谈判目标的定位课程
谈判策划书
谈判策划书一、背景分析。
谈判是在商业和个人生活中都非常重要的一项技能。
无论是在商务谈判中还是在日常生活中，有效的谈判策划都可以帮助我们更好地达成自己的目标。
因此，我们需要对谈判进行策划，以提高谈判的成功率和效果。
二、目标设定。
1. 提高谈判技巧，通过策划，提高谈判技巧和谈判经验，使谈判更加高效和成功。
2. 实现双赢，通过策划，使谈判双方都能得到满意的结果，实现双赢局面。
3. 建立良好关系，通过策划，使谈判双方建立良好的合作关系，为未来的合作打下基础。
三、策略制定。
1. 充分准备，在谈判前，充分准备相关信息和资料，了解对方的立场和利益，制定针对性的谈判策略。
2. 善于沟通，在谈判过程中，善于沟通和表达自己的观点，同时倾听对方的意见，寻求共同点，化解分歧。
3. 灵活应变，在谈判过程中，根据对方的反应和态度，灵活调整自己的策略，以达成最佳的谈判结果。
四、执行计划。
1. 培训提升，组织相关培训课程，提升谈判技巧和谈判意识，帮助员工更好地进行谈判。
2. 实战演练，组织实战演练活动，让员工在模拟情景中进行实际的谈判练习，提高谈判技能。
3. 经验分享，定期组织经验分享会，让成功的谈判者分享自己的经验和技巧，帮助其他人学习和成长。
五、风险控制。
1. 了解对手，在谈判前，充分了解对手的情况和背景，减少对手可能的反击和挑战。
2. 保持冷静，在谈判过程中，保持冷静和理智，不受情绪影响，避免冲动的决策和行为。
3. 多方备选，在谈判过程中，准备多种备选方案，以备不时之需，降低谈判失败的风险。
六、总结。
通过以上的策划，我们可以更好地进行谈判，提高谈判的成功率和效果，实现双赢局面，建立良好的合作关系。
希望通过这次谈判策划，能够为我们的个人和企业带来更多的成功和收获。
采购谈判的流程和技巧
采购谈判的流程和技巧采购谈判的流程和技巧采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，如何运用合适的方法和技巧也是一门有技巧的“学问”，这里大致介绍一下中间的流程、方法、技巧等等。
接下来店铺为你带来采购谈判的流程和技巧，希望对你有帮助。
篇一：采购谈判的流程和技巧一、培训目标在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，市场需求依旧疲软，针对企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；如何吸取我国铁矿石国际无话语权的教训，整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。
二、培训大纲第一部分战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应案例分析：某公司采购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上对采购功能进行定位1、传统采购管理的4 大误区与4 大创新2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析3、如何构建采购（Sourcing）与buyer 分离，强化采购的商务功能——解决采购充当灭火队问题案例分析：苏州百得电动工具采购部门同供应商签订框架协议，PMC 部门实施ERP 网上拉动供应商JIT 供货。
四、采购部门如何搞好与部门的跨部门协作1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
智取大单大客户销售策略与谈判技能
智取大单---大客户销售策略与谈判技能一、课程核心一、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？二、如何穿透市场的迷雾成绩企业与个人最大化的价值？二、讲课对象:大客户销售领导及销售代表三、课程特色一、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新功效及20连年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方式，从而将销售课程的实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。
二、在讲课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手腕匹配于课程的核心内容与核心环节上，全面表现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学特色。
四、课程收益一、掌握大客户代表核心素质养成方式；二、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；3、掌握大客户销售的大体策略；4、掌握大客户销售六大技能。
五、课程大纲：上篇大客户代表的角色定位与素质养成一、角色误差与大客户销售五大陷阱一、销售员定位与营销近视症二、质价同源效应与唯价钱陷阱3、权利寻租法则与唯关系陷阱4、从众效应与唯产品陷阱五、互惠效应与唯利益陷阱六、许诺效应与唯现实陷阱实践运用：湖北中小学电教项目之争二、战略销售成为必由之路一、大客户采购的三大特征：金额庞大、流程复杂、集体决策实践运用：绝对权利与五毒书记二、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹实践运用：牵手中石油三、穿越三大思维陷阱一、为何销售没有力量二、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极拜托3、挥动自有的三大杠杆：时刻、空间、角色4、语言会变成血肉，融进咱们的身体里四、修养三大核心品格一、销售的本质是售卖自我二、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同3、激发激情三部曲：培育兴趣、锁定标杆、置换心锚4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？五、加持踊跃正向心态一、人生双轨与被踊跃心态二、时刻线陷阱与活在当下3、多少事实尘埃下4、全面关联的人时刻预备着五、行家一出手，便知有无六、惊艳5000年的弧线四步一、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率二、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我3、思维在这里转了个弯4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问现场演练：弧线思维化解顾客异议下篇大客户销售策略与技能一、腾龙第一式：重组价值一、立体解读客户需求二、价值是一种相对的存在3、产品价值组成：功能价值、附加价值4、价值竞争的核心：提升附加价值五、客户感知价值三维：不同价值、关注价值、认同价值六、价值转换工具：FAB7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维八、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？二、腾龙第二式：成立信赖一、你为何老是吃闭门羹二、信赖是一种主观体验3、兴趣是信赖的催化剂4、成立信赖的心理基础：从第一印象到近因效应五、成立信赖五大方式：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形仿照、化整为零六、让他人变得更重要互动话题：人情三大定律三、腾龙第三式：塑造价值一、从来就没有什么理性消费者二、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求3、控制客户期望4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、吃醋、愚执、虚妄、恐惧、悭吝五、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺六、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法现场演练：SPIN问话技术四、腾龙第四式：清障排雷一、销售陷入困局，因为咱们自掘陷阱二、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、互换法则、共赢法则4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠五、腾龙第五式：邀约成交一、你有勇气吗二、唤醒欲望的力量3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌六、腾龙第六式：开放收官一、大量量退货真相二、真正的要挟看不见3、最后一根铁门栓4、开放收官四步：主张权益、向往未来、三方还击、意外惊喜五、期望是一把双刃剑互动话题：一世的生意与一时的生意七、成立客户关系一、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、利用者、影响者二、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人3、人际暗箱定律实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员八、管理客户关系一、客户关系四阶：普通供给商、优先供给商、合作伙伴、战略同盟二、进展客户关系三策：形成偏好、达到互信、组成互赖3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值4、整合内部资源：资源的切割与整合五、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线六、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、老友八、不恒其德，或承之羞实践运用：从售房员到地产大亨主讲人：黄宏山老师——领导者素能养成专家※国学运用十佳导师※多名世界级企业家私人教练※中国第三代管理培训开创人※北大、清华、人大等知名学府EMBA班讲座教授※20余年企业管理经历，历任三株集团、丁家宜、德意集团等知名企业CEO※多家上市公司独立董事（2005—2011），曾任国内某最大教育培训机构总领导；（2005—2011），主持完成中石油、新奥燃气、王府井等知名企业的战略计划与培训体系咨询，单个咨询案最高标的额达到3亿元。
后现代主义思潮下法律谈判课程的定位
后现代主义思潮下法律谈判课程的定位摘要：文章从教学理念的角度分析法律谈判课程的相关内容，为顺应后现代教育理论发展的潮流培养优秀的法律人才服务。
关键词：后现代主义；法律谈判；思想教育；课程定位中图分类号：d920 文献标识码：a 文章编号：1674-1723（2013）01-0056-03《法律谈判》作为一门课程，在国外，特别是英美法系国家非常重视，一般认为法律职业就是谈判，超过95%以上的民事纠纷是通过谈判协商解决而非诉讼或仲裁解决的，因此，法律谈判的能力对法律人而言是一项非常重要的职业素养，法律谈判是一种技术，是一种战术，更是一种艺术。
但是《法律谈判》在我国的法学院是刚刚兴起的一门课程，对于法律谈判课程的设计和课程实施等方面各法学院都处在摸索的阶段，教师如何教好法律谈判的课程，学生如何能够学好法律谈判，关键在于课程教学理念的定位。
本文拟从教学理念的角度分析法律谈判课程相关内容，为培养顺应后现代教育理论发展的潮流，培养优秀的法律人才服务。
一、后现代主义思潮的兴起后现代主义产生于20世纪50年代末至60年代初，随着资本主义的高度发展，西方社会逐步进入了“后工业社会”，反映在文化形态上就是“后现代主义”。
后现代主义一方面是指艺术者的一种超前位表达风格，另一方面是指在高度发展的资本文化中的一种省思、批判、否定，或是在信息爆炸及紧张生活时期的表现。
1984年法国哲学家利奥塔发表了《后现代状况——关于知识的报告》，标志着后现代主义思潮的形成。
利奥塔认为：后现代就是在现代中，把“不可表现的”放进表现本身，就是拒绝完美形式的慰藉，拒绝品味上的共识，使集体分享不可企及的乡愁成为可能；就是寻求新的表现，不是为了享受它们，而是为了给予“不可表现的”更强烈的意义。
总之，后现代主义受到后结构主义及流行思潮的影响，针对现代主义的一种质疑、否定及批判，反对传统的逻辑中心论、二元论、确定性及统一性，以及现代所追求的普遍、系统、客观的理性，建立个体、多元及主观，认为意义是存在于情境中，由人自己去建构的观点。
商业谈判中的优势策略：准备、目标、冷静与灵活
商业谈判中的优势策略：准备、目标、冷静与灵活
在商业谈判中占据主动是一个重要的目标，以下是一些可以帮助您在谈判中获得优势的建议：
1.做好充分准备：提前研究对方的情况，了解其需求和立场。
知己知彼，方
能百战不殆。
2.明确目标：清楚自己想要什么，并为此制定明确的策略。
3.保持冷静：在谈判中保持冷静，不要让情绪控制你的决策。
4.使用数据支持：用事实和数据来支持你的观点，这更具说服力。
5.灵活变通：谈判中可能会出现预料之外的情况，要有足够的灵活性来应对。
6.掌握时机：了解何时做出让步或坚持立场，以获得最佳结果。
7.建立良好的关系：与对方建立信任和良好的工作关系，这有助于达成共识。
8.充分了解市场：了解与谈判相关的市场动态，这将给你更多的筹码。
9.利用对方的弱点：如果有机会，可以寻找并利用对方的弱点，但要确保这
是在公平和道德的范围内。
10.精心挑选团队：选择有经验、专业知识和技能的团队成员，他们可以为你
提供重要的支持和建议。
以上策略可以根据实际情况进行选择和调整，务必确保行动符合商业伦理和法律规定，通过正当的竞争赢得成功。
商务谈判课程心得体会6篇
商务谈判课程心得体会6篇商务谈判课程心得体会 (1) 锻炼口才首先要练胆，练心，许多想练口才的朋友，大多数一定认为自己在口才方面有所欠缺，在与人对话中怕说，红脸等。
所以说练口才的第一步要练习胆，练胆的目的是敢说。
克服恐惧的第一步，在与人交谈中头脑中有了自己的想法，应大胆的说出来，要大声说，大声说话可以消除恐惧的作用。
每天至少要找二到三个人聊天，见到熟人要打招呼问好，这种简单的方法是快速提高口才与胆量的方法，一个月下来不光说话进步，你在别人印象里也变得非常有礼貌。
练习口才最重要的方法是与人不断的交谈，这是口才进步的最快速的方法。
空闲时间，多看一些关于口才和交谈方面的书籍。
平时多听听别人的对话，从中察觉双方的缺点，取长补短。
4增加口才魅力的一些小技巧：1保持微笑，微笑会让别人看起来比较亲近，容易靠近的感觉。
2个性的声音，练就好听的声音，会吸引别人喜欢与你交谈，别人听的你的声音就像在听一段音乐。
3小手势，说话中适当的加一些小手势会吸引别人的目光，看起来更文雅。
商务谈判课程心得体会 (2) 供应商态度强硬，为达到目的不异以威胁的方法缺货时不送货是供货商经常使用的手段。
应对方法：我们必须分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时要向供货商暗示，威胁我们是要付出代价的，这代价有时可能就是失去此商家。
但不要正面应战以免造成关系恶化。
商务谈判课程心得体会 (3) 签约人员的确定签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。
出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。
如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。
双方出席人数应大体相等。
必要的签约准备工作首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。
签字厅的布置由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。
国际商务谈判课程标准[10页]
![国际商务谈判课程标准[10页]](https://img.taocdn.com/s3/m/d3a617f3227916888586d76f.png)
《国际商务谈判》课程标准适用专业：国际经济与贸易编制日期： 2019年10月30日《国际商务谈判》课程标准一、课程概述（一）课程性质中国作为世界排名第一的贸易大国，国际贸易在中国的经济、社会发展中扮演着举足轻重的作用。
在开展国际商务活动时首先和最重要的一环既是谈判，因为是否能够成功地与国内和其他国家商人打交道是各类企业和其他社会组织能否顺利实现自己的预定经济目标的重要环节。
当我国与世界各国从事贸易往来时，需要大量的既有谈判理论基础又懂谈判实践的高素质的商务谈判人才，而《国际商务谈判》教材编写的目的就在于满足我国经济国际化发展过程中对大量理论与实践相结合的谈判人才的需求，使学生们在获得一定的理论知识的基础上，学习如何应用有关的谈判知识，结合国际商务、国际金融、会计、法律、国际政治、交流与沟通等专业知识，为企业为国家创造价值。
学时：54（二）设计思路通过商务谈判理论知识的学习，获得谈判这个普遍活动的基本运作规律与基本原则，认识商务谈判活动不是谋略与诡计学，而是一门研究国际商务活动的学科。
通过大量丰富的具有针对性的真实案例，学习国际商务谈判者在谈判实践中如何进行谈判，认识谈判理论和其他专业知识如何应用于这些谈判实践，同时了解谈判的重要性、复杂性和多样性。
通过课后为学生设计和参与的大量实践活动，如模拟谈判、问题与讨论、考试与考察、谈判比赛等，让学生学习并实践所学的理论知识如何应用于谈判实践，以启发学生的思考，获得课程所设计的能力。
（三）课程定位国际商务谈判课程所培养的学生是为企业和事业单位服务，特别是为从事国际商务活动的企事业单位服务。
随着中国国际化发展的不断深入，国内各行各业对外开放不断扩大，不仅是大中型企业对外经济活动大量增加，而且由于电子商务与网络技术的发展，各类中小企业也越来越多地参与到国际竞争中，而所有这些商务活动都需要通过商务交流和沟通来实现，因此对于国际商务谈判人才的需求成倍增长，满足市场对大量高素质商务谈判人才的缺口是本课程的培养目标和人才定位。
供应商谈判技巧
供应商谈判技巧篇⼀：采购价格供应商谈判技巧采购价格供应商谈判技巧课程介绍采购⼈员⼏乎每天都在⾯对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进⾏谈判；另外⼀个副战场是跟内部客户之间的⼤量谈判。
从某种以上来说，拥有⾼超的谈判技巧是采购专家的最⼤技能和利器。
但实际情况是，⼤多数采购员谈判技巧⾮常⽋缺，在供应商⾯前⾮常不⾃信，严重影响个⼈、部门和公司绩效。
课程收益通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进⾏成功的谈判2. 学习到，⼀次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施⼀次成功的谈判3. 掌握从采购的⾓度利⽤或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握⾼阶谈判技巧：如何利⽤⽴场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个⼈的⼒量；如何跟强⼤的供应商谈判5. 学习到谈判中⾮常重要的⼼理学的知识：了解你⾃⼰的谈判风格；如何说服他⼈；如何控制情绪；控制情绪；如何建⽴关系6. 知道，做为采购员，如何避免⼀些常见的错误，如何才能成为⼀个卓越的谈判⾼⼿7. 建⽴起采购员谈判时候的应有的⾃信⼼课程特⾊本课程⾼度互动，通过⼤量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到⼯作岗位后，参加者能够运⽤学到谈判理论、知识和案例到实际⼯作中去，增加⾃⼰的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对⾃⼰有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、⽬前的谈判⼒；能够知道谈判中的⼀些本质的东西，从⽽让参加者参加完培训后，获得洞察⼈性的许多东西，从⽽使得采购员能够满怀信⼼和⾃如的跟供应商谈判。
有⼤量的谈判表单和⼯具，以及测试跟参加者分享。
课程⼤纲⼀、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5⼤⼼理基础3. 采购谈判的⼀些“神话”4. 采购谈判的7⼤要素5. 采购谈判⼒⼤摸底6. 优秀谈判者的11⼤特征7. 采购谈判的⼀般流程案例分析：⾓⾊扮演案例⼆、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列⽅⾯进⾏准备了解采购背景了解供应商了解谈判的⼈员，谈判性格⼤测试识别双⽅的谈判实⼒，了解采购⽅的筹码，和swot分析表分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点拟定谈判议题和⽬标，谈判⽬标矩阵设置制定谈判战略，制定谈判必备三张表2. 导⼊开局：如何开局；开局的要点3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判⼒进步测试案例分析－５２种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使⽤场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制⼿段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1. ⽴场和利益：如何利⽤⽴场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. ⾃我利益⾏为和伙伴关系⾏为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起⽭盾的词、最有⽤的两个字、三个魔⼒词语）；过滤信息；如何阅读⾝体语⾔；如何识别对⽅在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的⼼理；让步技巧6. 增强个⼈“形势”的⼿法：个⼈的12种权利；增强个⼈⼒量的9⼤技巧；跟单⼀强⼤供应商的2步谈判法五、采购谈判⼼理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应⽤风格2. 说服他⼈：说服他⼈的⼼理基础；说服他⼈的aces和greek技巧3. 控制情绪：坚持⼰见能⼒测试；如何控制消极/敌意攻击⾏为；控制愤怒的21⼤技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的⽣理反应的放松操4. 关系建⽴：关系模型图；如何建⽴信任；跟供应商⼤交道的12⼤黄⾦定律案例分析：⾓⾊扮演游戏讲师介绍：mr.jack luo机械⼯程学硕⼠、mba、注册采购经理⼈（c.p.m）证书国家注册质量⼯程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项⽬管理.现任某外资500强企业采购经理.⼯作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理⼯作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
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[课堂案例1](续)
参考题解:
2、A公司在谈判中坚持了协商的态度，礼貌友好地与海 关主办人员谈判，即便他委屈了己方人员(嫌A公司催得 太紧,找人过多使他难下台)，A公司仍平静友好地从自 责出发，与其交换看法。坚持信息透明性——主动将己 方与B公司的合同纠纷状态，B公司的难处，A、B公司 之间人员往来交涉的信息与海关人员交流，以获其理解 与支持。在保证方案的灵活性——在研究海关相关规定 及海关办此案的状态的前提下，提出多个方案，立足于 既解决海关问题，让国家利益得到保证，又减少己方损 失。在海关主办人员有个人难处时，又及时出面找海关 领导解决其后顾之忧。这些组织完全符合赢一赢定位的 谈判要求。
海关方面认为办案在法理之中，做法也有先例。 A公司问题是个问题，但要特殊处理需走程序，也要 等。
[课堂案例1](续)
A公司人员很急，律师认为海关有关人员执法走偏应追 究责任。对于追究责任还是协商通融解决问题，A公司决 定取后者，再次与海关协商：特殊处理也好，正常处理也 好，可找几种方案比较，让海关有据可依，减少企业损失。 A公司拿出了“担保后解封设备”或“提前拍卖设备”两 个方案。前者解决未定情况，后者解决定案之后海关回笼 资金的问题。两个方案均可抢出时间，解决B公司施工需 要。
三、谈判目标定位的选择原则
1、单独选择 2、组合选择
三、确定谈判目标
例子：有个人被人（小偷）偷东西， 奋力追赶一前一后相持不下，这个人心 里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不 服这吃”，后来超过小偷，一直往前跑 去。
商务谈判的目标中应包括以下10项内容： 1、确定为获得您所要的东西而付出的目
标，或目标价格（成本）； 2、确定可接受的谈判极限：上下极限； 3、确定为达成协议你可以做出哪些让步，
海关主办人员也认为A公司方案兼顾了海关相关法律 与规定。A公司人员趁势请他协助抓紧海关内部的程序。 海关主办人员担心：若他的行为过于积极，海关会不会有 人怀疑他得了A公司什么好处。A公司人员与其商量可否让 公司领导出面向海关领导汇报双方协商的方案，并请他出 面干预抓紧办，海关主办人员认为可以。最终，A公司与 海关达成了通融方案的协议 。
各位同学们
第标定位就是以物质目标为基
础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。
[举例1]
A、B两人上山游玩，A拾一斧头。 A对B说：？ B对A说：？ 樵夫……….. A对B说：？ B对A说：？
一、谈判目标定义及分类
2、类型 （1）赢—输定位（亦称“单赢”定位） （2）输—赢定位（亦称“双赢”定位） （3）输—输定位（亦称“双输”定位）
二、谈判目标特征
1、赢—输定位 （1）进取性 （2）对抗性 （3）唯我性
[举例2]
柯恩买冰箱——380美元 款式、颜色、背面划痕、制冰器
二、谈判目标特征
2、赢—赢定位 （1）协商性 （2）透明性 （3）灵活性 （4）依存性
二、谈判目标特征
3、输—输定位 （1）苛刻性 （2）僵硬性 （3）偶然性
——在谈判案上，以顶线目标或高于顶线的目标 为起点切入谈判，会使自己处于十分有利的位 置，这也是谈判者常和的策略。美国著名的谈 判专家（卡洛斯向两千名谈判人员进行的国际 调查说明），一个良好的谈判者必须坚持“喊 价要狠“的准则。（顶线目标）
――底线目标是谈判者必须达到的目标；
——可接受目标机动性很大，在谈判中顶线目标 和底线目标之间有着必须的内在联系，在底线 目标和顶线目标之间选择一个中间的值。
A公司认为自己没走私，海关也承认，但C公司 有走私嫌疑且法人外逃，案件正在审理中，扣押品不 能处置。
[课堂案例1](续)
A公司领导、业务人员一齐到海关找相关领导及 办案人员汇报，协商能否有通融办法。A公司指出， 首先海关依法办案有理，但方式方法是否完全合乎 规定或适合具体情况可以探讨。其次，让无辜的单 位为涉嫌人承担过失是否公平。还有这两种设备久 放不用，无人维护会锈蚀破损。最后，B公司还有工 程任务，可能引起连锁索赔，将损失扩大。
方谈判的相关重要人员以外，绝不能将底线目标透露给其 他人士。
[举例3]
美国客商A与中国东北农产品出口 公司B之间的黄豆谈判。
135美元/吨 140美元/吨 135美元/吨，15000吨
[课堂案例1]
A公司与B公司签订了销售两台铺路机的合同，A 公司又与C公司签订了采购合同，按采购合同约定C 公司将从德国购买该设备。根据合同要求，C公司如 期将两台设备交了货。事隔两年，C公司涉嫌走私， 海关追查其业务活动时，认为C公司交付给A公司的 两台设备属走私品，从B公司将两台铺路机扣押。于 是B公司找A公司索赔，A公司找海关交涉。
9、决定应当有哪些人参与谈判；
10、确定初谈不成时，您可以提出哪些不同方案。
1、设定谈判目标层次 可根据前面的成果着手设定目标层次，谈判目标
可分为三个层
次：
第一：顶线（top/me）目标－能取得的最好结果。 第二：底线（bottom/me）目标——最差但可以
接受的结果
第三：可接受目标——比较现实的结果
并尽量按先后顺序把它们排列起来； 4、如有可能，确定为获得对方的让步，
你可以放弃些什么； 5、指示达成协议应有怎样的时间限制。
6、找出有哪些来自外界的影响，是以决定您这次 谈判的成败；
7、估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算如 何来克服；
8、考虑为谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创 造性的建议。
2、确定谈判目标的注意事项： 确定谈判目标时应注意以下几个问题： （1）应当遵循实用性、助理性的要求来确定谈判的各个目
标层次；
实用性就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可 行的谈判目标。
合理性：包括谈判目标的时限合理性和空间合理性。 （2）总体上谈判目标应符合协调性的要求； （3）谈判目标尽可能量化，这样的目标才容易把握和核查。 （4）谈判目标要严格保密，无其是底纸目标外保密，除乙
[课堂案例1](续)
分析题: 1、A公司在与海关谈判中选择了何种谈判
目标定位? 2、A公司如何组织这场谈判?是否符合其
定位要求?
[课堂案例1](续)
参考题解: 1、A公司曾经想选择输一输定位，准备从海关执
法缺陷入手谈判，此时可能冒与海关冲突的风险。 由于涉嫌走私的当事人出逃，结案时间拖得长， 这种定位要实现提出扣押设备的时间将更长。谈 判成功的概率也非百分之百，与海关可能双输口 经认真考虑还是选择双赢定位，若不行再选双输 定位。