户外拓展完全手册

奋斗中享受成长与喜悦2011年是我丰收的一年，在这一年中，我圆满的完成了各项，在年初设定的目标，并且在完成目标奋进的路上，无论是个人能力，还是个人修为都有了很大的成长，在这一路上我感受了奋斗的喜悦，也享受了成功的愉悦！感谢这一路陪伴走过来的同事及亲人们，我想这一刻的喜悦源自于你们的支持，也同样需要与您分享。

现在就2011年全年工作向公司及同事做出如下总结：第一部分：个人销售目标个人设定目标：10.00实际完成情况：169790.00完成比例： 170 %1.在2011年全年的过程中销售业绩完成年前设定的10万元，超额完成目标这是值得肯定的。

2.对于公司、产品及个人的销售信心在今年有了很大的提升，这是今年销售成功的一个重要因素，在全年的客户中，有好几个客户都是在很短时间内完成的销售过程，如：年初的瑞信德、年中西北石油大厦、西北燃气运输公司、年终的统一公司。

3.销售过程目标结果导向明确，也是今年销售成功的因素之一。

在面对关系客户的开发与维系的时候，在谈判过程中，明确目标，追踪结果，速战速决，快速有效的拿上订单，如：与恒垄集团的谈判过程，虽然面对的是好朋友，面对的是彼此的信任，但是谈判过程依然严谨、细致、高效。

4.需要提升的是，个人新客户的开发力度不够，尤其是在培训旺季来临的时候不能很好的安排销售的时间或是改变销售的方式，导致客户断层、后续不足的现象。

5.其次需要去改善的，再次销售的能力。

在今年的销售过程中，虽然和每一位干系人都能够建立良好的客勤关系，但是在后续的维系当中，没有做好再次销售的工作。

导致本来很好接拓展的两个项目（EAP阵营、执行力阵营）结果都为零。

6.再次需要去提升的是大客户的开发与谈判能力，在11年，公司几乎每个咨询顾问都有自己的核心大客户，并持续产生了比较乐观的业绩。

所以在12年我将着重去开发大的客户，并能在大客户开发、谈判、维系上面有所成长。

第二部分：拓展阵营总结拓展阵营销售目标：65万拓展阵营实际销售：822905.00完成比例：126%共计完成： 822905.00在总结拓展阵营之前首先要感谢，公司所有伙伴给予我这次成长的机会，更要感谢所有伙伴在11年给予拓展阵营的支持，无论是培训上的辛勤付出，还是在销售上的全力以赴，正式因为有了你们的支持与努力才有了拓展阵营今年的成功。

万分的感激！拓展阵营在今年有这很好的业绩，也作出不不错的成绩，但是同时也暴露出来很多的问题，需要再来年进行改进接下来我将对拓展阵营分三部分进行总结，一部分是培训，第二部分是销售，第三部分是自我总结。

第一：拓展阵营培训部分总结：1、培训形式方面，首先要提出来值得庆贺的是在今年的培训过程中两天一夜的培训方式有了很大程度的增加，如：恒垄集团、西北石油大厦、信昌、美的、百事可乐等，众多的公司选择了两天一夜或是一天半的培训时间。

培训时间的增加自然推进的培训的效果。

2、新产品的开发，通过王建的努力，在年中的时候，我们开发了两天两夜的户外野营。

抓住了都市人希望“逃避”现有环境及压力的心理，在大自然中去感受人与自然的和谐统一，在生活中感受团队合作的乐趣，在欢歌笑语中释放内心的压力及负面情绪。

在12年我们可以讲这个产品作以精进，加上身心灵修炼的内容，让其不断的完善。

3、大团队培训场次的增加，在今年，所有主教练几乎都有主带百人以上的团队，这对于每个主教练及助理教练来说都是一份宝贵的经验积累。

从前期的组织策划、过程中的协调、把控、后期的回访、总结，都积累的很好的经验。

4、在高频率的培训下面，也暴露出来了很多的细节问题，需要我、我们整个教练团去改进，如物资的丢失，在今年有很大部分拓展是以徒步的形式进行的，所以眼罩丢失的量也非常之大。

这里面有培训流程的问题，也有培训前定向的失误，但是更多的是我们每位教练的责任心的问题。

在12年在培训流程上我们需要做以精进，也需要在前期的定向环节更加严谨、细致，也会对教练物资管理作出明确的奖惩机制，确保培训质量不因物资出现任何问题。

5、优秀的培训细节丢失，如前期教练团队的详细定向、明确分工；如电子档案的详细保存；后期物资的回收、整理等。

在明年需要将这些细节性的问题流程明确化，并且责任到人，这样可以确保培训依然可以保质保量的完成。

6、后期的总结及销售没有跟上，这也是今年拓展培训上的失误，教练团没有及时的总结，主教练没有和咨询顾问就当天的培训及时的沟通，针对和客户的沟通更加滞后，所以没有办法将培训的结果第一时间反馈给客户，不能形成二次销售。

7、新教练的培养，石峰、王强入司有也有半年的时间了，但是一直没有得到公司及主教练团队的有目标的、系统的培训。

导致目前为止连一个合格的工作人员都算不上，这在来年需要及时有效的解决。

第二：拓展培训销售部分的总结：1、两天一夜的课程销售相对以往来说多了很多，并且在全年的销售额中一定的份额，慢慢的形成了一种趋势，至少在咨询顾问的销售理念中已经具有了这样一种意识，两天一夜的课程销售很大程度的提升了我们的利润额度。

2、大客户的销售要比以往要多了很多，今年近百人的团队就有十几家，如美的、小天鹅、百事可乐、信昌、泰昆、正大、特变电工、啤酒花、南航、天康、中信银行、吐鲁番酒业等。

大客户的销售极大的增加了我们的销售额，并且节省了我们的人力资源。

3、需要在销售方面去提升的是，首先还是要坚定的维持今年的价格体系不变动，在今年已近有绝大部分的客户已经接收了200.00/人的价格标准，在来年我们依然需要坚守，并更加坚定。

4、拓展阵营一其他阵营的销售联动，在做完拓展培训后及时、主动的跟进销售，并且责任到人，有计划、有策略的跟进，直至结果打成。

5、将咨询顾问及主教练还有阵营负责人的责权利划分清楚，合理的利用三方的力量，形成合力进行前期、后期的销售。

在今年的销售过程中就出现咨询顾问与主教练、阵营负责人沟通不到位而出现的丢单现象。

第三：自我总结1、做为阵营负责人，在今年我做到了全力以赴，这是我值得骄傲的，当然在这个过程中，我也在管理上暴露了很多的问题，需要再未来的时间了不断的改进。

2、第一、目标管理。

在今年我一直以目标、结果导向来要求自己，但是在前期的过程中，对于目标没有精确的数据，只是停留在大概的范畴里面。

完成了多少？还剩多少？都没有一个精确的数据。

对于目标管理不够严谨。

3、第二、时间管理。

在夏季的时候，我被认为是公司最忙的人，当人也用忙来为自己很多的过失找了很多的理由，如：没有时间做销售、没有时间管物资、没有时间新人培训等等。

回头看看其实还是有很多时间黑洞，更多的是在处理问题上没有规划，很多时候将事情滞后处理，导致问题堆积。

4、第三、人力资源管理。

在今年的4月——10月是我们的培训旺季，尤其的4月份、7月份、9月份都出现了人力资源不够用的情况，在年初就用同事为教练安排给过建设性的意见，但是没有采纳。

一直以主观的思想及主观的判断来安排教练，导致教练团队没有得到合理的休息时间。

5、第四、供应商的管理。

拓展主要的供应商是度假村、还有车队，尤其在今年很大绝大部分培训都是在南山进行的，对于供应商的需求量急剧的上升。

在前期没有足够的准备情况下，今年车队只用了三支（南航车队、登协车队、天悦车队），度假村用的多的也就三家（白云、阳光、血站盘鸡），这样的供应商体系，及增加了成本，也增加了风险。

6、第五、财务管理。

在全年的拓展阵营管理中，我忽视了财务的管理，将自己定位为一个拓展后勤及市场销售人员的角色。

没有详细、精确的计算每一笔单的成本、支出、收益、利润，更没有计算及把控整个阵营的收益。

也没有和公司的财务人员及时的沟通，导致年底发票的压力过大，造成公司的财务压力。

7、第六、市场管理。

作为阵营负责人，虽然有接触拓展方面的绝大部分客户，但对于这部分客户后续的维系没有具体的目标及步骤。

对于竞争对手及市场环境没有做详细、具体的分析，对于市场销售没有具体详细的策略。

8、以上是作为阵营负责人在全年过程中我对于自己的总结，我希望得到公司在以上各方面的培训支持。

早来年我也将在以上几个方面做出具体的学习计划，并努力去做到更加规范。

第三部分：工作状态总结在2011年我有幸担任了公司拓展培训阵营的负责人，在这一年的过程中我一直以目标结果导向来要求在自己。

要求自己一定达成目标，一定拿到结果。

在这一路上我的状态经历了四个阶段。

第一阶段，是在年初刚刚接到拓展阵营负责人任命的时候，当时是一种欣喜的感觉，觉得一定要超过公司既定的65万的目标们一定要完成70万的目标。

有压力有信心、有想法，多的想法。

比如说，维修基地、租用基地、开发新课程、培训流程做精进等等。

充满中美好的幻想。

第二阶段，在所有的美丽幻想还没有开始行动的时候，突如其来的培训高峰来临，四月份一下接了很多单，忙都忙不过来了，在这一刻有些得意忘形，有些急功近利，想着不折手段一定更快更多的完成目标。

所以在四月、五月、六月初的时候，一意孤行，固执的盲目的硬着头皮的往前冲，直至有一天发现自己很受伤，大家也很受伤的时候才觉醒。

第三阶段，觉醒后我的明白了在结果导向的这条路上我走的太极端，所以在后面的日子了面进行了调整，让自己变得更平和，让自己更有规划性，让自己更淡定一些。

在追逐目标的过程中，找回了曾经的温暖与快乐！第四阶段，是在10月份底超额完成目标的15万的时候，那时候心里有个声音告诉自己：冬季了进入拓展淡季了，没有什么方法可以方法或是途径做最后的冲刺了。

在这种情况下对失去了最后冲刺的动力。

没有如愿的完成90万的卓越目标！第四部分：客户价值案例案例一：西北石油大厦客户的谈判、跟踪及维系。

在同时鲁巧玲井道朋友电话说西北石油大厦有意向要做拓展培训后，我以拓展阵营负责人的身份，约见了西北石油大厦的培训主管，进行了谈判，最终敲定了培训。

在后续的培训过成中，及时的于对方培训负责人惊醒沟通直至他们完成了五批次员工的拓展，总共人数100多人。

由于我比较熟悉西北石油大厦的相关人员，后期的回访、收款、跟踪、销售、维系都由我来进行。

案例二：信昌机械案例三：百事可乐第五部分：2012年个人及个人负责的阵营目标设定，整体思路，预计达成目标第一、2012年个人的销售目标： 18万主要的思路：1.大客户的开发，在全年过程中开发5家大客户（标准：500员工以上的企业，有前有意向），其中3家企业成单；2.中小型新客户的开发，全年过程中开发15家中小型客户（标准：50人——100人的企业,有钱意向），其中10家成单；3.老客户的维系，老客户的销售额度在10万元，主要销售方向是,内训、执行力镭战、身心灵课程。

第二、2012年阵营的销售目标： 80万主要思路：1.大客户的开发，在现有基础上，整合公司及外部的资源，有目标有策略的开发大客户（1000人以上的团队）。

如电信、移动、银行系统、煤电系统等。