那浪费的那些广告费用超过了自然灾害造成的损失。
正因为有品牌实践的切肤之痛，我们认为，应该对品牌做出精细、深刻、全面、系统的剖析知名企业成功塑造工业品品牌的秘诀，从中得到启发，形成一套对自己有实际操作性的实战品牌建设。
自从销售一线退下以后，真正接触营销管理开始，我就体会到了品牌的重要性；然而，翻看以往的品牌书籍，可以用这么几句话来总结：
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理论而非实战；
有现象没方法；
论剑多于执行；
可看而不可行；
用一个简单的案例来说明一下以上的总结：
在我们咨询公司里，曾经也有过很多品牌咨询顾问，都是在企业里实战了很多年的品牌专家；我经常请教他们一些有关的品牌知识，可是每次都得不到完美的答案，最多纸上谈兵“某某方案”或灵感，什么问题都没有解决，更别说执行下来评估的效果；工业品行业是需要做品牌，但相对于可口可乐、麦当劳来说，工业品行业所需要做同样的品牌营销，实在是没有任何意义；需要刘德华来代言三一重工、需要周杰伦去赞扬中电电气的产品，根本起不到任何效果，可是很多专家却都套用了快速消费品品牌营销的模式来给企业做咨询。
结果，前些年搞出了很多笑话。
品牌的力量无可辩论，绝对能够帮助企业提升很多档次；成功的品牌不但帮助我们企业实现成就王者霸业的伟大梦想，更使它们拥有了可以点石成金的无边法力；具有强大影响力的品牌是企业跨越国界和不同文化市场时有效的沟通工具等等的这些道理我想任何人都比较清楚。
但是工业品品牌背后真正的价值体现在哪里呢？工业品品牌背后真正的秘密是什么呢？很多人却望闻止言。
2、品牌背后着真正的秘密是什么？
长期以来，在对品牌认识的问题上，很多工业品生产企业的管理者都存在很多这样或那样的误区。
品牌的思考是企业最高层次的决策，如果管理者都不能形成正确的品牌认知，品牌就更无从谈起，所以实施工业品品牌的起点就是管理者自己首先要走出工业品品牌的误区。
可是很多企业却认为打造品牌就是塑造和宣传企业形象；塑造品牌就是做销量，市场占有率第一的企业自然也就是品牌，等等等等。
；
却不知道塑造工业品品牌真正背后的秘密是：建立客户忠诚度，实现品牌价值链；在竞争白热化的年代，几乎任何一个企业都知道品牌认知度的重要性。
但除了要认知外，还更要知“好”名，即美誉度。
但未来，我相信忠诚度更是一个企业品牌成功的标志。
知名度用钱在短时间内就可以获得，但是不能持久；美誉度比较难得到，它必须超出用户
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的期望值。
但忠诚度却是需要企业长期培养客户信任而获得的。
所以在塑造一个工业品品牌的过程中，首先要知道怎么把认知度做大，然后在有认知度的情况下把品牌的美誉度做大，要把这两点结合起来持续下去，最终才有忠诚度。
工业品行业的特点决定了忠诚度的重要性，比如工业品营销通常的项目成交周期比较长、销售的金额偏大，客户购货时都比较小心，也只有企业营销拥有了忠诚度，“信任”才会得到进一步的确认，项目才可能成交。
它可以使客户做到双向沟通，让客户从好感提升为信任，也是传播公司品牌价值的特殊手段。
在使客户对该企业拥有了忠诚度以后，实现品牌价值链的扩展。
以企业向客户承诺的最终品牌价值为导向和目标，从企业经营的整个业务链入手，梳理和改善到每一个环节。
现代商业社会的竞争已经从单一能力的竞争进入到企业综合实力的竞争，也有人称之为整合价值链能力的竞争。
因此，以品牌价值为导向建立品牌价值链也是企业获得竞争力的重要途径。
构建品牌价值链需要企业所有业务环节的配合，但企业的资源往往是有限的，很难同时进行整合工作。
比较有效的建议是从最不符合品牌价值的环节做起，逐渐延伸到其他环节，这样我相信企业的利润一定日益增上。
小结：
对于今天的工业品企业来说，没有品牌或许可以暂时生存，但却注定无法持续和快速成长。
全球化的趋势已经使品牌成为价值链中最具价值一环，当拥有强大品牌的企业借助品牌驱动力时，那些没有品牌的企业不得不.....
品牌固然重要，但认识品牌背后的秘密更加重要；我们不仅要懂得品牌的知识，更要懂得运营品牌的价值链，做到真正使客户实现由认知度向忠诚度的过渡。