工业品营销的基础知识

4P
产品策略 --Product 价格策略—Price
4E 4E 之一项目（projEct） 4E 之二价值（valuE）
渠道选择--Place
4E 之三捷道（Process）
市场推广策略 --promotion
4E 之四信任（belief）
7、 工业品营销之———七大困惑？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ答：
困惑一、工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？ 困惑二、工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？ 困惑三、工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？ 困惑四、工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？ 困惑五、工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？ 困惑六、工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？ 困惑七、工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？
1、价格敏感型的客户：只购买产品本身的价值，减少成本及采购努力；（价格） 2、附加值型的客户： 购买超出产品本身的价值，通过销售工作创造新价值。（服务） 3、合作伙伴型的客户：利用供应商来提升企业长期竞争力，为少数大型客户创造战略价 值。（资源配合）
23、 4P 标准话术——“傻瓜手册”？
序号 标准话术
第四大困惑：销售与技术之间分工不明确，相互推诿，销售人员经常让技术来设计方案， 但是成功率较低；技术人员也经常抱怨销售人员没有专业度，基础的技术都搞不定，让 自己每天在徒劳无功，销售团队沟通协调怎办呢？
第五大困惑：销售经理长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大，每个月、每季度、每半年 的市场预测缺乏依据，我该如何加强管理控制呢 ？
11、 卡位战略的十六字决？
答：
明确定位 挖掘优势 做到最好 建立团队。
12、 解决方案式营销的八大体系；
答：
1、行业分析与市场机会 2、针对行业营销的 SWOT 分析及战略执行 3、基于行业需求的市场细分与目标市场选择； 4、针对行业进行有效的市场拓展； 5、针对行业营销的组织架构； 6、解决方案营销的六个系统； 7、行业解决方案推广的策略； 8、成本控制；
大客户服务篇：
1、大客户的服务贡献在哪里？ 2、大客户的服务体系是什么？ 3、大客户的满意度如何提升？ 4、忠诚度该如何分析？ 5、战略性大客户如何搭建？
22、 划分大客户的三类方法。
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8、 工业品大客户营销的九字决？
答：
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找对人---客户采购流程 说对话---是发展客户关系的润滑剂 做对事---是做对事的成功因素
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9、 项目性销售管理的“天龙八部”？
3、 工业品营销的“四度理论”？
答：
1--信任营销：信任营销，只有信任，营销才能继续，项目才能拿下，合同才能签定。信 任营销这三方面最关键：相互信赖的、价值双赢的、可持续性。
2--价值营销：每个客户选择的因素各不同，但在大体上是品牌、技术、服务行业标准， 反应速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定
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二.工业品营销的专业知识
1、 工业品是指什么？
答： 工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买，用于生产、销售、维修或研
发的产品与服务的总称； 根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服
第六大困惑：销售与支持之间的配合程度往往哪左右项目能否搞定，然而，项目搞定， 往往销售人员兴高采烈，技术人员偷偷流脸；项目落选，往往销售人员相互指斥，技术 人员心中郁闷，薪酬与绩效考核政策制定左右为难，我们该如何制定？
第七大困惑：有时销售周期长，新销售员一旦短时间内无法达成销售业绩，心态扭曲， 信心不足，成长困难，流失率惊人，我们该如何进行销售队伍管理？
答：
1、项目立项 2、深度接触 3、方案设计 4、技术交流 5、方案确认 6、项目评估 7、商务谈判 8、签约成交
10、 项目性营销管理的四大原则；
答：
1、控制过程比控制结果更重要； 2、该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到； 3、预防性的事前管理重于问题性的事后管理； 4、营销管理的最高境界是标准化。
答：
挖掘行业深度 引导产业方向 改善企业营销力 提升企业竞争力
17、 IMSC 发展的八大行业？
答：
工程机械 IT 信息化 工业自动化 汽车行业 中央空调 建筑工程 电力设备
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18、 企业营销发展的三个层次？
答：
上层领导动动口---营销战略 中层领导动动手----营销管理 下层领导动动腿--- 营销销售
19、 品牌认知的三个层次？
答：
认知度 美誉度 忠诚度
20、 项目性营销解决八大问题？
答：
第一大困惑：销售经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短 暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
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5、 同流不“合污”的四句话？
答：
1、不能同流怎能交流， 2、不能交流怎能交心， 3、不能交心怎能交易， 4、不能交易怎能交钱。
6、 工业品营销的新“4E”？
第二大困惑：小企业靠“英雄”，但是英雄”维护的成本太高，喜欢与公司叫板，挟太 子以领诸侯，风险太高；或者老板自己掌握公司重要客户资源，但是加班加点，累得像 个鬼一样的，我该如何壮大呢？
第三大困惑：销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗 息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
答：
1、项目（project）：工业品行业一般的营销活动主体都是项目 2、价值（value）：工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。 3、捷道（quick access）：工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有 效传递。 4、信任（believe）：工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的信任感。
14、 STP 是指什么？
答：
Sagmenting Targeting Positioning
市场细分， 目标市场选择 市场定位
15、 大客户营销四大宝典是什么？
答：
大客户营销---开山劈石 大客户管理---天龙八部 大客户销售---小李飞刀 大客户服务---化骨绵掌
16、 IMSC 企业发展理念？
1、大客户战略 2、谁是大客户？ 3、赢得大客户？ 4、大客户，我能做什么？ 5、超越大客户的竞争对手 6、大客户的贡献在哪里？
大客户管理篇：
1、公司销售人员掌握了大客户，怎办？ 2、搞定大客户，只靠销售人员行吗？ 3、大客户是靠艺术还是科学管理？ 4、大客户销售预测怎么做？
大客户销售策略篇：
1、大客户三类采购流程类 2、客户关系类 3、采购流程类 4、与高层沟通类 5、需求分析项目评估。
3--服务营销：服务是有形的，服务网点是实实在在建立的，服务承诺是合同附加规定好 的，所以，往往服务的好坏是直接影响客户的选择
4--技术营销：技术能满足客户的需求，而且技术研发与创新能力很强，经常与客户进行 技术交流，影响客户，不断推出新产品来吸引客户。
4、 建立信任的三个法则？
答：
1、公司组织的信任为基础； 2、个人品质的信任升华； 3、风险防范信任的深化；
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第八大困惑: 销售过程难以掌控，关系营销现象环生，费用支出比较严重，形成费用黑 洞，我们该如何有效控制？
21、 大客户营销的四大宝典解决 12 个问题？
答： 大客户战略营销篇：
务六种； 根据行业例如：电气自动化．通信 IT、工程建筑、大型机电、房产电力、系统交换机、
咨询服务、无形产品、高附加价值服务等行业。
2、 工业品营销的五大特征？
答：
1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。 2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。 3、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素。 4、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定。 5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
１
你使用的情况，感觉怎么样？
２
你感觉什么方面改善一下就更好呢？
核心理论 P1—现状 P2—问题
３
因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？
P3—痛苦
４
假设解决这个问题，对你有什么好处呢？
P4—快乐
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13、 SWOT 是指什么？
答：
内部优势因素（Strengths） 弱点因素（Weaknesses） 机会因素（Opportunities） 威胁因素（Threats）