分销渠道策略PPT课件
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《渠道管理(数字教材版)》PPT课件第2章
渠道战略服从于市场营销战略
一方面，渠道战略必须统一于营销战略。 渠道战略的制定必须以公司市场营销战 略为出发点。
另一方面，渠道战略为公司营销战略以 及公司发展战略目标的实现提供了途径。
渠道战略与顾客需求分析
渠道战略要以顾客的服务需求为核心 服务需求的具体内容：
（1）为顾客购买提供空间上的便利性 （2）减少顾客等待和交货的时间 （3）弥补生产者和消费者信息的不对称 （4） 满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化的需
第2章 制定渠道战略
本章要点
1、渠道战略的含义 2、渠道战略的制定流程 3、渠道战略的环境影响因素 4、渠道战略与市场营销战略的关系 5、渠道战略的选择与评价
小米电视的线下渠道战略发布
小米电视的线下渠道战略发布
2018年8月28日，主题为“All in，共赢 ”的小米电视战略发布会在北京召开， 发力补贴线下市场
案例讨论：爱他美打通数字营销全链
爱他美的主要销售渠道以母婴连锁门店 及平台电商为主
2018年3月，作为最先尝试数字化促销的 母婴奶粉品牌，爱他美联合孩子王，投 放了第一波微信朋友圈促销广告，开启 了母婴零售三方的数字化促销之路
2018年9月第13届“奶粉节”，孩子王与 爱他美在线下联合发布爱他美《探索卓 萃科技的奥秘》纪录短片，并在腾讯视 频平台进行播出
要 （5）满足顾客消费经常性、零散性的需要 （6）为顾客提供各种售后服务
渠道战略与产品
1.产品不同，顾客的需求心理不同，适 宜的销售渠道相应不同。
2.产品不同，适应的渠道特征不同。 3.产品的生命周期的不同阶段适用不同
的渠道策略。
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成
《渠道基础理论》课件
覆盖能力。
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
渠道成本与利润贡献
分析渠道的运营成本、利润贡献率等 财务指标，以评估渠道的经济效益。
客户满意度
通过调查和反馈机制了解客户对渠道 的满意度，包括产品、服务、价格等 方面的满意度。
市场覆盖与渗透
评估渠道的市场覆盖范围和渗透率， 了解渠道在目标市场的竞争地位和影 响力。
渠道绩效评估的方法与流程
总结词
随着经济的发展和技术的进步，渠道的发展历程经历 了多个阶段，未来也将呈现出新的发展趋势。
详细描述
在传统经济时代，渠道主要是以实体店铺和直销为主 。随着互联网的普及，电子商务和网络营销逐渐成为 主流渠道。未来，随着人工智能、大数据、物联网等 新技术的应用，智能渠道和数字化渠道将成为主流趋 势。智能渠道能够实现精准营销和个性化服务，提高 用户体验和销售效率；数字化渠道则能够实现线上线 下融合，提高渠道的透明度和可控性。
案例分析
成功案例一：华为的渠道策略与管理
总结词
华为作为全球领先的通信技术公司，其渠道 策略与管理经验值得借鉴。
详细描述
华为注重建立多元化的渠道体系，包括直接 销售、代理商、增值经销商等，以满足不同 客户的需求。同时，华为对渠道商进行严格 的筛选和培训，确保渠道商具备专业能力和 良好的商业道德。此外，华为还通过渠道政 策、技术支持和激励机制等手段，加强与渠
仲裁与法律手段
在协商和调解无效的情况下，可以考虑通过仲裁或法律手段解决冲突 。
建立预防机制
通过建立预防机制，预防渠道冲突的发生，例如制定明确的渠道规则 和政策，加强与渠道成员的沟通与合作等。
CHAPTER 03
渠道绩效评估
渠道绩效评估的标准与指标
销售量与销售额
评估渠道在一定时期内实现的销售量和 销售额，以衡量渠道的总体表现和市场
《渠道结构》课件
● 02
第2章 渠道结构的影响因素
01 追求快速满足
快速响应市场需求
02 追求产品多样性
提供多样化产品选择
03 追求品牌认可
信任知名品牌
竞争对手
竞争对手的渠道策 略
渠道覆盖广泛
定期手的市场份 额
持续增长
市场占有率较高
市场份额稳定
竞争对手的产品定位
高端产品定位 中低端产品覆盖 价格竞争激烈
谢谢观看！下次再见
公司资源
公司资金
稳定的资金来源 投资回报率高 财务健康状况
公司人力资源
专业化团队 员工培训机制 人才引进与留存
公司技术能力
技术创新能力 研发实力雄厚 产品生命周期管理
公司市场拓展
线上线下渠道整合 市场推广策略 渠道多元化
● 03
第3章 渠道结构的设计与实 施
渠道结构设计
渠道结构设计是一个关键的过程，需要对渠道成本进行分 析，确定渠道的覆盖范围并优化渠道流程。通过深入的分 析和优化，可以有效地提升渠道的效率和盈利能力。
创新科技渠道 的未来发展
智能化、个性化
创新科技对渠 道结构的影响
提高效率、降低成 本
渠道结构的未来趋势
电子商务、社交媒 体、创新科技
个性化定制、流程 精简
跨界合作、消费体 验升级
总结
未来渠道结构的发展将更加多元化和智能化，电子商务、社 交媒体和创新科技将成为主流。企业需要紧跟时代，不断创 新和调整渠道策略，以适应市场变化。
电子商务渠道
电子商务的发 展
在线购物日益增长
电子商务渠道 的优势
便捷快速、全天候 服务
电子商务对传 统渠道的冲击
实体店面销售额下 降
第一章 导论 《营销渠道管理》PPT课件
1.4 营销渠道的研究 视角与内容
1.4.1营销渠道研究的宏观与微观视角
宏观视角是站在全社会或全行业的角度对商品的转移过程进行研究，而微观视角 则是站在企业的角度，尤其是生产企业的角度对商品的转移过程进行研究。
两个概念的差异很好地体现了两种研究视角的差异：
首先，流通渠道的概念来自商品流通理论，而分销渠道或营销渠道则来自营销管理理论。 其次，两者涉及的内容不同。营销渠道所涉及的内容主要集中在厂商的分销战略与策略等方面，而 流通渠道所涉及的内容则较营销渠道所涉及的内容更为宽泛一些 。 最后，两者涉及的学科属性不同。营销渠道属于市场营销学，而营销学属于管理学科，属于管理学 的研究范畴。
多个在产品分销过程中发挥必要功能的机构或个人组成，如批发商、代理商、零售商和辅助机构等。
第四，营销渠道中的成员之间存在竞争和合作的关系。营销渠道存在的基础就是成员之间最低限度的
合作，并且只有通过渠道范围内的合作，将渠道中的主要参与者联系在一起，才能高效、顺利地实现
企业的分销目标。
本章小结
营销渠道结构的各种情况及基本方案确定之后，需要对渠道结构进行评价。评价渠道 结构有两个重要的问题：一是评价渠道结构的标准；二是评价影响渠道结构的因素。评 估渠道结构的标准包括经济性标准、控制性标准、适应性标准。影响渠道结构的因素包 括市场因素、产品因素、厂商因素、中间商因素、环境因素和行为因素。
选择渠道结构的主要方法有：财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因 素评价法。
渠道成员的选择原则包括：目标市场原则、分工合作原则、形象匹配原则、效率提升 原则、互惠互利原则。渠道成员的选择过程一般包括以下几个步骤：考虑企业目前的渠 道目标和渠道策略、确定选择标准来衡量潜在渠道成员是否合适、分析寻找渠道成员的 主要途径有哪些、评估渠道成员、对评估后的渠道成员进行筛选确定。渠道任务在渠道 成员间的分配，可以通过价格政策、交易条件和地区划分等渠道功能来明确界定。
项目八 旅游营销渠道策略《旅游市场营销》PPT课件
4第 部分
做一做
19
任务目标
能力目标：
1.能判断旅游中间商类型； 2.能根据旅游中间商的选择原则来进行分销渠道选择。
知识目标：
1.理解旅游中间商的概念、作用、类型； 2.掌握旅游中间商的选择原则。
素质目标：
培养对旅游中间商的综合判断力。
20
一、旅游中间商的概念
• 旅游中间商是指介于旅游生产者与旅游消费 者之间，从事旅游产品转售或协助旅游产品转 售、具有法人资格的经济组织或个体。旅游中 间商处于旅游产品生产者与旅游消费者之间， 是专门从事旅游产品交换的中介组织或个体。
旅游市场营销
Tourism Marketing
项目八 旅游营销渠道策略
1
任务1 认识旅游营销渠道
1第 部分
任务目标
任务导入：贵州习水：红绿共舞， 旅游发展迈出坚实步伐
2第 部分
任务导入
3第 部分
学一学
4第 部分
做一做
2
任务目标
知识目标： 理解并掌握旅游营销渠道的概念、类型和作用。
能力目标： 学会选择旅游营销渠道；具有建立旅游营销渠道的能
6
二、旅游营销渠道的类型
直接营销渠道和间接营销渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道
旅游营销渠道
(一)、直接营销渠道和间接营销渠道
直接营销渠道：
旅游产品直接营销渠道又称零级销售渠道，是指旅 游产品的生产企业或供给者直接向旅游消费者销售其 产品，而不通过任何中间环节的销售途径。这相当于 科特勒销售渠道分类中的零层次销售渠道。
品生产企业所生产的旅游产品通过什么样的渠道送到消费者 的手中。这一过程主要包含了以下几点内容：
1、旅游营销渠道是指从起点到终点的各个流通环节组成的 系统。这表明旅游营销渠道的起点是旅游产品生产企业和供 应者，终点是旅游消费者者。
绿色营销渠道ppt课件
（图片来自蓟县教育网）
Case analysis：the green place of Hainan tropical agricultural products
海南热带农产品绿色营销渠道
Backgrounds
海南省发展外向型热带农业具有较强的优势，热带农 产品每年在岛内的销售份额仅占1/4 ，向岛外销售是其主 要的营销方向。因此，热带农产品经营者的营销渠道和物 流配送主要分布在海南省外，绿色营销能否成功实施，很 大程度上取决于绿色营销渠道是否健全、产品产得出、卖 得出，实现其应有的价值是农产品绿色营销的根本动力。
的内部资源。
— E.R.柯力《产业营销 》
traditional place
wholesalers, agents, retailers 批发商、代理商、零售商
new
chain operation, e-business
place
连锁经营,电子商务……
What is Green Place?
Definition
网络营销是拓宽分销渠道的有效途径，也是最符合绿色原则、潜力巨 大的绿色营销渠道。通过整合网络营销和传统营销能促进海南绿色热带 农产品的销售。 2002年海南冬季瓜菜产销季节，海口和武汉两地通过 “产销直通车” 网上交易瓜菜，平均每天实现交易额 500万元以上。2003年度，海南农 产品电子商务与物流系统已累计实现冬季瓜菜交易额 1500万元.
— E.J.麦卡锡
Relationshi系列 政策和实践活动的承诺。这些政策和实践编 织成了一个巨大的长期关系网。
— E.R.柯力《产业营销》
Resources
一个分销系统…是一种关键性的外部资源 。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易 可以改变的。它的重要性不亚于其他关键性
Case analysis：the green place of Hainan tropical agricultural products
海南热带农产品绿色营销渠道
Backgrounds
海南省发展外向型热带农业具有较强的优势，热带农 产品每年在岛内的销售份额仅占1/4 ，向岛外销售是其主 要的营销方向。因此，热带农产品经营者的营销渠道和物 流配送主要分布在海南省外，绿色营销能否成功实施，很 大程度上取决于绿色营销渠道是否健全、产品产得出、卖 得出，实现其应有的价值是农产品绿色营销的根本动力。
的内部资源。
— E.R.柯力《产业营销 》
traditional place
wholesalers, agents, retailers 批发商、代理商、零售商
new
chain operation, e-business
place
连锁经营,电子商务……
What is Green Place?
Definition
网络营销是拓宽分销渠道的有效途径，也是最符合绿色原则、潜力巨 大的绿色营销渠道。通过整合网络营销和传统营销能促进海南绿色热带 农产品的销售。 2002年海南冬季瓜菜产销季节，海口和武汉两地通过 “产销直通车” 网上交易瓜菜，平均每天实现交易额 500万元以上。2003年度，海南农 产品电子商务与物流系统已累计实现冬季瓜菜交易额 1500万元.
— E.J.麦卡锡
Relationshi系列 政策和实践活动的承诺。这些政策和实践编 织成了一个巨大的长期关系网。
— E.R.柯力《产业营销》
Resources
一个分销系统…是一种关键性的外部资源 。它的建立通常需要若干年，并且不是轻易 可以改变的。它的重要性不亚于其他关键性
渠道基本知识培训PPT课件
零售商/终端商角色
商品销售
直接向消费者销售商品，提供 购物场所和购物体验。
顾客服务
提供优质的售前、售中和售后 服务，满足消费者需求。
商品陈列
负责商品的陈列和展示，营造 良好的购物环境。
市场信息反馈
收集并反馈市场信息，帮助制 造商和批发商了解市场动态和
消费者需求。
04 渠道拓展与运营管理
渠道拓展方法论述
渠道在市场营销中地位
营销组合要素之一
渠道作为市场营销组合的四个基本要 素之一，与产品、价格、促销等要素 相互作用，共同影响着企业的市场营 销活动。
实现销售目标的关键
提升品牌形象的重要途径
通过与优质渠道商的合作，企业可以 提升品牌形象和知名度，增强消费者 对品牌的信任度和忠诚度。
渠道是实现企业销售目标的关键环节， 一个高效、稳定的渠道网络能够帮助 企业快速占领市场、提高销售额。
供应链协同优化
加强与供应商、物流等合作伙伴的协同合作，优化供应链运作，降 低成本并提高效率。
06 总结回顾与展望未来
关键知识点总结
01
渠道定义与分类
详细阐述了渠道的概念、作用及不同类型渠道的特点和适用场景。
02
渠道策略制定
介绍了如何根据产品特性、市场需求和竞争态势制定有效的渠道策略。
03
渠道管理与优化
作用
渠道在商品流通中扮演着桥梁和 纽带的角色，它连接着生产者和 消费者，实现了商品的价值和使 用价值的转移。
渠道类型与特点
类型
根据商品流通环节的不同，渠道可分 为直接渠道和间接渠道；根据渠道成 员关系的不同，可分为传统渠道和整 合渠道。
特点
不同类型的渠道有着不同的特点，如 直接渠道具有流通环节少、价格透明 等特点，而间接渠道则具有流通环节 多、市场覆盖面广等特点。
市场营销学13PPT课件
社会文化环境
探讨社会文化、价值观念、风 俗习惯对消费者行为的影响， 以及市场营销策略的调整。
科技环境
关注科技发展动态，评估新技术 对市场营销策略的影响，如互联
网、大数据、人工智能等。
微观环境分析
供应商
分析供应商的数量、质量和价 格等因素，以及企业与供应商 之间的合作关系。
顾客
深入了解目标顾客的需求、购 买行为和忠诚度等，以制定针 对性的市场营销策略。
指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合。产品大类指产品 使用功能相同，能满足同类需求而规格、型号、花色等不同的系列产品。
产品组合优化
通过调整产品组合的长度、宽度、深度和关联度，实现产品组合的优化和平衡， 提高企业的市场竞争力和盈利能力。
新产品开发流程
新产品开发的重要性
新产品开发是企业持续发展的重要手段，能够增加产品品种、提高产品质量、降低产品成本、满足市场需求，从 而增强企业的市场竞争力。
提供优质产品和服务
企业应关注客户需求，提供符合客户期望的优质产品和服务。
建立完善的客户服务体系
包括售前咨询、售中服务和售后服务等环节，确保客户在购买和使用 过程中获得良好的体验。
定期收集客户反馈
通过调查问卷、电话访谈等方式定期收集客户反馈，及时了解客户需 求和意见，以便对产品和服务进行改进。
实施客户关系维护计划
网络营销策略制定和实施步骤
01
目标受众分析
确定目标受众群体，了解其需求和 特点。
营销渠道选择
选择合适的营销渠道，如社交媒体、 搜索引擎、电子邮件等。
03
02
营销内容策划
制定有吸引力的营销内容，包括文 案、图片、视频等。
营销效果评估
宝洁公司渠道模式的演变PPT课件
1、渠道合作必须从对资源的抢夺和攫取转移到对供应链的再造和价值的增值上 来。
2、提升厂商双方现代供应链管理和信息技术水平是进行渠道创新合作的基本前 提。
3、人才是渠道创新合作的关键性因素。
Thanks
内容仅供参考，如果您需解决具体问题(尤 其法律、医学等领域)，建议您详细咨询相 关领域专业人士。
经过审慎的分析，宝洁对其渠道结构进行了重大调整。取消销售 部，代之以生意发展部(CBD)，全面负责客户生意的发展和服务。打破 原有的四个大区的运作组织结构，改为分销商渠道、批发渠道(后并入分 销商渠道，合并成为核心生意渠道)、主要零售渠道、大型连锁渠道和沃 尔玛渠道。
这种按渠道建立的分销组织，使渠道员工可以集中精力研究该渠道 的运作，成为顾问型行销专家，有利于与渠道间加深合作，特别是与零 售终端的合作。此次变革宝洁重点加强了与零售终端的直接合作，对大 型连锁和零售渠道进行直供。
从宝洁沃尔玛模式看渠道创新合作策略一个典型的渠道是由上游供应商制造商和下游分销商终端用户组成的一个双向的链条按照常理来说组成渠道的各方应该成为一个利益共享的整体但在当前中国不成熟不规范的商业文化环境下代表上游产业资本利益的制造商和代表下游商业资本利益的分销商好像命中注定就是一对冤家对手彼此之间往往为了利益之争而口诛笔伐甚至不惜翻脸为敌
从“宝洁－沃尔玛模式”看 渠道创新合作策略
一个典型的渠道是由上游供应商、制造商和下游分销商、终端用户组成的 一个双向的链条，按照常理来说，组成渠道的各方应该成为一个利益共享的整体， 但在当前中国不成熟、不规范的商业文化环境下，代表上游产业资本利益的制造 商和代表下游商业资本利益的分销商好像命中注定就是一对冤家对手，彼此之间 往往为了利益之争而口诛笔伐、甚至不惜翻脸为敌。尤其是在目前新兴超级连锁 规模不断扩张，商业资本实力不断增强的时代，制造商和零售巨头的磕磕碰碰更 是司空见惯、比比皆是。远的不说，近的就如最近闹得沸沸扬扬的“国美拒售格 力”事件，就深刻凸显出厂商之间脆弱的合作外表下难以弥合的矛盾和冲突。类 似这种厂商“大腕扳手”的现象，在前几年是绝不可能出现的，但渠道模式的改 变成就了国美等超级连锁巨头，也使得制造商们更加深入地反思未来渠道合作的 创新策略。
2、提升厂商双方现代供应链管理和信息技术水平是进行渠道创新合作的基本前 提。
3、人才是渠道创新合作的关键性因素。
Thanks
内容仅供参考，如果您需解决具体问题(尤 其法律、医学等领域)，建议您详细咨询相 关领域专业人士。
经过审慎的分析，宝洁对其渠道结构进行了重大调整。取消销售 部，代之以生意发展部(CBD)，全面负责客户生意的发展和服务。打破 原有的四个大区的运作组织结构，改为分销商渠道、批发渠道(后并入分 销商渠道，合并成为核心生意渠道)、主要零售渠道、大型连锁渠道和沃 尔玛渠道。
这种按渠道建立的分销组织，使渠道员工可以集中精力研究该渠道 的运作，成为顾问型行销专家，有利于与渠道间加深合作，特别是与零 售终端的合作。此次变革宝洁重点加强了与零售终端的直接合作，对大 型连锁和零售渠道进行直供。
从宝洁沃尔玛模式看渠道创新合作策略一个典型的渠道是由上游供应商制造商和下游分销商终端用户组成的一个双向的链条按照常理来说组成渠道的各方应该成为一个利益共享的整体但在当前中国不成熟不规范的商业文化环境下代表上游产业资本利益的制造商和代表下游商业资本利益的分销商好像命中注定就是一对冤家对手彼此之间往往为了利益之争而口诛笔伐甚至不惜翻脸为敌
从“宝洁－沃尔玛模式”看 渠道创新合作策略
一个典型的渠道是由上游供应商、制造商和下游分销商、终端用户组成的 一个双向的链条，按照常理来说，组成渠道的各方应该成为一个利益共享的整体， 但在当前中国不成熟、不规范的商业文化环境下，代表上游产业资本利益的制造 商和代表下游商业资本利益的分销商好像命中注定就是一对冤家对手，彼此之间 往往为了利益之争而口诛笔伐、甚至不惜翻脸为敌。尤其是在目前新兴超级连锁 规模不断扩张，商业资本实力不断增强的时代，制造商和零售巨头的磕磕碰碰更 是司空见惯、比比皆是。远的不说，近的就如最近闹得沸沸扬扬的“国美拒售格 力”事件，就深刻凸显出厂商之间脆弱的合作外表下难以弥合的矛盾和冲突。类 似这种厂商“大腕扳手”的现象，在前几年是绝不可能出现的，但渠道模式的改 变成就了国美等超级连锁巨头，也使得制造商们更加深入地反思未来渠道合作的 创新策略。
关于美的电器营销渠道分析ppt课件
省的销售业务，维护本区域的售后服务体系。
渠道的建立，人才的支撑，相对扁平化的组织架构，加 上美的初建营销体系时以市场为导向的营销策略、深度分销
的理念。这一切形成了美的快速分销能力和持续竞争优 势。
9
营销渠道的问题
问题1： 各事业部 门内耗严 重
问题2： 对批发商 的定价混 乱
问题3： 对零售终 端控制力 不够
13
（三）美的电器营销渠道建设的对策建议
建立多元化营销渠道，发挥各种渠道优势
加强各产品中心的一体化运作 加强新兴渠道的开拓
建立高效的物流配送系统
对策 建议
14
3.1 建立多元化营销渠道，发挥各种渠道优势 1）与家电专业连锁结盟 2）直营零售 3）家电网络直销 4）区域代理制
15
3.2 加强各产品中心的一体化运作品牌为争夺一级市场均投入 大量资源，市场竞争激烈，在这种情况下， 美的为了突出重围，果断向二三级市场推进 ，开始深度分销。
6
(二)美的电器营销渠道的优劣势分析
1 美的在家电营销方面有着先天优势
2 营销渠道方面的问题
7
优势1：先进的信息技术平台
在当今社会，信息的高效获得已成为决定胜负
▪ 2012年，美的集团整体实现销售收入达1027亿元，其中
外销销售收入达72亿美元。
▪ 2013年“中国最有价值品牌”评价中，美的品牌价值达到
653.36亿元，名列全国最有价值品牌第5位。
3
4
（二）美的电器营销渠道的发展历程
1.分销模式的转变：
▪ 美的初期的分销模式以总经销商或批发大户为中心，再发展
的关键。美的自1999年以来，一直重视销售渠道 的信息化建设和应用，现已取得了显著成效：基
渠道的建立，人才的支撑，相对扁平化的组织架构，加 上美的初建营销体系时以市场为导向的营销策略、深度分销
的理念。这一切形成了美的快速分销能力和持续竞争优 势。
9
营销渠道的问题
问题1： 各事业部 门内耗严 重
问题2： 对批发商 的定价混 乱
问题3： 对零售终 端控制力 不够
13
（三）美的电器营销渠道建设的对策建议
建立多元化营销渠道，发挥各种渠道优势
加强各产品中心的一体化运作 加强新兴渠道的开拓
建立高效的物流配送系统
对策 建议
14
3.1 建立多元化营销渠道，发挥各种渠道优势 1）与家电专业连锁结盟 2）直营零售 3）家电网络直销 4）区域代理制
15
3.2 加强各产品中心的一体化运作品牌为争夺一级市场均投入 大量资源，市场竞争激烈，在这种情况下， 美的为了突出重围，果断向二三级市场推进 ，开始深度分销。
6
(二)美的电器营销渠道的优劣势分析
1 美的在家电营销方面有着先天优势
2 营销渠道方面的问题
7
优势1：先进的信息技术平台
在当今社会，信息的高效获得已成为决定胜负
▪ 2012年，美的集团整体实现销售收入达1027亿元，其中
外销销售收入达72亿美元。
▪ 2013年“中国最有价值品牌”评价中，美的品牌价值达到
653.36亿元，名列全国最有价值品牌第5位。
3
4
（二）美的电器营销渠道的发展历程
1.分销模式的转变：
▪ 美的初期的分销模式以总经销商或批发大户为中心，再发展
的关键。美的自1999年以来，一直重视销售渠道 的信息化建设和应用，现已取得了显著成效：基