行业 - 分销行业 - 分销实务
市场营销策划实务(第三版)课后答案
课后答案【思考与练习】一、名词解释营销策划：是企业的策划人员根据企业现有的资源状况，在充分调查、分析市场营销环境的基础上，激发创意，制定出有目标、可能实现的解决问题的一套策略规划。
它主要包括营销目标、市场机会分析、营销定位、营销战略及策略、营销评估等内容。
简单地说，营销策划就是在市场营销中为某一企业或某一产品或某一活动所作出的策略谋划和计划安排。
点子：作为智慧火花的市场营销“点子”，不能说是营销策划，而只是营销策划中的创意。
营销策划是一系列“点子”、谋略的整合，是建立在它们之上的多种因素、多种资源、多种学科和多个过程整合而成的系统工程。
二、简答题1．市场营销与营销策划的区别与联系？1).二者的区别市场营销是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。
营销策划是一种运用智慧与策略的营销活动与理性行为，营销策划是为了改变企业现状，达到理想目标，借助科学方法与创新思维，分析研究创新设计并制定营销方案的理性思维活动。
这是为实施营销目标而对营销策略进行实际运用的活动，是营销管理全过程的重要组成部分严格意义上来说是不行的，一般来说，市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，其主体是以消费者为导向。
而策划是指策略方案的思考与计划编制这两个过程，是一种具体的程序或者思路，以销售产品为导向，细节突出。
2).二者的联系营销与策划与市场营销学都是关于营销的决策活动，可以说企业离不开营销，营销离不开策划。
菲利普科特勒曾讲过，对于市场营销学来讲，经济学是其父，行为学是其母，而营销策划可以说：市场营销学是其父，策划学是其母。
2.营销策划有何特点？1)．创新性2)．系统性. 3)．可操作性4)．灵活性3.关于对营销策划认识有哪些误区？1).策划“万能论”------“包治白病”的良方2).策划“实践论”----有实践经验就可以做好策划3).策划“模仿论”------ 可以模仿着做4).策划“文案论”------方案写得好就是好策划5).策划“造势论”-----所谓是一些花样文章、吹牛4.学习营销策划误区对我们有什么启示？1).要有良好的经营理念2).策划要善于寻找“盲点”3).加快企业营销策划人才的培养4).广普营销知识,力荐优秀策划案例5.营销策划的内容有哪些？营销策划按市场营销内容划分可分为：产品策划、价格策划、分销策划、促销策划等。
分销渠道管理教学大纲
物流信息与技术应用
投资决策
根据渠道资金流分析结果，决定是否需要对渠道进行 投资，如增加库存、扩大市场覆盖等。
渠道盈利模式与风险管理
盈利模式选择
根据产品特点、市场需求和竞争环境等因素，选择合适的盈 利模式，如佣金制、返点制等。
风险管理
识别和评估分销渠道可能面临的风险，如市场波动、价格战 、信用风险等，并制定相应的风险管理措施。
渠道设计原则与目标
原则
渠道设计应遵循市场导向、效率优先、合理分配、互惠互利的原则，以实现企 业销售目标。
目标
通过合理的渠道设计，提高销售效率，降低成本，增强市场竞争力。
渠道开发策略与方法
策略
根据市场需求、产品特点、竞争状况等因素，制定合适的渠道开发策略，如增加 渠道成员、拓展销售区域等。
方法
通过市场调研、目标客户分析、销售数据分析等手段，确定渠道开发的方向和具 体措施。
现。
定期进行绩效评估
定期对渠道成员的绩效进行评估 ，分析其销售业绩、市场占有率 、客户反馈等信息，以了解其表
现及市场需求。
提出改进措施
根据绩效评估结果，针对不足之 处提出具体的改进措施，如调整 销售策略、加强客户服务等，以 提高渠道成员的业绩和公司产品
的市场占有率。
04 分销渠道营销策 略
渠道营销策略类型与制定
渠道结构与成员选择
结构
农产品贸易和分销行业SWOT分析
农产品贸易和分销行业SWOT分析一、内部优势（Strengths）1.农产品贸易和分销行业拥有庞大的市场需求，由于人口增长和经济发展，对农产品的需求呈现稳定增长的趋势。
2.行业内已形成一定的规模和体系，具备一定的专业化程度，面向消费者提供多样化的农产品供应。
3.部分农产品贸易和分销企业具备较强的供应链管理能力，能够从源头到终端实现农产品的高效流通。
4.农产品的特殊性使得农产品贸易和分销行业相对稳定，与其他行业相比具有较低的市场波动风险。
5.经过多年的发展，部分农产品贸易和分销企业建立了一定的品牌认知度和消费者忠诚度。
二、内部劣势（Weaknesses）1.行业内竞争激烈，企业间同质化竞争现象普遍，缺乏差异化经营的特色，造成了市场竞争压力增大。
2.部分农产品贸易和分销企业的供应链管理能力有限，导致流通效率低下、商品滞销等问题。
3.农产品的季节性以及一些突发事件（如天气变化、疫情等）容易导致农产品供应不稳定，增加了经营风险。
4.目前一些农产品贸易和分销企业仍然依赖传统销售渠道，对于互联网和电子商务等新兴销售方式尚未充分借助。
5.部分农产品贸易和分销企业的品牌影响力和市场份额相对较低，竞争力不足。
三、外部机会（Opportunities）1.随着消费升级和健康意识的提升，越来越多的消费者开始注重食品安全和品质，农产品贸易和分销企业可以借助这一趋势提升品牌价值。
2.一带一路倡议的推动，为农产品出口提供了新的机会，企业可以拓展海外市场，提升国际竞争力。
3.中小城市和农村地区对高品质农产品的需求逐渐增加，企业可以加大对这些市场的开拓工作。
4.互联网和电子商务的迅猛发展为企业提供了更广阔的销售渠道，可以开展直销业务并实现分销网络的拓展。
5.农产品产地基地建设的推进，为农产品的质量管理和供应链管理提供了更多的支持，企业可以借此提升行业内竞争力。
四、外部威胁（Threats）1.农产品贸易和分销行业面临着国内外市场价格波动的风险，农产品的市场价格易受到市场供需和国际贸易政策的影响。
贸易分销行业介绍
2023-11-08
目录
• 行业概述 • 行业链结构 • 行业趋势与挑战 • 行业机遇与前景 • 行业案例分析
01
行业概述
定义与分类
贸易分销行业是指通过分销渠道进行商品贸易和流通的行业 ，包括批发、零售、物流等环节。该行业是连接生产商和消 费者之间的桥梁，负责将产品从生产领域推向市场，同时为 消费者提供多样化的商品选择。
3. 云服务与技术输出： 亚马逊将其强大的计算 、存储和数据处理能力 输出给第三方商家和企 业，提供全方位的数字 化解决方案。
案例五：苹果的品牌价值分析
总结词：苹果作为全球最具 价值的品牌之一，其成功源 于多方面的因素。
详细描述
1. 独特的设计理念：苹果注 重产品设计和用户体验，通 过创新的设计语言和人机交 互方式，打造了具有高度辨 识度和易用性的产品系列。
数字化转型
数字化转型正在重塑 贸易分销行业的运作 方式，提高效率并降 低成本。
数据分析和人工智能 的应用将进一步优化 供应链管理和市场预 测。
电子商务和在线交易 平台正在改变分销渠 道和客户行为。
供应链优化
面对全球化和复杂性增加的挑战 ，优化供应链是贸易分销行业的
关键任务。
通过技术创新和合作伙伴关系， 实现更高效、灵活和可持续的供
要点二
详细描述
一方面，随着全球化的深入推进，贸易壁垒逐渐减少 ，为跨国贸易分销企业提供了更多的机会。另一方面 ，区域化发展使得各国市场具有不同的特点和需求， 企业需要更加深入地了解当地市场和文化以适应其变 化。全球化与区域化发展的趋势使得贸易分销行业既 有广阔的发展前景，又面临着更加激烈的竞争。
05
2. 智能化配送：京东采 用智能化配送管理系统 ，通过大数据分析和人 工智能算法对订单进行 智能匹配和优化配送路 径，提高配送效率。
如何高效解决分销弊端汇总一篇
如何高效解决分销弊端汇总一篇如何高效解决分销弊端 1如何高效解决分销弊端弊端一、费时。
在传统分销中，供应商通常不会给分销商提供数据，分销商经常要自己去供应商网店去一个商品一个商品的拷贝，比较浪费时间；或者是某一类商品，但是供应商的商品是在太多，找商品就如同大海捞针，很浪费时间。
解决办法：如果供应商不给我们做数据包，而且商品数量过大，那么我们自己采用工具去解决这个问题。
现如今，市场上比较好的分销平台如启分销，就可以用此平台提供的分销软件，拥有创新领先一键代发流程，内置大量宝贝描述模板可供__商选择；淘宝订单便捷导入，一键就可以解决了。
弊端二、货源稳定性差。
供应商经常无端下架某个商品，并导致无货供应，想要确切的知道供应商店铺的库存几乎是不可能，这样经常就会面临客户下单后，却发不出货的问题。
解决办法：如果货源不稳定，那么我们可以去寻找一些质量比较高的，可靠的，选取具备完整售后服务的供应商。
也可以去找比较靠谱的分销平台，作为分销行业的后起之秀启分销，针对b2b业务的网络分销管理系统；帮助用户快速搭建在线销售平台。
弊端三、分销客户响应时间增长。
分销商品由于库存、产品细节信息、物流信息需要跟供应商反复核对，对买家的响应时间会__延长，响应时间的延长会导致订单流失率较大。
解决办法：这种情况常用的方法就是保证旺旺实时在线，遇到客户__，马上给解决。
除此之外，还要提前约定好可以发货的几家快递，描述详情把产品的细节、材质、购买建议都罗列清晰，以及要求供应商库存的真是有效。
弊端四、供应商选择过多。
一个分销商选多个供应商不利于店铺套餐搭配的制定，降低店铺商品搭配的灵活性，供应商本身是大卖家的最好，这样他的分类清晰、品类齐全，有利于店铺开展搭配促销等一些列促销活动。
解决办法：在选择供应商问题上要依照少而精的原则，若是觉得要自己去挑选比较麻烦的话，可以选择一套适合的'分销系统。
启分销是络分销系统，其提供全网分销全程解决方案，资深顾问在线指导，帮助您扩大招商规模，高效管理下游分销商，成功布局全网分销渠道。
《市场营销实务》-教案
《市场营销实务》-教案章节一：市场营销概述教学目标：1. 理解市场营销的概念和重要性。
2. 掌握市场和市场细分的概念。
3. 理解市场营销环境和市场营销组合的基本要素。
教学内容：1. 市场营销的定义和目的。
2. 市场的概念和市场细分的重要性。
3. 市场营销环境分析，包括宏观环境和微观环境。
4. 市场营销组合的四个基本要素：产品、价格、渠道和推广。
教学活动：1. 引入市场营销的定义，引导学生理解市场营销的重要性。
2. 通过案例分析，让学生了解市场细分的概念和作用。
3. 小组讨论，分析市场营销环境的变化和影响因素。
4. 小组活动，设计市场营销组合案例，并进行分享和讨论。
章节二：市场调研教学目标：1. 理解市场调研的概念和重要性。
2. 掌握市场调研的步骤和方法。
3. 了解市场调研在市场营销决策中的作用。
教学内容：1. 市场调研的定义和目的。
2. 市场调研的步骤，包括问题的确定、数据收集和数据分析。
3. 市场调研的方法，包括定性调研和定量调研。
4. 市场调研在市场营销决策中的应用。
教学活动：1. 引入市场调研的定义，引导学生理解市场调研的重要性。
2. 通过案例分析，让学生了解市场调研的步骤和方法。
3. 小组讨论，分析市场调研在市场营销决策中的作用。
4. 小组活动，设计市场调研案例，并进行分享和讨论。
章节三：市场分析教学目标：1. 理解市场分析的概念和重要性。
2. 掌握市场容量、市场潜力和市场份额的概念。
3. 了解目标市场的选择和市场定位的策略。
教学内容：1. 市场分析的定义和目的。
2. 市场容量、市场潜力和市场份额的概念和计算方法。
3. 目标市场的选择和市场定位的策略。
4. 市场分析工具，包括SWOT分析和五力模型。
教学活动：1. 引入市场分析的定义，引导学生理解市场分析的重要性。
2. 通过案例分析，让学生了解市场容量、市场潜力和市场份额的概念。
3. 小组讨论，分析目标市场的选择和市场定位的策略。
4. 小组活动，运用市场分析工具进行案例分析，并进行分享和讨论。
流通与分销行业全面信息化解决方案
渠道在哪儿
产品对渠道的选择 地区经济对渠道的影响
渠道的选择受到多种因素的影响，选 择一个企业适合的渠道要综合产品、 地区经济、消费习惯以及竞争者等多 种因素，对企业来说是重要的课题。
消费习惯对渠道的影响
竞争者对渠道的影响
中国•山东 400-8128-555 |
令人头疼的牛鞭效应
快速响应的供应链能提高渠道忠诚度
领先的工业技术和稳定的渠道将建立竞争壁垒
现代IT系统将大幅改善营销效率和其他能力
中国•山东 400-8128-555 |
品牌投入有助于开拓渠道、影响消费需求和终端
2009年度中国10大空调销售排名
品牌投入规模将直接影响厂商分销渠 道的数量及规模，与终端的谈判能力 ，以及最终的销售规模。
工业分销企业核心管理点-库存控制
会员管理 促销政策
门店销 售提升 渠道统 一管控 库存合 理保证
数据统一 流程规范 权限控制 库存预警 库存分布 可用量查询
价格体系 数据搜集 统一政策
零售集 中管理
全面渠 道管理
费用全 面管理
总部
库存设置
渠道
库存设置
跨机构 协同
跨机构审核 协同商务 直运业务
费用预算 费用报销 费用分析
渠道信息公开及时 终端信息传递迅速 渠道信息汇总快速
可获取信息量丰富 分析方式先进 信息分析迅速
决策执行渠道通畅
IT系统提供了渠道信息传递的便捷性，并且使企业 决策的准确性和及时性大幅提高。
中国•山东 400-8128-555 |
提高消费者忠诚度
IT系统
高品质商品 高质量服务 高增长需求
统一制定费用预算 规范费用报销流程 详尽费用分析数据
医药市场营销实务 第九章 医药产品分销渠道
中间商选择
医药寄售商，是指医药代理商以代销的方式销售医药 生产商的产品。医药寄售商通过自建实体店销售产品， 通过自建仓库，自己陈列、储存药品，使消费者可
以及时购买到药品。
中间商选择
医药经纪商，是指在买卖双方交易洽谈中，起到媒介 中间作用的代理商，既不拥有药品的所有权、定价权， 也不控制销售条件。
1．药品分销受到国家严格监管； 2．医药卫生体制改革对药品分销渠道的影响深远； 3．医药商业企业的竞争格局面临整合以提高行业集中度； 4．我国药品分销以医院渠道为主； 5．医药分销行业的利润率水平较低； 6．一些特殊的医药产品实行垄断经营。
制药企业1 制药企业2 制药企业3
直接分销渠道
医院/药店A 医院/药店B 医院/药店C
影响医药分销渠道选择的内部因素
01.设计目标 02.设计限制
03.企业因素 04.产品因素
确定渠道设计目标的 程序、渠道设计的目 标
需要考虑医药企业自 身的因素，结合企业 战略、企业资源、企 业主营业务、企业渠 道现状等因素综合考 虑。
设计与管理
影响医药分销渠道选择的外部因素
1. 法律法规因素 医药产品相关法规中影响渠道设计的主要法规有新版GMP、新版GSP、 《医疗器械监督管理条例》、《药品流通监督管理办法》等。 2. 医药市场因素 医药市场特性对医药企业渠道设计的影响主要表现在消费者数量、消费 者集中度和消费者购买频率等方面。 3. 医药中间商因素 中间商与企业合作的可能性；中间商的分销成本；中间商能提供的渠道 服务水平。 4. 医药竞争者因素 处于不同市场竞争地位的市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场 补缺者，其渠道设计思路会不同，采取的竞争策略也会随之不同。
中间商选择
中间商是指医药生产商与终端消费者之间转移的过程 中，促使交易产生和实现的渠道中间机构。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
（2）按照中间商数目的多少 划分
①宽渠道：制造商同时选择两个 宽渠道： 以上的同类中间商销售产品。 以上的同类中间商销售产品。 ②窄渠道 ：制造商在某一地或某 一产品门类中只选择一个中间商 为自己销售产品。 为自己销售产品。
（3）按照流通环节或层次的 多少划分
① 长渠道： 产品从制造商向 长渠道 ： 消费者或用户转移的过程中， 消费者或用户转移的过程中 ， 通过一个以上中间环节的渠道。 通过一个以上中间环节的渠道 。 短渠道： ② 短渠道 ： 产品从制造商向 消费者或用户转移的过程中， 消费者或用户转移的过程中 ， 只通过一个中间环节的渠道。 只通过一个中间环节的渠道。
2.新建渠道与利用老渠道 2.新建渠道与利用老渠道 的决策
（1）新建渠道及其利弊 ） （2）利用原有渠道的利弊 ）
（3）新老渠道的决策
①市场分销条件 ②政策或文化环境特点 ③市场竞争的特点 ④企业的条件 ⑤产品特点 成本-利益比较 ⑥成本 利益比较
3. 产品分销渠道的长度 和宽度
（1）渠道的长度决策 （2）渠道宽度决策 ） （3）产品分销渠道长度与宽度决策应 ） 考虑的因素 （P261） ）
二、分销渠道的类型
1.分销渠道的结构模式 1.分销渠道的结构模式 （1）生活资料分销渠道模式 221） （P221） （2） 生 产 资 料 分 销 渠 道 模 式 222） （222
2.分销渠道的类型 2.分销渠道的类型
（1）按照是否有中间商参与 划分 ①直接分销渠道 优点 ： A 销售及时 B 节约费用 C 了解市场 D 提供服务 控制价格， E 控制价格，增加利润
1.渠道成员的联合化 2.分销渠道的缩短化 3.分销规模越来越大 4.零售业的跨国化
四、国际市场产品分销渠道 决策
1.产品的分销渠道的标准化与差异化决 产品的分销渠道的标准化与差异化决 策 （1）分销渠道的标准化：企业在国外市 ）分销渠道的标准化： 场上直接采用国内市场的分销模式。 场上直接采用国内市场的分销模式。 （2）分销渠道的差异化：企业根据不同 ）分销渠道的差异化： 国家的具体情况， 国家的具体情况 ， 采用不同的分销模 式。
①零售连锁经营 ②饮食业连锁经营 ③服务业连锁经营
(3)按照分布区域划分 (3)按照分布区域划分
①国际性连锁 ②全国性连锁 ③区域连锁
3.连锁经营企业的特征 3.连锁经营企业的特征
(1)组织联合化 (1)组织联合化 (2)经营统一化 (2)经营统一化 (3)作业专门化 作业专门化 (4)管理规范化 管理规范化
第三节 分销方式
一、直销 二、连锁经营 三、特许经营 四、制造商的自营销售组织 五、网上直销
一、直销
1.直销的概念 1.直销的概念 2. 直销的主要形式 （1） 商品目录直销 (2) 直邮营销 (3)电话营销 （4）电视直销 （5）直营网络
3．最适合直销的产品
(1)省力化、 (1)省力化、简便化及效率化的产品 省力化 (2)保健用品 (2)保健用品 (3)安全性产品 (3)安全性产品 (4)个性化产品 (4)个性化产品 (5)创造性产品 (5)创造性产品 (6)礼品 (6)礼品 (7)娱乐性产品 (7)娱乐性产品 (8)其它 (8)其它
第二节 影响分销渠道选择的主要 因素
一、产品因素 二、市场因素 三、企业自身特性因素 四、宏观环境因素
一、产品因素
1.产品单价 1.产品单价 2.产品体积与重 2.产品体积与重 量 3.产品与人们生 活相关程度 4.产品时尚性
5.产品的易腐易毁 5.产品的易腐易毁 性 6.产品的技术与服 6.产品的技术与服 务要求 7.产品的标准化程 7.产品的标准化程 度 8.产品的市场生命 8.产品的市场生命 周期
4.适宜直销产品的特点 4.适宜直销产品的特点
1.重复消费性 1.重复消费性 2. 轻薄短小性 3. 高附加价值性
二、连锁经营
1.概念 1.概念 2.连锁经营的类型 2.连锁经营的类型 (1)按照所有权构成划分 (1)按照所有权构成划分 ①正规连锁 ②自愿连锁店 ③特许连锁
(2)按照业种的不同划分 (2)按照业种的不同划分
二、市场因素
1.潜在顾客的数量 2.目标顾客的分布 3.购买数量 4.消费习惯 5.市场竞争状况
三、企业自身特性因素
1.企业的规模和实力 2.企业的声誉与市场地位 2.企业的声誉与市场地位 3.企业的营销与服务能力 3.企业的营销与服务能力 4.企业控制分销渠道的程度 4.企业控制分销渠道的程度
第七章 分销实务
第一节 分销渠道的概念与 类型
一、分销渠道的概念和职能ห้องสมุดไป่ตู้
概念： 1. 概念：产品或服务从制造商向 顾客转移的过程中取得产品所 有权或帮助转移所有权的所有 组织和个人。
2.分销渠道的职能 2.分销渠道的职能
（1）市场调研（5）洽谈生意 实体储运（物流） （2）促进销售（6）实体储运（物流） （3）联系业务（7）资金融通 （4）编配分装（8）风险承担
②间接分销渠道
适用条件： 适用条件： 市场分散，销售范围广。 A 市场分散，销售范围广。 B 非技术性或者制造成本和售价差异 小的商品， 小的商品 ， 以及不易变质及非易碎 商品、日用品、标准品。 商品、日用品、标准品。 C 企业自身缺乏市场营销的技术和经 管理能力较差，财力薄弱， 验，管理能力较差，财力薄弱，对 其商品和市场营销的控制要求不高。 其商品和市场营销的控制要求不高。
三、特许经营
1.概念 1.概念 2.特点 2.特点 3.特许经营组织的种类 3.特许经营组织的种类 4.特许经营的主要类型 （1）产品、商标型特许经营 （2）经营模式特许经营
四、制造商的自营销售组织
1.概念 概念 2.制造商自营组织的优势和劣势 (1)制造商自营组织的优势 (2)制造商自营销售组织的劣势
五、网上直销
1.概念 概念 2.网上直销的基本模式 网上直销的基本模式 （1）面对个体消费者的直销模式 （2）面对企业的网上直销模式 3. 网上直销的优势
第四节
国际市场产品分销 实务
一、 国际市场产品分销渠道的概 念 二、国际市场产品分销渠道的基本 形式 （P252）
三、国际市场产品分销渠道 的发展趋势