渠道管理练习题(答案已填)汇编

北京邮电大学远程、函授教育

《渠道管理》综合练习题

一、填空题：

1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，渠道的起点是生产者生产者，终点是_消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商_和经纪人。

2. 评估渠道方案的标准包括：经济标准、控制标准、适应性标准。

3. 常用的选择中间商的方法有评分法、销售量分析法、销售费用分析法。

4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为渠道领袖、渠道追随者、力争上游者、拾遗补缺者、投机者、挑战者。

5．渠道权力主要包括：奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权等。

6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、不同渠道间的冲突；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：潜在型冲突、可察觉的冲突、公开的冲突。

7．渠道战略联盟的主要形式有：会员制、销售代理制、特许经营、联营公司。8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：绝对控制，低度控制；按照渠道控制的具体内容可以分为：利润控制，目标控制，实施过程控制；按照渠道控制的结果导向可以分为：负向控制，正向控制。

9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是期望，工具，吸引力：。

10.物流所需具备的三个最基本的要素是：流体、载体、流向。

11．物流的主要功能包括：储存，运输，配送；物流的辅助功能包括：包装，装卸搬运，流通加工，信息处理。

二、选择题：（在下列每小题四个备选答案中选出一个至四个正确答案。）

1.中间商存在的经济学意义主要体现在（ bc ）。

A.增加总交易次数

B. 减少总交易次数

C.提高交易效率

D. 提高交易成本

2.假设某地区有5家制造商10家零售商供货，如果制造商是通过一家批发商向零售商供货，则需要交易（ b ）次。

A.50

B. 15

C.10

D.5

3．产品在分销渠道中流动时，存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”，其中“供应商→制造商→销售商→买者”表示（ a ）。

A.所有权流

B.信息流

C.促销流

D.商品实体转移流4．分销渠道的基本功能包括（ abd ）。

A.便利搜寻

B.提供市场信息

C.降低成本

D.分装商品5．渠道的每个层次中所需中间商的数目多少称为（ d ）。

A.直接渠道

B.间接渠道

C.渠道长度

D.渠道宽度

6．分销渠道设计的原则有（ abd ）。

A.客户导向原则

B.覆盖适度原则

C.利润最大原则

D.合理分配利益原则

7．短渠道一般适用于（ bcd ）的销售。

A.一般消费品

B. 专业性强的商品

C.鲜活商品

D. 体积大的笨重商品

8．影响分销渠道选择的因素有多种，其中市场因素有（ bc ）。

A. 产品单价

B.消费者购买习惯

C. 竞争状况

D.控制渠道的愿望

9．下列属于直复营销的方式有（ bcd ）。

A. 人员推销

B. 电话营销

C. 网上直销

D. 邮购

10．特许经营费用包括（ ad ）。

A. 特许加盟费

B. 特许经营风险费

C. 特许权转让费

D. 特许权使用费

11．根据生产厂家是否与消费者直接接触，可以将渠道分为（ b ）。

A. 长渠道和短渠道

B. 直接渠道和间接渠道

C. 宽渠道和窄渠道

D.密集分销和独家分销

12.批发商与零售商的不同主要表现在（ bcd ）。

A.销售目标不同

B.销售对象不同

C.销售批量不同

D.地区分布不同

13.按照经营商品的范围分类，批发商可以分为（ acd ）。

A. 普通商品批发商

B. 完全职能批发商

C. 大类商品批发商

D. 大宗商品专业批发商

14.代理商与批发商的本质区别表现在（ cd ）。

A.代理商对商品拥有所有权

B. 代理商获取的是商业利润

C. 代理商赚取的是佣金

D. 代理商在商品分销过程中不承担经营风险15．在分销渠道的中间环节中拥有商品所有权的中间商是（ acd ）。

A.批发商

B.代理商

C.零售商

D.生产企业的销售机构

16．制造商寻找渠道成员的主要途径有（ abcd ）。

A. 发布招商广告

B.举办产品展示会

C.同行、朋友介绍

D.通过专业网站

17．选择渠道成员的标准包括（ abd ）。

A.中间商的综合实力

B. 中间商的预期合作程度

C.中间商的目标利润

D. 中间商的信誉

18．企业对渠道成员的评价可以从（ abd ）等方面来进行。

A.渠道成员的盈利能力

B.企业对于渠道成员控制的可能性

C.渠道成员的稳定性

D.渠道成员的适应性

19．渠道追随者的特点有（ ac ）。

A.是渠道政策的实施者

B.以获取短期利益为行动准则

C.是现存渠道格局的坚决维护者

D.是现存渠道的最大威胁者20．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三种关系是（ bcd ）。A.努力与个人目标的关系 B. 绩效与奖励的关系

C.奖励与个人目标的关系

D. 努力与绩效的关系

21. 关系型营销渠道的优点有（ abd ）。

A. 协同效应明显

B.有利于信息共享

C. 有利于减少交易次数

D. 有利于分享对方企业的优势

22.产生渠道冲突的内在原因有（ bc ）。

A. 产品的价格

B.成员间经营目标与购销利益的不一致

C.渠道成员的任务和权力不明确

D. 存货水平

23.产生渠道冲突的表象原因有（ ad ）。

A. 存货水平

B.渠道成员中一方对另一方的依赖性过高

C.渠道成员的任务和权力不明确

D. 对大客户的争夺

24.解决渠道冲突的主要方法有（ abcd ）。

A.严格评估和审核渠道成员

B.建立共同愿景和发展目标

C.鼓励冲突双方进行自我协商调解

D. 退出

25.建立渠道战略联盟的作用主要体现在（ bcd ）。

A. 增加经销商利润

B.节省渠道成本、降低渠道风险

C. 更加有效地控制渠道

D. 减少渠道冲突

26. 渠道战略联盟的主要形式有（ acd ）。

A. 会员制

B. 积分制

C.销售代理制

D. 特许专营

27.影响渠道控制的因素有（ abc ）。

A.交易资产的投入数量和专有程度

B. 渠道控制的欲望与能力

C.顾客需求

D. 产品品牌

28.渠道控制的主要方式有（ abcd ）。

A.利用所有权控制渠道客户

B. 利用利益对渠道客户进行控制

C.利用产品线控制渠道客户

D. 利用终端对渠道客户进行控制29．物流的三个最基本的要素是（ a ）。

A.流体、载体、流向

B.流体、储存、运输

C.储存、运输、配送

D.储存、流向、运输

30．物流决策的主要内容有（ bc ）。

A.信息决策

B.运输决策

C.存货决策

D.配送决策

31．对渠道运行状况进行评估可以从（ bcd ）等方面展开。

A.渠道控制能力

B.渠道的覆盖面

C. 渠道冲突

D. 渠道通畅性

三、判断题：(判断下列各题的正确性。)

1．渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。√

2．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。X 3．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。√4．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。√

5．分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。 X

6．市场范围越大，分销渠道相应越长。√

7．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。X 8．网上直销属于直接销售方式。 X

9．批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。√

10．大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商X 11．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。√

12．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。√

13．厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。√

14．销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。√

15．渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。16. 渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者。√18．在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。 X

19．渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。√

20．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。X

21．企业可以利用品牌来控制渠道客户。√

22．渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。√

23．物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。√

24．企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。X

25．作业成本法是指将成本分解到生产该产所必需的活动中去品的方法。√

营销渠道管理教学大纲.docx

《营销渠道管理》课程教学大纲课程编码： 12120202301 课程性质：专业任选课学分： 2 课时： 36 开课学期： 4 适用专业：市场营销专业一、课程简介《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。本课程主要介绍营销渠道体系，阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。二、教学目标本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。通过本课程的教学应实现以下目标：了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型；理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择；掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法；能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。三、教学内容（一）第一章营销渠道管理概述主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地位的重要性。重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。（二）第二章渠道参与者与渠道环境主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。

营销渠道管理考试范围

考试范围一、单选题二、判断题三、简答题 1. 为什么说营销渠道能够增强企业竞争优势？企业竞争优势是指生产企业在市场竞争中获得的、竞争对手无法迅速模仿或者不容易被竞争对手模仿的竞争优势，主要标志是本企业能够获得超过行业平均利润的利润。从企业战略管理的角度看，一个企业的竞争优势来源于资源垄断（自然资源和政策资源的垄断）、成本优势（源于规模经济和范围经济）和供应链控制优势三大方面。渠道是形成供应链控制优势的一个重要方面。从市场营销学的角度看，4P都可以充当竞争的手段。产品竞争主要是差异竞争，除资源垄断形成的差异较为长久外，其他原因形成的差异越来越难以持续了。价格优势形成的基础是低成本。低成本通常建立在价格低廉的生产资料或劳动力基础之上，或者由于生产技术提升导致生产成本下降。一家生产企业如果拥有生产资料或劳动力价格的优势，那么在封闭的经济环境中，这些优势可能会维持下去，但在开放的经济环境中，受资源配置变化、技术外溢等因素的综合影响，这些优势也可能会被竞争对手所获取。在信息社会里，建立在低成本基础之上的价格优势，已经不再是一种可以长期依赖的竞争优势，这种优势随时会面临新产品、新技术带来的冲击。这样，渠道越来越重要了。 2. 企业寻找经销商需要考虑哪几个方面的条件？（1）中间商的市场范围（2）中间商的产品知识（3）中间商的地理区位优势（4）中间商的产品政策（5）中间商的财务状况及管理水平 3.营销渠道设计策划应考虑的因素有哪些？（1）．企业渠道现状分析（2）．竞争者渠道状况（3）．消费者特点（4）．产品特点（5）．企业因素（6）．中间商因素 4. 渠道权力的含义及其来源。渠道权力是指一特定渠道成员控制或影响另一渠道成员行为的能力。渠道权力的本质是一种潜在的影响力。渠道权力的来源有两种理论：一是一方对另一方的依赖；二是一方具有六种权力。实际上，我们认为，这两种说法是互补关系、是统一的！六种权力基础是依赖性第二个条件成立的前提，是能够为他人提供效用而不被替代的必要条件。 5. 简述现代的营销渠道网络具有哪些功能？分销渠道功能主要包括：调研。收集、分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。

分销渠道管理考试试卷及答案

试卷院（系）班级学号姓名注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式：。一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

招聘渠道管理办法

目录第一章总则 (3) 第二章招聘渠道管理的内容 (3) 第三章招聘渠道管理与评估 (4) 第四章外部招聘渠道操作规范 ......................................................... 错误!未定义书签。第五章网站招聘权限管理概述 ......................................................... 错误!未定义书签。第六章费用管理. (6) 第七章附则 (6)

第一章总则第一条为规范集团公司招聘渠道管理，以最佳效果招聘到合适的人才，树立集团及各下属分公司良好对外招聘形象，保障集团公司招聘系统数据的安全，规范招聘系统的权限管理工作，使正常招聘工作顺利开展，特制定本管理制度。第二条本管理制度为基于各招聘渠道流程下的权限管理制度，即利用各招聘管理平台，建立公司统一的权限管理标准；规范基于招聘网站管理系统下的岗位权限变更及人员权限变更方式。第三条本管理制度包括岗位权限新增、变更管理；系统用户ID的增加、终止。对用户基于权限申请的限制，避免系统未经授权的访问。第四条本管理制度适用于公司及其下属分公司。第二章招聘渠道管理的内容第五条渠道管理原则 (一）、归口管理原则。集团人力资源中心是集团各部门及各下属分公司招聘渠道管理与开发统一平台，各部门、各下属分公司不独立招聘渠道管理工作。（二）、统一组织。各下属分公司人事行政经理负责协同集团人力资源中心招聘渠道的管理工作，不自行管理招聘渠道。第六条招聘渠道管理权限划分 (一)、集团人力资源中心负责招聘渠道的寻找、对开发的招聘渠道进行评估确定各类招聘渠道适用的范围对整个招聘渠道所产生的招聘效果进行评估。 (二)、集团各下属分公司可根据各分公司具体的招聘情况开拓当地的招聘渠道，并对招聘渠道进行维护及管理，并协同集团人力资源中心进行各渠道招聘及内部推荐，保证招聘工作的有序开展。第七条招聘渠道的类型及适用范围 (一)、集团招聘渠道分为 1、外部招聘：招聘会、网络招聘、校园招聘、猎头公司、中介机构、张贴广告、办公地招聘海报等。 2、内部招聘：员工推荐。（二）网络招聘权限管理

市场营销渠道管理制度

市场营销渠道管理制度市场营销渠道管理制度一、营销渠道管理规定总则第一条内涵本公司的销售渠道是指产品从生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。第二条适用范围本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，代理商负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。第五条本公司可同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。第九条寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。直销商店第十三条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为:A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题能及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请求主管调回公司仓库。第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，允许拖至下月调换。第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，必须在3日内答复客户。

精选2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号：4010)

2021国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共20分） 1.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（）向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 A.广告代理商 B.零售商 C.生产制造者 D.管理者 2.渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于（）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者 B.业余管理者 C.产品经营者 D.专业管理者 3.为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。这种配送策略是（）。 A.差异化策略 B.混合策略 C.合并策略 D.延迟策略 4.（）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖而，让更多的消费者或用户购买。 A.直接分销策略 B.选择分销策略 C.广泛分销策略 D.密集分销策略 5.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。下列选项属于直接影响因素的是（）。 A.市场需求状况 B.渠道领袖的权力 C.竞争状况 D.法律制度

6.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（）是营销渠道中最具特色的冲突。 A.交叉冲突 B.垂直冲突 C.水平冲突 D.历史冲突 7.渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（）o A.长期性 B.参与各方自愿 C.彼此的高水平承诺 D.稳定性 8.对于关系型的渠道组织，最适宜使用（）。 A.规范机制 B.合同机制 C.权力机制 D.行为机制 9.-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（）,获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。 A.生产关系 B.分配关系 C.交换关系 D.消费关系 10.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上下载，这种网络营销方式适合的产品形态是（）o A.信息提供 B.咨询服务 C.互动式服务 D.网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。每小题2分，共10分） 11.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（）。 A.环境限制 B.经营不善

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理

如何建立和完善高效的市场营销渠道管理当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。二、市场营销渠道管理的具体内容 1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 4.加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

渠道管理办法

天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法

第一章目的为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。第二章适用范围本管理办法适用于项目销售渠道。第三章责任主体第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。第四章渠道类型第一类：内部渠道项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部

3、各大工业网站客服部第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。第六章：渠道拓展人员组织项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。第七章：渠道拓展人员管理日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程

北邮网络渠道管理综合练习题及答案

北京邮电大学远程、函授教育《渠道管理》综合练习题及答案一、填空题： 1. 营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个_____ 连接起来形成的通道，渠道的起点是____ ，终点是_____，中间环节包括各参与了商品交易活动的______、____、_______和______。中间商，生产者，消费者或用户，批发商，零售商，代理商，经纪人 2. 评估渠道方案的标准包括：______、_______、_______。经济标准，控制标准，适应性标准 3. 常用的选择中间商的方法有______、_______、_______。评分法，销售量分析法，销售费用分析法 4.渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为____、______、______、_____、_____、_____。渠道领袖，渠道追随者，力争上游者，拾遗补缺者，投机者，挑战者 5．渠道权力主要包括：____、____、_____、____、_____等。奖赏权、胁迫权、专家权、感召权、法定权 6．按照渠道冲突产生的主体，可以将渠道冲突分为：____、____、____；按照渠道冲突的不同表现程度，渠道冲突分为：____、_____、_____。水平渠道冲突，垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突，潜在型冲突，可察觉的冲突，公开的冲突 7．渠道战略联盟的主要形式有：____、____、_____、______。会员制、销售代理制、特许经营、联营公司 8．按照渠道控制的程度可以将渠道控制分为：____、_____；按照渠道控制的具体内容可以分为：_____、_____；按照渠道控制的结果导向可以分为：_____、____。绝对控制，低度控制，利润控制，目标控制，实施过程控制，负向控制，正向控制 9．在渠道激励的期望理论中，决定激励强度的三个变量是：____、____、____。期望，工具，吸引力

企业市场营销渠道管理的意义

伴随经济全球化网络化的逐步形成，大众的购买行为和消费越加个性化，面临这种严峻形势，对于企业来说，如果要适应生产，确保发展，那么就必须适应发展变化的新形势，完善和创新营销渠道管理，有利于提高企业利润，实现企业的发展和壮大。市场营销渠道管理指的是企业为了渠道成员和公司、渠道成员之间实现协调密切合作，促使公司分销目标的顺利完成，对已有渠道进行合理优化管理。市场营销渠道如何才能实现科学有效管理，事关企业能否实现营销目的和增加企业经济利润。当同一品牌的分销商的价格出现差异，作为企业来讲，更应该有效加强市场营销渠道的优化管理，科学分析这种冲突出现的根源，研究可能出现的问题，努力解决渠道冲突问题，进一步提高企业的凝聚力和竞争力。一、企业市场营销渠道管理的意义 1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位，企业要确保产品符合社会的发展需求，只有切实管理营销渠道，才能实现现出企业产品的使用价值，提高企业的利润目标，实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去，这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通，就能让企业提高产品价值，提升企业再生产能力。 2、营销渠道影响产品决策，和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要，和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设，实现产品的促销和定位，提高企业的市场竞争力。 3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理，能够有效保障企业生产的顺利进行，企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以，科学管理营销渠道，能够促进企业各项管理职能的顺利完成，对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率，确保降低企业的生产成本，提高企业的经济效益和社会效益。二、企业市场营销渠道管理存在的问题企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题，制约着企业市场的开拓和长远发展，制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中，首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂，对渠道模式的选择性，生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突，通过建立统一的企业渠道计划，确保各种服务标准规范化，为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额，所以在产品营销初期，往往选择两家以上的总代理。两家总代理之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高，但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题，

《分销渠道管理》(A)试卷答案

20 至20 学年第学期《分销渠道管理》期末考试试卷（A ）(闭卷) 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、直接分销渠道主要用于分销的产品是（） A 消费品 B 产业用品 C 农产品 D 食品 2、.属于水平渠道冲突的是（） A 连锁店总公司与各分店之间的冲突 B 某产品的制造商与零售商之间的冲突 C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 3、分销渠道不包括（）。 A 辅助商 B 生产者 C 代理中间商 D 商人中间商 4、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A 密集分销 B 选择分销 C 独家分销 D 区域分销 5、向最终消费者直接销售产品和服务，产品用于个人及非商业性用途的活动属于（） A 零售 B 批发 C 代理 D 直销 6、总部有较大人事权的连锁形式是（） A 自由加盟连锁 B 自愿连锁 C 直营连锁 D 特许加盟连锁 7、光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A 角色不清 B 感知偏差 C 沟通困难 D 目标不相容 8、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。 A 宽度 B ．长度 C 深度 D 关联度 9、在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（） A 零渠道 B 一级渠道 C 多级渠道 D 宽渠道 10、批发与零售的根本区别是（） A 看销售数量的多少 B 看是否是现货交易 C 产品是否是消费品 D 看客户是否是个人 1、对渠道方案进行评估时，常用的评估标准有（） A 渠道通畅标准 B 经济性标准 C 可控性标准 D 适应性标准 2、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（） A 邮购 B 店铺销售 C 电话订购 D 上门销售 3、下列对产品因素对渠道宽度设计的影响描述正确的是（）。 A 产品越重，渠道越窄 B 产品价值越大，渠道越窄 C 产品越是非规格化，渠道越宽 D 产品生命越长，渠道越宽 4、间接激励渠道成员的方式有( ) A 返利政策 B 帮助经销商维护客户网 C 补贴 D 实施伙伴关系 5、．影响分销渠道设计的因素有 ( )。 A.顾客特性 B 产品特性 C 竞争特性 D 企业特性 E 环境特性三、名词解释（每小题 4分，共20 分） 1、分销渠道 2、连锁经营 3、渠道冲突 4、直接激励四、简答题（每小题5分，共20分） 1、渠道权力的含义及其来源。 2、企业选择中间商考虑的因素有哪些？ 3、直接渠道与间接渠道的利弊分别有哪些五、案例分析（第一题10分，第二题15分，共25分）（一）、深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：

分销渠道管理--试卷一及答案

课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 A.50 B.1000 C.5000 D.20 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。 A.4 B.10 C. 12 D.16 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（）得分评卷人

A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（） A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A. 高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 A.5 B.10 C.15 D.30 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争得分评卷人

公司营销渠道管理制度

公司营销渠道管理制度第一章总则第一条目的。为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。第二条适用范围。本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。第二章代理商第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。第八条销售代理商实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。第九条委托寄售商进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。第三章直销商店第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于5次;C、D 级店面每月不得少于2次。第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，须追究该区业务员的责任。第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户;对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。

渠道管理办法修订8.26

区域市场渠道定点规范化管理办法第一章前言一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。第二章渠道定点流程一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。

二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。第三章特殊及新渠道引入根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。 2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。

第四章责任划分以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。三、区域市场部：1.提出渠道需求。 2.地区投放项目的日常管理。

营销渠道管理习题与答案

《营销渠道管理》习题与答案一、单选题：（每题只有一个正确答案，每小题1分） 6.特许经销属于（） A 水平渠道系统 B 垂直渠道系统 C 紧密性的产销一体化 D 多分销渠道系统 7.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 8.以下对直接渠道描述不正确的是（） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。 B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。 9.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表 D代理商 10.同一层次的的企业为了争夺同一目标的销售而进行的竞争称为（） A 水平渠道冲突 B 水平渠道竞争 C 垂直渠道冲突 D 渠道系统竞争 11、制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 12、分销渠道不包括（）。、生产者 B 、辅助商 A． C、代理中间商 D、商人中间商 13、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销 14、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 15、由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统属于（） A 传统渠道系统 B 垂直渠道系统 C 水平渠道系统 D 多渠道系统 21、通过收购若干商业企业或者拥有和控制其他分销系统实行产销一体化的战略是（） A后向一体化 B前向一体化 C水平一体化 D垂直一体化

企业营销渠道管理研究论文2

企业营销渠道管理研究论文2 《论中小企业营销渠道管理》摘要：中小企业对我国经济有着不可替代的重要作用，然而激烈竞争导致我国中小企业破产率相当高，如果中小企业建立和管理好营销渠道工作，就能很好地提高企业竞争力。讨论了中小企业在渠道的建设中存在的问题、中小企业渠道建设与管理的制约因素、中间商的激励、中间商的评估、渠道系统改进及冲突管理方面应注意的一些问题。关键词：中小企业;营销渠道;管理 1 中小企业渠道建设和管理中的典型问题 1.1 招商难精明的经销商选择产品，一般会注意生产厂商的实力、产品的需求潜力、盈利能力，以及厂商的促销支持特别是广告。正常情况下，中小企业的产品品牌力与营销资源，都不可能成为优秀经销商的首选。现实中，各类中小企业花了大量招商广告，但能够找到作为战略合作伙伴的理想经销商却寥寥无几。 1.2 与零售商合作难现代零售大卖场或大中型超市，凭借较强的品牌影响力和销售能力，对于进入商场销售的商品一般会收取条码费进场费、节庆费、赞助费等费用，定期要求企业开展促销活动，有的还对销售较差的商品实行“末位淘汰制”，以此降低经营成本和风险。零售商建立的这道进人门坎，使许多小企业只能望而却步。 1.3 渠道控制力弱由于成本问题，大多数中小企业不可能选择直销。使用销售代理商时，代理商基于自己的利益。只对提高自己利润和影响力的商品品牌感兴趣。与大企业相比，中小企业的产品难以成为代理商的主销商品，因此在市场开发、市场覆盖、存货水平、服务及信息提供等方面，代理商大多时候不会遵从小企业要求，而中小企业也无能为力。 2 中小企业渠道建设与管理的制约因素 2.1 产品因素中小企业生产的产品，一般是狭窄市场里的成本领先或差异化产品，产品品种有限，批量不大，以更新换代快、贬值率高、生命周期短的创新产品居多。这类特点的产品要求企业建立短而宽的渠道，具体可选择直销、一阶渠道、商物分流等渠道运作方式，同时要使渠道中中间商的数量或种类够多。显然，这种需求与中小企业的财力和管理能力是不符的。