第三讲顾客购买行为分析
顾客购买行为分析
顾客购买行为分析概述顾客购买行为分析是指通过对顾客在购买过程中的行为进行统计和分析，以了解顾客购买习惯和决策过程，从而为企业制定营销策略和服务优化提供依据。
通过购买行为分析，企业可以更好地理解顾客的需求和偏好，提高销售效果和顾客满意度。
目的•了解顾客的购买偏好，包括购买频率、购买金额、购买时间等。
•探索顾客的购买决策过程，了解他们在购买前的信息获取和比较。
•分析顾客购买行为的变化趋势，发现潜在的市场机会和挑战。
•根据购买行为分析结果，制定相应的营销策略和促销活动，提升销售和顾客满意度。
数据收集和准备为了进行顾客购买行为分析，首先需要收集顾客购买相关的数据。
数据收集可以通过以下途径进行： 1. 交易记录：通过企业的销售系统或数据库收集顾客的购买记录，包括购买日期、购买金额、购买产品等。
2. 客户调查：通过问卷调查等方式收集顾客的购买偏好、购买决策过程等信息。
3. 数据挖掘工具：利用数据挖掘工具和技术，对顾客数据进行分析和挖掘，提取出有关购买行为的信息。
收集到数据后，需要进行数据清洗和处理，包括删除重复数据、填充缺失值等，以确保数据的准确性和完整性。
购买行为分析指标购买行为分析涉及的指标多种多样，下面介绍几个常用的指标： 1. 购买频率：衡量顾客购买的次数，可以通过计算顾客购买次数除以购买周期得到。
2. 购买金额：衡量顾客购买的金额，可以通过计算顾客购买总金额得到。
3. 客单价：衡量每个订单的平均金额，可以通过计算总销售额除以总订单数得到。
4. 顾客生命周期价值：衡量顾客在其生命周期内对企业的总贡献，可以通过计算顾客购买总金额乘以顾客生命周期得到。
5. 购买渠道：衡量顾客购买产品的渠道，包括线上渠道和线下渠道等。
购买行为分析方法购买行为分析可以使用多种方法和工具，下面介绍几种常用的方法： 1. 描述性分析：通过对购买行为数据的统计和整理，得出购买行为的基本特征和规律。
可以使用数据可视化工具，如柱状图、折线图等，来展示购买行为的分布和趋势。
用户购买行为：分析用户购买行为
用户购买行为是市场营销领域中的一个重要研究对象，通过深入分析用户购买行为可以帮助企业更好地理解消费者的需求、偏好和决策过程，从而制定有效的营销策略，提升销售业绩。
下面将从用户购买行为的定义、影响因素、决策过程、市场营销策略等方面展开详细分析。
一、用户购买行为的定义用户购买行为是指消费者在购买产品或服务时所表现出的行为特征和决策过程。
它涵盖了消费者对产品或服务的需求、购买动机、购买意向、购买决策等方面的行为表现。
二、用户购买行为的影响因素1. **个体因素**：包括消费者的性别、年龄、收入、教育程度、人格特征等因素，会影响其购买行为。
2. **社会因素**：如家庭、朋友、同事的影响、文化背景、社会风气等，也会对购买行为产生影响。
3. **心理因素**：如认知、情感、态度、信念等心理因素，会影响消费者的购买决策。
4. **环境因素**：包括市场环境、经济环境、竞争环境等，也会对购买行为产生影响。
三、用户购买行为的决策过程用户购买行为的决策过程通常包括以下几个阶段：1. **需求识别**：消费者意识到自己有某种需求或问题，需要购买相应的产品或服务来满足需求。
2. **信息搜索**：消费者开始主动搜集有关产品或服务的信息，包括通过互联网、媒体、朋友推荐等途径获得信息。
3. **评估比较**：消费者会对不同产品或服务进行评估和比较，考虑价格、质量、品牌声誉等因素。
4. **购买决策**：在完成信息搜索和评估比较后，消费者做出购买决策，选择最符合自己需求的产品或服务。
5. **购买行为**：消费者实际进行购买行为，完成交易并使用产品或服务。
6. **后续行为**：消费者在购买后对产品或服务的满意度、使用体验等会影响其未来的购买行为和口碑传播。
四、市场营销策略对用户购买行为的影响1. **产品定位**：根据消费者需求和偏好，精准定位产品，满足消费者的特定需求，提高购买意愿。
2. **促销策略**：通过折扣、赠品、促销活动等方式刺激消费者购买欲望，增加购买频率。
顾客购买行为分析
四、社会因素
家庭 社会角色与地位
个人因素
心理因素
文化因素
社会因素
年龄、性别、 职业、个性、 生活方式、 经济状况、 自我观念等
传统的气质类型
抑郁质（逻辑型）
体验观察细微，多愁善感，相对孤 僻，适应性（可塑性）很差。含而 不露，具有稳定性，不宜转变情绪 和观点。
性格与气质
不同气质个性的消费行为特点：
冲动型消费者：胆汁质（兴奋型） 理智型消费者：粘液质（安静型） 情感型消费者：多血质（活泼型） 习惯型消费者：粘液质、抑郁质 经济型消费者：多血质、抑郁质（逻辑型）
国内市场按顾客（即市场购买主体）进行分类， 可分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场、 政府市场
消费者市场：指为了满足家庭及消费者个人生活的需要
而购买产品和服务的顾客群。21页
生产者市场：（产业市场或企业市场）指为了满足
生产的需要，并以获得利润为目的而发生购买活动的组 织和个人。
转卖者市场：（中间商市场）它是由以盈利为目的，
购买产品后再转卖或出租给他人的所有组织和个人所构 成。
政府市场：由那些为执行政府职能而采购或租用货物的
各级政府机构组成，其购买者是这个国家政府机构的采 购部门。
生活消费是产品和服务流通的终点，
因而消费者市场也称最终产品市场。
生产者市场的最终服务对象还是消费者， 因而消费者市场是市场体系的基础，是起 决定作用的市场。
三、文化因素
文化
顾客购买行为分析PPT
通过顾客购买行为分析，企业可以更好地理解顾客的需求和期望，提供更个性化的服务和解决方案，从 而提高客户满意度和忠诚度。
未来研究方向
跨文化研究
探讨不同文化背景下顾客的购买行为差异，为企业制定全球化营 销策略提供依据。
新兴市场研究
随着新兴市场的崛起，研究这些市场中的顾客购买行为特点和发展 趋势，对于企业拓展市场具有重要意义。
结构
本报告将分为引言、正文和结论三个 部分。
内容
正文部分将详细分析顾客购买行为的 各个方面，包括市场细分、消费者行 为模式、购买决策过程等。
பைடு நூலகம்
02
顾客购买行为概述
什么是顾客购买行为
顾客购买行为是指消费者在寻找、选 择、购买、使用、评估和处置商品、 服务以及理念、体验和愿望以满足其 需求和愿望的过程。
经济因素
经济状况
经济状况影响消费者的购买力和消费选择， 经济繁荣时期消费者更注重品质和品牌，经 济萧条时期则更注重价格和实用性。
价格水平
价格水平直接影响消费者的购买决策，高价 格可能导致消费者选择替代品或减少购买量。
心理因素
需求与动机
消费者的需求和动机是影响其购买行为的重 要心理因素，例如追求新鲜感和刺激的消费 者更可能尝试新产品。
总结词
消费者对不同产品或服务进行比较和评估的过程
详细描述
消费者根据收集到的信息，对不同产品或服务进行比较，评估其性能、价格、品牌等方面的优劣。
购买决策
总结词
消费者做出购买决定的过程
详细描述
消费者在评估不同方案后，综合考虑各种因素，最终做出购买决定。
购后行为
总结词
消费者购买后对产品或服务的评价和行 为
用户购买行为了解：用户购买行为分析
用户购买行为是指消费者在购买产品或服务时所表现出的行为模式和特征。
了解用户购买行为对于企业制定营销策略、提高销售业绩具有重要意义。
通过深入分析用户购买行为，可以揭示消费者的需求、偏好、决策过程等信息，为企业提供指导，帮助企业更好地满足用户需求、提升用户体验、实现销售增长。
本文将从用户购买行为的定义、重要性、影响因素、分析方法等方面展开讨论，以期深入探讨用户购买行为的本质及其对企业的价值。
一、用户购买行为的定义用户购买行为是指消费者在购买产品或服务时所表现出的行为模式和特征，包括购买动机、购买过程、购买决策等方面的内容。
用户购买行为反映了消费者对产品或服务的认知、态度和行为选择，是消费者与市场之间的直接联系和互动。
二、用户购买行为的重要性1. 指导营销策略通过了解用户购买行为，企业可以更准确地把握消费者的需求和偏好，有针对性地制定营销策略，提高营销效果。
2. 提升用户体验了解用户购买行为可以帮助企业优化产品设计、服务流程，提升用户体验，增强用户黏性和忠诚度。
3. 实现销售增长有效分析用户购买行为可以帮助企业发现销售增长的机会和潜力，引导消费者完成购买转化，实现销售目标。
三、用户购买行为的影响因素1. 个体因素包括消费者的性别、年龄、收入、教育程度等个人特征，个体因素对购买行为有着重要影响。
2. 社会因素社会文化环境、家庭背景、朋友圈子等社会因素也会影响用户的购买行为，如社会潮流、社交需求等。
3. 心理因素消费者的认知、态度、情感等心理因素对购买行为起着重要作用，如对产品的认知、购买决策的心理过程等。
4. 环境因素购买环境、销售渠道、促销活动等外部环境因素也会对用户购买行为产生影响，如购物场所的氛围、产品陈列位置等。
四、用户购买行为的分析方法1. 数据分析通过数据分析工具和技术，对用户购买行为数据进行挖掘和分析，发现用户的购买偏好、消费习惯等信息。
2. 调研问卷设计调研问卷，通过调查消费者的购买动机、购买偏好、购买频率等信息，深入了解用户购买行为背后的原因。
第3章 消费者购买行为分析精品PPT课件
观察一个自然界和人类社会中的某一事物或某一系统时，对其的内部结
构以及其运行机理能不知道，该事物或系统对于观察者来讲，就是一个
“黑箱24”.10.。2020
第5章 Copyright by Yu Jinayua
3
购买者黑箱第二节 影响消费者购买行为
购买者 购买者
的主要因素
行为特 决策过
征
程
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
5
2、亚文化
每一文化都包含有能为其成员提供更 为具体的认同感和社会化的较小的亚文化 (subculture)群体。亚文化群体包括：民 族群体、宗教群体、种族团体、地理区域。 亚文化构成了非常重要的细分市场，营销 者可根据它们的不同需要设计特定的营销 方案。
24.10.2020
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购买者 occupants 购买对象 objects 购买目的 objectives 购买组织 organizations
How 怎样购买 When 何时购买
购买行动 operations 购买时间 occasions
Where 在哪里购买
购买地点
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对所提供的产品受参考 群体影响较大的企业来说， 需经常注意和利用“意见带 头人”。
2、家庭
是以血缘或财产继承关系组成的社会生活的 最基本单位。
导向性家庭
二
核心家庭
包括父母与子女组成的 家庭。
类 家
包括夫妻和子女， 它是社会中最基本的、也重要的
消费单位。
庭
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第5章 Copyright by Yu Jinayua
顾客购买行为分析
顾客购买行为分析顾客购买行为分析是一种重要的市场研究工具，可以帮助企业了解顾客的需求和行为模式，以制定更有效的营销策略。
通过分析顾客购买行为，企业可以了解顾客的购买决策过程、购买频率、购买渠道和购买偏好，从而更好地满足顾客的需求。
首先，分析顾客的购买决策过程对于企业非常重要。
购买决策过程是指顾客从意识到需求，到购买决策，最后到购买行为的全过程。
了解顾客的购买决策过程可以帮助企业了解顾客的需求是如何产生的，以及他们对产品或服务的认知和购买动机。
例如，一些顾客可能更注重产品的性能和质量，而另一些顾客可能更注重产品的价格和促销活动，企业可以根据不同的购买决策过程制定相应的营销策略。
其次，分析顾客的购买频率可以帮助企业了解顾客的忠诚度和消费行为。
购买频率是指顾客在一段时间内购买产品或服务的次数。
了解顾客的购买频率可以帮助企业判断顾客的忠诚度和对产品或服务的满意度。
同时，企业可以通过提供促销活动和增值服务，来吸引顾客增加购买频率，从而提高销售额和利润。
此外，分析顾客的购买渠道可以帮助企业确定最有效的销售渠道和市场推广策略。
购买渠道是指顾客在购买产品或服务时选择的销售渠道，例如实体店、网店、电视购物等。
不同的顾客可能有不同的购买偏好和购物习惯，了解顾客的购买渠道可以帮助企业确定最适合顾客的销售渠道，并制定相应的推广策略。
例如，如果大部分顾客倾向于在网上购买，企业可以加强电子商务平台的建设，提升网店的用户体验和服务质量。
最后，分析顾客的购买偏好可以帮助企业提供个性化的产品和服务。
购买偏好是指顾客在选择产品或服务时的个人偏好和喜好。
了解顾客的购买偏好可以帮助企业定制个性化的产品和服务，满足顾客的特殊需求。
例如，一些顾客可能更喜欢购买有机食品或环保产品，而另一些顾客可能更偏爱时尚潮流的产品，企业可以根据顾客的购买偏好来设计和推出相应的产品线，提高销售额和市场份额。
综上所述，顾客购买行为分析是企业进行市场研究和制定营销策略的重要工具。
客户购买行为分析
客户购买行为的分析一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：纯冲动。
具好奇心、炫耀或消遣的心理。
因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。
提醒式。
属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。
因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。
诱导式。
第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。
可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。
计划式。
对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。
可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。
一、客户购买心理分析1、详细研究所需购买的产品。
2、探究有关资料（价格、企业形象）。
3、依靠已有的经验进行判断并采取行动。
4、等待机会。
5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。
6、用投机心理作冒险尝试。
7、抽样方式选购（没有时间考虑）。
8、满足最小限度的条件即可。
无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。
二、销售基本技巧1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。
2、询问技巧。
3、介绍产品的技巧。
4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。
5、议价技巧。
6、促成下决心的技巧。
7、签约技巧等。
三、沟通技巧销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化（观察客户的肢体语言及倾听技巧）的形式来挖掘客户的需求（面积、总价、单价）、预算、喜好（楼层、朝向、面积、景观等）。
可以借助以下道具和活动来达到沟通的目的。
1、产品的优点与特性。
2、POP广告。
3、接待中心的气势和内部的布置。
4、媒体广告、派夹报、DM等。
5、售楼书。
6、样板房以及现场演示等其他设备。
7、现场促销活动（SP活动、赠品等）。
四、成交技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好，那么如何根据经验，向客户推荐其满意的房型呢？（一）锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。
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直接重购
为满足生产需 要，按惯例进 行订货的购买 行为。
修正重购
适当改变采购 产品的规格、 价格、数量、 发货条件、交 货期的购买行 为。
全新采购
第一次采购某 一产品或服务 的购买行为。
2.4 生产者购买过程的参与者
使用者
影响者 决策者
采购者
控制者
实际使用 欲购买某 种产品的 人员。
企业内外直 接或间接影 响购买决策 的人员。
如果购买满意程度达到或超过他购前期望，他就会比较满意； 反之，就会不满意。如果希望与现实差距越大，消费者的不 满意感也就会越大。
企业营销对商品的宣传应尽量实事求是，不要夸大其词，以 免造成消费者在购买前的希望过高，使用后却对商品产生强 烈不满。
2、认识差距理论
认为消费者购买商品后，都会产生不同程度的不满意感。
对于标准品即按要求采购；至于复杂品，采 购人员要和使用者、工程师等共同研究确定 所购产品特征和数量。
供应商企业的营销人员在这一阶段应积极帮 助采购单位的采购人员确定所需品种的特征 和数量。
2.6.3 价值分析
专家小组对所需品种进行价值分析，做出详细的技术说明。
价值分析的目的是以最少的资源耗费，生产出或取得最大功 能，以取得最大的经济效益。
政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和 服务所构成的市场。
• 类型：
生产者市场——产业市场 中间商市场——转卖者市场 非营利组织——机构市场 政府市场
2.2 组织市场特征
• 目标多元化 • 购买者较少，购买量较大 • 决策参与者多，实行专业购买 • 注重人员销售 • 直接购买 • 租赁
2.3 生产者购买行为的类型
v 消费者购买是一个较复杂的决策过程。 v 消费者的购买决策在实地购买前就已经开始，
而且还延伸到实地购买以后。
v 消费者购买决策过程一般可分为以下五个阶段。
(一)确认需要
确认需要是消费者购买活动的起点。
消费者的需要可以由内在因素引起，也可以 是由外在因素引起。
企业必须通过市场调研，认定促使消费者认识到需要的具体因素， 营销活动应致力于做好两项工作：
（一）相关群体
相关群体是指那些直接或间接影响人们的看法 、意见、兴趣和观念的个人或集体。
是指个人经常性 受其影响的非正 式群体，如家庭 、朋友、同事、 邻居。
首要群体
是指个人并不经 常受到其影响的 比较正式的群体 ，如工会、职业 协会、学生会。
次要群体
是个人希望成为 其中一员或与其 交往的群体。
崇拜性群体
购买阶段多些；在全新采购情况下，购买阶段最长，要经 过八个阶段。
认识需要
选择供应商
签订合同
确认需要 价值分析
征求供应建议 书
寻找供应商
绩效评价
2.6.1 认识需要
• 在全新采购和修正重购的购买情况下，购买过程是从公司 的某些人员认识到需购买某种产品以满足企业的某种需要 开始。
• 认识需要是由两种刺激引起的。
• 提供正式解决方案之前应该有一个简短的描述。 • 不要提供技术文件, 提供营销文件。
2.6.6 选择供应商
与供应商有了接触之后，企业采购部门就可以对供应 商提出评价和选择建议。
采购部门要根据供应商的产品质量、产品价格、信誉、 及时交货能力、技术服务等来评价供应商，选择最具 吸引力的供应商，以免受制于人。
因为任何商品都有其优点和缺点，而消费者在购买时往往看重 商品的优点，而购买后，又较多注意商品的缺点，当别的同类 商品更有吸引力，消费者对所购商品的不满意感就会越大。
第二节 组织市场购买行为分析
1 组织市场购买行为的类型
2 组织市场购买行为的特征
3
组织市场购买决策过程
2.1 组织市场
• 概念：工商企业为从事生产、销售等业务活动及
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月1日 星期二 上午3时56分12秒03:56:1220.12.1
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午3时 56分20.12.103:56Dec ember 1, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年12月1日星 期二3时56分12秒03:56:121 December 2020
企业中拥 有购买决 定权的人。
企业中组 织采购工 作的专业 人员。
控制市场 信息流到 决定者和 使用者那 里的人。
2.5 影响生产者购买决策的主要因素
环境因素：指一个企 业外部周围环境的因 素，包括政治、法律、 文化、技术、经济和 自然环境等因素。
人际因素：指企业内部 人际关系。生产者购买 决策过程比较复杂，参 与决策的人员较多，他 们之间的关系有所不同 。
通常从主要供应者处采购所需要的60％，而另外的40 ％则分散给其他供应商，这样一方面促使供应商之间 展开竞争，另一方面也可以防止市场波动给企业供货 带来风险。
2.6.7 签订合同
选择供应商后，通过商 务谈判达成协议，就要 给选定的供应商发出最 后采购订单，写明所需 产品的规格、数量、交 货时间、退款政策、担 保条款、保修条件等。
(五)购后评价
消费者购买商品后，购买的决策过程 还在继续，他要评价已购买的商品。
企业对这一步仍须给予充分的重视，因为 它关系到产品今后的市场和企业的信誉。
判断消费者购后行为有两种理论： 1、预期满意理论 2、认识差距理论
1、预期满意理论
认为消费者对所购商品的满意程度，取决于购前期望的实现 程度。
2.6.5 征求供应建议书
企业采购部门邀请合格的供应商提出建议或提出报价单。
如果采购复杂的、价值高的产品，采购部门要求每个潜 在的供应商都提交详细的书面建议或报价单。 供应商企业的营销人员必须十分重视报价单的填写工作， 善于提出富有创新的建议书，引起客户信任，争取成交。
补充：供应商在该阶段应该注意的：
在商务活动中，对信誉 可靠的保修产品，往往 愿订立“一揽子合同” (又叫无库存采购计划) ，和该供应商建立长期 供货关系，该供应商允 诺当采购部门需要时， 即按照原来约定的价格 条件随时供货。
2.6.8 绩效评价
采购部门最后还要向使用者征求意见，了解他 们对购进的产品是否满意，检查和评价各个供 应商履行合同的情况。
1.3.3 个人因素
1、教育程度与职业。
2、经济状况。
3、生活方式：人所表现出来的他的活动(A)、兴趣(I)和看 法(O)的生活模式。
4、个性：一个人所特有的心理特征，它导致一个人对他或 她所处的环境的相对一致和持续不断的反应，主要由个人的 气质、性格、兴趣和经验所构成。
1.3.4 心理因素
（一）购买动机
决策过程
个人或家庭决策
多采用群体决策
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.120.12.1Tuesday, December 01, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。03:56:1203:56:1203:5612/1/2020 3:56:12 AM
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.103:56:1203:56Dec -201-D ec-20
•
重于泰山，轻于鸿毛。03:56:1203:56:1203:56Tuesday, December 01, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.120.12.103:56:1203:56:12December 1, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月1日上 午3时56分20.12.120.12.1
根据检查和评价，决定以后是否继续向某个供 应商采购与合作。
消费者市场与组织市场的营销差异
项目
消费者市场
组织市场
产品
标准化形式，服务因素很重要 产品品质较专业，服务很重要
价格
按标价销售
多采用招标方式解决
分销渠道
多通过中间商接触
多采用市场直接接触
促销
强调ห้องสมุดไป่ตู้告
强调人员销售
顾客关系
较少接触，关系浅
长久而复杂
知觉对消费者的购买决策影响较大。在刺激物或 情境相同的情况下，不同的消费者有不同的知觉 ，他们的购买行为就截然不同。
1.4 消费者购买行为的类型
• 复杂型购买。
大
• 和谐型购买。 产品的品牌差 异程度
• 习惯型购买。 小
• 多变型购买。
复杂型
多变型
和谐型
习惯型
高
低
消费者卷入购买的程度
1.5 消费者购买决策过程
企业要注意了解并 努力提高本企业产 品的知名度。还要 调查研究人们比较 评价某类商品时所 考虑的主要方面， 并突出进行这些方 面宣传。
(四) 决定购买
消费者通过对可供选择的商品进行评价，并作出选择后， 就会形成购买意图。
在正常情况下，消费者通常会购买他们最喜欢的品牌。
有时也会受外界因素的影响而改变购买决定： 1、他人态度 2、不可预料的情况 3、预期风险的大小
企业通过价值分析，就能在生产性能、质量、价格之间进行 综合评价，选择最佳采购方案。
2.6.4 物色供应商
第四步是物色适合的供应商。特别是在全新采购的情况下， 采购复杂的、价值高的品种，需要花较多时间物色供应商。 采购人员通常利用工商名录或其他资料查询供应商，也可向 其他企业了解供应商的信誉。 供应商企业一定要将本企业名称列入《工商企业名称录》， 同时加强广告宣传，提高本企业的知名度。
1.2.1 消费者“暗箱”
1.3 影响消费者购买决策的主要因素
文化 因素
社会 因素
个人 因素
心理 因素
1.31 文化因素
消费者购买行为必然受到社会文化的影响，文化因素 有时对消费者购买行为起着决定性的作用。