第一章 商务谈判概述

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顾客：“这件上衣卖多少钱？” 顾客： 这件上衣卖多少钱？ 售货员： 这件上衣很漂亮，只卖98 98元 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客： 28元 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 你看上面有一点线头，我看只值28 售货员： 假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了 元太少了。 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 顾客： 好吧！ 38元 怎么样？我可是诚心想买。 售货员： 小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！ 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 元算啦 顾客：“48元！” 顾客： 48元 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 48元哩 售货员： 我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 顾客： 58元 这是我愿意付出的最高价。
教学安排
• 1、学时：54 学时： 学分： 学分：3 • 2、教学方式：理论讲述、案例穿插、 教学方式：理论讲述、案例穿插、 课堂演讲、角色扮演相结合。 课堂演讲、角色扮演相结合。
考核方式
平时成绩（50%） 平时成绩（ （课堂出勤、课堂 课堂出勤、 参与、平时作业） 参与、平时作业）
期末考试（50%） 期末考试（ （闭卷） 闭卷）
年薪的选择
• 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而 你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2 老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“ 老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便 你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老 板不那样说，而是这样跟你说：“ 板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非 常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你 1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说 万元到1.5万元，你想要多少？” “1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如 1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如 何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面 何。”你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面 上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了 选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2 选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机 会。
三、商务谈判的基本原则
谈判的指导思想：“双 赢”。使谈判各方都有 赢的“感觉 感觉”！ 感觉
效益 原则
自愿 原则 平等 原则 principles 合法 原则 求同 原则
互利 原则
商务谈判的基本原则
• 1、尽量扩大总体利益（互利、效益） • 2、营造公开、公平、公正的竞争局面 • （平等、自愿、合法） • 3、明确目标，善于妥协（求同）
喝咖啡还是牛奶？
• 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始 服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？” 服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？” 或者是：“先生，喝牛奶吗？” 或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额 平平。后来，老板要求服务员换一种问法， “先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售 先生，喝咖啡还是牛奶？” 额大增。原因在于，第一种问法，容易得 到否定回答，而后一种是选择式，大多数 情况下，顾客会选一种。
第一章 国际商务谈判概述
自我测试1 自我测试1：
阅读下列词句，请迅速作出判断：“对”或 “错”，并简单说明理由。
面对艰难的对手，较好的办法是 艰难的对手 的办法是先 “面对艰难的对手，较好的办法是先做出 微小的让步，以换取对方的善意 善意。 些 微小的让步，以换取对方的善意。”
自我测试1 自我测试1解评：
什么是谈判
• 美国谈判学会会长、著名的律师杰勒德尼尔伦伯格 《谈判的艺术》------------ “谈判的定义最为简单，而涉 谈判的艺术》 及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项 寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜 寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜 在因素。只要人们为了改变相互关系而交换观点，为了 取得一致而进行磋商协议，他们就是在进行谈判。” 取得一致而进行磋商协议，他们就是在进行谈判。” 谈判就 谈判就是在社会生活中，人们为了满足各自的需 要、协调彼此之间的关系，通过彼此协商 要、协调彼此之间的关系，通过彼此协商而争取达到 彼此协商而 某种意向一致的行为过程 某种意向一致的行为过程。 一致的行为过程。
• 谈判是双方不断协调的过程（案例) 谈判是双方不断协调的过程（案例) • 谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成 谈判同时含有“合作” 冲突” 分 • 谈判是“互惠的” （案例)，但却不是 谈判是“互惠的” 案例) “绝对平等的” （案例) 绝对平等的” 案例)
下面的故事中有谈判吗？
• 有一对老夫妻，花了三十月时间找到了一只他们异常喜 爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。 爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。 但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了， “哎 哟”，妻子低声道， “钟上的标价是750美元，我们 钟上的标价是750美元，我们 还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗? 还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗?” “我记得。”丈夫道。“不过我们试一试少点卖不卖。 我记得。”丈夫道。“ 我们已经寻找了这么久了。” 我们已经寻找了这么久了。” • 他们俩私下商量后，由丈夫任谈判代表。尽管他认 他们俩私下商量后，由丈夫任谈判代表。尽管他认 定500美元买到这只钟的希望是小的，但还是鼓起勇气， 500美元买到这只钟的希望是小的，但还是鼓起勇气， 亲自去时钟表销售员说：“ 亲自去时钟表销售员说：“我看到你们有只小钟要卖， 我看了上面的定价，我还看到价格的标签上有许多尘土， 给它增添了古董的气氛。” 给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道： “我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出 一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了 吗’”他停下来看着效果，“哎，我给你250美元。” ’”他停下来看着效果，“哎，我给你250美元。 钟表销售员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦! 钟表销售员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”
图德拉 牛 阿根廷 肉 丁烷气体 油 西班牙 轮 美国太阳 石油公司
注：图德拉——委内瑞拉的石油大亨
商务谈判特点一
• 以获得经济利益为目的
美国人买画
经过一番讨价还价后，印度人坚持要每幅250美元， 经过一番讨价还价后，印度人坚持要每幅250美元， 250美元 美国人仍不愿意买下。这时， 美国人仍不愿意买下。这时，印度人又像之前一样 烧了一幅画。美国人终于沉不住气了， 烧了一幅画。美国人终于沉不住气了，他乞求印度 人不要再烧最后一幅画。最后竞以500 500美元的高价 人不要再烧最后一幅画。最后竞以500美元的高价 买下了它。 买下了它。 一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格， 一样的产品，买者却乐于接受高一些的价格， 这就是谈判；一方要求什么是什么， 这就是谈判；一方要求什么是什么，或者一方完全 满足另一方的要求，这就不是谈判。 满足另一方的要求，这就不是谈判。谈判是知识和 努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的， 努力的汇聚，目的在于得到自己所需要的，并寻求 对方的许可。 对方的许可。
国际商务谈判
International Business Negotiation
课程目的
• 通过学习能够理解国际商 务谈判的特点，掌握国际 务谈判的特点，掌握国际 商务谈判的基本原则，熟 商务谈判的基本原则，熟 悉国际商务谈判各个阶段 谈判策略和技巧，并能 的谈判策略和技巧，并能 够在今后的谈判实践中随 够在今后的谈判实践中随 机应变、灵活运用。 机应变、灵活运用。
二、什么是商务谈判？
• 商务谈判是经济谈判的一种，指不同利 商务谈判是经济谈判的一种，指不同利 益群体之间，以经济利益为目的，就双 方的商务往来关系而进行的谈判。 • 一般包括：货物买卖、工程承包、技术 转让、融资谈判等涉及群体或个人利益 的经济事务。
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如果你选择的答案是“对”，那么： 如果你选择的答案是“ ——要是不同意或部分不同意我刚才对其几点解释；或 是不认为自己的选择不对；或是不接受我的观点。则归 类为“驴”。 “ ——要是你接受自己的选择完全错误这一看法，并自愿 接受我的解释，表示要认真学习。则归类为“羊”。 “ 如果你选择的答案为“错”，那么： 如果你选择的答案为“ ——要是你作出上述选择纯属瞎猜；或是由于其他的理 由；或是误解了题意；或是在自欺欺人；或是人云亦云。 则应归类为“狐” “ ——要是你作出选择时的考虑与我的解释相类似；或是 由于根据本身经验，那么做曾吃过亏。则归为“枭” “
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售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58 58元的两 售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两 倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。 我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。 10元钱 顾客： 你退一步，我退一步，63元成交！ 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 元成交 售货员： 好吧，穿得好下次再来哟。 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
4.要是对方不接受我的合理建议，我可以拔腿试2 自我测试2解评：
1.a.正确。因人的一生不知经历了多少次谈判。“枭”。 b.认识半明半暗。“羊”。 c.仅说明你没从事过专业谈 判，说明你的思考过于刻板、缺乏机智。“驴”。 2.a.够狡猾，绕过“取胜”一词的真实含义。“狐”。 b. 正确。只着意取胜，会失去以后的很多生意机会，谈判目 标是成功，而非战胜。“枭” c.一味求取胜将限制你的 生意空间。“羊” 3.a.太古板，有不同意见恰好有谈判可能。“驴” b.正 确。“枭” c.任何一方都会有自己的“事情”，无论“事 情”有无共识，都可谈判。记住：在谈判中要点“狠劲”。 “羊” 4.a.正确。是头“狐”。 b.不正确。一是任何人都认为 自己所提建议合理，二是拔腿就走，做的太绝。我要是谈 判对方会冲你的背影大叫一声“驴”！ c.你会解释为是 一种战术，不过只能判你为“羊”。