北理工《商务谈判》在线作业-0005【20春答案47423】
网络教育考试商务谈判
北京理工大学远程教育学院2015-2016学年第二学期《商务谈判》期末练习一、填空题（每空 1 分，共 25 分。
每题答在空格内。
）1. 谈判成功的关键是注重信用。
2．对商务谈判人员的管理，包括人事管理、组织管理。
3. 谈判的主题是指参加谈判的目的、对谈判的期望值和期望水平。
4．商务谈判大体包括四个阶段，即：开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。
5. 谈判语言运用的基本原则有：准确性、针对性、灵活性、适应性。
6．商务谈判准备工作包括谈判背景调查、谈判组织准备、谈判计划的制定。
7．商务谈判中的焦点是价格因素。
8．商务谈判策略的特征主要有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性。
9．商务礼仪的目的包括：提升个人的素养、方便个人交往应酬、有助于维护企业形象。
10．商务谈判策略的随机性是指根据谈判过程的具体情况，改变策略表达的做法。
11. 让步原则所包括的内容包括：目标价值最大化原则、刚性原则、时机原则、清晰原则、弥补原则。
12．一般来说，妥善处理谈判僵局的策略和技巧是：尽量避免、协调化解。
13. 在一场谈判中，时间有三个关键变数，即：开局时间、间隔时间、截止时间。
14．发盘在以下三种情况下即告终止，也就是发盘人不再受该盘：一是过期；二是拒绝或还盘；三是发盘的撤销和撤回。
15．在商务谈判中，最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。
16．决定商品谈判成败得失的关键是准备阶段。
17．报价阶段的策略主要体现在以下三个方面：即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。
18．谈判中最困难、最紧张的阶段是磋商阶段。
19．商务谈判人员的道德素质要求是团队合作、忠于职守、平等互利。
20．在国际商务谈判中，担任整个价格谈判的组织者的人员是商务人员。
二、选择题（每题 2 分，共 20 分。
每题的备选答案中，只有一个符合题意。
）1．谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是( A )。
A．倾听 B．观看 C．辩论 D．发问2．谈判中最艰巨、最复杂的工作是( A )。
20年春北理工《商务谈判》在线作业-3
【奥鹏】-[北京理工大学]北理工《商务谈判》在线作业试卷总分:100 得分:100第1题,商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。
A、内隐性B、相对稳定性C、个体差异性D、开放性正确答案:B第2题,调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。
这种背景调查方法是（）。
A、文献法B、访谈法C、问卷法D、电子媒体收集法正确答案:B第3题,在谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是（）。
A、能听B、多听C、恭听D、善听正确答案:B第4题,情绪反应强而快属于（）气质。
A、多血质B、黄胆质C、黑胆质D、黏液质正确答案:B第5题,只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，这种不思进取，停步不前的心理，是商战中的（）。
A、急躁冒进心理误区B、功利心理C、自满倦怠心理D、欺诈心理正确答案:C第6题,在对外商务谈判中，实际的核心人员是（）。
A、主谈人B、技术人员C、翻译人员D、商务人员正确答案:C第7题,如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是（）。
A、价格B、交货期C、付款方式D、保证条件正确答案:B第8题,国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。
A、1/2B、1/3C、1/4D、1/5正确答案:B第9题,谈判人员参与谈判，与对方合作交易的资本是（）。
A、满足自身的需要B、满足他人需要的能力C、满足双方的需要D、双方需要的满足程度正确答案:B第10题,“贵公司对本公司的产品质量有什么看法？”属于（）。
A、一般性提问B、证实性提问C、引导性提问D、选择性提问正确答案:A第11题,英国谈判专家P.D.V.马什在其所著的《合同谈判手册》中将对谈判有关的环境因素概况为以下（）几类。
A、政治状况B、宗教信仰及社会习俗C、法律制度D、商业做法E、基础设施与后勤供应系统正确答案:A,B,C,D,E第12题,谈判者的需要结构受（）因素影响。
北理工《商务谈判》在线作业-00...
北理工《商务谈判》在线作业-00...
北理工《商务谈判》在线作业-0005
商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的（）。
A:内隐性
B:相对稳定性
C:个体差异性
D:开放性
答案：B
调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。
这种背景调查方法是（）。
A:文献法
B:访谈法
C:问卷法
D:电子媒体收集法
答案：B
在谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是（）。
A:能听
B:多听
C:恭听
D:善听
答案：B
情绪反应强而快属于（）气质。
A:多血质
B:黄胆质
C:黑胆质
D:黏液质
答案：B
只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，这
种不思进取，停步不前的心理，是商战中的（）。
A:急躁冒进心理误区
B:功利心理
C:自满倦怠心理
D:欺诈心理
答案：C。
《商务谈判》试题4套及答案(大学期末复习资料).doc
新世纪高职高专市场营销类系列规划教材配套试卷A卷商务谈判（第五版）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：________ 、 ______ 和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为: ____________ 、_______ 、________ o3、商务谈判的程序包括：________ 、 _________ 和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：________________ 、商务部分和 ___________ o5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：___________________ 、_____________ -_______________ 、___________________ 等。
6、谈判终结的判断通常考虑三方面：____________________________ 、时机是否成熟 _____________________ O二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
"谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
"商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足。
”等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、xx年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240 万美元，我方厂长立即答复,据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
北理工《国际商法》在线作业-00005参考答案
北理工《国际商法》在线作业-00005
试卷总分:100 得分:100
一、单选题(共30 道试题,共60 分)
1.依商法原理,无限责任公司与合伙企业相比其共同点是( )
A.具有独立的法人地位
B.设立有最低资本额的要求
C.对外承担无限连带责任
D.能对外募集资本
答案:C
2.对我国涉外仲裁机构的裁决，一方当事人不履行的，对方当事人可以向( )中级人民法院申请执行。
A.败诉人住所地
B.被诉人国籍所在国住所地
C.被诉人财产所在地
D.败诉人财产所在地
答案:C
3.外国法院作出的发生法律效力的判决、裁定，需要我国的人民法院承认和执行的，可以由当事人直接向我国有管辖权的（）申请承认和执行。
A.基层人民法院。
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：∙ A 国家政策和法律规定的标准∙ B 实力较强一方的标准∙ C 行业标准∙ D 通行的惯例正确答案:B单选题3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则：∙ A 使用客观标准原则∙ B 互利互惠原则∙ C 讲究信用原则∙ D 遵守法律原则正确答案:C单选题5.以下（）不是谈判多变性的表现形式：∙ A 因势而变∙ B 因机而变∙ C 因人而变∙ D 因时而变正确答案:C单选题6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：∙ A 最高目标∙ B 实际需求目标∙ C 可接受目标∙ D 最低目标正确答案:B单选题7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：∙ A 准备阶段∙ B 摸底阶段∙ C 导入阶段∙ D 报价阶段正确答案:C单选题8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：∙ A 准备阶段∙ B 开局阶段∙ C 磋商阶段∙ D 终结阶段正确答案:C单选题9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：∙ A 投石问路策略∙ B 申东击西策略∙ C 沉默寡言策略∙ D 欲擒故中策略正确答案:C单选题10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：∙ A 主场谈判∙ B 客场谈判∙ C 中立场谈判∙ D 非正式场合谈判正确答案:B单选题11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（）特点：∙ A 不确定性∙ B 冲突性∙ C 多边性和随机性∙ D 博弈性正确答案:C单选题12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：∙ A 最后立场策略∙ B 折中进退策略∙ C 总体条件交换策略∙ D 以谈判者发出的信号来判定正确答案:B单选题13.以下说法不正确是：∙ A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方∙ B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担∙ C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方∙ D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D单选题14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：∙ A 偷换概念∙ B 平行论证∙ C 以相对为绝对∙ D 以现象代本质正确答案:B单选题15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:A单选题16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：∙ A 西欧式报价∙ B 日本式报价∙ C 欧美式报价∙ D 高价报价正确答案:A单选题17.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：∙ A “白箱”问题∙ B “黑箱”问题∙ C “灰箱”问题∙ D “暗箱”问题正确答案:B单选题18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：∙ A 价格∙ B 质量标准∙ C 违约责任∙ D 履约地点正确答案:A单选题19.国内货款结算可分为现金结算和（）：∙ A 转账结算∙ B 支票结算∙ C 限额结算∙ D 同城结算正确答案:A单选题20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：∙ A 确定主动攻击性角色∙ B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色∙ C 设法以巧取胜∙ D 确定强势的态度正确答案:B单选题21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：∙ A 富有谈判经验的人员∙ B 对你谈的内容不感兴趣∙ C 态度温和的对手∙ D 刚出道的年轻新手正确答案:D单选题22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：∙ A 例举实事法∙ B 以理服人∙ C 以情动人∙ D 以静制动法正确答案:B单选题23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：∙ A 电子媒体收集法∙ B 观察法∙ C 实验法∙ D 通过专业机构调查法正确答案:C单选题24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：∙ A 直接谈判∙ B 间接谈判∙ C 横向谈判∙ D 纵向谈判正确答案:C单选题25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：∙ A 针对式回答∙ B 局限式回答∙ C 转换式回答∙ D 反问式回答正确答案:C单选题27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（）表示法：∙ A 样品表示法∙ B 等级表示法∙ C 规格表示法∙ D 标准表示法正确答案:C单选题28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（）类型的提问：∙ A 引导性提问∙ B 坦诚性提问∙ C 封闭性提问∙ D 证实式提问正确答案:C单选题29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：∙ A 大型会议室∙ B 小会议室∙ C 办公室∙ D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B单选题30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：∙ A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大∙ B 需求层次顺序并非一成不变∙ C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点∙ D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。
北航《商务谈判》在线作业三(第5次)
18. 下面属于谈判前准备工作的是
A. 收集信息情报
B. 确定谈判目标
C. 制定谈判计划
D. 选择谈判方式
正确答案：ABCD
19. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
正确答案：ABD
正确答案：BCD
22. 还价起点的确定：（）
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
正确答案：AC
23. 产生僵局的原因有（）。
A. 谈判双方角色定位不均等
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
正确答案：ABCD
5. 商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：（）
A. 准备
20. 纵向谈判的缺点有：（）。
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
正确答案：ABCD
21. 态度的形成需要哪几个因素：（）
D. 感情
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
北理工《商务谈判》在线作业1答案
北理工《商务谈判》在线作业-0002试卷总分:100 得分:0一、单选题(共10 道试题,共30 分)1.有专职司机或乘出租车时，（）位置是上座？A.主驾驶B.副驾驶C.主驾驶后面D.副驾驶后面正确答案:D2.谈判目标不包括下面哪一项？（）A.临界目标B.可接受目标C.指导目标D.期望目标正确答案:C3.在商务谈判中，若对方要价太高，己方无法满足对方的条件时，可采用哪种策略以跨越此障碍？（）A.移花接木法B.幽默拒绝法C.肯定形式，否定实质D.迂回补偿法正确答案:A4.在倾听中，有“三到”的标准的是（）。
A.能听B.多听C.恭听D.善听正确答案:D5.商务谈判中的焦点是（）。
A.价格B.交货期C.付款方式D.保证条件正确答案:A6.在正式交际场合，衬衫的颜色最好是（）的。
A.黑色B.白色C.灰色D.花色正确答案:B7.在商务谈判中，能避免地域上的优势，使得各方的地位较为平等，谈判环境较为公平，但会提高谈判成本的是（）。
A.主座谈判B.客座谈判C.主客座谈判D.C地谈判正确答案:D8.商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者B.客户C.上级机关D.同等的被叫者正确答案:D9.在谈判中，若想出奇制胜，需要具有的心理素质是（）。
A.乐观向上B.情绪稳定C.观念独特D.有求胜心正确答案:C10.下列不属于商务谈判的心理的特点是（）。
A.内隐性B.相对稳定性C.个体差异性D.开放性正确答案:D二、多选题(共10 道试题,共40 分)1.合同纠纷的处理方法包括（）A.协商。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
北理工《商务谈判》在线作业-0005
红字部分为答案！
单选题
1.商务谈判人员的谈判能力会随着谈判经历的增多而有所提高，但在一段时间内却是相对稳定的，这是指商务谈判心理的()。
A.内隐性
B.相对稳定性
C.个体差异性
D.开放性
2.调查者直接面对访问对象进行问答，包括个别对象采访，也包括召集多人举行座谈。
这种背景调查方法是()。
A.文献法
B.访谈法
C.问卷法
D.电子媒体收集法
3.在谈判中，“攻”与“守”的重要基础和前提是()。
A.能听
B.多听
C.恭听
D.善听
4.情绪反应强而快属于()气质。
A.多血质
B.黄胆质
C.黑胆质
D.黏液质
5.只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，这种不思进取，停步不前的心理，是商战中的()。
A.急躁冒进心理误区
B.功利心理
C.自满倦怠心理
D.欺诈心理
6.在对外商务谈判中，实际的核心人员是()。
A.主谈人
B.技术人员
C.翻译人员
D.商务人员
7.如果己方销售的产品正是对方迫切需要的东西，则对方更关心的是()。
A.价格
B.交货期
C.付款方式
D.保证条件。