第2节 约见与接近

一、约见的重要性
所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。

从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。

（一）有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率（二）有利于推销人员顺利地开展推销洽谈
（三）有利于推销人员客观地进行推销预测
二、约见的内容与方式
（一）约见的内容
1.访问对象
⑴尽量设法直接约见购买决策人以及其他对购买
决策具有重大影响的人，避免在无权或无关人员身
上浪费时间。

⑵要尊重接待人员或决策者周围的人
2.访问的缘由
3.访问的时间和访问的地点
（二）约见的方式（这种方法简便易行，基本上适宜所有潜在顾客，当成功率较低）
约见的方式是推销人员与推销对象之间的联系方式。

1.当面约见（直接访问约见或陌生拜访法）
当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象，直接
登门面见潜在目标顾客，并与顾客当面确定再次见面
的时间和地点。

当面约见顾客有许多技巧，如：
⑴直截了当地约见，即推销人员直截了当地亮出推销底牌，自报家门，然后再根据对方的反应做出对策。

这种方法最简单、最常用，但也最易遭到拒绝。

⑵一见如故约见法，即推销人员一开始就把潜在顾客当作自己的朋友来对待。

这种方法极易感动顾客，它适宜公共场所进行约见拜访。

2.信函约见
信函约见属于一种不需要推销人员直接走访潜在目标顾客或与潜在目标顾客面谈商量，便可完成约见的方法。

信函约见要注意：写清收信人姓名，称呼要准确；强调顾客的受益性；文句生动、简明扼要；提出面谈的必要性；告知通信联系的方法、时间、地点，尽量手写，不忘贴邮票。

（1）信函的开头写称呼，要顶格写，称呼的后面要加冒号。

（2）信函的正文要另起一行写，每段开头空两格。

首先要写问候和客气话，如：“您好！”“您近
来很忙吗？”“请原谅我冒昧地给您写
信······”等。

其目的是为了引起对方的注意。

接下来再真正进入正文，即阐明信函的主题，
突出强调推销品可能会给顾客带来的利益，并
说明推销品能如何满足顾客的需要，如何最佳
地解决顾客所面临的困难，还要提供证据资
料。

最后提出拜访或会见的建议，提出供对方
选择的时间、地点（不宜过多，两个为好），
并说明随后将电话联系，以确定约见的具体时
间和地点。

（3）信函的结尾要另起一行写上“祝您健康”、“祝工作顺利，全家安祺”等祝福的话。

（4）最后写上名字和日期。

名字写在右下方。

日期写在名字的下一行。

另外，在信函的格式或措词方面还有一些注意事项，要引起重视：①不必太拘泥于形式，以能表达推销人员自己的热情、诚恳的态度为准；②不要像写信、写作文那样去写约见函，不要咬文嚼字卖弄文学，要像平时说话那样通俗和朴实，这样的信函显得亲切，顾客也易于接受，从而说服力更强；③无论字写得怎样，都要一笔一画地写，切勿过于潦草。

这不仅保证顾客能看懂，而且使对方觉得你办事认真，尊重对方，也重视这笔交易；④礼节性的客气话要简单点，不能显得肉麻，重点是写好正文，突出中心。

3.电话约见
电话约见是最方便、最快捷、最经济的方式。

进行电话预约时，不管你运用何种技巧，都应当努力
使顾客觉得很有必要见你一面，如果你做不到这一
点，至少也要让顾客对推销人员的拜访感兴趣，这是
电话预约的最基本的原则。

4.托人约见
所谓托人约见，即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。

特别适宜那些难以约见的潜在目标顾
客。

托人约见的方式有：口头拖约、便条拖约、信函
拖约、礼品拖约等。

托人约见的实质就是利用关系说情，以达到约见的目的。

5.广告约见
广告约见是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、
杂志、广播、电视、邮寄等制作广告，约见顾客。

其
优点是覆盖面广、效率高。

不足是针对性差、费用高。

6.网络约见
三、接近顾客的技巧及应注意的问题
（一）介绍接近法
所谓介绍接近是指推销人员自己介绍或借助他人介绍而接近潜在顾客的方法。

这种介绍接近的方式可以是口头
的，也可以是书面的。

1.自我介绍
自我介绍时，推销人员应注意自己的语言魅力，同时还要主动出示有关证件，诸如：介绍信、名片、工作证、身份证等。

现在最常用的做法是赠送名片，轻松、自然地达到自我介绍的目的。

2.他人引荐法
借助他人引荐的主要方式，可以是信函介绍、电话介绍及当面介绍等。

如有可能，推销人员应力争中间人当面介绍，这样效果最好。

（二）推销品接近法（又称实物接近法）
（三）利益接近法
（四）赞美接近法
（五）问题接近法
现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。

（六）馈赠接近法
（七）求救接近法
求救接近法是指推销人员利用向潜在目标顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。

这种方法特别适用于虚荣心较强或自以为是、独断型的顾客。

推销人员在采用这种方法时，应注意以下问题：
⑴求教顾客时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听。

⑵求救接近法在具体运用中，一般是先赞美、寒暄、再求救、推销。

⑶认真分析顾客讲话内容，从中发现推销的切入点。

（八）搭讪与聊天接近法
搭讪与聊天接近法是指推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客寒暄、聊天，巧妙地接近顾客的方法。

当潜在目标顾客已经确定，但没有其他方法接近时，推销人员可以寻找各种机会主动上前与顾客搭话，无拘无束地闲谈，营造轻松、和谐的气氛，缩短双方的心理距离，待双方互相有了一定的了解之后，推销人员再表明自己的身份。

运用这种方法，必须注意以下几点：
⑴找准顾客。

⑵寻找合适的时机。

⑶通过推销人员的举止言谈，给顾客留下好影响。

⑷控制聊天的话题，尽量紧扣主题。

（九）好奇接近法
好奇接近法是推销人员利用顾客的好奇心理接近潜在顾客的方法。

好奇接近法是推销人员通过各种巧妙的方法制造神秘
气氛，唤起顾客的好奇，引起顾客对推销品的关注与兴趣。

然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客的方法。

推销人员运用好奇接近法时必须注意以下问题：
⑴唤起好奇心的方式要与推销活动有关。

⑵唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜。

⑶唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞。

（十）表演接近法
表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性表演来展示推销品的特点，以引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的方法。

这也是最能引起顾客注意力的方法。