《商务谈判》试题(3)
《商务谈判》试题(3)
《商务谈判》试题一、填空题1、商务谈判的八个阶段包括：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段。
2、谈判开局阶段的主要任务：主要是营造良好的谈判气氛，为整个谈判定下基调。
3、互换提案阶段的主要任务：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度。
4、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应5、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过对方所能接受的极限。
6、报价的例外情况有：故意报出价故意报出低价7、所谓PRAM模式，是指谈判由：制订谈判的计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持4个部分构成：8、商务谈判通常包括技术附件的谈判合同条文的谈判合同价格的谈判三大部分。
9、技术附件一般包括：技术指标技术文件、供货内容、技术服务交货进度、验收办法等方面的问题。
10、技术附件谈判的重点是: 技术指标和参数交易的内容和范围检验11、分歧处理的思路有：遵循行业习惯与合同条款挂钩与价格条件挂钩12、合同条文谈判的要求：注重法律依据追求条件平衡条文明确严谨13、价格谈判的“三步曲”：价格解释价格评论讨价还价14、还价的方式有三种，即：逐项还价分组还价总体还价15、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。
16、按谈判进行的地点，可以把谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。
17、讨价基本上可分为全面讨价、针对性讨价、全面讨价三个阶段。
18、在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。
这时双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。
19、商务谈判的目标层次有：必须达到的目标可以接受的目标期望目标。
20、谈判的主体资格包括：谈判的关系主体资格与行为主体资格。
21、谈判资料整理分为资料评价资料筛选资料分类资料保存四个阶段。
22、谈判资料筛选的主要方法有查重法时序法类比法评估法。
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
《商务谈判学》第3章试题
第三章商务谈判战略规划一、名词解释1.商务谈判战略规划2.价值创造与增长战略二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.参加商务谈判的组织必须具有的资格（）A企业 B政府 C法人 D支付能力2.谈判中对自身而言毫无退让余地、必须要达到的基本目标或最低目标的是：（）A最优目标 B底线目标 C可接受目标 D综合目标三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.影响商务谈判战略制定的因素包括：（）A利益契合度 B市场势力对比C合作意愿与态度 D目标重合度E双方谈判风格与态度2.对谈判者自身的评估从以下那几个方面进行调研（）A弄清自身所需 B 人员的构成C明确自身条件 D财务运行状况3.以下属于商务谈判双重关注模型中的战略的是：（）A回避战略 B和解战略C竞争战略 D迂回战略E合作战略四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.谈判人员过多或过少都不好，要根据项目的实际需要和谈判性质来划分。
（）2.谈判者对自身情况一般都有了解因此无需对自身条件调研（）3.谈判目标一旦确定好就不能有所调整和变动（）五、简答题1一般在哪些情况下商务谈判适用竞争战略？2.影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？3.谈判方案的设计包括那几个方面？4.典型的谈判议程包括哪些具体内容？六、论述题简述商务谈判基本战略中的结果—关系战略模型，并具体介绍其中重要的几个战略。
七、案例分析题露露在俄罗斯1992年，承德露露决定和俄罗斯一家饮料公司合资在俄罗斯成立露露的分公司。
合作的初步构想：露露为技术提供方，俄方提供土地、厂房及运作和销售环节中所需的俄方人员。
俄方合作者对露露的一整套生产工艺（包括严格的多重消毒环节）很满意。
中方露露也派人赶在谈判之前去俄罗斯考察了俄方提供的地皮。
商务谈判试卷试题(答案)
一、填空题（每小题2分，共10分）1、美国汽车大王李艾柯卡在说到谈判时,发出这样的有感慨：“要经常为别人的利益着想。
”这说明谈判双方的利益应该是（ 互惠 ）的。
2、谈判中的基本问题，是双方在（ 利益 ）上的冲突，而不是在立场上的冲突。
3、商务谈判者都肩负着双重利益或任务：一是达成一个满足自己实际利益的协议；另外一个是（维护与对方的长期合作关系 ）。
4、常言道，“知已知彼，百战百胜”。
这说明（信息）是商务谈判成败的决定性因素之一。
5、“贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按照现有价格而实行分期付款呢？” 这种提问方式是（ 选择式 ）。
二、选择题（每小题2分，共20分）下述各题，有一个或一个以上的答案，请根据题意选择。
1、制定谈判计划的核心问题是（ A ），所有的谈判过程都是以此为导向。
A 、建立目标 B 、制定谈判策略 C 、组建谈判团队 D 、控制谈判节奏2、在谈判过程中，需要经常表达你对对方的不满。
你认为下面的哪一种或哪几种更恰当。
（ BD ）A 、“你不遵守诺言。
”B 、“我感到很失望。
”C 、“你以强欺弱。
”D 、“我觉得受到歧视”3、商务谈判的基本原则有：（ABCDE ）A 、人与问题分开原则B 、多听少讲原则C 、言而有信原则D 、客观标准原则 E 、留有余地原则4、在谈判的开局阶段，需要完成任务两大任务。
它们是：（ BD ）A 、报价B 、与对方建立融洽的关系C 、价格解释与评论D 、梳理对方的关键问题5、“违约要受到惩罚，你说是不是？” 这种提问的方式属于：（ B ）A 、直接提问B 、引导式提问C 、选择式提问D 、探索式提问6、“你方打算采购多少？” 对于这样的问题，你可以采取什么方式来回答。
（ AB ）A 、变更前提法B 、增加前提法C 、否定前提法D 、以反问的形式 7、下述哪些因素是影响价格谈判的“十根柱子”？（ABCDE ）A 、成本B 、市场行情C 、交易安全感D 、交易目标E 、交易性质 8、下述哪些是价格解释的技巧？（ CD ）A 、避而不答B 、迂回侧应C 、不问不答D 、避实就虚9、“你们在等待时，其他厂家将比你们提前采用这种新技术，千万不要失去你们现在的优势，现在犹豫不决，就等于放弃了你们目前的利益和长远的利益”。
完整版)商务谈判试题库及答案
完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。
2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。
3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。
4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。
5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。
6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。
7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。
8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。
9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。
10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。
11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。
12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。
13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。
1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。
肢体语言B。
语音语调C。
图像符号D。
语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。
互利共赢B。
公正合理C。
诚信守信D。
尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。
提问技巧B。
听取对方意见技巧C。
阐述自己观点技巧D。
威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。
恐吓威胁B。
虚张声势C。
公开批评D。
诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。
合作策略B。
立场策略C。
威慑策略D。
让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。
硬式谈判B。
原则型谈判C。
让步型谈判D。
个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。
商务谈判试题及答案精编版
商务沟通与谈判试题库一、单项选择题 （在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填 在题干的括号内。
）1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和 （ ）。
A. 礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（ ）的过程。
A 、自身利益要求B 、双方利益要求C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致D 、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、 硬式谈判者的目标是（ ）A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力4、 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A 、 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B 、 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C 、 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D 、 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、 谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、 国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（ ）。
A.技术风险 B •市场风险 C.经济风险 D •素质风险7、 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）9. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造 （ ）优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10. 当谈判者处于逆境时，在 （ ）所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11. 与（ ）人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C. 日本D.英国12、 立场型谈判又称为（ ）A .硬式谈判B .原则型谈判C .价值型谈判D .让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A .主场谈判B .客场谈判C .书面谈判D .口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ ）A .开局B .准备C .签约D .报价和磋商15. 对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）A •马上还价B •要求对方进行价格解释C .提出自己的报价D •否定对方报价16. 成交阶段最主要的目标是（ ）A .作出让步B .庆贺达成协议C .力求尽快达成协议D .场外交易17. 最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）A .问B .叙C .辩D .说18、 日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）A .谈判团队中一般包括律师B .谈判中直截了当C .初次联系喜欢采用书信方式D .不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、 在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）A .自己的名字B .故乡的地名C .家族的名字D .夫人的名字20、 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是 （ ）。
商务谈判试题
商务谈判试题一、背景介绍在当今全球化的商业环境中，商务谈判成为了企业取得成功的关键环节。
无论是国际贸易合作、合资合作还是供应商协商等，商务谈判都扮演着重要角色。
因此，为了检验和培养商务谈判的能力，我们设计了以下试题。
二、试题一：国际贸易合作谈判你是一家中国建筑材料制造商，希望与位于北美的一家建筑公司合作，共同开发该公司的新项目。
请你以制造商一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你的主要目标是什么，例如争取合作机会、利润最大化等。
2. 信息筹备：分析对方公司的需求、背景及市场情况，确定你的议价策略和底线。
3. 谈判策略：提出你的初步交易条件，包括价格、交货期限、品质要求等。
4. 能力展示：阐述你的公司优势、产品特点和成功案例，以增强对方的信任。
5. 双赢方案：提出双方合作的共同利益，打破僵局，促成合作。
三、试题二：合资合作谈判你是一家中型制药公司，希望与一家国外药企合资合作，共同开展新药研发项目。
请你以制药公司一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从合资合作中获得的利益，例如技术共享、市场拓展等。
2. 合资结构：提出你的初步合资方案，包括资金投入比例、知识产权归属等。
3. 利益分配：讨论双方在研发成功、产品销售等方面的利益分配机制，确保公平合理。
4. 共享资源：阐述你的公司在研发、生产、市场推广等方面的优势资源，展示合作价值。
5. 风险控制：提出风险评估方法及应对措施，保障双方的利益和项目的可行性。
四、试题三：供应商协商谈判你是一家零售企业，希望与供应商协商新一季度的采购计划并商讨合作细节。
请你以零售企业一方的角色，写一份商务谈判计划，内容包括：1. 谈判目标：明确你期望从供应商协商中获得的利益，例如价格优惠、稳定供货等。
2. 采购需求：列出你的采购清单和数量，重点说明对品质、交货期限等的要求。
3. 谈判策略：准备有关供应商的信息，包括竞争对手报价、市场行情等，用于议价和取得更多优惠。
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《商务谈判》试题一、填空题1、商务谈判的八个阶段包括：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段。
2、谈判开局阶段的主要任务：主要是营造良好的谈判气氛，为整个谈判定下基调。
3、互换提案阶段的主要任务：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度。
4、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应5、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过对方所能接受的极限。
6、报价的例外情况有：故意报出价故意报出低价7、所谓PRAM模式，是指谈判由：制订谈判的计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持4个部分构成：8、商务谈判通常包括技术附件的谈判合同条文的谈判合同价格的谈判三大部分。
9、技术附件一般包括：技术指标技术文件、供货内容、技术服务交货进度、验收办法等方面的问题。
10、技术附件谈判的重点是: 技术指标和参数交易的内容和范围检验11、分歧处理的思路有：遵循行业习惯与合同条款挂钩与价格条件挂钩12、合同条文谈判的要求：注重法律依据追求条件平衡条文明确严谨13、价格谈判的“三步曲”：价格解释价格评论讨价还价14、还价的方式有三种，即：逐项还价分组还价总体还价15、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。
16、按谈判进行的地点，可以把谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。
17、讨价基本上可分为全面讨价、针对性讨价、全面讨价三个阶段。
18、在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。
这时双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。
19、商务谈判的目标层次有：必须达到的目标可以接受的目标期望目标。
20、谈判的主体资格包括：谈判的关系主体资格与行为主体资格。
21、谈判资料整理分为资料评价资料筛选资料分类资料保存四个阶段。
22、谈判资料筛选的主要方法有查重法时序法类比法评估法。
23、谈判信息传递的主要方式有明示、暗示、会意。
24、谈判时间的内涵有两重即谈判可以开始的时间、谈判应当进行的期限。
25、谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为己方时间、他方时间、互利时间、不利时间等四类。
26、谈判议程的内容包括谈判议题议程时间安排。
27、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是谈判双方的关系、谈判双方各自的谈判实力。
28、阻止对方进攻的策略主要有权利限制策略、亮底牌策略、不开先例策略。
29、促成协议缔结的策略有期限策略、最后让步策略。
30、缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：最后让步的时间选择、最后让步的幅度大小。
二、单选题：1、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（B ）（A）报价阶段（B）磋商阶段（C）缔结协议阶段（D）互换提案阶段2、一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。
（C ）（A）1次（B）2次（C）2—3 次（D）0次3、一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（ A ）（A）个体谈判（B）集体谈判（C）口头谈判（D）书面谈判4、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（A ）（A）集体谈判（B）多边谈判（C）主场谈判（D）中立地谈判5、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（C ）（A）让步型谈判（B）多边型谈判（C）立场型谈判（D）原则型谈判三、多选题：1、按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（ACD ）（A）让步型谈判（B）多边型谈判（C）立场型谈判（D）原则型谈判2、投资谈判的内容关键点是：（ABCD ）（A）投资总额和注册资本（B）投资比例（C）出资方式（D）物资采购和事权大小3、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（A B ）（A）原则性谈判法（B）让步型谈判法（C）主场谈判法（D）立场型谈判法4、信息资料收集应注意的事项（ABCDE）（A）灵活性（B）系统性连（C）续性（D）可比性（E）可靠性5、谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（ABCD）（A）谈判的目的（B）自身条件（C）环境影响（D）对方的变化情况6、谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（ABCD）进行信息传递的。
（A）口语（B）手势（C）文字（D）形象等。
7、按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（AD）（A）横向谈判方式（B）纵向谈判方式（C）迂回式谈判（D）纵向谈判方式8、按谈判中的心理状态和倾向分，谈判的方式可分为（）（A）常规式谈判（B）利导式谈判（C）迂回式谈判（D）冲激式谈判9、商务谈判策略的特征（ACD）（A）主动性（B）利导式性（C）动态性（D）时序性四、判断题：1、在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。
（N）2、对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。
（Y ）3、口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（N ）4、如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（Y）5、如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（Y）6、该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（N）7、果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（N）8、些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（Y）9、企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（N）10、一次谈判一般应有2—3个主题（N）11、谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（Y）12、主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。
中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（N）13、横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。
（Y）14、纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。
（Y）15、一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。
（Y）16、对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。
（N）五、名词解释：1、谈判：是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。
通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
2、商务：泛指—切有形的和无形的资产的交换或买卖事务．比如交换或买卖物品，引进或转让技术，购买或提供服务等等。
3、商务谈判：是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程4、国际商务谈判：参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形的或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈判就被称为国际商务谈判。
5、涉外商务谈判：对于我国来说，由于台湾属于我国约领土．但它们现在还不处于北京中央政府的管辖范围之内；中国大陆的自然人或法人同台湾地区的客商所进行的商务谈判，当然不能称为国际商务谈判，可又同大陆上的自然人或法人之间所进行的商务谈判有别，其性质更接近于国际商务谈判．所以人们习惯于把这种谈判同国际商务谈判合称为涉外商务谈判。
6、谈判准备阶段的主要任务：（1）确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针，具体分配所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务。
（2）收集有关对方的情报，做到“知己知彼，百战不殆”（3）在知己知彼的基础上，努力找到能获得“攻其不备，出其不意”能使对方措手不及的绝招，甚至进行预演．搞“模拟谈判。
”7、技术附件：是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施，故被称为技术附件。
8、价格解释：由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所作的介绍或解释。
9、投资谈判：就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。
10、货物买卖谈判：即一般商品的买卖谈判。
它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。
这是商务谈判中数量最多的一种谈判。
11、横向谈判方式：是将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干组，作并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨论一组(若干个)问题。
谈判按约定的先后顺序，一轮一轮地进行。
其特点是：每一轮谈判期限明确规定。
在期限内必须讨论完一轮问题。
若在规定期限内问题未得以解决，也必须先转入下一轮谈判，最后再回头解决末决问题，明显呈现出平面上的循环性。
12、纵向谈判方式：是把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依序展开谈判。
其基本特点是：一次只谈一个问题，只有当此问题彻底解决以后或双方均同意暂时搁置之，方能转入下一个问题的谈判。
13、常规式谈判：指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。
谈判的特点是循规蹈矩，双方心理稳定，每次谈判的内容及时空等因素均无重大变化。
它多用于固定商务伙伴之间的交易。
14、利导式谈判：是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式。
因此，又称之为诱导式谈判。
运用利导式谈判方式的前提条件除对方可资利用的心理基础外，本方还必须拿得出可供诱导的东西即可以作出让步（对方又确实需要解决）的问题。
15、迂回式谈判：指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住其要害(薄弱之处)或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员心理稳定，从而达到本方目标的谈判方式。
如就同一问题寻找多个伙伴展开多重双边或多边谈判，即属于这一方式。
它常使对手惧怕竞争而主动压低价格，力争早日成交。
16、冲激式谈判：指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力．造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。
使用此方式的前提条件是：对方有求于己方大于已方有求于对方，即对方需要己方的合作强于己方需要的合作，也即对方比己方更加忧虑、害怕谈判的中断与破裂。