2-增员甄选流程及操作要领(增员墙)

面试环节



1、面试大约需要15分钟左右； 2、告知面试者等候面试结果； 3、推荐人配合动作 1)准增员面试出来后，推荐人先招呼其坐下 稍后等候面试结果。 2）然后找面试官了解准增员面试情况，面试 官简要通报准增员的表现情况以及促成关键点 （《面试评估表》有关键记录提示。）
促成




（五）针对犹豫者的促成话术
一、邀请参加创说会： “明天下午2：30有一场创业说明会，由我们公司优秀 讲师主讲，介绍行业、公司和工作情况，同时特邀一线优秀 主管做从业分享，你安排时间过来再听听，深入了解后再做 决定！……” 二、邀请参加培训班： “下周一我们公司为新人特别安排了一次培训，由公司 优秀的讲师精彩授课，你会更全面的介绍公司的情况及工作 的内容，几天的时间可以学习到很多有用的知识，也可以认 识一帮年龄相仿的朋友，可以开创一份新的事业天地,何乐而 不为呢?我就帮你报名吧！
8、我没有销售经验，不会做保险。
话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前 的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没 有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有 效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说 我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做， 这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱 心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做 的好！ 话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您 的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是 吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险 最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人 谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从 重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……
名单分类整理归档。
填表及性向测试
《申请人员登记表》的关键点




1、工作经历 ——（销售、管理、教师、医生、个体户等容易成功） 2、一时找不到工作，积蓄可维持多久？ ——小于3个月，原则上不录用。 3、交保证金是否有困难？ ——困难者不录用 4、提供担保人是否有困难？ ——困难者不录用 5、理想的工作方式？ ——朝九晚五、工作轻松、不用加班、收入过得去 ——（内勤）
毕业生或在校即将毕业学生的筛选
1、有较强的企图心； 2、不安于现状、有创业欲望；
3、认同销售工作
4、担任班干或学生会干部； 5、在学校社团任职；
6、有销售经历或经验。
准增员电话邀约
电话话邀约话术
电邀的目的——取得与求职者见面的机会 注意点： 不谈细节，如工作内容、薪资待遇等一语带过，强调目的， 二择一反问。
2、那你们的工资待遇怎么样？
招聘者：我们这边不同的岗位，待遇是不一样的， 你要是想知道的话，明天过我们这边来详细了解， 明天早上十点，不要迟到了。
3、我口才不好，怕做不来。
回答１：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的 是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了， 好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。 回答２：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加 盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你 之前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你 熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划， 人家一定也会说你的口才很好。 回答３：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有 发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我 们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你 也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是……)。
准增员面谈
准增员入司的动机是什么？
金钱收入 学习进步
能力提升
晋升渠道 和谐人际 其他……
准增员心理的疑问 • 行业如何？ • 公司如何？ • 工作如何？ • 收入如何？ • 未来的晋升渠道如何？ • 工作我能否胜任？
面谈的作用

1、向准增员客观介绍行业、公司、工作等情况 解决准增员心中三个主要问题： ——行业如何？ ——公司如何？ ——工作如何？
3、我口才不好，怕做不来。
回答4：如果让我讲你家里人的情况：爸爸、妈 妈、爱人、孩子怎么样，我一句也讲不上来，因为 我对他们一点儿都不了解。如果让你讲，你肯定能 滔滔不绝的说出来，那么你的口才就比我好吗？不 见的吧？就是你对他们了解，你了解了保险之后肯 定讲的比我好。
4、做保险要看别人的脸色
（一）在这个社会里，什么活儿不是看别人的脸色？


2、了解准增员对象基本情况
3、增强说服力
首次面谈的步骤
1. 寒暄赞美
步骤一： 初步沟通 发现需求
2. 建立初步信任
3. 沟通和了解对方工作需求
4. 发现对方需求点和促成点
首次面谈的步骤
步骤二： 介绍增员墙 ——或增员画册 ——增员三折页
首次面谈的步骤
步骤三：
促成缴费或预约下次面谈
预约之前特别不要忘了： 熟悉增员工具重点内容
增员墙内容（略）
讲解要点


1、自己要熟悉增员墙内容，能把握重点 和要点 2、讲解时要遵循顺序、做到条理清晰、 简明扼要 3、可以把重点的话句读给对方听 4、要注意互动和观察对方表情 5、留意对方感兴趣之处，促成时重点突 破。


讲解增员画册后，抓住对方关心的热点问题深入沟通， 然后安排面试，并促成缴费。 准增员可能关心的问题：
符合准增员对象的条件： 年龄：22——45岁 学历：高中以上 外在条件：品貌端正、身体健康 生活经历：在本地居住或工作两年以上， 有一定人脉关系。
软 件



素质要求： 积极努力，有较强的企图心、渴望改变现状； 亲和力较强； 有一定的沟通和表达能力； 有一定承受挫折能力； 保险行业和销售工作有一定的认同。
后续跟进追踪
对于通过复试的准增员对象，积极跟进，追踪参加新人 培训班，收集代资考报名资料，协助办理签约手续。
学会使用准增员对象方案表，掌握 新人签约流程，定期检查与评估。
后续追踪内容：
通知有意愿人员参加复试； 通知新人参加职前班培训； 收集代资考报名资料，追踪
参考； 协助新人办理签约手
续，促成签约； 准增员对象
面试
面试环节




面试重在评估准增员是否适合从事寿险销售工 作 1、从业意愿 2、表达能力 3、销售潜质 4、沟通能力 5、自信心 6、团队精神……
面试主要提纲


面试官根据准增员情况，采用一问一答的 形式， 综合评估准增员的销售潜质。 简要介绍面试提纲 面试官重在考查和评估准增员是否适 合从事寿险销售工作，不做过多的促成； 促成缴费由伙伴们来做！
填写《性向测试》



凭第一感觉选择其中一个答案，不要刻意 去思考选择哪个答案，这样测试结果才准 确。 性向测试评分标准： 1、3、5……单数项正向加相应的分； 2、4、6……双数项则相反。
评分结果：


1、不太适合； 2、经过训练适合； 3、具有销售高手潜质； 性向测试也是一个很好的促成点，要善于 利用！
电话邀约面谈话术（缘故）


“小苏吗?你好啊！” “我是中国人寿XXX,现在没打扰到你吧？” “咱们有好一阵子没联系了,近来好吧？你上次说想找 份工作,现在情况怎么样了?找到合适的工作了吗?有没 有兴趣了解一下我们保险这方面工作?目前保险是黄 金发展时期，我们公司发展很快，正在招聘各类人才, 我觉得你的条件挺适合的,我安排一个时间跟你详细介 绍吧?你看明天什么时候方便?上午九点还是下午三点 ?”
增员渠道开拓


缘故法 自己身边的朋友、亲戚、客户、有过 接触的熟人等 转介绍 影响力中心帮助推荐的人，具有质量 较好、成功率较高等特点。
增员渠道开拓


网络 增员人利用各类招聘网站，刊登招募信 息，搜索准增员对象简历，初步筛选后， 电话邀约。
摆摊设点

在人才市场、超市、商场、小区门口等 人流量大的地方摆摊设点，提供各类招聘 信息，回答各类咨询, 通过刊登报纸广告、 粘贴小广告等方式加强广告宣传。
准增员面试结束后，助理要询问面试官面试情况。 恭喜准增员通过面试并做促成缴费 “恭喜你通过公司面试，面试官说你各方面表现不错，很适 合从事寿险销售工作。那我带你去办理报名缴费手续！”
针对有疑问者： 第一步询问： “你还有什么地方不清楚吗？…… 第二步有针对性深度沟通(借助《面试评估表》重点提示内容) 第三步：再次促成 ——借助资料、工资条、性向测试结果、借助现场伙伴等 ——培训名额有限 ——先参加培训加深了解……（三个月可以学习好多东西、 结交一大帮好朋友……）
增员甄选流程及操作要领
增员和甄选流程
准增员开拓
签约 电话邀约 面谈
参加培训 促成
面试
填表及性向测试
准增员开拓
增员渠道开拓
渠道 要多 速度
收集准增员对象信息的速度要快， 在短暂的时间内，收集更多的资料。 要拓宽准增员对象开拓渠道，保证 充足的准增员对象信息来源。
特点
要快 效率
要高
重视筛选，提升资料的有效性， 提高电话邀约的成功率，增强资 料的使用率，避免浪费。
在商场里卖服装的售货员不也得跟人讲半天吗？就是一 个风风光光的大老板，为了生意不也得求人吗？ （二）保险得跟人打交道，可是现在干什么不得跟 人打交道？我们单位一位大姐以前就是一个普普通通的 家庭妇女，平时就在家看孩子，时间长了，老婆婆和对 象净给她脸色看，干保险不到一年，现在钱也赚了，腰 杆也硬了。你看看现在谁还敢给她脸色看？
常见异议处理
1、保险我不感兴趣（我不想做保险）
招聘者：那你对什么感兴趣呢？你想找什么样的工作？ 求职者：我想找内勤工作 招聘者：我们单位现在也有招内勤，你明天早上带上简 历先过来了解一下，你先过来了解再看看是不是适合 你。了解清楚了你再决定是否适合自己，都没有了解 过你怎么知道不适合你呢?说不定还是一个可以改变你 一生的机会。何况多了解一些求职方面的资讯对你来 讲也不是坏事，你说是吗？