第七章商务谈判签约阶段
第七章商务谈判的签约
准等等。
（二）商务协议应具备的条款
. (1)合同当事人的名称或姓名、国籍、主营业场所或者住所。 （2）合同签订的日期和地点。 （3）合同的类型、标的种类及范围。 （4）合同的标的技术条件、质量、数量和标准。 （5）合同履行的期限、地点和方式。 （6）价格条款、支付金额和方式。 （7）合同的转让、变更与解除 （8）违反合同的赔偿和其他责任。 （9）合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题。 （10）合同使用的文字及其效力。 经济合同的标的，指的就是双方当事人订立经济合同所要达到的 特定经济目的，或者说，是双方当事人为实现一定的经济目的而 确立的权利和义务所共同指向的对象。
（三）把经济合同的主要条款分为基本
条款和普通条款的意义
标的、价金和期限作为合同的基本条款，是合同有效成 立的必要条件。经济合同缺乏基本条款之一，就没有 约束力，也不能有效成立。但是，普通条款规定不明 确，或者不够完备，或者有遗漏的，并不影响合同的 有效成立，双方也应根据有关法律、行政法规的规定 履行。一旦发生纠纷，有关法律、行政法规的规定也 是处理纠纷的依据。但是，如果基本条款缺一条，就 难以判断是非，处理纠纷就没有法律依据。 普通条款 :分为两种 (1)根据法律、行政法规规定应该具备的条款 (2)当事人要求规定的条款，如双方约定合同必须经过合 同鉴证机关的鉴证或公证机关的公证方才有效，那么 在末签证或公证前就不具有法律约束力。
改变履行方式的承诺无效
A地蔬菜公司向B地某农场订购2000公斤“科丰”3号
西红柿，但甲每公斤0、80元，要求由农场提供冷藏车 负责运输。 B地农场收到订货单后立即发电报答复蔬 菜公司：“同意你方要求，用普通货车运输。”蔬菜 公司收到农场回电后认为。普通货车运输西红柿易腐 烂变质，随改向其他农场订货而未答复B地农场。不料 几天后B地农场却将2吨西红柿运到了蔬菜公司。由于 天气炎热未用冷藏车运输，大部分西红柿已发生腐烂， 蔬菜公司拒绝接受。 B地农场则以自己做出承诺，合 同已告成立，蔬菜公司拒收系违约为由要求蔬菜公司 赔偿损失。 关键是B农场是否作出了承诺？
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判中的交际礼仪
、太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要 佩戴太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没 有品味。
谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛 起着重大作用：
商务谈判地点的选择:
在己方所在地谈判（主场） 在对方所在地谈判（客场） 在双方所在地轮流谈判（主客场轮流） 在第三方所在地谈判
谈判座次安排 1
翻译席 首席
6
4
2 客1方 3
57
75
3 1 主方 2
正门
46
谈判座次安排 2
7
6
5
4
3
2
首 席客 1
1
翻译席 2
3
4
5
6
7
正门
谈判座次安排 3
翻译席 首 席
注重仪容、仪表:
----黄金印象
服饰 化妆 体态
仪容要求
❖ 1、男性
❖ 头发：发型简单大方，长短适当，干净整齐，不准 留新潮、怪异的发型，亦不准染发，最好也不要烫 发。不准蓬头乱发。
❖ 面部：保持干净清爽，养成每天上班前必剃须的习 惯，不准留胡子，也不能留大鬓角；
❖ 谈判前，不要进食大蒜、葱、韭菜、洋葱、腐乳之 类的食物，保持牙齿清洁，没有食品残留物，也没 有异味。
1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至 前额的三角区域正方，这样使对方感到被关 注，觉得你诚恳严肃。
2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手 势，以免造成轻浮之感。
3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无 礼。
《商务谈判》复习资料
《商务谈判》复习资料（03874）目录第一章商务谈判导论 (2)第二章商务谈判原理 (7)第三章商务谈判方法 (12)第四章商务谈判内容 (15)第五章商务谈判准备 (25)第六章商务谈判的程序 (33)第七章商务谈判策略 (40)第八章商务谈判技巧 (46)第九章商务谈判素质 (53)第十章商务谈判礼仪 (58)第十一章商务谈判管理 (64)客观题 (66)第一章商务谈判导论第一节商务谈判的特征<考＊点>1、商务：是人们在市场上从事的一切有形资产和无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。
2、谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商二争取达成意见一致的行为和过程。
3、商务谈判：就是在各种商务活动中，人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求，在一定的时间空间条件下，通过协商对话以争取达成意见一致的行为与过程。
4、商务谈判的内涵：商务谈判是建立在人们彼此经济需要的基础上的；商务谈判是两方以上的交际行为；商务谈判是寻求建立或改善人们的经济关系；商务谈判是一种协调行为的过程；商务谈判的各方要接触就要选择恰当的时间和地点。
5、商务谈判的特征：商务谈判作为谈判行为的一种常见方式，不仅具有目的性、相互性和协商性等谈判的共性，还具有以下个性特征——商务谈判是以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有利益性；商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，以价格为谈判的核心；商务谈判是促进商品经济发展的工具；商务谈判受到多种因素的影响；以经济效益作为商务谈判的主要评价指标。
第二节商务谈判的分类<考＊点>6、商务谈判的分类：1）根据参加谈判的人数规模，分为个体谈判和集体谈判。
2）根据参加谈判的利益主体的数量，分为双边谈判和多边谈判。
3）根据谈判双方接触的方式，分为口头谈判和书面谈判4）根据谈判的事项（所涉及的经济活动）分为投资谈判、商品（劳务）贸易谈判、技术贸易谈判、租赁、承包谈判等5）根据谈判者所在地区范围为标志分类，分为国内商务谈判和国际商务谈判。
国际商务谈判
二、谈判开始阶段
（一）营造谈判氛围 1、谈判的开局与氛围： 谈判开局是谈判开始时各方之间的寒暄、介绍、 表态和摸底等行为，意在影响和控制谈判的方 向和进程，为本方赢得有利的谈判地位打下基 础。 谈判氛围是指谈判一方或各方在正式谈判开始 前营造出的气氛和环境，它可以体现各方的国 别特征、文化底蕴、谈判诚意、格调取向等。
4、握手：握手的次序，一般都是女士先伸手， 男士再握手。领导和上级以及长辈先伸手， 下级和晚辈再握手。握手时，对方伸出手后， 我们应该迅速地迎上去，握手的时候最应该避 免的是很 多人互相地交叉握手。 5、相互介绍：在相互介绍的时候，应该注意 顺序的选择，一般先由职位高的人开始介绍， 如果 是分为主方和客方的话，应该是先把主 方介绍给客方，然后再把客方介绍给主方。 6、目光交流：要和对方有一个目光交流，而 不应该左顾右盼。目光应停留于对方双眼至前 额的 三角区域正方，这样使对方感到被关注， 觉得你诚恳严肃。
（二）谈判会场的布置 1、桌椅： 长方形条桌的布置：双方相对而坐，主 方背门或让门在自己的右侧，各自成员 按级别分别坐在主谈者的右边及左边； 圆桌的布置：主谈者面对面而坐，主方 背门或让门在右方； 椅子：与谈判桌相配的椅子，在款式和 色彩上要相互协调。
2、其他设备
四、物质准备
（一）谈判场所的选择 1、本方熟悉的场所优点： 熟悉的环境能使本方产生一种优越感和从容感， 或给对方造成心理压力；便于请示、汇报和获 得信息支持；节省出国出境的费用和时间。 2、客方熟悉的场所优点：如果谈判场所所选 在客人下榻的酒店，或者就在客方出国参展的 摊位前，客人反倒有一种“主场”的感觉，这 多少可以平衡身处他乡异国的紧张感。
商务谈判的步骤和流程
商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。
第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。
这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。
所谓“知己知彼，百战不殆”。
在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。
在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。
自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。
干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。
目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。
3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。
第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。
2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。
2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。
第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。
商务谈判基本程序
商务谈判基本程序
商务谈判的基本程序可以分为以下几个步骤：
1. 确定议题：确定谈判的目的和议题，明确需要讨论的具体内容。
2. 准备工作：双方进行充分的准备工作，包括收集信息、了解对方的需求和底线，制定自己的谈判策略和目标。
3. 建立联系：双方进行初步接触，约定谈判时间和地点，并确认参与人员。
4. 展开谈判：双方就议题进行讨论和交流，双方可以提出自己的要求和条件，并倾听对方的意见。
5. 辩论和协商：在双方进行辩论和协商的过程中，会有利益冲突和分歧的出现，双方需要通过适当的提问、辩论和协商来解决问题。
6. 达成协议：双方在讨论和协商的基础上，达成共识并签署协议。
协议可以是双方都满意的结果，也可以是妥协的结果。
7. 跟踪和执行：双方在达成协议后要跟踪协议的执行，并确保双方都按照协议的内容履行自己的义务。
需要注意的是，在商务谈判过程中，双方应该始终保持积极、平等和诚信的态度，尊重对方的利益和观点，并尽可能寻找双赢的解决方案。
商务谈判签约与履行
1
商务谈判各阶段
准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段
准备阶段 开局阶段
磋商阶段 签约阶段
正式 谈判 阶段
2
任务四:掌控商务谈判签约与履行
模块一：商务谈判成交阶段的心理 模块二: 商务谈判的成交促成 模块三：商务谈判成交阶段技巧 模块四：签订商务谈判备忘录及协议 模块五：商务谈判合同履行及违约处理
1 、适当履行原则 2 、协作履行原则 3 、情势变更原则
38
? 练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存 在的问题。
? 情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球 知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货 合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与 这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下 订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于 是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要 求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用 12000元，理由是王峰他们公司提前 送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。
?速达公司业务人员直接找经理去谈判。 ?速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡 回去。 ?速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点 优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。 ?速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和 经理谈……
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开始时速达电子公司还据理力争，想把对 方这一要求挡回去，后来打交道多了之后， 就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等 待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大 欢喜。。。
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2010年4月
商务谈判
2010年4月 商务谈判
（三）履约后谈判的特点
履约后谈判最显著的特点是：在谈判中是以摆事实、查 依据以及对比合同条款来讨价还价。应注意的是：买方 若决定撤销合同并全部退货，要充分考虑资金追回的可 能性。在分歧状况下强行退货，常常形成长期合同纠纷。
实训设计
1. 登录合同范本网，任意挑选一个经济合同范本，结合 你所学的知识，以小组为单位，讨论在谈判签约时需要 注意的各种问题。 2. 结合生活中的各类常见问题讨论合同是否一定需要以 文本的形式签订，经济合同呢？
违约金是指按照当事人的约定或者法律直接规定，一方 当事人违约时，应向另一方支付的金钱。
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四、合同的鉴证
谈判合同的鉴证指有关合同管理机关，根据双方当事 人的申请，依据国家法律、法令和政策，对商务谈判 合同的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证 明的一种制度。办理合同鉴证的程序如下：
（1） 质量要求不明确的，按照国家标准，行业标准履行；没有国家标准、 行业标准的，按照通常标准或者符合合同目的的特定标准履行。 （2） 价款或者报酬不明确的，按照订立合同时的市场价格履行；依法应当 执行政府定价或者政府指导价的，按照规定履行。 （3） 履行地点不明确的，给付货币的，在接受货币一方所在地履行；交付 不动产的，在不动产所在地履行；其他标的，在履行义务一方所在地履行。 （4） 履行期限不明确的，债务人可以随时履行，债权人可以随时要求履行， 但应当给对方必要的准备时间。 （5） 履行方式不明确的，按照有利于实现合同目的的方式履行。 （6） 履行费用的负担不明确的，由履行义务一方负担。
（一）引起履约前谈判的原因
国家政策改变，发生了非企业 本身原因引起的变化。
重开谈判 的原因
国际市场的变化
不可抗力事件发生
不可抗力事故的应 具备哪些条件？
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（二）履约前谈判的指导思想
这种指导思想使买卖双方在谈判中首先 坚持“利益原则”，即得利大的一方作 出让步以共渡难关；其次是坚持“互谅 互让”的原则，即互相体谅意外发生造 成的困难，双方都作出努力。
（三）履约过程中谈判的特点 首先，谈判可以周旋的余地不多，如“选择谈判对象”的 权利已丧失；其次，不论是部分违约，或者是原订合 同有“疏忽和遗漏”，一般都是在维护原有条件不变前提 下谈判。
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三、履行后的谈判
（一）引起履约后谈判的原因
第一，单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计 或技术服务的合同，最后验收其质量时，未能达到合同 指标；第二，商品被最终用户使用时，发现质量与合同 要求不符；第三，售后服务、保修等条件未能执行或原 条件有疑义；等等 （二）履约后谈判的指导思想 履约后的谈判发生在“既成事实”之后，处理谈判的指导思 想取决于提议一方的目的和意图。取决于争端对谈判双方 的经济影响还取决于违约的范围、程度及性质 。
该合同没有履行的原因什么？
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二、商务谈判合同纠纷的处理
合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等 济活动的复杂性，在履行合同的过程中，各种因素会导 致双方发生争议和纠纷，引发由纠纷而产生的索赔。
协商
调解
处理方式
仲裁
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诉讼
第三节 签约后的谈判
一、履行前的谈判
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目录
第一节 合同的签订与担保 合同的履行与纠纷处理
第二节
第三节
签约后的谈判
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第一节
一、合同的签订
（一）签字前的审核
合同的签订与担保
合同文件撰写好后，在正式签字前，应做好两件事：一 是核对合同文件(两种文字时)的一致性或文本与谈判协 议条件的一致性(一种文字时)；二是核对各种批件，主 要包括：项目批件、许可证、外汇证明、 订货卡片等是否完备以及合同内容与批 件内容是否一致。
提出鉴证申请 向鉴证机关提交证明材料 办理程序
鉴证机关对合同进行 审查鉴证
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五、合同的公认
谓合同的公证，是指公证机关对签订合同的双方在自 愿的前提下所签订的合同内容、双方代表的资格等进 行认真审核后，依法对谈判合同进行审查，证明其真 实性、合法性，并予以法律上的证据效力的一种司法 监督制度。通过对谈判合同的公证，对于保护当事人 的合法权益、预防纠纷、防止无效合同、促进合同的 履行有着重要的作用。
第七章 商务谈判签约阶段
(一) 知识目标
了解合同签订、合同担保、合同鉴证和合同公证的基本内容； 掌握合同履行的基本原则和合同履行中可能出现的问题； 熟悉合同成立的有效条件。
(二) 技能目标
能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧。
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第二节 合同履行与纠纷处理
一、合同的履行
（一）合同履行的原则
标 的履行原则
履行的原则
适约履行原则
协作履行原则
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（二）约定不明的履行 合同生效后，当事人就质量、价格或报酬、履行地点等 内容没有约定或者约定不明确的，当事人双方可以协议 补充；不能达成协议补充的，可以遵循以下规定：
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二、合同有效的条件
合同的签订必须 遵守法律和社会 公共利益
合同签订当事人 要有合法资格
合同有效 的条件
合同的签订要经 过一定的程序 商务谈判必须具备 的主要条款
合同的法律 约束力
主要条款体现在 哪些方面？
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三、合同的担保
合同的担保，是当事人在订立合同时，根据法律规定或 双方的约定，为确保合同履行而采取的方式或者措施。 担保具有从属性，以合同的合法有效存在为前提。在实 践中，经济谈判合同的担保一般采取以下几种形式： （一）保证
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（二）不履行谈判合同的几种情况
不履行
不完全履行
不履行合的情况
履行延迟
不能履行
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合同的履行
案例一:某甲有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报
上刊登了售房公告。公告中明确写明了房屋位置、结构、 面积、出售价格及某甲的联系电话。某乙见报后迅速与某 甲联系，表示愿意以某甲提出的价格购买这套房屋，并向 某甲支付了2万元定金。几天后，某丙找到某甲表示愿以 更高价格买下该房。某甲贪图钱财，便与某丙签订了卖房 合同。某乙知道后认为某甲违约，要求其赔偿损失。但某 甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非“要约”为由拒绝 赔偿损失，仅答应归还定金。
保证的主要内容有哪些？
保证是指由保证人以自己的名义和债权人约定，当债 务人不履行合同义务时，保证人按照约定履行或者承 担连带责任。保证方式分为一般保证和连带责任保证。
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（二）抵押
抵押是指债务人或者第三人不转移抵押物的占有权，而将该 财产抵押作为债权的担保，当债务人不履行债务时，债权人 有权依法以抵押财产折价或以拍卖、变卖抵押财产的价款优 先受偿。
维护原定合同
撤销合同
当上述挽救或部分变更合同的努力失败后， 双方可能就撤销合同或协议进行谈判。如 一方坚持另一方反对则形成合同纠纷。
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（三）履约前谈判的特点
尚未形成事实，挽回或防止损失的余地较大 ；
引起重开谈判的原因中客观因素较多见；
重开谈判时双方均有维持信誉和维护利益的综
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在审核中容易产生以下一些些问题。
价格方面的问题 合同履行方面的问题
具体技巧 仓储及运输问题 索赔的处理
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（二）签字人的确认 在商务谈判中，主谈人不一定是合同的签字人，所以要注 意确定比较合适的签字人。签字人的选择主要出于对合同 履行的保证。复杂的合同涉及面广，有了上级有关政府部 门的参与后，执行中若产生问题容易协调，对合同的顺利 执行有所保证。 （三）签字仪式的安排 商务谈判的协议，根据其合同的分量和影响，来考虑 签字仪式的安排。仪式的繁简取决于双方态度，有时 需专设签字台。
合
考虑影响着指导思想 。
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二、履行过程中的谈判
（一）引起履约过程中谈判的原因 一是货款支付方面的问题。
三种原因 产生争议
二是收发货方面的问题。 三是合同条款不明确，双方理解不 一，产生争议等。
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（二）履约过程中谈判的指导思想
一方面，履约期间谈判的指导思想取决于争端对谈判双 方的经济影响。另一方面，履约过程中重开谈判的指导 思想还取决于违约的范围、程度及性质。
不动产抵押
动产抵押
权力抵押
抵押的种类
财团抵押
共同抵押
最高额抵押
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（三）留置
留置是指债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务 人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照 法律规定留置该财产，以留置财产折价或者以拍卖、变 卖该财产的价款优先受偿。 （四）定金 定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱 作为担保的担保方式。 （五）违约金