第12章-国际分销渠道策略.ppt
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国际市场分销渠道策略ppt课件
有助于核心企业制定和实施商品市 场开发战略，并吸引渠道各个成员 积极参与建设。
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。
各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
23
第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
1
本章要点
➢ 国际营销渠道的概念及主要结构模式 ➢ 国际分销渠道的成员构成 ➢ 影响国际分销渠道选择的因素 ➢ 中间商的选择标准和激励方法 ➢ 国际物流的概念及组成 ➢ 国际物流管理决策
2
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是 世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规模， 它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建立了 220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维修和 更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、稳 定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严格， 一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯，他们 买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需求， 能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的卡特彼 勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严格选择 分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”，与分销 商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用户提供 分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分销商以 支持。
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。
各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
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第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
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本章要点
➢ 国际营销渠道的概念及主要结构模式 ➢ 国际分销渠道的成员构成 ➢ 影响国际分销渠道选择的因素 ➢ 中间商的选择标准和激励方法 ➢ 国际物流的概念及组成 ➢ 国际物流管理决策
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导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是 世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规模， 它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建立了 220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维修和 更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、稳 定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严格， 一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯，他们 买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需求， 能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的卡特彼 勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严格选择 分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”，与分销 商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用户提供 分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分销商以 支持。
8 国际市场分销渠道策略-PPT精选文档
• 不利因素： • 公司过去采用海外代理的方式，现在改为直接进 • • •
•
入，了解当地市场有限，给销售带来困难； 终止代理协议，要经济赔偿； 增加成本； 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员 工工资） 人才困难；
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国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；
• • • • • • • •
节约15%的佣金； 销售额增加； 有对海外市场控制权； 信息沟通直接； 服务水平提高； 掌握国际市场营销经验； 有利于全球协调与控制； 3、 买下或重建
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国际市场营销学
案例十七 萨奥姑妈炸鸡店——需要 维持统一的特色吗？ • 问 题： • 1.试对萨奥姑妈炸鸡店的组织结构做出评
价；你认为这样的结构很有效率吗？ • 2. 你认为金·迈克尔应如何帮助施密德和 德国特许经营人之间搞好关系？
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国际市场营销学
答案
• 1.从实际工作看，这种组织结构效率过低。 • 2.统一特色是特许经营是否生存和发展的基础，也是 • • • • •
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国际市场营销学
案例十六-十八
• 案例十六 BMW公司的海外营销子公司
优越性何在？ • 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行 直接分销有哪些潜在问题或不利因素？ • 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公 司来经营，会有哪些优越性？ • 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些 问题？你将考虑哪些可变因素？
以后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主 要是协调与各特许经营人的关系。 分清职责范围； 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； 激励措施； 培训；
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国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销售 • 问 题： • 1. 通用食品公司应该和Ajinomoto公司
《国际分销渠道决策》课件
品牌与市场地位
产品品牌知名度和市场地位也会影响其分销策略。知名品牌可能选 择更高端的分销渠道，以维护品牌形象。
市场因素
目标市场特点
目标市场的规模、分布、消费习 惯等会影响分销渠道的选择。例 如，针对不同地区和文化背景的 市场，需要采用不同的分销策略 。
市场竞争状况
市场竞争的激烈程度会影响分销 渠道的选择。在竞争激烈的市场 中，企业可能需要更广泛的分销 网络来提高市场覆盖率。
市场变化趋势
市场的发展趋势和未来变化也会 影响分销策略。企业需要预测市 场变化，提前调整分销渠道以适 应市场需求。
生产企业因素
1 2 3
企业战略目标
企业的战略目标会影响其分销策略。例如，企业 若追求市场覆盖率，可能会选择更广泛的分销渠 道。
企业资源与能力
企业的资金、人力资源、物流能力等都会影响其 分销渠道的选择。企业需根据自身实力选择适合 自己的分销方式。
案例三：阿里巴巴的国际分销渠道策略
总结词
跨境电商平台、多元化市场开拓、全球物流网络
详细描述
阿里巴巴在国际市场上，通过跨境电商平台为中小企 业提供全球分销渠道。阿里巴巴积极开拓多元化市场 ，包括欧美、东南亚、中东等地区，满足不同国家和 地区的需求。同时，阿里巴巴建立了完善的全球物流 网络，确保产品能够快速、准确地送达消费者手中。 通过这些策略的实施，阿里巴巴成功地打造了一个全 球化的分销体系。
分销渠道的管理与协调
制定分销策略
Байду номын сангаас
01
根据市场状况和竞争态势，制定合理的分销策略，包括价格策
略、促销策略、渠道策略等。
维护渠道关系
02
与各级分销商建立良好的合作关系，通过沟通、协调和利益共
产品品牌知名度和市场地位也会影响其分销策略。知名品牌可能选 择更高端的分销渠道，以维护品牌形象。
市场因素
目标市场特点
目标市场的规模、分布、消费习 惯等会影响分销渠道的选择。例 如，针对不同地区和文化背景的 市场，需要采用不同的分销策略 。
市场竞争状况
市场竞争的激烈程度会影响分销 渠道的选择。在竞争激烈的市场 中，企业可能需要更广泛的分销 网络来提高市场覆盖率。
市场变化趋势
市场的发展趋势和未来变化也会 影响分销策略。企业需要预测市 场变化，提前调整分销渠道以适 应市场需求。
生产企业因素
1 2 3
企业战略目标
企业的战略目标会影响其分销策略。例如，企业 若追求市场覆盖率，可能会选择更广泛的分销渠 道。
企业资源与能力
企业的资金、人力资源、物流能力等都会影响其 分销渠道的选择。企业需根据自身实力选择适合 自己的分销方式。
案例三：阿里巴巴的国际分销渠道策略
总结词
跨境电商平台、多元化市场开拓、全球物流网络
详细描述
阿里巴巴在国际市场上，通过跨境电商平台为中小企 业提供全球分销渠道。阿里巴巴积极开拓多元化市场 ，包括欧美、东南亚、中东等地区，满足不同国家和 地区的需求。同时，阿里巴巴建立了完善的全球物流 网络，确保产品能够快速、准确地送达消费者手中。 通过这些策略的实施，阿里巴巴成功地打造了一个全 球化的分销体系。
分销渠道的管理与协调
制定分销策略
Байду номын сангаас
01
根据市场状况和竞争态势，制定合理的分销策略，包括价格策
略、促销策略、渠道策略等。
维护渠道关系
02
与各级分销商建立良好的合作关系，通过沟通、协调和利益共
市场营销学课件张鸿20130225第12章
引入性案例3：家电零售连锁大鳄国美 国美电器是中国的一家连锁型家电销售 企业，也是中国大陆最大的家电零售连 锁企业，成立于1987年1月1日。目前， 国美电器已经发展成为中国最大的家电 零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。 在北京、天津、上海、青岛、成都、重 庆、西安、广州、深圳等国内160多个城 市以及香港、澳门地区拥有直营店560余 家，10多万名员工，成为国内外众多知 名家电厂家在中国最大的经销商。
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配货费
进货总额的3%
在合同年度的十二月货款结算一次性扣除
12Leabharlann 无条件返利全年进货含税金额的3.5% 全年进货总额达到70万元返回0.5%；全年进货总额达到100 万元以上返回1.5%；
在合同年度的十二月货款结算时扣除
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有条件返利
在合同年度的六月、九月和十二月货款结算中扣除。
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延迟交货罚金
1、延迟交货一次,扣除当次送货总额的0.5%；2、不按订单 要求送货，每次罚款5000元；
2、代理商：是接受生产者委托从事销售业务但不拥有商品 所有权的中间商。
经销商与代理商之间的主要区别
经销商 所有权 合同 利润 拥有 买卖合同 购销差价 代理商 没有 代理合同 佣金
按代理商和生产企业的联系特点，代理商可分为以下几种：
1、企业代理商 2、销售代理商 3、寄售商 4、经纪商
（二）商品因素
1.商品的性质。 2.时尚性。 3.标准化程度和服务。 4.价值大小。 5.市场寿命周期
（三）生产企业本身的条件
1.生产规模。 2.声誉和形象。 3.经营能力和管理经验。 4.控制渠道的程度。
（四）环境特点
1.总体经济形势（例如通货膨胀、经济萧条下应该尽量减少中间环 节，降低产品价格） 2.国家的政策法规 3.文化 4。科学技术（例如网络的运用使直销越来越普遍）
《国际分销渠道管理》课件
法律法规差异
各国在法律法规、关税政策、知识产权保护等方面存在差 异，企业在国际分销过程中可能波动可能给企业的国际分销带来 财务上的不确定性。
国际分销渠道的应对策略
深入了解目标市场的文化、消费习惯和法律法规，为 产品定位、营销策略制定提供依据。
总结词
品牌的国际分销渠道管理
详细描述
某品牌如何管理和优化国际分销渠道，提高渠道效 率和客户满意度，实现品牌可持续发展。
总结词
品牌的全球化战略成果与挑战
详细描述
某品牌全球化战略的成果、面临的挑战以及未来的发展 方向和机遇。
THANKS
感谢您的观看
详细描述
该跨国公司如何制定和实施国际分销 策略，包括市场调研、渠道选择、合 作伙伴关系建立等。
总结词
跨国公司的渠道优化与改进
详细描述
该跨国公司如何不断优化和改进国 际分销渠道，提高渠道效率和客户 满意度。
案例二：某新兴市场的国际分销渠道构建
总结词
新兴市场的特点与机会
详细描述
企业在该新兴市场如何制定和实施国 际分销渠道策略，包括市场定位、渠 道选择、产品定价等。
合作伙伴关系深化
企业与当地分销商或零售商 建立长期、稳定的合作关系 ，共同开拓国际市场，实现 互利共赢。
05
案例分析
案例一：某跨国公司的国际分销渠道管理
总结词
跨国公司面临的挑战与机遇
详细描述
该跨国公司在国际分销渠道管理上 面临的挑战和机遇，如文化差异、 法律法规、市场竞争等。
总结词
跨国公司的分销策略
生产商是产品的制造者，负责生产出产品或 服务。进口商和出口商是负责将产品或服务 从一国运输至另一国的组织。代理商和经销 商则是负责销售的组织，他们将产品或服务 销售给终端消费者。这些参与者共同构成了 国际分销渠道，使得产品或服务能够顺利地 从一个国家流通至另一个国家。
国际市场分销策略讲义(ppt45张)
缺陷：
1、成本相对较高； 2、需要增加专门人才； 3、寻找销售渠道有困难。
（三）国外生产 国外销售
1、组装业务(Assembly Operation)
生产企业在国内生产出某种产品的 全部或大部分零部件，运到国外市场就 地组装，完成整个生产过程，然后将产 品就地销售或再行出口。 运费低、关税低、投资少、成本低； 能为目标市场提供一定就业机会，易为 当地政府所接受；并便于对技术秘密进 行控制。
国外市场上渠道结构如何？ 产品在外国市场上经历多少层中间 商才能到达消费者手中？ 各级中间商的加成率如何？各渠道 成员的状况如何？ 各级中间商的推销方法如何？ 径 （二）渠道成员的选择 （三）渠道成员的激励 （四）渠道成员的更换
（一）发展渠道成员的途径
4、国外合营企业 (Foreign Joint Venture)
（1）指企业与国外某一个或某几个企业共同 投资，在国外联合建立的一个新企业。 （2）特点：共同投资、共同管理、 共担风险、共负盈亏。 （3）利润高、对生产营销控制力高、及时掌 握市场信息、直接获取国际营销经验。 （4）风险大、需资金资源多、易生冲突。
（四）渠道成员的更换
1、下述情况可更换渠道成员 第一，中间商不能很好贯彻企业经营意图， 或不能完成既定的销售计划； 第二，企业在某国市场上销售额已大增， 改用更直接的方式进入市场更有利。 2、困难
三、国际渠道发展动态
（一）垂直市场营销系统 （二）水平市场营销系统 （三）多渠道市场营销系统
期末考试安排
②利用国外的代理商
A、代理商的任务是促使其委托 人（卖方）与第三方（买方）达成 销售合同。 B、代理商与经销商相同之处是： 两者都被供货方授予了“独家权或 优先权”。
C、不同之处是：
第12章-国际分销渠道策略.ppt
(5)财务状况。 (6)中间商能为消费者提供必要的服务。 (7)中间商应具有较强的管理水平和经营能力。 (8)信誉方面，中间商应具有良好的经营作风和经 营态度，在和供应商、消费者的接触与合作中具有良 好的信誉。
6. 环境因素 （1）目标市场国的法律 （2）目标市场国分销模式 （3）经济发展水平 （4）地理位置 （5）文化环境
英荷联合利华公司的日化产品早已长驱直入中原大地，有些品牌如“力 士”、“旁氏”等已成为众多消费者心目中的时尚名牌。
但1994年联合利华旗下一个重要的冰淇淋品牌“和路雪”登陆中国 市场惨遭挫折。在百事可乐等饮料系列在华的骄人战绩的鼓舞之下，百 事集团将其膨化食品系列“奇多”粟米脆引入中国和印度时同样也经历 了一段惨淡经营的挫折。究其原因很大程度上是其不认真考察东道国市 场的特殊环境，试图将许多国家的成功模式移植于其他任何国家，显现 了商业上的种族中心主义思维。“和路雪”和“奇多”的制造商认为他 们在东南亚一些发展中国家，以强力推销占领市场为特征的营销渠道， 在中国和其他地方也一定能以其击倒竞争对手，于是故伎重演，却陷入 泥沼。
3. 分销渠道控制
在国际营销中，分销渠道控制主要是指对渠道系统和 各个层次中间商的控制。
对渠道系统本身的控制包括分销系统的费用、市场覆 盖面、价格、运输等的控制。
对中间商的控制包括企业按照一定的标准衡量中间商 的经营业绩，检查中间商的销售状况，市场拓展状况、 服务、付款和利润情况等。同时对经营不佳的中间商进 行分析，找出原因，采取措施进行改善。
为适应当地环境，分销渠道有时可能需要作一定改变。雅芳采用上门推 销或直销方式在美国取得了巨大成功，美国人珍惜在私宅或工作场所做购买 决策的机会。然而，这种分销方式在有些国家却行不通。欧洲女性怀疑雅芳 销售代表打来的电话是刺探隐私，销售代表也觉得这样很别扭。该公司在日 本也遇到了同样的问题。为了解决这个问题，它不得不把每个销售人员派到 其邻居熟悉的群体中去，在这个环境中，销售员对顾客已经有所了解，更易 于交流。
国际市场分销渠道策略PPT
2.日本的分销渠道模式
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方 批发商→零售商→最终使用者
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2020/3/25
第二节 国际市场分销渠道设计
国 际 市 场 分 销 渠 道 设 计 （ Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各 种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发
卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。
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2020/3/25
第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
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2020/3/25
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。
二、评估分销渠道的影响因素
市场因素 产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
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2020/3/25
三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
契约型
管理型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。
克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
对渠道的控 厂商需承担大部分或
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方 批发商→零售商→最终使用者
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第二节 国际市场分销渠道设计
国 际 市 场 分 销 渠 道 设 计 （ Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各 种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发
卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。
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2020/3/25
第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
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导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。
二、评估分销渠道的影响因素
市场因素 产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
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2020/3/25
三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
契约型
管理型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。
克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
对渠道的控 厂商需承担大部分或
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国际营销渠道成员
出口中间商 (国内中间商)
出口经销商
出口行 国际贸易公司 销售代理商
国
出口代理商 厂商出口代理商
际
出口经纪商
分
销 渠 道
进口中间商
进口经销商
进口商 批发商
经销商 零售商
参
(国外中间商)
国外经纪人 融资代理商
与
进口代理商
者
国外厂商代理商 经营代司
三、根据产品类型进行划分
1. 消费品分销渠道模式 （1）生产者-消费者。即直接渠道。 （2）生产者-零售商-消费者。 （3）生产者-批发商-零售商-消费者。
（4）生产者-经销商或代理商-零售商-消费者。 （5）生产者-经销商或代理商-批发商-零售商-消费者。这 是传统的、最长的国际分销渠道模式。 2. 工业品分销渠道模式 （1）生产者-用户。属于直销模式，它在工业品的进出口 贸易中非常普遍。 （2）生产者-批发商-用户。 （3）生产者-经销商或代理商-用户。
三、国际市场分销渠道中间商的类型
1.出口中间商 （1）出口商 出口商是指在本国市场上先买进产品再将产品卖给国外 买主的企业。
（2）出口代理商。 2. 进口中间商 （1）进口商。又称为“进口行”。 （2）进口代理商。 3. 进口国国内的分销渠道与中间商 （1）经销商。 （2）批发商。 （3）零售商。
1984年，戴尔凭借在大学里卖电脑积攒的1000美元，登记成立了戴尔 电脑公司，经营起个人电脑的生意，戴尔电脑成为电脑界第一家依顾客需 求组装电脑的公司，并且不经过批量销售电脑的经销商，直接卖给最终使 用者。
1998年，戴尔电脑成为全世界第二大个人电脑制造及行销商， 成长率比电脑业的平均值高出5倍，股价升值200％，是纳斯达克 100家大公司中，股价获利最大的公司。1998年时，戴尔公司每天 通过互联网的销售额就达到1200万美元。戴尔通过自己组装电脑 并以邮购方式进行销售。从而使得电脑的生产成本和销售成本都大 大低于那些大型制造厂商。
国外销售分公司：销售分公司的规模比国外销 售办事处大，且具有独立的法人资格。
4、其他分销形式
（1）直销：安利，dell （2）邮购，普通邮购和电子邮购 （3）电话销售，短信销售 （4）网上销售
第二节 国际市场分销渠道模式
一、根据与最终消费者的距离远近划分 1. 国际市场直接分销渠道与间接分销渠道 （1）直接分销渠道。 （2）间接分销渠道。 （1）国际营销直接渠道
第12章 国际分销渠道策略
本章知识要点： 国际市场分销渠道的概念 常见国际市场分销渠道的七大结构 国际市场分销渠道中间商分类 国际市场分销渠道模式 选择中间商的影响因素 对国际市场分销渠道的管理
第一节 国际市场分销渠道结构
一、国际分销渠道的定义
是指产品从一个国家的生产者转移到国外最终消费者 或用户的过程中所经过的各种通道和市场组织的总称。
四、根据在目标市场国是否沿用本国分销模式来划分 1、标准化的分销模式 企业在全球市场上采用相同的营销渠道模式，即在国 外市场上直接采用与国内市场统一的营销渠道模式。 2、多样化的分销模式 企业在不同的市场中，依据不同国家和地区的具体情 况，有针对性地采用不同的营销渠道。
案例 戴尔以直销成为电脑业霸主
我18岁的时候，在学校里一边读书一边组装电脑出售，我的父亲专程 赶到学校，希望我能把业务课跟上，他说：“你到底想怎么过生活”，我 说：“我想跟IBM竞争”。我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直 接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。
—— 戴尔公司总裁 迈克 尔·戴尔
直接将产品销售给国内出口商、国外消费者或用户。
国际营销直接渠道
（1）直接接受国外用户订货。 （2）推销员到目标国家专门对用户个别访问，上门推销。 （3）开设出口部，或成立国外分支机构。 （4）参加国际博览会、展览会、订货会，直接与国外客
户签订合同。 （5）邮购。 （6）通过电视、电话、网络、传真等直接销售。
当戴尔凭借其优异的服务质量声名鹊起之后，市场向其敞开了
大门，据统计，就销售费用和管理费用占销售额的比率而言，戴尔 电脑为14％，苹果公司为24％，康柏则为20％。IBM公司的直销 队伍平均每人每年的费用支出为15万美元，而销售额却不足200万 美元。戴尔公司的电话推销人员每年的花费仅为4万美元，但每个 销售员的销售业绩为400万美元。这已经完全不是什么效率优势了， 简直可以说是生产力的飞跃。
1、出口中间商
（1）出口经销商
以自己的名义，拥有商品所有权。 出口经销商业务活动的方式：
（2）出口代理商
接受出口企业委托，代理出口业务，不拥有商 品所有权。
2、进口中间商
主要类型有：进口商、经销商、批发商、零售 商。
3、制造商设立的国外分支机构
国外销售办事处：出口企业在东道国设立的销 售办事处，使产品直接进入当地批发市场或零售市 场。
（2）国际市场营销间接渠道
经由国外中间商销售给国际市场最终消费者或用户。
典型的间接营销渠道模式：
制造商
出口 中间商
进口 中间商
经销商
最终消费 者或用户
2. 国际市场短分销渠道与长分销渠道 一般把拥有两层或两层以上中间环节的分销渠道称为长渠 道，没有中间环节或只有一层中间环节的分销渠道称为短渠 道。
二、根据同一层次上中间商数目的多少进行划分 1、广泛型分销渠道 又称密集型分销渠道，是指厂商使用尽可能多的中间商 销售其产品，而对中间商的国别、地位、经营性质、经营 能力等要素要求不严格。采用这种分销渠道模式是为了最 广泛地占领目标市场。 2、选择型分销渠道 指在特定市场上选择少数几家符合厂商要求的中间商来 经营产品。 3、专门型分销渠道 指在特定的市场上，只选择一个中间商销售其产品，给 予独家经营权，因此也称为独家分销渠道。
国际市场分销渠道基本结构是由一系列中介机构组成的， 这些中介机构执行着将产品及其所有权从生产者转移到最 终消费者或用户的全部功能。出口企业的国际市场分销渠 道要经过本国的国内分销渠道、由本国进入进口国的分销 渠道、进口国的分销渠道这三个环节。
二、国际市场分销渠道的结构 常见的国际市场分销渠道结构如下图所示。国际市场分销渠道主 要的典型结构共有7种。