区域人员终端管理要点课件
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区域人员终端管理要点
6
1-5 重点客户管理
为什么要加强对重点客户的管理
销量 目标消费者的选择 最佳的展示地点 与竞争对手的主要战场
80/20销量规则
行业80%的销售数量来自占总数20% 的大客户 这20%的客户就是我们的重点客户
7
1-5 重点客户管理的主要内容
审慎谈判价格 良好的开端非常重要 增加拜访频率 提供优先服务 抢夺每一寸空间 注意控制转售价格
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1-5-1 审慎谈判价格
在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中，出现了一种新的趋势，很多公 司在与70%的客户交易中达到了损益平衡， 70% 而在20%的客户身上赚取了225%的利润， 剩下的客户却令公司损失了125%的利润！
与重点客户价格谈判的结果将会对公司的 盈利状况起到决定性的作用! 盈利状况起到决定性的作用
9
1-5-2 良好的开端非常重要
不要进入恶性循环
10
1-5-3 增加拜访频率
要比一般客户多花1.5-2倍的时间
• • • • 勤拜访，争取客户更多的配合 勤拜访，在商品陈列上保持最好 勤拜访，以最快的速度获取反馈 勤拜访，把投诉的危害降到最小
11
1-5-4 提供优先服务
优先供货 优先开展促销 优先处理投诉
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POP管理
ＰＯＰ是否被合适地陈列？
永久性ＰＯＰ陈列好吗？ 促销性ＰＯＰ陈列好吗？ 辅助性ＰＯＰ陈列好吗？
竞争对手有什么新的ＰＯＰ吗？ 采取相应的行动
19
2-3 产品管理
商品陈列达到要求吗？ 存货方面达到要求吗？ 产品质量方面达到要求吗？ 采取相应行动
20
2-3-1、商品陈列
胜负在货架！ 位于同类产品中 一个显而易见的真理是：绝大多 据中心位置 数消费者是在商店中购买商品的， 如果厂家无法使消费者在零售店 居视线高度 中看得到、买得到、乐意买、愿 尽可能多的陈列面 意再买，那么，你的产品就永远 卖不出去 货架上尽可能多的存货 显著位置 尽可能靠近、面向人流
终端管理培训
要素 9: 激励
定义： 定义：
激励是一门关于如何从他现在所做/所得来 提升销售代表对工作认同的学问. 通过把每个人的薪酬模式与销售业绩直接联 系, 通过有效的奖励和认可机制及职业发展 道路 (通过改变职责范围) 来实现激励.
要素 9: 激励
步骤：
向DSR介绍薪酬系统细节. 确保100%被理解. 通过一直向DSR提问来验证他们的上月薪水 是如何被计算的以及他们是如何看待下个月 的薪水增加的.
要素 1: ARDP 快速拜访路线发展规划
为不同类型的客户选择不同的覆盖方式:
小型超市：每个销售代表覆盖一个区域,每 天一张汇总的送货单, 由经验丰富的2-3级 分销员每周覆盖1次 市内食杂店：每个销售代表覆盖一个区域, 每天一张汇总的送货单, 由1-2级分销员每 月覆盖1次
要素 1: ARDP 快速拜访路线发展规划
制定DSR的覆盖区域和路线:
确保每个覆盖区域是有潜力达到生产力指标 的 如果暂时还没有潜力 – 选择备选的覆盖模式 和DSR类型来覆盖
要素 1: ARDP 高速拜访路线发展规划
确保每年2次回顾ARDP :
保证每个DSR都能及时地告诉销售经理他的 覆盖区域有哪些新开或关掉的客户 每年的6月和12月回顾ARDP
DSR流失率逐日上升 流失率逐日上升
前景 ? 职业发展道路? 工作满意度 ?
薪酬和业绩之间没有直接联系 就算我干得更卖力，卖得更多，又能得到什 么？
标准覆盖模式 10个核心工作流程
10个核心工作流程
快速拜访路线发展计划 (ARDP) 客户服务与物流 ( CS&L) 角色和职责 ( R&R) 每日工作流程 ( DWP) 基本拜访流程 ( BCP) DSR模型工具箱 招聘/培训/激励 模型自我评估
终端管理培训教材-专业PPT文档
• 销售计划
• 销售技巧 能了解客户的具体需求，清楚的阐述产品的核心卖点以赢 得客户的兴趣； 能清晰的记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在客户， 并善于发现新客户； 能根据不同的客户群使用不同的销售技巧； 能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访， 使用销售技巧来推动销售； 能清楚的掌握客户的进销存状况，主动及时的帮助客户补 货，并协助其出货； 能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用 公司销售政策； 能有效改进销售方面的流程，整合公司内外部资源。
能力
终端-渠道中最接近最终顾客的环节
• 著名咨询公司波士顿公司认为： • 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
----终端工作中的事和物
• 软终端-无法量化但同样深刻影响销量
的指标
----终端工作中的人
• 一、终端的概念及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
销售代表职责
[工作职责] • 1、销售目标达成 • 2、终端拜访 • 3、终端库存管理 • 4、数据及信息对流 • 5、市场信息反馈 • 6、促销员管理 具体工作:
• 促销员设置
• 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动
促销员群体的有哪些特点？
队伍庞 大
学历不 高
思维单 纯
希望被公司 认可
容易受情 绪影响
流动性 大
开展促销员培训
• 销售技巧 能了解客户的具体需求，清楚的阐述产品的核心卖点以赢 得客户的兴趣； 能清晰的记录客户的需求，运用信息资源挖掘潜在客户， 并善于发现新客户； 能根据不同的客户群使用不同的销售技巧； 能挖掘可能会满足客户需求的产品和服务，进行客户拜访， 使用销售技巧来推动销售； 能清楚的掌握客户的进销存状况，主动及时的帮助客户补 货，并协助其出货； 能建立良好客情关系，有效进行商务谈判，并能灵活运用 公司销售政策； 能有效改进销售方面的流程，整合公司内外部资源。
能力
终端-渠道中最接近最终顾客的环节
• 著名咨询公司波士顿公司认为： • 在整个供应系统上，零售店是最重要的一环，
因为它与供应链的各环节都有关系：消费者、推 销员、采购员、分销商及厂家都与零售店相接。 在咄咄逼人的竞争对手面前，有效地影响及控制 零售店的活动对于公司建立竞争优势极为重要。
• 终端为王=顾客需求为王
----终端工作中的事和物
• 软终端-无法量化但同样深刻影响销量
的指标
----终端工作中的人
• 一、终端的概念及分类 • 二、销售代表终端管理的职责 • 三、终端管理工作规划 • 四、终端拜访 • 五、终端促销 • 六、客户代表应学习应具备并不断
提升的能力
销售代表职责
[工作职责] • 1、销售目标达成 • 2、终端拜访 • 3、终端库存管理 • 4、数据及信息对流 • 5、市场信息反馈 • 6、促销员管理 具体工作:
• 促销员设置
• 市场资源规划 地堆 广告位 POP 促销活动
促销员群体的有哪些特点？
队伍庞 大
学历不 高
思维单 纯
希望被公司 认可
容易受情 绪影响
流动性 大
开展促销员培训
终端培训PPT课件
2、终端操作十要素
1）展台
A 位置:进场是实现销售的第一步,而良好位置是保证 更多吸引消费者眼 球的前提(原则:依据人流量选择) B 装饰:突出个性,争取空间 C 照明与色彩:吸引注意,刺激购买
2）样品
A 高度\角度,90-145cm,56度角,黄金地带 B 产品选择 C 生动化
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二、终端操作的基本知识
3、POP
POP(POINT OF PURCHASE )指售点的广告物品\台卡\海报\横幅\单张等,POP广 告的具体含义就是在购买时和购买地点出现的广告 .类型很多,主要用于传达商品信息,让顾客了解相关信息.(DM来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，ＴＧ，端头)
4、赠品(抛给顾客的诱饵)
6
二、终端操作的基本知识
1）终端的市场发展空间大、竞争处于优势地位的终端，我
们定义为利润性终端，这类终端是我们主要的利润来源，我们 应该采用强势应对策略，进行资源优先投放，而且要考虑投放 资源的有效率，提高资源的投入产出比，实现费用率的降低， 做到扩大销售份额，打击竞争对手的目的。这类终端的销售增 量必须是提高单位产出，进行集约型的增长方式，做到局部的 第一。我们战略重点是深化营销模式，利用多种促销方式对终 端进行精耕细作，维持在终端的优势地位，同时要及时掌控竞 争态势，及时打压竞争对手的各种“反围剿”。
A 设计不能随意(与产品有关联) B 获取要容易 C 价值不能无限夸大 D “名号”要响亮(清凉海飞丝至酷洗发秘籍）, E 陈列要生动化(一变几,小变大,少变多,真掺假)
11
二、终端操作的基本知识
5、演示
眼见为实,多耍手艺,少耍嘴皮 (宜早不宜晚;忌哑巴唱大戏;要认真熟练;鼓励顾客参与;重点突出;鼓励顾客参与;小 心样机)(豆浆机\电吹风\电熨斗)
1）展台
A 位置:进场是实现销售的第一步,而良好位置是保证 更多吸引消费者眼 球的前提(原则:依据人流量选择) B 装饰:突出个性,争取空间 C 照明与色彩:吸引注意,刺激购买
2）样品
A 高度\角度,90-145cm,56度角,黄金地带 B 产品选择 C 生动化
10
二、终端操作的基本知识
3、POP
POP(POINT OF PURCHASE )指售点的广告物品\台卡\海报\横幅\单张等,POP广 告的具体含义就是在购买时和购买地点出现的广告 .类型很多,主要用于传达商品信息,让顾客了解相关信息.(DM来源于英文DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，ＴＧ，端头)
4、赠品(抛给顾客的诱饵)
6
二、终端操作的基本知识
1）终端的市场发展空间大、竞争处于优势地位的终端，我
们定义为利润性终端，这类终端是我们主要的利润来源，我们 应该采用强势应对策略，进行资源优先投放，而且要考虑投放 资源的有效率，提高资源的投入产出比，实现费用率的降低， 做到扩大销售份额，打击竞争对手的目的。这类终端的销售增 量必须是提高单位产出，进行集约型的增长方式，做到局部的 第一。我们战略重点是深化营销模式，利用多种促销方式对终 端进行精耕细作，维持在终端的优势地位，同时要及时掌控竞 争态势，及时打压竞争对手的各种“反围剿”。
A 设计不能随意(与产品有关联) B 获取要容易 C 价值不能无限夸大 D “名号”要响亮(清凉海飞丝至酷洗发秘籍）, E 陈列要生动化(一变几,小变大,少变多,真掺假)
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二、终端操作的基本知识
5、演示
眼见为实,多耍手艺,少耍嘴皮 (宜早不宜晚;忌哑巴唱大戏;要认真熟练;鼓励顾客参与;重点突出;鼓励顾客参与;小 心样机)(豆浆机\电吹风\电熨斗)
《终端管理培训》PPT课件
六、演示接近法 “我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径 直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你 用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把 打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快 被复写纸吸引住了。 这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。 这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推 销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
销售技巧 一、问题接近法
这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发 顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
二、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。 自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客 相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是 销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接 受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用 与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客 碍于情面不得不接见销售人员。
终端陈列位置的选择1
• 一：陈列一定要靠近你的主要竞争对手。 • 1、记住物以类聚、人以群分这个古训，你的产
品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就 会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守靠近 竞争对手的陈列原则，在任何时候只要有宝洁 在就一定贴在它旁边。通过这个策略成功将一 个新品牌跻身一线品牌之列。 • 2、你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的 目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来 消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截 对手的潜在顾客。
终端人员日常工作要点
终端人员日常工作要点一、建立区域门店的终端档案。
包括：门店的名称、地址、负责人姓名、性别、电话、门店、周围（学校、市场、小区、广场、人员结构、消费能力等）、产品的价格、摆放位置、进货渠道等，每个终端人员必须负责做好70间门店的终端二、完善走访路线图。
认真做好辖区内每日门店固定走访路线图，每周各门店必须走访一次，每次走访登记各门店的进销情况，了解贴花的数量等，同时建立良好的客情关系；三、信息收集。
包括：店员及消费者对我司产品的信息反馈，新产品的资料收集（宣传资料、广告投放、广告投放形式、价格等），同类产品的信息收集（宣传资料、广告投放形式、销售状况、价格、促销方式、时间及地点等）。
将收集的信息每月汇总一次，必须向本省负责人汇报，并及时反馈回公司。
四、门店包装及沟通1、同门店建立良好关系，以及门店负责人保健品主管及店员爱好、生日等信息总汇备案。
走访时要配以小礼品赠送；2、及时提醒门店要进货、补充货源A类店的旺季上柜率应达到100%，B类店要达80%以上，C类店60%以上；3、终端理货。
把产品摆放在良好的位置，同时有较醒目的陈列面。
对陈旧破损的产品应即时调整位置或与当地分销连续退换；4、门店宣传资料摆放、柜台牌、POP牌、说明、作业本、张贴画等宣传资料要尽量摆放在门店醒目位置；五、宣传单张发放。
主要穿着博士服在门店、小区、学校、市场等地方有针对性地发放，主要对象是青少年儿童、学生极其家长，横幅、张贴画等宣传方式根据实际情况开展，将发放情况作详细记录并建档。
（各地宣传资料出街前必须由省级负责人派人到当地工商部门核准登记后方能派发，否则造成的一切后果由当事人及省级负责人负责）六、门店促销。
按地理位置选择有代表性的门店进行循环促销，特别是在节假日期间要选择良好门店开展。
促销期间要服装整齐（彩带、广告衫、旗袍、博士服），阵容要庞大、仪表端庄、态度礼貌、表达清晰、有礼品赠送。
七、回收贴花卡。
当回收贴花达到回收数量标准时，通知并协助终端组长准时、定线路回收贴花并协助兑奖；回收贴花数量标准为每卡30枚，必须帖满方可收回，在回收过程中如有弄虚作假或私吞公司礼品的，一经发现立即开除。
终端工作人员管理培训资料
。
02 终端工作人员的 沟通与协作
有效沟通技巧
01
02
03
积极倾听
全神贯注地倾听对方的意 见和需求，不打断对方， 不提前做出判断。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点，避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
反馈与确认
在沟通过程中，及时反馈 对方的意见，确保双方理 解一致。
团队协作精神
共同目标
明确团队共同的目标，使 每个，了解 客户对终端工作人员的满意度和
需求，为改进提供依据。
反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户 提出意见和建议，及时处理和改
进存在的问题。
跟踪与改进
对客户反馈进行跟踪和改进，不 断优化服务质量，提升客户满意
度。
04 终端工作人员的 激励与培训
激励机制的建立与实施
设立明确的奖励制度
根据员工的工作表现和业绩，设立相应的奖励制度，如奖金、晋 升机会等。
公平公正的评估标准
确保评估标准的公平性和公正性，避免主观因素和偏见对评估结果 的影响。
激励方式的多样化
除了物质奖励外，还可以考虑提供培训机会、职业发展等非物质激 励。
培训计划的制定与执行
培训需求的调研
通过问卷调查、访谈等方式了解员工的需求和培 训期望，为制定培训计划提供依据。
工作要求高
工作标准高、要求严格，一旦 出现错误或延误，可能会对整 个团队或公司造成影响。
工作环境不佳
工作环境拥挤、嘈杂，可能影 响工作效率和心情。
职业发展前景不明朗
对于职业发展方向和晋升机会 的不确定性，也可能给终端工
作人员带来压力。
工作压力管理策略
01
02
03
04
02 终端工作人员的 沟通与协作
有效沟通技巧
01
02
03
积极倾听
全神贯注地倾听对方的意 见和需求，不打断对方， 不提前做出判断。
清晰表达
用简洁明了的语言表达自 己的观点，避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
反馈与确认
在沟通过程中，及时反馈 对方的意见，确保双方理 解一致。
团队协作精神
共同目标
明确团队共同的目标，使 每个，了解 客户对终端工作人员的满意度和
需求，为改进提供依据。
反馈机制
建立有效的反馈机制，鼓励客户 提出意见和建议，及时处理和改
进存在的问题。
跟踪与改进
对客户反馈进行跟踪和改进，不 断优化服务质量，提升客户满意
度。
04 终端工作人员的 激励与培训
激励机制的建立与实施
设立明确的奖励制度
根据员工的工作表现和业绩，设立相应的奖励制度，如奖金、晋 升机会等。
公平公正的评估标准
确保评估标准的公平性和公正性，避免主观因素和偏见对评估结果 的影响。
激励方式的多样化
除了物质奖励外，还可以考虑提供培训机会、职业发展等非物质激 励。
培训计划的制定与执行
培训需求的调研
通过问卷调查、访谈等方式了解员工的需求和培 训期望，为制定培训计划提供依据。
工作要求高
工作标准高、要求严格，一旦 出现错误或延误，可能会对整 个团队或公司造成影响。
工作环境不佳
工作环境拥挤、嘈杂，可能影 响工作效率和心情。
职业发展前景不明朗
对于职业发展方向和晋升机会 的不确定性，也可能给终端工
作人员带来压力。
工作压力管理策略
01
02
03
04
终端工作人员管理培训资料
零售終端管理
销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零 售终端完成的销售，才是“销售”。
❖ 零售终端工作的好坏，影 响顾客接受的程度，也因 此影响销售目标的完成。 而好的终端工作需要“规 范管理”
❖ 谁是终端工作人员？
零售终端规范管理
❖ 体现在两个环节： ❖ 1、企业对终端工作人员的
管理 ❖ 2、终端工作人员对零售终
端网络的管理。
❖ 什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
❖ 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。
❖ 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日， 易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
❖ 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重 影响整个销售团队。
❖ 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为，并给予工作上的指导。
终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于 其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、 产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、 报表反馈等。
3、明确目标、具体任务：
工作目标必须明确； 每日回访次数； 产品陈列水平； POP的应用； 准确记录终端销量、价格等资料； 监督串货、倒货的发生； 每日总结自己的工作； 评价目标完成的情况； 及时呈报报表。
20.11.2710:14:4510: 1410:1420.11.2720.1 1.2710:14
谢谢
10:14 20.11 .2710
2020年11月27日星期五10时14分45秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.27 20.11.27Frida y, November 27, 2020
终端B- 隔周1次×220家×2周=440次
终端C- 每月1次×1800家 =1800次 每月工作量总计3140次
销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零 售终端完成的销售，才是“销售”。
❖ 零售终端工作的好坏，影 响顾客接受的程度，也因 此影响销售目标的完成。 而好的终端工作需要“规 范管理”
❖ 谁是终端工作人员？
零售终端规范管理
❖ 体现在两个环节： ❖ 1、企业对终端工作人员的
管理 ❖ 2、终端工作人员对零售终
端网络的管理。
❖ 什么是零售终端网络？
对终端工作人员的管理
❖ 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接 监督。
❖ 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日， 易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
❖ 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重 影响整个销售团队。
❖ 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的 行为，并给予工作上的指导。
终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于 其具体任务所需时间，如：铺货、进货记录、 产品陈列、张贴POP、价格控制、客清关系、 报表反馈等。
3、明确目标、具体任务：
工作目标必须明确； 每日回访次数； 产品陈列水平； POP的应用； 准确记录终端销量、价格等资料； 监督串货、倒货的发生； 每日总结自己的工作； 评价目标完成的情况； 及时呈报报表。
20.11.2710:14:4510: 1410:1420.11.2720.1 1.2710:14
谢谢
10:14 20.11 .2710
2020年11月27日星期五10时14分45秒
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.27 20.11.27Frida y, November 27, 2020
终端B- 隔周1次×220家×2周=440次
终端C- 每月1次×1800家 =1800次 每月工作量总计3140次
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¬ 竞争对手有什么新的ＰＯＰ吗？ ¬ 采取相应的行动
区域人员终端管理要点
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2-3 产品管理
¬ 商品陈列达到要求吗？ ¬ 存货方面达到要求吗？ ¬ 产品质量方面达到要求吗？ ¬ 采取相应行动
区域人员终端管理要点
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2-3-1、商品陈列
¬ 位于同类产品中胜负在货架！
¬ 据中心位置ຫໍສະໝຸດ 一个显而易见的真理是：绝大多 数消费者是在商店中购买商品的，
4 不要进入恶性循环
区域人员终端管理要点
10
1-5-3 增加拜访频率
4 要比一般客户多花1.5-2倍的时间
• 勤拜访，争取客户更多的配合 • 勤拜访，在商品陈列上保持最好 • 勤拜访，以最快的速度获取反馈 • 勤拜访，把投诉的危害降到最小
区域人员终端管理要点
11
1-5-4 提供优先服务
4 优先供货 4 优先开展促销 4 优先处理投诉
¬ 根据分级来确定单店标准拜访时间
区域人员终端管理要点
4
1-3 计划
4 确定单人每天平均拜访量 • 考虑收款或拜访批发商等特殊工作
• 考虑突发事件
• 减去开会时间和填写报表的时间
4 划定区域，分配人员
• 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日 后考评的依据
4 确定拜访路线
• 列出每日拜访表
• 划出每日路线图
¬ 写真立牌 通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支 架，多用于超市，配合产品的特别陈列。
¬ 横幅——多用于现场促销活动。 ¬ 太阳伞——某种意义上的户外广告。 ¬ 单张架——放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用
区域人员终端管理要点
18
POP管理
¬ ＰＯＰ是否被合适地陈列？
4 永久性ＰＯＰ陈列好吗？ 4 促销性ＰＯＰ陈列好吗？ 4 辅助性ＰＯＰ陈列好吗？
区域人员终端管理要点
5
1-4 拜访内容
¬ 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查 库存（货架上，仓库里），接订单，产 品陈列、收集客户和用户对产品的反馈， 处理投诉、收集竞争对手动态，收款
区域人员终端管理要点
6
1-5 重点客户管理
¬ 为什么要加强对重点客户的管理
4 销量 4 目标消费者的选择 4 最佳的展示地点 4 与竞争对手的主要战场
¬ 居视线高度 如果厂家无法使消费者在零售店 ¬ 尽可能多的陈列中意面看再得买到，、那买么得，到你、的乐产意品买就、永愿远
¬ 货架上尽可能多卖的不存出去货
¬ 显著位置
¬ 尽可能靠近、面向人流
区域人员终端管理要点
21
2-3-2、存货管理
¬ 同类产品中最大的存货量
¬ 达到安全存货标准
4 1.5倍法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当 等于：同期平均销量*1.5倍-库存量
23
2-4 价格管理
¬ 是否有标价？ ¬ 是否看得见？ ¬ 标价应靠近产品 ¬ 标价是否符合公司规定？ ¬ 采取相应措施
区域人员终端管理要点
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2-5 工具
¬ 专柜 ¬ 灯箱、霓虹灯 ¬ 橱窗广告 ¬ 店面广告是否保持良好状态？
4 干净整洁吗？ 4 需要修理吗？ 4 店主对它们有何评价、要求、问题？ 4 竞争对手最近有何动向？ ¬ 采取相应行动
区域人员终端管理要点
16
2-2 POP
¬ ＰＯＰ——Point of Purchase，售点广告
4 引起注意 4 辅助品牌形象 4 传播信息（促销、价格）
4 在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中，出现了一种新的趋势，很多公 司在与70%的客户交易中达到了损益平衡， 而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩 下的客户却令公司损失了125%的利润！
与重点客户价格谈判的结果将会对公司的 盈利状况起到决定性的作用!
区域人员终端管理要点
9
1-5-2 良好的开端非常重要
¬ 80/20销量规则
行业80%的销售数量来自占总数20%的 大客户 这20%的客户就是我们的重点客户
区域人员终端管理要点
7
1-5 重点客户管理的主要内容
4 审慎谈判价格 4 良好的开端非常重要 4 增加拜访频率 4 提供优先服务 4 抢夺每一寸空间 4 注意控制转售价格
区域人员终端管理要点
8
1-5-1 审慎谈判价格
区域人员终端管理要点
12
1-5-5 抢夺每一寸空间
4 每一寸空间都意味着销量 4 不是你的，就是竞争对手的
货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上
的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓 “同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄 本色？
区域人员终端管理要点
13
1-5-6 注意控制转售价格
4 你在一个客户处的销量上升能不能抵得过 其他方面的损失？
终端管理
一 客户拜访篇 二 店务管理篇
区域人员终端管理要点
1、建立有计划的客户拜访
4 调查 4 分级 4 计划 4 拜访工作内容 4 重点客户管理
区域人员终端管理要点
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1-1 调查
4 了解所有潜在的终端客户
• 按草划区域或按门牌
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1-2 分级
¬ 标准
4 面积：总面积、品类面积 4 销售额：总销售额、品类销售额 4 销售量：总销售量、品类销售量 4 发展潜力
4 多订一天法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当 等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进 货周期
区域人员终端管理要点
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2-3-3、质量管理
¬ 产品及其包装无污损 ¬ 货架上的产品不能有明显质量问题，及
时维修有问题的产品 ¬ 无假货 ¬ 是否本区域产品，如果不是，及时报上
级处理
区域人员终端管理要点
ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
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常用ＰＯＰ
¬ 主题海报 、促销海报、空白海报 ¬ 镜框海报——海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置
¬ 挂旗 ¬ 推拉不干胶门贴 ¬ 价格牌——用于零售店头，最上是LOGO，第一行写本产品价格，
以下可写其它商品的价格。 ¬ 价格卡——贴在货架上，近产品处，标示价格。 ¬ 跳跳卡——贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。 ¬ 柜台贴——长条形，连串贴在柜台边角上。
• 通路的积极性
• 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概 念是非常难以逆转的
• 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的 重点从实用价值转移到价格
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2、店务管理
4 店面广告
4 POP 4 产品管理
• 陈列 • 存货 • 质量
4 价格 4 工具
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2-1 店面广告
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2-3 产品管理
¬ 商品陈列达到要求吗？ ¬ 存货方面达到要求吗？ ¬ 产品质量方面达到要求吗？ ¬ 采取相应行动
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2-3-1、商品陈列
¬ 位于同类产品中胜负在货架！
¬ 据中心位置ຫໍສະໝຸດ 一个显而易见的真理是：绝大多 数消费者是在商店中购买商品的，
4 不要进入恶性循环
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1-5-3 增加拜访频率
4 要比一般客户多花1.5-2倍的时间
• 勤拜访，争取客户更多的配合 • 勤拜访，在商品陈列上保持最好 • 勤拜访，以最快的速度获取反馈 • 勤拜访，把投诉的危害降到最小
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1-5-4 提供优先服务
4 优先供货 4 优先开展促销 4 优先处理投诉
¬ 根据分级来确定单店标准拜访时间
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4
1-3 计划
4 确定单人每天平均拜访量 • 考虑收款或拜访批发商等特殊工作
• 考虑突发事件
• 减去开会时间和填写报表的时间
4 划定区域，分配人员
• 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日 后考评的依据
4 确定拜访路线
• 列出每日拜访表
• 划出每日路线图
¬ 写真立牌 通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支 架，多用于超市，配合产品的特别陈列。
¬ 横幅——多用于现场促销活动。 ¬ 太阳伞——某种意义上的户外广告。 ¬ 单张架——放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用
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POP管理
¬ ＰＯＰ是否被合适地陈列？
4 永久性ＰＯＰ陈列好吗？ 4 促销性ＰＯＰ陈列好吗？ 4 辅助性ＰＯＰ陈列好吗？
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1-4 拜访内容
¬ 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查 库存（货架上，仓库里），接订单，产 品陈列、收集客户和用户对产品的反馈， 处理投诉、收集竞争对手动态，收款
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1-5 重点客户管理
¬ 为什么要加强对重点客户的管理
4 销量 4 目标消费者的选择 4 最佳的展示地点 4 与竞争对手的主要战场
¬ 居视线高度 如果厂家无法使消费者在零售店 ¬ 尽可能多的陈列中意面看再得买到，、那买么得，到你、的乐产意品买就、永愿远
¬ 货架上尽可能多卖的不存出去货
¬ 显著位置
¬ 尽可能靠近、面向人流
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2-3-2、存货管理
¬ 同类产品中最大的存货量
¬ 达到安全存货标准
4 1.5倍法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当 等于：同期平均销量*1.5倍-库存量
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2-4 价格管理
¬ 是否有标价？ ¬ 是否看得见？ ¬ 标价应靠近产品 ¬ 标价是否符合公司规定？ ¬ 采取相应措施
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2-5 工具
¬ 专柜 ¬ 灯箱、霓虹灯 ¬ 橱窗广告 ¬ 店面广告是否保持良好状态？
4 干净整洁吗？ 4 需要修理吗？ 4 店主对它们有何评价、要求、问题？ 4 竞争对手最近有何动向？ ¬ 采取相应行动
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2-2 POP
¬ ＰＯＰ——Point of Purchase，售点广告
4 引起注意 4 辅助品牌形象 4 传播信息（促销、价格）
4 在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中，出现了一种新的趋势，很多公 司在与70%的客户交易中达到了损益平衡， 而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩 下的客户却令公司损失了125%的利润！
与重点客户价格谈判的结果将会对公司的 盈利状况起到决定性的作用!
区域人员终端管理要点
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1-5-2 良好的开端非常重要
¬ 80/20销量规则
行业80%的销售数量来自占总数20%的 大客户 这20%的客户就是我们的重点客户
区域人员终端管理要点
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1-5 重点客户管理的主要内容
4 审慎谈判价格 4 良好的开端非常重要 4 增加拜访频率 4 提供优先服务 4 抢夺每一寸空间 4 注意控制转售价格
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1-5-1 审慎谈判价格
区域人员终端管理要点
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1-5-5 抢夺每一寸空间
4 每一寸空间都意味着销量 4 不是你的，就是竞争对手的
货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上
的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓 “同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄 本色？
区域人员终端管理要点
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1-5-6 注意控制转售价格
4 你在一个客户处的销量上升能不能抵得过 其他方面的损失？
终端管理
一 客户拜访篇 二 店务管理篇
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1、建立有计划的客户拜访
4 调查 4 分级 4 计划 4 拜访工作内容 4 重点客户管理
区域人员终端管理要点
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1-1 调查
4 了解所有潜在的终端客户
• 按草划区域或按门牌
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1-2 分级
¬ 标准
4 面积：总面积、品类面积 4 销售额：总销售额、品类销售额 4 销售量：总销售量、品类销售量 4 发展潜力
4 多订一天法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当 等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进 货周期
区域人员终端管理要点
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2-3-3、质量管理
¬ 产品及其包装无污损 ¬ 货架上的产品不能有明显质量问题，及
时维修有问题的产品 ¬ 无假货 ¬ 是否本区域产品，如果不是，及时报上
级处理
区域人员终端管理要点
ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
区域人员终端管理要点
17
常用ＰＯＰ
¬ 主题海报 、促销海报、空白海报 ¬ 镜框海报——海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置
¬ 挂旗 ¬ 推拉不干胶门贴 ¬ 价格牌——用于零售店头，最上是LOGO，第一行写本产品价格，
以下可写其它商品的价格。 ¬ 价格卡——贴在货架上，近产品处，标示价格。 ¬ 跳跳卡——贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。 ¬ 柜台贴——长条形，连串贴在柜台边角上。
• 通路的积极性
• 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概 念是非常难以逆转的
• 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的 重点从实用价值转移到价格
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2、店务管理
4 店面广告
4 POP 4 产品管理
• 陈列 • 存货 • 质量
4 价格 4 工具
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2-1 店面广告