CIPS采购战术与战略考试大纲及习题

CIPS采购战术与战略考试大纲及习题第一章：采购战术与采购运营基础1. 采购的基本定义：A：采购是指单位或个人基于生产，销售，消费等目的，购买商品或劳务的交易行为。

又分为狭义采购和广义的采购；狭义的采购：是指企业根据需要制订采购计划，审核计划，选好供应商，能过商务谈判确定价格，交货期及相关条件，最终签定合同并按照要求收货付款的全过程。

广义的采购：指除了以购买的方式获得物品之外，还可以通过下列途径取得物品的使用权，从而达到满足需求的目的。

a)租赁。

即通过向物主支付租金的方法来取得物品的使用权，租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。

（经营性租凭及融资性租凭）租凭特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租凭期内不可撤消，租赁费用固定且小于购买所租物品的费用。

出租人承担全部的维护，废弃，保险，税金采购及再售物品等责任，承租人须对这些服务的收费和其他可选择服务进行评估。

租赁优点：1 承租人不必支付大额自付费用2 降低了所租物品过时的风险3可以作为正式采购前的有偿使用期4可以得到出租人的免费指导和其他服务5可以满足承租人的临时需要。

b)交换：是以物易物的方式取得物品所有权，但并没有支付物品的全部货款。

交换的特点：无法确定双方欲交换的物品是否等价。

如双方物品价值相当即不需要公司以金钱作为补偿。

c)外包：指把一些非企业核心技术或机密的业务或服务外包给其他公司来经营。

外包的特点：1有效地减少资金占用率 2 可以大大缩短产品获利周期 3 可以给企业的实际操作带来一定的灵活性，主动性4 可以使企业把更多精力和资源放在核心业务上，从而增强企业核心竞争力。

2采购运营遵循的原则：A: 采购就是要在适当的时间以适当的价格从适当的供应商购买到所需数量的商品的交易活动。

要遵循以下原则：1.适价，就是合理的价格。

合适的价格要通过以下环节：1多家厂商报价。

2比价，就是货比三家。

3 议价，就是要分析和评估价格的合理性。

4 定价。

2.适质，就是良好的质量。

3.适时，要尽量减少仓库占用期。

不要来的太早或起延误交期。

4.适量。

正确的数量。

5.适地。

要根据地区效应，距离近的供应商的物流成本必然要低于远的地方。

3采购的重要性：1.采购制约着项目产品销售工作的质量，商品采购只有使购进商品的品种，数量符合市场需求，才能实现商品销售经营的高质量，高效率和高效益。

2.采购制约着项目研发工作的质量，采购与项目研发密切相关。

没有采购支持项目研发成功的机会就会降低。

3.采购决定着项目最终产品周转的速度，采购人员须把握好采购活动时间和采购数量，工作人员须解决好业务活动中的适时和适量问题，如采购时间与企业其他环节时间配合得当，就可加快商品周转速度。

4.采购关系到项目经济效益的实现程序；5.做好采购可以合理利用物质资源；节约和合理利用物质资源，都是开发利用资源的头等大事。

6.做好采购可以沟通经济联系；商品流通在不同项目部门之间能建立起良好的经济联系。

而采购工作在这一流通中起着重要作用。

7.做好采购可以洞察市场变化趋势。

4 采购的方式：1招标采购：由需方提出招标条件和合同条件，由许多供应商同时投标报价。

招标采购分为公开招标与邀请招标；公开招标：又叫竞争性招标，是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标信息，凡对该项目感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定时间内向招标单位提交规定的证明文件收招标单位进行资格审查，核准后购买招标文件，进行投标。

邀请招标：又叫限竞争性招标，邀请招标由招标单位根据自己积累的资料，或权威部门提供情报的消息，选择一些合格单位并向其发出邀请，应邀单位在规定时间内向招标单位提交投标意向，购买投标文件进行投标。

两阶段招标：将公开招标与邀请招标相结合起来的招标方式称为两阶段招标。

2非招标采购：指除了招标采购以外的采购方式。

包括：a)议价采购：指基于专利或特定条件，与个别供应商进行洽谈的采购，关键过程是双方面对面地进行讨价还价。

故称为议价采购。

（议价采购的优点：1可以节省费用，通过洽谈逐项完成；2节省时间；3减少失误增加弹性，因议价可面对面谈，所以减少失误；4可以发展互惠关系。

缺点：1无法取得最新资讯2容易造成徇私舞弊现象；3技术难以改进，由于参与的供应商少，难以得最优的技术与方法。

）b)直接采购：在一定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。

c)定点采购：指通过招标确定的供应商，期限是一年，在这一年里，所确定的采购物资由定点供应商根据合同进行交易和支付。

d)询价采购：指向一定区域内供应商（三家或以上）发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定最终供应商并下达定单完成交易的采购方式。

（询价采购的优缺点：可根据多种采购内容和需求，灵活组织采购，而且采购批次多，容易形成竞争市场，促使采购方得到更多更有竞争的价格和服务。

缺点：由采购频繁量大，采购交货期易受到制定询价文件，报价，评审选择，签订合同等影响，从而导致采购周期加长，采购效率不宜提高。

）5领会采购流程中的关键步骤：a)确认需求，如物料名称，数量，规格，交期等。

b)需求说明，如需求的细节品质，馐售后服务，运输及检验方式等须加以说明。

c)选择评估供应商，供应商的选择及评估是很重要的一环。

d)确定合理价格。

e)订单安排及确认。

签发订单并让供应商确认以形成法律效力。

f)订单的跟踪与审核，g)货物的验收，验收合格与否。

h)核对发票，如交货合格按照付款条款进行支付。

i)结案，j)记录与档案维护。

按照规定的流程进行文档的维护及保存。

6采购市场研究和采购组织内部分析，采购运营内容：A：采购市场研究，指系统地收集，分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素数据，旨在满足现在和未来公司需求，使其能够为最优回报作出贡献。

采购市场研究主要包括以下三部分内容：a)原料，货物和服务，了解市场供求状况，价格趋势，以实现节约或降低成本。

b)供应商，供需双方的关系。

系统的程序，要了解优秀的采购信息系统。

采购组织内容分析：a)产品或服务采购金额占企业经营总成本或总收入的百分比。

b)采购对实现企业目标带来的机会与威胁。

对垃圾物料，战略物料，瓶颈物料及杠杆物料的不同采购策略的制定。

c)所采购物料的性质。

d)用途采购工作所应具备的条件。

7采购运营的内容：a)是否采购，要对外包，自制，租赁三种物料或服务的来源进行选择。

b)是否自己采购，还是采购外包，取决于产品或物料是否发球战略关联，战略协同性高的产品。

c)如何采购，（包括采购模式，是集中化采购还是分散采购。

d)采购量定义及采购时间定义。

（定期定购法及定量定购法）8采购运营的功能分析：a)采购运营对企业生产经营全局的影响：1信息源的作用，采购部能为企业提供供求市场上日新月异的价格行情。

2采购部门运作的有效性将反映到其他部门的运作上。

b)采购运营在质量控制中的作用。

c)采购运营在产品研发中的作用。

采购为研发提供了市场上物美价优的市场信息，从而提高研发产品的市场价格竞争力。

8采购战术的含义及分类：a)采购战术：达成采购目标的主要方向或计划。

分为1：史培曼的观点（Robert E. Speckman）认为：采购战术是从公司阶层开始向下延伸到事业部阶层，最后扩展到部门阶层为止。

公司阶层关注的是将来的经营方针，事业部关心的是特定行为的竞争力，部门或功能阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配合当前和未来的环境变化，采取合理措施。

有1绩效战术：最低阶层的战术，重点在于管理采购资源，控制费用，以及满足使用要求。

2系统战术，这是中层战术，其主要任务在于供应商分析，存货管理，价值分析，及部门间的协调。

3竞争战术：这是最高层的战术，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业市场竞争地位。

b)林德斯的观点：认为全面性的采购战术是由许多次战术组成。

次战术包括P18而包括的25种。

可归纳为三种次战术：1确保供应战术，2支持供应战术，3环境变动战术。

c)克拉克的观点：从竞争分析的立场，主张战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。

见P19页。

9采购战术的分类和新见解：a)数量战术，有现有现购；预购作用，适用于能够预测生产方式的产品，及列入存货管制，储存空间小，价值低的物料。

3长期合约，4短期合约5多家供应6独家供应。

b)成本战术，有国外采购，及国内采购，联合采购，个别采购，统购。

批购，直接采购，间接采购。

c)品质战术，以追求适当品质为目标。

有自制，外包，租赁，买断等。

10采购主管迎接变局的战术：a)企业内部的挑战，有降低成本的压力，项目及产品采购前置时间不足的压力，提供及时的采购资讯的压力，分析采购的压力，存货责任的压力。

b)回应外部环境的挑战：有单一源的挑战，在供方市场情况下，因材料单一导致材料昂贵难购的难题。

小量多样生产方式的挑战。

退货的挑战。

c)适当的采购战术，化零为整战术，内外兼顾战术，自助人助战术，权变采购战术，财税导向战术，用人唯才战术。

基于买卖双方力量抗衡的结果，产生下列三种采购战术：1 压榨战术，当买方居优势地位时，应采取这种比较激进的战术，因为供应风险不高，可以施加降价的压力。

2平衡战术，当买卖双方势均力敌时，买方应采取中庸，均衡的战术，避免过犹不及。

3多角化战术，当场卖方居于优势时，买方应采取防御战术，积极寻求原材料替代产品或新供应商，可能会增加采购成本。

第二章采购部组织架构与人力资源1.采购部组织的定义：采购部组织是指为了完成企业的采购任务，保证生产经营正常进行，由采购人员按照一定的规则组建的一种采购团队。

2.采购部组织的功能：a)凝聚功能，凝聚力来自于目标的科学性与可行性，要发挥凝聚功能，必须明确采购目标及任务；具备良好的人际关系与群体意识；发挥采购组织中领导的导出向作用。

b)协调功能，指正确处理采购组织中复杂的分工协作关系。

包括组织内部的纵向，横向关系的协调，使组织密切协作，和谐一致；组织与环境关系的协调，采购组织能够根据采购环境的变化，调整采购战略，以提高对市场环境变化的适应能力和应变能力。

c)制约功能，采购团队由一定的采购人员构成，每位成员承担的职能，都具有相应的权利，义务和责任。

由这种权利，义务，责任组成的结构系统，对组织中每位成员的行为都具有制约作用。

d)激励作用，指在一个有效的采购组织中，应该创造一种良好的环境，充分调动团队成员的积极性，创造性和主动性。

因而采购组织应该高度重视采购人员在采购活动中的作用。

能过物质和精神方面的激励，能更加发挥采购队员的潜能。

3.采购部组织设计的原则：a)目标可行原则，采购组织目标是实现采购目标，因而必须先确定企业的采购目标，根据不同采购目标建立企业的采购组织。

组织目标具备五点：社会性，共同性，清晰性，层次性，参与性。

b)合理分工原则，在采购组织内部，应按照不同人员的能力，职责进行合理分工，以便各司其职，提高采购效率。