谈判的五个阶段、类型与目标
国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
索赔谈判计划
关于解决B工厂索赔问题的商务谈判计划书我方即A工厂和对方B工厂是两个长期的合作伙伴，A工厂是B工厂的模具供应厂商，B工厂使用的80%的模具都是我方即A工厂供应的，B工厂是我们的大客户。
但最近，B 工厂说我们A工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们A工厂作出相应的赔偿，我们A工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
一、谈判主题以对我方有利的方式来解决和B工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和B工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
二、谈判目标（一）、最高目标我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给B工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和B工厂的友好合作，使我们A工厂继续为B工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，B工厂80%的模具都由我们A工厂提供。
（二）、可接受目标我们A工厂对他们B工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们B工厂生产所需模具的80%的供应商。
（三）、最低目标目标我们最大的限度就是对他们B工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
三、谈判人员主谈：张昌技术顾问：卢臣臣法律顾问：翁磊财务人员：黄永斌销售人员：李飞四、双方利益及优劣势分析（一）、我方利益对方工厂的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应模具而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。
（二）、对方利益对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理工厂的生产，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们工厂减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
谈判的基本方法
谈判的基本方法
在商务谈判中，掌握基本方法是非常重要的。
谈判是双方为了达成共同目标而进行的协商过程，而基本方法则是帮助双方在谈判中达成共识的关键。
下面将介绍一些谈判的基本方法，希望能够帮助你在谈判中取得更好的成果。
首先，要有清晰的目标。
在谈判之前，你需要明确自己的目标是什么，想要达成什么样的协议。
只有明确了目标，才能有针对性地进行谈判，避免在谈判过程中迷失方向。
其次，要善于倾听。
在谈判中，双方往往会表达各自的要求和意见，而倾听对方的观点是非常重要的。
只有倾听，才能更好地理解对方的需求和立场，有针对性地进行回应，从而达成双方都能接受的协议。
再次，要善于沟通。
在谈判中，沟通是非常重要的，双方需要通过有效的沟通来达成共识。
要尽量避免语言上的歧义，要清晰地表达自己的意见和要求，同时要尊重对方的意见，避免在沟通中产生误解。
此外，要善于把握时机。
在谈判中，时机是非常重要的，要在恰当的时机提出自己的要求，抓住对方的需求，做出合适的回应。
要根据谈判的进展，灵活调整自己的策略，把握好谈判的时机，从而达成更好的协议。
最后，要善于妥协。
在谈判中，双方往往会有不同的需求和立场，要有妥协的意识，不要一意孤行，要在尊重对方的基础上，做出适当的让步，从而达成双方都能接受的协议。
妥协不是软弱，而是智慧的表现，能够在谈判中取得更好的结果。
总的来说，谈判的基本方法包括清晰的目标、倾听、沟通、把握时机和妥协。
只有掌握了这些基本方法，才能在谈判中取得更好的成果。
希望以上的介绍能够帮助你更好地进行谈判，取得更好的成果。
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类〔一〕不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进展，也可在技术人员之间进展。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，如此具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，如此应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性〞强，即大力宣扬自己的商品“世界第一〞；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
假如不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性〞，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性〞上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门〞，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进展中的谈判，它即具有“外交的委婉性〞；另一特征是开“远期空头支票〞。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
商务谈判方案模板范文(精选10篇)
商务谈判方案模板范文商务谈判对于企业来说是非常重要的一环，成功的谈判可以帮助企业获取更多的市场份额和利润。
而商务谈判方案则是成功谈判的关键，它是商务谈判前的准备工作，其中包括谈判的目标、步骤、时间和策略等等。
因此，本文将介绍商务谈判方案模板范文及其重要性。
一、商务谈判方案模板商务谈判方案是商务谈判前的准备工作，为了使商务谈判更有条理、更有效率，通常需要以模板的形式进行制定，下面是一个常用的商务谈判方案模板：1. 谈判主题2. 目标设定3. 谈判的参与方4. 时间地点5. 谈判步骤6. 谈判策略7. 谈判纪要8. 后续跟踪二、商务谈判方案各部分的详细内容1. 谈判主题：谈判主题是商务谈判的核心内容，它需要明确具体的议题和谈判内容，比如价格、合同条款、服务等等。
2. 目标设定：目标设定需要明确商务谈判的预期目标，比如价格降低5%、合同期限延长1年等等。
3. 谈判的参与方：谈判的参与方需要明确，比如公司高层、销售人员等等。
4. 时间地点：商务谈判的时间和地点需要提前确定，以便各方合理安排时间和行程。
5. 谈判步骤：商务谈判的步骤需要清晰明了，一般包括初步接触、需求了解、条件谈判、协议达成和签署等。
6. 谈判策略：商务谈判的策略需要根据双方利益来制定，一般需要有一定的弹性和灵活性，以便在谈判过程中随时作出调整。
7. 谈判纪要：商务谈判的纪要需要详细记录双方达成的共识、未达成的协议和后续跟踪计划等等。
8. 后续跟踪：商务谈判不是结束，而是一个新的合作开始的起点，所以需要建立一个后续跟踪机制，以便在合作中及时发现和解决问题。
三、商务谈判方案的重要性商务谈判方案的重要性不容忽视，以下是原因：1. 准确明确目标：制定商务谈判方案的过程中需要明确目标，这对于全面准确地进行商务谈判非常重要；2. 统筹全局：商务谈判方案需要综合考虑各种因素，从而合理安排谈判的步骤和时间，最大限度地提高谈判的成功率；3. 更好地表达：商务谈判方案可以帮助谈判双方更好地表达自己的想法和要求，从而避免出现误解和不必要的争执；4. 确保落实：商务谈判方案可以记录谈判双方达成的共识和协议，以便在后续跟踪中及时跟进落实。
商务谈判前的准备--谈判目标,谈判议程,模拟谈判
Case2 劳资纠纷
一家位于苏格兰的小轮船公司原来一星期只开工 4天，管理者为加强产品在市场的竞争力，希望 能将工作时间改为一周开工5天，但是工会拒绝 接受，工会的理想目标是周5不开工。 在漫长的谈判过程中，公司一再声明，如果工 会不肯合作的话，公司将可能被迫关闭，看来资 方的决心挺大，但是工会也坚决不让步，最后谈 判结果宣告破裂，公司亦宣布关闭，工人们全部 失业。 工会就是因为要求理想的目标而牺牲了终极目标 ——保住饭碗。
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谈判目标的层次
一，最优期望目标。即谈判的理想目标， 谈判期望达到的最佳结果。它是在满足目 标制定者的基本利益之外，加上一个增加 值。所以，最优期望目标也被谈判专家称 为“乐于达成的目标”。
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一 模拟谈判的必要性
在谈判准备工作的最后阶段，企业有必要 为即将开始的谈判举行一次模拟谈判，以 检验自己的谈判方案，而且也能使谈判人 员提早进入实战状态
模拟谈判的必要性表现在以下几个方面：
1．提高应对困难的能力 模拟谈判可以使谈判者获得实际性的经验，提 高应对各种困难的能力。很多成功谈判的实例和 心理学研究成果都表明，正确的想像练习不仅能 够提高谈判者的独立分析能力，而且在心理准备、 心理承受、临场发挥等方面都是很有益处的。在 模拟谈判中，谈判者可以一次又一次地扮演自己， 甚至扮演对手，从而熟悉实际谈判中的各个环节。 这对初次参加谈判的人来说尤为重要。
3．训练和提高谈判能力 模拟谈判的对手是自己的人员，对自己的情况十分了解， 这时站在对手的立场上提问题，有利于发现谈判方案中的 错误，并且能预测对方可能从哪些方面提出问题，以便事 先拟定出相应的对策。对于谈判人员来说，能有机会站在 对方的立场上进行换位思索，是大有好处的。正如美国著 名企业家维克多金姆说的那样：“任何成功的谈判，从一 开始就必须站在对方的立场来看问题。”这样的角色扮演 不但能使谈判人员了解对方，也能使谈判人员了解自己， 因为它给谈判人员提供了客观分析自我的机会，注意到一 些容易忽视的失误。例如在与外国人谈判时使用过多的本 国俚语、缺乏涵养的面部表情、争辩的观点含糊不清等。
谈判方案（通用21篇）
谈判⽅案（通⽤21篇）谈判⽅案 ⼀、什么是⽅案 ⽅案是从⽬的、要求、⽅式、⽅法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。
“⽅案”，即在案前得出的⽅法，将⽅法呈于案前，即为“⽅案”。
⼆、谈判⽅案（通⽤21篇） 为了确保我们的努⼒取得实效，常常需要预先制定⽅案，⽅案⼀般包括指导思想、主要⽬标、⼯作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项⽬。
⽅案应该怎么制定呢？以下是⼩编帮⼤家整理的谈判⽅案（通⽤21篇），仅供参考，希望能够帮助到⼤家。
谈判⽅案1 ⼀、商务谈判开局 1.营造氛围 ⽓氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和⾏为共同制造的。
⽓氛会影响⼈员的⼼理，情绪和感觉，从⽽引起相应的反应。
我⽅将采⽤低调氛围来开局并使⽤指责的⽅法来开局。
我⽅采⽤指责法来进⾏开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的⽓氛，迫使对⾯让步的⽬的。
2.具体问题说明 谈判开局阶段，需向对⽅说明这⼏天我⽅安排的谈判计划，谈判进度，介绍双⽅的谈判组成⼈员。
3.开场陈述 为了摸清对⽅的原则和态度，需要进⾏开场陈述，双⽅就谈判的内容陈述⾃⼰的观点，⽴场极其建议。
主要为了把本次的谈判内容全部提⽰出来，并在次基础上就⼀些原则性分歧，发表意见提倡，确定下⼀阶段的议题。
4.以挑剔式开局 结合我⽅使⽤的指责法来进⾏开局，对对⽅的过错加以指责，使其感到内疚，从⽽达到营造低调⽓氛，迫使对⼿让对⼿让步。
⼆、商务谈判报价 1.报价⽅式 我⽅将采⽤⼝头报价的⽅式 这种⽅式的特点是灵活性强，我⽅选择在酒店进⾏谈判，环境不适合以书⾯的形式开始报价，⽽且这次的谈判估计只有4天的时间，升级⽐较紧张。
2.报价顺序 我⽅采⽤现报价的⽅法 我⽅根据得到的信息，对⽅在前⾯已经有过在国内的交易经历，⽽且知道对⽅的价格，所以希望先报价划定⼀个范围防⽌对⽅恶意抬⾼价格。
3.报价战术 我⽅采⽤西欧式报价 我⽅为买⽅，⽇本式报价通过低价来吸引对⽅，显然不适合我⽅，我⽅通过低报价的⽅法，让对⽅讨价还价感到⾃⼰有利可图，从⽽到达成功合作。
商务谈判的过程
谈判后的总结和评估
在商务谈判结束后，总结和评估是必要的步骤。回顾谈判
3
陈述目标和利益
4
明确表达自己的谈判目标和所追求的利
益。
5
讨论和辩论
6
双方就问题进行讨论，并辩论各自的观
点。
7
开场白
通过友好的问候和简短的介绍来打开谈 判。
自我介绍
讲述自己的公司、产品或服务的优势。
提出建议和要求
根据目标提出具体的建议和要求。
达成协议
通过妥协和让步，最终双方达成协议。
谈判中的技巧和策略
商务谈判的过程
商务谈判是一个复杂的过程，需要准备、技巧和策略。在本次演示中，我们 将介绍商务谈判的基本流程、技巧和常见障碍。
谈判前的准备工作
在开始商务谈判之前，充分准备是非常重要的。这包括确定谈判目标和利益， 并收集必要的信息和数据。
商务谈判的基本流程
1
彼此介绍
2
双方团队成员进行自我介绍，建立信任
1 积极倾听
倾听对方的观点，展示尊 重和关注。
2 提问和澄清
使用提问技巧来澄清对方 的意图和立场。
3 创造共赢
寻求双方都能接受的解决 方案，实现共赢。
常见的谈判障碍
情绪激动
双方情绪高涨，影响理性思考 和有效沟通。
信息不对称
一方拥有比另一方更多的信息， 导致谈判不平衡。
时间限制
时间不足以充分讨论和达成协 议。
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设定谈判对手的需求
五、怎样评估谈判对手？
➢ 给予充分的准备时间； ➢ 调查和了解对方公司的情况； ➢ 谈判者的个人情况及谈判风格； ➢ 评估对方实力； ➢ 猜测对手的目标，分析对手弱点；
六、谈判中的角色和策略选择
❖ 如何评估你用哪个谈判策略？
（选择正确的策略前的两个重要因素）
结
关
果
系
如何衡量你用哪个策略？
P、谈判结束后，对手会怎么看待我，我真的不在乎！ R、谈判结束后，能和对手维持良好的关系，是非常重要的！ M、如果我输了这场谈判，不代表这将是世界末日！ O、这场谈判对我极度的重要！ P、我和对手之间，并没有重要的个人或业务关系存在； R、基于业务或是个人立场，我和对手之间的关系，是非常重要的； M、就这次谈判所需要的时间和麻烦来说，我觉得并不值得； O、如果谈判进行顺利，我觉得还是值得的； P、在我和对手的关系中，很少分享彼此的感情和讯息； R、我和对手的关系，是建立在彼此感情和讯息上的分享；
1 1
2
3
4
5
结果的重要性
谈判招式与个人风格的相互影响是怎样的？
谈判中的角色：
七、怎样拟订谈判议程？ ❖ 谈判议程的分类：
议程
通则
细则
别人看
自己看
二、谈判的类型
三、成功谈判者需要的核心技能
✓ 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； ✓善于探索扩大选择范围的可能性； ✓充满准备的能力； ✓沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问； ✓分清轻重缓急的能力；
四、如何确定谈判的目标？
分清重要目标和次要目标
分分清清哪重些可要以目让标步，和哪次些要不目可以 标
记分说明：
记分哪项得分多？
P
关系对我而言，是不重要的！
R
关系对我而言，是重要的！
M
结果对我而言，是不重要的！
O
结果对我而言，是重要的！
对应象限选择你的谈判策略
5
让步策略
有输有赢
4
（接纳式）
合作策略 双赢
（合作式）
关系的重要性 3
妥协策略 折衷
（平分秋色）
规避策略
2
双输
（拉倒式）
竞争策略 输或赢
（对抗式）
M、我不希望这场谈判，影响到未来其他的谈判； O、如果这场谈判，为未来的许多谈判建立了模式，我并不觉得惊讶； P、我和对手的沟通相当有限； R、我和对手的沟通相当广泛； M、如果我最后认为自己谈判输了，也不会觉得有多槽； O、除非我在这场谈判中表现很好，否则我会觉得不好过； P、我不依赖对手； R、因为我们目前有共同处境，所以我们有共同的利益； M、这后，隐藏了一些重要的因素；